《企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高方案》終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)捷徑一、銷(xiāo)售前的七大必備武器1)正確的心態(tài)與信念1.幫助別人的態(tài)度2.再試一次就會(huì)成功,再贏一次才算成功!１．你要的結(jié)果是什么？２．對(duì)方要的結(jié)果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能會(huì)有什么抗拒？６．我該如何解除這些抗拒？７．我該如何成交？2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備3)為你的精神做準(zhǔn)備4)體能上的準(zhǔn)備5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶(hù)的滿(mǎn)意度）

熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（品牌、性?xún)r(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)）6)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1、我在賣(mài)什么？

2、誰(shuí)是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)？4、我的顧客哪些會(huì)不買(mǎi)？5、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？6、我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？

7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力×逼真=事實(shí)情緒調(diào)整的三個(gè)方面:1.狀態(tài)2.焦點(diǎn)3.語(yǔ)言情緒調(diào)整的三個(gè)方面:1.狀態(tài)2.焦點(diǎn)3.語(yǔ)言三、建立立信賴(lài)感感一流的銷(xiāo)銷(xiāo)售員花花80%的時(shí)間間與客戶(hù)戶(hù)建立信信賴(lài)用20%的時(shí)間間就能成成交．三流的銷(xiāo)銷(xiāo)售員花花20%的時(shí)間間與客戶(hù)戶(hù)建立信信賴(lài)最后用80%的的時(shí)間都都很難成成交．二、建立信賴(lài)賴(lài)感的八八大原則則1.做一一個(gè)善于于傾聽(tīng)的的人2.贊美美3.不斷斷認(rèn)同他他4.模仿仿顧客5.對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)6.穿著著建立信信賴(lài)感7.與對(duì)方引引起共鳴鳴8.使用用13大大顧客見(jiàn)見(jiàn)證８．使用用13大大顧客見(jiàn)見(jiàn)證※消費(fèi)者現(xiàn)現(xiàn)身說(shuō)法法※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)字字※顧客名單單※自己的從從業(yè)資歷歷※獲得的聲聲譽(yù)與資資格※財(cái)務(wù)上的的成就※拜訪過(guò)的的城市或或者國(guó)家家的數(shù)目目※服務(wù)過(guò)的的顧客總總數(shù)※大顧客名名單※專(zhuān)家見(jiàn)證證※媒體見(jiàn)證證※政府見(jiàn)證證三、問(wèn)出出顧客的的問(wèn)題與與需求四、找出出顧客的的問(wèn)題、、需求和和渴望1、問(wèn)題題是需求求的前身身！問(wèn)題是指對(duì)那那些不滿(mǎn)意的的條件需求是指他想想要得到的某某些具體的條條件問(wèn)題決定了需需求2、顧客是基基于問(wèn)題而不是基于需需求才做決定定！3、問(wèn)題越大大需求就越高高！4、問(wèn)題越大大需求越高顧顧客愿意支付付的價(jià)格就越越高！5、人不解決決小問(wèn)題，人人只解決大問(wèn)問(wèn)題6、顧客買(mǎi)的的不是產(chǎn)品，，顧客買(mǎi)的是是解決問(wèn)題的的方案問(wèn)出顧客的問(wèn)問(wèn)題的三步驟驟:第一步驟:讓讓他說(shuō)出不不可抗拒的事事實(shí)第二步驟:把把這個(gè)事實(shí)實(shí)演變成問(wèn)題題第三步驟:提提出這個(gè)問(wèn)問(wèn)題與他有關(guān)關(guān)的思考第一步驟不可可抗拒的事實(shí)實(shí):假如你是賣(mài)復(fù)復(fù)印機(jī)的：顧顧客先生，我我們都知道每每一個(gè)客戶(hù)他他看到貴公司司打印出來(lái)的文文件的品質(zhì)會(huì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公公司產(chǎn)品和做做事的品質(zhì)，，所以每一張張文件都代表著著您公司最高高的形象對(duì)不不對(duì)？