不銹鋼炊具導(dǎo)購培訓(xùn)

目錄導(dǎo)購相關(guān)培訓(xùn)

1、產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)與五大步驟2、銷售九大技巧

3、終端銷售4、實(shí)戰(zhàn)技巧顧客需求需求類別產(chǎn)品賣點(diǎn)不生銹健康無涂層、特殊材質(zhì)304醫(yī)用不銹鋼無油煙健康健康不變形（耐用）功能健康無涂層、耐用不費(fèi)電（導(dǎo)熱快）功能厚底薄身、受熱均勻?qū)峥觳徽冲?、易清洗（易清潔）功能健康、易清洗、方便不燙手（設(shè)計(jì)好）安全人體工程、尺寸設(shè)計(jì)安全口感好、色感好健康、功能綜合功能、炒菜香、適合爆炒專業(yè)品質(zhì)、多功能服務(wù)明火暗火通用1、賣點(diǎn)凝練1、賣點(diǎn)凝練歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)，盡顯廚房品味生活優(yōu)質(zhì)材質(zhì)：鍋體均采用進(jìn)口18-10高檔食品級不銹鋼。

科學(xué)設(shè)計(jì)：無滴漏弧形邊緣設(shè)計(jì)，傾倒湯汁不會滴漏到鍋壁上，清洗方便；鍋底內(nèi)凹（0.3~0.6%），充分考慮了純鋁與不銹鋼之間的熱膨脹差異，受熱后鍋底脹平，更加貼近爐面，熱效率更高。

堅(jiān)固耐用：威捷朗鍋體一體成型，鍋身保用30年；高科技鉚釘技術(shù)，把手經(jīng)久耐用，不易脫落。

健康美味：密閉性好，無油煙，可進(jìn)行無水、無油烹飪，保持食物的原汁原味。

用途廣泛：煎、炒、烹、炸、烙、煮、燉、烤、蒸、煲樣樣皆能。

方便使用：適用于目前市場的各種灶具（電爐、煤氣爐、電磁爐、波化陶瓷爐等）。

清洗方便：材料原子致密，不易粘附；鍋壁與底部之間圓弧形過渡設(shè)計(jì)，防止藏污納垢；方便清洗；可直接放入洗碗機(jī)清洗。

經(jīng)濟(jì)節(jié)能：鋼鋁鋼三層復(fù)合，導(dǎo)熱快、效率高，中小火既可烹飪；儲熱好，可利用余溫進(jìn)行烹飪。

健康環(huán)保：不含化學(xué)涂層，通過鍋底導(dǎo)熱，使食物均勻受熱、達(dá)到物理性不粘連的效果。炊具導(dǎo)購五步驟走做演示：現(xiàn)場向顧客演示產(chǎn)品的性能，證明鍋的多功能優(yōu)越性，激發(fā)顧客購買欲望。挖痛點(diǎn)：挖掘顧客在日常生活中因產(chǎn)品不便帶來的痛苦回憶和感受，激發(fā)其尋求幫助的心理。講原理：結(jié)合演示從專業(yè)理論方面講解產(chǎn)生痛苦的原因，增加顧客的信任感。推產(chǎn)品：推薦應(yīng)有最新技術(shù)或材質(zhì)制作出來的能夠直接解決顧客痛苦的新產(chǎn)品，讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望。免加工：讓顧客購買原料我們免費(fèi)加工，使顧客體驗(yàn)便利和幸福感，促使其下決心馬上購買。2、銷售九大賣招顧客需求九大賣招知識點(diǎn)核心話術(shù)呈現(xiàn)技巧不生銹“蔥”鋒陷陣無涂層、特殊材質(zhì)健康補(bǔ)鐵泡鹽水、炒洋蔥無油煙刀光尺影健康不能美容、也能養(yǎng)顏炒青菜不變形（耐用）鋼球燴鐵釘健康無涂層、耐用鍋鏟換了好幾個(gè)炒鐵釘穩(wěn)定強(qiáng)（三層鋼）一心二用材質(zhì)、尺寸設(shè)計(jì)合理讓老婆（老公）方便一點(diǎn)點(diǎn)一手炒菜一手接電話不費(fèi)電（導(dǎo)熱快）天翻地覆厚底薄身、受熱均勻?qū)峥熨I的就是“爆省”爆米花、燒水不粘鍋、不用洗（易清潔）滴水不沾易清洗、方便荷葉效應(yīng)炸雞蛋、黃魚、放清水不燙手（設(shè)計(jì)好）手握乾坤人體工程、尺寸設(shè)計(jì)安全太太的手、老公的心手握、直接展示口感好、色感好現(xiàn)炒現(xiàn)賣綜合功能、炒菜香、適合爆炒不是大廚就是美食家

美的炒鍋、美的色感、美的菜肴爆炒蔥蒜、炸雞蛋、黃魚專業(yè)品牌、多功能顯山秀水明火暗火通用大品牌、與電磁爐完美結(jié)合展示美的實(shí)力資料一、何謂終端銷售銷售，按照其方式、產(chǎn)品及顧客的不同可以分為很多種類，導(dǎo)購，便是其中一種，主要是在終端接觸顧客，并與顧客溝通從而達(dá)成交易的一種銷售方式。二、終端銷售人員的重要性終端是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，終端銷售正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果把銷售比作一場球賽，廠家就是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中場，業(yè)務(wù)是前鋒，而終端銷售人員就是那關(guān)鍵的臨門一腳。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，終端銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。而做到這一點(diǎn)就要終端銷售人員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。另外，終端銷售人員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員，其體現(xiàn)著公司的形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對公司的感知直接來自于終端銷售人員給他的感覺和印象。