《市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材》渠道實(shí)戰(zhàn)

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷

渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC

渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度不平均均（市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度大于滿滿足的速速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場(chǎng)力和和銷售力力平均市場(chǎng)力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟轟市場(chǎng)，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠渠道完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開(kāi)始始控制市市場(chǎng)靠末端控控制市場(chǎng)場(chǎng)，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場(chǎng)力和和銷售力力平均市場(chǎng)力要要大過(guò)分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時(shí)政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)渠渠道以整體市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略，，做為設(shè)設(shè)計(jì)渠道道結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時(shí)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者者處了解解使用頻頻率市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產(chǎn)品品，你有有沒(méi)有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對(duì)對(duì)鋪貨率率難于增增長(zhǎng)、貨貨流控制制不力、、市場(chǎng)價(jià)價(jià)格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強(qiáng)化服服務(wù)4．客戶結(jié)結(jié)盟問(wèn)題：渠道層次次過(guò)多、經(jīng)銷商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，，銷售渠渠道效率率較低。。渠道過(guò)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)經(jīng)銷商中中轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手中中的時(shí)間間，提高高了公司司的流通通費(fèi)用和和產(chǎn)品價(jià)價(jià)格；經(jīng)經(jīng)銷商缺缺乏開(kāi)拓拓市場(chǎng)的的主動(dòng)性性，影響響了市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的進(jìn)一一步提升升。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買頻率率市場(chǎng)潛量量和當(dāng)時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)需求處處于什么么狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長(zhǎng)而而窄渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式感性消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而而寬產(chǎn)品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個(gè)品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護(hù)膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過(guò)嚴(yán)格格的醫(yī)學(xué)學(xué)測(cè)試得得以進(jìn)入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個(gè)，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國(guó)護(hù)膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來(lái)來(lái)零星的的幾個(gè)品品牌選擇擇的“開(kāi)開(kāi)拓地””。薇姿姿在進(jìn)入入我國(guó)市市場(chǎng)時(shí)，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場(chǎng)銷銷售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導(dǎo)入期的的渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長(zhǎng)期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作拓展市場(chǎng)場(chǎng)推力大大于拉力力迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，，填補(bǔ)被被提升的的市場(chǎng)需求空間間.利利用多元元化渠道道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)：需求求潛量大大建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市市主營(yíng)大城市各階段利用要要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道的區(qū)域拓拓展一類市場(chǎng)與二二類市場(chǎng)的渠渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的的渠道配合一類市場(chǎng)二類市場(chǎng)一類市場(chǎng)與二二類市場(chǎng)的渠渠道區(qū)別一類市場(chǎng)企業(yè)業(yè)控制末端一類市場(chǎng)的直直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)一類市場(chǎng)與二二類市場(chǎng)的渠渠道區(qū)別二類市場(chǎng)渠道道成員控制末末端一類市場(chǎng)的直直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企企業(yè)策略不同同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶戶策略——主主攻二級(jí)渠道道聯(lián)想等的大賣賣場(chǎng)策略———增加服務(wù)，，建立形象惠普的專賣店店——建立形形象所謂扁平化管管理是為什么么？