ER原理與實踐D二

三、銷售管理傳統(tǒng)銷售管理及其問題ERP中的銷售管理銷售管理在ERP軟件中的實現(xiàn)1/18/202313.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門的職能傳統(tǒng)運營中的銷售全流程銷售倉儲會計接受1/18/202323.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門在公司的位置和作用1）銷售部門直接與市場和消費者聯(lián)系，為市場分析和定位提供依據。2）通過一系列的銷售活動配合相關營銷策略組合。3）通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃并修正。1/18/202333.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題2.銷售過程中出現(xiàn)的問題銷售定單系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)和會計系統(tǒng)之間缺乏信息集成以致手工數據輸入錯誤、信息不能及時提供、報價和信用信息差錯等錯誤的發(fā)生，并影響企業(yè)與客戶的關系。1/18/202343.2ERP中的銷售管理

預測是供應鏈管理中需求管理的內容，是供應鏈運作的源頭，也是供應鏈優(yōu)化的起點。如果銷售預測與實際的需求差別太大，將會對供應鏈運作帶來巨大的影響，增加供應鏈運作成本，同時降低客戶滿意度，因此，在ERP中必須做好銷售預測。對于一般的快速消費品行業(yè)來說，預測如果能夠做到70%的準確，就已經是非常不錯的水準了。但是對于一些國際知名的快速消費品企業(yè)來說，預測準確度超90%。顯然，銷售預測準確度是可以提高的。1/18/20235

1/18/202363.2ERP中的銷售管理銷售訂單預測銷售明細預測資源需求計劃主生產計劃物料需求計劃分銷需求計劃1/18/202373.2ERP中的銷售管理預測的功能產生預測值提供預測方法提供明細預測和匯總預測模擬預測1/18/202383.2ERP中的銷售管理銷售預測流程確定預測目標收集、分析預測數據選擇預測方法定性：高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法、德爾菲法等定量：時間序列分析法、相關和回歸分析法進行預測分析預測結果1/18/202393.2ERP中的銷售管理預測一定要做

哪怕是最初預測與實際誤差很大，也要堅持執(zhí)行預測流程，通過預測這個流程，可以在采購部門、生產部門以及銷售部門之間建立定期溝通機制，可以把各方面的人的意見通過預測這個信息載體聚集在一起，相對于供應鏈各環(huán)節(jié)分頭制定決策，減少了風險。企業(yè)剛開始編制銷售預測的時候，總是預測誤差太大，而經過一段時間的不斷改進，預測的精度會不斷提高。如果不做預測或者對預測放任不管，則預測準確度是永遠也不能提高的。在預測出現(xiàn)較大誤差時有應對策略

既然是預測，就可能不準確。如果實際的需求與預測相差較大，企業(yè)各個環(huán)節(jié)要能夠快速調整，適應變化，減少損失。

