XXXX-金域松湖項(xiàng)目定位報(bào)告匯報(bào)稿

萬科金域松湖定位報(bào)告謹(jǐn)呈：東莞萬科房地產(chǎn)有限公司東莞世聯(lián)策劃事業(yè)一部20100316土地分析二三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析四產(chǎn)品定位及建議客戶分析一靜態(tài)土地分析動(dòng)態(tài)土地分析客戶來源客戶訪談目標(biāo)客戶及特征市場(chǎng)背景分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析土地分析松山湖位于東莞的幾何中心，定位為高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展?jié)摿薮?，?xiàng)目位于松山湖北部處于寮步、松山湖和大朗的交界處，未來本項(xiàng)目區(qū)位伴隨著松山和和大朗的擴(kuò)張，發(fā)展?jié)摿薮?。主城區(qū)大嶺山深圳廣州常平寮步大朗東坑松山湖虎門厚街莞深高速：主要加強(qiáng)東莞與深圳、廣州的聯(lián)系莞樟路：主要加強(qiáng)城區(qū)到樟木頭等東部鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系?；⒏咚伲褐饕訌?qiáng)東西部鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系，途經(jīng)松山湖南部松山湖大道：加強(qiáng)城區(qū)與松山湖的聯(lián)系R1線（規(guī)劃）：主要加強(qiáng)東莞與周邊城市的聯(lián)系，同時(shí)加強(qiáng)松山湖與其他鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系，突出城市核心的位置R3線（規(guī)劃）：主要加強(qiáng)東莞與周邊城市的聯(lián)系，同時(shí)加強(qiáng)松山湖與其他鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系，突出城市核心的位置土地分析區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，現(xiàn)已有莞樟路、?；⒏咚佟⑺缮胶蟮肋^境，未來也將有輕軌R1及R3線在本區(qū)域交匯，區(qū)域交通中心樞紐的位置將得以進(jìn)一步發(fā)揮和鞏固土地分析項(xiàng)目位于松山湖北部工業(yè)區(qū)，目前配套尚不完善，東臨大朗，區(qū)域形象一般，客戶認(rèn)識(shí)比較陌生。往寮步莞樟路富民大道石大路莞深高速工業(yè)東路新城大道松山湖大道工業(yè)西路工業(yè)北路往城區(qū)往東坑本案往大朗本案大朗體育館寮步中學(xué)毛織市場(chǎng)創(chuàng)意生活城長(zhǎng)盛廣場(chǎng)大朗汽車站金域藍(lán)灣藝?guó)Q幼兒園土地分析項(xiàng)目四至：北靠莞樟路，南臨松山湖科苑公寓，東接富民大道，西靠工業(yè)園區(qū)小型企業(yè)圈立交橋AB玻璃廠富民大道莞樟路東北：臨近莞樟路和富民大道的交界和東坑立交，道路車流量較大，受噪音影響較為嚴(yán)重西北：臨國(guó)源玻璃廠；南面：緊靠在建中的科苑公寓（廉租房）；東面：臨富民大道，車流相對(duì)大，受噪音影響；南面：科苑公寓西北：國(guó)源玻璃廠東北：莞章路東面：富民大道項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，處于三大鎮(zhèn)區(qū)交界處，區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿薮?，可通過打造配套提升項(xiàng)目附加值，初步將項(xiàng)目歸類為：G2產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)（S）區(qū)位發(fā)展：松山湖北部、處于大朗、松山湖、大嶺山等鎮(zhèn)區(qū)交匯處，未來發(fā)展?jié)摿薮?；交通：?xiàng)目處于莞章路和富民大道交匯處，往周邊鎮(zhèn)區(qū)非常方便。WeaknessesStrengthsOpportunitiesThreats劣勢(shì)（W）環(huán)境：地塊周邊臨路，噪音較大且較亂。配套不足：目前項(xiàng)目周邊缺乏生活配套機(jī)會(huì)（O）松山湖片區(qū)規(guī)劃：松山湖片區(qū)規(guī)劃將帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域發(fā)展，項(xiàng)目既處于松山湖北部高新園區(qū)，又是大朗、大嶺山和東坑等幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的幾何中心，未來發(fā)展契機(jī)巨大；威脅（T）客戶認(rèn)同度底：項(xiàng)目處于比較陌生的區(qū)域，周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)知度較低土地小結(jié)土地分析G2三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析四產(chǎn)品定位及建議土地分析二靜態(tài)土地分析動(dòng)態(tài)土地分析客戶來源客戶訪談目標(biāo)客戶及特征市場(chǎng)背景分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析一金域松湖大朗東坑大嶺山松山湖寮步常平東城黃江其他（5%）大嶺山、寮步、東坑等周邊鎮(zhèn)區(qū)改善類客戶（15%）松山湖、大朗本地改善類客戶（40%）及新莞首置類客戶（30%）東莞其他地區(qū)投資類客戶（10%）

