關(guān)于成都某旅游地產(chǎn)項目的經(jīng)營銷售方案

關(guān)于****的經(jīng)營銷售方案一、策劃目的：****集中國名居之大成，通過對傳統(tǒng)建筑和歷史文化的挖掘，展現(xiàn)中華明族古老文明的精髓，透出歷史的、文化的深層底蘊。詮釋****私人客棧的內(nèi)涵,顯示其特色內(nèi)容,展現(xiàn)其四合一的特色:民族建筑+特色旅游+園林建筑+星級服務(wù)。作為旅游地產(chǎn)的配套,以特色吸引游客，進而延長游客的停留時間,促進其消費。在以創(chuàng)造經(jīng)濟效益為主的前提下提升**品牌。一、市場調(diào)查及分析（一）、旅游市場情況調(diào)查由于**綜合性商業(yè)開發(fā)項目同成都的旅游市場密切相關(guān)，故有必要對上述市場的經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進行市場調(diào)查與分析。成都旅游市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢四川借助其優(yōu)勢旅游資源已逐漸發(fā)展為一個旅游大省，而成都則作為省內(nèi)最大的旅游客源市場，占據(jù)了省內(nèi)客源的40%。目前，全市從事旅游經(jīng)營的企業(yè)多達5000多個，2001年成都接待海外游客近40萬人次，國內(nèi)游客2270萬人次，市場資源極為豐富。而縱觀整個行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下特點：其一，市場需求因季節(jié)性和節(jié)假日因素呈現(xiàn)出很大的不規(guī)則性。目前為止，僅“春節(jié)”、“五一”、和“十一”三個長假的旅游收入就占全年總收入的17%，而在旅游淡季如三月（九寨黃龍等主要旅游線路四月份開放）幾乎難有旅游團隊；其二，行業(yè)競爭激烈，企業(yè)利潤趨薄。由于需求的不規(guī)則，淡旺季價格差異懸殊，大量后繼者的涌入加之“辦公室旅行社”等不規(guī)范操作行為對市場的沖擊和干擾，致使本市旅游行業(yè)的平均利潤率不足10%；其三，精品旅游市場和特色旅游市場的開發(fā)已逐漸成為趨勢，市場陸續(xù)出現(xiàn)了蜀文化之旅、生態(tài)農(nóng)業(yè)之旅和水文化之旅等多元化旅游品種，同時對武侯祠、杜甫草堂、劉氏莊園和西嶺雪山沿線，人文加自然景觀進行精品旅游線路的打造已提上歷史日程。（二）、****商業(yè)區(qū)的經(jīng)營資源分析1、地理位置及環(huán)境條件****位于成都西郊青羊界，新成溫公路快速通道旁，距市區(qū)九公里，至二環(huán)路只需10分鐘車程。從周邊的環(huán)境來看，**目前還屬于一個獨立的新區(qū)，周邊沒有與之相配套的經(jīng)濟文化環(huán)境；從距市區(qū)的距離來看，**的位置適合于市內(nèi)游客節(jié)假日的短途旅行；從所屬的線路來看，**屬于武侯祠——杜甫草堂——劉氏莊園——西嶺雪山人文及自然景圈。綜合競爭實力分析根據(jù)對成都旅游市場的調(diào)查，結(jié)合**項目自身的實際情況，現(xiàn)對項目整體的綜合競爭實力進行相關(guān)SWOT分析和列表分析：（1）、SWOT分析經(jīng)營強勢（S）:品牌知名度、產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)、價格競爭力、營銷能力、成本控制能力、資金成本、員工素質(zhì)、文化景觀經(jīng)營劣勢（W）：跨行業(yè)綜合性經(jīng)營、地理條件、旅游消費的季節(jié)性因素市場機會（O）：豐富的旅游資源、成都市的休閑文化、與成都西面其它幾個旅游景點，共同搭建成都西面的旅游圈、****整個環(huán)境的營造和人氣的聚集。