拓展與建設(shè)的的渠道配合拓展市場(chǎng)時(shí)渠渠道政策靈活活占領(lǐng)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠渠道政策規(guī)范范性強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是需需求先于供給給建設(shè)市場(chǎng)是供供需較均衡拓展與建設(shè)的的渠道配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大大城市零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)普查顯示示：作為2000年1～～8月主要要城市冰箱市市場(chǎng)占有率排排名第4的西西門子總鋪貨貨率僅位于第第8位，可以以說(shuō)西門子鋪鋪貨率不算高高，但它注重重的是網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的質(zhì)量。。建設(shè)有效的直直營(yíng)體系，企企業(yè)的主要投投入是什么？渠道利用現(xiàn)狀狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域域銷量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段段容易控制主主要城市市場(chǎng)場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回回款能力弱市場(chǎng)的管理和和控制不在自自己手中市場(chǎng)建設(shè)和品品牌建設(shè)容易易被操控渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營(yíng)城市成立立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營(yíng)區(qū)域域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自自己建設(shè)和維維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)對(duì)未來(lái)品牌控控制市場(chǎng)幫助助較大劣勢(shì)：管理成成本增加。短短期銷量提升升緩慢渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷模式優(yōu)勢(shì)：可以淡淡季回款管理成本相對(duì)對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力力弱，末端控制困難難渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售售公司銷售分公司與與代理商捆綁綁控制末端與市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷銷商的網(wǎng)絡(luò)，，有公司的管管理和控制劣勢(shì)：：對(duì)市市場(chǎng)建建設(shè)的的利益益關(guān)系系長(zhǎng)期期會(huì)有有顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀之之思考考一改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難末端控控制能能力弱弱賣場(chǎng)連連鎖巨巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之之思考考二改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難扁平化化，為為了控控制末末端感到自自身孤孤立無(wú)無(wú)援，，捆綁綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之之思考考三要知道道渠道道各成成員的的責(zé)任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公公司主營(yíng)市市場(chǎng)周遍區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之之思考考四縮短流流通鏈鏈條，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平平管理理（一一家電電器企企業(yè)的的策略略有問(wèn)問(wèn)題嗎嗎？））一家電電器企企業(yè)公公司認(rèn)認(rèn)為目目前各各地市市場(chǎng)形形勢(shì)復(fù)復(fù)雜，，新老老銷售售業(yè)態(tài)態(tài)并存存，渠渠道重重組勢(shì)勢(shì)在必必行。。渠道組組合模模式的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：第一，，一個(gè)個(gè)區(qū)域域內(nèi)只只能有有一個(gè)個(gè)代理理商，，再到到底下下就必必須是是銷售售終端端，不不能再再有任任何中中間環(huán)環(huán)節(jié)。。這家家電器器企業(yè)業(yè)走的的中檔檔、中中高檔檔的路路線，，因而而三、、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)是這這家電電器企企業(yè)設(shè)設(shè)定的的重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，其其銷售售占了了這家家電器器企業(yè)業(yè)相當(dāng)當(dāng)大的的比重重。第二，，牢牢牢掌握握一、、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直直銷專專營(yíng)終終端。。這一一塊業(yè)業(yè)務(wù)量量是整整個(gè)公公司的的重要要部分分，是是這家家電器器企業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)和和核心心，涉涉及到到該電電器企企業(yè)的的品牌牌形象象。同同時(shí)，，中心心城市市的輻輻射能能力強(qiáng)強(qiáng)，拉拉動(dòng)作作用大大，銷銷售業(yè)業(yè)態(tài)非非常成成熟，，都是是專賣賣店、、連鎖鎖店和和大賣賣場(chǎng)，，有利利于廠廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局和和調(diào)控控。渠道政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的產(chǎn)品品政策策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品的的分類類工業(yè)品品與消消費(fèi)品品獨(dú)立品品、互互補(bǔ)品品與替替代品品便利品品、選選購(gòu)品品與特特殊品品產(chǎn)品的的內(nèi)在在特性性保質(zhì)期期時(shí)尚性性體積重量產(chǎn)品的的外在在特性性包裝產(chǎn)品線線組合合產(chǎn)品生生命周周期技術(shù)性性與服服務(wù)與競(jìng)品品的差差異性性渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的價(jià)格格政策策渠道的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間競(jìng)品的的渠道道價(jià)格格渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長(zhǎng)長(zhǎng)度、、寬度度