1/18/2023103.2ERP中中的的銷銷售售管管理理通過過滾滾動動預預測測提提高高預預測測準準確確度度1/1/202311案例例：：某某著著名名品品牌牌洗洗發(fā)發(fā)香香波波缺缺貨貨2000年年3月月，，廣廣州州某某超超市市，，某某品品牌牌新新上上市市的的洗洗發(fā)發(fā)香香波波缺缺貨貨了了，，專專程程前前來來購購買買的的顧顧客客不不得得不不購購買買其其他他品品牌牌的的產產品品。。該該公公司司立立即即召召開開緊緊急急會會議議：：這這個個新新品品上上市市一一周周，，全全國國銷銷售售40000箱箱，，已已經經超超過過兩兩個個月月市市場場預預測測總總和和，，市市場場嚴嚴重重缺缺貨貨；；公公司司會會議議計計劃劃把把下下周周的的預預測測從從5000箱箱提提高高到到50000箱箱，，增增加加到到10倍倍，，這這個個數數量量工工廠廠雖雖然然不不可可能能立立刻刻生生產產出出來來，，但但是是立立即即生生產產，，可可以以減減少少缺缺貨貨的的時時間間，，比比長長期期缺缺貨貨好好。。工廠廠計計劃劃部部經經理理看看到到新新的的預預測測量量，，目目瞪瞪口口呆呆：：生生產產要要增增加加10倍倍，，而而原原材材料料庫庫存存最最多多只只能能支支持持1.5倍倍的的生生產產量量；；原原材材料料大大多多是是進進口口的的，，就就算算立立刻刻下下單單，，就就算算供供應應商商倉倉庫庫有有能能夠夠支支持持10倍倍產產量量的的庫庫存存，，按按照照正正常常情情況況，，運運輸輸清清關關需需要要2個個月月才才能能完完成成；；并并且且，，下下周周生生產產計計劃劃已已經經排排滿滿了了。。但但是是，，工工廠廠的的職職責責就就是是保保證證預預測測的的需需求求，，無無論論如如何何，，也也要要盡盡力力生生產產出出來來；；Jake通通知知采采購購部部門門緊緊急急給給供供應應商商下下單單，，所所有有海海外外材材料料一一律律空空運運，，這這樣樣運運輸輸和和清清關關時時間間可可以以縮縮短短到到2星星期期，，同同時時調調整整2周周之之后后的的生生產產計計劃劃，，優(yōu)優(yōu)先先保保證證該該新新品品種種的的生生產產。。然然后后計計劃劃部部經經理理告告訴訴總總部部，，三三星星期期之之后后能能夠夠完完成成新新的的計計劃劃，，建建議議先先制制定定給給現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶的的銷銷售售配配額額。。一個月月后，，產品品陸續(xù)續(xù)擺上上各個個商店店貨架架，公公司上上下都都等著著喜訊訊，但但是市市場卻卻出奇奇的平平靜，，新產產品無無人問問津，，甚至至還不不如其其他產產品賣賣得好好。1/1/202312最有利利的商商機轉轉瞬即即逝，，預測測不準準確以以及過過長的的供應應鏈給給公司司帶來來大量量的損損失：：巨額額的材材料空空運成成本，，囤積積在倉倉庫里里面的的大量量庫存存，還還有失失去的的消費費者。。這個個案例例一方方面說說明了了要實實現(xiàn)準準確預預測是是多么么的困困難，，市場場的變變換可可能受受到天天氣、、受到到競品品影響響、可可能受受到自自己推推出新新品的的影響響，甚甚至毫毫無原原因的的變化化。另另一方方面：：我們們也看看到案案例中中的企企業(yè)，，在面面臨實實際需需求遠遠大于于預測測的情情況下下的快快速響響應能能力，，從整整個公公司層層面進進行快快速響響應，，適應應了市市場需需求的的變化化。如如果案案例中中市場場仍然然保持持旺盛盛的需需求，，則可可以大大大減減少銷銷售損損失，，減少少一半半的缺缺貨時時間。。同時時，在在案例例中還還采用用了一一種給給經銷銷商的的配額額機制制，以以減少少缺貨貨的區(qū)區(qū)域，，這也也是一一種應應對實實際需需求大大于預預測的的應對對措施施。對對于快快速消消費品品行業(yè)業(yè)來說說，一一般不不會采采取提提高價價格的的策略略，其其他行行業(yè)企企業(yè)面面對突突然增增加的的需求求也可可以采采用這這個策策略。。案例例中的的企業(yè)業(yè)按周周制定定需求求預測測，每每次連連續(xù)滾滾動制制定未未來13周周各個個SKU（（stockkeepinguint最小小庫存存量單單位，，又稱稱單品品）的的需求求計劃劃，從從總體體上保保證了了預測測精度度，上上面的的例子子是一一個例例外。。1/1/2023133.2ERP中中的銷售管管理2.