RB中國土蓄戰(zhàn)略規(guī)劃及組織管理

集團戰(zhàn)略規(guī)劃

及組織管理模式中國土產(chǎn)畜產(chǎn)進出口總公司北京，一九九八年十一月十二日1目錄

1.中土畜公司跨世紀集團戰(zhàn)略 3 1.1中土畜的集團愿景和戰(zhàn)略目標 5 1.2中土畜集團戰(zhàn)略目標及實施建議 26 1.3業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略設想及建議 512. 中土畜的組織機構設置和管理模式 73 2.1中土畜目標組織機構 74 2.2中土畜目標組織結構的實施建議（暨過渡方案） 96 2.3中土畜公司總部的領導手段和核心管理流程 110 2.4中土畜主要崗位職責描述 15721.中土畜公司跨世紀集團戰(zhàn)略3中土畜集團戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構

業(yè)務層面集團戰(zhàn)略目標愿景集團戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略目標業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團層面41.1中土畜的集團愿景和戰(zhàn)略目標5中土畜的愿景(Vision)成為中國前十大綜合型國際、國內(nèi)貿(mào)易公司產(chǎn)品和服務滿足人們在衣食住用等方面對自然、健康的追求使員工和企業(yè)一起成長，因為員工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神與業(yè)務伙伴長期合作，利益共享努力成長，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展6中土畜的愿景主題語(VisionStatement)：可能的選擇“自然之心奉獻閑適之情”“自然孕育健康和幸福的未來，這是我們耕耘的天地”“汲取大地的力量，奉獻自然之精華”“自然帶來健康和幸福，讓我們共同努力””回歸自然，面向未來，健康和幸福我們創(chuàng)造““五十年不變的追求，奉獻自然與健康”7確立中土畜的愿景(Vision)考慮如下幾個因素公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿(mào)公司，五十年經(jīng)營土產(chǎn)品及畜產(chǎn)品(初級天然商品)的歷史市場環(huán)境：專業(yè)外貿(mào)失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢，生存空間萎縮，面臨嚴酷的市場競爭形勢，需要一個質(zhì)的突破核心能力：進出口交易資源：外貿(mào)商譽和知名度，外貿(mào)人才和一定的海外渠道及部分加工實業(yè)最重要的利益方：國家和職工8中土畜公司戰(zhàn)略發(fā)展目標9集團戰(zhàn)略目標的組合指標(一)指標1997經(jīng)營額(億美元)支持性實業(yè)比例內(nèi)貿(mào)比例200120052010~7(~12*)~13~20~29?10%20%~26%?10.8%~18%30%*包括九家茶葉公司10集團戰(zhàn)略略目標的的組合指指標(二二)指標1997毛利率運作費用用比例凈利率2001200520108.4%凈資產(chǎn)回回報率庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(次次)7.4%8.8%10.2%~9%5.4%5.3%5.2%~1.7%2%3.5%5%~4.1%10%15%20%3.9681011在初級產(chǎn)產(chǎn)品出口口競爭日日趨激烈烈的形勢勢下，中中土畜公公司需要要采取新新的發(fā)展展戰(zhàn)略，，通過多多種業(yè)務務組合來來達到戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標1995-1997年年中國進進出口總總額年均均增長率率為5%1995-1997年年中土畜畜公司進進出口總總額(不包括括九家茶茶葉公司司)年年均增長長率為-4.3%1998年1-9月全全國初級級產(chǎn)品出出口額較較去年同同期下降降12.9%，出口總總額中初初級產(chǎn)品品的比重重下降到到10.9%(1997年為為13.1%)1999年1月月1日起起允許私私營企業(yè)業(yè)及科研研院所經(jīng)經(jīng)營進出出口業(yè)務務1998年8月月10日日起茶葉葉出口不不再實行行統(tǒng)一聯(lián)聯(lián)合經(jīng)營營“外貿(mào)特特許權制制”將改改為“登登記備案案制”實行國營營貿(mào)易制制度的商商品種類類進一步步減少戰(zhàn)略目標19972001服務貿(mào)易易(船船運、保保險代理理、倉儲儲等)，，及其他他新業(yè)務務單元國內(nèi)貿(mào)易易重點發(fā)展展的外貿(mào)貿(mào)業(yè)務(板塊塊、拳頭頭產(chǎn)品)部分業(yè)務務萎縮、、退出(部分分進出口口商品、、酒店、、百貨、、外貿(mào)代代理等)經(jīng)營額12以經(jīng)營額額（而非非進出口口額）作作為指標標來制定定公司戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標19972001船運、保保險代理、倉倉儲等營業(yè)收收入連鎖店等等及其它它新業(yè)務務單元自營收入入代理收入入(代理傭傭金)進出口貿(mào)貿(mào)易服務貿(mào)易易國內(nèi)貿(mào)易易其他20052010~12*10.712.715.721.7~29~2011.716.2國內(nèi)貿(mào)易易其他+服服務貿(mào)易易進出口貿(mào)貿(mào)易中土畜公公司經(jīng)營營額構成成經(jīng)營額(億美元元)批發(fā)、倉倉儲物流等收收入~7~1351015202530*包括括九家茶茶葉公司司13關鍵措施施：培養(yǎng)養(yǎng)板塊的的拳頭產(chǎn)產(chǎn)品、開開拓國內(nèi)內(nèi)貿(mào)易以以及并購購重組茶茶葉系統(tǒng)統(tǒng)（九家家茶葉公公司）進出口貿(mào)貿(mào)易2001年經(jīng)營營額億美美元2005年年經(jīng)營額億億美元2010年年經(jīng)營額億億美元關鍵措施1997年年經(jīng)營額億美元中土畜公司司總經(jīng)營額額~13~20~29~12.0(~7.0*)10.7組建業(yè)務板板塊培養(yǎng)拳頭產(chǎn)產(chǎn)品重組茶葉系系統(tǒng)12.715.7~12(6.73*)1.4以茶葉種植植、改良及及加工為基基礎，建立立全國性批批發(fā)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡完善上述網(wǎng)網(wǎng)絡，經(jīng)銷銷其他板塊塊商品3.57.60.0國內(nèi)貿(mào)易1.0以船運為龍龍頭，建立立包括保險險代理、倉倉儲在內(nèi)的的服務貿(mào)易易開拓新業(yè)務務板塊3.56.0~0.3服務貿(mào)易及其他*不包括括九家茶葉葉公司14進出口貿(mào)易易中業(yè)務板板塊及拳頭頭產(chǎn)品戰(zhàn)略略目標進出口貿(mào)易易：業(yè)務板塊及拳頭產(chǎn)品品天然飲料板板塊天然服裝板板塊其他板塊其他進出口口貿(mào)易1.61.92.22001年年經(jīng)營額億億美元2005年年經(jīng)營額億億美元2010年年經(jīng)營額億億美元茶葉裘革皮服裝裝、羽絨服服及制品羊羊絨服裝板塊2.42.3板塊3.53.2板塊業(yè)務板塊木材、地毯毯、蜂蜜、、干果等中土畜公司司進出口經(jīng)經(jīng)營額10.712.715.75.0茶葉系統(tǒng)對九家茶葉葉公司進行行并購及重重組，借此此形成對主主要產(chǎn)茶基基地的控制制3.05.04.05.01.50.9拳頭商品2.11.2拳頭商品3.02.0拳頭商品1.81997年年經(jīng)營額億美元12.03.25.31.20.5拳頭產(chǎn)品15國內(nèi)貿(mào)易及及服務貿(mào)易易戰(zhàn)略目標標1.22001年年經(jīng)營額億億美元國內(nèi)貿(mào)易全國性的茶茶葉批發(fā)銷銷售網(wǎng)絡2005年年經(jīng)營額億億美元2010年年經(jīng)營額億億美元業(yè)務內(nèi)容2.85.11.03.56.00.01997年年經(jīng)營額億美元0.30.2同時在此網(wǎng)網(wǎng)絡中經(jīng)銷銷其他板塊塊相關產(chǎn)品品開發(fā)其他業(yè)業(yè)務網(wǎng)絡0.72.50.0船運、保險險代理、倉倉儲及內(nèi)陸陸運輸?shù)确召Q(mào)易及及其他16作為天然飲飲料板塊的的拳頭產(chǎn)品品，茶葉應應在進出口口貿(mào)易和國國內(nèi)貿(mào)易中中分別取得得更高的市市場份額出口市場份份額目標國內(nèi)貿(mào)易份份額目標重組全國約11億美元元3.7億美美元4.2億美美元5.2億美美元50%40%13%80%茶葉系統(tǒng)中土畜公司司19972010茶葉系統(tǒng)?%中土畜公司司0%假設：全國國年均出口口增長率為為3%重組60%10%假設：全國國年均銷售售額增長3%2001200520101997200120052010全國出口3.3億美美元20%30%12億美元元14億美元元17億美元元茶葉及相關關飲品17服裝(羽絨絨服、羊絨絨衫、裘革革皮服裝)首先應當當在出口貿(mào)貿(mào)易中達到到更高份額額，然后再再逐步向國國內(nèi)市場發(fā)發(fā)展羽絨服裝及及制品出口口羊絨衫出口口裘革皮服裝裝出口7%11%17%3%5%1995-1997年全國平平均5.6億美元元中土畜公司司3.9%中土畜公司司3.7%7%11%17%1995-1997年平均2001200520101995-1997年平均2001200520101995-1997年全國平平均1.4億美元元1995-1997年全國平平均16億美元1995-1997年平均200120052010中土畜公司司0.7%假設：全國國羽絨服裝裝及制品出出口保持在在95-97年平均均水平假設：全國國羊絨衫出出口保持在在95-97年平均均水平假設：全國國裘革皮服服裝出口保保持在95-97年年平均水平平2.4%18通過加大加加工、生產(chǎn)產(chǎn)的份額，，達到更高高毛利率水水平支持性實業(yè)業(yè)份額目標標單位：億美美元單位：億美美元總營業(yè)額~12支持性實業(yè)業(yè)？%10%20%30%1997~20200120052010毛利率8.4%1997200120052010~20~13~29~29~13毛利率目標標總營業(yè)額~12假設：實業(yè)毛利率率20%純貿(mào)易毛利利率6%7.4%8.8%10.2%19通過降低運運作費用，，進一步提提高凈利潤潤率水平運作費用目目標包括：營業(yè)業(yè)費用、管管理費用及及財務費用用單位：億美美元單位：億美美元總營業(yè)額~121997~20200120052010凈利潤率*1997200120052010~20~13~29~29~13凈利潤率目目標總營業(yè)額~12*不包括括九家茶葉葉公司，若若包括九家家茶葉公司司則為-0.7%9.6%5.3%5.4%5.2%1.7%2%3.5%~5%201997年年北京市工工業(yè)企業(yè)毛毛利率分析析例211997年年北京市商商業(yè)企業(yè)毛毛利率分析析例22中土畜公司司（不包括括茶葉系統(tǒng)統(tǒng)）1997年凈利利潤率與上上市公司（（貿(mào)易類））同期凈利利潤率指標標比較例中土畜公司司的統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)中不包包括茶葉系系統(tǒng)蘭生股份廈門國貿(mào)福建九州西藏金珠四川長江浙江中大遼寧成大江蘇工藝五礦發(fā)展中技貿(mào)易上市公司包括:23并參照上市市公司（貿(mào)貿(mào)易類）的的同期凈資資產(chǎn)收益率率指標制定定中土畜公公司的戰(zhàn)略略目標1997200120052010中土畜公司司凈資產(chǎn)收收益率目標標4.1%（不包括茶茶葉系統(tǒng)））10%15%20%中土畜公司司的統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)中不包包括茶葉系系統(tǒng)0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%959697最大平均最小中土畜蘭生股份廈門國貿(mào)福建九州西藏金珠四川長江浙江中大遼寧成大江蘇工藝五礦發(fā)展中技貿(mào)易上市公司包括:24及中土畜公公司存貨周周轉(zhuǎn)次數(shù)目目標1997200120052010存貨周轉(zhuǎn)次次數(shù)目標3.9次6次8次10次0.02.04.06.08.010.012.014.016.018.0959697中土畜公司蘭生股份廈門國貿(mào)福建九州251.2中中土畜集團團戰(zhàn)略及實實施建議26中土畜要實實現(xiàn)成長的的目標不能能依靠目前前子公司數(shù)數(shù)目眾多，，各自擴張張的模式，，而是要通通過重組調(diào)調(diào)整和戰(zhàn)略略創(chuàng)新這兩兩大途徑時間經(jīng)營額現(xiàn)在將來