市場風險（T）：整個****環(huán)境及商業(yè)氛圍的營造、酒店業(yè)在成都的高密度、高成熟度、目標客戶容量。（2）、綜合競爭實力表名稱權(quán)數(shù)評分（1——5）分值地理位置0.1520.3環(huán)境效果0.150.5品牌知名度0.140.4市場份額0.0510.05產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量0.140.4價格競爭力0.0540.2促銷效果0.130.3創(chuàng)新效果0.0540.2成本控制能力0.0530.15資金成本0.0540.2現(xiàn)金流量0.0540.2管理效率0.130.3員工素質(zhì)0.0540.2合計1.003.4相關(guān)說明：1、本表的分析值只代表項目從前期準備到市場進入這一時段的綜合競爭實力情況，可以視為SWOT分析的量化指標。本階段項目綜合競爭實力的總分值3.4分，處于中等水平。（滿分為5分）地理位置及市場份額評分較低是由于客觀地理條件限制以及跨行業(yè)經(jīng)營等因素。產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、價格競爭力的較高分值是按項目強調(diào)高服務(wù)低價格的經(jīng)營原則評定，如實際水平達不到預(yù)期效果，則總分還會進一步降低。資金成本和現(xiàn)金流量的較高分值建立在公司對本項目提供的優(yōu)厚發(fā)展政策上，即不計算前期房屋造價，不計提折舊和計算資金成本。提高綜合競爭實力總分值的著眼點在于促銷力度、成本控制、管理效率和市場份額等可變因素上，地理環(huán)境條件屬客觀環(huán)境，權(quán)重大而分值低，為跨越這一距離障礙，需要建立固定的接待點，如可在**購物廣場、麗都花園、以及在市中心設(shè)立固定的接待站和咨詢點，并提供免費的運輸工具等相應(yīng)措施來搭建一條便捷的運輸走廊，以提高綜合競爭力。二、客戶資源管理**商業(yè)區(qū)的市場推廣工作主要體現(xiàn)在兩個工程上：產(chǎn)品工程與市場工程。在產(chǎn)品工程方面，以傳統(tǒng)餐飲為特色，以品質(zhì)化、娛樂化餐飲為發(fā)展方向，以大眾化的價格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成競爭力，帶動休閑娛樂觀光等綜合產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。在市場工程方面，一方面通過與全市旅游網(wǎng)絡(luò)的對接，充分利用成都作為休閑之都的豐富客流資源以營造人氣；另一方面，通過客戶研究和營銷推廣，充分挖掘潛在客戶，打造新的文化旅游熱點。要做好這兩個工程應(yīng)從綜合產(chǎn)品及服務(wù)管理、客戶資源管理和廣告促銷管理等三方面入手，其中，公司針對產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)的管理已明確提出了“優(yōu)秀人員、優(yōu)厚待遇、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)品牌”的四優(yōu)原則；針對廣告宣傳也已有了通盤考慮，此處不再贅述。本處著重針對客戶資源管理進行相關(guān)的論述（一）、客戶需求分析按照現(xiàn)代營銷理念，企業(yè)要贏得市場，不僅僅要營造產(chǎn)品，更要建設(shè)顧客隊伍。在****的旅游休閑消費方面，不同年齡、不同性質(zhì)的顧客有著一定的需求差異，從而形成不同的細分市場。