大朗、東坑和松山湖客戶由于其地理位置及客戶需求，將會(huì)成為項(xiàng)目的主要客戶群1.客戶分布圖客戶分析核心客戶來源重要客戶來源偶得客戶來源從成交客戶來源分析看，客戶輻射區(qū)域較廣，主要來自城區(qū)的東城，和周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶A、南部高端客戶——客戶輻射范圍較廣，主要來自城區(qū)和周邊鎮(zhèn)區(qū)，追求資源型產(chǎn)品，與本項(xiàng)目契合度不高；松山湖客戶——輻射區(qū)域最廣的客戶群體B、工業(yè)園區(qū)客戶——主要來自園區(qū)的高科技企業(yè)，以科研、生產(chǎn)為主，近年來隨著大量企業(yè)進(jìn)駐，園區(qū)人口處于快速增長(zhǎng)期；松山湖科技產(chǎn)業(yè)園的常住人口數(shù)量正逐步增大，2008年為5萬人左右，預(yù)計(jì)到09年年底將增加到10萬人左右。到整個(gè)園區(qū)建設(shè)發(fā)展到成熟階段，總?cè)丝跀?shù)將達(dá)到35萬人，2.客戶訪談客戶分析許先生客戶背景：松山湖事業(yè)單位公務(wù)員客戶家庭狀況：夫婦客戶生活習(xí)慣：熱衷運(yùn)動(dòng)休閑和時(shí)尚消費(fèi)，計(jì)劃年內(nèi)生小孩主要觀點(diǎn)：社區(qū)周圍的景觀非常重要，萬科的品牌和管理都不錯(cuò)，希望能把生活配套搞好，價(jià)格不能太高，現(xiàn)在能看湖的房子都太貴了關(guān)于地塊位置好，交通便利，購物不方便關(guān)于戶型150-180平四房，2個(gè)套房，小孩房，父母有時(shí)候會(huì)過來住關(guān)于總價(jià)90萬左右區(qū)位與配套松山湖的環(huán)境和規(guī)劃都很好，離上班的地方也很近積極購買因素萬科品牌、教育資源影響購買因素噪音、景觀資源松山湖公務(wù)員員：需求150-180平左右四房，，對(duì)價(jià)格承受受能力較強(qiáng)，，關(guān)注教育資資源和生活配配套松山湖客戶語語錄蔣先生客戶背景：生意人客戶家庭狀況：夫婦+3歲兒子客戶生活習(xí)慣：事業(yè)上的客戶和朋友是重要的社交圈子，重視家庭氛圍和小孩教育主要觀點(diǎn)：來東莞時(shí)間很長(zhǎng)，現(xiàn)在生意經(jīng)營(yíng)得還可以，小孩馬上要讀書，考慮換一套大點(diǎn)的房子，希望能有松山湖小學(xué)的學(xué)位關(guān)于地塊位置很好，但是周圍都是工廠，環(huán)境也不好關(guān)于戶型180平以上的四房，3個(gè)套間，小孩房，入戶花園和雙陽臺(tái)關(guān)于總價(jià)90-100萬左右區(qū)位與配套位置離做生意不遠(yuǎn)，反正有車，交通不是問題，要有學(xué)位積極購買因素萬科品牌、教育資源、社區(qū)物業(yè)管理、規(guī)劃利好影響購買因素外圍環(huán)境、噪音松山湖生意人人：需求180平以上四房，，價(jià)格承受能能力強(qiáng)，關(guān)注注教育資源、、社區(qū)管理和和外圍環(huán)境松山湖客戶語語錄張先生客戶背景：園區(qū)企業(yè)中高管客戶家庭狀況：夫婦+6歲女兒客戶生活習(xí)慣：原計(jì)劃在深圳買房，現(xiàn)愛人準(zhǔn)備到東莞來上班，小孩已經(jīng)上學(xué)主要觀點(diǎn)：現(xiàn)在松山湖的房子價(jià)格也很貴了，我買的話，肯定是自己住然后再考慮投資，愛人準(zhǔn)備過來東莞，到時(shí)候小孩也要過來，松山湖小學(xué)的學(xué)位一定要有關(guān)于地塊位置離公司很近，交通也方便，沒什么景觀關(guān)于戶型130-150平左右三房，兩套間、小孩房、入戶花園關(guān)于總價(jià)60-70萬區(qū)位與配套松山湖的規(guī)劃很好，位置也不錯(cuò)積極購買因素萬科品牌、地理位置和教育資源影響購買因素生活配套、價(jià)格因素園區(qū)企業(yè)中高高管：需求130平左右三房，，價(jià)格承受能能力較強(qiáng)，關(guān)關(guān)注價(jià)格、萬萬科品牌和教教育資源，自自住兼投資松山湖客戶語語錄李先生客戶背景：園區(qū)華為員工客戶家庭狀況：夫婦客戶生活習(xí)慣：老婆在深圳上班，每周周末要回深圳，買房考慮投資兼自住主要觀點(diǎn)：松山湖規(guī)劃很好，深圳同事很多都買了萬科的房子，考慮房子可以保值，沒辦法長(zhǎng)住，你們的位置很好，要把超市和餐飲做好，應(yīng)該會(huì)有很多周圍的人來買關(guān)于地塊位置很好，交通很方便，買車以后會(huì)更方便關(guān)于戶型130-150平左右三房，兩套間、小孩房、入戶花園關(guān)于總價(jià)60-70萬區(qū)位與配套松山湖的規(guī)劃很好，位置也不錯(cuò)積極購買因素萬科品牌、地理位置和教育資源影響購買因素生活配套、價(jià)格因素華為員工：需需求100平左右三房，，價(jià)格承受能能力較強(qiáng)，關(guān)關(guān)注價(jià)格、萬萬科品牌和教教育資源，自自住兼投資松山湖客戶語語錄以本地客戶和和新莞人為主主，潛在中高高端客戶人群群較多，有較較強(qiáng)購買力，，區(qū)域內(nèi)中高高端消費(fèi)需求求旺盛。大朗產(chǎn)業(yè)：中國(guó)羊毛衫名名鎮(zhèn)毛織工貿(mào)區(qū)：：有3000多家毛織企業(yè)業(yè)，以巷頭為為中心的6平方公公里的的毛織織工貿(mào)貿(mào)片區(qū)區(qū)，總總長(zhǎng)6.5公里的的毛織織專業(yè)業(yè)街。。大朗客客戶：：大朗目目前高高端項(xiàng)項(xiàng)目較較少，，只有有碧水水天源源別墅墅項(xiàng)目目，客客戶對(duì)對(duì)高端端物業(yè)業(yè)的需需求較較高，，區(qū)域域內(nèi)新新莞人人較多多，大大多都都是從從事紡紡織生生意的的商人人，購購買力力較強(qiáng)強(qiáng)。大朗客客戶——購買基基數(shù)最最大的的客戶戶群體體2.客戶訪訪談客戶分分析鐘麗兒客戶背景：保險(xiǎn)從業(yè)人員客戶家庭狀況：夫婦+3歲女兒客戶生活習(xí)慣：大朗本地人，習(xí)慣本區(qū)域生活，很少外出主要觀點(diǎn)：生活便利很重要，一定要有肉菜市場(chǎng)和社區(qū)超市，社區(qū)內(nèi)運(yùn)動(dòng)設(shè)施最好能夠有游泳池和羽毛球館。關(guān)于地塊交通比較方便，但是那個(gè)地方周圍不方便，比金域藍(lán)灣差一些。關(guān)于戶型130平3房2廳2衛(wèi)。兩個(gè)套房，小孩房，父母有可能一起住，有較大面積的自建房。關(guān)于總價(jià)60萬左右區(qū)位與配套自己是本地人學(xué)位不是問題，周邊的生活配套要做好，社區(qū)運(yùn)動(dòng)生活配套和會(huì)所要做好。積極購買因素松山湖板塊、萬科品牌、產(chǎn)品空間影響購買因素周邊生活配套不完善、莞樟路噪音很大。大朗本本地人人：需需求130平左右右三房房，對(duì)對(duì)價(jià)格格承受受能力力較強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、社區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)管理理和生生活配配套大朗客客戶語語錄伍先生客戶背景：酒店老板客戶家庭狀況：父母＋夫婦＋兩個(gè)姐姐＋4歲女兒客戶生活習(xí)慣：大朗本地人，朋友圈子很廣，喜歡年輕時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)方式，經(jīng)常自駕游主要觀點(diǎn)：自己家人都有車，交通沒有關(guān)系，重點(diǎn)是配套一定要搞好，應(yīng)該會(huì)去看看，不能太貴，畢竟自己不會(huì)用來投資，主要是給朋友住關(guān)于地塊交通便利、很了解地塊情況，周圍的科技園規(guī)劃利好關(guān)于戶型110-130平左右，用來自己住或者給朋友住，最好能有兩個(gè)套間關(guān)于總價(jià)70-80萬左右區(qū)位與配套松山湖規(guī)劃非常好，環(huán)境也很漂亮，教育配套很重要積極購買因素萬科品牌、物業(yè)管理、周邊科技園規(guī)劃利好影響購買因素莞樟路噪音、生活配套大朗私私營(yíng)業(yè)業(yè)主：：需求求110-130平左右右的三三房，，價(jià)格格承受受能力力強(qiáng)，，看重重物業(yè)業(yè)管理理和萬萬科品品牌，，對(duì)會(huì)會(huì)所和和運(yùn)動(dòng)動(dòng)設(shè)施施要求求高大朗客客戶語語錄葉女士客戶背景：大朗某社區(qū)副書記客戶家庭狀況：父母＋夫婦客戶生活習(xí)慣：大朗本地公務(wù)員，朋友圈子很廣，喜歡購物逛街和時(shí)尚消費(fèi)主要觀點(diǎn)：松山湖的環(huán)境吸引力還是蠻大的，社區(qū)環(huán)境很重要，大朗人比較喜歡大的水景，綠色植物和草地要多一些，松山湖學(xué)位吸引力也很大關(guān)于地塊華為進(jìn)駐將很大程度上促進(jìn)周圍區(qū)域的消費(fèi)和發(fā)展關(guān)于戶型180平以上，父母房，計(jì)劃年內(nèi)生小孩，希望能夠住大點(diǎn)關(guān)于總價(jià)120萬左右區(qū)位與配套教育配套和生活配套應(yīng)該是重點(diǎn)積極購買因素萬科品牌、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境影響購買因素外圍環(huán)境、噪音大朗鎮(zhèn)鎮(zhèn)公務(wù)務(wù)員：：需求求180平以上上的五五房，，價(jià)格格承受受能力力強(qiáng)，，需求求面積積較大大，看看重舒舒適度度和社社區(qū)管管理大朗客客戶語語錄李女士客戶背景：制造企業(yè)高管（來莞12年）客戶家庭狀況：夫婦＋女兒（5歲）客戶生活習(xí)慣：自己來大朗已經(jīng)12年了，非常習(xí)慣大朗的生活圈子，不會(huì)考慮離開主要觀點(diǎn)：離上班的地方不遠(yuǎn)，交通也很方便，如果能夠有松山湖學(xué)位的話，吸引力很大，畢竟是外來人員，學(xué)位沒有保障關(guān)于地塊知道那個(gè)地方，不過感覺那里還