客戶開(kāi)發(fā)思路與策略

客戶開(kāi)發(fā)思路與策略一、客戶開(kāi)發(fā)。1.1老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹：可以咨詢企業(yè)從前的客戶資料也許查察企業(yè)的相關(guān)資料。1.2新客戶：經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋電梯企業(yè)，經(jīng)過(guò)各種招標(biāo)網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)電梯代理商信息追蹤，從企業(yè)黃頁(yè)上找尋，經(jīng)過(guò)政府特種設(shè)備科介紹。二、聯(lián)系客戶。2.1電話溝通從前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。采集客戶的資料：①認(rèn)識(shí)客戶的基本狀況：地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)范圍。②客戶的需求與客戶對(duì)產(chǎn)品的要求：質(zhì)量和價(jià)格；③主要負(fù)責(zé)人狀況。早先考慮打電話的內(nèi)容、說(shuō)話的語(yǔ)氣；理解客戶的需求；2.2、電話溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)防備的問(wèn)題有：抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；電話里討論細(xì)節(jié)；不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人；在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)。2.3、打電話時(shí)的步驟：說(shuō)明身份→依據(jù)自己所屬的企業(yè)、自己的姓名與所擔(dān)負(fù)的銷售業(yè)務(wù)工作、供給產(chǎn)品或服務(wù)；說(shuō)明目的及邀請(qǐng)面談→向客戶明確自己已充分了些客戶此刻的需求、向客戶提出頭談央求，主動(dòng)提出頭談時(shí)間；除掉異議→央求客戶給自己一兩分鐘的時(shí)間。三、客戶見(jiàn)面。成立優(yōu)異第一印象特別重要，人對(duì)另一個(gè)人的第一印象常常影響著此后對(duì)這人的看法及感情。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，給客戶留下的第一印象可能會(huì)對(duì)未來(lái)能否成交產(chǎn)生的重要影響。好的印象有促于銷售的連續(xù)進(jìn)行，不好的印象阻攔銷售的成功。如何成立優(yōu)異的第一印象：優(yōu)異的表面→服飾整齊得體；優(yōu)異的肢體語(yǔ)言→握手、目光接觸淺笑、交換名片；握手姿勢(shì)→接觸面積、適量用力、時(shí)間3~5秒；目光接觸→凝視區(qū)域：臉；適量淺笑；適量的站姿與坐姿→安全距離是一米以外，交換名片。選擇適合的開(kāi)場(chǎng)白：（1）客戶的喜好：唱歌、音樂(lè)、書(shū)法、打球。（2）顧客所內(nèi)行業(yè)的商討（3）對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊嘆（4）對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊嘆（5）一些時(shí)勢(shì)性的話題（6）與客戶討論相關(guān)行業(yè)信息或令人振奮的信息（7）天氣與自然環(huán)境轉(zhuǎn)移話題：提出異議→向客戶說(shuō)明自己來(lái)訪的目的：比方聽(tīng)聞你們企業(yè)近來(lái)準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模。陳說(shuō)議題對(duì)于客戶的價(jià)值，征采客戶的贊成四、發(fā)掘客戶需求認(rèn)識(shí)客戶需求重要性：需求的實(shí)質(zhì)是客戶的希望與現(xiàn)狀之間的差距。假如銷售員不認(rèn)識(shí)客戶的需追求，就難以博得客戶的認(rèn)可，只有認(rèn)識(shí)了客戶的真實(shí)需求與要求，才能實(shí)現(xiàn)銷售，才能帶給客戶一個(gè)完滿的解決方案。4.1適合的發(fā)問(wèn)發(fā)掘客戶的需求。發(fā)問(wèn)形式：開(kāi)放式問(wèn)題→為何、怎么樣等句式來(lái)發(fā)問(wèn)；封閉式問(wèn)題→用來(lái)獲得或確認(rèn)簡(jiǎn)單的答案，比方是吧、對(duì)吧行嗎等句式。