現(xiàn)從顧客需求入手進行相關(guān)的分析：按年齡分類：類別行為特點消費需求少兒（8——133歲）喜歡新鮮事物、活活動性強、依靠父母缺少自主主消費能力運動型項目、特色色小吃、小紀紀念品、傳統(tǒng)統(tǒng)玩具少年（14——117歲）喜歡新鮮事物、喜喜歡運動與交交友、有少許許自主消費力力劃船、游泳、經(jīng)濟濟型小吃傳統(tǒng)表演活動青少年（18———24歲）喜歡交際、同朋友友同學郊游有一定自主消費力力文化紀念品、運動動項目、經(jīng)濟濟型小吃、青年（25——330歲）喝茶、聊天、麻將將棋牌娛樂有一定經(jīng)濟實力老式酒吧、特色小小吃、特色宴宴席、茶品、工工藝禮品成人（30——440歲）有子女者以其子女女消費為中心心，部分以休休閑消費為主主茶品、特色食品及及宴席、洗腳腳按摩等特色色服務(wù)、禮品品成人（40——555歲）強調(diào)環(huán)境氛圍與特特色服務(wù)，以以娛樂休閑消消費為主傳統(tǒng)宴席、傳統(tǒng)表表演活動、茶茶品、文化紀紀念品老人（55歲以上上）行動能力差，有懷懷舊情結(jié)理性消費傳統(tǒng)表演、傳統(tǒng)特特色食品、小小吃、小紀念念品按顧客來源分類類別行為特點消費需求外地游客對傳統(tǒng)川西文化的的好奇，享受受古樸的文化化氛圍，觀光光及品嘗風味小吃、傳統(tǒng)宴宴席、旅游紀紀念品、**系列酒等產(chǎn)產(chǎn)品外國游客崇尚人文景觀，文文化獵奇，享享受異域民風風民俗旅游紀念品、特色色食品、工藝藝禮品、住宿宿服務(wù)本地游客休閑娛樂為主，滿滿足周末及節(jié)節(jié)假日的短途途旅行與聚會會特色餐飲、茶品、特特色服務(wù)根據(jù)不同顧客的需求分類，可采取相應(yīng)的市場策略：1、盡量將對**的游覽引導(dǎo)到文化消費的領(lǐng)域，而非單純的休閑娛樂。即**的整體文化氛圍要滲透到其餐飲、茶飲、建筑風格和街道布景中，創(chuàng)立一種新型的生態(tài)園林式餐飲，形成一套品質(zhì)化、娛樂化的消費體系。惟其如此，才能發(fā)掘出自身的優(yōu)勢資源，形成經(jīng)營中的核心競爭力。2、做好兒童消費市場，開發(fā)兒童喜愛的娛樂項目和產(chǎn)品，如可手動取水的老式水車、陀螺游戲等，做到“以小博大”，通過吸引兒童，從而吸引以兒童為中心的整個家庭。3、做好特制旅游紀念品的開發(fā)，如****圖冊、有古皇城全景刻繪的工藝品和紀念品等以前來觀光休閑的游客為資源，進行**系列酒及其他相關(guān)產(chǎn)品的前期推廣。4、關(guān)注老年顧客。對四合院文化最具懷舊情結(jié)的是老年人，大量吸引老年人前來觀光游玩，不僅可以較好地解決每周星期一至星期四淡季時間客源稀少的情況，而且眾多老人的參與，可增加一種同****氛圍相匹配的文化與情感上的親和力。5、針對外地游客和外國游客，推出成都市獨一無二的家庭式酒店等住宿服務(wù)等。（二）、客戶資源開發(fā)在客戶資源的開發(fā)中，不僅需要借助報紙、電視、電臺、燈箱、路牌等傳媒工具的普及性宣傳，還需要有針對性地發(fā)掘大量目標客戶群體，促使?jié)撛诘男枨竽軌蛴行У剞D(zhuǎn)化為消費。商務(wù)市場主要客源：亞太地區(qū)、國內(nèi)主要策略：產(chǎn)品：免費早餐、商務(wù)套餐及時溝通信息、加快結(jié)帳速度利用客史預(yù)先登記提供24小時商務(wù)中心服務(wù)價格：執(zhí)行商務(wù)價格渠道：參加國際定房網(wǎng)絡(luò)和國內(nèi)訂房網(wǎng)絡(luò)建立公司訂房俱樂部與旅行社合作會議市場主要客源：外資公司、國內(nèi)重要企業(yè)、金融公司等的董事會、商務(wù)會、展覽會、研討會及各類高校、政府組織的各類會議主要策略：產(chǎn)品：購置投影設(shè)備提供會議組合菜肴提供會議班車接送保證餐飲、客房產(chǎn)品質(zhì)量價格：制定具有競爭性的價格會議用客房打7折出租會議設(shè)施設(shè)備打5折渠道：會議策劃公司展覽場館政府部委辦科研、高校機構(gòu)旅行社團隊及散客主要客源：日本、東南亞、香港、臺灣、國內(nèi)主要策略：產(chǎn)品：提供團隊菜、風味菜價格：根據(jù)季節(jié)制訂旅行社特價渠道：國內(nèi)各大旅行社4.