什么都沒有，生活不方便關(guān)于戶型根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以考慮120平左右的，小孩房和主臥關(guān)于總價(jià)60萬左右區(qū)位與配套教育配套很重要，希望萬科能夠解決學(xué)位積極購買因素萬科品牌、教育資源和物業(yè)管理、社區(qū)安保影響購買因素噪音、生活配套、價(jià)格高大朗鎮(zhèn)鎮(zhèn)新莞莞人：：需求求130平左右右的三三房，，價(jià)格格承受受能力力較強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的實(shí)實(shí)用性性要求求較高高，看看重教教育資資源和和生活活配套套大朗客客戶語語錄羅先生客戶背景：毛紡織生意人客戶家庭狀況：夫婦＋兒子（12歲）＋兒子（5歲）客戶生活習(xí)慣：習(xí)慣在自己做生意的區(qū)域生活和消費(fèi)，經(jīng)常外出聯(lián)系客戶洽商生意主要觀點(diǎn)：地方離得不遠(yuǎn)，交通很方便，能有松山湖的學(xué)位最好了關(guān)于地塊位置比較好，地也很大，交通都不錯(cuò)關(guān)于戶型130-150平左右吧，小孩子大了，2個(gè)套房最好，以后可以接父母一起住關(guān)于總價(jià)80-90萬左右區(qū)位與配套松山湖中學(xué)是市重點(diǎn)，小孩教育環(huán)境要好、生活配套都要有積極購買因素萬科品牌、教育資源、交通便利、離做生意的地方很近影響購買因素噪音、生活配套要做好大朗鎮(zhèn)鎮(zhèn)新莞莞生意意人：：需求求130-150平左右右三房房，價(jià)價(jià)格承承受能能力強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注社社區(qū)的的教育育資源源、生生活配配套和和物業(yè)業(yè)管理理大朗客客戶語語錄房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展較成成熟，，潛在在購房房群體體大，，主要要置業(yè)業(yè)區(qū)域域?yàn)殄煎疾郊凹皷|城城東，，潛在在消費(fèi)費(fèi)能力力較強(qiáng)強(qiáng)；寮步客客戶——購房群群體大大/承受能能力較較強(qiáng)/高端客客戶外外溢東東城寮步主主要產(chǎn)產(chǎn)業(yè)：：IT、電子子：從從業(yè)人人員占占18%，產(chǎn)值值占70%汽車銷銷售業(yè)業(yè)：建建面86萬平方方米，，注冊(cè)冊(cè)車行行90多家，，品牌牌60多個(gè)，，銷售售額40多億寮步主主要工工業(yè)區(qū)區(qū)：華南工工業(yè)園園（IT、電子子）百業(yè)工工業(yè)園園（IT、電子子）新城工工業(yè)園園（IT、電子子）大進(jìn)工工業(yè)園園（毛毛紡織織）2.客戶訪訪談客戶分分析譚先生客戶背景：私營(yíng)企業(yè)主客戶家庭狀況：夫婦+21歲女兒（韓國(guó)留學(xué)）＋3歲女兒客戶生活習(xí)慣：寮步新莞人，來莞10年，自己有較大的企業(yè)?！板疾匠删土宋?，我也不愿意離開了寮步”主要觀點(diǎn)：交通和配套對(duì)于我們這個(gè)層次的客戶來說不重要，重要的是生態(tài)環(huán)境和人文氛圍，我比較關(guān)注樓盤的周邊環(huán)境關(guān)于地塊松山湖我去過很多次，也看過松山湖的房子，環(huán)境是不錯(cuò)的關(guān)于戶型180-200平左右的四房吧，2-3個(gè)套間，小孩房關(guān)于總價(jià)價(jià)格不是很敏感，100-200萬左右都不是問題區(qū)位與配套沒有天然原生態(tài)景觀資源、生活配套不是重點(diǎn)積極購買因素萬科品牌、人文環(huán)境和社區(qū)服務(wù)影響購買因素沒有同層次的朋友圈層、對(duì)于人文環(huán)境很關(guān)注寮步私私營(yíng)業(yè)業(yè)主：：事業(yè)業(yè)成熟熟高端端群體體，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注社社區(qū)的的人文文環(huán)境境和業(yè)業(yè)主圈圈層，，要求求較好好的物物業(yè)管管理服服務(wù)寮步客客戶語語錄林先生客戶背景：企業(yè)中高管客戶家庭狀況：夫婦＋子女（1歲）客戶生活習(xí)慣：寮步新莞人，來莞6年多，自己有成熟的生活圈主要觀點(diǎn)：寮步現(xiàn)在發(fā)展也很快，不會(huì)考慮離開寮步這個(gè)圈子，自己的事業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很好，做房地產(chǎn)投資的可能不大關(guān)于地塊交通比較方便，但是那個(gè)地方周圍生活不方便關(guān)于戶型130-150平3房2廳2衛(wèi)。兩個(gè)套房，可能會(huì)給朋友住，自己住的時(shí)間不多關(guān)于總價(jià)70-80萬左右區(qū)位與配套高新科技園區(qū)，發(fā)展?jié)摿€是很不錯(cuò)的，規(guī)劃也很好積極購買因素松山湖的規(guī)劃前景、教育資源影響購買因素周邊沒有生活配套需要一定時(shí)間的發(fā)展寮步企企業(yè)中中高管管：需需求130-150平左右右的三三房，，價(jià)格格承受受能力力較強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注教教育資資源、、規(guī)劃劃前景景和生生活配配套寮步客客戶語語錄以中端端居家家盤為為主，，客群群以本本地客客戶為為主，，新莞莞人為為輔，，松山山湖和和市區(qū)區(qū)部分分高端端物業(yè)業(yè)中，，有部部分外外溢的的大嶺嶺山客客戶。。大嶺山山客戶戶—本地居居民為為主/承受能能力較較強(qiáng)/部分再再改客客戶外外溢大嶺山山01-07年以超超21%的速度度增長(zhǎng)長(zhǎng)，08年增速速為15.5%，城市市實(shí)力力日益益增強(qiáng)強(qiáng)，可可以支支撐房房地產(chǎn)產(chǎn)的快快速發(fā)發(fā)展。。大嶺山山在東東莞各各鎮(zhèn)排排名中中處于于中間間水平平，家家具/物流/批發(fā)為為其支支柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)近近年在在融入入大市市區(qū)建建設(shè)中中，各各項(xiàng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)呈呈良好好的發(fā)發(fā)展勁勁頭，，增幅幅較大大。2.客戶訪訪談客戶分分析黃先生客戶背景：大嶺山電子企業(yè)職員客戶家庭狀況：?jiǎn)紊?4歲客戶生活習(xí)慣：大嶺山本地人，習(xí)慣于大嶺山鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)，偶爾外出旅游主要觀點(diǎn)：社區(qū)配套要好，如果有松山湖學(xué)位，應(yīng)該有很多朋友會(huì)買看房關(guān)于地塊交通比較方便，上班15分鐘就能到，但是最好能夠有吃飯的地方關(guān)于戶型60-70平左右的就夠了，可以用來投資或者自己住都不錯(cuò)關(guān)于總價(jià)35-40萬左右區(qū)位與配套吃飯和買東西一定要方便，現(xiàn)在什么都沒有，沒人來買的積極購買因素首次置業(yè)、科技園區(qū)的租房需求、交通影響購買因素周邊沒有生活配套，不方便。大嶺山山區(qū)域域企業(yè)業(yè)職員員：需需求60-70平左右右兩房房，價(jià)價(jià)格承承受能能力不不強(qiáng)，，關(guān)注注價(jià)格格、交交通和和生活活配套套大嶺山山客戶戶語錄錄林先生客戶背景：政府事業(yè)機(jī)關(guān)職員客戶家庭狀況：夫婦＋4歲兒子客戶生活習(xí)慣：喜歡跟同事和朋友一起打牌、聊天，偶爾外出旅游和購物主要觀點(diǎn)：松山湖小學(xué)的學(xué)位還是很有吸引力的，不過聽說現(xiàn)在都要抽簽的，配套要好，交通沒有關(guān)系，反正有車，老婆自己也可以開車關(guān)于地塊交通比較方便，那邊企業(yè)多。關(guān)于戶型150-180平的四房左右，父母房和小孩房都要有，最好能夠有2個(gè)套房關(guān)于總價(jià)80-90萬左右區(qū)位與配套松山湖的生活配套和教育配套都很重要積極購買因素萬科品牌、學(xué)位資源影響購買因素生活配套、看不到松山湖、莞樟路噪音很吵大嶺山山公務(wù)務(wù)員：：需求求150-180平左右右的四四房，，價(jià)格格承受受能力力較強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注教教育資資源、、生活活配套套和外外圍環(huán)環(huán)境大嶺山山客戶戶語錄錄黃先生客戶背景：大嶺山養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)主客戶家庭狀況：父母＋夫婦＋3個(gè)子女客戶生活習(xí)慣：本地人，已經(jīng)在本區(qū)域生活了40多年，很難離開這里，生活和消費(fèi)習(xí)慣很難改變主要觀點(diǎn)：那里看不到松山湖，買菜都不方便，如果不是說萬科的房子，我看都不看，物業(yè)管理和保安一定要好，有學(xué)位最好關(guān)于地塊反正都有車，交通沒有關(guān)系關(guān)于戶型180左右的四房，主要是小孩要讀書，父母肯定不愿意一起住關(guān)于總價(jià)80-90萬左右區(qū)位與配套松山湖學(xué)位、商業(yè)配套積極購買因素萬科品牌、物業(yè)管理、社區(qū)安全、教育資源影響購買因素缺乏景觀資源、生活配套大嶺山山私營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)主：：需求求180平左右右的四四房，，價(jià)格格承受受能力力較強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注物物業(yè)管管理、、教育育資源源、外外圍環(huán)環(huán)境和和生活活配套套大嶺山山客戶戶語錄錄東坑客客戶——經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力普普遍偏偏弱，，置業(yè)業(yè)客戶戶主要要以本本地客客為為主經(jīng)濟(jì)：：2008年國(guó)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值值38億（全全市32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)區(qū)排名名29位），，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)15%；東坑鎮(zhèn)鎮(zhèn)相比比周邊邊其他他鎮(zhèn)區(qū)區(qū)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)落落后，，潛在在的客客戶群群體較較少，，房地產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)能力力較弱弱?？