銷銷售訂訂單管理產品報價建立初步訂訂單信用審核庫存查詢建立正式訂單訂單處理（（修改、撤消、追蹤蹤）發(fā)票開出開出發(fā)貨單單貨物發(fā)運1/1/2023143.2ERP中的銷銷售管理銷售分析銷售分析是是通過對銷售售計劃、銷售售產品、銷售售地區(qū)、銷售售客戶的各種種信息統(tǒng)計，，進一步對銷銷售數量、金金額、利潤、、績效等做出出全面的分析析。ERP中的銷銷售模塊一般般具有查詢、、分析和報告告三個部分。。1/1/2023153.3銷銷售管理在用用友U8中的的實現(xiàn)報價管理銷售訂單物料需求規(guī)劃劃MRP出口貿易出貨管理銷售分析1/1/202316練習：試分析銷銷售預測測對于ERP的的意義。。試描述完完成銷售售訂單與與銷售出出庫的業(yè)業(yè)務流程程，并分分析其中中物流、、信息流流、和資資金流的的關系。。1/1/202317四、生產產管理系系統(tǒng)生產管理理概述ERP生生產管理理子系統(tǒng)統(tǒng)ERP軟軟件中的的生產管管理系統(tǒng)統(tǒng)1/1/2023184.1生生產產管理概概述生產管理理及常見見問題生產管理理及其發(fā)發(fā)展運用材料料、機械械設備、、人，結結合作業(yè)業(yè)方法和和流程，，使用相相關檢測測手段，，在適宜宜的環(huán)境境下，達達成規(guī)定定的品質質、成本本、交貨貨期。趨勢：產品生生命周期縮短短、少量多樣樣生產形態(tài)、、市場變化快快速難以預測測、國際性競競爭日益激烈烈。柔性制造系統(tǒng)統(tǒng)下的接單生生產或接單加加工1/1/2023194.1生生產管理理概述生產管理中中存在的主主要問題最大客戶服服務、最小小庫存投資資、高效率率之間的矛矛盾。主要問題：：1）計劃和和管理的難難題2）生產和和控制的難難題3）庫存與與資金周轉轉期的矛盾盾4）數據的的及時查詢詢和控制難難題1/1/2023204.1生生產管理理概述基于ERP的生產管管理模式ERP中的的生產類型型1）按訂單單設計2）按訂單單裝配或制制造3）按庫存存生產4）重復生生產5）批量生生產6）連續(xù)生生產離散型連續(xù)型1/1/2023214.1生生產管理理概述ERP中的的先進生產產管理方式式1）價值值工程/價值分分析VE/VA2）準時時制生產產JIT3）精益益生產LP4）全面面質量管管理TQM5）流程程重組BPR6）6西西格瑪瑪6西格瑪瑪（6Sigma）是在九九十年代代中期開開始從一一種全面面質量管管理方法法演變成成為一個個高度有有效的企企業(yè)流程程設計、、改善和和優(yōu)化技技術，并并提供了了一系列列同等地地適用于于設計、、生產和和服務的的新產品品開發(fā)工工具，繼繼而與全全球化、、產品服服務、電電子商務務等戰(zhàn)略略齊頭并并進，成成為全世世界上追追求管理理卓越性性的企業(yè)業(yè)最為重重要的戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措。6西西格瑪逐逐步發(fā)展展成為以以顧客為為主體來來確定企企業(yè)戰(zhàn)略略目標和和產品開開發(fā)設計計的標尺尺，追求求持續(xù)進進步的一一種質量量管理哲哲學。是是尋求同同時增加加顧客滿滿意和企企業(yè)經濟濟增長的的經營戰(zhàn)戰(zhàn)略途徑徑。1/1/2023224.1生生產產管理概概述ERP中中的生產產管理子子系統(tǒng)MPS制造標準準MRPCRP車間管理理庫存管理理銷售管理理采購管理理需求數據據平衡庫存數數據BOM計劃信信息采購數據據生產數據據1/1/2023234.2ERP生產管管理子系統(tǒng)生產管理系統(tǒng)統(tǒng)中的基本概概念戰(zhàn)略計劃企業(yè)計劃生產計劃主生產計劃MPS產品結構與物物料清單BOM低層碼LLC物料需求計劃劃MRP能力需求計劃劃關鍵資源需求求計劃CRP細能力需求計計劃DRP工作中心工藝路線工作日歷獨立需求與相相關需求1/1/202324MRP的的計計算算1））計計算算物物料料的的毛毛需需求求量量。。