長住客市場主要客源：日本、東南亞、香港、臺灣、國內(nèi)各大公司駐成都辦事處的管理人員。主要策略：產(chǎn)品：客房管家式服務(wù)每周免費水果一次每天免費當?shù)貓蠹堃环莅凑湛腿艘笳{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價格：視租房時間長短及付費方式靈活商定渠道：外商公司、外地公司5.婚宴市場主要客源：外籍職員、社會各層次的人主要策略：產(chǎn)品：具有傳統(tǒng)民族色彩的婚禮提供婚宴組合菜肴提供花轎、嗩吶提供婚房價格：可根據(jù)訂餐的價位及數(shù)量靈活調(diào)整渠道：婚紗攝影公司建立公司訂房俱樂部學校市場主要客源：各大中小學校的學生及教師主要策略：產(chǎn)品：價格：教師及學生住房可打7－8折渠道：各大中小學校退休人員市場：主要客源：退休人員主要策略：產(chǎn)品：價格：60歲以上的退休人員享受8.5折優(yōu)惠渠道：老活動中心、老年協(xié)會、老年大學**生活方式的業(yè)主活動**現(xiàn)有的兩萬多個業(yè)主對公司而言是一筆不可估量的客戶資源。通過每年**生活方式在**的開展，一方面可達到擴散影響力形成知名度的功效，另一方面可引導(dǎo)業(yè)主到**的自助消費，逐步為**培育一個穩(wěn)定的顧客群。營銷手段：將**設(shè)立為**生活方式的主基地實施計劃：爭取在年內(nèi)舉辦一到兩次**生活方式的大型業(yè)主活動旅游團隊通過與成都市旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的對接，爭取使**作為新興的傳統(tǒng)文化觀光景點納入蜀漢文化景區(qū)，形成以武侯祠——杜甫草堂——****——西嶺雪山為中心的人文及自然旅游線路。營銷手段：同市內(nèi)三十多家旅行社開展聯(lián)營。實施計劃：本年內(nèi)同10——15個有實力的旅行社建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系。政府及企事業(yè)單位的團體會議和團體活動營銷手段：利用公司及個人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以人員攻關(guān)配合資料宣傳爭取客戶。實施計劃：年內(nèi)完成同武侯區(qū)內(nèi)城政府及事業(yè)單位以及其他20個左右企事業(yè)單位的會務(wù)和活動的承接工作。D、中小學生春游、秋游營銷策略：通過向市內(nèi)各中小學校進行廣告及資料宣傳，組織中小學生參觀皇城文化?？稍O(shè)計一個專門針對中小學生**觀光項目，價格可定在15元/每人，服務(wù)內(nèi)容包括提供午餐，開放體育活動館及劃船等，基本收費只需保證成本，而將主要盈利點放在購物及小吃等其他消費上。實施計劃：普遍宣傳并力爭在年內(nèi)爭取到5——8所學校的游覽業(yè)務(wù)。E、承接婚宴、婚紗攝影及影視劇的拍攝營銷手段：設(shè)計一個“**傳統(tǒng)婚禮項目”，配備轎子、嗩吶及傳統(tǒng)服裝，承辦舊式民俗婚宴?？上葟默F(xiàn)有業(yè)主處入手發(fā)展此項業(yè)務(wù)，并繼以廣告及資料宣傳面向全社會進行營業(yè)推廣。同時，通過定向業(yè)務(wù)接觸同市內(nèi)各大影樓建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其利潤點不在于向影樓收取場租費，而旨在通過向新婚者的宣傳推廣民俗婚宴項目。