3、終端銷售三、終端銷售促銷法則FABE促銷法講解:FABE促銷法是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士,臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的,是一種非常有效的促銷方法,這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的.FABE促銷法講解:F:代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征,特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征;A:代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn);B:盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益;E:以真實(shí)的證據(jù)說服顧客.例如:以威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋FABE促銷方法第一步:向顧客介紹威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋所具有的三層鋼結(jié)構(gòu)3、終端銷售威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋一體成型，健康，節(jié)能，耐用。第二步:向顧客威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋的優(yōu)點(diǎn)威捷朗30CM三層鋼單柄炒菜鍋三層一體成型，18/10醫(yī)用不銹鋼材質(zhì)，具有導(dǎo)熱均勻，儲溫性能好，多功能等優(yōu)點(diǎn)。第三步:向顧客說明18/10、三層鋼帶來的好處健康、耐用第四步:讓顧客親自體驗(yàn)鍋的性能,感受三層鋼帶來做菜不占、便捷，及多功能烹飪，并進(jìn)一步解說此款鍋是我們?nèi)珖N售最好的款，上昨天好賣了四口，從而說服顧客購買。四、終端銷售流程與技巧A、接近顧客在終端賣場當(dāng)中，通常是以“坐商”的形式也就是顧客自動(dòng)上門完成銷售盡管如此，導(dǎo)購人員也不能被動(dòng)地等待顧客，而是要積極地去發(fā)現(xiàn)顧客，辨別顧客類型，主動(dòng)出擊，贏得機(jī)會，促成交易。俗語說：“商場如戰(zhàn)場”。在市場競爭日趨激烈的今天，如果被動(dòng)等待，只能被競爭對手蠶食掉自己的市場份額，在競爭林立的商場上，自己和對手都站在同一起跑線上，面對同樣的顧客，相同的機(jī)會，也只有主動(dòng)出擊，把握機(jī)會才能在市場尤其是終端賣場取勝。3、終端銷售理念：要想完成銷售，首先第一步就是要發(fā)現(xiàn)并接觸到顧客，因?yàn)轭櫩褪沁_(dá)成交易的前提和根本。方法：見到顧客不要先急于接近，撲上去就介紹產(chǎn)品，而是先要冷靜地觀察，從顧客的衣著、表情、言談舉止等一系列綜合信號，判斷出顧客的類型和最佳接近時(shí)機(jī)，并迅速找出應(yīng)對的方法。關(guān)鍵詞：觀察找準(zhǔn)時(shí)機(jī)把握方法辨別顧客靈活應(yīng)對●接近顧客的最佳時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3、當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。3、終端銷售●接近顧客的方法1、服務(wù)接近法：當(dāng)顧客正在凝視商品的某個(gè)款式時(shí)，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因?yàn)橥ㄟ^向顧客介紹此款，可以把顧客的注意力和此款商品聯(lián)系起來。2、直接詢問法：當(dāng)顧客沒有專注于某一商品，或者我們不知道顧客的需求時(shí)，可以用友好的眼光、職業(yè)服務(wù)的態(tài)度單刀直入地向顧客詢問，例如：“您好，您想看看XX炊具嗎”？3、POP接近法：當(dāng)我們正忙于接待顧客，又有其它顧客進(jìn)入專柜無暇顧及時(shí)，可以用POP接近法，讓顧客看宣傳彩頁，產(chǎn)品資料，新品廣告等，吸引住顧客，從而做到“接一顧二招呼三”。4、靈活應(yīng)變法：有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會說：“我什么都不買，只是隨便看看”。遇到這種情況，我們應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，有什么需要幫忙的，請隨時(shí)叫我”。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時(shí)，再上前介紹。3、終端銷售顧客客類類型型及及應(yīng)應(yīng)對對在介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，潛潛在在的的顧顧客客往往往往會會出出現(xiàn)現(xiàn)各各種種心心理理變變化化，，如如果果銷銷售售人人員員不不仔仔細(xì)細(xì)揣揣摩摩用用戶戶的的心心理理，，不不拿拿出出““看看家家功功夫夫””，，就就很很難難摸摸透透對對方方的的真真正正意意圖圖。。如何何對對不不同同的的顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣，，看看其其屬屬于于哪哪種種類類型型的的人人，，就就可可以以對對不不同同類類型型的的顧顧客客采采取取不不同同的的措措施施，，做做到到““有有的的放放矢矢””，，從從而而能能起起到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。