(3-5年)戰(zhàn)略創(chuàng)新重組調(diào)整27羅蘭貝格格公司認為為中土畜集集團應該在在鞏固和加加強主營產(chǎn)產(chǎn)品在現(xiàn)有有市場的競競爭地位的的

基礎上上，通過系系統(tǒng)的新市市場拓展及及新產(chǎn)品在在現(xiàn)有市場場的開發(fā)來來爭取集團團的快速成成長產(chǎn)品/業(yè)務務基于現(xiàn)有業(yè)業(yè)務/產(chǎn)品品

開發(fā)新新的市場市場/客戶戶市場滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品(成品品*)開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略多元化發(fā)展展戰(zhàn)略老老新新開拓主營業(yè)業(yè)務/產(chǎn)品品全新的產(chǎn)品品/業(yè)務打打入全新新的市場開發(fā)與主營營業(yè)務相關關度

較高高的產(chǎn)品/業(yè)務(增加附加加值)*此處成成品指的是是可直接被被消費和使使用的產(chǎn)品品?28中土畜必須須明確的集集團的核心心戰(zhàn)略元素素內(nèi)

容設法使現(xiàn)有有客戶增加加訂單爭取競爭對對手的客戶戶滿足潛在的的需求手

段增加與現(xiàn)有有大客戶的的聯(lián)系，特特別關注其其需求(Keyaccount)品牌營銷發(fā)揮海外網(wǎng)網(wǎng)點的協(xié)同同作用核心戰(zhàn)略元素重點發(fā)展主主營業(yè)務培育核心能能力積極發(fā)展國國內(nèi)貿(mào)易創(chuàng)立品牌或或指定標牌牌向新的國家家出口主營營商品開發(fā)國內(nèi)市市場，暨發(fā)發(fā)展內(nèi)貿(mào)在新的國家家進行市場場調(diào)研，尋尋找進口商商和代理商商在國內(nèi)加強強品牌營銷銷發(fā)展國內(nèi)貿(mào)貿(mào)易(代理理、批發(fā))

