大客戶營銷策略

會計學(xué)1大客戶營銷策略大客戶概念及意義可有效提升公司利潤水平能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶大客戶的特征單次采購數(shù)量多、涉及金額大在市場中又有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響大客戶的影響力明顯提高公司經(jīng)濟(jì)效益對行業(yè)產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)什么是大客戶？Page

2第1頁/共18頁大客戶的篩選客觀評估、明確大客戶的需求及競爭優(yōu)勢1評選客戶及篩選出有競爭優(yōu)勢的大客戶2合理調(diào)配資源，提高大客戶銷售成功率34Page

3第2頁/共18頁大客戶銷售1.銷售周期：長2.與客戶關(guān)系：長期、廣泛3.決策者：有多個或影響者4.購買決定過程：復(fù)雜5.銷售隊伍：團(tuán)隊6.解決方案的需求：多7.銷售重點：對顧客價值個人客戶銷售短，一次銷售短期、局部少決策者簡單個人少產(chǎn)品功能大客戶銷售的特殊性1234567Page

4第3頁/共18頁大客戶內(nèi)部需求分析采購決策者有效識別采購決策者決策者階段性參與度評估者技術(shù)部門的影響力決定參與權(quán)和否決權(quán)使用者采購初期階段的實際角色對技術(shù)方案評估有較大影響Page

5采購者競爭信息掌握完整、需要加強(qiáng)溝通項目不大可直接決定第4頁/共18頁營銷策略人事利品牌美譽(yù)度內(nèi)部線人實現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個人利益Page

6第5頁/共18頁大客戶銷售的關(guān)鍵銷售的方法

找對人文字內(nèi)做對事文字內(nèi)容說對話文字內(nèi)容Page

7第6頁/共18頁找對人的五項法則1、分析大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)5、差異化的客戶發(fā)展4、明確客戶關(guān)系的比重2、了解大客戶內(nèi)部采購流程3、根據(jù)角色，制定分工找到合適的人搞定決策者找到關(guān)鍵決策者分析內(nèi)部的角色和分工明確客戶關(guān)心的內(nèi)容Page

8第7頁/共18頁團(tuán)隊合作搞定人誰搞定采購者？誰搞定使用者？誰搞定評估者？誰搞定決策者？人員分工Page

9第8頁/共18頁明確各崗位人員的職責(zé)優(yōu)化營銷組織機(jī)構(gòu)完善大客戶團(tuán)隊的運行Page

10第9頁/共18頁分析大客戶內(nèi)部采購流程采購部門技術(shù)部門使用部門提出需求項目可行性研究確定預(yù)算商務(wù)談判合同審核簽訂協(xié)議合同實施立項組件采購小組建立采購技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)對外招標(biāo)首選供應(yīng)商Page

11評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)第10頁/共18頁冀東水泥集團(tuán)煤質(zhì)采樣機(jī)采購案例分析采購者集團(tuán)裝備部（各分公司技術(shù)設(shè)備部）使用者集團(tuán)化驗中心（各分公司化驗室）決策者評估者Page

12第11頁/共18頁中聯(lián)水泥集團(tuán)營銷策略計劃滕州中聯(lián)水泥（平邑、泰安)智能巡檢分析淮海中聯(lián)水泥（泰山、邳州）窯頭密封技術(shù)改造分析菏澤中聯(lián)（淮海、滕州）制粉技術(shù)改造分析河南運營區(qū)中聯(lián)水泥篦冷機(jī)改造分析采購者使用者評估者決策者Page

13第12頁/共18頁

人脈=錢脈銷售心得感悟不能同流，哪能交流；不能交流、哪能交心；不能交心、哪能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人：因為日久見人情Page

14第13頁/共18頁水泥行業(yè)品牌美譽(yù)度推廣

技術(shù)性傳播專家論證會、技術(shù)研討會、成功案例分享客戶見面會、專業(yè)展會等傳播形式媒體性傳播專業(yè)性媒體如《中國建材報》形象性傳播公關(guān)和贊助大型專業(yè)會議Page

15第14頁/共18頁大客戶工作推進(jìn)路線圖大客戶成功推廣過程線點面決策者變推廣者成功試點變評估者Page

16第15頁/共18頁大客戶工作計劃1234試點企業(yè)批量推廣全面推廣全面戰(zhàn)略合作成