先說(shuō)出一些眾眾所皆知的事事實(shí)第二步驟，把把事實(shí)演變成成問(wèn)題:根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，很多公司司印出的文件件品質(zhì)不夠好好造成顧客不不好的印象，，實(shí)際上那并不是他們們公司真正的的品質(zhì)，你說(shuō)說(shuō)是不是呢？？顧客先生你你說(shuō)有沒(méi)有這這個(gè)問(wèn)題？第三步驟，提提出這個(gè)問(wèn)題題與他有關(guān)的的思考：這位先生您如如何確保貴公公司每一張?jiān)谠陬櫩兔媲俺食尸F(xiàn)出來(lái)的文文件都反映著著您公司最佳的品質(zhì)呢呢？您如何確確保您公司所所交給顧客的的每一張文件件都代表著您您公司最高的做事品質(zhì)質(zhì)呢？您如何何確保您公司司反映在顧客客面前的文件件代表您最好好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的人的的四個(gè)步驟：第一步驟:提提出問(wèn)題第二步驟:煽煽動(dòng)問(wèn)題第三步驟:解解決辦法第四步驟:產(chǎn)產(chǎn)品介紹第一步驟，提提出問(wèn)題。你要先問(wèn)顧客客一個(gè)問(wèn)題，，比方講你是是賣(mài)保健品的的，你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一一下你現(xiàn)在身身體上最大的的不滿(mǎn)意是哪哪方面的癥狀狀呢？或者你你的生活上你對(duì)對(duì)于睡眠感覺(jué)覺(jué)如何？或者者是你對(duì)于你你父母親的身身體感覺(jué)如何何呢？你希望顧顧客承認(rèn)有一一個(gè)問(wèn)題，你你就要提出一一個(gè)他容易承承認(rèn)的問(wèn)題。。第二步驟，煽煽動(dòng)問(wèn)題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)擴(kuò)大。假如他他說(shuō)我睡眠不不好，你就要說(shuō)睡眠眠不好已經(jīng)多多久了。他說(shuō)說(shuō)三年了。三三年來(lái)你感覺(jué)覺(jué)怎么樣？感感覺(jué)很不舒服。假如如未來(lái)三年睡睡眠還是不好好會(huì)怎么樣？？那就煩死了了。生活會(huì)怎怎么樣？生活會(huì)很無(wú)精精打采。工作作會(huì)怎么樣？？工作會(huì)影響響效率。影響響效率會(huì)怎么么樣？他說(shuō)會(huì)賺不到到錢(qián)。會(huì)不會(huì)會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)會(huì)被老板開(kāi)除除？那接下來(lái)來(lái)會(huì)怎么樣？？那全家人沒(méi)飯吃。。如果繼續(xù)這這樣下去五年年不改變會(huì)怎怎么樣？他一一聽(tīng)那就太糟糟糕了。把一個(gè)失眠變變成了一個(gè)他他全家最大的的問(wèn)題，是因因?yàn)槟惆岩粋€(gè)個(gè)問(wèn)題聯(lián)想成成三年五年，把一個(gè)個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到到他的事業(yè)，，影響到他的的工作，影響響到他全家。。你要把小問(wèn)題變成成大問(wèn)題，這這叫做煽動(dòng)問(wèn)問(wèn)題。第三步驟，解解決辦法。也就是你要問(wèn)問(wèn)一個(gè)假如：：這位先生，，假如我有一一個(gè)方法可以讓你的睡睡眠質(zhì)量提高高，你有興趣趣想多知道一一些嗎？這位位先生，假如如我們公司有一個(gè)非常常好的解決方方案能讓您的的員工銷(xiāo)售成成績(jī)提升，達(dá)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，你想知道是什么方方法嗎？這位位先生，假如如我們公司所所提供的設(shè)備備能確保讓您您每一張印出來(lái)的文件件都是最高品品質(zhì)的，代表表你們公司最最佳形象的，，提升顧客對(duì)對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興興趣想知道是是什么方法嗎嗎？