、廣廣度地理因因素的的差別別定價(jià)價(jià)廣告宣宣傳回款產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的促銷銷政策策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的鋪貨貨率增加產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售量新舊產(chǎn)產(chǎn)品更更替處理企企業(yè)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)性調(diào)調(diào)整針對(duì)競(jìng)競(jìng)品的的市場(chǎng)場(chǎng)行為為變化化處理渠渠道堵堵塞，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品政政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)格政政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)促銷政政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)品牌政政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)人員推推廣政政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管管理渠道的的管理理渠道中中的人人員管管理渠道中中的市市場(chǎng)管管理渠道中中的價(jià)價(jià)格管管理渠道中中的促促銷管管理渠道管管理渠道管管理是是推力力的手手段通路路銷售組組織部門職職能銷售流流程銷售目目標(biāo)銷售業(yè)業(yè)務(wù)銷售人人員渠道中中的人人員管管理不同產(chǎn)產(chǎn)品階階段的的人員員管理理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市市場(chǎng)與與建設(shè)設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)是有有區(qū)別別的渠道中中的人人員管管理直營(yíng)渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧顧問(wèn)式式銷售售渠道中中的人人員管管理多級(jí)渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷銷售直營(yíng)銷銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中中的市市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管管理的的人員員配合合銷售人人員一級(jí)批批發(fā)二級(jí)批批發(fā)零售末末端消費(fèi)者者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中中的市市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管管理的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)形式式特級(jí)店A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店以直營(yíng)為主以直營(yíng)和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中中的市市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管管理的的目的的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷量爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購(gòu)買促成忠誠(chéng)和口碑渠道的的價(jià)格格管理理不能被被自己己打敗敗坎級(jí)政政策的的誤區(qū)區(qū)區(qū)域的的需求求不一一致，，被渠渠道成成員過(guò)過(guò)早利利用政政策渠道的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)影響響市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格促銷過(guò)過(guò)后市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格是是否能能恢復(fù)復(fù)渠道的的價(jià)格格管理理根據(jù)自自身資資源設(shè)設(shè)定政政策品牌不不等狀狀況下下的價(jià)價(jià)格促促銷和強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌拼價(jià)價(jià)格的的結(jié)果果企業(yè)政政策和和價(jià)格格的控控制政策是是否需需要支支持渠渠道的的前端端還是是末端端渠道的的促銷銷管理理促銷的的時(shí)間間管理理先做那那一級(jí)級(jí)的促促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的的促銷銷管理理促銷的的目標(biāo)標(biāo)管理理先做產(chǎn)產(chǎn)品促促銷還還是品品牌促促銷產(chǎn)品促促銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季季節(jié)銷銷售曲曲線品牌促促銷點(diǎn)點(diǎn)渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））只要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手露露頭，，就要要立即即進(jìn)行行強(qiáng)力力打擊擊。集中火火力。。一是是反應(yīng)應(yīng)迅速速；二二是集集中人人員；；三要要集中中豐富富、新新穎的的贈(zèng)品品，保保證““火力力強(qiáng)大大”。。多場(chǎng)出出擊。。要選選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵聪窗l(fā)水水銷售售前3～5位的的賣場(chǎng)場(chǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行行對(duì)抗抗性促促銷。。宣傳突突出。。信息息內(nèi)容容要清清楚，，要有有“由由頭””性標(biāo)標(biāo)題，，同時(shí)時(shí)要多多點(diǎn)擺擺放，，醒目目突出出；二二是要要有活活動(dòng)背背景（（如屏屏風(fēng)））展示示形象象，烘烘托氣氣氛，，立牌牌廣告告、POP等都都應(yīng)配配套齊齊全。。把守關(guān)關(guān)口。。在賣賣場(chǎng)的的大門門、入入口、、通道道等人人流處處，多多設(shè)賣賣點(diǎn)和和宣傳傳點(diǎn)，，堵死死對(duì)手手的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促促銷點(diǎn)點(diǎn)。有有條件件的要要進(jìn)行行大型型搭臺(tái)臺(tái)促銷銷活動(dòng)動(dòng)。渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））游動(dòng)攔攔截。。