1、自命不凡型型表現(xiàn)：這類型型人無論對什什么產(chǎn)品，總總表現(xiàn)出一副副很懂的樣子子，總用一種種不以為然的的神情對待，，這類型人一一般經(jīng)濟(jì)條件件優(yōu)越，以知知識分子居多多。對策：這類人人喜歡聽恭維維的話，你得得多多贊美他他（她），迎迎合其自尊心心，千萬別嘲嘲笑或批評他他（她）2、脾氣暴躁，，唱反調(diào)型表現(xiàn)：脾氣暴暴躁，懷疑一一切，耐心特特別差，喜歡歡教訓(xùn)人，常常常毫無道理理地發(fā)脾氣，，有時(shí)喜歡跟跟你“唱反調(diào)調(diào)”。對策：面帶微微笑，博其好好感，先承認(rèn)認(rèn)對方有道理理，并多傾聽聽，不要受對對方的“威脅脅”而再“拍拍馬屁”，宜宜以不卑不亢亢的言語去感感動(dòng)他（她）），博其好感感，當(dāng)對方在在你面前自覺覺有優(yōu)越感，，又了解了產(chǎn)產(chǎn)品的好處時(shí)時(shí)，通常會購購買。3、終端銷售3、猶豫不決型型表現(xiàn)：有購買買的意思，態(tài)態(tài)度有時(shí)熱情情，有時(shí)冷淡淡，情緒多變變，很難預(yù)料料。對策：首先要要取得對方的的信賴，這類類型的人在冷冷靜思考時(shí)，，腦中會出現(xiàn)現(xiàn)“否定的意意念”，宜采采用誘導(dǎo)的方方法。4、小心謹(jǐn)慎型型表現(xiàn)：這種類類型的人有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在在現(xiàn)場有時(shí)保保持沉默觀察察，有時(shí)有問問不完的問題題，說話語氣氣或動(dòng)作都較較為緩慢小心心，一般在現(xiàn)現(xiàn)場呆的時(shí)間間比較長對策策：要迎合他他（她）的速速度，說話盡盡量慢下來，，才能使他（（她）感動(dòng)可可信，并且在在解說產(chǎn)品的的功能時(shí)，最最好用專家的的話或真實(shí)的的事實(shí)，并同同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的獨(dú)特性和和優(yōu)越性。5、貪小便宜型型表現(xiàn)：希望你你給他（她））多多的優(yōu)惠惠，才想購買買，喜歡討價(jià)價(jià)還價(jià)。對策：多談產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)到之之處，贈品或或突出售后服服務(wù)，讓他（（她）覺得接接受這種產(chǎn)品品是合算的。。以女性多見見。6、來去匆匆型型表現(xiàn)：了解產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，匆匆匆忙忙，總說說他（她）時(shí)時(shí)間有限。對策：你要夸夸獎(jiǎng)他是一個(gè)個(gè)十分充實(shí)的的人，同時(shí)直直接抓住他的的愛好解說，，建立良好的的關(guān)系，去關(guān)關(guān)心他，給他他留下深刻印印象，希望他他下次光臨。。3、終端銷售7、勤樸儉實(shí)型型表現(xiàn)：這種人人的高價(jià)產(chǎn)品品不合意，挑挑三揀四，拒拒絕的理由一一大堆。對策策：只要確定定他對這套產(chǎn)產(chǎn)品真的有興興趣，可以用用耐心的方法法詳細(xì)向他介介紹公司的品品牌產(chǎn)品，售售后服務(wù)等，，（如購買我我們的產(chǎn)品只只是個(gè)開始，，完整的售后后服務(wù)才是我我們的宗旨。。）8忠厚老實(shí)型這種顧客毫無無主見，無論論你說什么他他都點(diǎn)頭說好好，甚至附和和你的說話，，這種人對水水槽的興趣少少，對市場的的行情認(rèn)識少少。對策：最重要要是他點(diǎn)頭說說好，然后采采取突然性的的詢問怎么樣樣，什么時(shí)候候買，趁熱打打鐵，快刀斬?cái)貋y麻促成交交易。1、 冷淡嚴(yán)肅肅性表現(xiàn)：總是擺擺出一副冷淡淡而且嚴(yán)肅的的面孔，他不不認(rèn)為這種產(chǎn)產(chǎn)品對他有何何重要性。對策：絕不能能施與壓力，，或向他強(qiáng)迫迫營銷，因?yàn)闉樗麑?dǎo)購員員天花亂墜的的說法根本不不信，我們只只能引導(dǎo)他購購買水槽的沖沖動(dòng)，使他感感興趣。2、夸耀財(cái)富型型表現(xiàn)：這種人人喜歡顯示自自己的財(cái)富，，也許并不富富有對策：在他夸夸耀財(cái)富時(shí)，，你必須迎合合他并說：““很多和你一一樣有錢的人人都買了我們們龍頭擺在家家里顯示廚房房的豪華氣派派”3、終端銷售3、 先入為主主型表現(xiàn)：這類顧顧客剛到專柜柜，便先說：：“我只是看看看，不想買買”。這類人人作風(fēng)果斷，，是較易成功功的類型，因因?yàn)樗麑I銷銷有一種不可可抗拒的弱點(diǎn)點(diǎn)。對策：只要你你以真誠的態(tài)態(tài)度接待他，，演示最好的的功能，以朋朋友立場交流流，作為介紹紹的主題思想想，很容易成成交。B、探尋需求顧客在購買商商品時(shí)，通常常都有自已的的評判標(biāo)準(zhǔn)和和觀念，無論論正確與否，，都可能會影影響和左右著著顧客的購買買決策，因此此，了解顧客客的需求，準(zhǔn)準(zhǔn)確把握顧客客的消費(fèi)關(guān)注注點(diǎn)，這樣在在給顧客介紹紹產(chǎn)品時(shí)能更更有針對性和和有效性。探尋需求的方方法：問在賣場中會不不會問問題。。體現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)導(dǎo)購員水平的的高低，因?yàn)闉槟阒挥袉柌挪拍芰私忸櫩涂?