蛻簦海烘?zhèn)中心心洋房房產(chǎn)品品客戶戶以工廠高高管與與企業(yè)業(yè)主為主，，東坑本本地人人為輔，，銷售售速度度緩慢慢。區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤盤項(xiàng)目目較少少，產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)實(shí)用性性差，，設(shè)計(jì)計(jì)不合合理，，客戶戶認(rèn)可可度低低，部部分高高端客客戶外外溢到到大朗朗、松松山湖湖和常常平。。高端消消費(fèi)客客群基基數(shù)小小，房房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展滯后后，首首置中中端客客群被被周邊邊鎮(zhèn)區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)分流流2.客戶訪訪談客戶分分析盧先生客戶背景：職高教師客戶家庭狀況：夫婦＋兒子（初中寄宿）客戶生活習(xí)慣：自己是東坑鎮(zhèn)本地人，基本都在學(xué)校和家里，經(jīng)常一家去松山湖踏青主要觀點(diǎn)：生活配套要搞好，運(yùn)動(dòng)設(shè)施一定要多，肉菜市場(chǎng)最好能夠有，畢竟很少會(huì)去超市買菜，反正計(jì)劃買車，交通不是問題關(guān)于地塊那個(gè)地方還是很不錯(cuò)的，最近大朗會(huì)做一些農(nóng)民公寓在附近，很快會(huì)發(fā)展起來，東坑人也喜歡好點(diǎn)的社區(qū)，應(yīng)該會(huì)有很多人去看關(guān)于戶型110-130平左右的就好了，孩子周末回來住，2個(gè)套間關(guān)于總價(jià)60-70萬左右區(qū)位與配套松山湖北部基本都是科技園區(qū)，沒有什么商業(yè)配套積極購買因素萬科品牌、社區(qū)物業(yè)和安保管理影響購買因素莞樟路噪音和堵車、缺少生活配套東坑鎮(zhèn)鎮(zhèn)教師師：需需求110-130平左右右的三三房，，價(jià)格格承受受能力力較強(qiáng)強(qiáng)，關(guān)關(guān)注社社區(qū)人人文環(huán)環(huán)境、、物業(yè)業(yè)管理理和生生活配配套東坑客客戶語語錄劉先生客戶背景：東坑私營(yíng)企業(yè)主客戶家庭狀況：父母＋夫婦＋小孩（18歲）＋小孩（16歲）客戶生活習(xí)慣：外省人，消費(fèi)觀念很時(shí)尚，事業(yè)已經(jīng)非常穩(wěn)定，朋友圈子比較廣主要觀點(diǎn)：東坑沒有好房子，一般都是到東城和常平買，你們的地方不錯(cuò)，離東坑也很近，東坑人應(yīng)該會(huì)比較喜歡關(guān)于地塊看不到湖，位置還不錯(cuò)，交通都很方便關(guān)于戶型180平四房?jī)蓮d兩衛(wèi)，3個(gè)套間，父母房，小孩房關(guān)于總價(jià)120萬以上區(qū)位與配套交通不錯(cuò)，工廠很多，生活配套基本沒有積極購買因素萬科品牌、小區(qū)物業(yè)服務(wù)、松山湖教育資源影響購買因素噪音、生活配套東坑私私營(yíng)企企業(yè)主主：東東坑高高端群群體，，需求求150-180平左右右的四四房，，價(jià)格格承受受能力力強(qiáng)，，關(guān)注注物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)、教教育資資源和和生活活配套套東坑客客戶語語錄置業(yè)群群體最最大——大朗客客戶分分布比比較均勻，本地地人、、生意意人、、類公公務(wù)員員群體體及企企業(yè)中中高管管三分分天下下，客客戶比比較關(guān)關(guān)注社社區(qū)物業(yè)管管理、生活配配套和和教育育資源源，本項(xiàng)項(xiàng)目的的交通通優(yōu)勢(shì)勢(shì)和教教育資資源將將吸引引大量量的周周邊毛毛紡織織生意意人和和制造造業(yè)中中高管管，需需要打打造完完善的的生活活配套套（超超市、、餐飲飲和休休閑娛娛樂購購物））大朗1.周邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)客客戶特特征總總結(jié)客戶總總結(jié)高端客客戶外外溢——大嶺山山區(qū)域域經(jīng)濟(jì)濟(jì)以第第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)為為主，，企業(yè)數(shù)數(shù)量不不多，鎮(zhèn)區(qū)區(qū)內(nèi)房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)供需需基本本平衡衡，部部分高高端再再改客客戶是是本項(xiàng)項(xiàng)目的的主要要牽引引對(duì)象象，松松山湖湖區(qū)域域的教教育資資源和和萬科科品牌牌將是是最重重要的的關(guān)注注點(diǎn)，，區(qū)域域內(nèi)客客戶本本地人人將占占較大大比重重大鄰山山潛在客客戶群群較大大——寮步鎮(zhèn)鎮(zhèn)電子IT產(chǎn)業(yè)和和汽車車產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)達(dá)達(dá)，區(qū)域域經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展勢(shì)頭頭迅猛猛，潛在客客戶數(shù)數(shù)量較大，，且松松山湖湖大道道10分鐘直直通本本區(qū)域域，交交通優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、松山山湖教教育資資源和和萬科科品牌牌將吸吸引較較多的的改善善型客客戶，，需要要克服服寮步步客戶戶對(duì)于于遠(yuǎn)離離原有有生活活區(qū)域域的抗抗性，，新莞莞人是是主力力客戶戶群體體寮步客戶購購買力力較差差——東坑鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展相對(duì)對(duì)比較較落后后，區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展參差差不齊齊，房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)處于于初步步階段段，導(dǎo)導(dǎo)致部部分高高端客客戶外外溢至至城區(qū)區(qū)及其其他周周邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)，，本項(xiàng)項(xiàng)目地地理位位置優(yōu)優(yōu)越，，萬科科品牌牌針對(duì)對(duì)東坑坑改善善型客客戶將將會(huì)有有較大大的吸吸引力力，本本地客客戶群群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)超新新莞客客戶東坑客戶分分布最最廣———松山山湖湖客客戶戶重重要要集集中中在在中部部總總部部經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)區(qū)區(qū)域域和和北北部部工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)，客客戶戶群群體體以以園園區(qū)區(qū)企企業(yè)業(yè)職職員員、、管管理理人人員員和和類類公公務(wù)務(wù)員員群群體體為為主主，，客客戶戶群群體體數(shù)數(shù)量量較較大大，，價(jià)價(jià)格格承承受受能能力力相相對(duì)對(duì)較較強(qiáng)強(qiáng)，，客客戶戶重重視視社區(qū)區(qū)生生活活配配套套和和松松山山湖湖學(xué)學(xué)位位，客客戶戶對(duì)對(duì)萬萬科科認(rèn)認(rèn)可可度度較較高高松山山湖湖2.項(xiàng)目目與與客客戶戶契契合合度度判判斷斷分類購房特征購房關(guān)注點(diǎn)對(duì)戶型的要求與項(xiàng)目契合度本地原住民東莞土生土長(zhǎng)，向往高品位的大社區(qū)生活，希望改變自己的傳統(tǒng)居住方式，關(guān)注品牌發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)，關(guān)注物業(yè)保值增值；環(huán)境、戶型、配套設(shè)施、物管朝向/空間布局/實(shí)惠★★★★★企業(yè)中高層管理事業(yè)有一定基礎(chǔ)，購房關(guān)注點(diǎn)集中于交通、配套、環(huán)境和教育，希望家是能提升全家生活素質(zhì)的地方環(huán)境、戶型、配套、教育、保值增值性朝向/空間布局/私密性★★個(gè)體工商戶關(guān)心財(cái)富與機(jī)遇，購房主要考慮生活和事業(yè)便利性，看中配套、居住舒適環(huán)境、物管、保值增值性、教育朝向/空間布局/實(shí)惠★★★★公務(wù)員收入穩(wěn)定，事業(yè)穩(wěn)定，追求生活的品質(zhì)和子女的教育；地段、環(huán)境、配套、教育私密性/實(shí)惠/空間布局★★★★客戶戶總總結(jié)結(jié)客戶類型客戶特征價(jià)值排序兩房客戶1、來源：大朗新莞人為主，可吸引少量周邊區(qū)域投資客；