網(wǎng)絡通過對原有有初級產(chǎn)品品進行加工工，開發(fā)附附加值較高高的產(chǎn)品開發(fā)與原有有產(chǎn)品/業(yè)業(yè)務相關的的新型產(chǎn)品品投資支持性性實業(yè)(比比如：種植植、加工工等)在現(xiàn)有產(chǎn)品品基礎上自自行設計開開發(fā)新產(chǎn)品品產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟盟積極組織產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡絡培育和發(fā)揮揮核心能力力相關性多元元化非相關多元元化投資興建收購兼并要求系統(tǒng)的的考慮及充充分的論證證市場滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略多元化發(fā)展展戰(zhàn)略29羅蘭貝格格公司建議議的中土畜畜集團基本本戰(zhàn)略要素素加強強主主營營業(yè)業(yè)務務/產(chǎn)產(chǎn)品品1培育育核核心心能能力力2發(fā)展展國國內(nèi)內(nèi)貿(mào)貿(mào)易易3創(chuàng)立立品品牌牌或或指指定定標標牌牌4組織織產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)化化網(wǎng)網(wǎng)絡絡5尋找找合合作作伙伙伴伴/戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟630中土土畜畜集集團團目目前前的的經(jīng)經(jīng)營營領領域域可可劃劃分分成成四四類類，，中中土土畜畜應應該該著著重重加加強強主主營營業(yè)業(yè)務務/產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)營營，，退退出出缺缺乏乏競競爭爭力力的的業(yè)業(yè)務務領領域域茶葉葉服裝裝及及相相關關制制品品服務務貿(mào)貿(mào)易易(航航運運、、倉倉儲儲、、保保險險代代理理等等)食品品(蜂蜂蜜蜜、、干干果果及及干干菜菜)家居居飾飾材材(地地毯毯、、板板材材等等)其它它各各類類進進出出口口業(yè)業(yè)務務連鎖鎖店店投投資資(萬萬客客隆隆)由其其自自然然發(fā)發(fā)展展，，但但限限制制自自相相競競爭爭房地地產(chǎn)產(chǎn)旅游游飯飯店店百貨貨業(yè)業(yè)廣告告咨咨詢詢勞務務輸輸出出逐步步退退出出，，收收回回現(xiàn)現(xiàn)金金加強強““拳拳頭頭””產(chǎn)產(chǎn)品品進進出出口口業(yè)業(yè)務務以以及及航航運運業(yè)業(yè)務務全面面加加強強外外貿(mào)貿(mào)出出口口業(yè)業(yè)務務重點點發(fā)發(fā)展展領領域域積極極觀觀察察及及培培育育的的領領域域保留留領領域域退出出的的領領域域131韓國國五五大大集集團團(現(xiàn)現(xiàn)代代、、三三星星、、大大宇宇、、LG和和鮮鮮京京)分分三三階階段段整整改改，，目目的的是是使使韓韓國國主主干干業(yè)業(yè)務務具具有有國國際際競競爭爭力力第一一階階段段：把把目目前前經(jīng)經(jīng)營營的的眾眾多多項項目目壓壓縮縮為為一一至至四四個個長長項項主主營營業(yè)業(yè)務務第二二階階段段：使使各各企企業(yè)業(yè)集集團團的的主主營營業(yè)業(yè)務務經(jīng)經(jīng)營營單單元元成成為為獨獨立立企企業(yè)業(yè)第三三階階段段：通通過過與與外外國國企企業(yè)業(yè)合合作作或或者者清清理理失失去去競競爭爭力力的的企企業(yè)業(yè)，，來來改改善善主主干干企企業(yè)業(yè)的的財財務務狀狀況況例子32中土土畜畜應應采采取取如如下下的的策策略略來來加加強強主主營營業(yè)業(yè)務務的的開開展展加強強與與主主要要外外貿(mào)貿(mào)客客戶戶(Keyaccount)的的業(yè)業(yè)務務往往來來，，增增加加客客戶戶滿滿意意度度進一一步步理理解解主主要要客客戶戶的的業(yè)業(yè)務務狀狀況況和和需需求求，，加加強強溝溝通通提高高業(yè)業(yè)務務流流程程的的組組織織效效率率提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量，，確確保保供供貨貨質(zhì)質(zhì)量量的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性深入入了了解解主主要要市市場場的的動動態(tài)態(tài)，，及及時時調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品的的供供應應需求求的的變變化化競爭爭對對手手的的狀狀況況渠道道的的變變遷遷進入入新新的的國國家家和和地地區(qū)區(qū)了解解和和分分析析機機會會和和風風險險尋找找合合適適的的進進口口商商和和代代理理商商及時時組組織織業(yè)業(yè)務務的的開開展展充分分發(fā)發(fā)揮揮海海外外網(wǎng)網(wǎng)點點的的作作用用“坐坐商商””“行行商商””33通過過系系統(tǒng)統(tǒng)的的評評估估和和篩篩選選來來確確定定新新的的海海外外目目標標市市場場初步步評評估估(Killercriteria)淘汰汰暫暫時時不不宜宜進進入入市市場場詳細細評評估估初初步步篩篩選選的的市市場場得出出綜綜合合評評分分值值詳細細評評估估初初步步篩篩選選的的市市場場確定定需需要要優(yōu)優(yōu)先先進進行行全全面面調(diào)調(diào)查查的的市市場場通過過實實地地調(diào)調(diào)研研、、全全面面分分析析確確定定目目標標市市場場政治治、、經(jīng)經(jīng)濟濟等等方方面面的的宏宏觀觀判判斷斷設定定評評估估指指標標，，賦賦予予相相應應的的權權重重-市市場場吸吸引引力力-風風險險-進進入入機機會會-競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢改變變權權重重，，得得出出分分值值變變化化情情況況Back-up34中土土畜畜將將來來提提升升經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績的的關關鍵鍵是是培培育育““領領先先未未來來””的的核核心心能能力力現(xiàn)在在時間間將來來完成成結結果果效率率收收益益能力力獲獲得得領先先未未來來消極極的的行行為為做正正確確的的事事流程程重重組組充分分發(fā)發(fā)揮揮能能力力建立立新新的的能能力力?公司司通通過過審審查查并并投投資資這這些些核核心心能能力力以尋尋找找可可持持續(xù)續(xù)的的改改進進?對每每一一個個領領域域中中的的關關鍵鍵成成功功因因素素進進行培培養(yǎng)養(yǎng)、、保保護護和和開開發(fā)發(fā)業(yè)績績235中土土畜畜未未來來的的核核心心能能力力應應定定位位于于貨貨源源的的控控制制和和組組織織，，高高效效的的倉倉儲儲及及運運輸輸?shù)牡墓芄芾砝砑凹百Q(mào)貿(mào)易易網(wǎng)網(wǎng)絡絡和和信信息息的的管管理理高效的倉倉儲及運運輸?shù)牡墓芾戆l(fā)達的貿(mào)貿(mào)易網(wǎng)絡絡及信息息的管理理貨源的控控制和組組織-提提高質(zhì)量量

-增增加附附加值加強客戶戶溝通和和服務提高業(yè)務務組織的的效率主動接洽洽、交易易坐等業(yè)務務逐漸被市市場淘汰汰或許勉強強維持生生存挖掘市場場潛力、、增加收收益取得競爭爭優(yōu)勢領先優(yōu)勢勢36渠道覆蓋蓋及信息息管理全全球球化廣泛泛的流通通渠道（（由280多個個分支機機構組織織和管理理）驚驚人的的商業(yè)信信息量（（每天傳傳真連在在一起可可繞地球球三圈））產(chǎn)品的可可靠和穩(wěn)穩(wěn)定大大批穩(wěn)穩(wěn)定的供供應商跟跟著三菱菱走，供供貨價格格具有很很強的競競爭力參參股股實業(yè)，，支持貿(mào)貿(mào)易，增增加利潤潤金融能力力有有能力組組織國際際銀團，，給買方方提供巨巨額低息息貸款有有能能力說服服日本政政府提供供優(yōu)惠貸貸款三菱商事事獨特的的核心能能力確保保其處于于穩(wěn)固的的優(yōu)勢地地位例37羅蘭貝格認為為中土畜畜的國內(nèi)內(nèi)貿(mào)易范范疇應該該是一體體化的批批發(fā)商業(yè)業(yè)務國內(nèi)供應應商海外供應應商采購/代代理進口/代代理倉

