XXXXHC終端促銷管理項(xiàng)目

2012HTC終端促銷管理項(xiàng)目PhaseOne行業(yè)調(diào)研HTC2H2012|29July,2012行業(yè)分析調(diào)研Research-FMCG-Luxury-3C1Analysis2-Structure-Conduct-PerformanceSharing-Summary-Learning3PhaseOneResearchPurposesFMCGP&GLuxuryJW3C數(shù)碼Nokia調(diào)研目的[]針對FMCG、3C數(shù)碼、奢侈品營銷領(lǐng)域的促銷員現(xiàn)狀調(diào)研，旨在分析歸納當(dāng)下廣泛運(yùn)用的促銷員管理模式，提煉市場運(yùn)作慣性。借助成功的管理模式。開發(fā)一套適用于HTC的促銷員管理產(chǎn)品。PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年Nokia終端促銷，東區(qū)/南區(qū)行業(yè)調(diào)研——NOKIA執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)持久積累品牌活化運(yùn)作成熟執(zhí)行范圍輻射廣泛&深入促銷類型STP節(jié)日促WTP周末促M(fèi)TP月促SA推廣大使調(diào)查區(qū)域東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)全國城市覆蓋137459431零售店覆蓋2419252365-2011年執(zhí)行場次50815場次×天3321場次×天4396場次×天2970人次×天工作時間節(jié)日期間，1-3天每周五、六、日5周為計算單位每周六、日

特點(diǎn)one-off活動，TP數(shù)量瞬間激增每周固定五六日上崗，招募培訓(xùn)管理機(jī)制成熟化、流程化定向手機(jī)店招募，對產(chǎn)品較為了解多為論壇管理員或版主，形象素質(zhì)要求嚴(yán)格。收入較高，針對特定高端機(jī)型進(jìn)行推廣不足單一點(diǎn)次集中促銷攻勢，重復(fù)性高，執(zhí)行質(zhì)量無法保證人員流失率高形象素質(zhì)一般；Agency分包Fesco勞務(wù)派遣，無歸屬感收費(fèi)較高現(xiàn)狀分析PG管理系統(tǒng)

——‘人盯人管理’6-10門店為業(yè)務(wù)單元，配備1名區(qū)域督導(dǎo)負(fù)責(zé)管理、巡查、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、上傳下達(dá)等工作以人管人，區(qū)域自治管理客戶部門-執(zhí)行部門-促銷員：1個執(zhí)行口令，1套標(biāo)準(zhǔn)動作與固定供應(yīng)商合作持久，活動規(guī)劃長期穩(wěn)定，形成一套相對完善并不斷優(yōu)化的流程體系由諾基亞學(xué)院對A公司培訓(xùn)專員及項(xiàng)目核心人員進(jìn)行培訓(xùn)，以確保垂直培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率品牌推廣/溝通模式同質(zhì)化TP不穩(wěn)定，90%人員因?yàn)樾劫Y低離職MTP用工風(fēng)險：工資結(jié)構(gòu)帶有隱患/加班超時/銷售獎勵降低KPI未發(fā)揮作用。QC多為電話巡檢，較為機(jī)械優(yōu)勢不足Jul,2011影院變III上映Feb,2011渠道新品上市Feb,2011CMCC

Jan,2011渠道新品上市活動掠影PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年P(guān)&G終端促銷行業(yè)調(diào)研——P&G關(guān)鍵詞：品牌營銷戰(zhàn)略、差異化市場理念、親民的產(chǎn)品、廣告策略、“無縫營銷”思路和通路“助銷”策略通路“助銷”釋義寶潔“助銷模式”是寶潔旨在通過人、財、物、技術(shù)、管理資源的投入，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務(wù)、管理市場的一種渠道運(yùn)作理念和銷售管理模式。寶潔“助銷模式”在運(yùn)作上要求包括：維護(hù)市場秩序，保證經(jīng)銷商按照品牌意志行事。協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，拓寬市場活動空間。提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，為經(jīng)銷商提供技術(shù)支持。……寶潔的“助銷模式”在終端營銷層面上形成寶潔特色——寶潔向經(jīng)銷商提供促銷資助寶潔提供的人員培訓(xùn)、團(tuán)隊建設(shè)、營銷籌劃和經(jīng)營管理等方面的智力支持。寶潔的代表通過經(jīng)常性的專業(yè)銷售培訓(xùn)和營銷個案策劃，不斷地向經(jīng)銷商及其銷售人員灌輸寶潔的市場理念、經(jīng)營策略和管理方法，潛移默化地影響經(jīng)銷商的思路和行為，久而久之，經(jīng)銷商的思路和行為就會逐漸地與寶潔理念趨于一致。現(xiàn)狀分析特點(diǎn)分析管理工具——CheckingreportPG綜合評估管理報告體系扁平化的業(yè)務(wù)管理，提升了市場策略的執(zhí)行力量和響應(yīng)速度活動主題鮮明多樣，形式注重互動體驗(yàn)品牌眾多，完善的PG管理系統(tǒng)確保執(zhí)行品質(zhì)較多SKU，促銷員難于掌握所有的產(chǎn)品知識PG作為體驗(yàn)營銷的載體性正在逐漸被弱化。大多情況下為SOP套用出來的語言及行為模式集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)︱