即即根根據據主主生生產產計計劃劃、、物物料料清清單單得得到到第第一一層層級級物物料料品品目目的的毛毛需需求求量量，，再再通通過過第第一一層層級級物物料料品品目目計計算算出出下下一一層層級級物物料料品品目目的的毛毛需需求求量量，，依依次次一一直直往往下下展展開開計計算算，，直直到到最最低低層層級級原原材材料料毛毛坯坯或或采采購購件件為為止止。。2））凈凈需需求求量量計計算算。。即即根根據據毛毛需需求求量量、、可可用用庫庫存存量量、、已已分分配配量量等等計計算算出出每每種種物物料料的的凈凈需需求求量量，，即即凈凈需需求求量量=毛毛需需求求量量+已已分分配配量量-可可用用庫庫存存量量-在在途途量量。。（（凈凈需需求求量量=總總需需求求量量-庫庫存存量量+安安全全庫庫存存量量-暫暫收收量量-在在途途量量+已已分分配配量量-被被替替代代量量））3））批批量量計計算算。。即即由由相相關關計計劃劃人人員員對對物物料料生生產產作作出出批批量量策策略略決決定定，，不不管管采采用用何何種種批批量量規(guī)規(guī)則則或或不不采采用用批批量量規(guī)規(guī)則則，，凈凈需需求求量量計計算算后后都都應應該該表表明明有有否否批批量量要要求求。。4）安安全庫庫存量量、廢廢品率率和損損耗率率等的的計算算。即即由相相關計計劃人人員來來規(guī)劃劃是否否要對對每個個物料料的凈凈需求求量作作這三三項計計算。。5）下下達計計劃訂訂單。。即指指通過過以上上計算算后，，根據據提前前期生生成計計劃訂訂單。。物料料需求求計劃劃所生生成的的計劃劃訂單單，要要通過過能力力資源源平衡衡確認認后，，才能能開始始正式式下達達計劃劃訂單單。6）再再一次次計算算。1/1/202325例：某廠廠輪胎需需求表如如下：（（提前期期1周，，批量10，安安全庫存存5，現(xiàn)現(xiàn)有庫存存6）時段當期123456毛需求115695計劃接收量10預計可用庫存6（1）10（6）（8）（9）凈需求（2）（3）（7）5計劃產出量（4）1010計劃投入量（5）10（10）1/1/202326（1）=6+10-11=5（2）=0剛剛好滿滿足安全全庫存（3）=5-5+5=5（4）=10凈凈需需求5，，批量10，（5）=10提提前前期1周周（6）=10-6=4（7）=5-4=1（8）=4+10-9=5本本期接收收10（9）=5-5=0（10））=10提提前前期1周周1/1/202327主生產計劃劃MPS物料庫存信信息產品結構信信息物料需求計計劃MRP物料采購計計劃安排加工計計劃預測其他需求合同1/1/2023284.2ERP生生產產管管理理子子系系統(tǒng)統(tǒng)2.車車間間作作業(yè)業(yè)控控制制MRP生成成車車間間任任務務加工工單單派工工單單在制制品品控控制制完工工入入庫庫投入入產產出出控制制分析析/報報表表1/1/2023294.3ERP軟軟件中中的生生產管管理系系統(tǒng)用友U8生生產制制造系系統(tǒng)的的基本本功能能模塊塊1）制制造基基礎數數據管管理2）需需求與與計劃劃管理理3）車車間作作業(yè)管管理4）設設備管管理1/1/202330練習試述MPS與MRP的關關系能力需求計計劃分哪些些？區(qū)別何何在？P216，，6st*1/1/202331五、采購與與庫存管理理采購與庫存存管理概述述ERP中的的采購與庫庫存管理采購與庫存存管理在ERP軟件件中的實現(xiàn)現(xiàn)1/1/2023325.1采采購與庫庫存管理概概述采購管理概概述1）采購及及采購類型型：購買選選擇按采購主體體不同：個人采購集團采購---家家庭、企業(yè)業(yè)（流通、、生產）、、政府、事事業(yè)單位、、軍事采購購；工工業(yè)業(yè)品、消費費品采購。。