儲營

銷批

發(fā)服

務物流小批發(fā)發(fā)商零售商消費者以較低成成本覆蓋蓋眾多客客戶宣傳促銷銷承擔庫存存及損耗耗訂購量大大，付款款及時市場/競競爭信息息一攬子提提供種類類恰當?shù)牡纳唐?包括包包裝)及時供貨貨(送貨貨服務)提供信用用(延遲遲付款)提供商店店布局、、展示、、商品知知識介紹紹等服務務對技術類類產(chǎn)品提提供培訓訓等價值338中國流通通渠道的的演變九十年代代前九十年代代九十年代代后?供小于求求的賣方方市場?消費拉動動，盲目目“搶購”?統(tǒng)購統(tǒng)銷銷模式開開始削弱弱，但仍主導市市場流通通領域?由賣方市市場轉(zhuǎn)化化到買方方市場?由產(chǎn)品到到品牌的的成熟消消費?市場細分分化?傳統(tǒng)流通通渠道崩崩潰，多多元化流通格局局形式?農(nóng)村市場場城市化化、城市市市場國際化?“價值””消費：品牌、、服務、、方便?全新的流流通體系系將會形形成?市場高度度細分化化?國際化39中土畜在在充滿機機會的國國內(nèi)商品品批發(fā)流流通領域域應該有有條件拓拓展業(yè)務務過去計劃劃經(jīng)濟下下的批發(fā)發(fā)系統(tǒng)，，如五交交化系統(tǒng)統(tǒng)，供應應系統(tǒng)等等，只對對商品流流動起下下傳作用用，因不不適應市市場需求求而逐漸漸被淘汰汰?，F(xiàn)在在在生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)和和零售商商中間缺缺乏有財財力及倉倉儲貨運運條件并并有代理理、批發(fā)發(fā)服務能能力的大大型批發(fā)發(fā)的網(wǎng)絡絡目前活躍躍在市場場上大多多是私營營批發(fā)商商、財力力少、覆覆蓋面少少；外資資在流通通領域尚尚未允許許大規(guī)模模涉入，，如果此此時有能能力建立立區(qū)域性性甚至全全國性的的批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡，則則有極高高的價值值中土畜有有豐富的的外貿(mào)代代理經(jīng)驗驗，在收收購儲運運及進出出口的基基礎上應應有條件件發(fā)展內(nèi)內(nèi)貿(mào)，充充當系統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)商商的角色色40廣東金陽陽集團利利用經(jīng)銷銷青島啤啤酒的機機會投資資4000多萬萬元建立立起了區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷網(wǎng)絡，，其價值值已開始始顯現(xiàn)，，許多國國內(nèi)外廠廠商希望望能與其其合作湛江中山佛山大瀝東莞惠州深圳陸豐汕頭廣州廣東省例96年在在華南六六省建立立20來來個批發(fā)發(fā)網(wǎng)點，，分銷青青島啤酒酒，獲得得很大成成功97年開開始利用用已成型型的批發(fā)發(fā)網(wǎng)絡分分銷葡萄萄酒41總部的支持批發(fā)網(wǎng)絡絡的協(xié)同同性(共共享辦事事地點及及倉儲)信息技術術應用的的支持(訂購、、發(fā)貨、、運輸?shù)鹊?可能的融融資支持持明確目標標市場／／客戶群群城市還是是農(nóng)村？？工業(yè)企業(yè)業(yè)還是零零售店？？連鎖店還還是百貨貨商廈？？恰當?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品組合合及服務務盡量低的的流通成成本及時時效性品牌營銷銷自己的品品牌還是是代理品品牌中土畜發(fā)發(fā)展國內(nèi)內(nèi)貿(mào)易需需要把握握住一些些關鍵的的要素業(yè)務單元業(yè)務單元42中土畜批批發(fā)網(wǎng)絡絡建設的的流程43創(chuàng)立品牌牌是中土土畜未來來內(nèi)外貿(mào)貿(mào)發(fā)展的的關鍵成成功因素素之一前提條件件初級產(chǎn)品品導向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌沙善穼蛳?，增加加附加值值品牌定位位建議中土土畜定位位于產(chǎn)品品質(zhì)量和和服務迄今為止止，中土土畜經(jīng)營營范圍內(nèi)內(nèi)的大多多數(shù)產(chǎn)品品(除服服裝外)在整個個市場上上缺乏品品牌的概概念，品品質(zhì)上亦亦很少有有差異性性，服務務更無從從談起中土畜可可以樹立立一種對對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量及服服務勇于于承諾的的形象，，在看似似普通的的產(chǎn)品上上打品牌牌品牌策略略就茶葉、、蜂蜜、、干果等等產(chǎn)品可可以創(chuàng)建建和享有有一個共共同的品品牌，圍圍繞自然然、健康康、休閑閑等作文文章；服服裝類可可以有一一個品牌牌，以自自然、輕輕便保暖暖為主題題購并現(xiàn)成成品牌以以加速品品牌戰(zhàn)略略實施可以與合合作伙伴伴一起聯(lián)聯(lián)合規(guī)劃劃和樹立立某種品品牌，比比如與某某個茶葉葉成品加加工企業(yè)業(yè)緊密合合作，中中土畜保保證初級級茶葉的的品質(zhì)及及分銷服服務的可可靠性，，加工企企業(yè)承諾諾加工包包裝質(zhì)量量，雙方方利益共共同系于于一個品品牌(注注：此茶茶葉成品品加工企企業(yè)必必須是有有較強的的實力和和技術)444作為貿(mào)易易為主的的企業(yè)，，中土畜畜將來亦亦可以利利用指定定標牌的的形式來來占據(jù)競競爭的主主動權，，但這必必須以強強有力的的貿(mào)易能能力為前前提廣東金陽陽集團的的指定標標牌策略略廣東金陽陽集團95年下下半年開開始在廣廣州獨家家分銷青青島啤酒酒95年底底以承諾諾完成目目標銷量量及大力力投入宣宣傳青島島啤酒為為條件，，指定青青島啤酒酒廠生產(chǎn)產(chǎn)一種新新的瓶裝裝及新的的標簽的的青島啤啤酒，稱稱為極品品青島啤啤酒，并并獲得華華南六省省的獨家家經(jīng)銷權權98年金金陽集團團獲得極極品青島島啤酒在在北京的的獨家經(jīng)經(jīng)銷權例子45中土畜在在采用品品牌戰(zhàn)略略時，應應注意避避免如下下的誤區(qū)區(qū)不充分定定位-購買買者沒有有真正意意識到品品牌的獨獨特之處處，對品品牌只有有一個模模糊的概概念過分定位位-購買買者對品品牌形象象的認識識過于狹狹窄，不不利于產(chǎn)產(chǎn)品線延延伸或品品牌延伸伸混淆定位位-品牌牌特征太太多，或或品牌定定位太過過頻繁，，使購買買者對品品牌的形形象感到到困惑可疑定位位-企業(yè)業(yè)對產(chǎn)品品特征，，價格或或企業(yè)的的宣傳不不能讓購購買者信信服46根據(jù)所處處產(chǎn)業(yè)的的分散特特點，中中土畜至至關重要要的強勢勢戰(zhàn)略是是組織產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)網(wǎng)絡現(xiàn)在將來中土畜初級產(chǎn)品品供應商商ABC研究機構構初級加工工廠D儲運公司司增值加工工廠E收購站FABCDEF中土畜產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)網(wǎng)絡547泰國正大大公司用用產(chǎn)業(yè)化化網(wǎng)絡概概念控制制飼料價價值鏈提提高企業(yè)業(yè)經(jīng)濟效效益飼料原料料復合飼料料生產(chǎn)廠廠正大總部部控制進進出口貿(mào)貿(mào)易，為為飼料廠廠采購原原料正大直接接投資建立合資資廠支付少量量技術服服務費培訓收購購點農(nóng)業(yè)業(yè)技術員員控制方法經(jīng)濟效益案例養(yǎng)雞農(nóng)民民飼養(yǎng)場養(yǎng)雞廠活雞收購網(wǎng)網(wǎng)點宰雞廠肉雞銷售店店正大直接投投資建立合資廠廠泰國正大公公司以外匯平衡衡為由，收收購中國低低價玉米做做出口貿(mào)易易為飼料廠采采購原料，，做進口貿(mào)貿(mào)易合資廠有減減免進出口口稅優(yōu)惠政政策總部在進出出口貿(mào)易中中有利可圖圖用投資項目目連接整個個價值鏈復合飼料價價格高，生生產(chǎn)初期可可用雞抵飼飼料費推廣正大飼飼料指導農(nóng)民飼飼養(yǎng)技術用現(xiàn)代營銷銷辦法銷售售肉雞增加雞的銷銷售，提高高飼料銷售售量以中國低價價玉米為原原料降低生生產(chǎn)成本推廣正大復復合飼料推動飼養(yǎng)業(yè)業(yè)，進一步步開拓飼料料市場提高雞的價價值，獲得得經(jīng)濟效益益48中土畜今后后發(fā)展的一一條重要途途徑是選擇擇合適的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴合資/合作作自身發(fā)展收購前提條件成功因素備選方案專業(yè)技術人人才長遠發(fā)展的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃長期資金保保障對公司現(xiàn)有有業(yè)務有促促進作用技術領先性性被進入領域域的反擊小小能快速商品品化通過購買國國外專利技技術方式達達到技術領領先能更好地運運作被購企企業(yè)對公司現(xiàn)有有業(yè)務發(fā)展展有利能夠改善公公司現(xiàn)有業(yè)業(yè)務的地位位大量收購資資金的保障障將被購企業(yè)業(yè)整合到現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)文文化群同現(xiàn)有企業(yè)業(yè)的整合，，使其發(fā)揮揮綜合優(yōu)勢勢現(xiàn)有企業(yè)縱縱向/橫向向收購例：-老老品牌服裝裝企業(yè)-國外經(jīng)經(jīng)銷商明確的目的的-戰(zhàn)略性性進入-較好好的投資回回報雙方的優(yōu)勢勢互補有實力的合合作伙伴良好的內(nèi)部部溝通長期真誠合合作同國外大公公司合作，，能保持技技術/產(chǎn)品品及服務的的領先性同國內(nèi)某一一領域突出出的企業(yè)結結成戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟(合資資/合作)6業(yè)務發(fā)展的的三種選擇擇模式資源的限制制，基礎實實力不夠?。≥^適宜的方式49奔馳汽車公公司與SMH就微型型車結成的的戰(zhàn)略網(wǎng)絡絡增強了雙雙方在市場場上的競爭爭能力例SMH公司司優(yōu)勢：營銷、分分銷戴姆勒-奔奔馳公司優(yōu)勢：研發(fā)/生生產(chǎn)融資核心能力非核心能力力合作關系研發(fā)/生生產(chǎn)融資營銷、分分銷不同分支機機構