同時可進一步吸引影視企業(yè)將**作為古裝戲的拍攝基地。營銷計劃：年內(nèi)同三至四家影樓建立合作關(guān)系，爭取在9月——11月市民舉行婚禮的高峰時段，每星期承辦一到兩起婚宴。F、大學生班級活動及自發(fā)集體活動，畢業(yè)生同學會營銷手段：利用**懷舊氛圍與同學聚散在情感上的契合點，設(shè)計一個“**同學會項目”，仍采用固定價格包含午餐茶水等特定服務(wù)項目的形式。在市內(nèi)各高校進行定向宣傳，并通過chinaren等網(wǎng)站向本市高校的數(shù)千個網(wǎng)上班級會發(fā)送廣告。實施計劃：年內(nèi)宣傳覆蓋市內(nèi)四大高校。G、主題節(jié)日活動及主題文化活動營銷手段：通過舉辦重陽節(jié)花會、元宵節(jié)燈會、**廟會、**小吃節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日活動，以及為攝影協(xié)會、棋牌會、文藝會談提供場所，輔以面向全社會的廣告宣傳，吸引眾多的市民參與。實施計劃：年內(nèi)至少組織3——5次大中型民俗活動。H、老年活動團體營銷手段：向各小區(qū)、社區(qū)的老年活動團體進行定向的資料宣傳?？稍O(shè)計一個定價較低，專門在每周星期一至星期四開展的針對老年活動團體的**游覽項目。如定價在15——20元，包接送、午餐等。實施計劃：年內(nèi)同20個以上的老年活動團體進行接洽。具體促銷策略：優(yōu)惠常客活動，用**卡進行累計分，這些分可用于在客棧中度假、消費還可受到優(yōu)待，自動提高住房等級、延長結(jié)帳時間，總之客人在客?；ㄙM越多，賺的分越多，享受的優(yōu)惠也多。推出“頻訪者”方案，“頻訪者”是只指回頭客或稱忠誠顧客，“頻訪者”方案是客棧為保住老顧客，對具有價值的客人建立詳盡的個人信息數(shù)據(jù)庫，以進行有針對性的個性化服務(wù)。與航空公司合作促銷：利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票辦事處、訂房系統(tǒng)共同促銷客棧的客房和餐廳及**的其他設(shè)施。對航空公司與旅行社職員的優(yōu)惠，凡與客棧有業(yè)務(wù)往來的，住在客棧均可享有5折優(yōu)惠。對**業(yè)主的優(yōu)惠，憑業(yè)主卡住客棧可享有8.5折優(yōu)惠。與旅行社合作促銷：組織****1－2日游項目，家庭旅行計劃。與出租車合作促銷：由出租車司機介紹客人到客棧，對出租車司機進行每間房返利的方式來激勵出租車司機將客人介紹至客棧。組織機場、車站代表，直接到機場、車站招徠客人。開設(shè)“無煙客房”、“殘疾人客房”。內(nèi)部促銷：在客棧的大堂、電梯等場所，宣傳客棧產(chǎn)品，指示消費場所，培養(yǎng)全員促銷意識，獎勵主動促銷且受客人歡迎的服務(wù)員。在客棧一年中的兩個淡季（十二月和一月至六月/八月）要采取淡季價格并進行宣傳，采取各種措施提高淡季銷售量。開設(shè)DVD出租點，專門向客人出租DVD機和國內(nèi)外著名懂得經(jīng)典大片、麻將桌和麻將及情侶腳踏車、單車。DVD機可定位15元/天，押金為300元；碟片為3元/張；麻將桌和麻將為10元/副，押金為20元/天；情侶腳踏車為20元/小時，押金為200元/天；單車為5元/天，押金為100元/天；13.提供鐘點房服務(wù)。14.提供加床服務(wù)。15.設(shè)立一個小商品店向客人出售香煙、酒類。16.對viip常住客人、會會議客提供免免費的客棧紀紀念品如：打打火機等。2.全員銷售計劃劃所有營銷計劃實行行二級銷售成立銷售部門，每每位銷售人員員鎖定銷售對對象銷售，銷銷售人員450元（基本工工資）＋提成成（以財會室室核算為準）現(xiàn)場服務(wù)人員進行行現(xiàn)場促銷，基基本工資450元＋獎金（以以財會室核算算為準）投資者自發(fā)銷售，做做好登記，作作為年底分紅紅的參考。