銷售談判必備技巧2篇范文

銷售談判必備技巧2篇范文銷售談判必備技巧1客戶心理

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也〞。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、涵養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或愛護(hù)談判立場(chǎng)。要摸清客戶的每一句話的真實(shí)目的，看清問號(hào)背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，則談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個(gè)過程。

細(xì)心防守

細(xì)心防守在這里猶指讓步問題。一個(gè)小小的讓步會(huì)波及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原那么的讓步，不分明讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了不足對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。

讓步的原那么：

▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充斥期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方那么在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

▲事前做好讓步的方案，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

大膽出招

對(duì)于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招〞式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，則由防守轉(zhuǎn)為還擊也是其中的應(yīng)有之義了。還擊當(dāng)然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時(shí)。

還擊絕不能拖泥帶水。還擊的成功與否，就是要看進(jìn)行還擊的機(jī)會(huì)是否判斷得精確。這也是對(duì)一個(gè)談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗(yàn)。

則，究竟應(yīng)在什么時(shí)候進(jìn)行還擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原那么，那就是當(dāng)對(duì)方來勢(shì)洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對(duì)方的氣勢(shì)總有一個(gè)頂峰，這是一個(gè)客觀存在的極限，當(dāng)過了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是合乎強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進(jìn)行還擊的大好機(jī)會(huì)了。對(duì)方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂觀的。

還要說的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定根底，這也是控制談判節(jié)奏的一個(gè)重要方面。

比方說，當(dāng)難以說服對(duì)方時(shí)，不妨提個(gè)倡議：“我們休息以后再談，怎么樣？〞對(duì)方也會(huì)欣然同意的。

當(dāng)談判對(duì)己方不利，而一時(shí)找不到應(yīng)對(duì)的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認(rèn)真思考，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì)精神百倍了。當(dāng)對(duì)方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，避免他擾亂正在商定或?qū)⒁_(dá)成的協(xié)議，你也可以倡議：“我們休息一下吧，這個(gè)問題咱們休息后再說。〞這樣既不傷對(duì)方面子，又?jǐn)[脫了干擾。

有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會(huì)破壞談判中形成的良好氛圍，影響談判一氣呵成的氣勢(shì)。在休息的時(shí)間內(nèi)，也許對(duì)方會(huì)改變方針，意識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來。這種擔(dān)憂也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。

銷售談判必備技巧2注意察看客戶詢問的語氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問客戶，通過察看、詢問后判斷：

客戶是認(rèn)真的嗎？

客戶已經(jīng)選定車型了嗎？

客戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？

以問題回答下列問題

您以前來過吧？

〔了解背景〕

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？

〔了解背景〕

您買車做什么用途？

〔刺探客戶的誠意〕

您已經(jīng)決定購置該車型了嗎？

〔刺探客戶的誠意〕

您為什么看中了這款車？

〔刺探客戶的誠意〕

您打算什么時(shí)間買？

〔刺探客戶的誠意〕

如果客戶不是真正的價(jià)格商談，那么應(yīng)先了解客戶的購車需求，然后推薦適宜的車型再請(qǐng)客戶客做決定

"關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您稱心。"

"選一部適宜的車，對(duì)您是最重要的。要是沒選好，得懊悔好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍檰栆幌拢?

"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍檰栠x個(gè)適宜的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽擱您的功夫嘛。"

"這款車我就是給您再廉價(jià)，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比擬適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？"

客戶能夠到店來價(jià)格商談，說明了客戶滿滿的誠意。那在中問價(jià)，你該如何招架呢？

典型情景問價(jià)

在中詢問底價(jià)

〔僅針對(duì)最終用戶———零售〕

中，價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒方法在里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻谥幸豢诰芙^了"愛情"，那我們連見面"相親"的時(shí)機(jī)都沒有。我們到底該怎么辦呢？

處理原那么

1〕中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

2〕不容許、也不拒絕客戶的要求；

3〕對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是"見面"；對(duì)老客戶，我們的目標(biāo)是"約過來展廳成交"。

處理技巧：客戶方面可能的話述

"價(jià)錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！"

"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"

"你不相信我啊？只要你容許這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。"

"你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。"

銷售參謀方面的話述應(yīng)對(duì)：新客戶

"價(jià)格方面包您稱心。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

"您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車效勞和以后用車時(shí)的售后效勞。所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您稱心不稱心。"

"廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談。"

"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)〔車型、購車環(huán)節(jié)〕資料介紹一下。"

〔刺探客戶的誠意〕

"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒？"

〔刺探客戶的誠意〕

銷售參謀方面的話述應(yīng)對(duì)：老客戶

"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘。您地址在哪兒？"

〔變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠意〕

"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽擱您幾分鐘，給您送點(diǎn)〔車型、購車環(huán)節(jié)〕資料，再聊一下。"

〔變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠意〕

"別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)局部呀，這里也說不分明，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？"

"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很尷尬。要么這樣，您跟我們經(jīng)理〔老總〕談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

"我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。"

開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

"您今天是想先看看再比擬比擬呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"

"您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"

"這款車〔款式、配置、顏色〕賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來"。

"銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。"

"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"

客戶來展廳的談價(jià)

〔接待、需求分析階段〕

"關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個(gè)稱心的價(jià)格"

"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于當(dāng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的`。"

"現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔(dān)憂這里面有暴利的可能。"

"我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明的，否那么也不會(huì)有則多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后效勞。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"

價(jià)格商談的原那么

準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的機(jī)會(huì)

價(jià)格商談的前提條件：取得客戶的"相對(duì)購置承諾"

價(jià)格商談成功的重要因素：充沛的準(zhǔn)備！準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因。

價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏

客戶：以最廉價(jià)的價(jià)格買到最適宜的車型。

銷售參謀：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓客戶找到"贏"的感覺。

取得"相對(duì)承諾"

客戶如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了""你價(jià)格廉價(jià)，我下午就過來訂"……

不要怕因此而流失客戶。否那么，成為犧牲品〔墊背〕幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的根底上再壓低。

客戶如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

"你價(jià)格適宜，我今天就定下來。"

確認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，則客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設(shè)定購置規(guī)范"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購置信號(hào)"？只有確認(rèn)客戶的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！

探索客戶看家的心理

貪小廉價(jià)、疑心，對(duì)銷售人員不信任

過去的經(jīng)驗(yàn)、膽怯被騙

貨比三家不吃虧

買的廉價(jià)可以炫耀

聽信他人的言語

與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比擬

單純的試探

銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

產(chǎn)品知識(shí)了解缺乏，價(jià)值塑造不夠不了解〔不足〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解缺乏不足專業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心缺乏。擔(dān)憂拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有時(shí)機(jī)成交，認(rèn)為客戶最關(guān)懷的或唯一關(guān)懷的就是價(jià)格。

價(jià)格商談的技巧

價(jià)格商談——初期

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕

◆假設(shè)對(duì)方要求的某一個(gè)冀望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；

◆否那么對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；

◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。

報(bào)價(jià)的對(duì)半法那么

探詢買主冀望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初冀望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法那么讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出詫異的態(tài)度

〔注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示詫異，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受〕

扮演勉為其難的銷售人員

這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧

當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍

價(jià)格商談——中期

借助公司高層的威力

如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，說明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。

【注意】取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶說明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

防止反抗性的談判

如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可造成反抗的氣氛；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對(duì)方的敵意。

交換條件法

在確認(rèn)能夠成交的根底上如果客