1/1/2023335.1采采購與庫庫存管理概概述按采采購購方方法法不不同同：：傳統(tǒng)統(tǒng)采采購購科學學采采購購---訂訂貨貨點點采采購購、、MRP采采購購、、JIT采采購購、、供供應應鏈鏈采采購購、、電電子子商商務務采采購購EC1/1/2023345.1采采購購與與庫庫存存管管理理概概述述2））采采購購的的地地位位和和作作用用杠桿桿傳統(tǒng)統(tǒng)工工業(yè)業(yè)制制成成品品的的材材料料比比重重70%保障障生產產經濟濟盈利利接口口外部部供供應應鏈鏈經營營先先決決科學學管管理理的的開開端端1/1/2023355.1采采購購與與庫庫存存管管理理概概述述3））采采購購的的實實施施程程序序發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求對需需求求進進行行描描述述選擇擇供供應應商確定定價價格格和和采購購條條件件擬、、發(fā)發(fā)采采購購訂訂單單跟單單催催貨驗收收貨貨物物結算算貨貨款款善后后事事宜宜1/1/2023365.1采采購購與與庫庫存存管管理理概概述述4））傳傳統(tǒng)統(tǒng)企企業(yè)業(yè)采采購購中中的的問問題題大部部分分采采購購是是信信息息非非對對稱稱下下的的博博弈弈響應應用用戶戶需需求求能能力力低低短期期或或臨臨時時的的供供需需關關系系，，競競爭爭多多于于合合作作采購購與與預預測測和和物物料料需需求求計計劃劃結結合合不不緊緊密密1/1/2023375.1采采購購與與庫庫存存管管理理概概述述庫存存管管理理概概述述1））庫庫存存及及其其作作用用原材材料料庫庫存存在制制品品庫庫存存產成成品品庫庫存存周轉轉庫庫存存安全全庫庫存存防止缺貨1/1/2023385.1采采購與庫存管管理概述2）庫存控制制理論庫存補給策略略（Q，R）策策略、（R，，S）策略（t，S）策策略、（t，，R，S）策策略常見庫存控制制模型確定型庫存模模型隨隨機型庫庫存模型1/1/2023395.1采采購與庫庫存管理概概述3）供應鏈鏈條件下庫庫存管理的的主要問題題沒有供應鏈鏈的整體概概念對用戶服務務的理解和和定義不當當低效率的信信息傳遞系系統(tǒng)忽視不確定定性對庫存存的影響庫存控制策策略簡單化化缺乏合作與與協(xié)調性，，流程沒有有考慮供應應鏈上庫存存的影響缺乏結構準準確的BOM，影響響物料配套套1/1/2023405.2ERP中中的采購與與庫存管理理采購管理的的流程與功功能采購申請供應商管理理采購訂單收貨、退貨貨處理1/1/2023415.2ERP中中的采購與與庫存管理理倉庫管理支持從運貨貨司機到倉倉庫管理者者所有的用用戶高級計劃優(yōu)優(yōu)化系統(tǒng)無無縫集成優(yōu)化企業(yè)的的物流和信信息流從出色的客客戶服務和和有效的成成本控制中中獲得競爭爭優(yōu)勢與運輸管理理合成，將將產生超出出倉庫管理理功能的效效果1/1/2023425.2ERP中中的的采采購購與與庫庫存存管管理理庫存存控控制制帕累累托托、、迪迪克克、、朱朱蘭、、德德魯魯克克庫存存更更新新庫存存事事務務過過賬賬建立立物物料料文文檔檔庫存存查查詢詢庫存存盤盤點點ABC分分類類法法1/1/2023435.3采采購購與與庫庫存存管管理理在在用用友友U8中中的的實實現(xiàn)現(xiàn)1.三三個個模模塊塊管管理理采購購管理理庫存存管理理存貨貨核算算材料料入庫庫1/1/2023445.3采采購購與庫庫存管管理在在用友友U8中的的實現(xiàn)現(xiàn)采購作作業(yè)流流程庫存管管理作作業(yè)流流程材料核