3，客戶資源布局管管理由于旅游的季節(jié)性性和需求的不不規(guī)則性，將將在很大程度度上影響**的整體商業(yè)業(yè)運作，故應(yīng)應(yīng)結(jié)合對主力力消費群體的的開發(fā)，按旅旅游的淡旺季季時間進行合合理的資源配配置。（1）、按星期制接待待的客戶主體體分類：星期一至星期四：：著力開發(fā)的的消費群體為為中小學生游游覽團體、會會議團體、老老年活動團體體、企事業(yè)單單位的集體活活動和外地旅旅游團隊。星期五至星期日：：主力消費團團體為市內(nèi)休休閑游客、婚婚宴、同學會會及其他集體體活動團體。法定長假及節(jié)日：：主力消費團團體為外地旅旅游團隊和部部分本地短途途游客（2）、按不同旅游季季節(jié)的活動主主題分類：3月——5月以春游、美美食、傳統(tǒng)節(jié)節(jié)日活動、休休閑觀光為主主題活動6月——8月以沙灘游游泳池為主體體的“清涼之旅”9月——11月以秋游、傳傳統(tǒng)民俗節(jié)日日、休閑觀光光為主題活動動12月——1月開發(fā)以溫泉泉為主體的冬冬季“健康之旅”1月——2月承接春節(jié)節(jié)前的招待宴宴會團體三、投資及收益分分析(一)、前期投資與日常常經(jīng)營費用測測算投資測算的依據(jù)本次投資測算本著著如下原則進進行：A、本投資測算僅作作為對未來（主主要對開業(yè)的的第一年）經(jīng)經(jīng)營效果的大大致估算以供供參考，為增增加測算的準準確率特引入入加權(quán)收益期期望的計算法法，充分考慮慮可能出現(xiàn)的的各種經(jīng)營情情況，其概率率值初步按正正態(tài)分布進行行排列。同時時，根據(jù)財務(wù)務(wù)的謹慎性原原則，在指標標變動的區(qū)間間，測算收益益時就低不就就高，測算成成本時就高不不就低。B、各項目的分項投投資額和項目目的總體投資資額，按照公公司對**各項目部所所提交預(yù)算的的最終審批額額計算。C、根據(jù)公司的規(guī)劃劃，公司前期期用于本項目目的土地及建建安成本、前前期營銷及促促銷經(jīng)費，均均作為****餐飲娛樂文文化有限公司司進行股份合合作制改造之之后的股本金金投入，目前前不計提折舊舊，不計算資資金成本。D、公司對本項目的的增量投入中中涉及房屋裝裝修和設(shè)備購購置的部分，按按五年計提折折舊，涉及產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的部部分列入待攤攤費用，分五五年攤完。前期分項投資及總總投資前期分項投資金額自營部分投資投資額暫定4300萬元其中A、餐飲中心心暫定350萬元B、自營茶樓暫定80萬元生態(tài)農(nóng)莊項目投資額暫定50萬萬元，自營酒店投資額暫定4000萬元行政管理費用按公司核定的標準準計50萬元。招商項目投資額暫定30萬萬元。目前公公司尚未核準準，考慮到其其招商的面積積以及工作實實施的難度，暫暫參造逸都項項目部的標準準計算。項目總投資960萬元其中：固定資產(chǎn)((裝修及設(shè)施)部分830萬元待攤費用（產(chǎn)品開開發(fā)）部分50萬元日常管理費用80萬元3、前期日常經(jīng)營費費用（固定費費用）測算年度日常經(jīng)營費用用總計：6111萬元，明明細如下：類別內(nèi)容金額人員工資員工12人，平均按7.55萬元/年計算，職職工155人，平均按1.4萬元/年計算307萬元管理費用日常行政管理，招招商活動經(jīng)費費80萬元折舊費用自營餐廳、茶樓、酒酒店裝修及設(shè)設(shè)施折舊166萬元待攤費用產(chǎn)品開發(fā)投資10萬元資金成本按960萬元的總投投資及5%的利率計算算48萬元（二）、項目保本本點測算計算依據(jù)本次保本點測算是是按項目總銷銷售收入等于于變動成本與與固定成本之之和來計算，由由于變動成本本是隨經(jīng)營規(guī)規(guī)模的變化而而變化，較難難預(yù)計。