發(fā)問(wèn)形式:背景問(wèn)題→客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，客戶缺乏某種產(chǎn)品；難點(diǎn)問(wèn)題→客戶因缺乏某種產(chǎn)品利益受損；示意問(wèn)題→說(shuō)明本企業(yè)有這類產(chǎn)品；效益問(wèn)題→購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)好處、利益。4.2如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)原則比較清楚的認(rèn)識(shí)客戶的需乞降要求：清楚原則、完好原則→了些客戶的所有需求→了些客戶的所有需求的優(yōu)先次序→與客戶達(dá)成共識(shí)、探詢?cè)瓌t→認(rèn)識(shí)客戶的隱憂。如何控制發(fā)言場(chǎng)面：利用反問(wèn)來(lái)控制場(chǎng)面，掌握了發(fā)言的主動(dòng)權(quán)，能指引客戶的思路。經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)聯(lián)合反問(wèn)，認(rèn)識(shí)客戶的需乞降要求，并較好地讓客戶認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品的價(jià)格、銷售支持，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲念。動(dòng)向傾聽(tīng)：注意客戶說(shuō)的是什么、他們的真實(shí)想法、話語(yǔ)背后的意思。動(dòng)向傾聽(tīng)的技巧有：有目的地聽(tīng)，比方客戶的需求、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷售支持；握發(fā)言的要點(diǎn)；采集有效的信息，心記加筆錄。五、銷售陳說(shuō)。5.1銷售陳說(shuō)重要性：好的陳說(shuō)引起客戶的需求，產(chǎn)生購(gòu)買欲念，實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。5.2銷售陳說(shuō)的內(nèi)容和步驟：介紹企業(yè)：先用一句話對(duì)企業(yè)做一個(gè)整體的慨括性介紹，而后舉例證明企業(yè)實(shí)力的主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)和事件讓客戶認(rèn)識(shí)，比方獲取中國(guó)有名商標(biāo)稱號(hào)、產(chǎn)品是中國(guó)名牌產(chǎn)品、企業(yè)是上市企業(yè)、某某年產(chǎn)量第一、獲取某某威望機(jī)構(gòu)的介紹等，，將企業(yè)的宣傳畫(huà)面、宣傳單交給客戶過(guò)目，總結(jié)企業(yè)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。介紹產(chǎn)品：一、是介紹產(chǎn)品的基本狀況，如硬件構(gòu)成，電子元器件的采納優(yōu)勢(shì)等；二、是介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)：具備及時(shí)監(jiān)控電梯運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，及時(shí)報(bào)警，雙向音視頻撫慰，多媒體廣告公布等。.產(chǎn)品的特色是產(chǎn)品自己固有的特色，如結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等；利益是指客戶從購(gòu)買產(chǎn)品上獲取的價(jià)值。客戶關(guān)懷我的產(chǎn)品利益方面有：提高了電梯安全靠譜性、市場(chǎng)潛力及需求大，有很高的贏利空間，企業(yè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，服務(wù)好等。5.3、如何認(rèn)識(shí)與分析客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：認(rèn)識(shí)與分析客戶的心理→我方產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品→價(jià)值與價(jià)格能否相當(dāng)?？蛻粑凑f(shuō)出來(lái)的疑問(wèn)，比方產(chǎn)品的構(gòu)成、功能、質(zhì)量、哪些客戶用過(guò)這類產(chǎn)品，市場(chǎng)反響如何。協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方：比方中間商想購(gòu)買某企業(yè)的產(chǎn)品，可能會(huì)涉及采買部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、企業(yè)最高管理者。