在專專有知識及及公司文化化上

的相相互結合501.3業(yè)業(yè)務發(fā)展的的戰(zhàn)略設想想及建議51中土畜目前前的經(jīng)營業(yè)業(yè)務按如下下分布貿(mào)易板塊地毯板塊茶葉板塊食品板塊畜產(chǎn)品/服服裝木材板塊6.73億億美元4.64億億美元0.16億億美元0.07億億美元??億美元元????中土畜總公公司進出口口

1997九家茶葉分分公司進出出口

1997商發(fā)中心銷銷售額1997臺灣飯店營營業(yè)額1997海外企業(yè)1997房地產(chǎn)廣告??儲運12.6%12.2%10.2%7.5%3.4%54.1%茶葉56%其他44%利海船務~0.3億億美元52中土畜將來來應把重點點放在六大大業(yè)務板塊塊并從其他他業(yè)務領域域退出房地產(chǎn)旅游飯店廣告咨詢儲運糧油食品木材百貨業(yè)服裝食品(蜂蜜蜜

/干果果等)航運茶葉高中低高低中競爭能力發(fā)展機會儲運百貨業(yè)廣告咨詢其它進出口口

商品食品(蜂蜜蜜

/干果果等)木材地毯房地產(chǎn)旅游飯店茶葉服裝航運糧油食品高中低高低中退出難度集團愿景適適應性茶葉板塊食品服裝板塊家居飾材(地毯、木木材等)服務貿(mào)易(航運、儲儲運、保險險代理等)其它進出口口商品其他商進出口品53茶葉板塊的的使命表述述產(chǎn)品領域市場需求地域域茶葉茶飲料可可、咖啡啡其他天然飲飲料目標：中國國最大的天天然飲料公公司競爭戰(zhàn)略世界范圍-中國是是世界產(chǎn)茶茶大大國-中國也也是世界茶茶消消費費大國天然飲料保健減肥多樣化清涼涼飲料多種口味茶茶飲料、新新穎的包包裝茶葉創(chuàng)建品牌控制中國優(yōu)優(yōu)良茶葉資資源與研究所合合作吸收先先進技術術建立批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡建立高效的的物流管理理系統(tǒng)54茶葉板塊必必須面對市市場，參與與激烈的市市場競爭國內(nèi)市場競競爭來自國外公公司的競爭爭1998年年8月1日日，外經(jīng)貿(mào)貿(mào)部公布茶茶葉出口不不再實行統(tǒng)統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營。中茶茶系統(tǒng)失去去了專營出出口權經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部部授權有出出口經(jīng)營權權的外貿(mào)公公司生產(chǎn)企企業(yè)和被批批準的外商商投資企業(yè)業(yè)都有出口口經(jīng)營權放開專營權權后，中茶茶公司的資資源控制能能力大大地地減弱中國是世界界上最大的的茶葉消費費國，可口口可樂等世世界著名的的飲料商開開始在中國國市場推銷銷多種品味味的軟包裝裝茶飲料Lipton等世界界著名茶商商已準備進進入中國研研制適中國國飲食習慣慣的多種品品牌的小包包裝國際著名飲飲料商和茶茶葉商有很很強財力和和營銷能力力，中茶公公司沒有自自己營銷網(wǎng)網(wǎng)絡、營銷銷戰(zhàn)略和內(nèi)內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗55茶葉板塊應應當增加出出口額，同同時開拓中中國市場，，成為中國國最大的天天然飲料公公司收購茶場、、控制貨源源，在茶葉葉出口量保保持穩(wěn)定基基礎上提高高出口茶葉葉質(zhì)量，增增加出口茶茶葉的附加加值，提高高出口金額額同時重組組九家茶葉葉公司。到到2001年茶葉出出口額達到到1.5億億美元，出出口額的市市場占有率率達40%中國茶葉消消費額達90億人民民幣，潛在在市場容量量很大。重重組九家家茶葉公司司組建內(nèi)貿(mào)貿(mào)銷售網(wǎng)絡絡，逐步開開拓內(nèi)貿(mào)，，到2001年內(nèi)貿(mào)貿(mào)達到1.2億美元元，市場占占有率達10%在收購、加加工、拼配配和包裝環(huán)環(huán)節(jié)中建立立高效的物物流管理理系統(tǒng)，形形成核心能能力，成為為中國最大大的天然飲飲料公司56玉溪煙廠為為保證紅塔塔山等名牌牌煙質(zhì)量，，采用農(nóng)業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)化與與煙農(nóng)建立立一種利益益共同體案例利益益責任任效果果煙農(nóng)能得到到穩(wěn)定的煙煙葉收入煙葉研究所所得到玉溪溪煙廠的支支持，發(fā)展展煙草研究究玉溪煙廠獲獲得高質(zhì)量量煙葉，保保證名牌煙煙的質(zhì)量煙農(nóng)根據(jù)玉溪廠廠的需要按按計劃種植植高質(zhì)量的的煙葉研究所按玉溪煙廠廠的要求研研究名牌煙煙的煙葉質(zhì)質(zhì)量標準和和種植技術術并向農(nóng)民民提供種植植技術在豐年和欠欠年都按質(zhì)質(zhì)定價收購購煙農(nóng)的煙煙葉促進當?shù)剞r(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)玉溪煙廠創(chuàng)創(chuàng)出紅塔山山等高價名名牌煙，成成為中國效效益最高的的企業(yè)由于為當?shù)氐卣畮韥泶罅康呢斬斦杖耄ǎǜ哳~稅金金），云南南省各級政政府給予很很大支持，，使其很快快地發(fā)展成成為紅塔集集團57建議：中茶茶公司應當當用產(chǎn)業(yè)化化網(wǎng)絡的概概念控制茶茶葉生產(chǎn)價價值鏈得以以發(fā)展種植收購加工拼配大包裝裝小包裝產(chǎn)品開發(fā)及品牌營銷銷外貿(mào)內(nèi)貿(mào)價值鏈思路方法效益中茶和研究究所合作，，為茶農(nóng)提提供品牌茶茶葉種植技技術和種植植計劃中茶在欠年年和豐年都都按質(zhì)定價價收購茶葉葉用規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)辦法加工工出高質(zhì)量量茶葉中茶按市場場需求細分分市場，生生產(chǎn)不同種種類和不同同小包裝茶茶葉收購優(yōu)良茶茶場控制自自然資源與研究所合合作推廣提提高茶葉的的質(zhì)量和產(chǎn)產(chǎn)量的技術術保證茶農(nóng)穩(wěn)穩(wěn)定收入，，扶持茶農(nóng)農(nóng)生產(chǎn)制訂收購價價可以在生產(chǎn)產(chǎn)地投資實實業(yè)，建立立品牌茶葉葉生產(chǎn)基地地提高品牌知知名度，投投入廣告營營銷力度產(chǎn)品創(chuàng)新提高茶葉產(chǎn)產(