《推銷(xiāo)與談判技巧》概述

推銷(xiāo)與談判技巧《推銷(xiāo)與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷(xiāo)理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷(xiāo)談判第8章 推銷(xiāo)成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷(xiāo)素質(zhì)第一章推銷(xiāo)概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷(xiāo)的概念推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)推銷(xiāo)的發(fā)展歷史推銷(xiāo)的商業(yè)倫理關(guān)于推銷(xiāo)的學(xué)習(xí)向書(shū)本學(xué)習(xí)向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)向推銷(xiāo)界人士學(xué)習(xí)師生互相學(xué)習(xí)向?qū)嵺`學(xué)習(xí)推薦書(shū)籍《推銷(xiāo)學(xué)》主編：鄭銳洪，中國(guó)人民大學(xué)出版社《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》作者：奧格·曼狄格，世界知識(shí)出版社《人性的弱點(diǎn)》作者：戴爾·卡耐基，中國(guó)青年出版社2013網(wǎng)絡(luò)資源1.網(wǎng)絡(luò)資源2.世界上最偉大的推銷(xiāo)員介紹1喬.吉拉德——?jiǎng)?chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車(chē)銷(xiāo)售員。原一平——?jiǎng)?chuàng)造日本保險(xiǎn)業(yè)推銷(xiāo)神話(huà)的“推銷(xiāo)之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷(xiāo)典范。湯姆.霍普金斯——世界超級(jí)推銷(xiāo)員與培訓(xùn)大師。布萊恩.崔西——足跡遍及80個(gè)國(guó)家的管理與營(yíng)銷(xiāo)大師?？巳R門(mén)特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險(xiǎn)推銷(xiāo)員齊格.齊格勒——美國(guó)首屈一指的銷(xiāo)售點(diǎn)子大王。瑪麗.凱——美國(guó)成功的女企業(yè)家?，旣悇P化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷(xiāo)員介紹2喬·吉拉德德簡(jiǎn)介喬.吉拉德德是世界上上最偉大的的銷(xiāo)售員，，因售出13000多輛汽車(chē)車(chē)創(chuàng)造了商商品銷(xiāo)售最最高紀(jì)錄而而被載入吉吉尼斯大全全。他連續(xù)續(xù)12年榮榮登世界吉吉斯尼記錄錄大全世界界銷(xiāo)售第一一的寶座，，他所保持持的世界汽汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)紀(jì)錄：連續(xù)續(xù)12年平平均每天銷(xiāo)銷(xiāo)售6輛車(chē)車(chē)，至今無(wú)無(wú)人能破。。喬.吉拉德德出生在美美國(guó)的一個(gè)個(gè)貧民窟，，比許多人人想象的還還要貧困。。還沒(méi)有念念完高中就就失學(xué)了。。35歲以以前，喬.吉拉德是是個(gè)全盤(pán)的的失敗者，，他患有相相當(dāng)嚴(yán)重的的口吃，換換過(guò)四十個(gè)個(gè)工作仍一一事無(wú)成，，甚至曾經(jīng)經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷偷，開(kāi)過(guò)賭賭場(chǎng)。以以致他父親親總是打擊擊他，說(shuō)他他做不到，，做不到，，做不到。。相反，他他母親卻時(shí)時(shí)常激勵(lì)他他，說(shuō)他能能做到，他他能做到，，好讓他爸爸瞧瞧。然然而，誰(shuí)能能想象得到到，象這樣樣一個(gè)誰(shuí)都都不看好，，而且是背背了一身債債務(wù)幾乎走走投無(wú)路的的人，也許許是有了他他母親的激激勵(lì)，競(jìng)?cè)蝗荒軌蛟诙潭潭?年內(nèi)內(nèi)爬上世界界第一，并并被吉尼斯斯世界紀(jì)錄錄稱(chēng)為“世世界上最偉偉大的推銷(xiāo)銷(xiāo)員”。喬·吉拉德德簡(jiǎn)介原一平簡(jiǎn)介１９０４年年，原一平平出生于日日本長(zhǎng)野縣縣。他的家家境富裕，，父親德高高望重又熱熱心公務(wù)，，因此在村村里擔(dān)任若若干要職，，為村民排排憂(yōu)解難，，深受敬重重。原一平是家中中的老幺，從從小長(zhǎng)得矮矮矮胖胖的，很很得父母親的的寵愛(ài)?？赡苣苁潜粚檳牡牡木壒?，原一一平從小就很很頑皮，不愛(ài)愛(ài)讀書(shū)，喜愛(ài)愛(ài)調(diào)皮搗蛋，，捉弄?jiǎng)e人，，甚至常常與與村里的小孩孩吵架、毆斗斗。甚至于老老師教育他，，他竟然拿小小刀刺傷了老老師，父母對(duì)對(duì)他實(shí)在無(wú)可可奈何了。２３歲那年，，原一平離開(kāi)開(kāi)家鄉(xiāng)，到東東京闖天下。。