在促促銷展展臺(tái)外外安排排若干干促銷銷人員員，在在賣場(chǎng)場(chǎng)范圍圍內(nèi)派派發(fā)宣宣傳單單、流流動(dòng)宣宣講，，以吸吸引消消費(fèi)者者到促促銷臺(tái)臺(tái)前詳詳細(xì)了了解活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容，，做到到“游游”、、“守守”結(jié)結(jié)合，，多重重?cái)r截截。提示贈(zèng)贈(zèng)送。。賣場(chǎng)場(chǎng)入口口安排排人員員提示示內(nèi)有有促銷銷，賣賣點(diǎn)要要醒目目地展展示贈(zèng)贈(zèng)品。。細(xì)訴功功能。。在購(gòu)購(gòu)買成成交處處，詳詳細(xì)細(xì)細(xì)說(shuō)舒舒蕾的的獨(dú)特特功能能。商家支支持。。要和和商場(chǎng)場(chǎng)搞好好客戶戶關(guān)系系，爭(zhēng)爭(zhēng)取商商場(chǎng)對(duì)對(duì)活動(dòng)動(dòng)的最最大支支持。。堅(jiān)持到到底。。“對(duì)對(duì)抗性性”促促銷是是短兵兵相接接，舒舒蕾的的原則則是：：對(duì)手手不促促銷，，自己己常促促銷，，對(duì)手手小促促銷，，自己己大促促銷。。渠道的的促銷銷管理理促銷的的運(yùn)作作管理理做那種種形式式的促促銷適適合服務(wù)是是促銷銷降價(jià)也也是促促銷每一種種促銷銷的方方式都都有目目的企業(yè)要要注意意其產(chǎn)產(chǎn)生的的付面面作用用渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制促銷是是否影影響區(qū)區(qū)域的的需求求狀況況區(qū)域的的需求求不平平衡，，可能能會(huì)造造成串串貨渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制各層級(jí)級(jí)之間間的促促銷都都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤誤區(qū)渠道的的誤區(qū)區(qū)渠道的的時(shí)間間利用用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的政策策利用用誤區(qū)區(qū)拓展市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的時(shí)間間利用用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)經(jīng)銷商商教育育市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)為是是調(diào)動(dòng)動(dòng)社會(huì)會(huì)資源源為自自己服服務(wù)過(guò)早進(jìn)進(jìn)入二二級(jí)市市場(chǎng)總希望望更快快的獲獲得更更多利利潤(rùn)盲目學(xué)學(xué)習(xí)別別人的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒(méi)有考考慮自自身資資源和和產(chǎn)品品階段段的區(qū)區(qū)別不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)仿效快快速流流轉(zhuǎn)品品的密密集性性分銷銷沒(méi)有認(rèn)認(rèn)清自自身產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道特特點(diǎn)的的行為為把主營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)的精精耕手手段當(dāng)當(dāng)成通通用工工具在農(nóng)村村市場(chǎng)場(chǎng)采用用，使使得銷銷售隊(duì)隊(duì)伍過(guò)過(guò)于膨膨脹渠道政政策利利用的的誤區(qū)區(qū)低價(jià)放放貨造造成的的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格無(wú)力力反彈彈企業(yè)沒(méi)沒(méi)有考考慮自自身品品牌的的支撐撐能力力對(duì)產(chǎn)品品的單單件利利潤(rùn)與與銷量量預(yù)估估不足足對(duì)一類類和二二類渠渠道采采用相相同的的政策策沒(méi)有明明確不不同渠渠道成成員的的任務(wù)務(wù)不同同對(duì)產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)需求求曲線線研究究不夠夠，造造成政政策失失誤進(jìn)入旺旺季和和進(jìn)入入淡季季的政政策設(shè)設(shè)計(jì)失失誤拓展市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求在在短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)加大大造成沖沖貨，，影響響品牌牌賣相相的提提升渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟跟不上上，造造成浮浮躁心心態(tài)，，追求求利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過(guò)過(guò)大拓展市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力力控制渠渠道的的橫向向支撐撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二二級(jí)渠渠道建建設(shè)及及對(duì)中中間渠渠道的的控制制）拉力大大造成成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大大時(shí)的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求緩緩慢增加渠渠道壓壓力，，造成成產(chǎn)品品置壓壓及渠渠道堵堵塞管理力力度越越大，，渠道道問(wèn)題題越大大，造造成對(duì)對(duì)產(chǎn)品品及品品牌的的信心心減弱弱拉力小推力過(guò)大，造成堵塞拉力過(guò)過(guò)小建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力小小時(shí)的的渠道道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力謝謝大大家信箱：：lyj1502@263.net網(wǎng)址：：劉永永炬9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:43:1502:43Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:43:1502:43:1502:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:43:1502:43:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:43:15上午02:43:151月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:43上上午1月-2302:43January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:43:1502:43:1505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:43:15上午午2:43上午午02:43:151月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:43:1602:43Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。