故本本次保本點測測算先計算保保本點的銷售售毛利額（產(chǎn)產(chǎn)品銷售利潤潤），再根據(jù)據(jù)各細分項目目的平均毛利利率反推項目目保本點的總總體銷售收入入。其中：保本銷售毛毛利額=保本銷售收收入-變動成本（主主營業(yè)務(wù)成本本+營業(yè)稅金）=固定成本保本銷售收入=保保本銷售毛利利÷項目平均毛毛利率項目平均毛利率==各分項目毛毛利率×各分項目的的經(jīng)營權(quán)重項目總保本點計算算項目保本銷售毛利利=611萬元項目平均毛利率==32%項目保本銷售收入入=1909萬元自營項目保本點計計算管理費分攤：自營營餐廳30萬元，自營營茶樓5萬元，自營營酒店15萬元折舊費：自營餐廳70萬元，自營營茶樓16萬元，自營營酒店80萬元人員工資：自自營餐廳134.5萬元，自營營茶樓38萬元，自營營酒店75萬元銷售毛利率：需扣扣除5.8%%的營業(yè)稅及及附加項目固定費用銷售毛利率保本銷售毛利保本銷售收入自營餐廳257.5萬元暫按25%計算257.5萬元1030萬元自營茶樓65萬元暫按60%計算65萬元108萬元自營酒店194萬元暫按45%計算194萬元431萬元（三）、收益分析析1、自營項目收益測測算自營項目主要包括括餐飲中心、休休閑中心和家家庭式酒店三三部分。現(xiàn)根根據(jù)其各自的的經(jīng)營規(guī)模并并按照日平均2000人次的保底底消費量進行行收益分析。餐飲中心收益分析析面積：建筑面積為為6000平米，考慮慮到室內(nèi)中空空設(shè)計、室內(nèi)內(nèi)造景、廚房房、梯間面積積等因素，實實際營業(yè)面積積按32000平米計算。營業(yè)項目：類別營業(yè)面積座位（或房間）數(shù)數(shù)接待容量（人/天天）餐飲服務(wù)2400平米，其其中大堂有效效使用面積1200平米，包間30個，共計1200平米按較寬松的設(shè)計，大大堂內(nèi)2.5平米/座，可設(shè)座為480個個，包間共計計240個座位，總總計720座按中午和晚上三輪輪的翻臺量，飽飽和接待量約約2200人/天休閑服務(wù)有效營業(yè)面積約8800平米可設(shè)棋牌室15間間和洗腳房、按按摩室各5間飽和接待量約2000人/天收益測算：考慮到旅游產(chǎn)業(yè)因因淡旺季造成成客流量的不不均勻，為便便于計算，本本收益分析中中的日接待顧顧客量采用全全年平均的方方式計算，同同時產(chǎn)品銷售售收入期望=各營業(yè)狀態(tài)態(tài)的銷售收入入×各營業(yè)狀態(tài)態(tài)出現(xiàn)的概率率。類別營業(yè)量飽和（概率值15%）營業(yè)量中等（概率值70%）營業(yè)量低（概率值15%）銷售收入期望餐飲銷售收入日平均接待量12200人次，人均均消費30元，年銷售售收入1300萬元日平均接待量4000人次，人均均消費30元，年銷售售收入430萬元日平均接待量1000人次，人均均消費30元，年銷售售收入108萬元1300×0.115+430×0.7++108×0.155=512萬元休閑服務(wù)日平均接待量1220人次，人均均消費30元，年銷售售收入130萬元日平均接待量600人次，人均均消費30元，年銷售售收入64..8萬元日平均接待量200人次，人均均消費30元，年銷售售收入21.6萬元62.5萬元由上表分析，餐飲飲中心的年銷銷售收入期望望為574..5萬元，按按25%的銷售售毛利計算，銷銷售收益期望望為144萬元/年。休閑中心收益測算算面積：建筑面積22500平米，由于于一樓架空，院院內(nèi)設(shè)萬年臺臺，有效營業(yè)業(yè)面積約16600平米。營業(yè)項目：以提供供茶飲服務(wù)為為主，特色休休閑服務(wù)如木木桶浴、針灸灸推拿等為輔輔。