《銷售管理》課件

《銷售管理》說課經濟與管理系彭鐵志1.課程定位2.課程目標《銷售管理》說課目錄3.課程內容安排4.課程設計5.課程考核設計6.

教學單元設計7.教學效果預期課程名稱：銷售管理課程性質：專業(yè)核心課課程對象：市場營銷專業(yè)大二學生課程學時：32學時基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位★營銷知識基礎相對較好★表現欲強、樂于配合教師★實踐能力較強基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位★選用教材：《銷售與客戶關系管理》劉子安對外經濟貿易大學出版★參考教材：《銷售技巧》森功有古吳軒出版基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位基本信息學情分析教材選用課程地位一課程定位前續(xù)課程※市場營銷學※商品學※管理學原理后續(xù)課程※促銷管理※商務談判※客戶關系管理※零售管理本課程承上啟下目標設計銷售的模式銷售的六大程序銷售人員的管理熟悉銷售禮儀掌握銷售各種技能知識目標能力目標素質目標二課程目標設計良好的職業(yè)道德團隊協(xié)作意識溝通人際關系三課程內容安排項目內容教學情境理論課時實踐課時銷售概論認識銷售22銷售禮儀認識自我44銷售準備銷售前的各種準備44尋找顧客鎖定對象44接近顧客接近目標44銷售洽談學會“談生意”44異議處理與“拒絕”為伍44促成交易踢好“臨門一腳”44售后服務贏得顧客”芳心“22以工作項目為中心設置課程內容，讓學生在完成具體項目任務中掌握技能，構建理論知識體系，形成職業(yè)能力。重點章節(jié)難點章節(jié)四課程設計---項目分解項目1銷售準備