其余，認(rèn)識(shí)與分析產(chǎn)品和服務(wù)、認(rèn)識(shí)與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。用踴躍的語(yǔ)言感人客戶：常用的踴躍的語(yǔ)言有簡(jiǎn)單、安全、快樂(lè)、證明、價(jià)值、新的、健康、樂(lè)趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤(rùn)、客戶的名字、正確的、驕傲、熱愛(ài)、結(jié)果、酣暢、至關(guān)重要的、相信事實(shí)。提高聲音的表現(xiàn)力：說(shuō)話自然、清楚、條理清楚。如何運(yùn)用演示、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等獲取顧客的認(rèn)可：用形體、動(dòng)作、著裝、面部表情以及語(yǔ)氣等，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲念。目光接觸的技巧是：保持目光的接觸、照料大家，不要只盯著一個(gè)人看；用目光來(lái)博得贊成。保持正確的姿態(tài)：姿態(tài)正直挺秀，適合的挪動(dòng)，采納開(kāi)放的姿態(tài)。錯(cuò)誤的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。運(yùn)用手勢(shì)作用：加強(qiáng)語(yǔ)氣力度、提高情緒，但手勢(shì)要洽到好處。沒(méi)有手勢(shì)會(huì)讓客戶感覺(jué)無(wú)聊；手勢(shì)太多，也會(huì)影響聽(tīng)眾的注意力。錯(cuò)誤的手勢(shì)：不知道把手放在哪里、把手放入口袋、扣著手也許背著手、雙手一直不動(dòng)、手不斷的擺動(dòng)等。如何正確的回答顧客的發(fā)問(wèn)：回答以下問(wèn)題前留有思慮的時(shí)間，好處是正確理解客戶的意思、有時(shí)間組織語(yǔ)言，能正確的回答客戶的問(wèn)題、展望客戶接下來(lái)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等。認(rèn)識(shí)客戶的所有企圖：先重復(fù)客戶的問(wèn)題以便思慮，比方您是感覺(jué)我們企業(yè)的產(chǎn)品~~是嗎。找尋外助：找尋乙方人員幫助、大方地向?qū)Ψ綄＜艺?qǐng)教。六、銷售異議6.1面對(duì)銷售異議采納踴躍的態(tài)度，提早準(zhǔn)備，不慌亂，但是分敏感，不信口雌黃，要自信。客戶提出異議，常常表示他們比較關(guān)懷業(yè)務(wù)員所銷售的產(chǎn)品；假如客戶沒(méi)有異議，常常說(shuō)明客戶沒(méi)有不關(guān)懷企業(yè)產(chǎn)品，沒(méi)有需求。這是我們采納踴躍態(tài)度的原由。6.2認(rèn)可客戶的感覺(jué)：認(rèn)可不等于贊成。贊成是贊成對(duì)方的看法，而認(rèn)可是認(rèn)可對(duì)方的感覺(jué)，理解對(duì)方的想法，但不必定贊成對(duì)方地看法。第一，可以重復(fù)客戶的反對(duì)建議，并將語(yǔ)氣淡化，而后委宛地用事實(shí)、數(shù)據(jù)除掉顧客的異議，改變其看法。6.3使客戶異議詳盡化：利用反問(wèn)技巧→開(kāi)放式→封閉式，比方為何呢、你感覺(jué)應(yīng)當(dāng)甚樣等。多利用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)，盡量鼓舞客戶主動(dòng)的細(xì)說(shuō)、多說(shuō)，以認(rèn)識(shí)其更多的想法和建議，而后采納封閉式的發(fā)問(wèn)方式，來(lái)確認(rèn)客戶的真實(shí)建議。咨詢細(xì)節(jié)→客戶的真實(shí)需求是什么、客戶需求的迫切程度如何、以致客戶意議的原由是什么。經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)使模糊信息明確化：認(rèn)同+反問(wèn)。6.4針對(duì)客戶異議做出適合的賠償：用產(chǎn)品的其余利益對(duì)客戶進(jìn)行賠償，比方質(zhì)量、價(jià)格、功能、服務(wù)、包裝、樣式、品牌等。巧將異議變?yōu)橘u點(diǎn)，比方：客戶以為商品的價(jià)格太高，那么可以向客戶重申，高價(jià)格高質(zhì)量，高質(zhì)量，可以為客戶供給優(yōu)良服務(wù)等。.6.5恩賜賠償時(shí)應(yīng)試慮的有：第一、依據(jù)自己的權(quán)限設(shè)定可以做出退步的范圍，第二、退步的價(jià)值和自己所要求的回報(bào)是什么。