由于茶飲飲服務(wù)可以不不受場地限制制，故其經(jīng)營營的業(yè)務(wù)量彈彈性較大。收益分析：茶飲的的最低單價可可定在5元/杯，中品茶9元/杯，高品茶20元/杯，人均茶茶飲消費為77元/人，休閑消消費人均300元。項目營業(yè)量飽和（概率值10%）營業(yè)量適中（概率值80%）營業(yè)量小（概率值10%）銷售收入期望茶飲及相關(guān)休閑項項目銷售收入入茶飲消費600杯杯/天，休閑消消費人數(shù)180人/天，年銷售售收入346萬元茶飲消費量2000杯/天，休閑消消費人數(shù)75人/天，年銷售售收入126萬元茶飲消費量40杯杯/天，休閑消消費人數(shù)20人/天，年銷售售收入33萬元139萬元由上表分析，休閑閑中心的年銷銷售收入期望望為139萬元，按按60%的銷售售毛利計算，銷銷售收益期望望為85萬元/年。家庭式酒店收益分分析面積：按投入855套住宅房，每每套平均1550平米計算算，共計1.28萬平米營業(yè)項目：提供家家庭式酒店服服務(wù)收益測算：由于***的地理位置置決定了其目目標消費群體體主要為外地地游客，為了了保證充分的的客源，其經(jīng)經(jīng)營在很大程程度上依賴于于同本市旅行行社的聯(lián)網(wǎng)經(jīng)經(jīng)營，標價可可按400元/天，實際按按200元/天的散客價價計算，同旅旅行社全年結(jié)結(jié)算價約在110元/天，現(xiàn)結(jié)合合一定的散客客比例，平均均房價按1220元/天計算，其其收益期望如如下：項目營業(yè)量飽和（概率值10%）營業(yè)量適中（概率值80%）營業(yè)量小（概率值10%）銷售收入期望酒店銷售收入年平均客房入住率率達到90%，年銷售收收入328萬元年平均客房入住率率達到60%，年銷售收收入220萬元年平均客房入住率率達到20%，年銷售收收入72萬元216萬元由上表分析，家庭庭式酒店的年年銷售收入期期望為2166萬元，按455%的銷售毛毛利計算，銷銷售收益期望望為97萬元/年?？傆?，自營項目全全年銷售收益益期望為3226萬元。2、招商項目收益測測算**招商項目主要包括括商業(yè)用房招招商和娛樂項項目招商兩部部分，目前娛娛樂項目如沙沙灘游泳池、溫溫泉等尚處于于論證階段，本本處僅限于對對商業(yè)用房的的收益分析。根根據(jù)**的規(guī)劃，招招商項目主要要包括四個部部分：購物中中心（面積2500平米），服服務(wù)中心（面面積2000平方米，兩層層），手工藝藝一條街（長長80米，寬10米，家?guī)У晷涡问剑?，小吃吃街（長60米，寬10米，鋪門兩邊邊開）。招商總面積積為59000平方米。由于于目前招商工工作尚未開展展，周圍地區(qū)區(qū)也無可比性性的同類商業(yè)業(yè)用房，無法法采用市場比比較定價法，故故只能按照自自身意向性的的定價，即一一樓40元/平米，二樓20元/平米，均價價30元/平米，大致致計算其投資資收益情況。招招商項目年銷銷售收入估算算值為30×122×59000=212萬元，現(xiàn)按按照30萬元的招招商前期費用用和25萬元的房房屋租賃稅（212×112%）計算，招招商項目的銷銷售收益估算算值為1577萬元。3、產(chǎn)品開發(fā)項目收收益測算***的產(chǎn)品開發(fā)發(fā)項目主要包包括生態(tài)基地地的農(nóng)副產(chǎn)品品開發(fā)和**系列產(chǎn)品的的開發(fā)。由于于生態(tài)基地的的農(nóng)副產(chǎn)品前前期主要面向向**的自營餐廳廳并少量向業(yè)業(yè)主供應(yīng)，供供應(yīng)面較窄，供供應(yīng)量較小，短短期內(nèi)還不能能成為有效的的利潤源。故故此項目的利利潤開發(fā)重心心在于**系列產(chǎn)品，尤尤其是**系列酒的開開發(fā)與市場推推廣。就目前前而言，如能能著力將簡包包裝