項目4銷售洽談項目3接近顧客

項目6銷售成交

銷售6大流程項目2尋找顧客

項目5處理異議

項目分解主線校內+校外銷售實戰(zhàn)任務驅動教學一體學生主體每一單元都以一個具體任務驅動整個課堂，有的放矢。學生自主學習與實訓環(huán)節(jié)占整個教學課時的50%以上。每一單元教學設計基本以教師教學引導開始，學生學習實訓貫穿課堂，學生考核鞏固反饋結束。四課程設計---組織思路50%平時考勤與作作業(yè)成績50%期末實訓考試試成績出勤5%角色扮演15%項目操作10%課后作業(yè)10%分組討論10%五課程考核設計六課程單元設計---如何有效地接近顧客Ⅰ理論認知教師示范30分鐘指導操作15分鐘Ⅳ老師評價Ⅲ強化實踐觀模練評Ⅱ初步模仿自我訓練30分鐘形成技能15分鐘教學方法四步曲知識目標※接近準備及約見※如何接近陌生人※溝通的技巧能力目標※能夠與陌生人溝通※能夠設計應對不同顧客的溝通技巧多媒體輔助視頻分組討論角色扮演素質目標※溝通能力※協(xié)作能力※良好心態(tài)七教學效果預期通過本節(jié)課的的學習，讓學生掌握基基本的溝通技技巧，掌握如何何接近顧客的的各種基本技能能。從剛開始始害怕接近顧客客到從容面對對顧客，并能為為不同顧客采采取不同的應對對措施。能力拓展ThankYou!SPIN提問式銷售技技巧彭鐵志目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的的區(qū)別三、如何運用用SPIN提問式銷售技技巧四、掌握SPIN的訣竅一、SPIN提問式銷售技技巧SPIN實際上就是四四種提問方式式：一、什么是SPIN提問銷售技巧巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用用SPIN提問式銷售技技巧四、掌握SPIN的訣竅傳統(tǒng)的技巧偏偏重于如何去說，如如何按自己的的流程去做；；SPIN技巧則更注重重于通過提提問來來引導導客戶戶，使使客戶戶完成成其購購買流流程。。與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售售的區(qū)區(qū)別一、什什么是是SPIN提問銷銷售技技巧二、SPIN與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售售的區(qū)區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌掌握SPIN的訣竅竅價值問問題（Need-PayoffQuestions）SPIN現狀問問題（SituationQuestions）N困難問問題（ProblemQuestions）牽連問問題（ImplicationQuestions）IPSSPIN組成圖圖注意事事項現狀問問題目的牽連問問題困難問問題價值問問題現狀問問題（SituationQuestions）SSituationQuestions就是現狀問問題。。在見到到客戶戶的時時候，，如果果不知知道他他處于于什么么狀況況，就就要涉涉及現現狀問問題。。了解解客戶戶現狀狀問題題的途途徑就就是提問問。。找出出現現狀狀問問題題的的目目的的是是為為了了了解解客客戶戶可可能能存存在在的的不不滿滿和和問問題題，，因因為為客客戶戶不不可可能能主主動動告告訴訴銷銷售售人人員員他他有有什什么么不不滿滿或或者者問問題題。。目的的現狀狀問問題題（SituationQuestions）S現狀問問題（SituationQuestions）SQ：你父父母親親都還還健在在嗎？？A：父親親年前前去世世，老老母親親還在在。我我怕她她有事事身邊邊沒人人，就就回來來了。。Q：你媽媽媽多多大年年紀了了？A：七十十多了了。Q:你爸爸爸呢，，安葬葬在什什么地地方？？A：八寶寶山，，骨灰灰堂存存著呢呢。Q：你媽媽媽年年紀也也大了了，你你要是是孝順順的話話，就就應該該好好好的給給他們們選一一塊福福地，，老年年人講講究入入土為為安。。A：這你你就甭甭操心心了，，我虧虧待不不了他他們?！，F狀問問題現狀問問題現狀問問題（SituationQuestions）舉例你們公公司有有多少少員工工？你從事事什么么行業(yè)業(yè)？你的年年銷售售額是是多少少？下面哪哪些是是現狀狀問題題？辨別現在忙忙嗎？？導致致您現現在這這么忙忙的原原因是是什么么？會議是是否常常因要要抄寫寫黑板板上的的資料料而有有被中中斷的的困擾擾？你對目目前這這種電電腦的的配置置滿意意嗎？？上次來來拜訪訪時，，聽說說你去去了美美國很很高興興是嗎嗎？注意事事項找出現狀問題的時候，要注意以下兩點：找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題?，F狀問問題（SituationQuestions）S目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現狀問題困難問題（ProblemQuestions）PProblemQuestions就是困難問題。。定位是詢問客戶現現在的困難難和不滿的的情況。目的困難問題（ProblemQuestions）P困難問題（ProblemQuestions）PQ：我覺得作作為一個男男人，要有有責任心要要有孝心，，就算賺的的錢不多，，只要是父父母親需要要，也在所所不惜，這這樣的男人人才可靠。。你誠實的的告訴我，，你是這樣樣的男人嗎嗎？A：應該是吧吧。困難問題困難問題（ProblemQuestions）舉例對你現在的的設備你是是否滿意？？你們正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你現在使用用的系統(tǒng)在在負荷高峰峰時是不是是很難承受受？下面哪些是是困難問題題？辨別這個項目計計劃幾年完完成，周期期多長？招募專業(yè)技技術人員有有困難嗎？？在控制品質質上你是否否有困難？？在過程中有有任何部分分成本超出出預算嗎？？注意事項困難問題（ProblemQuestions）P針對困難的的提問：必須建立在在現狀問題題的基礎上上。只有做做到這一點點，才能保保證所問的的困難問題題是客戶現現實中存在在的問題。。如果見到到什么都問問有沒有困困難，就很很可能導致致客戶的反反感。牽連問題目的認真準備困難問題價值問題現狀問題牽連問題（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最最困難的問問題就是ImplicationQuestions，即暗示問題或或牽連問題題。