2、職業(yè)：企業(yè)員工及毛織市場(chǎng)的小生意人；

3、家庭年收入：5-10萬為主；

4、首次置業(yè)者為主1、區(qū)域位置、2、小區(qū)的生活配套、3、周邊生活配套、4、開發(fā)商品牌；樓盤升值空間。緊湊型三房客戶1、來源：大朗新莞人和松山湖園區(qū)企業(yè)員工；

2、職業(yè)：小生意人和企業(yè)員工；

3、家庭年收入：10-20萬為主；

4、首次置業(yè)者為主；1、區(qū)域位置、2、小區(qū)的生活配套、3、開發(fā)商品牌、4、周邊配套；5、樓盤升值空間。舒適性三房客戶1、籍貫：大朗本地人和松山湖園區(qū)企業(yè)中層管理；

2、職業(yè)：小企業(yè)主，公務(wù)員、園區(qū)企業(yè)管理人員3、家庭年收入：20-30萬為主；

4、首改為主；1區(qū)域、2開發(fā)商品牌、3周邊生活配套、4小區(qū)生活配套、5升值潛力四五房客戶1、籍貫：大朗本地人為主；

2、職業(yè)：企業(yè)主為主，公務(wù)員、企業(yè)中高層管理人員為輔；

3、家庭年收入：50-60萬為主；30-40萬的比重也很大；

4、首改和再改為主；1產(chǎn)品舒適度、2周邊生活配套、3小區(qū)內(nèi)部綠化、4小區(qū)規(guī)模、5會(huì)所等小區(qū)配套。目標(biāo)標(biāo)客客戶戶初初步步鎖鎖定定3.目標(biāo)標(biāo)客客戶戶區(qū)區(qū)域域：：大大朗朗、、松松山山湖湖不同同人人群群對(duì)對(duì)土土地地價(jià)價(jià)值值的的認(rèn)認(rèn)可可程程度度：1.上升升期期>穩(wěn)定定期期>起步步期期；；2.雙核核家家庭庭>空巢巢>三核核家家庭庭環(huán)境境改改善善照顧顧家家人人家庭庭生生命命周周期期購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)起步步期期事業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展周周期期財(cái)富富積積累累階階段段上升升期期穩(wěn)定定期期三核核家家庭庭雙核核家家庭庭活躍躍空空巢巢環(huán)境境改改善善奢享享空空間間社交交圈圈層層高端端改改善善社會(huì)會(huì)標(biāo)標(biāo)志志小孩孩教教育育休閑閑娛娛樂樂收藏藏保保值值社交交圈圈層層小孩孩教教育育工作作便便利利生活活便便利利社交交圈圈層層環(huán)境境改改善善空間間改改善善自我我享享受受目標(biāo)標(biāo)客客戶戶特特征征從項(xiàng)項(xiàng)目目土土地地屬屬性性及及周周邊邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)區(qū)客客戶戶特特征征判判斷斷，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶主主要要為為首首置置和和首首改改客客戶戶，，客客戶戶較較注注重重子子女女教教育育和和生生活活便便利利性性四產(chǎn)品品定定位位及及建建議議靜態(tài)態(tài)土土地地分分析析動(dòng)態(tài)態(tài)土土地地分分析析客戶戶來來源源客戶戶分分類類客戶戶訪訪談?wù)勀繕?biāo)標(biāo)客客戶戶及及特特征征市場(chǎng)場(chǎng)背背景景分分析析板塊塊分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析三市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)選選擇擇與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析二客戶戶分分析析土地地分分析析一1.松山山湖湖片片區(qū)區(qū)劃劃分分市場(chǎng)場(chǎng)背背景景分分析析集中中分分布布于于北北部部和和中中部部：：松山山湖湖現(xiàn)現(xiàn)較較成成熟熟的的區(qū)區(qū)域域?yàn)闉楸北辈坎扛吒咝滦聢@園區(qū)區(qū)及及中中部部科科研研教教育育園園區(qū)區(qū)，，現(xiàn)現(xiàn)住住宅宅項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要集集中中在在這這兩兩個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域北部部無無產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)公公寓寓項(xiàng)項(xiàng)目目：：(1)科苑苑公公寓寓(2)青竹竹園園(3)新興興園園(4)松濤濤公公寓寓(5)聽湖湖居居(6)月荷荷居居(7)松錦錦園園(8)蘭馨馨園園中部部無無產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)公公寓寓項(xiàng)項(xiàng)目目：：(9)生產(chǎn)產(chǎn)力力大大廈廈(13)松湖湖花花園園(14)玉華華小小區(qū)區(qū)(15)寄蓮蓮公公寓寓中部部高高檔檔別別墅墅洋洋房房項(xiàng)項(xiàng)目目：：(11)虹溪溪諾諾雅雅(12)長(zhǎng)城城世世家家(16)錦繡繡山山河河(10)和堂堂北部部工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)以以公公寓寓為為主主；；中中部部景景觀觀資資源源優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，以以高高檔檔別別墅墅及及洋洋房房為為主主；；南南/東部部為為待待發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域。。12745638910111216151314北部部中部部南部部東部部1.松山山湖湖北北部部片片區(qū)區(qū)市場(chǎng)背背景分分析區(qū)域內(nèi)內(nèi)匯聚聚大量量大型型高新新企業(yè)業(yè)，無無產(chǎn)權(quán)權(quán)公寓寓為工工業(yè)園園區(qū)的的主要要居住住配套套本項(xiàng)目科苑公寓青竹園月荷居聽湖居松濤公寓新興園松錦園創(chuàng)意生活城喜悅酒店南方外國(guó)語小學(xué)BACDE蘭馨園虹溪諾雅錦繡山河松湖花園長(zhǎng)城世家和堂東莞中學(xué)松山湖學(xué)校管委會(huì)廣東醫(yī)學(xué)院東莞理工學(xué)院松山湖中心小學(xué)凱悅酒店1.松山湖湖中部部片區(qū)區(qū)市場(chǎng)背背景分分析高端住住宅云云集，，松山山湖中中小學(xué)學(xué)為市市級(jí)名名校，，教育育配套套優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯顯，主主要以以新盤盤為主主，生生活配配套設(shè)設(shè)施匱匱乏，，入住住率偏偏低2.大朗板板塊劃劃分市場(chǎng)背背景分分析城果碧桂園園項(xiàng)目目長(zhǎng)盛商商貿(mào)文文化中中心區(qū)區(qū)行政服服務(wù)區(qū)區(qū)創(chuàng)意產(chǎn)產(chǎn)業(yè)孵孵化區(qū)區(qū)毛織商商貿(mào)區(qū)區(qū)在售將售在售樓樓盤主主要分分布在在長(zhǎng)盛盛商貿(mào)貿(mào)文化化中心心區(qū)，，其他他片區(qū)區(qū)樓盤盤較少少，未未來供供應(yīng)樓樓盤將將集中中于行行政服服務(wù)區(qū)區(qū)，房房地產(chǎn)產(chǎn)熱點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域?qū)⑥D(zhuǎn)轉(zhuǎn)移至至行政政服務(wù)務(wù)區(qū)碧水天天源金域藍(lán)藍(lán)灣財(cái)富公公館金莎雅雅苑中心城城凱悅美美景3.市場(chǎng)消消化量量分析析（統(tǒng)計(jì)計(jì)時(shí)間間截至至：2010.03）市場(chǎng)背背景分分析大片區(qū)區(qū)內(nèi)以以中等等居家家產(chǎn)品品（81-100㎡㎡）2-3房消化化為主主，輔輔以投投資型型小戶戶型，，其他他戶型型供應(yīng)應(yīng)及消消化量量較少少3.市場(chǎng)庫庫存量量分析析（統(tǒng)計(jì)計(jì)時(shí)間間截至至：2010.03）市場(chǎng)背背景分分析大片區(qū)區(qū)內(nèi)以以（91-100㎡㎡）3房存量量為主主，輔輔以投投資型型小戶戶型，，其他他戶型型供應(yīng)應(yīng)及存存量較較少3.市場(chǎng)供供需分分析市場(chǎng)背背景分分析片區(qū)內(nèi)內(nèi)30-190㎡㎡的洋房房余貨約約2000套，主主力供供應(yīng)面面積段段為70-110平米間間，其其中91-100平米段段為熱熱銷戶戶型（（1200余套）），130-150㎡舒適三三房戶戶型供供應(yīng)較較小，，去化化率較較高。。大朗、、大嶺嶺山供供應(yīng)除松山山湖外外東坑、、大嶺嶺山供供應(yīng)松山湖湖注：以以上數(shù)數(shù)據(jù)來來自東東莞房房管網(wǎng)網(wǎng)備案案數(shù)據(jù)據(jù)。4.市場(chǎng)未未來供供應(yīng)量量統(tǒng)計(jì)計(jì)市場(chǎng)背背景分分析2009-2012年大朗朗、松松山湖湖在供供應(yīng)預(yù)預(yù)測(cè)表表（已取取得開開工許許可證證）工程名稱類型開工時(shí)間開工面積主力戶型總套數(shù)預(yù)計(jì)上市時(shí)間金莎公寓2009年9月34637---