第一份工作作就是做推銷(xiāo)銷(xiāo)，但是碰上上了一個(gè)騙子子，卷走保證證金和會(huì)費(fèi)就就跑了。為此此，原一平陷陷入了困境之之中。１９３０年３３月２７日，，對(duì)于還一事事無(wú)成的原一一平是個(gè)不平平凡的日子。。２７歲的原原一平揣著自自己的簡(jiǎn)歷，，走入了明治治保險(xiǎn)公司的的招聘現(xiàn)場(chǎng)。。一位剛從美美國(guó)研習(xí)推銷(xiāo)銷(xiāo)術(shù)歸來(lái)的資資深專(zhuān)家擔(dān)任任主考官。他他瞟了一眼面面前這個(gè)身高高只有１４５５厘米，體重重５０公斤的的“家伙”，，拋出一句硬硬邦邦的話(huà)：：“你不能勝勝任?！?，后后來(lái)靠自己爭(zhēng)爭(zhēng)取才成為該該公司的一名名“見(jiàn)習(xí)推銷(xiāo)銷(xiāo)員”。最后憑著著自己不不服輸?shù)牡木窈秃皖B強(qiáng)拼拼搏，終終于成為為日本保保險(xiǎn)業(yè)連連續(xù)１５５年全國(guó)國(guó)業(yè)績(jī)第第一的““推銷(xiāo)之之神”，，最窮的的時(shí)候，，他連坐坐公車(chē)的的錢(qián)都沒(méi)沒(méi)有，可可是最后后，他終終于憑借借自己的的毅力，，成就了了自己的的事業(yè)。。原一平簡(jiǎn)介名人名言言古今中外外有學(xué)問(wèn)問(wèn)的人，，有成就就的人，，總是十十分注意意積累的的。知識(shí)識(shí)就是積積累起來(lái)來(lái)的，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也是是積累起起來(lái)的。。我們對(duì)對(duì)什么事事都不應(yīng)應(yīng)像“過(guò)過(guò)眼煙云云”。?！囃赝芈斆鞯娜巳瞬皇蔷呔哂袕V博博知識(shí)的的人，而而是掌握握有用知知識(shí)的人人?！猍古古希臘]埃斯斯庫(kù)羅斯斯推銷(xiāo)的概概念討論與交交流：什么是推推銷(xiāo)？賣(mài)東西吹牛騙人騙錢(qián)搞回扣拉關(guān)系■案例：蘇秦“合合縱”見(jiàn)書(shū)本P2“思思考案例例”問(wèn)題：蘇蘇秦的行行為是否否屬于推推銷(xiāo)？為為什么？？推銷(xiāo)的概概念■小故事為什么雞雞蛋的需需求更大大見(jiàn)書(shū)本P3問(wèn)題：總總結(jié)推銷(xiāo)銷(xiāo)的概念念。推銷(xiāo)的概概念推銷(xiāo)的概概念廣義的推銷(xiāo)是指任何何人運(yùn)用用個(gè)人的的影響力力使他人人接受自自己的思思想、觀觀念、情情感、想想法、愿愿望和企企圖，從從而滿(mǎn)足足個(gè)人需需要或雙雙方需要要的行為為。個(gè)人影響響力的實(shí)實(shí)現(xiàn)就是是推銷(xiāo)的的實(shí)現(xiàn)。。因此，，從這個(gè)個(gè)意義上上講，可可以說(shuō)““人生無(wú)無(wú)處不推推銷(xiāo)”，，“人人人都是推推銷(xiāo)員””。推銷(xiāo)的概概念狹義的推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)銷(xiāo)人員以以滿(mǎn)足雙雙方利益益或需要要為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，主主動(dòng)運(yùn)用用各種技技巧，向向推銷(xiāo)對(duì)對(duì)象傳遞遞產(chǎn)品或或勞務(wù)的的相關(guān)信信息，使使其接受受或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的活動(dòng)動(dòng)。與大多數(shù)數(shù)教材一一樣，本本書(shū)也主主要是從從狹義的的角度來(lái)來(lái)研究推推銷(xiāo)的。。對(duì)推銷(xiāo)定定義的理理解主要要把握以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：1.推銷(xiāo)銷(xiāo)是一個(gè)個(gè)活動(dòng)過(guò)程程2.推銷(xiāo)銷(xiāo)的手段段重在幫幫助或說(shuō)服3.推銷(xiāo)銷(xiāo)的目的的是促成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為4.推銷(xiāo)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)質(zhì)是滿(mǎn)足顧客客需求推銷(xiāo)的概概念銷(xiāo)售是一一項(xiàng)報(bào)酬酬率非常常高的艱艱難工作作，也是是一項(xiàng)報(bào)報(bào)酬率最最低的輕輕松工作作。所有有的決定定均取決決于自己己，一切切操之在在我。銷(xiāo)銷(xiāo)售就是是熱情，，就是戰(zhàn)戰(zhàn)斗，就就是勤奮奮工作，，就是忍忍耐，就就是勇氣氣?！黄狡酵其N(xiāo)活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)交易型型推銷(xiāo)銷(xiāo)（transactionalselling）指有效效針對(duì)對(duì)價(jià)格格敏感感型顧顧客的的需要要進(jìn)行行銷(xiāo)售售的一一種推推銷(xiāo)過(guò)過(guò)程。。