chǎn)量和質(zhì)量量控制資源，，低價收購購降低成本控制質(zhì)量用小包裝銷銷售茶葉，，提高附加加值中國至今沒沒有著名的的茶葉名牌牌，品牌優(yōu)優(yōu)勢空間很很大建立高效的的物流管理理系統(tǒng)減少收購、、加工拼配配和包裝中中間環(huán)節(jié)利用分公司司建立各省省市批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡品牌效益58服裝板塊的的使命可以以表述為：：目標：成為為自然服裝裝領域亞洲洲領先的貿(mào)貿(mào)易商產(chǎn)品領域市場/需求求領域地理領域競爭戰(zhàn)略羊絨衫、羊羊毛衫羽絨服及羽羽絨制品裘皮革服裝裝相關原料及及初級加工工品對自然質(zhì)料料的需求對輕便保暖暖服裝的需需求中高檔次以亞洲市場場為重心海外重點開開發(fā)發(fā)達國國家市場，，如美國、、日本、西西歐戰(zhàn)略伙伴(出口轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，內(nèi)內(nèi)銷轉(zhuǎn)出口口)原材料控制制力爭款式和和質(zhì)量領先先先進的質(zhì)量量控制手段段59服裝(設計)(加工)營銷品牌批發(fā)原料畜產(chǎn)品貿(mào)易易鬃尾、腸衣衣裘皮革服裝毛、絨等品牌經(jīng)營（委托）加加工（委托）加加工目標：從現(xiàn)現(xiàn)在的畜產(chǎn)產(chǎn)板塊逐步步轉(zhuǎn)入以服服裝業(yè)務為為中心的服服裝板塊儲運60設計成衣加工初加工營銷外協(xié)、委托托質(zhì)量控制與著名設計計師合作品牌經(jīng)營銷售網(wǎng)絡、渠渠道服裝板塊的戰(zhàn)戰(zhàn)略模式：啞啞鈴模式原料控制原料61服務貿(mào)易板塊塊的使命可以以表述為：目標：中土畜畜應當以較快快速度發(fā)展服服務貿(mào)易，使使服務貿(mào)易營營業(yè)收入的比比例在2010年占中土土畜的20%貿(mào)易領域市場需求領域域地理領域競爭戰(zhàn)略運輸服務貨運保險倉儲、貨運由于中國進出出口貿(mào)易增增長貨運需求求在增長中國貨物保險險市場需求求很大中國保險公司司獨家專營營局面被突破破，存在市市場空間以香港為中心心向國內(nèi)開開拓業(yè)務屬地化經(jīng)營進入貨運保險險業(yè)與國外保險公公司合作引引進技術和資資金在香港建立服服務貿(mào)易總總部62國際貨運市場場環(huán)境惡劣，，中國貨運業(yè)業(yè)務有擴張的的空間，但競競爭十分激烈烈國際貨運市場場中國貨運市場場世界散裝貨運運輸運力和運運量近幾年基基本平衡預計5年內(nèi)散散裝貨流量將將下降30%集裝箱運輸船船隊因競爭激激烈進入雜貨貨運輸業(yè)船運公司為維維持市場占有有率，運費率率在下降中國貨運貿(mào)易易在增長，貨貨運服務的逆逆差達72.51億美元元，貨運服務務進口額96年增長15.5%1997年通通過香港轉(zhuǎn)口口到世界的商商品總額為927億美元元，增長5.8%，轉(zhuǎn)口口到中國的國國外商品總額額為569億億美元，增長長6.3%外經(jīng)貿(mào)部取消消外運公司的的進出口貨運運專營權后，，中國進出口口商愿意找服服務更好的運運輸公司外國貨運公司司紛紛擠進中中國市場，競競爭非常激烈烈63貨運服務、貨貨運保險、倉倉儲運輸?shù)确召Q(mào)易在中中國存在極大大潛在市場市場需求中國服務貿(mào)易易潛在市場大大96年全球的的服務貿(mào)易占占貿(mào)易總額的的20%，進進入21世紀紀服務貿(mào)易將將占全球貿(mào)易易的三分之一一中國服務貿(mào)易易需求從82年到96年年平均增長15.4%世界服務貿(mào)易易的增長高于于貨物貿(mào)易的的增長速度，，90-95年服務貿(mào)易易增長7.5%，貨物貿(mào)貿(mào)易增長6%中國服務業(yè)在在國民經(jīng)濟中中占的比例為為20%，發(fā)發(fā)達國家60%，中國服服務業(yè)是國民民經(jīng)濟增長長的瓶頸1994年中中國服務貿(mào)易易出口額占世世界服務貿(mào)易易的1.5%，僅占當年年中國貿(mào)易總總額10%中國金融管理理體制尚未完完全建立，只只有25家保保險公司獲準準在中國擴展展業(yè)務，外國國保險公司還還不能進入中中國貨運保險險業(yè)中國保險公司司服務能力差差，不適應市市場需求64香港利海船務務公司應在2001年之之前三年內(nèi)充充分利用外國國貨運保險業(yè)業(yè)尚未全面占占領中國市場場的間隙，迅迅速發(fā)展自己己抓著香港回歸歸的機遇，香香港船務公司司機制徹底改改制，完全屬地化運作，建立國際化化經(jīng)營機制，，為中國進出出口貿(mào)易提供供良好的貨運運服務，增加加貨運量利用香港政策策優(yōu)勢，建立貨運保保險業(yè)，出口口轉(zhuǎn)內(nèi)銷進入入中國的貨運運保險業(yè)利用合作、合合資、收購等等手段迅速引引進相關業(yè)務務領域經(jīng)營技技術和人才65其它進出口貿(mào)貿(mào)易板塊的使使命表述產(chǎn)品領域競爭戰(zhàn)略除前面三個板板塊以外的中中土畜的傳統(tǒng)統(tǒng)外貿(mào)商品為中國各類企企業(yè)代理各種種進出口貿(mào)易易業(yè)務努力擴大某一一種產(chǎn)品貿(mào)易易量來提高其其市場占有率率逐步培育貿(mào)易易領域新的拳拳頭商品66外貿(mào)競爭激烈烈，環(huán)境趨于于惡化外部競爭內(nèi)部問題如中糧、五礦礦、化工在資資本、實業(yè)經(jīng)經(jīng)營方式上占占優(yōu)勢地方外貿(mào)公司司，在貨源基基地、地方保保護主義上占占優(yōu)勢外貿(mào)系統(tǒng)的公公司三資企業(yè)國營生產(chǎn)或工貿(mào)企業(yè)私營企業(yè)或工貿(mào)企業(yè)自營本企業(yè)生生產(chǎn)的成品、、貿(mào)易，熟悉悉國際市場和和廣大的國內(nèi)內(nèi)外銷售渠道道機制靈活、管管理先進、人人才素質(zhì)高、、工作效率高高自營出口權、、控制貨源熟悉成品的技技術變化，適適應市場變化化能力強成本低、經(jīng)營營方式靈活靠近貨源或接接近市場業(yè)務分散、缺缺乏拳頭商品品業(yè)務交叉極為為嚴重，削弱弱企業(yè)整體競競爭力出口商品市場場占有率低競爭對手67外貿(mào)業(yè)務的運運作模式現(xiàn)在？