第三步驟永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假假如。第四個(gè)步驟，，產(chǎn)品介紹。。什么叫產(chǎn)品介介紹？就是證證明你有方法法去解決他剛剛剛的那個(gè)問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)出需求的缺缺口的四個(gè)步步驟第一步驟問(wèn)出出需求1.你要問(wèn)問(wèn)他現(xiàn)在所擁?yè)碛械漠a(chǎn)品是是什么?2.你要問(wèn)問(wèn)他你最喜歡歡現(xiàn)在產(chǎn)品的的哪幾點(diǎn)?3.你要問(wèn)問(wèn)他喜歡的原原因是什么呢呢？4.希望未未來(lái)產(chǎn)品有什什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品哪里里還可以改善?5.為什么么這對(duì)你這么么重要呢？第四步驟才是是產(chǎn)品介紹他如果說(shuō)可以以，你可以跟跟我介紹一下下，你接下來(lái)來(lái)才能介紹。。證明你的產(chǎn)品是怎怎么滿(mǎn)足他的的一二三，并并且還能滿(mǎn)足足他的XYZ，是怎么減低他成本本的。銷(xiāo)售是是一個(gè)流程問(wèn)問(wèn)題，從頭到到尾你必須每每一個(gè)步驟都做正確確，一個(gè)步驟驟出問(wèn)題了結(jié)結(jié)果就不一樣樣。第二步驟問(wèn)出出決定權(quán)除了您之外購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品品的時(shí)候還有有誰(shuí)需要一起起做決定？除了你之外還還需要?jiǎng)e人批批準(zhǔn)嗎？第三步驟問(wèn)出出許可請(qǐng)問(wèn)顧客先生生，假如我有有一些方法能能滿(mǎn)足你原來(lái)來(lái)的一二三，，并且還能提提供你沒(méi)被滿(mǎn)滿(mǎn)足的abc，你允不允允許我向你介介紹一下？假假如我有一個(gè)個(gè)很好的方法法能夠讓你除除了原有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)都保持之之外，我們的的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)濟(jì)能夠解決你你所缺乏的價(jià)價(jià)格太貴的問(wèn)問(wèn)題，你有沒(méi)沒(méi)有興趣想多多聽(tīng)一些？你你愿不愿意聽(tīng)聽(tīng)我多講解一一些？你要不不要讓我跟你你介紹一下？？問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需需求1.問(wèn)顧客需需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品的最重要的的條件有哪些些?2.某某先生生,假如今天天有這樣的產(chǎn)產(chǎn)品你會(huì)選擇擇嗎?3.某某先生生，假如能提提供你這樣的的產(chǎn)品你會(huì)跟跟我合作嗎？？4.某某先生生，假如今天天就有這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，你會(huì)做做決定嗎？5.說(shuō)出你的的產(chǎn)品非常適適合顧客的這這些要求某某先生買(mǎi)房房子的時(shí)候你你最重要的條件件有哪些呢？于是他說(shuō)第第一樓層、第第二小區(qū)、第三格局局、第四價(jià)格格。某某先生生，除了這四四點(diǎn)還有別的的嗎？沒(méi)有了了。某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣樣才算好樓層層？比方講說(shuō)說(shuō)不能低于5樓。某某先先生，怎樣才才是好的小區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)衛(wèi)保安。這位位先生，怎樣樣才是好的格格局呢？我要要向南面的。這位先生，怎怎樣才是好的的價(jià)格？一平平方米不能超超過(guò)1.5萬(wàn)萬(wàn)元的。所以以你掌握了這這一套需求清單單了，接下來(lái)來(lái)你要問(wèn)他：：某某先生，假假如有這樣的的房子你會(huì)選選擇它嗎？他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了了，因?yàn)榍懊婷孢@一套需求求清單是他說(shuō)說(shuō)出來(lái)的。所所以你看看問(wèn)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題有多重要要。某某先生生，假如能提供你你這樣的房子子你會(huì)跟我合合作嗎？會(huì)。