買(mǎi)賣(mài)雙雙方只只對(duì)交交易的的產(chǎn)品品及其其功能能和價(jià)價(jià)格感感興趣趣，交交易結(jié)結(jié)束推推銷(xiāo)活活動(dòng)即即結(jié)束束，沒(méi)沒(méi)有售售后服服務(wù)和和客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系管理理（CRM）。。推銷(xiāo)活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)顧問(wèn)型型推銷(xiāo)銷(xiāo)（consultativeselling）強(qiáng)調(diào)推推銷(xiāo)員員要把把握顧顧客的的實(shí)際際需求求，充充當(dāng)顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)顧問(wèn)問(wèn)，幫幫助顧顧客提提供產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的解決決方案案。推銷(xiāo)活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)需需要選擇方方案需要滿(mǎn)滿(mǎn)足推銷(xiāo)服服務(wù)推銷(xiāo)目目標(biāo)的的指向向性推銷(xiāo)過(guò)過(guò)程的的互動(dòng)動(dòng)性推銷(xiāo)工工作的的主動(dòng)動(dòng)性推銷(xiāo)工工作的的服務(wù)務(wù)性推銷(xiāo)活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷(xiāo)活活動(dòng)的的互利利性推銷(xiāo)手手段的的說(shuō)服服性推銷(xiāo)方方法的的靈活活性■思考推銷(xiāo)與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的關(guān)關(guān)系推銷(xiāo)活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷(xiāo)與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的關(guān)關(guān)系推銷(xiāo)活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)組組合與與促銷(xiāo)銷(xiāo)組合合關(guān)系系圖產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與與推銷(xiāo)銷(xiāo)是包容的關(guān)系，即營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣廣泛，營(yíng)銷(xiāo)包包括推銷(xiāo)，推推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的的一個(gè)手段。。推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的的區(qū)別●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的出發(fā)點(diǎn)是市市場(chǎng)(需求)，傳統(tǒng)推銷(xiāo)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是是企業(yè)(產(chǎn)品品)；●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以以滿(mǎn)足消費(fèi)者者的需要為中中心，傳統(tǒng)推推銷(xiāo)以銷(xiāo)售企企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品為中心；；●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采采用的是整體體營(yíng)銷(xiāo)手段，，傳統(tǒng)推銷(xiāo)側(cè)側(cè)重于推銷(xiāo)技技巧。推銷(xiāo)活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷(xiāo)流程簡(jiǎn)介介1推銷(xiāo)活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷(xiāo)員素質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷(xiāo)禮儀與溝溝通技巧推銷(xiāo)員素質(zhì)與與能力推銷(xiāo)活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)洽談?wù)劥俪蓸I(yè)務(wù)交易易顧客異議處理理接近目標(biāo)顧客客推銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施施目標(biāo)顧客尋找找推銷(xiāo)流程簡(jiǎn)介介2推銷(xiāo)活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷(xiāo)服務(wù)于管管理推銷(xiāo)服務(wù)推銷(xiāo)管理推銷(xiāo)流程簡(jiǎn)介介3推銷(xiāo)的發(fā)展歷歷史1.推銷(xiāo)學(xué)溯溯源我國(guó)古代文獻(xiàn)獻(xiàn)《易經(jīng)》有有記載：“神農(nóng)氏作………日中為市，，致天下之民民，聚天下之之貨；交易而而退，各得其其所”。