，只有問才才能找到溝通通的切入點(diǎn)，，只有問才能能鎖定答案最最后締結(jié)成交交。1、問簡單的問問題即問一些簡單單的顧客容易易回答的問題題，盡量建立立肯定回答模模式，也就是是對方總是會會認(rèn)可點(diǎn)頭，，從而先建立立起溝通頻道道。目的：拉近距距離，建立好好感。如 ：您好，，來看炊具的的吧，天氣那那么熱，走了了很多地方，，一定很辛苦苦吧？3、終端銷售2、問二選一的的問題心理學(xué)研究表表明：大多數(shù)數(shù)人都會存在在思維的惰性性。也就是說說，你在問對對方問題的同同時(shí)給出對方方可供選擇的的答案（前提提是答案傾向向比較模糊或或者不夠明確確、或者包含含明確答案在在內(nèi)），通常常他就會從中中選擇自己傾傾向或者喜歡歡的答案，而而不會跳出來來自己重新思思考。目的：探尋需需求，找出重重點(diǎn)如：您是要買買炒鍋還是買買湯鍋？3、問封閉式的的問題當(dāng)對方難于下下決策時(shí)，當(dāng)當(dāng)對方猶豫不不決時(shí)，當(dāng)對對方有明顯傾傾向時(shí)，封閉閉式答案可以以促使對方做做出決定。如：你是要這這一款還是那那一款？你是是刷卡還是付付現(xiàn)金？C、有效溝通我們都知道，，銷售的過程程就是不斷與與顧客溝通的的過程，并不不是嘴巴能說說就能做好銷銷售，而是要要會說，把話話說到點(diǎn)子上上才是關(guān)鍵，，也就是說，，銷售要時(shí)時(shí)時(shí)刻刻記住溝溝通的有效性性。要做到溝溝通有效，前前提是首先你你要找出顧客客的關(guān)注點(diǎn)所所在，也就是是顧客的購買買價(jià)值觀。關(guān)關(guān)鍵詞：購買買價(jià)值觀理念：顧客購購買產(chǎn)品時(shí)，，對他來說很很重要的參照照點(diǎn)就是他當(dāng)當(dāng)下的購買價(jià)價(jià)值觀。方法：3、終端銷售1、價(jià)值觀同步步當(dāng)顧客說出或或表露出自己己購買某樣產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)最為關(guān)關(guān)注和在乎的的方面時(shí)，銷銷售人員就要要緊緊圍繞這這個(gè)核心，抓抓住這根主線線做為突破的的重點(diǎn)。2、改變價(jià)值觀觀當(dāng)找到顧客的的關(guān)注點(diǎn)或者者購買價(jià)值觀觀，發(fā)現(xiàn)顧客客關(guān)注的是我我品牌不具備備的或者相對對弱勢的，價(jià)價(jià)值觀不能同同步，怎么辦辦？那就要設(shè)設(shè)法引導(dǎo)顧客客，改變和更更新顧客原有有價(jià)值觀，種種植新的價(jià)值值觀。終端溝通中的的誤區(qū)和盲點(diǎn)點(diǎn)：誤區(qū)一：顧客客問你一個(gè)問問題，你給出出很多答案，，顧客就會瞬瞬間不知取舍舍。關(guān)鍵：：在關(guān)關(guān)鍵時(shí)時(shí)候，，要給給顧客客明確確指令令。誤區(qū)二二：見見到顧顧客就就開始始滔滔滔不絕絕，講講個(gè)沒沒完沒沒了。。銷售固固然要要靠嘴嘴巴去去說，，但是是，并并不是是能說說就能能做好好銷售售，關(guān)關(guān)鍵是是要會會說，，把話話說到到點(diǎn)子子上，，“把把話說說出去去，把把錢收收回來來”才才是最最終目目的。。銷售售是一一種以以結(jié)果果論英英雄的的游戲戲，銷銷售就就是要要成交交，沒沒有成成交，，再好好的銷銷售過過程也也只能能是風(fēng)風(fēng)花雪雪月，，在銷銷售員員的心心中，，除了了成交交，別別無選選擇，，所以以，無無論銷銷售任任何產(chǎn)產(chǎn)品，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住?。骸啊爱?dāng)對對方不不信任任你時(shí)時(shí)，你你說的的話不不產(chǎn)生生任何何作用用”，，在終終端與與顧客客溝通通，切切忌不不要一一見到到顧客客就撲撲上去去，然然后纏纏住顧顧客滔滔滔不不絕將將產(chǎn)品品講個(gè)個(gè)沒完完，其其結(jié)果果只能能是把把顧客客趕走走。顧顧客通通常在在以下下三種種情況況下會會購買買：放放松下下來的的時(shí)候候；相相信你你的時(shí)時(shí)候；；心里里高興興的時(shí)時(shí)候。。在這這三個(gè)個(gè)前提提下，，找到到關(guān)注注點(diǎn)，，有針針對性性地加加以引引導(dǎo)和和說服服，才才會起起到事事半功功倍的的效果果。3、終端銷售D、締結(jié)結(jié)成交交優(yōu)秀的的導(dǎo)購購人員員，總總是能能夠通通過細(xì)細(xì)微的的觀察察消費(fèi)費(fèi)者的的現(xiàn)場場行為為，確確定締締結(jié)時(shí)時(shí)機(jī)，，我們們以前前曾經(jīng)經(jīng)做過過消費(fèi)費(fèi)者心心理活活動(dòng)與與行為為分析析，我我們可可以通通過觀觀察消消費(fèi)者者現(xiàn)場場行為為來做做出判判斷。。語言信信號：：如：熱熱心的的詢問問商品品的銷銷售情情形不停的的詢問問同一一個(gè)問問題，，并渴渴望多多次被被肯定定的回回答提出價(jià)價(jià)格及及購買買條件件的問問題就產(chǎn)品品的某某一話話題與與促銷銷人員員展開開討論論很親切切的提提問與同伴伴商量量有意的的挑剔剔產(chǎn)品品的毛毛病3、終端銷售行為信信號：：如：仔仔細(xì)了了解（（觀察察）商商品說說明及及商品品本身身認(rèn)真的的觀察察商品品并動(dòng)動(dòng)手操操作第二次次走到到商品品處重新回回來看看同一一種商商品拿起宣宣傳單單頁當(dāng)當(dāng)看導(dǎo)導(dǎo)購員員的面面反復(fù)復(fù)的觀觀看不自覺覺的多多次撫撫摸商商品眼睛不不斷的的在被被介紹紹的商商品與與其他他商之之間移移動(dòng)（（對比比商品品）表情信信號：：如：高高興的的神態(tài)態(tài)及對對商品品表示示好感感盯著商商品思思考締結(jié)成成交的的方法法：如果通通過你你的觀觀察，，你的的顧客客出現(xiàn)現(xiàn)了上上述情情況中中的任任意一一種，，那么么都能能夠表表明顧顧客已已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了了購買買的欲欲望和和沖動(dòng)動(dòng)，此此時(shí)，，該及及時(shí)締締結(jié)，，提醒醒你的的顧客客，該該購買買了，，不要要在此此時(shí)繼繼續(xù)喋喋喋不不休的的講下下去，，要知知道，，有時(shí)時(shí)候購購買欲欲望和和沖動(dòng)動(dòng)稍縱縱即逝逝，中中國有有句古古話““言多多必失失”，，也許許有時(shí)時(shí)候會會因?yàn)闉槟愣喽嗾f了了一句句不該該說的的話而而造成成整個(gè)個(gè)促銷銷過程程的失失敗，，這就就是適適時(shí)締締結(jié)的的重要要性。。懂得了了締結(jié)結(jié)的時(shí)時(shí)機(jī)，，那么么還需需要知知道一一些好好的締締結(jié)方方法。。有時(shí)時(shí)候顧顧客的的心理理是在在“買買”與與“不不買””之間間來回回游動(dòng)動(dòng)，這這個(gè)時(shí)時(shí)候，，需要要你大大膽的的締結(jié)結(jié)，以以幫助助其做做出購購買的的決定定。下下面幾幾種結(jié)結(jié)案方方法可可供參參考：：3、終端銷售1、榜樣樣法“我們們商場場的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)用用的就就是這這個(gè)三三層鋼鋼炒菜菜鍋，，你放放心買買吧，，不會會錯(cuò)的的”。。運(yùn)用用權(quán)威威人氏氏、熟熟人、、或者者他具具有代代表性性的人人群作作為榜榜樣，，來幫幫顧客客下定定決心心。2、夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)法“您真真有眼眼光，，這三三層鋼鋼炒菜菜鍋，，我們們這星星期都都賣了了十幾幾把了了，好好多人人都喜喜歡這這鍋的的設(shè)計(jì)計(jì)和實(shí)實(shí)用””，利利用消消費(fèi)者者從眾眾的心心理，，促使使其購購買。。3、鼓鼓勵(lì)勵(lì)法法“如如果果您您覺覺得得可可以以的的話話，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在幫幫你你開開單單吧吧””，，采采用用幫幫助助下下決決心心的的方方式式來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客作作出出決決定定。。4、暗暗示示法法“這這炒炒鍋鍋您您買買回回去去后后，，家家里里人人一一定定會會很很滿滿意意的的””，，通通過過暗暗示示別別人人的的看看法法，，來來堅(jiān)堅(jiān)定定顧顧客客自自己己的的判判斷斷。。還有有許許多多許許多多的的締締結(jié)結(jié)方方法法，，在在實(shí)實(shí)際際的的促促銷銷過過程程中中需需要要根根據(jù)據(jù)不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)者者、、不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)環(huán)環(huán)境境下下，，采采用用不不同同的的結(jié)結(jié)案案策策略略。。3、終端銷售案例例：：我們們通通過過日日常常生生活活中中的的一一個(gè)個(gè)小小小小的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，來來說說明明適適時(shí)時(shí)締締結(jié)結(jié)的的重重要要性性；；我我們們一一定定去去菜菜市市場場買買過過菜菜，，可可能能你你并并沒沒有有留留意意，，賣賣菜菜的的農(nóng)農(nóng)民民都都是是““締締結(jié)結(jié)””的的““高高手手””。。當(dāng)當(dāng)你你問問到到““這這個(gè)個(gè)菜菜多多少少錢錢一一斤斤””？？的的時(shí)時(shí)候候，，賣賣菜菜的的農(nóng)農(nóng)民民通通常常會會馬馬上上給給你你遞遞上上一一個(gè)個(gè)塑塑料料袋袋（（請請注注意意：：暗暗示示你你可可以以裝裝菜菜了了）），，同同時(shí)時(shí)告告訴訴你你多多少少錢錢一一斤斤，，這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候你你往往往往不不自自覺覺的的接接過過塑塑料料袋袋，，去去挑挑選選你你喜喜歡歡的的菜菜了了。。（（這這是是個(gè)個(gè)很很奇奇怪怪的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)面面對對菜菜農(nóng)農(nóng)遞遞出出的的塑塑料料袋袋，，幾幾乎乎很很少少有有人人拒拒絕絕。。菜菜農(nóng)農(nóng)沒沒有有研研究究過過““營營銷銷””，，也也不不懂懂什什么么是是““締締結(jié)結(jié)””，，但但是是通通過過長長時(shí)時(shí)間間的的實(shí)實(shí)際際操操作作，，卻卻有有了了自自己己的的一一套套““賣賣菜菜的的高高招招””，，遞遞塑塑料料袋袋這這個(gè)個(gè)簡簡單單的的動(dòng)動(dòng)作作本本身身，，已已經(jīng)經(jīng)是是在在暗暗示示你你做做出出的的購購買買決決定定，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)你你下下定定購購買買的的決決心心。。））締結(jié)結(jié)成成交交的的原原則則：：不要要給給顧顧客客再再看看新新的的商商品品；；縮小小顧顧客客選選擇擇的的范范圍圍；；幫助助顧顧客客確確定定所所喜喜歡歡的的商商品品；；對顧顧客客所所喜喜歡歡的的商商品品作作簡簡要要的的要要重重點(diǎn)點(diǎn)說說明明，，促促使使其其下下定定決決心心。。3、終端銷售一、、吸吸引引顧顧客客A面帶帶微微笑笑，，開開口口是是金金真誠誠的的微微笑笑和和熱熱情情的的招招呼呼是是打打開開人人心心就就最最簡簡易易的的方方法法。。只只要要主主動(dòng)動(dòng)的的像像顧顧客客打打招招呼呼““您您好好，，歡歡迎迎光光臨臨威威捷捷朗朗專專柜柜””等等用用語語，，就就會會吸吸引引顧顧客客的的眼眼球球，，有有機(jī)機(jī)會會引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客了了解解我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。（（即即使使顧顧客客沒沒走走進(jìn)進(jìn)專專柜柜會會店店里里咨咨詢詢產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但是是吸吸引引了了顧顧客客的的眼眼球球就就無無形形中中為為我我們們的的品品牌牌做做了了推推廣廣，，讓讓顧顧客客記記住住““威威捷捷朗朗””三三個(gè)個(gè)字字））B炊具具演演示示現(xiàn)場場烹烹飪飪表表演演不不僅僅能能吸吸引引顧顧客客的的眼眼球球，，更更拉拉近近與與顧顧客客距距離離的的一一種種有有效效方方式式，，還還能能起起到到渲渲染染氣氣氛氛的的作作用用。。顧顧客客在在現(xiàn)現(xiàn)場場看看我我們們的的演演示示與與講講解解，，就就可可以以一一目目了了然然炊炊具具的的性性能能，，從從而而讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解威威捷捷朗朗品品牌牌炊炊具具的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或消消費(fèi)費(fèi)的的沖沖動(dòng)動(dòng)。。C免費(fèi)費(fèi)品品嘗嘗品嘗嘗免免費(fèi)費(fèi)的的午午餐餐，，主主動(dòng)動(dòng)把把演演示示做做好好的的佳佳肴肴給給顧顧客客品品嘗嘗，，從從而而引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客進(jìn)進(jìn)我我們們的的專專柜柜，，了了解解威威捷捷朗朗的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。D節(jié)日日促促銷銷以節(jié)節(jié)假假日日或或優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)為為噱噱頭頭，，向向顧顧客客宣宣傳傳節(jié)節(jié)假假日日或或優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)口口號號，，來來增增吸吸引引顧顧客客的的注注意意力力，，提提升升品品牌牌的的知知名名度度。。4、實(shí)戰(zhàn)技巧二、、巧巧妙妙講講解解A產(chǎn)品品與與品品牌牌妙妙解解1、顧顧客客問問：：你你們們什什么么品品牌牌的的？？怎怎么么沒沒聽聽過過這這個(gè)個(gè)牌牌子子？？導(dǎo)購購答答：：我我們們的的品品牌牌是是威威捷捷朗朗，，是是一一家家港港資資企企業(yè)業(yè)，，隸隸屬屬宏宏利利集集團(tuán)團(tuán)。。1975年在在香香港港成成立立，，1985年工工廠廠設(shè)設(shè)在在惠惠州州，，到到現(xiàn)現(xiàn)在在為為止止已已經(jīng)經(jīng)37年了了，，一一直直研研發(fā)發(fā)、、生生產(chǎn)產(chǎn)不不銹銹鋼鋼炊炊具具，，為為歐歐美美一一線線品品牌牌做做OEM，而而威威捷捷朗朗是是宏宏利利的的04年成成立立內(nèi)內(nèi)銷銷品品牌牌。。您您沒沒聽聽過過我我們們的的品品牌牌是是很很正正常常的的，，因因?yàn)闉槲椅覀儌兤菲放婆埔灰话惆愣级际鞘亲咦呱躺坛?，外外面面很很難難見見到到，，所所以以借借此此機(jī)機(jī)會會您您可可以以了了解解一一下下我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，摸摸一一摸摸，，甚甚至至我我可可以以做做個(gè)個(gè)演演示示給給您您看看，，您您就就會會知知道道我我們們威威捷捷朗朗品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品好好在在哪哪？？絕絕對對是是行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)性性價(jià)價(jià)比比很很高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。2、顧顧客客問問：：怎怎么么那那么么重重呀呀？？（（炒炒鍋鍋））導(dǎo)購答：：a：重，說說明我們們是真材材實(shí)料的的，拿在在手上就就非常有有質(zhì)感。。而三層層鋼材料料厚一點(diǎn)點(diǎn)，就更更有利于于導(dǎo)熱均均勻與儲儲溫。b：重還有有另一個(gè)個(gè)好處就就是利用用重的慣慣性，放放在電磁磁爐或煤煤氣爐上上不容易易滑動(dòng)，，這樣做做菜的時(shí)時(shí)候就不不容易滑滑落下來來？你說說是吧？？4、實(shí)戰(zhàn)技巧3、顧客問問：價(jià)格格怎么這這么高？？導(dǎo)購答：：a：是的，，可以這這么說，，比起普普通鍋價(jià)價(jià)位是高高了點(diǎn)，，但在現(xiàn)現(xiàn)在的炊炊具市場場上，同同檔次，，同材質(zhì)質(zhì)的18/10三層鋼炊炊具的產(chǎn)產(chǎn)品我們們算是便便宜的了了，性價(jià)價(jià)比也高高?。ㄅe舉例，什什么品牌牌的鍋在在某個(gè)超超市賣多多少錢，，他們的的質(zhì)量和和我們比比沒什么么區(qū)別，，或者說說那個(gè)品品牌的有有一部分分炊具我我們幫他他做過OEM）。如果果您說的的是那些些201、202不銹鋼或或者其他他猛超標(biāo)標(biāo)的產(chǎn)品品，確實(shí)實(shí)是比我我們的還還低，但但質(zhì)量就就擺在那那里了。。b：大化小小的原則則，如我我們?nèi)龑訉愉摮村佸伩梢员１Ｓ萌?，這這樣，一一個(gè)炒鍋鍋的價(jià)格格÷30年=多少錢！那樣樣就可以得出出一個(gè)很小的的數(shù)值。就可可以為顧客講講到每年只要要花十幾塊錢錢就可以買到到健康。4、顧客問：你你們的產(chǎn)品好好不好，質(zhì)量量能保證嗎？？是不是304不銹鋼呀？4、實(shí)戰(zhàn)技巧導(dǎo)購答：您放放心！絕對有有保證，要是是連基本的質(zhì)質(zhì)量都不能保保證，我還敢敢在這里炫耀耀呀？我們尋尋求的可不是是短期的生意意，我們會長長期在這里開開店的，把健健康產(chǎn)品傳遞遞給更多消費(fèi)費(fèi)者。我可以以從兩個(gè)方面面來說明我們們的質(zhì)量保證證，首先：a我們宏利公司司的公司規(guī)模模實(shí)力，華南南有2500噸的壓力焊機(jī)機(jī)有三臺，我我們公司有一一臺；其次，，我們的核心心競爭力就是是技術(shù)開發(fā)能能力，這點(diǎn)在在業(yè)內(nèi)都是有有口碑的。b在做不銹鋼炊炊具的市場來來說，沒有人人不知道我們們宏利集團(tuán)，，因?yàn)槲覀兌级际菐蜌W美一一線品牌（國國際一線品牌牌的名字）OEM起家的，所以以我們的性價(jià)價(jià)比絕對是同同行業(yè)中最高高的，其實(shí)能能在國外站住住腳三十多年年的品牌，相相信沒人會懷懷疑它的質(zhì)量量。5、顧客問：有有沒有油煙呀呀？你們的鍋鍋粘不粘呀？？導(dǎo)購答：我們們的鍋沒有油油煙，是因?yàn)闉槲覀兊腻伻坎捎玫氖鞘?04不銹鋼的材質(zhì)質(zhì)，它是醫(yī)用用不銹鋼的，，健康的材料料。而且三層鋼一一體成型結(jié)構(gòu)構(gòu)的炒鍋導(dǎo)熱熱均勻，不用用達(dá)到240度就能把菜炒炒得非常香，，而且鍋的設(shè)設(shè)計(jì)是鍋蓋鍋鍋身之間的鎖鎖水結(jié)構(gòu)功能能，就可以發(fā)發(fā)揮鍋內(nèi)蒸汽汽循環(huán)熱力煮煮熟食物。所所以就要我們們掌握火候，，油溫，烹飪飪時(shí)間。就像像家庭炒菜一一樣，有些人人炒菜非常香香，也不用什什么配料，而而且好吃，主主要是懂得控控制火候，時(shí)時(shí)間，技巧……4、實(shí)戰(zhàn)技巧6、顧客問：你你們的鍋柄燙燙不燙呀？導(dǎo)購答：我們們采用的是V領(lǐng)散熱，真空空手柄，當(dāng)熱熱量傳導(dǎo)這里里（V的頭部）時(shí)，，熱量就傳不不過來啦。我我們公司有獨(dú)獨(dú)立的研發(fā)、、設(shè)計(jì)部門就就是專門研究究這些炊具怎怎樣好用，怎怎么方便，而而且我們的不不銹鋼鍋在市市場流通幾十十年歷史，這這點(diǎn)小問題您您倒不用過多多擔(dān)心！B服務(wù)與態(tài)度1、當(dāng)顧客進(jìn)入入我們專柜，，我們熱情以以對，卻遭遇遇顧客的冷淡淡時(shí)：顧客的冷淡回回應(yīng)，可能是是因?yàn)闆]有明明確的購買目目的，隨興成成分比較大。。面對這樣的的顧客，導(dǎo)購購應(yīng)保持積極極處理問題的的心態(tài)，嘗試試主動(dòng)和顧客客溝通，盡量量引導(dǎo)顧客說說出她的需求求，幫助明確確購買的目的的。導(dǎo)購技巧：那那你先了解我我們有什么炊炊具產(chǎn)品，我我們有炒鍋，，煎鍋和湯鍋鍋。同時(shí)介紹紹304不銹鋼炊具的的健康。當(dāng)他他有需要了解解產(chǎn)品工藝或或性能時(shí)再主主動(dòng)與其拉近近距離。4、實(shí)戰(zhàn)技巧也有部分顧客客是習(xí)慣性的的保持與導(dǎo)購購的距離，這這時(shí)候?qū)з従途偷昧艚o顧客客一定的自由由空間，用目目光跟隨顧客客并仔細(xì)觀察察，既讓顧客客有個(gè)人空間間又不會感到到不被重視。。導(dǎo)購技巧：在在顧客了解產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，并用用目光跟隨顧顧客的同時(shí)，，顧客注視哪哪個(gè)一個(gè)鍋，，我們可以以以溫柔的聲音音說這款鍋的的性能，待他他咨詢時(shí)再像像其詳細(xì)介紹紹。2、當(dāng)顧客聽完完我們介紹，，說我們有沒沒有質(zhì)量保證證，和材質(zhì)證證明時(shí)？拿給給他看他又不不相信時(shí)？顧客的問題，，可能是顧客客隨意問題，，又或者顧客客是很想買，，故意借這些些接口來達(dá)到到為其優(yōu)惠的的目的。面對對這樣的客戶戶我們不要著著急，可以從從企業(yè)歷史為為其講解。導(dǎo)購技巧：小小姐，您說的的這種情況有有些企業(yè)確實(shí)實(shí)存在，所以以您有這種顧顧慮我完全可可以理解。不不過請您放心心，我們公司司已經(jīng)在為歐歐美一線品牌牌OEM，做不銹鋼炊炊具已經(jīng)37年啦，所以我我們絕對不會會拿自己的商商業(yè)誠信去冒冒險(xiǎn)。我相信信我們一定會會用可靠的質(zhì)質(zhì)量來獲得您您的信任，這這一點(diǎn)我很有有信心因?yàn)椤?、實(shí)戰(zhàn)技巧3、當(dāng)顧客進(jìn)入入我么專柜說說道：不銹鋼鋼鍋還是沒有有鐵鍋好時(shí)？？顧客的問題，，可能還不了了解不銹鋼鍋鍋的特點(diǎn)與優(yōu)優(yōu)勢，面對這這顧客，可以以從不銹鋼鍋鍋的耐用與健健康方面引導(dǎo)導(dǎo)顧客。導(dǎo)購技巧：小小姐，可能您您對鐵鍋比較較了解，其實(shí)實(shí)鐵鍋與不銹銹鋼鍋各有優(yōu)優(yōu)勢：首先，三層鋼鋼的不銹鋼鍋鍋健康、耐用用、美觀。材材質(zhì)采用18/10的醫(yī)用不銹鋼鋼，健康，環(huán)環(huán)保，在保養(yǎng)養(yǎng)得當(dāng)時(shí)可以以保用三十年年以上；而且且，現(xiàn)在的廚廚房很多是歐歐式或開放式式的廚房，使使用我們的不不銹鋼鍋，就就可以與你們們不銹鋼櫥柜柜有效搭配，，即使用過之之后放在那里里也是一個(gè)藝藝術(shù)品，起到到裝飾廚房的的用途。其次，不銹鋼鋼鍋是歐美人人主要用的炊炊具，他們更更關(guān)注健康，，更注重生活活品質(zhì)。（可可以用最近國國內(nèi)食品，炊炊具出現(xiàn)問題題切入）所以以，我們也不不是不想用不不銹鋼的炊具具，只是當(dāng)時(shí)時(shí)沒有更好的的選擇。你想想，在毛主席席時(shí)期（1958，大躍進(jìn)）），他們不不是捐出鍋鍋盆大煉鋼鋼嗎？他們們也想用不不銹鋼炊具具的，只是是最后還是是沒有練成成。你說是是吧？4、實(shí)戰(zhàn)技巧4、當(dāng)顧客站站在某一款款鍋面前如如（301G）停留時(shí)，，如果他繼繼續(xù)咨詢產(chǎn)產(chǎn)品的性能能或者不出出聲時(shí).顧客在產(chǎn)品品面前停留留，說明此此款產(chǎn)品他他感興趣。。首先要迎迎合她的眼眼光，主動(dòng)動(dòng)與顧客說說話，并且且用專業(yè)的的術(shù)語或真真實(shí)的事實(shí)實(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特特性和優(yōu)越越性以及產(chǎn)產(chǎn)品的暢銷銷。導(dǎo)購技巧：：阿姨，您您真有眼光光，這款30CM三層鋼單柄柄炒菜鍋三三層一體成成型，采用用18/10醫(yī)用不銹鋼鋼材質(zhì)，具具有導(dǎo)熱均均勻，儲溫溫性能好，，多功能（（可以做蛋蛋糕，爆米米花，無油油烹飪）等等優(yōu)點(diǎn)。來！光我說說好看，好好用是不行行的，鍋是是您自己在在用，您自自己覺得好好才是最重重要的。來來，阿姨，，您自己感感受一下這這款鍋吧……（直接引導(dǎo)導(dǎo)顧客演示示）。無論論客戶是否否購買，盡盡量爭取顧顧客體驗(yàn)4、實(shí)戰(zhàn)技巧三、促成交交易1、顧客（男男/女）看中了了一款炒鍋鍋，想買下下來，但卻卻說要把家家人帶來再再決定導(dǎo)購購：顧客此時(shí)已已被你精彩彩的解說，，專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品知識打打動(dòng)，現(xiàn)在在要進(jìn)一步步引導(dǎo)其購購買。導(dǎo)購技巧：：其實(shí)，這這款炒鍋不不管從性能能還是價(jià)格格來說已是是性價(jià)比最最高，而且且產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)又靚麗美美觀，您家家人感動(dòng)還還來不及呢呢，您說是是不是？再再說啦，如如果他真有有什么不滿滿的地方，，只要不影影響再次銷銷售，我們們特別允許許您在七天天內(nèi)拿回來來調(diào)換，您您看這樣成成嗎？2、當(dāng)顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備購買時(shí)時(shí)，被閑逛逛的客人閑閑說而想放放棄。顧客猶豫不不決，在加加上受其他他顧客的影影響，更加加猶豫不決決導(dǎo)購技巧：：（微笑著著對閑逛客客說）小姐姐，您好??！請問，您您想了解些些什么呢？？（可以叫叫另外的導(dǎo)導(dǎo)購去幫他他介紹其他他產(chǎn)品，快快速處理并并支開閑逛逛客戶）。。然后對想想買產(chǎn)品的的顧客說，，小姐，生生活中我們們每個(gè)人都都有自己的的經(jīng)歷和實(shí)實(shí)踐，所以以對產(chǎn)品的的了解也就就不同，您您說是吧？？其實(shí)買東東西也是一一樣的道理理。小姐，，我在這個(gè)個(gè)行業(yè)做了了三年了，，我可以負(fù)負(fù)責(zé)任地告告訴您，這這款產(chǎn)品性性價(jià)比絕對對高，非常常適合您。。其實(shí)說句句真的，您您買不買都都沒關(guān)系，，只是希望望您別錯(cuò)過過這么好的的產(chǎn)品……（再次闡述述不銹鋼鍋鍋的優(yōu)點(diǎn)或或者可以先先了解其家家里廚房和和櫥柜，實(shí)實(shí)行有效搭搭配入手））4、實(shí)戰(zhàn)技巧謝謝!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:26:1203:26:1203:261/5/20233:26:12AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:26:1203:26Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:26:1203:26:1203:26Thursday,January5,