如果他說(shuō)不會(huì)會(huì)的話，表示示不是需求問(wèn)問(wèn)題，肯定是是你有問(wèn)題了了。某某先生生，假如今天就有這個(gè)房房子，你會(huì)做做決定嗎？會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)會(huì)，連著著三個(gè)會(huì)，他他已經(jīng)答了三個(gè)問(wèn)題了：：第一有這樣樣的需求我買(mǎi)買(mǎi)，第二你有有空我跟你買(mǎi)買(mǎi)，第三今天天有我就跟你買(mǎi)。他承諾諾你這三件事事了，人家的的YES、YES、YES堆到最后后快要到成交交的地步了。這就是是問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的的需求。四、塑造產(chǎn)品價(jià)值值的六大步驟驟第一個(gè)步驟:USP第二個(gè)步驟:利益第三個(gè)步驟:快樂(lè)第四個(gè)步驟:痛苦第五個(gè)步驟:理由第六個(gè)步驟:價(jià)值就是一個(gè)產(chǎn)品品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，你要抓住這這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，朝這個(gè)個(gè)賣(mài)點(diǎn)去塑造造。你的產(chǎn)品品有沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)無(wú)法提供的？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提提供不了的好好處，如果有的話那就是是你獨(dú)特的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的的品質(zhì)最高，，所以它貴得不得了，也也可以是獨(dú)特特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)最最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、、完整的全全世界的保保修服務(wù)也也可以是你你獨(dú)特的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，就塑造造這一點(diǎn)。。還是產(chǎn)品品品種最齊齊全，還是是產(chǎn)品的功功能最齊全，，還是產(chǎn)品品的價(jià)格最最便宜。你你有沒(méi)有用用過(guò)關(guān)健詞詞“最”和“唯一”？如果你你有的話那那就是你獨(dú)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一一點(diǎn)，就等等于在塑造造產(chǎn)品價(jià)值值了。第一個(gè)是USP什么叫利益益？你別老老講產(chǎn)品的的成分，要要多講產(chǎn)品品帶給顧客的好處利益。我們的電電腦是多大大內(nèi)存，我我們的電腦是什什么處理器器的，那些些東西都是是專(zhuān)業(yè)名詞詞。這樣講是不不對(duì)的，你你要講我們們的電腦因因?yàn)樗鞘彩裁刺幚砥魉砸运転槟隳憬档投嗌偕俚木S修成成本，提升升多少的辦事效效率，它能能為你節(jié)省省多少人力力成本，加加快多少辦事速速度？因?yàn)闉樗転槟隳憬档统杀颈咎嵘麧?rùn)潤(rùn)，這才是老板板愛(ài)聽(tīng)的，，賣(mài)就要賣(mài)賣(mài)好處，不不要賣(mài)成分分。第三個(gè)是快快樂(lè)你要讓他聯(lián)聯(lián)想到擁有有產(chǎn)品有多多大的快樂(lè)。第二個(gè)是利利益什么叫痛苦苦？想象一一下你的團(tuán)團(tuán)隊(duì)不斷流流失人才，，那你要損失多多少錢(qián)？付付出多少代代價(jià)？你因因?yàn)椴欢沙山患记梢呀?jīng)多多少年了損損失了多少少錢(qián)？繼續(xù)續(xù)這樣下去去1年會(huì)損失多少少錢(qián)？繼續(xù)續(xù)這樣下去去3年會(huì)損損失多少錢(qián)錢(qián)？繼續(xù)這樣下去去5年會(huì)損損失多少錢(qián)錢(qián)？繼續(xù)下下去這樣10年會(huì)損失多少錢(qián)錢(qián)？想象一一下你事業(yè)業(yè)倒閉兩次次三次你才才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是是你要的嗎嗎？如果不不是的話現(xiàn)現(xiàn)在做決定定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕絕對(duì)成交成成交顧客成成交人才。。