6.6聯(lián)合我所在企業(yè)狀況及銷售的產(chǎn)品狀況，分析客戶異議的原由可能有三種：是銷售業(yè)務(wù)員的原由、表現(xiàn)形式、辦理方法。舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生厭煩；做了夸張不實(shí)的陳說(shuō)，以不實(shí)的話語(yǔ)來(lái)利用客戶；使用過(guò)多的特地術(shù)語(yǔ)和過(guò)于高明的專業(yè)知識(shí)，引用不正確的檢查資料；不妥的溝通，說(shuō)得太少或太多；展現(xiàn)失?。蛔藨B(tài)過(guò)高，讓客戶感覺(jué)低你一等。是企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品的原由、表現(xiàn)形式、辦理方式。第一、貨源或產(chǎn)品原由，第二、服務(wù)原由，服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容齊全、服務(wù)水平高。第三、價(jià)格原由：價(jià)的價(jià)格異議都說(shuō)價(jià)格太高。辦理方法：告訴客戶已經(jīng)是最低，其待遇和其余的客戶是相同的?？蛻艨赡懿徽J(rèn)識(shí)價(jià)格行情：舉例其余品牌的市場(chǎng)價(jià)格，加以分析。還有真的原由，分析企業(yè)和產(chǎn)品的差異性，加以分析?？蛻糇约旱脑?、表現(xiàn)形式、辦理方法。客戶不想換合作者。業(yè)務(wù)員應(yīng)采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方面不好的，如質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售支持等。分析采買、經(jīng)營(yíng)本品的好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時(shí)、促銷支持力度大、單間利潤(rùn)高；增添一個(gè)品牌，可減少風(fēng)險(xiǎn)、賺錢的機(jī)遇多等?？蛻羟榫w出于低潮，最好不要打攪?？蛻裟壳皼](méi)錢:先不談買賣，而是談一些其余話題，過(guò)一會(huì)再賺回來(lái)，探詢客戶心中能否還有疑慮沒(méi)有說(shuō)出來(lái)?？蛻糁厣陰?kù)存過(guò)多：現(xiàn)弄理解客戶庫(kù)存能否真的很大，爭(zhēng)取到庫(kù)房去看；庫(kù)存真的很多，跟客戶計(jì)算消化的時(shí)間而后要求客戶小批量進(jìn)貨，這不會(huì)積壓很多；向客戶重申這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨，促銷力度大，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有了；告訴客戶近來(lái)這幾日企業(yè)要訣定本市場(chǎng)的經(jīng)銷商。假如客戶遲疑不覺(jué)，可能那不到經(jīng)銷權(quán)，悔就來(lái)不及了?？蛻糁厣陚€(gè)人沒(méi)有決策權(quán)限：找出核心決策人，要求決策人見(jiàn)面溝通客戶真的不需要：趕快走人。七、合作模式7.1政府推進(jìn)，第三方企業(yè)和我方共同出資成立企業(yè)，企業(yè)獨(dú)立采買設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參加媒體廣告運(yùn)營(yíng)。7.2第三方企業(yè)采買設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參加媒體廣告運(yùn)營(yíng)。（要求第三方企業(yè)具備政府也許市場(chǎng)資源）7.3第三方企業(yè)采買設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方協(xié)助媒體廣告運(yùn)營(yíng)（參加媒體廣告的制作、刊行等）。八、成交。8.1主動(dòng)提出成交的原由：一是客戶極少主動(dòng)提出達(dá)成交易的央求，需要業(yè)務(wù)員提示。二是不及時(shí)主動(dòng)提出交易央求而是悲觀被動(dòng)的等候，可能做不行交易。三是主動(dòng)提出交易的一方在談判中會(huì)據(jù)有優(yōu)勢(shì)地位。8.2掌握成交機(jī)遇。留意購(gòu)買和非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào)：直接語(yǔ)言贊譽(yù)產(chǎn)品等，點(diǎn)頭淺笑、緘默遲疑、踴躍眼神。8.3成交常用的語(yǔ)句是：例1此刻，您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)已