XMKT體驗(yàn)營銷·中國12年深耕終端領(lǐng)域的營銷模式/推廣模式，組建、培養(yǎng)高效的管理和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)James促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年P(guān)G數(shù)量工作時間周末檔3261009151人次×天4575節(jié)日期間，2天周末＋平日檔862454036815人次×天40909天優(yōu)勢不足Aug2011WuhanAriel&TideEventSept－2011OLAY夢想合唱團(tuán)MiniEventApr－May2011SK-IIMiracleEvent活動動掠掠影影Dec2011-RejoiceValentine’’sDayPG管理理體體系系分分析析調(diào)查查范范圍圍：：2011年P(guān)&G終端促銷行業(yè)調(diào)研行業(yè)代表：JohnnieWalker夜店促銷，以2011年執(zhí)行情況為為例促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年P(guān)G數(shù)量工作時間NCPromotion夜總會4581423860人次×天3270每周一至周五MOT慢搖吧2611215410人次×天340周三至周六Party主題聚會143468人次×天272每周一天或三天現(xiàn)狀分析執(zhí)行特色使用I-tms管理系統(tǒng)（XMKT為夜店項(xiàng)目獨(dú)獨(dú)家研發(fā)）隨隨時掌握PG考勤、銷量填填報、QC考核等管理核核心特殊環(huán)境下推推廣愈顯獨(dú)樹樹一幟，更容容易吸引消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注管理優(yōu)劣勢分分析優(yōu)勢：系統(tǒng)完善，角角色定位精準(zhǔn)準(zhǔn)，渠道潤滑滑較好團(tuán)隊較穩(wěn)定，，有系統(tǒng)培訓(xùn)方式式劣勢：有資歷PG年齡明顯偏大大,需更換新鮮血血液因場地有一定定的特殊性,資源開發(fā)有很很大的難度I-tmsPhaseISummaryofLearning以用工程度和薪薪酬水平?jīng)Q定定的促銷員分類:長期促銷員vs臨時促銷員