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的的價(jià)值。第四個(gè)是痛痛苦這位先生你你知道嗎？？買(mǎi)我們這這條領(lǐng)帶才才幾百塊錢(qián)錢(qián)，但是你你同一套西西服同一件件襯衫換不同的領(lǐng)領(lǐng)帶，整個(gè)個(gè)人感覺(jué)都都不一樣了了，如果你你要去買(mǎi)一一套西服要要好幾千塊塊錢(qián)甚至上萬(wàn)塊錢(qián)錢(qián)，所以還還不如買(mǎi)一一條領(lǐng)帶才才幾百元。。而穿同一一套西服襯襯衫減低成成本，天天換領(lǐng)帶帶天天有不不同的感覺(jué)覺(jué)對(duì)不對(duì)？？所以多買(mǎi)買(mǎi)幾條。你你給他一個(gè)個(gè)合理的理理由，他領(lǐng)帶再多多可還是可可以再買(mǎi)一一條的，人人是因?yàn)榍榍楦卸鰶Q決定，但需需要理由來(lái)來(lái)合理化，人不希希望他自己己顯得很沖沖動(dòng)，所以以人需要理理由來(lái)合理理化。你的的車(chē)子雖然然還是能開(kāi)，但是是耗油多少少你知道嗎嗎？算一算算，維修費(fèi)費(fèi)多少你算算一算，現(xiàn)現(xiàn)在只要每每年的維修費(fèi)和耗耗油加在一一起買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)新車(chē)再貼貼一點(diǎn)錢(qián)就就夠了你知知道嗎？所所以為什么么不開(kāi)好一點(diǎn)的車(chē)車(chē)子，你不不用多花多多少錢(qián)，何何況因?yàn)槊婷孀犹嵘龓?lái)的生意意有多好，，因?yàn)榭蛻?hù)看你形形象而帶來(lái)來(lái)的生意有有多好使你你能多賺多多少錢(qián)。一個(gè)人不買(mǎi)買(mǎi)新車(chē)不買(mǎi)買(mǎi)衣服也是是一樣，他他舍不得買(mǎi)買(mǎi)卻給自己己一個(gè)理由由，舊車(chē)雖雖然費(fèi)油，雖然舊舊車(chē)要維修修，但是分分次付啊，，新車(chē)一次次就要給下下去，雖然然新車(chē)好像像面子好看一點(diǎn)，，但是你知知道嗎？開(kāi)開(kāi)新車(chē)危險(xiǎn)險(xiǎn)，開(kāi)舊車(chē)車(chē)也是能開(kāi)開(kāi)，我還不不如把錢(qián)省省下來(lái)投資在別的的項(xiàng)目上面面。你知道道嗎他也可可以找這些些理由，什么么事都有理理由的，塑塑造產(chǎn)品價(jià)值就就是，你要要給對(duì)方合合理的理由。第五個(gè)是理理由什么叫價(jià)值值？你知道道這一瓶玫玫瑰精油要要經(jīng)過(guò)多少少工序嗎？？88道工工序。你知知道這88道工序要費(fèi)費(fèi)多少朵玫玫瑰花嗎？？999朵朵玫瑰。阿阿爾卑斯山山的天然雪雪水混合在在一起,如如果你要親自自去采玫瑰瑰，親自精精煉精油，，經(jīng)過(guò)88道工序的的話要費(fèi)七七七四十九九天的時(shí)間，還要費(fèi)費(fèi)多少成本本。所以美美容師這樣樣講完以后后就感覺(jué)這這瓶小小的的精油為什什么要賣(mài)1000多塊，原原來(lái)貴就貴貴在這里。。這就叫做做價(jià)值。你要說(shuō)出它它有多值錢(qián)錢(qián)。這個(gè)房房地產(chǎn)才50萬(wàn)你也也不一定買(mǎi)買(mǎi)，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。。它只值10萬(wàn)不買(mǎi)買(mǎi)。另外一一套房地產(chǎn)產(chǎn)500萬(wàn)萬(wàn)你也買(mǎi)為為什么？因因?yàn)樗u(mài)掉掉能值1000萬(wàn)。。它為什么值1000萬(wàn)？？你要把它它計(jì)算出來(lái)來(lái)。這周?chē)鷩呀?jīng)不可可以再蓋同同樣的房子子了，周?chē)鷩写笫桂^，，有外企，，有500強(qiáng)企業(yè)，，有幾萬(wàn)名名白領(lǐng)，但但是附近這這樣的高檔檔公寓已經(jīng)沒(méi)有了，，多么稀缺缺，前面有有水后面有有山，左邊邊有公園右右邊有綠地地你知道嗎嗎？這一棟房子已已經(jīng)是在這這個(gè)地段當(dāng)當(dāng)中獨(dú)一無(wú)無(wú)二的了。。你要去塑塑造它的價(jià)價(jià)值，計(jì)算算出來(lái)給他看。顧顧客買(mǎi)的是是什么，世世界上最好好賣(mài)的是什什么，你就就去賣(mài)什么么就對(duì)了。。世界上最好賣(mài)的的東西是什什么？是錢(qián)錢(qián)。只要他他覺(jué)得今天天的投入明明天會(huì)帶來(lái)來(lái)回報(bào)，他他一定會(huì)買(mǎi)。