351

10年初碧水天源星湖岸別墅2009年8月39780300-60010010年上半年金域藍(lán)灣洋房2009年7月4933275、95、140（贈(zèng)送后）60610年6-9月份長(zhǎng)城世家洋房2009年7月6343673、120-130、150-17043610年上半年2009-2012年大朗朗、松松山湖湖潛在在供應(yīng)應(yīng)預(yù)測(cè)測(cè)已取得地塊塊計(jì)劃開發(fā)發(fā)樓盤名稱區(qū)位預(yù)計(jì)上市時(shí)間主力戶型建筑面積（萬平米）總套數(shù)（套）碧桂園大朗2011年正在做規(guī)劃23.7初稿方案2730套東方銀座大朗2010年90-1109.7初稿方案1277套虹溪諾雅松山湖2010年110-25013920錦繡山河松山湖2010年120-1607500目前可查已已取得開工工許可證約約18.7萬平米，約約1500套目前可查已已取得地塊塊并計(jì)劃開開工的約53.7萬平米約5400套未來區(qū)域內(nèi)內(nèi)主要供應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目有金金沙、碧水水天源、金金域藍(lán)灣、、長(zhǎng)城世家家、東方銀銀座、虹溪溪諾雅及錦錦繡山河洋洋房，共約約6900套。4.市場(chǎng)未來供供應(yīng)量分析析市場(chǎng)背景分分析從統(tǒng)計(jì)來看看，松山湖湖后期供應(yīng)應(yīng)以高檔住住宅為主，，大朗以首首改和再改改為主，其其中首改約約有1500套。松山湖未來新增供應(yīng)產(chǎn)品線合計(jì)首次置業(yè)首次改善普通再改高檔第二居所套數(shù)（套）1856——403961420——面積（萬平米）20.4——0.5316.5——金額（萬元）

274500——300024000247500——備注：金額額按照首次次改善均價(jià)價(jià)按6000元/平米，普通通再改按照照8000元/平方米，高高檔按照1.5萬元/平方米計(jì)算算。大朗未來新增供應(yīng)產(chǎn)品線合計(jì)首次置業(yè)首次改善普通再改高檔第二居所套數(shù)（套）506468515722507300——面積（萬平米）523.715285.4——金額（萬元）339800148007500019600054000——備注：金額額按照首次次置業(yè)均價(jià)價(jià)4000元/平米，首次次改善均價(jià)價(jià)按5000元/平米，普通通再改按照照7000元/平方米，高高檔按照1萬元/平方米計(jì)算算。區(qū)域市場(chǎng)特特征1.松山湖片區(qū)區(qū)房地產(chǎn)市市場(chǎng)發(fā)展比比較成熟，，物業(yè)多樣樣性發(fā)展，，實(shí)現(xiàn)價(jià)格格較高，目目前以高端端洋房銷售售為主，均均價(jià)約15000元/㎡；2.大朗市場(chǎng)屬屬于發(fā)展期期，以中端端物業(yè)為主主，在售主主要有金域域藍(lán)灣尾盤盤，實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格約6500元；3.東坑、寮步步屬于初級(jí)級(jí)發(fā)展階段段，在售物物業(yè)較少，，實(shí)現(xiàn)價(jià)格格較低，約約在3500-4000元之間。區(qū)域市場(chǎng)未未來競(jìng)爭(zhēng)預(yù)預(yù)測(cè)未來主要供供應(yīng)片區(qū)為為大朗及松松山湖南部部區(qū)域，主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為虹溪溪諾雅和錦錦繡山河洋洋房、長(zhǎng)城城世家及金金域藍(lán)灣，，未來潛在在競(jìng)爭(zhēng)為碧碧桂園和中中心城，其其他區(qū)域供供應(yīng)量較少少。市場(chǎng)板塊分分析1.競(jìng)品分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析松山湖片區(qū)區(qū)項(xiàng)目核心心競(jìng)爭(zhēng)力是是松山湖的的景觀資源源，大朗區(qū)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力主要是是地理位置置及配套。。項(xiàng)目區(qū)域周邊配套區(qū)位形象交通景觀購物休閑教育配套虹溪諾雅緊鄰松山湖主景區(qū)，形象高松山湖中部區(qū)域新竹路直面松湖煙雨景觀資源優(yōu)越缺乏購物休閑場(chǎng)所無學(xué)位贈(zèng)送錦繡山河松山湖景區(qū)二級(jí)區(qū)域，形象較高松山湖中部區(qū)域紅棉路松湖支湖，景觀資源較好具備10萬平米休閑配套，包括高爾夫練習(xí)場(chǎng)有東莞中學(xué)學(xué)位贈(zèng)送長(zhǎng)城世家緊鄰松山湖主景區(qū)，形象高松山湖中部沁園路直面松湖煙雨景觀（高層二線）缺乏購物休閑場(chǎng)所無學(xué)位贈(zèng)送中心城未來行政中心區(qū)交通便利無景觀資源無大型購物配套無學(xué)位贈(zèng)送金域藍(lán)灣緊鄰富民大道，長(zhǎng)盛廣場(chǎng)對(duì)面，區(qū)域認(rèn)可度高大朗商業(yè)中心，富民大道無景觀資源長(zhǎng)盛廣場(chǎng)無學(xué)位贈(zèng)送臨近大朗中學(xué)1.競(jìng)品分析項(xiàng)目單體功能空間服務(wù)空間贈(zèng)送空間朝向價(jià)格虹溪諾雅面積區(qū)間：97-235㎡

橫廳開間：8-10米

主臥套房：25㎡以上，配備衣帽間

廚房：尺度較大，但無直接自然采光

衛(wèi)生間：尺度合理，自然采光景觀陽臺(tái)：進(jìn)深超過3米，更好體現(xiàn)景觀資源優(yōu)勢(shì)

生活陽臺(tái)：尺度大，但使用不便

室內(nèi)過道：過長(zhǎng)，欠緊湊無特別贈(zèng)送空間基本實(shí)現(xiàn)東南朝向，但小戶型東西向均價(jià)為園區(qū)洋房頂峰均價(jià)約1.8萬/㎡錦繡山河面積區(qū)間：150-265㎡

豎廳進(jìn)深：10米以上

主臥套房：25-36㎡，配備衣帽間

廚房：尺度一般，均有直接自然采光

衛(wèi)生間：尺度合理，自然采光景觀陽臺(tái)：進(jìn)深超過3米，更好體現(xiàn)景觀資源優(yōu)勢(shì)