臨促長促歸屬市場部由銷售團(tuán)隊控制管理聘用專門的服務(wù)商操作單純只是外包人事解決，

毫無全面質(zhì)量管理可言(第三方)收入工資差額(工資+法定支出)的X%

我們的觀點(diǎn)吃PG工資差額是“人口貿(mào)易”般的奴役模式，是將服務(wù)商價值徹底毀滅的模式。是自欺欺人的模式，客戶的投資永遠(yuǎn)不可能獲得應(yīng)有的回報。連PG本人的素質(zhì)都不能得到起碼的保障當(dāng)前的長促管理，是將PG管理膚淺而單一地理解為用工管理，毫無前途而言；同時類似舞弊、裙帶的弊端根本得不到根除突破點(diǎn)杜絕工資差額利潤+專項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)徹底摧毀銷售團(tuán)隊管理模式的根基2.基於促銷項(xiàng)目目作管理單位位的臨促管理理常見問題缺乏Teamwork精神及積極有效溝通流失率高，執(zhí)行品質(zhì)不穩(wěn)定缺乏有效監(jiān)管機(jī)制，工作狀態(tài)無保障培訓(xùn)不到位，產(chǎn)品知識不過關(guān)PromoterManagementIssues同質(zhì)化嚴(yán)重，形象無內(nèi)在品牌感通過Nokia、P&G及其他他FMCG產(chǎn)品活活動分分析，，我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這類類別品品牌存在共共同的的問題。。該洋酒酒品牌牌所代代表的的PG管理模模式，，恰恰恰是快快消品品牌（（FMCG）需要要借鑒鑒的詳見附附錄一一——行業(yè)特特性對對比3.人事外外包服服務(wù)商商提供供用工工管理,勞務(wù)派遣;項(xiàng)目相關(guān)關(guān)管理理完全全缺失失雖然很很多企企業(yè)有有著強(qiáng)強(qiáng)烈的的人力力資源源管理理外包包需求求，但但就實(shí)實(shí)踐來來看，，企業(yè)業(yè)在人人力資資源管管理外外包活活動的的開展展總是是不盡盡人意意。這這是因因?yàn)樾滦律率挛锏牡某霈F(xiàn)現(xiàn)總是是伴隨隨著一一些弊弊端，，具體體表現(xiàn)現(xiàn)在以以下幾幾個方方面。。安全性問題題人力資源外外包的安全全性涉及商商業(yè)機(jī)密、、互聯(lián)網(wǎng)和和內(nèi)部網(wǎng)運(yùn)運(yùn)行的可靠靠性等問題題信息不對稱稱問題企業(yè)不可能能完全清楚楚外包服務(wù)務(wù)商實(shí)際的的工作能力力、執(zhí)行受受托工作的的盡力程度度或外包商商隱瞞了部部分信息可能采取一一些不利于于外包企業(yè)業(yè)的行為，，如外包業(yè)業(yè)務(wù)不及時時、外包質(zhì)質(zhì)量降低或或者潛在費(fèi)費(fèi)用增加等等員工利益的的沖突人力資源管管理外包會會使企業(yè)原原先的管理理流程、職職責(zé)分配等等發(fā)生不同同程度的改改變企業(yè)內(nèi)部員員工和外部部人才的平平衡問題跨文化溝通通的風(fēng)險人力資源外外包一定程程度上更是是企業(yè)與外外包商之間間的一種合合作行為，，合作過程程中必然存存在不同企企業(yè)文化的的融合問題題，包括各各自的企業(yè)業(yè)理念、員員工價值觀觀、行為規(guī)規(guī)范等。HTC的終端表表現(xiàn)如何何？據(jù)XMKT對北區(qū)及及西區(qū)7個城市20家HTC門店進(jìn)行行走訪調(diào)查查，將促促銷員的的反饋進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)、城市及門門店名稱稱北京迪信通總店

沈陽蘇寧中街

鄭州迪信通大上海城北京蘇寧公主墳

沈陽國美鵬潤

重慶蘇寧電器解放碑步行街北京大中中塔

西安華中通訊城

重慶國美電器楊家坪北京國美西壩河

成都泰立通訊城

重慶華惠沙坪錦陽北京蘇寧電器安貞橋東

成都市蘇寧春熙旗艦店

天津大唐聯(lián)通北京大中電器馬甸

成都泰立4S店

天津鴻訊通2樓北京蘇寧電器北太平莊

成都訊捷文化宮店

調(diào)查時間間——2012年5月26/27日調(diào)查對象象——銷售長促消費(fèi)者調(diào)查問題題一個核心心問題HTC促銷員如如何？說辭角色形象工具活動主題一目了然，展示效果較佳互動工具：迷你攝影棚體驗(yàn)意愿不高助手：魅力相冊較少展示需要贈品配合道具質(zhì)量一般，組裝和運(yùn)輸便攜性較好一般都能用自己的話將宣導(dǎo)語說出深入問題無法解答吵雜環(huán)境下，聽不見介紹聲音展示講解員多次更換，質(zhì)量參差不齊主動性有待提高，人流攔截率一般人員形象尚可，但是和HTC高品質(zhì)匹配度不高服裝簡潔大方，但是在門店不夠突出工作狀態(tài)不積極，少有笑容技能用安卓手機(jī)的促銷員占大多數(shù)，品牌不一個別不了解HTC手機(jī)功能抑或Apps如何應(yīng)用關(guān)鍵詞匯匯總Whattoexpectinthenextphases:以“人媒媒體”終端創(chuàng)意意思考模型,為HTC量身打造終端端力量360oPGManagementSystem的應(yīng)用360°°PGManagement簡介RecruitmentContractingTraining&PDOperationInfoMgmtPlanningScreeningOfferNewProductKnowledgePromotionKnowledgePromotionInfoSellingSkillFilingScreeningPayrollSalesDataCompetitorInfoStoreInfoMonthlyReportLogisticsAllocationAppraisalIncentiveOnsiteMgmtInterviewDistributionDisplayStockControlMonthlyReportContractSigningSocialSecurityPG管理理系系統(tǒng)統(tǒng)附錄錄附錄錄一一———行業(yè)業(yè)特特性性對比比IT-以NokiaWTP為例FMCG-以P&G為例奢侈品-以JohnnieWalker為例促銷員管理現(xiàn)狀流動率高/產(chǎn)品知識缺乏。MTP存在無歸屬感流動率高、主動性差團(tuán)隊較穩(wěn)定