人人人都喜歡錢(qián)錢(qián)，你要將將你的產(chǎn)品品能帶給他他多少的財(cái)財(cái)富多少的的收入，能能幫他多賺多少錢(qián)錢(qián)算給他聽(tīng)聽(tīng)。這就是是價(jià)值法塑造造產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。第六個(gè)是價(jià)價(jià)值第一步:判判斷斷真假絕大多數(shù)都都是借口顧客不好意意思拒絕別別人大多數(shù)人害害怕被拒絕絕也害怕拒拒絕別人五、鎖定與解除除顧客抗拒拒點(diǎn)常見(jiàn)的五種種假理由我要考慮考考慮我要和某某某人商量商商量到時(shí)候再來(lái)來(lái)找我我就就會(huì)買(mǎi)我從來(lái)不一一時(shí)沖動(dòng)下下決心我還沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好要買(mǎi)買(mǎi)太快了顧客心中真真正的原因因沒(méi)錢(qián)有錢(qián)舍不得得花借不到錢(qián)別家更便宜宜不想向你買(mǎi)買(mǎi)第三步:再再確認(rèn)一一次換句話說(shuō)，，要不是價(jià)價(jià)格貴的問(wèn)問(wèn)題，你今天就會(huì)會(huì)跟我買(mǎi)了了是不是？？假如我能解解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，您今今天愿意跟跟我合作嗎嗎？第二步:確確認(rèn)它它是唯一的的真正抗拒拒點(diǎn)第四步:測(cè)測(cè)試成交交假如我能讓讓價(jià)格便宜宜一點(diǎn)你會(huì)會(huì)買(mǎi)嗎？假如我能打打折你會(huì)買(mǎi)買(mǎi)嗎？假如我能幫幫你申請(qǐng)到到優(yōu)惠你會(huì)會(huì)買(mǎi)嗎？第五步:以以完全合合理的解釋釋去回答他他顧客不買(mǎi)的的原因就是是他應(yīng)該購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理由由對(duì)……就是是因?yàn)檫@個(gè)個(gè)原因………所以化缺點(diǎn)為優(yōu)優(yōu)點(diǎn)六、成交十大必必殺絕技63%的人人在結(jié)束時(shí)時(shí)不敢要求求46%的人人要求一次次后放棄24%的人人要求兩次次后放棄14%的人人要求三次次后放棄12%的人人要求四次次后放棄所有的交易易有60%是在要求求五次后成成交的只有4%的的人能夠成成交60%的生意96%的人人在要求四四次后就放放棄了成交---要求要要求再要要求1.YES成交法法2.假設(shè)成成交法3．小狗成成交法4．情景成成交法5．故事成成交法６.領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出面成交交法7．有效選選擇法8．富蘭克克林成交法法9．反問(wèn)成成交法10．迂回回成交法好奇成交法法11.好奇奇成交法。。

好奇成成交法是銷(xiāo)銷(xiāo)售員利用用人的好奇奇心理，促促使客戶(hù)做做出購(gòu)買(mǎi)行行為的方法法。由于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為既既是一種個(gè)個(gè)人行為，，又是一種種社會(huì)行為為，既受個(gè)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)的支配配，又受社社會(huì)購(gòu)買(mǎi)環(huán)環(huán)境的制約約。因此，，客戶(hù)會(huì)把把大多數(shù)人人的行為作作為自己行行為的參照照，好奇心心理就是利利用人們的的這一社會(huì)會(huì)心理創(chuàng)造造出一種眾眾人爭(zhēng)先購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)會(huì)風(fēng)氣.以以減輕其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)心心理，促使使迅速做出出購(gòu)買(mǎi)決策策。

有這這樣一段經(jīng)經(jīng)典的對(duì)話話：一個(gè)新新來(lái)的銷(xiāo)售售員在工作作的第一個(gè)個(gè)星期向經(jīng)經(jīng)理解釋為為什么業(yè)績(jī)績(jī)不佳。他他說(shuō)：“經(jīng)經(jīng)理，客戶(hù)戶(hù)就像馬，，我能把馬馬引到水邊邊，但是沒(méi)沒(méi)辦法讓它它們每次都都喝水。””“讓他們們喝水？””銷(xiāo)售經(jīng)理理急了，““讓客戶(hù)喝喝水不關(guān)你你的事，你你的任務(wù)是是讓他們覺(jué)覺(jué)得渴！””