組織貨源銷售活動具體業(yè)務人員員全面負責將來專業(yè)化管理貨源管理儲運管理客戶管理信息管理68其他進出口貿(mào)貿(mào)易板塊的發(fā)發(fā)展核心策略略是培育自己己的“拳頭頭”業(yè)務分析市場容量量及產(chǎn)品的市市場占有率尋找什么業(yè)業(yè)務/產(chǎn)產(chǎn)品可以達到到領先？尋找什么業(yè)務務/產(chǎn)品能做做到“獨一無無二”？什么業(yè)務/產(chǎn)產(chǎn)品可以有持持續(xù)長久的競競爭力？進出口額大于于1000萬萬美元并且盈盈利是培育新新的業(yè)務板塊塊的必要條件件69食品板塊的使使命可以表述述為：目標：利用現(xiàn)現(xiàn)有土產(chǎn)資源源，開發(fā)系列列保健、休閑閑食品產(chǎn)品領域市場需求競爭戰(zhàn)略干果/干菜蜂蜜其他保健食食品保健需求休閑需求食品保鮮方便便采用類似茶葉葉產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略略創(chuàng)造某種食品品的系列品牌牌與茶葉共享銷銷售網(wǎng)絡70環(huán)境因素市場需求市場競爭超級市場的小小食品攤占食食品攤位三分分之一天然健康小食食品已成為時時尚食品電視小吃、休休閑食品潛在在市場容量很很大臺灣小食品商商系列品牌在在市場知名度度很大世界各國小食食品已開始蠶蠶食中國超級級市場南方合資小企企業(yè)食品在市市場競爭勢頭頭不減71建議：可采用類似茶茶葉行業(yè)相似似的產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)戰(zhàn)略創(chuàng)造小食食品系列品牌牌建立和茶飲食食相關系列小小食品，可以以利用茶葉的的銷售渠道開開拓內(nèi)貿(mào)市場場創(chuàng)立品牌產(chǎn)品品，有利于推推動外貿(mào)出口口量用以上思路建建立自己的拳拳頭產(chǎn)品或龍龍頭產(chǎn)品72集團組織機構構模式732.1.中中土畜畜的目標組織織結構74公司組織結構構的設置原則則公司總部是戰(zhàn)戰(zhàn)略導向組織織，其主要職職責是把握長長期戰(zhàn)略，最最大程度地優(yōu)優(yōu)化資源配置置和利用，引引入和培訓優(yōu)優(yōu)秀的管理人人才，制定有有效的激勵機機制，督促和和幫助下屬業(yè)業(yè)務單元提高高經(jīng)營業(yè)績，，為整個公司司的發(fā)展不斷斷創(chuàng)造條件集團下屬業(yè)務務單元主要是是產(chǎn)權清晰，，業(yè)務方向明明確的法人企企業(yè)，這些企企業(yè)業(yè)務發(fā)展展方向需符合合集團發(fā)展愿愿景總部及業(yè)務經(jīng)經(jīng)營單元之間間權責劃分明明確總部必須有能能力對核心活活動(如品牌牌的創(chuàng)建及使使用、海外業(yè)業(yè)務發(fā)展、流流通網(wǎng)絡建立立、項目投資資管理等)進進行協(xié)調(diào)和監(jiān)監(jiān)控總部機構需精精干高效，并并有靈活反應應的能力管理流程清晰晰簡潔，管理理幅度適當最大程度避免免行政管理行行為及個人意意志作用75中土畜集團總總體組織概念念-兩級級法人的母子子公司結構(控股模式)職能部室/附附屬機構業(yè)務單元1業(yè)務單元2業(yè)務單元3……..業(yè)務單元N控股層(母公司)業(yè)務單元層面面(子公司)在這一層面的的業(yè)務單元數(shù)數(shù)量不要過多多，以不超過過10個為宜宜業(yè)務單元可以以有兩種基本本法律形式1)股股份制的法人人單位2)獨資子子公司(法法人)-中土畜(集團)總公公司-可執(zhí)執(zhí)行內(nèi)部股制制度-外部獨立立法人單位(宜選擇民民營外資企業(yè)業(yè)，-業(yè)業(yè)務單元的的中高層負責責最最好好有協(xié)作關系系或合作前景景)人人必須購購買一定的內(nèi)內(nèi)部股-業(yè)業(yè)務單單元的的中高高層負負責人人(必須須出資資購買買股份份)-其其他他員工工可自自愿購購買-中中土畜畜(集集團)其他他員工工(可自自愿購購買股股份)-法法人代代表由由中土土畜總總裁-公公眾眾股(若若能上上市)兼兼任任-在在上述述股權權結構構形成成的基基礎上上成立立規(guī)范范的董董事會會行行使業(yè)業(yè)務單單元的的重大大決策策權控控股股層的的重要要保留留權利利通過過明確確的母母子公公司協(xié)協(xié)議來來限定定對京內(nèi)內(nèi)、京京外及及海外外都適適用?。≈型列笮?集集團)最高高管理理層(總總裁、、副總總裁)集團經(jīng)經(jīng)營管管理會會議76業(yè)務單單元是是股份份制法法人單單位的的情況況，其其董事事會組組成及及主要要職責責如下下：董事會會組成成中土畜畜總裁裁或副副總裁裁任董董事長長(中土土畜原原則上上應做做第一一大股股東)副董事事長由由參股股的外外部獨獨立法法人單單位派派人擔擔任任董事會會中應應該包包括至至少一一名社社會董董事董事會會總人人數(shù)一一般為為5-7人職責責審定業(yè)業(yè)務單單元的的經(jīng)營營發(fā)展展戰(zhàn)略略審定業(yè)業(yè)務單單元財財務預預算與與決策策方案案決定業(yè)業(yè)務單單元的的利潤潤分配配方案案和彌彌補虧虧損的的方方案任免業(yè)業(yè)務單單元的的總經(jīng)經(jīng)理批準任任命總總經(jīng)理理提名名的副副總經(jīng)經(jīng)理其它重重大決決策權權77母公司司可以以通過過與業(yè)業(yè)務單單元/子公公司簽簽訂協(xié)協(xié)議，，保留留一些些最重重要的的領導導權力力總則雙方就就法律律關系系和事事實關關系承承認該該控股股子公公司在在財務務上，，經(jīng)營營上及及組織織上為為母公公司的的一部部分1.經(jīng)經(jīng)營營管理理該企業(yè)業(yè)被置置于集集團母母公司司的領領導下下，亦亦即母母公司司有權權在某某些情情況下下給經(jīng)經(jīng)營者者下達達指令令該企業(yè)業(yè)原有有的獨獨立法法律形形式不不受影影響，，企業(yè)業(yè)的主主要經(jīng)經(jīng)營決決策權權由其其董事事會行行使該企業(yè)業(yè)最高高經(jīng)營營者由由母公公司任任命2.利利潤潤上交交該企業(yè)業(yè)按此此協(xié)議議有義義務將將其盈盈余按按一定定比例例上交交集團團母公公司…………………N.