推銷(xiāo)的發(fā)展歷歷史到了商代，商商業(yè)活動(dòng)與商商人階層作為為社會(huì)大分工工的產(chǎn)物而正正式出現(xiàn)。春春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代代的大商人，，像范蠡、子子貢等人就是是較具代表性性的人物。2、推銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)發(fā)展（1）古老老的推銷(xiāo)銷(xiāo)術(shù)（19世紀(jì)紀(jì)中葉以以前）第一，推推銷(xiāo)成功功與否帶帶有很大大的偶然然性。第二，推推銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)帶有短短期性第三，推推銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)具有欺欺詐性第四，在在推銷(xiāo)方方式、方方法上，，出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代推銷(xiāo)銷(xiāo)中的一一些原始始雛型，，一些說(shuō)說(shuō)服消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的方式式、方法法已出現(xiàn)現(xiàn)推銷(xiāo)的發(fā)發(fā)展歷史史（2）生生產(chǎn)型推推銷(xiāo)（19世紀(jì)紀(jì)中期到到20世世紀(jì)20年代））這個(gè)時(shí)期期，推銷(xiāo)銷(xiāo)在方式式和手段段上有所所發(fā)展，，廣告已已應(yīng)用在在銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣中。但但從總體體上說(shuō)，，以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心、以產(chǎn)產(chǎn)定銷(xiāo)的的格局，，仍使推推銷(xiāo)具有有短期行行為的特特點(diǎn)，推推銷(xiāo)技術(shù)術(shù)的發(fā)展展也比較較緩慢。。推銷(xiāo)的發(fā)發(fā)展歷史史（3）銷(xiāo)銷(xiāo)售型推推銷(xiāo)（20世紀(jì)紀(jì)20年年代到50年代代）第一，許許多企業(yè)業(yè)內(nèi)部開(kāi)開(kāi)始設(shè)立立銷(xiāo)售部部門(mén)，銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)作為一一種職能能從企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)中中分離出出來(lái)，它它推動(dòng)了了推銷(xiāo)技技術(shù)的迅迅速發(fā)展展。第二，逐逐步把““坐等顧顧客上門(mén)門(mén)”的消消極被動(dòng)動(dòng)方式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊白叱鋈ト?，說(shuō)服服顧客””的積極極推銷(xiāo)方方式。在在生產(chǎn)中中，也開(kāi)開(kāi)始注意意產(chǎn)品的的差異性性。第三，傳傳統(tǒng)推銷(xiāo)銷(xiāo)的短期期性和在在成功率率上的偶偶然性已已不能適適應(yīng)企業(yè)業(yè)發(fā)展的的需要。。在這個(gè)個(gè)時(shí)期，，推銷(xiāo)的的一些基基本手段段已形成成并逐步步完善，，企業(yè)推推銷(xiāo)技術(shù)術(shù)和推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念已已開(kāi)始面面臨一場(chǎng)場(chǎng)新的革革命性的的轉(zhuǎn)變。。推銷(xiāo)的發(fā)發(fā)展歷史史（4）現(xiàn)現(xiàn)代推銷(xiāo)銷(xiāo)（20世紀(jì)50年代代至今））第一，以以消費(fèi)者者的需求求為中心心，徹底底地改變變了傳統(tǒng)統(tǒng)銷(xiāo)售中中成功的的偶然性性。第二，現(xiàn)現(xiàn)代推銷(xiāo)銷(xiāo)具有全全局性和和系統(tǒng)性性的特點(diǎn)點(diǎn)。第三，現(xiàn)現(xiàn)代推銷(xiāo)銷(xiāo)使銷(xiāo)售售成功具具有長(zhǎng)期期性和穩(wěn)穩(wěn)定性的的特點(diǎn)。。第四，現(xiàn)現(xiàn)代推銷(xiāo)銷(xiāo)改變了了企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)策策略與目目標(biāo)。第五，現(xiàn)現(xiàn)代推銷(xiāo)銷(xiāo)要求企企業(yè)注意意廣泛利利用現(xiàn)代代科學(xué)技技術(shù)，它它包括新新的通訊訊手段、、信息處處理手段段、信貸貸手段、、結(jié)算手手段和科科學(xué)的決決策等。。這也是是企業(yè)提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，，使成功功的推銷(xiāo)銷(xiāo)具有長(zhǎng)長(zhǎng)期性和和穩(wěn)定性性的條件件。推銷(xiāo)的發(fā)發(fā)展歷史史■倫理就是人與與人以及及人與自自然的關(guān)關(guān)系和處處理這些些關(guān)系的的規(guī)則。。