這句對(duì)對(duì)話的觀點(diǎn)點(diǎn)非常鮮明明，意思是是說(shuō)，銷(xiāo)售售員的工作作不是讓客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，，而是激發(fā)發(fā)客戶(hù)的興興趣，這樣樣客戶(hù)就會(huì)會(huì)想更多了了解銷(xiāo)售員員提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。那么激激發(fā)人們的的好奇心有有什么好的的方法嗎？？

（1））留有懸念念。

留有有懸念最簡(jiǎn)簡(jiǎn)便的方法法就是問(wèn)：：“猜猜現(xiàn)現(xiàn)在怎么樣樣了？”聽(tīng)聽(tīng)到這話的的人會(huì)立刻刻問(wèn)：“怎怎么樣了？？”在銷(xiāo)售售中，我們們希望客戶(hù)戶(hù)感到好奇奇并提出問(wèn)問(wèn)題，從中中進(jìn)一步獲獲得更多信信息。這就就要求銷(xiāo)售售員在策略略上做出改改變，先激激起客戶(hù)的的興趣，創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)去去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)需求并提提供價(jià)值。。

（2））發(fā)揮電子子郵件的魅魅力。多多數(shù)銷(xiāo)售員員喜歡用e-mail發(fā)送信信息，現(xiàn)在在我們?cè)O(shè)想想一下，當(dāng)當(dāng)客戶(hù)留言言e-mail時(shí)，，肯定是根根據(jù)發(fā)送人人與主題來(lái)來(lái)確定閱讀讀的先后次次序。那些些易激發(fā)人人們好奇心心的信息一一定能吸引引客戶(hù)的注注意。所以以發(fā)e-mail時(shí)時(shí)要激發(fā)客客戶(hù)的好奇奇心，讓好好奇心驅(qū)動(dòng)動(dòng)他們?nèi)ゴ虼蜷_(kāi)郵件，，閱讀里面面的內(nèi)容。。7.機(jī)會(huì)成成交法。機(jī)機(jī)會(huì)成交交法也叫做做無(wú)選擇成成交法、唯唯一成交法法、最后機(jī)機(jī)會(huì)成交法法。例如：：“這種設(shè)設(shè)備只剩下下一臺(tái)了，，最后的優(yōu)優(yōu)惠時(shí)間只只有兩天了了……”這這就是機(jī)會(huì)會(huì)成交法。。這種方法法可以促使使客戶(hù)盡快快作出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的決定，，否則將會(huì)會(huì)錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)機(jī)會(huì)。5.直接成成交法。直直接成交交法又稱(chēng)請(qǐng)請(qǐng)求成交法法，是銷(xiāo)售售員向客戶(hù)戶(hù)主動(dòng)地提提出成交要要求，直接接要求客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一一種方法。。使用本方方法時(shí)，應(yīng)應(yīng)該注意把把握成交時(shí)時(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)時(shí)應(yīng)抓住。。常見(jiàn)的成成交時(shí)機(jī)有有以下三種種：

（1）客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品有好好感，也流流露出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的意向，，發(fā)m購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信號(hào)，可可又一時(shí)拿拿不定主意意，銷(xiāo)售員員就可以用用請(qǐng)求成交交法來(lái)促成成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。

（2）客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品有興興趣，但思思想上還沒(méi)沒(méi)有意識(shí)到到成交的問(wèn)問(wèn)題，這時(shí)時(shí)銷(xiāo)售員在在回答了客客戶(hù)的提問(wèn)問(wèn)，或詳細(xì)細(xì)地介紹產(chǎn)產(chǎn)品之后，，就可以提提出請(qǐng)求。。