生生效效有效期期、解解約解解約約時間間規(guī)定定、理理由例78中土畜畜(集集團)的目目標組組織模模式中土畜畜(集團團)最最高高管理理層職能部部室附屬機機構業(yè)務單單元(下下屬企企業(yè))*戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展部部財務部部人力資資源部部行政部部海外運運行部部審計部部黨群部部物業(yè)管理中心茶葉服裝服務貿(mào)貿(mào)易食品家居飾飾材進出口貿(mào)易易羊絨衫衫羽絨服服裘皮革革服裝裝有關半半成品品及原原材料料航運保險代代理倉儲其它運運輸蜂蜜干果食食品干菜食食品等等地毯地板壁紙?zhí)沾杉揖叽采嫌糜闷返鹊扰c其他他業(yè)務務單元元有別別的各各類商商品海外法人企業(yè)123456控股子子公司司參股公公司國內(nèi)外外業(yè)務務分支支機構構*此此處建建議六六個基基本的的業(yè)務務單元元，不不排除除還可可以形形成其其它的的業(yè)務務單元元；海海外法法人企企業(yè)必必須在在該地地業(yè)務務達到到一定定規(guī)模模的前前提下下才可可成立立79母公司司的組組織機機構設設置總裁助理1人秘書1人行政部部文秘組組公關協(xié)協(xié)調(diào)組組行政組組財務部部財政組組會計組組財務監(jiān)監(jiān)控組組財務公公司人力資資源部部干部管管理組組人事勞勞動組組培訓組組副總裁裁(財財務)秘書1人人副總裁裁(行行政)秘書1人人黨委書書記兼兼副總總裁秘書1人人戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展部部戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃組組投資管管理組組信息技技術(IT)組組企業(yè)改改革組組海外運運作部部海外管管理辦辦公室室海外信信息與與服務務辦公室室審計部部專項審審計組組日常審審計組組黨群部部黨委/紀委委/團團委辦辦公室室工會辦辦公室室老干部部辦公公室物業(yè)管管理中中心房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營管理理辦公公室附屬機機構物業(yè)管管理服服務辦辦公室室法律顧顧問80中土畜畜國內(nèi)內(nèi)外業(yè)業(yè)務分分支機機構的的管理理應該該盡快快采用用矩陣陣模式式，這這樣即即有助助于獲獲得協(xié)協(xié)同效效應，，又便便于實實施有有效的的監(jiān)控控中土畜畜(集集團)最高高管理理層茶葉服裝食品家居飾飾材服務貿(mào)貿(mào)易進出口口貿(mào)易易辦事處處的業(yè)業(yè)務由由各業(yè)業(yè)務單單元縱縱向管管理，，業(yè)務務人員員既可可以是是派駐駐的，，也可可以從從當?shù)氐卣衅钙覆枞~業(yè)務服裝業(yè)務食品業(yè)務家居飾飾材業(yè)務務進出口口貿(mào)易業(yè)業(yè)務服務貿(mào)貿(mào)易業(yè)務務茶葉業(yè)務服裝裝業(yè)務務食品品業(yè)務務家居居飾飾材業(yè)業(yè)務務服務務貿(mào)貿(mào)易業(yè)業(yè)務務進出出口口貿(mào)易易業(yè)業(yè)務務辦事事處處主主任任(國國內(nèi)內(nèi))首席席代代表表(海海外外)會計計、、出出納納秘書書會計計、、出出納納秘書書辦事事處處由由總總部部提提供供行行政政平平臺臺，，各各業(yè)業(yè)務務單單元元進進駐駐國內(nèi)內(nèi)辦辦事事處處主主任任隸隸屬屬行行政政部部海外外辦辦事事處處首首席席代代表表隸隸屬屬海海外外運運作作部部辦事事處處負負責責人人主主要要職職責責是是行行政政管管理理和和公公關關辦事事處處負負責責人人有有權權決決定定辦辦事事處處里里所所有有人人員員的的去去留留辦事事處處行行政政人人員員可可在在當當?shù)氐卣姓衅钙负Ｍ馔饪乜毓晒傻牡莫毆毩⒘⒎ǚㄈ巳似笃髽I(yè)業(yè)開開設設各各地地的的分分支支機機構構亦亦應應當當盡盡量量遵遵從從上上述述協(xié)協(xié)同同效效應應原原則則行政部海外運行部81羅蘭·貝貝格公司司認為目目標模式式在綜合合評估中中是最佳佳的，因因此建議議中土畜畜采用戰(zhàn)略適應應性在多大程程度上該該模式可可有助于于實現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標重組成功功重組的可可實現(xiàn)性性及難易易程度協(xié)同效應應的實現(xiàn)現(xiàn)該模式是是否適合合實現(xiàn)協(xié)協(xié)同效應應？管理結構構成本多大程度度上該模模式可以以避免不不必要的的管理結結構匯報系統(tǒng)統(tǒng)該模式的的匯報系系統(tǒng)是否否簡潔？？經(jīng)營決策策高效性性業(yè)務經(jīng)營營決策的的渠道是是否盡量量縮短？？激勵潛力力下屬企業(yè)業(yè)的管理理層在多多大程度度上獲得得激勵？？能力評估估很低低中等高很高抵御風險險風險出現(xiàn)現(xiàn)可能性性是否較較小？一一旦遭遇遇風險，，其嚴重性性能否減減到較小小程度？？12011111110000002222220220當前模式式1目標模式式事業(yè)部制制(非法法人)82三菱商事事的組織織機構圖圖董事會總經(jīng)理總經(jīng)理辦辦公室總括擔當當役員會會議基本問題題委員會會總經(jīng)理室室辦公室室監(jiān)查部綜合企劃劃委員會會人事委員員會投融資委委員會職能部門門A職能部門門B情報產(chǎn)業(yè)業(yè)部門燃料部門門金屬部門門機械部門門化學品部部門生活產(chǎn)業(yè)業(yè)部門廣報部總務部法務部人事部業(yè)務部企劃部運輸、保保險部物流事業(yè)業(yè)部流通開發(fā)發(fā)部國際運輸輸部Terminal事業(yè)業(yè)部主計部SAP項項目室財務部外匯部企業(yè)投資資部事業(yè)統(tǒng)括括部投融資審審查部System總總括部System技技術部情報產(chǎn)業(yè)業(yè)本部A情報產(chǎn)業(yè)業(yè)本部B情報產(chǎn)業(yè)業(yè)本部C燃料第一一本部燃料第二二本部燃料第三三本部LNG事事業(yè)本部部鋼鐵第一一本部鋼鐵第二二本部鋼鐵原料料本部非鐵金屬屬本部重電機本本部Plant船舶舶本部自動車第第一本部部自動車第第二本部部產(chǎn)業(yè)機械械本部開發(fā)和建建設本部部通用化學學品第一一本部通用化學學品第二二本部特殊化學學品本部部糧食本部部食品本部部纖維本部部資材本部部各地區(qū)事務所(辦事處處)說明：事業(yè)部制制(產(chǎn)業(yè)業(yè)部門均均為事業(yè)業(yè)部、利利潤中心心、獨立立核算，，但不是是法人)職能部室室并不精精煉例83香港捷