提出牽連問問題的目的的是：讓客戶想象象一下現有有問題將帶帶來的后果果牽連問題（ImplicationQuestions）I牽連問題（ImplicationQuestions）IQ：可是我覺覺得你不是是！你爸的的骨灰還放放在那么小小的一個小小格子里，，你媽要是是去了呢，，難倒還讓讓他們兩個個老人家，，都擠到一一個小格子子里啊？??！清明節(jié)掃掃墓，你連連個燒紙上上香的地方方都沒有，，你說你這這叫孝順嗎嗎？A：我給他們們買一墓地地不就行了了嗎。不是是花不起錢錢，我走那那會，只有有烈士才有有墓地，老老百姓都存存架子上。。這點你放放心，你要要是知道哪哪有，給我我選一處，，只要風景景好，我馬馬上就辦。。咱兩要是是走一塊去去，我連你你的碑都先先刻好了，，保證不讓讓你在架子子上存著。。牽連問題牽連問題（ImplicationQuestions）舉例你說它們比比較難操作作，那么對對你們的產產量有什么么影響？這種人事變變動對培訓訓費用來說說意味著什什么？這樣會導致致成本增加加嗎？下面哪些是是牽連問題題？辨別是否有因為為品質不良良而造成退退貨？由于這些故故障，會影影響其它部部門的生產產嗎？你目目前前的的文文件件處處理理過過程程中中有有何何問問題題？？你目前前雇傭傭多少少人？？價值問問題目的認真準準備益處現狀問問題牽連問問題困難問題題價值問題題（Need-PayoffQuestions）NSPIN提問式銷銷售技巧巧的最后后一個問問題就是是Need-PayoffQuestions，我們暫暫時把這這個問題題稱為價值問題題。價值問題題的目的的是讓客客戶把注意力從從問題轉轉移到解解決方案案上，并并且讓客客戶感覺覺到這種種解決方方案將給給他帶來來的好處處。目的價值問題題（Need-PayoffQuestions）N價值問題題（Need-PayoffQuestions）N目的Q：其實這這也是一一種投資資，你只只要花三三萬塊錢錢，就可可以買到到一塊皇皇家風水水的墓地地。三萬萬塊，也也就是你你往返美美國的一一張機票票錢。等等過幾年年，同樣樣的一塊塊墓地就就可以賣賣三十萬萬，到那那個時候候，你再再轉手把把它一賣賣就可以以賺十倍倍。A：等會，，我賣了了，我媽媽我爸埋埋哪兒啊?。縌：你可以以買兩塊塊啊，你你要是埋埋兩塊，，我們公公司可以以打九五五折。價值問題題價值問題題（Need-PayoffQuestions）N認真準備備任何一個個銷售員員都不可可能強行行說服客客戶去購購買某一一種產品品，因為為客戶只只能被自自己說服服。傳統(tǒng)銷銷售經常常遇到的的一個問問題就是是想方設設法去說說服客戶戶，但是是實際效效果并不不理想。。明確價值值問題就就給客戶戶提供了了一個自自己說服服自己的的機會。?！斂蛻魪膹淖约旱牡淖炖镎f說出解決決方案（（即新產產品）將將給他帶帶來的好好處時，，他自己己就已經經說服自自己，那那么客戶戶購買產產品也就就水到渠渠成了。。價值問題題（Need-PayoffQuestions）N幫助解決決異議價值問題題的一個個重要好好處就是是它可以以讓客戶戶自己去去解決自自己的異異議。當當運用SPIN技巧問完完之后，，客戶的的異議一一般都會會變得很很少，因因為客戶戶自己已已經處理理了異議議。益處注意事項項目的注意事項項現狀問題題牽連問題題困難問題題目的目的認真準備備價值問題目的認真準備益處圖4－1SPIN提問流程圖圖一、什么是是SPIN提問銷售技技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售售的區(qū)別三、如何運運用SPIN提問式銷售售技巧四、掌握SPIN的訣竅充分準備不斷演練（先重數量量，后重質質量）先在親友中中運用SPIN技巧的作者者E.K.Strong也提供了一一個非常好好的建議，，就是先在親人和和朋友中應應用和練習習這種技巧巧。小故事事顯然，SPIN提問式銷售售技巧威力力巨大。銷銷售員可以以先在自己己的親友中中運用，當當得心應手手的時候，，就可以在在實際的工工作中應用用這種技巧巧。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:4002:52:4002:521/5/20232:52:40AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:52:4002:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:4002:52:4002:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:52:4002:52:40January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:52:40上午午02:52:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:52:4002:52:4005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:52:40上午2:52上上午02:52:401月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:52:4002:52:4002:521/5/20232:52:40AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:52:4002:52Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:52:4002:52:4002:52Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2302:52:4002:52:40January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:52:40上上午午02:52:401月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:52上午午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:4002:52:4005January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:52:40上午午2:52上午午02:52:401月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursda