萬豪君天下營銷推廣綱要

萬豪君天下營銷推廣溫州異地營銷重要提示：

方向性營銷策略正確前提下，通過1個半月全新營銷運作，雖然較之1年多以來的銷售狀況有相當大的突破，但并未達到創(chuàng)造銷售奇跡的預期效果。在03年7月底之前，必須將萬豪君天下的所有營銷明線作為擋箭牌，結合一二期溫州人買房對戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作。——即最為可行的營銷模式就是將暗箱操作的路數(shù)公開成為強有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。

關鍵詞：投資回報率/投資包租/投資出租/價格體系重新評估

制造北京盤到溫州異地營銷的第二輪機會點

買房送戶口/子女來北京考大學

開發(fā)商提供的不到一個月任務指標的背水一戰(zhàn)

溫州買房人集體炒房集體棄房的秉性

滯銷盤尾盤高首付門檻如何成北京投資第一盤

20天需要完成并轉化為“溫州盤”的全程營銷之3個月的工作量

將二度包裝作為心里營銷策略再進行三度包裝

溫州遭搶房北京再退房之后的全線飄紅

萬豪君天下2號樓戶型租金一覽表（浙江溫州異地發(fā)售確認）

一室一廳一衛(wèi)69平米M、N戶型報價6000元/月/平米底價5500元

兩室一廳兩衛(wèi)133平米E、F戶型報價10000元/月/平米底價8000元

兩室兩廳一衛(wèi)160平米A、B戶型報價12000元/月/平米底價9000元

三室兩廳兩衛(wèi)165平米G、H戶型報價12000--14000元/月/平米底價10000元

四室三廳兩衛(wèi)235平米C、D戶型報價18000元/月/平米底價16000元第一部分

萬豪君天下營銷推廣綱要（最后3個主攻月之8月份）

前言：

萬豪君天下2號樓10月底之前交房，按照市場上旺銷高端產(chǎn)品的規(guī)律，現(xiàn)樓入住前達到60%--70%的銷售率推算，滿打滿算只有3個月時間。除去24套正簽及11套銷控套數(shù)，175套房應該銷售105—122套房?！@就是綜合市場面及物業(yè)面、8月份按150平米平層平均銷售面積計劃銷售30套房的由來。

非典之后城區(qū)高端產(chǎn)品之市場走低，從北京財富中心昆泰國際中心通用國際中心、東方銀座東方瑞景、藍堡康堡、金地國際花園、光彩國際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數(shù)水景高塔建筑如棕櫚泉國際公寓、少數(shù)稀有地段物業(yè)如建外SOHO得以正常熱銷。

在城區(qū)高端公寓租售價格持續(xù)走低的前提下，完成單價12000元/平米單套總價180萬元、總套數(shù)30套房總價5400萬元的銷售額，對于任何開發(fā)商和代理公司，說這話的每一個字，是需要前所未有的勇氣的。換句話，8—10月份至少市場部需要完成1.６２億元的銷售額。是既定銷售額2.64億元的60%，相當于6—10月份完成總計劃的60%強。只有這樣，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400萬元的銷售額，達成合約約定。

截止今年7月底，萬豪很可能有10個月沒有真正進入旺銷狀態(tài)；萬豪絕不應該是一個以權宜之計的包租來帶動正常發(fā)售的樓盤，萬豪也絕不會是60天的時間，在營銷推廣方向正確前提下，在城區(qū)高檔公寓大多不及的相對高來電量、高來訪量前提下，正常成交率不足10套房。——萬豪應該是什么？

一、銷售力剖析

核心問題規(guī)劃變更是導致1號樓較低成交率及較高退房率的首要因素，也是居住投資型樓盤對于2號樓“老業(yè)主正常帶動新業(yè)主”的主要制肘，同時亦是新客戶通過網(wǎng)上及口碑傳播或售樓處初次了解到“所謂的問題樓盤”之后，2號樓近一段時間成交率相對低下的主要原因。

連帶問題周邊居住層次雜亂、交通環(huán)境短期不便、裝修質(zhì)量堪憂、工程交付延期、東西樓宇過近遮擋、施工噪音干擾、入住率低下缺乏人氣、市場部工作作風散漫……一系列的輔助問題堆積起來成了影響新老業(yè)主購買力的大問題。如果說超額完成市場上知名代理公司所認為的：一年半才能完成的銷售指標需要勇氣，那么提出問題需要同樣的勇氣。萬豪是一個沒有硬傷的樓盤，但針對問題回避問題或順其自然或低調(diào)妥協(xié)或一拖再拖，都是在每一天的銷售過程中挫傷銷售率。

核心對策

1、建議取消1號樓無條件退房措施，采取無條件及時溝通和補償，盡量留下老業(yè)主，并于近期發(fā)起成立德潤地產(chǎn)置業(yè)會，對于集團公司后續(xù)開發(fā)項目是一種客戶品牌忠誠度的積累；

2、華彬大廈811房間即日起，盡快將沒有1、2號樓標牌的沙盤搬至里屋，同時市場部所有人員統(tǒng)一答客口徑，不能向客戶解說“萬豪與通用是一個統(tǒng)一大社區(qū)”，不到萬不得已不向新客戶出示“合作協(xié)議”，不能給新客戶帶來規(guī)劃變更老問題的新存疑；

3、8月份北京區(qū)的首要活動以1號樓的老業(yè)主分頭聯(lián)誼會為主。60天后的今天，通過銷售狀況的分析和老業(yè)主的溝通可以斷定，本案即將消化的120套房中，至少有1/3的戶型與老業(yè)主的直接帶動有關；

4、近期萬豪社區(qū)從西墻裝飾到正門門頭燈籠條幅，從交通指示牌到升空氣球，從1、2號樓的恭賀入住和即將入住對聯(lián)，到1號樓門廳公告欄中的關于“會所開業(yè)、綠化完成、2號樓裝修進展、物業(yè)服務標準、交通規(guī)劃進展”之通告及答謝信，乃至于近期活動通知，要求責任配合到人，文字及執(zhí)行落實到位。

5、市場部于本周內(nèi)將出臺一系列的銷售管理規(guī)范制度，對每一個員工進行強化管理及約束。6、7月份市場部針對本案一直以來的營銷推廣薄弱環(huán)節(jié)，進行有計劃的全新改變，并得到了上至莊總下至工程施工人員等方方面面的大力配合；8月份按計劃是市場部的強化管理月，出臺后的銷售管理政策一經(jīng)莊總親自批示，定當全面貫徹執(zhí)行，從根本上肅清工作作風散漫等不良陋習。

6、計劃8月5日周二之前，將由我本人直接去浙江溫州市考察異地發(fā)售的全面市場行情、消費購房特征、營銷推廣、媒體投放、促銷活動、專場選址、銷售工具的運用、新聞造勢安排、北京高端產(chǎn)品的吸納力、萬豪針對浙江人相應的購房吸引政策等。計劃8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江溫州的全盤操作細化執(zhí)行案，8月11日正式異地懸念式新聞積累造勢，8月16日正式異地開盤。計劃8月24日撤回北京，正式發(fā)售為期13天。預計最少認購20套房，當?shù)劁N售價格達到3600萬元以上。

7、北京區(qū)系列活動主題：8月9日周六“業(yè)主懇談會”，主要針對非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳；8月16日周六“浙江同鄉(xiāng)聯(lián)誼會”，選址為附近酒店。8月23日萬豪君天下正式開盤活動暨新聞發(fā)布會，屆時將邀約潛在客戶、投資置業(yè)專家、新聞媒體記者等列席，地址為華彬大廈首層玻璃廳。

二、溫州異地發(fā)售細化案

1、北京高端樓盤溫州發(fā)售情況

目前在溫州先后以房展、專賣場為場地促銷的北京高端樓盤有：北京財富中心銷售20套左右；東方銀座23套；新御景100套左右；近期一個大型shoppingmall項目整售。尤其是最近將有一些期房及豪宅項目將陸續(xù)登陸溫州。多以影響力最大的媒體——溫州晚報直接舉辦的溫州當?shù)胤空箷榻M織（異地自己發(fā)售的有北京財富中心和御景園），時間不超過半個月。

備注：由于2003年最近的一期溫州房展將在11月初舉辦，為不坐等時機，待近日當?shù)乜疾焱晔袌龊?，建議半個月之內(nèi)的促銷時間，我司將自發(fā)主辦。

2、溫州購房客群特征

溫州人在京置業(yè)目的：一是轉手出租，獲取豐厚回報；二是自行居住，為在京經(jīng)商提供便利；三是方便子女今后來京求學和創(chuàng)業(yè)。

溫州人置業(yè)投資分類：

一是具有升值潛力的高品質(zhì)樓盤，若是精裝修樓盤則更好；二是成熟社區(qū)的底商。溫州人被稱做“東方的猶太人”，擅長經(jīng)商是他們的特點。一般情況下，溫州人在購買了底商后還會購買該樓盤的公寓以自住；三是成熟商圈的寫字樓。溫州人對房產(chǎn)品種投資選擇的順序：（1）、商鋪；（2）、產(chǎn)權式酒店；（3）、住宅；（4）、寫字樓

溫州人購房房主要特征：：——溫州人正正在把北京當當做置業(yè)投資資的首選之地地。無論是家家庭理財、投投資商住，還還是買斷高檔檔樓面自用，，溫州人認為為都很合算；；——溫州人極極為務實，只只想投資，不不愿投機；——他們往往往是一個人拿拿著幾個人的的身份證來買買房，也就是是說，不僅自自己買房，還還幫其他親屬屬買房；——在溫州展展示促銷的北北京樓盤簽訂訂購房意向書書，交付訂金金；——溫州人購購買經(jīng)驗豐富富、目的明確確、團結協(xié)作作，多采用集集體簽單的形形式購買，并并普遍帶著家家族賦予的使使命，其購買買力和決策力力均很強，基基本上看準即即買下，后繼繼家族式買單單也多是如影影隨形，馬上上跟進；——精明的溫溫州人購房選選擇銀行按揭揭，可以把計計劃購房款中中的大部分資資金拿來周轉轉做生意；——對于在外外地投資經(jīng)驗驗豐富的溫州州人，價格不不一定是問題題，關鍵看樓樓盤品質(zhì)和潛潛力。溫州人人購買特點是是托朋帶友，，跟風性強，，一個說好的的，大家都買買，一個說不不好的，全跑跑光。3、溫溫州購購房行行為借借鑒性性分析析

當?shù)氐亍刂?003年年5月月底，，中國國人民民銀行行溫州州市中中心分分行辦辦公室室公布布：溫溫州民民間儲儲蓄達達到982．83億億元；；加上上企事事業(yè)單單位存存款，，在溫溫州閑閑置資資金已已達1729億億元。。溫州州目前前民間間閑置置資金金高達達600多多億元元；另另溫州州晚報報購房房俱樂樂部成成員達達5000人以以上。。

上海海———溫州人人購房房選擇擇城市市的先先后順順序：：上海?！北本贾葜荨獪販刂?。。在上上海購購房，，不僅僅房價價低，，而且且按照照相關關政策策，可可以解解決購購房人人員的的上海海藍印印戶口口。此此舉對對外地地人頗頗有誘誘惑力力，同同時，，購房房款還還可沖沖抵個個人所所得稅稅。溫溫州人人還提提到，，在上上海購購房，，契稅稅比率率僅為為０．．７５５％，，而北北京卻卻按２２％或或４％％征稅稅。另另外上上海的的房地地產(chǎn)開開發(fā)商商服務務周到到，能能夠保保證購購房者者的投投資回回報率率，使使得投投資安安全可可靠。。上海海最繁繁華的的南京京路、、淮海海路上上，便便有大大量寫寫字樓樓與商商鋪被被溫州州人買買斷或或長期期租用用。上上海是是溫州州人最最喜愛愛的城城市，，溫州州外流流近70%民間間房產(chǎn)產(chǎn)投資資中，，上海海占70%--80%。。

北京——已經(jīng)經(jīng)組織了了近40期的溫州州晚報看看樓團。。北京的的房價雖雖然偏高高，但租租售價格格也相應應偏高，，在整個個市場運運作中仍仍處于平平衡狀態(tài)態(tài)；但在在接待人人員的安安排方面面，還是是在看房房的程序序方面，，都顯得得準備不不足；北北京置業(yè)業(yè)的對象象多是在在京做生生意的商商人以及及有子弟弟在京深深造的居居民。4、溫州州市異地地發(fā)售策策劃案

溫州異異地發(fā)售售核心策策略——提供供入住之之后包租租2年的的購房政政策（之之后的幾幾年，由由于北京京申奧，，不需要要開發(fā)商商包租））；——134平米米以上的的單套主主力戶型型分別贈贈送郊區(qū)區(qū)小城鎮(zhèn)鎮(zhèn)戶口；；全程名名校托管管計劃為為：小牛牛津幼兒兒園—黑黑芝麻胡胡同小學學—北京京一一九九中學——獲得與與北京人人相同待待遇的高高考增加加100分的資資格；——選擇擇北京知知名中介介租賃公公司進行行投資回回報率的的理性評評估，并并針對2號樓所所有一居居、兩居居、三居居、四居居躍層戶戶型統(tǒng)一一規(guī)范月月租金，，作為溫溫州專場場展示的的促銷展展板內(nèi)容容；——以市市場部總總監(jiān)為總總指揮，，胡婉瑩瑩作為銷銷售管理理精英帶帶隊，名名單為：：范櫻花花、李艷艷萍、崔崔珣、王王素云。。相對來來說，以以上四人人均為新新來公司司的具備備長期銷銷售經(jīng)驗驗人員，，無過多多老客戶戶積累，，不影響響北京老老客戶的的業(yè)績脫脫鉤。——拿出出134平米以以上主力力戶型5套以上上團購折折扣底限限如：折折；；——核心心推廣方方向：（（1）長長安街/CBD/賽特/第第一使館館區(qū)四區(qū)區(qū)圍合的的絕版區(qū)區(qū)位投資資價值；；（2））京城唯唯一的居居住兼顧顧投資的的雙塔公公寓；（（3）京京城CBD罕有的““依水稀稀居精精裝現(xiàn)房房”置業(yè)業(yè)計劃：：（4））中國稀稀有的擁擁有專署署通惠河河5000米流流域通航航權/常年年專署碼碼頭獨享享權/常年年專署游游艇享受受權（（5）京京城高端端產(chǎn)品稀稀有的400余余戶享受受——10000平米米亞北生生態(tài)花園園種植園園+10000平米萬萬國文化化街+15000平米米單元獨獨立式車車位+3000平米五五星級會會所+5000平米中中心綠地地……——核心心推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術：320平米巔峰峰戶型““家天下下”+商業(yè)街租租賃帶動動雙拍賣賣及正式式開盤迅迅速啟動動市場，，短短10天內(nèi)達到到大豐收收。

溫州媒體體投放計計劃：鑒于萬豪豪君天下下新項目目首次登登陸溫州州，需要要速見成成效的集集體新聞聞造勢鋪鋪墊和預預熱，建議議造勢期期從8月月11日日至8月月14日日左右截截止，8月15日左右右正式開開盤進入入硬廣宣傳，，爭取銷銷售反饋饋從8月月中旬開開始掀起起認購潮潮，至8月24日左右右撤回北北京，并視持續(xù)續(xù)熱銷效效果再定定第二輪輪溫州異異地發(fā)售售。主要要媒體以以發(fā)行量量最大、、房產(chǎn)影影響力最大大的溫州州晚報為為主。造勢新聞聞投入：：5萬元元，大小小新聞軟軟文計劃劃1500字以以上6篇篇左右硬廣整版版投入：：整版彩彩色規(guī)格格：33*23cm版位：2—24版刊例價：：85000元元指指定2、、3、4版加收收10%投放頻次：：4次硬硬廣總價：：340000元專場展示：：通過朋友友介紹關系系爭取免費費運用新聞聞大樓展廳廳其他銷售工工具：展板板、宣傳單單頁、樓書書、認購書書等

溫州異地地銷售工作作流程表：：8月3日周周日劉劉旭濤溫州州正式考察察8月4日周周一劉劉旭濤溫州州當?shù)厝婷婵疾?月5日周周二劉劉旭濤溫州州當?shù)乜疾觳炷贸霾僮髯鲌?zhí)行案并并回京8月6—9日組組織市場場部人員準準備一切宣宣傳文件、、銷售文件件新聞稿、廣廣告、軟文文、展板之之電子版提提供8月10日日周日組組織市場場部銷售人人員到達溫溫州8月11日日—14日日溫州州預熱造勢勢并正式發(fā)發(fā)售8月16日日周六正正式開盤盤，并開始始為期整整整8天的熱熱銷8月24日日周日全全部班師師回京

異地費用用投入明細細共6個人的的來回火車車票出差補補助6人吃飯租租房住宿費費用補助溫州晚報硬硬廣及軟文文新聞造勢的的記者稿酬酬有可能的專專賣場租賃賃費用賣場展板制制作費用銷售工具單單張、樓書書、認購意意向書的貨貨運費8月16日日正式開盤盤活動的酒酒水、飲料料、禮品、、拍賣公證證等費

具體工作作執(zhí)行配合合劉旭濤———溫州市調(diào)調(diào)考察、策策劃報告、、活動組織織、新聞造造勢、正式式開盤、銷銷售推廣、、整體監(jiān)控控匯報總指指揮尹先先生生————溫溫州州晚晚報報廣廣告告部部主主任任，，當當?shù)氐貭I營銷銷推推廣廣總總協(xié)協(xié)助助胡婉婉瑩瑩————溫溫州州銷銷售售文文件件、、銷銷售售人人員員管管理理培培訓訓、、外外地地來來回回旅旅程程、、異異地地行行政政管管理理、、異異地地發(fā)發(fā)售售效效果果監(jiān)監(jiān)測測統(tǒng)統(tǒng)計計、、客客戶戶管管理理負負責責人人袁雪松——溫溫州市場營銷銷推廣所需之之所有電子文文件，北京廣廣告制作、長長途電話溝通通監(jiān)督協(xié)調(diào)人人銷售———崔珣、范櫻櫻花、王素云云、李艷萍北京區(qū)工作配合略第二部分萬萬豪君天下溫溫州區(qū)實操案案（2003．8．11――8月24）前言

從8月3日晚晚上7：55分一上飛機機，就與同機機的溫州人（（于北京投資資購房，兩位位購買的是珠珠江竣景）調(diào)調(diào)查了解并成成為朋友，談談到11：00點下飛機機到溫州留下下意向購房電電話；

從當晚12點點出酒店，調(diào)調(diào)查溫州夜生生活的主力客客群（大老板板、中大老板板、中老板、、中小老板、、小老板）至至凌晨5點，，70萬溫州州人十分之一一擁有300萬元以上的的購房能力，，300多萬萬存款的35—40歲溫溫州人占大多多數(shù)；

從一天之內(nèi)認認識“男人享享受娛樂的城城市”之溫州州市，到一天天之內(nèi)跑完轄轄區(qū)清一色電電器/服裝城城非常富有的的“大老板集集中營”樂清清市，再到以以塘下鎮(zhèn)為核核心“中小老老板鞋襪聚集集地”的瑞安安市之全面考考察；

從溫州晚報、、溫州都市報報、溫州日報報到溫州商報報四家主力媒媒體20余位負責人的的全面深入了了解，到超過過10位溫州本地人人的房產(chǎn)投資資客之當面交交談；

從將軍大酒店、、溫州飯店、、國際大酒店店、王朝大酒酒店、國貿(mào)大大酒店、喜來來登大酒店、陽光光假日大酒店店、花園大酒酒店等10余余家四星級大大酒店的了解解，到有錢購房客群大大多數(shù)不住家家住星級酒店店等20多條條“怪現(xiàn)象””的深刻體會會；

從親身目睹上上海不下10家房地產(chǎn)項項目在溫州星星級酒店火熱熱發(fā)售，到越越南房地產(chǎn)開發(fā)商、云云南、山東青青島及濰坊、、河北房地產(chǎn)產(chǎn)、大連、北北京不下3家家、杭州、東北等不不下10個城城市的登陸搶搶灘；

從的的確確東東方銀座14萬元廣告費費賣了16套套房，到御景景園確確實實實1個多月50多萬廣廣告費賣了100多套房房，到莊勝百百萬城兩個星星期40萬元元廣告費賣了50套房，，中關村科技技貿(mào)易中心商商鋪火熱發(fā)售售；同時由于于操盤人不力力昆泰項目3天撤出出溫州，再到到珠江竣景1個月只賣不不到10套房房，再到南三三環(huán)南曦大廈只打了半半版廣告幾乎乎賣了一棟樓樓；

從8月7日5：50分回回北京，一上上飛機又碰到到購買御景園園的兩位客戶戶的深談，到其留下電話話主動將要介介紹專門以投投資炒家為主主業(yè)的客戶，，最終發(fā)現(xiàn)北北京至溫州的航班、、或溫州至北北京的航班，，至少飛機上上30%以上上的人與投資資北京的房有關；……小結溫州是中國少少有的“老板板城”，溫州州人是中國少少有的房地產(chǎn)產(chǎn)投資聯(lián)合家家。一、浙江溫州州地區(qū)營銷計計劃

認購額/套數(shù)數(shù)——以平層層平均150平米單位為為標準，仍以以最終折后的的12000元/平米均均價計算，計計劃最低認購購20套，當當?shù)劁N售價格格達到3600萬元以上上。

銷售周期———8月12日日周二至8月月17日周日日為第一銷售售周期；8月18日至至8月24日日為第二銷售售周期，共13天集中發(fā)發(fā)售時間。如發(fā)售效果十十分良好，將將在8月25—31日增增加一個銷售售周。認購額額將追加1800萬元，，認購套數(shù)再再追加10套套。

營銷策略———針對目標客客群，短時間間高密度、高高強度、集中中式、多元化化推廣投放，，溫州、樂清清、瑞安三地地聯(lián)售，迅速速高成交、高高認知率、多多元面回收，，達成既定認認購額。

推廣計劃———8月12日日周二至8月月14日周四四為新聞造勢勢及專場活動動告示期；；8月15日日當天硬廣主主推日；8月月16—17日為期兩天天，為溫州市市王朝大酒店店專場活動日日；8月18—19日為為第二銷售周周的硬廣主推推日；8月20—21日日為樂清/瑞瑞安兩地專場場活動日；8月22——24日為期期3天的王朝朝定點后續(xù)發(fā)發(fā)售日。

人員安排———8月12—14日新聞造造勢及告知日日，胡皖瑩、、劉姍；8月月15—17日營銷主攻攻日，童宇、、高姍、范櫻櫻花、朱紅、、崔珣；胡皖皖瑩、劉姍、、王素云、李李艷萍；8月月18—21日聯(lián)合發(fā)售售日，瑞安分分派童宇、范范櫻花、朱紅紅、王素云；；樂清分派胡胡皖瑩、劉姍姍、李艷萍、、崔珣；溫州州分派高姍；；8月22——24日后續(xù)續(xù)發(fā)售日，委委派童宇、高高姍定點掃尾尾。備注：8月11日晚，第第一批劉旭濤濤、財務劉晶晶晶、胡皖瑩瑩、劉姍4人人先行抵達；；8月14日日晚童宇等9人再行到達達；8月22日只留劉旭旭濤、劉晶晶晶、童宇、高高姍4人，其其余回京；8月25日剩余人等全部部班師回京。。

售價及折扣權權限—針對2號樓樓北京和溫州州統(tǒng)一均價為為13000元/平米；；—69平米業(yè)業(yè)務員折扣權權限折折，主管折折，總總監(jiān)折折；—133平米米及以上大戶戶型，業(yè)務員員折扣權限折折，主主管折折，總監(jiān)折折；—5套以上團團購戶型打折折，需請示總總監(jiān)，最低折折；—133平米米以上戶型，，北京區(qū)及溫溫州區(qū)視客戶戶需求可以提提供包租兩至至三年服務，，三年最低個個點點優(yōu)惠；兩年年最低點點優(yōu)惠—235平米米戶型視客戶戶特殊需求，，可以送戶口口；兩年最低低個點點，三年最低低2個點優(yōu)惠惠—包租兩年及及送戶口兩項項優(yōu)惠政策，，客戶只能選選擇其一。二、、8月月11日日前前完完成成及及準準備備工工作作1、、北北京京區(qū)區(qū)工工作作安安排排

廣告告————8月月14日日北北青青整整版版硬硬廣廣，，8月月10日日之之前前設設計計完完成成。。設設計計畫畫面面為為現(xiàn)現(xiàn)房房實實景景圖圖為為主主，，廣廣告告主主文文案案為為““長長安安街街/CBD/賽特特/使使館館區(qū)區(qū)四四區(qū)區(qū)圍圍合合40萬萬元元享享受受————1萬萬平平米米萬萬國國文文化化商商業(yè)業(yè)街街/1.5萬萬平平米米的的獨獨立立車車位位/1萬萬平平米米亞亞北北生生態(tài)態(tài)花花園園種種植植園園/5000平平米米中中心心綠綠地地/3000平平米米星星級級會會所所/5000米米長長幅幅通通惠惠河河常常年年專專署署碼碼頭頭專署游游艇””萬豪君君天下下依依水水稀居居精裝裝現(xiàn)房房全全面面入住住在即即！

人員———銷銷售：：賈葉葉寧、、宋美美丹、、王文文彬，，正常常接電電接訪訪執(zhí)行行；前臺：張劍劍坤、孫蕾蕾，務必做做好每日來來電來訪統(tǒng)統(tǒng)計；策劃劃/客服：：袁雪松，，同時配合合溫州廣告告推廣事宜宜；辦公/行政政：趙慧穎穎，建議增增招一名前前臺，協(xié)助助樓上工作作；保潔：：張小姐，，務必每天天上下樓衛(wèi)衛(wèi)生、資料料清潔整齊齊；裝修修配合：孟孟先生，負負責入住客客戶的全面面裝修溝通通；司機：8月月18日前前，將三家家商場剩余余資料拉回回售樓處備注——北北京貴友附附近的吉利利大廈溫州州人十分集集中；東三三環(huán)投資御御景園的溫溫州炒家和和吉利大廈廈的投資客客群是我在在飛機上認認識的楊小小姐及陳先先生介紹的的溫州朋友友，很可能能近期過來來看房，三三位銷售員員要謹慎接接待。

廣告公司配配合8月10日日前，完成成溫州區(qū)DM重新設計及及展板設計計；8月10日日前，同時時完成三篇篇半版軟文文排版設計計；8月11日日前，完成成一篇1/3版硬廣廣設計；8月12日日前，完成成一篇整版版硬廣設計計；8月15日日前，完成成兩篇半版版硬廣設計計。備注——隨隨時提供相相關項目所所需的電子子郵件。2、溫州行行程前工作作準備

飛機及費用用申請北京至溫州州長途汽車車共22個小時時，300元/人；；坐火車35個小時時，460元/人；；北京至溫溫州飛機行行程2小時時10分鐘鐘；北京至至溫州飛機機票55折折，760元/人；；溫州至北北京6折，，830元元/人。鑒于飛機機十分方方便，不不會影響響到北京京及溫州州兩地發(fā)發(fā)售的工工作時間間，溫州州來回13人共共20670元元，加上上1300元建建設費及及520元保險險費，再再加上上1000元左左右來回回打車費費，共需23490元整。

溫州打車車費用申申請市內(nèi)打車車白天10元，，晚上12元，，主要用用于總監(jiān)監(jiān)批準的的工作所所需樂清清市包車車兩部，，用于來來回5人人分銷工工作，共共600元左右右；瑞安安市包車車兩部，，用于來來回5人人分銷工工作；共共600元左右右

其他費用用申請溫州市王朝大酒酒店、樂樂清市喜喜來登大大酒店、、瑞安市市陽光假假日大酒酒店住宿及商商務套房房費用申申請；三家酒店店大堂場場地租賃賃、門口口條幅、、指示牌牌、咖啡啡、茶水水招待費費；溫州都都市報、、晚報、、日報、、商報廣廣告費；；5000份DM（以現(xiàn)房實實景圖及及戶型為為主）印印刷費等等，祥見見以下計計劃表。。

銷售工具準備備新價單、銷控控表、裝修標標準、租金表表、樓書、合合同及補充協(xié)協(xié)議公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照復印件件、五證復印印件、利率表表、付款方式式、筆記本按按揭辦理辦法法、辦理手續(xù)續(xù)程序費、入入住收費明細細表物業(yè)管理理收費標準、、認購書、預預售契約等三、必須及時時了解的溫州州市場1、溫州客群群購房特征

投資萬豪項目目的主力客群群有兩種：一一種是溫州人人在北京區(qū)有有生意往來的，另一一種是主業(yè)投投資炒房的溫溫州買家，前前者較之后者者更是準客戶，每位位銷售人員要要及時甑別；；

溫州人購房無無論房價高低低，都喜歡經(jīng)經(jīng)濟型的精細細空間，認為為更為合理，更適合合投資，所以以務必將各戶戶型的多功能能介紹詳細。。

溫州地區(qū)購房房力最強的是是樂清市，10萬名溫州州人在北京做做生意的，有4萬人是樂樂清人；瑞安安市生意人及及私營主是以以小商品及電電器經(jīng)營為主，務必必善待每一位位到訪客戶，，發(fā)現(xiàn)懈怠者者予以當時辭辭退；

溫州人購房不不買13、14、18、、24層的房房號；價單直直接將18層層改為19層層；

投資出租是大多數(shù)溫州州人外地置業(yè)業(yè)的主要目的的，每月純盈盈利租金是溫溫州人最關心心的話題，溫溫州人單純?yōu)闉榱?%的投投資回報率去去買北京項目目的大有人在在；溫州人單單獨為了孩子子高考享受北北京人待遇，，凡是送戶口口的均好戶型型每一套都勢勢必熱銷，但但要記住送戶戶口的產(chǎn)權人人是購房人，，小孩戶口開開發(fā)商單獨辦辦。

溫州主力購房房客群年齡層層次是38—45歲之間，，統(tǒng)一屬90年代做生意意富起來的生生意人，主要要以眼鏡、打打火機、鈕扣扣、皮鞋、服服裝、剃須刀刀、化工廠、、輕工行業(yè)為為主。

根據(jù)當?shù)卣J購購需求，當時時到北京來的的客戶，提供供來回飛機票票報銷優(yōu)惠政政策（可從折折扣中剔除））2、溫州市區(qū)區(qū)房地產(chǎn)特征征

溫州市區(qū)商品品房均價6000—7000元/平米

溫州市區(qū)分為為三個區(qū)：鹿鹿城區(qū)、龍灣灣區(qū)、甌江區(qū)區(qū)

溫州財富分布布較為平均，，農(nóng)民比市民民更富有，中中領階層3000元/月月，房地產(chǎn)成成為投資類別別的主流

能夠接受的北北京高端產(chǎn)品品首付款在30—50萬之間

當?shù)卣賳T員直接或間接接買房的也很很多，政府的的帶動不容忽忽視

餐飲一天平均500元/桌，，1萬桌500萬元消費費力

溫州本地房地地產(chǎn)項目很少少打廣告，由由于更多的是是投資型轉售售買家，開盤盤階段一兩次次廣告就基本本上清盤了。。備注：關于溫溫州市場的了了解，可通過過酒店每天免免費的報紙、、前期溫州異地營銷銷案的結合及及本人所購買買的書籍盡快快了解。四、核心營銷銷策略1、主題：京京城唯一的雙雙塔稀居公寓寓京城唯一擁有有專署碼頭專專署游艇的水水岸尊邸長安街/CBD/賽特/第一使使館區(qū)罕有四四區(qū)交疊投資資價值核心區(qū)罕有現(xiàn)現(xiàn)房發(fā)售的精精品項目2、媒體：溫州房地產(chǎn)媒媒體覆蓋率高高，主要平面面媒體有：溫溫州都市報、、溫州晚報、、溫州日報、、溫州商報。。溫州都市報———35萬發(fā)發(fā)行量，市區(qū)區(qū)28萬份，，周四房產(chǎn)專專版，相比較較而言，樂清清和瑞安都市市報發(fā)行量最最大，有部份份報紙是免費費贈送的，她她是溫州地區(qū)區(qū)人氣最旺的的綜合型經(jīng)濟濟報，溫州晚報———20余萬發(fā)發(fā)行量，擁有有5000人人購房俱樂部部，獨有周四四版的房地產(chǎn)產(chǎn)?？?，雖說說總體在走下下坡路，但由由于房產(chǎn)權威威性最高，10余年辦報報經(jīng)驗，房產(chǎn)產(chǎn)辦報經(jīng)驗最最足，以上兩兩報是開發(fā)商商的互補型首首選報。溫州州日日報報————15萬萬份份發(fā)發(fā)行行量量，，周周三三房房產(chǎn)產(chǎn)專專版版，，商商報報和和日日報報投投遞遞渠渠道道一一致致；；辦辦刊刊50多多年年，，權權威威性性較較高高。。日日報報一一般般均均作作為為地地區(qū)區(qū)的的黨黨報報或或行行政政報報，，但但溫溫州州之之所所以以怪怪其其中中因因為為政政府府官官員員甚甚至至在在主主動動帶帶動動房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的投投資資客客，，所所以以溫溫州州日日報報成成為為房房開開項項目目的的必必選選。。溫州州商商報報————號號稱稱28萬萬份份發(fā)發(fā)行行量量，，三三分分之之二二發(fā)發(fā)行行量量在在市市區(qū)區(qū)。。周周三三房房產(chǎn)產(chǎn)專專版版，，針針對對商商務務人人士士和和商商業(yè)業(yè)投投資資者者的的新新報報。。雖雖說說影影響響較較小小，，但但針針對對性性很很強強，，并并自自稱稱擁擁有有全全國國性性的的溫溫州州商商會會網(wǎng)網(wǎng)絡絡。。營銷銷推推廣廣————鑒鑒于于萬萬豪豪沙沙盤盤較較大大，，來來回回帶帶上上不不便便，，故故以以現(xiàn)現(xiàn)場場標標間間的的展展板板替替代代，，不不用用帶帶沙沙盤盤；；每每一一則則廣廣告告務務必必打打上上王王朝朝直直銷銷電電話話；；8月月21、、22日日之之前前的的廣廣告告必必須須打打上上樂樂清清、、瑞瑞安安兩兩地地的的分分銷銷電電話話可以以不不打打折折或或少少打打折折，，提提高高包包租租年年限限和和免免契契稅稅或或物物業(yè)業(yè)管管理理費費優(yōu)優(yōu)惠惠；；房房產(chǎn)產(chǎn)活活動動下下來來，，一一定定拆拆除除布布置置，，否否則則會會直直接接影影響響客客群群對對項項目目的的后后續(xù)續(xù)服服務務評評價價；；三三地地工工商商局局審審批批公公關關8月月12—24日日營營銷銷推推廣廣計計劃劃表表媒體體投投放放排排期期表表12周二13周三14周四15周五16周六17周日18周一19周二20周三21周四溫州晚報半版軟文半版軟文半版軟文整版硬廣

半版硬廣半版硬廣

1/3頭版贈送新聞稿溫州都市報

半版硬廣半版硬廣1/3頭版

半版硬廣半版硬廣

溫州日報

1/4版頭版

溫州商報

1/4版頭版

——以上媒體刊前付款，以上費用共計55萬元左右。8月月12—24日日營營銷銷推推廣廣計計劃劃表表媒體體投投放放排排期期表表溫州市王朝大酒店標準客房（單床或雙床）

750元

六間四間折后價10800元（4天）折后價2824元（8天）場地費（大堂、咖啡大廳、條幅、指示牌、車位）折后價20000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉分機，一部直撥電話樂清市喜來登大酒店標準房（雙人房）460元三間折后價1380元場地費（提供大堂、桌、椅、條幅、指示牌、車位）折后價8000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉分機，一部直撥電話瑞安市陽光假日大酒店標準房528元三間折后價950元場地費（提供大堂、桌、椅、條幅、指示牌、車位）折后價3000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉分機，一部直撥電話——以上場地及標房統(tǒng)一先付50%費用，以上費用大致為5萬元左右。賣場場及及商商務務住住宿宿一一覽覽表表其他他事事項項一一覽覽表表DM單印刷5000份銅版紙北京印刷3000元左右商務套間展板設計噴繪4塊當?shù)貒娎L1000元左右13人用餐午餐/晚餐20元/人5500元左右布展費用包括茶水、飲料、咖啡等飲品1萬元左右公關費工商/媒體/大客戶2萬元左右——以上各項費用大致為42500元左右?！砸陨仙腺M費用用總總計計64．．25萬萬元元，，加加上上來來回回飛飛機機、、打打車車等等費費用用，，總總費費用用不不超超過過67萬萬元元。。五、、萬萬豪豪君君天天下下溫溫州州媒媒體體投投放放計計劃劃明明細細1、溫州晚晚報