促銷員管理的挑戰(zhàn)招募、培訓(xùn)、穩(wěn)定/和零售店協(xié)同管理招募、培訓(xùn)、配合度低

因場地有一定的特殊性,資源開發(fā)有很大的難度促銷員管理體系招聘管理/培訓(xùn)宣導(dǎo)/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理招聘管理/培訓(xùn)宣導(dǎo)/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理招聘管理/培訓(xùn)宣導(dǎo)/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理促銷員角色及工作職責(zé)宣傳產(chǎn)品，達(dá)成銷售，提升銷量宣傳產(chǎn)品、買贈、Demo、促成銷售、提升銷量產(chǎn)品宣傳,給消費(fèi)者的互動體驗(yàn),提升銷量人員招募與聘用——促銷員甄選標(biāo)準(zhǔn)熱愛手機(jī)，銷售經(jīng)驗(yàn)，承擔(dān)銷售壓力性格開朗、外形靚麗、有責(zé)任心、服從管理人員招募需求模板招聘管理——促銷員資源來源根據(jù)不同需求定向渠道招募，學(xué)生渠道、社會渠道校園渠道、社會渠道大部分來自于原有資源庫,新資源主要來自于原團(tuán)隊成員的介紹IT-以NokiaWTP為例FMCG-以P&G為例奢侈品-以JohnnieWalker為例招聘管理——促銷員面試流程/培訓(xùn)與宣導(dǎo)執(zhí)行城市督導(dǎo)完成，2輪培訓(xùn)1輪考核。執(zhí)行公司3次培訓(xùn)、1次考核、電話QC崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)薪酬與績效基本工資+表現(xiàn)獎，按照城市和職能分級別基本工資＋表現(xiàn)工資＋銷售達(dá)標(biāo)獎金根據(jù)各品牌及所在渠道的活動制定不同的薪資標(biāo)準(zhǔn)工作管理——工作行為規(guī)范、形象管理、日常工作匯報與指引日常工作/收集信息/客情維護(hù)

產(chǎn)品銷售/終端陳列/品牌宣傳執(zhí)行手冊、一頁精要、培訓(xùn)手冊、日報表、周報表

賣進(jìn)表、銷售評分表、競品信息每日銷量報告(通過itms上傳)活動禮品使用報告/場地突發(fā)事件報告促銷員的工作管理——KPI考核管理制度/神秘訪客有KPI，但無法落實(shí)，沒有神秘方訪客制度上崗情況、銷量、QC檢查、銷售評分iTMS考勤系統(tǒng)(主要是檢查上下班記錄情況,PG妝容情況)基礎(chǔ)人事管理Agency專屬人事部門進(jìn)行管理Agency專屬人事部門進(jìn)行管理Agency專屬人事部門進(jìn)行管理促銷員管理待提升之處要求銷量是第一位的，KPI形同虛設(shè)QC和積極性大打折扣銷量、形象、工作時間、積極主動性

產(chǎn)品知識、日報表、應(yīng)急處理能力部份品牌活動已明確KPI考核指標(biāo)

有資歷PG年齡明顯偏大,需更換新鮮血液附錄錄一一———行業(yè)業(yè)特特性性對比比附錄錄二二———ITMS作業(yè)業(yè)界界面面附錄錄二二———ITMS作業(yè)業(yè)界界面面附錄錄二二———ITMS作業(yè)業(yè)界界面面附錄錄二二———ITMS作業(yè)業(yè)界界面面Thanks敬請請關(guān)關(guān)注注———Phase2針對對性性策策劃劃管管理理9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:59:1523:59:1523:591/4/202311:59:15PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:59:1523:59Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:59:1523:59:1523:59Wednesday,January4,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:59:1523:59:15January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。04一月202311:59:15下午午23:59:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:59下午1月-2323:59January4,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/423:59:1523:59:1504January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:59:15下下午11:59下下午23:59:151月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:59:1523:59:1523:591/4/202311:59:15PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2323:59:1523:59Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:59:1523:59:1523:59Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:59:1523:59:15January4,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。04一月月202311:59:15下下午23:59:151月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2311:59下下午1月-2323:59January4,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/423:59:1523:59:1504January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:59:15下下午11:59下午23:59:151月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、閱讀讀一切切好書書如同