生活陽臺(tái)：與內(nèi)凹陽臺(tái)功能重疊，不好使用

室內(nèi)過道：長(zhǎng)度合理使用較方便內(nèi)凹陽臺(tái)贈(zèng)送+小型花池基本能滿足南北通透均價(jià)1.3-1.5萬/㎡長(zhǎng)城世家面積區(qū)間：110-178㎡

豎廳進(jìn)深：8-9米進(jìn)深

主臥套房：15-30㎡，部分配備衣帽間

廚房：尺度一般，均有直接自然采光

衛(wèi)生間：尺度合理，自然采光景觀陽臺(tái)：弧形陽臺(tái)，景觀面較寬

生活陽臺(tái)：與廚房相連，實(shí)用程度高

室內(nèi)過道：室內(nèi)設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用無特別贈(zèng)送空間基本能滿足南北通透均價(jià)7000-9000元/㎡金域藍(lán)灣面積區(qū)間：105-115㎡

豎廳進(jìn)深：8-9米進(jìn)深

主臥套房：約20㎡，無衣帽間

廚房：尺度較小，僅有6㎡

衛(wèi)生間：公衛(wèi)尺度小景觀陽臺(tái)：弧形陽臺(tái)，景觀面較寬

生活陽臺(tái)：尺度較小

室內(nèi)過道：室內(nèi)設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用通過挑空、入戶花園、內(nèi)凹陽臺(tái)贈(zèng)送，贈(zèng)送面積達(dá)33㎡基本能滿足南北通透均價(jià)6500元/㎡從建筑單單體來看，，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目在贈(zèng)送空空間方面較較差，總價(jià)價(jià)較高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析價(jià)值敏感度度區(qū)域周邊配套社區(qū)單體高中低容積率區(qū)位形象交通景觀教育配套建筑形式會(huì)所服務(wù)功能空間服務(wù)空間贈(zèng)送空間朝向園林景觀價(jià)格購物休閑2.競(jìng)爭(zhēng)分析通過對(duì)各競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的分析可以以看出，本本項(xiàng)目在交交通、社區(qū)區(qū)和單體方方面較有優(yōu)優(yōu)勢(shì)，但區(qū)區(qū)域形象和和周邊配套套目前較差差，后期可可在打造配配套方面發(fā)發(fā)力來提升升項(xiàng)目的綜綜合競(jìng)爭(zhēng)力力。中心城金域藍(lán)灣長(zhǎng)城世家碧桂園金域松湖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析3.競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略凸現(xiàn)區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)以三鎮(zhèn)交界界的優(yōu)勢(shì)放放大項(xiàng)目的的區(qū)域中心心地位；以強(qiáng)勢(shì)的交交通優(yōu)勢(shì)植植根松山湖湖，向大朗朗、東坑、、大嶺山、、寮步牽引引更多的客客戶打造區(qū)域強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)配套通過打造強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)商業(yè)配配套以增強(qiáng)強(qiáng)外區(qū)域牽牽引力通過學(xué)位的的贈(zèng)送滿足足客戶的教教育需求提升單體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力通過傳統(tǒng)G2產(chǎn)品打造，，實(shí)現(xiàn)單體體各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)，如景觀觀、朝向等等，保持品品牌號(hào)召力力；通過較大面面積單體贈(zèng)贈(zèng)送，突破破客戶心理理預(yù)期單價(jià)價(jià)，實(shí)現(xiàn)高高價(jià)銷售。。強(qiáng)勢(shì)社區(qū)規(guī)規(guī)劃通過社區(qū)園園林的打造造以規(guī)避““松山湖地地塊無景觀觀資源”的的劣勢(shì)提供凸顯獨(dú)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的的會(huì)所及物物業(yè)管理服服務(wù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略是通通過打造區(qū)區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)配套資源源提升項(xiàng)目目及區(qū)位形形象；凸現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目三鎮(zhèn)鎮(zhèn)交界的獨(dú)獨(dú)特位置使使區(qū)位中心心化；提升升項(xiàng)目單體體競(jìng)爭(zhēng)力和和社區(qū)服務(wù)務(wù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析4.市場(chǎng)價(jià)格分分析區(qū)域主力銷銷售區(qū)間集集中于71-100㎡總價(jià)31-60萬，101-130㎡總價(jià)51-80萬，131-160㎡61-90萬。161-190㎡總價(jià)200萬以上。（藍(lán)色為松松山湖高端端物業(yè)）總價(jià)段71-8081-9091-100101-110111-120121-130131-140141-150151-160161-170171-180181-19031-40萬20938948126////////41-50萬25851934957/26//////51-60萬/573691208145///14//61-70萬///173/6520814514///71-80萬////173///259//81-90萬/////29152122///91-100萬////32/23//3028/101-110萬/////72/44////111-120萬//////96/4539//121-130萬//////37///22/131-140萬///////////15141-150萬//64/////41///151-160萬////////////161-170萬///////////33171-180萬///////233////181-190萬////////42///191-200萬/////////183//200萬以上//////////128375合計(jì)4679651263257413337379634146325178423成交密集區(qū)區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析5.總價(jià)策略本項(xiàng)目首置置產(chǎn)品總價(jià)價(jià)應(yīng)控制在在50-70萬元；首改改應(yīng)控制在在70-100萬元；再改改應(yīng)控制在在115-145萬元。暢銷戶型價(jià)價(jià)格及速度度盤點(diǎn)71-100㎡：市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量最大，，總價(jià)區(qū)間31-60萬，銷售-存貨比在2.8左右。101-130㎡：區(qū)域最暢暢銷戶型，，總價(jià)區(qū)間51-80萬，主要集中中于大朗和和大嶺山，，銷售-存貨比超過15。131-160㎡：總價(jià)區(qū)間61-100萬；銷售-存貨比在10左右。本項(xiàng)目?jī)r(jià)格格策略推導(dǎo)導(dǎo)現(xiàn)金牛產(chǎn)品品（首改））：總價(jià)控制在在70-100萬；明星產(chǎn)品（（再改）：：總價(jià)控制在在115-145萬；嬰兒產(chǎn)品（（首置）：：總價(jià)控制在在50-70萬；以上價(jià)格為為帶裝修價(jià)價(jià)格，裝修修標(biāo)準(zhǔn)為1000元/平米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析策略總結(jié)一居還是二二居？凸優(yōu)還是補(bǔ)補(bǔ)差？總價(jià)區(qū)間選選擇？