如：“天天地君親親師”為為五天倫倫；又如如：君臣臣、父子子、兄弟弟、夫妻妻、朋友友為五人人倫。忠忠、孝、、悌、忍忍、信為為處理人人倫的規(guī)規(guī)則。從從學(xué)術(shù)角角度來(lái)看看，人們們往往把把倫理看看作是對(duì)對(duì)道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的尋尋求。推銷(xiāo)的商商業(yè)倫理理■商業(yè)倫理理商業(yè)倫理理研究的的是商業(yè)業(yè)活動(dòng)中中人與人人的倫理理關(guān)系及及其規(guī)律律，研究究使商業(yè)業(yè)和商業(yè)業(yè)主體既既充滿(mǎn)生生機(jī)又有有利于人人類(lèi)全面面和諧發(fā)發(fā)展的合合理的商商業(yè)倫理理秩序，，進(jìn)而研研究商業(yè)業(yè)主體應(yīng)應(yīng)該遵守守的商業(yè)業(yè)行為原原則和規(guī)規(guī)范、應(yīng)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立立的優(yōu)良良商業(yè)精精神等商商業(yè)道德德問(wèn)題。。推銷(xiāo)的商商業(yè)倫理理■思考銷(xiāo)售行業(yè)業(yè)的道德德失范有有哪些表表現(xiàn)？推銷(xiāo)的商商業(yè)倫理理銷(xiāo)售行業(yè)業(yè)的道德德失范1.產(chǎn)品品假冒偽偽劣2.價(jià)格格欺詐、、價(jià)格陷陷阱3.虛假假?gòu)V告4.售后后服務(wù)虛虛假承諾諾推銷(xiāo)的商商業(yè)倫理理■思考總結(jié)推銷(xiāo)銷(xiāo)的商業(yè)業(yè)倫理準(zhǔn)準(zhǔn)則推銷(xiāo)的商商業(yè)倫理理推銷(xiāo)商業(yè)業(yè)倫理準(zhǔn)準(zhǔn)則1.尊重顧客客意愿，反對(duì)對(duì)強(qiáng)制推銷(xiāo)2.堅(jiān)持互利利互惠，反對(duì)對(duì)損人利己3.堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)實(shí)守信，反對(duì)對(duì)商業(yè)欺詐4.保護(hù)消費(fèi)費(fèi)者權(quán)益，反反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)5.堅(jiān)持綠色色推銷(xiāo)，弘揚(yáng)揚(yáng)社會(huì)責(zé)任推銷(xiāo)的商業(yè)倫倫理技能演練資料：高真空空二層不銹鋼鋼保溫杯1、容量370CC，顏顏色：紅、藍(lán)藍(lán)、黑、灰；；

2、不漏漏水設(shè)計(jì)，附附過(guò)濾茶網(wǎng)；；3、附杯套，，便于攜帶外外出，居家辦辦公使用兩相相宜，因不結(jié)結(jié)水氣，故不不會(huì)弄臟杯套套；

4、特特殊杯身設(shè)計(jì)計(jì)，易于掌握握，口徑；5.8CM，易將冰冰塊放入杯中中；

6、榮榮獲多國(guó)專(zhuān)利利，大陸專(zhuān)利利號(hào)碼；7、保溫、保保冰效果均佳佳。保溫效果果6小時(shí)之后后，仍有51℃以上。情景：假如你是一一位公司推銷(xiāo)銷(xiāo)員向教師/同學(xué)推銷(xiāo)保溫杯。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:46:1702:46:1702:461/5/20232:46:17AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:46:1702:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:1702:46:1702:46Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:46:1702:46:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:46:17上午02:46:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:46:1702:46:1705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。2:46:17上上午午2:46上上午午02:46:171月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:46:1702:46:1702:461/5/20232:46:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:46:1702:46Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:46:1702:46:1702:46Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:46:1702:46:17January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:46:17上上午02:46:171月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:46:1702:46:1705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:46:17上上午2:46上上午午02:46:171