（3））客戶(hù)是回回頭客，也也曾買(mǎi)過(guò)其其產(chǎn)品，銷(xiāo)銷(xiāo)售員就可可以直接提提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)請(qǐng)求，通常常老客戶(hù)不不會(huì)反感銷(xiāo)銷(xiāo)售員的直直接請(qǐng)求。。

使用直直接成交法法，可以快快速地促成成交易，既既節(jié)省銷(xiāo)售售的時(shí)間，，又提高T作效率。。但如果選選擇的時(shí)機(jī)機(jī)不當(dāng)，可可能給客戶(hù)戶(hù)造成壓力力，破壞成成交的氣氛氛，反而使使客戶(hù)產(chǎn)生生一種抵觸觸成交的情情緒。七、業(yè)績(jī)倍倍增的服務(wù)務(wù)策略1).處理理客戶(hù)投訴訴的八個(gè)秘秘訣1、用心傾傾聽(tīng)并謝謝謝2、向顧客客說(shuō)明謝謝謝的理由3、重述客客戶(hù)談話內(nèi)內(nèi)容4、馬上向向客戶(hù)致歉歉5、立即向向客戶(hù)作出出承諾6、遵循客客戶(hù)的意見(jiàn)見(jiàn)7、迅速作作出改進(jìn)和和回應(yīng)8、確認(rèn)客客戶(hù)滿(mǎn)意度度2).提升升服務(wù)品質(zhì)質(zhì)的十個(gè)策策略1、公示服服務(wù)宗旨和和標(biāo)準(zhǔn)2、扮演客客戶(hù)演練3、和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做生生意4、領(lǐng)導(dǎo)到到基層，到到公司所有有人5、以身作作責(zé)，督練練與檢討6、承諾全全員服務(wù)文文化7、建立服服務(wù)委員會(huì)會(huì)8、制定客客戶(hù)的差異異化標(biāo)準(zhǔn)9、公司高高層拜訪客客戶(hù)高層10、細(xì)分分化服務(wù)““六步曲””10、、細(xì)細(xì)分分化化服服務(wù)務(wù)““六六步步曲曲””A.向向客客戶(hù)戶(hù)要要建建議議B.傾傾聽(tīng)聽(tīng)客客戶(hù)戶(hù)的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)C.年年度度服服務(wù)務(wù)回回訪訪D.客客戶(hù)戶(hù)單單項(xiàng)項(xiàng)定定單單調(diào)調(diào)查查E.過(guò)過(guò)往往老老客客戶(hù)戶(hù)的的調(diào)調(diào)研研F.問(wèn)問(wèn)題題跟跟蹤蹤訪訪問(wèn)問(wèn)八、、讓讓顧顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的兩兩大大策策略略1、、他他買(mǎi)買(mǎi)的的時(shí)時(shí)候候2、他不買(mǎi)的的時(shí)候9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:39:3902:39:3902:391/5/20232:39:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:39:3902:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:39:3902:39:3902:39Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:39:3902:39:39January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:39:39上午午02:39:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:39上上午1月-2302:39January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:39:3902:39:3905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:39:39上午2:39上上午02:39:391月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:39:3902:39:3902:391/5/20232:39:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:39:3902:39Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:39:3902:39:3902:39Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月