定位成城市市型第一居居所價(jià)值曲線反反映客戶對(duì)對(duì)區(qū)域休閑閑配套、教教育資源、、戶型朝向向、贈(zèng)送、、價(jià)格等比比較敏感50-70萬、70-100萬、115-145萬三個(gè)總價(jià)價(jià)段現(xiàn)金牛產(chǎn)品品價(jià)格區(qū)間間：70-100萬；明星產(chǎn)品價(jià)價(jià)格區(qū)間：：115-145萬；嬰兒產(chǎn)品價(jià)價(jià)格區(qū)間：：50-70萬強(qiáng)化區(qū)域交交通價(jià)值及及打造強(qiáng)勢(shì)勢(shì)配套區(qū)域獨(dú)特的的三鎮(zhèn)交界界交通優(yōu)勢(shì)勢(shì)；加強(qiáng)自身配配套的打造造和完善，，進(jìn)而區(qū)隔隔區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，吸引周邊邊區(qū)域客戶戶市場(chǎng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格策略四產(chǎn)品定位靜態(tài)土地分分析動(dòng)態(tài)土地分分析客戶來源客戶訪談目標(biāo)客戶及及特征市場(chǎng)背景分分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析二客戶分析土地分析一四產(chǎn)品定位及及建議三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選選擇與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析客戶受益點(diǎn)點(diǎn)說明：1.擁有松山湖湖稀缺資源源；2.三鎮(zhèn)交界處處，區(qū)位發(fā)發(fā)展?jié)摿蘧薮螅煌ㄍū憷?.購物配套完完善、生活活便利(待后期打造造）；4.萬科品牌，，產(chǎn)品附加加值高項(xiàng)目定位松山湖私享享人居社區(qū)區(qū)主臥餐廳次臥書房入戶花園生活陽臺(tái)主臥衣帽間間戶型朝向戶型景觀客廳客廳陽臺(tái)廚房?jī)?chǔ)物間低中高工人房主衛(wèi)客戶戶型價(jià)價(jià)值需求排排序客戶價(jià)值提提煉產(chǎn)品戶型客客戶價(jià)值曲曲線客戶關(guān)注度度注：由客戶戶訪談問卷卷數(shù)據(jù)得出出。從訪談客戶戶得出，片片區(qū)內(nèi)客戶戶比較關(guān)注注產(chǎn)品戶型型的朝向、、主臥空間間，尤其是是戶型朝向向，在對(duì)客客戶訪談的的過程中客客戶關(guān)注度度非常高。。產(chǎn)品價(jià)值客客戶價(jià)值曲曲線**綜合配套會(huì)所社區(qū)入口園林建筑風(fēng)格大堂戶型朝向**環(huán)境景觀餐飲配套車庫智能家居**低中高物業(yè)服務(wù)舒適性客戶產(chǎn)品價(jià)價(jià)值需求排排序客戶價(jià)值提提煉客戶關(guān)注度度注：由客戶戶訪談問卷卷數(shù)據(jù)得出出?？蛻魧?duì)產(chǎn)品品價(jià)值方面面主要關(guān)注注區(qū)位、綜綜合配套和和物業(yè)服務(wù)務(wù)，尤其是是松山湖客客戶對(duì)購物物等綜合配配套需求較較高，其次次大朗客戶戶對(duì)教育配配套的關(guān)注注也較高。。1、景觀陽臺(tái)臺(tái)要大，要要有入戶花花園，最好好能有生活活陽臺(tái)曬衣衣服2、主臥要有有落地窗，，衛(wèi)生間，，保障良好好的景觀和和通風(fēng)采光光3、至少能夠夠有兩個(gè)套套間，小孩孩房的空間間要保障4、廚房至少少能容納兩兩個(gè)人同時(shí)時(shí)操作5、線路管道道的鋪設(shè)要要合理，便便于后期自自己改造或或裝修規(guī)劃建議客戶語錄現(xiàn)在社區(qū)的的管線亂鋪鋪的，空調(diào)調(diào)插座都預(yù)預(yù)留，夏天天負(fù)荷太大大，空調(diào)根根本用不了了，廚房里里面的煤氣氣管道鋪設(shè)設(shè)一定要合合理，不然然與冰箱和和下水道沖沖突，到時(shí)時(shí)候又要改改，入戶花花園的開口口方向要考考慮好，不不然一下雨雨都濕了，，沒辦法用用，等于沒沒有松入戶戶花園么戶型空間打打造建議注：產(chǎn)品建建議部分只只為客戶訪訪談結(jié)果的的初步反饋饋，下階段段需細(xì)化1、小區(qū)入口口要合理考考慮便利性性和昭示性性，建議入入口醒目大大氣，看上上去氣派豪豪華，同時(shí)時(shí)要與兩個(gè)個(gè)地塊相呼呼應(yīng)；2、建議入口人人車分流，汽汽車直接進(jìn)入入地下車庫，，保證地面綠綠化率；3、注重品質(zhì)、、入口處建議議采用廣場(chǎng)水水景的形式規(guī)劃建議客戶語錄我喜歡比較大大氣的入口，，最好是凱旋旋門那種，比比較有檔次。。當(dāng)然是人車分分流，不然小小區(qū)里面到處處都是車。小區(qū)門口最好好能夠有點(diǎn)水水景，一進(jìn)門門就比較舒服服，有人文氣氣息最好。小區(qū)入口建議議1、大面積的水水景和綠地，，枝葉交相覆覆蓋的林蔭大大道，成片的的草坪，以大型的中心心主題景觀與與組團(tuán)景觀進(jìn)進(jìn)行配合2、利用架空層層做兒童游樂樂設(shè)施及老人人休閑設(shè)施，，增加小區(qū)內(nèi)內(nèi)的活動(dòng)空間間，保障老人人和小孩的活活動(dòng)場(chǎng)地吃完飯以后，，能夠找個(gè)地地方散步，到到處逛一逛，，園林里面多多一點(diǎn)休閑運(yùn)運(yùn)動(dòng)的小品和和場(chǎng)地?？蛻粽Z錄規(guī)劃建議游泳池和羽毛毛球場(chǎng)一定要要的，最好是是室內(nèi)游泳池池，我女兒很很喜歡游泳，，管理要做好好，不然水太太臟，我寧愿愿花多點(diǎn)錢去去酒店游園林規(guī)劃建議議1、會(huì)所是高端端再改類住宅宅必備的功能能，規(guī)劃3000平左右會(huì)所，，功能以運(yùn)動(dòng)動(dòng)和休閑為主主；2、需要規(guī)劃健健身場(chǎng)館，有有茶館、棋牌牌室之類休閑閑場(chǎng)所。規(guī)劃劃室外泳池，，羽毛球館或或籃球場(chǎng)地。。規(guī)劃建議客戶語錄現(xiàn)在朋友來了了，很少在家家里招待的，，一般都是找找個(gè)地方打牌牌再吃飯，會(huì)會(huì)所里面最好好收費(fèi)不要太太貴，不然也也很難經(jīng)常來來運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地一定定要有啊，不不然我還要跑跑到別的小區(qū)區(qū)去啊，最好好只對(duì)業(yè)主經(jīng)經(jīng)營(yíng)，不要對(duì)對(duì)外開放，不不然管理不好好，如果出問問題，檔次也也上不去。我喜歡打籃球球，要是能有有籃球場(chǎng)最好好了，我們一一般朋友還是是比較喜歡大大眾化的運(yùn)動(dòng)動(dòng)，偶爾也去去打高爾夫，，不過都是陪陪朋友去，會(huì)會(huì)所要是有的的話那最好了了會(huì)所功能建議議1、大堂裝修高高檔體現(xiàn)出品品位和檔次，，增加一些人人文氣息的裝裝飾和壁畫2、一樓大堂內(nèi)內(nèi)要有接待臺(tái)臺(tái)和休息區(qū)，，功能要完善善。規(guī)劃建議客戶語錄最好能夠有接接待和休息的的地方，多一一些比較智能能化的設(shè)施。。我看過光大的的大堂，裝修修非常有檔次次，周圍有一一些油畫，看看上去很有品品位。大堂最好裝修修漂亮點(diǎn)，現(xiàn)現(xiàn)在松山湖的的房子檔次都都很不錯(cuò)，最最好能夠比較較高。大堂公共空間間建議1、盡量南北通通透，保障通通風(fēng)采光，主主臥和兒童房房要注意對(duì)噪噪音的規(guī)避；；2、內(nèi)部防水層層和管線鋪排排要合理；3、建筑外力面面建議采用現(xiàn)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格格，建筑層高高建議不低于于3米。規(guī)劃建議客戶語錄如果能夠南北北通透的話，，朝向不是問問題，噪音很很影響居住，，必須解決噪噪音問題管線鋪排和防防水一定要做做好，不然自自己住進(jìn)去還還要再做一次次，而且會(huì)影影響樓上樓下下，非常麻煩煩建筑單體建議議比較喜歡現(xiàn)代代亮麗一點(diǎn)的的外力面，看看上去輕松愉愉快，其次層層高應(yīng)該高一一些，住著比比較舒適。商業(yè)定位建議議居住在松山湖湖，購物非常常不方便，如如果能有較大大型的超市將將非常便利；；客戶語錄居住在大朗，，對(duì)子女的教教育非常重視視，如果有好好的教育資源源將非常具有有吸引力。規(guī)劃建議1、引入中等規(guī)規(guī)模的超市，，可以吸引松松山湖南部客客戶及大朗周周邊客戶2、引入麥當(dāng)勞勞等餐飲可以以提高項(xiàng)目整整體檔次及周周邊客流量3、引入品牌教教育配套。其他鎮(zhèn)區(qū)客戶戶，松山湖風(fēng)風(fēng)景很好，但但就是購物太太不方面了產(chǎn)品配比建議議類型面積段比例總面積套數(shù)比預(yù)計(jì)總價(jià)總套數(shù)兩房60-70約10.00%約37000約18%45約575小三房95-115約20.00%約60000約20%66約630大三房120-135約40.00%約140000約36%84約1170四房140-160約20.10%約100000約20%105約670大四房180約10.00%約35000約6%126約200會(huì)所商業(yè)中心29900.80%2990

商業(yè)社區(qū)超市20560.55%2056

獨(dú)立商業(yè)15610.15%561

美食街26170.70%2617

社區(qū)商鋪63551.70%6355

11588100.00%