軟文：版面：2——24版黑黑白（更融融合新聞））規(guī)格：16．5×23cm半版刊例價：35000元頻次：3刊登時間：：8月12日周二、、13日周周三、14日周四主題1：長長安街/CBD/賽特/通惠惠河——究究竟誰的天天下？投資牌/豪豪宅熱/商商住風/郊郊區(qū)健康論論—城區(qū)高高端住宅到到底應跟誰誰的風？主題2：萬萬豪君天下下——稀居居沖擊下半半年北京房房市主題3：稀稀居/水居居/泛居———三棲建建筑今天家家天下電子文件送送交時間：：各提前一一天以上備注：贈送送一期新聞聞稿（8月月15日周周五出刊，，8月14日前提供供電子文件件）主題4：萬萬房雜志““萬豪雙塔塔雄霸霸天下”主主打文章之之提煉

硬廣版面：第一一版彩色版版規(guī)格：9．．5×23cm1/3版刊例價：80000元頻次：1刊登時間：：8月14日周四電電子文件送送交時間：：8月13日前主題：投資資“天下””只有一個個萬豪豪君天下內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主版面：封底底彩版規(guī)格：33×23cm整版刊例價：100000元頻次：1刊登時間：8月15日周周五電電子文件送交交時間：8月月14主題：投資““天下”只有有一個萬萬豪君天下副題：“誰能能誰會誰誰堪”，，設計主畫面面為現(xiàn)房實景景圖版面：2—24版彩版規(guī)格：16．．5×23cm半版刊例價：45000元頻次：2刊登時間：8月18日周周一、8月19日周二電子文件送交交時間：分別別8月16、、17日前主題1：投資資倒記分，現(xiàn)現(xiàn)房實景碼頭頭游艇為主主題2：萬豪豪君天下投投資家天下下235平米戶型為為主，主推投投資回報率兩次廣告結合合樂清、瑞安安活動——以上刊例例價共375000元，，晚報最低折折扣折折，折后價價共萬萬元2、溫州都市市報

半版硬廣版面：彩色普普通版規(guī)格：16×23cm刊例價：44000元投放日期：8月13日周周三、14日日周四、18日周一、19日周二電子文件日期期：各提前1天投放頻率：4兩版廣告主題題1：投資““天下”只有有一個萬萬豪君天下（（最新DM文字稿為主））內(nèi)容：以DM投資型主文案案及王朝大酒酒店活動告知知為主廣告主題3：：投資倒記分分，現(xiàn)房實景景碼頭游艇為為主廣告主題4：：萬豪君天下下投資家家天下235平米戶戶型為主，主主推投資回報報率兩次廣告結合合樂清、瑞安安活動

1/3頭版版面：第一版版彩色版規(guī)格：9×25cm刊例價：80000元投放日期：：8月15日周五電子文件日日期：8月月14日前前投放頻率：：1主題：投資資“天下””只有一個個萬豪豪君天下內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主——以上廣廣告刊例總總價為168000元，都市市報最低折折扣價為折折，，折后價為為萬萬元3、溫州日日報1/4硬廣廣版面：第一一版彩色規(guī)格：12×35cm或24×34．5cm或10×35cm刊例價：61000元投放日期：：8月14日周四電子文件日日期：8月月13日前前頻率：1主題：投資“天下下”只有一一個萬萬豪君天下下內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主——廣告刊刊例價為61000元，日報報最低折扣扣為折折，折后價價是萬萬元4、溫州商商報1/4硬廣廣版面：第一一版彩色版版規(guī)格：8．．5×24cm或17×12cm刊例價：50000元投放日期：：8月13日周三電子文件日日期：8月月12日前前頻率：1主題：投資“天下下”只有一一個萬萬豪君天下下內(nèi)容：以DM投資型主文文案及王朝朝大酒店活活動告知為為主——廣告刊刊例價為50000元，商報報最低折扣扣價折折，折后價價萬萬元5、費用總總計以上四家主主力媒體按按照合同成成交價共萬元，較之之原預算55萬元低出元，且全全部為刊前前付款。結尾：萬豪豪在當?shù)孬@獲得了閃亮亮成功，但但于當?shù)夭徊豢赡苤黧w體成交，必必須看完房房子再下單單是溫州人人的特性，，溫州人北北京實地看看房后，最最終成交額額至9月初初1個多億億元，11月底之前前萬豪總計計3．4個億。這這其中德潤潤集團總裁裁決策和溫溫州中介人人的調(diào)動及及我離開后后的操盤手手功不可沒沒。通過萬萬豪個案，，我也學到到了一些東東西，多謝謝大家批評評指教。謝謝1月-2303:12:2703:1203:121月-231月-2303:1203:1203:12:271月月-231月月-2303:12:272023/1/53:12:279、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:12:2703:12:2703:121/5/20233:12:27AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:12:2703:12Jan-2305-