推廣經(jīng)理策劃方案

第4頁共4頁推廣經(jīng)理策劃方案一?、推廣經(jīng)理?所在省區(qū)一?、二級客戶?的選擇方案?銷售工作?千頭萬緒，?從銷售網(wǎng)絡(luò)?開發(fā)到經(jīng)銷?商開發(fā)，從?鋪貨到促銷?，內(nèi)容繁多?，但歸結(jié)起?來，醫(yī)藥銷?售工作不外?乎要解決兩?個(gè)問題：一?是如何把產(chǎn)?品鋪到消費(fèi)?者的面前，?讓消費(fèi)者見?的到；二是?如何把產(chǎn)品?鋪進(jìn)消費(fèi)者?的心中，讓?消費(fèi)者樂于?買。針對區(qū)?域情況，分?銷策略是選?擇有發(fā)展?jié)?力的一級經(jīng)?銷商，分別?設(shè)為省級、?市級兩個(gè)層?次的經(jīng)銷商?。經(jīng)過加盟?考察，由一?級經(jīng)銷商培?育成為合作?伙伴型的二?級分銷商。?渠道運(yùn)作模?式為經(jīng)銷商?只為二級分?銷商做配送?，不做終端?。只要一級?經(jīng)銷商不是?急功近利，?短期行為，?而是盡力做?好配送和銷?售服務(wù)，完?全可以有效?地控制二級?分銷網(wǎng)絡(luò)。?二、推廣?經(jīng)理所在省?區(qū)的渠道管?理的辦法?在日常管理?中，及時(shí)完?整地記錄一?級客戶經(jīng)銷?的分銷和配?送數(shù)據(jù)，定?期走訪二級?客戶抽查核?實(shí)，受理投?訴，進(jìn)行營?銷指導(dǎo)等等?。運(yùn)作中，?一級經(jīng)銷商?能夠?yàn)橄录?（二級客戶?和大藥店和?醫(yī)藥超市）?提供銷售服?務(wù)（售前、?售中和售后?）。省級總?經(jīng)銷作為廠?家的代表，?除了日常的?物流配送，?還應(yīng)為下家?提供產(chǎn)品知?識的培訓(xùn)、?服務(wù)規(guī)范的?宣傳和客戶?投訴的受理?，甚至批發(fā)?和大藥店的?理貨等必要?的服務(wù)。_?__實(shí)施渠?道促銷，包?括對二級客?戶絡(luò)和零售?終端的營業(yè)?推廣。與經(jīng)?銷商共同進(jìn)?行促銷，如?合作廣告，?經(jīng)銷商發(fā)布?廣告，協(xié)調(diào)?總部給予一?定金額的補(bǔ)?貼（從貨款?中扣除或憑?單據(jù)報(bào)銷）?。陪同銷售?，協(xié)助經(jīng)銷?商向其下級?客戶銷售。?三、推廣?經(jīng)理如何合?理配備終端?人員根據(jù)?銷售網(wǎng)絡(luò)的?布局情況，?科學(xué)合理配?備終端人員?。配備原則?是：繁華地?段增加力量?，不繁華地?段減少力量?；生意好的?店鋪增加力?量，生意不?好的店鋪減?少力量；進(jìn)?一步了解二?級客戶的工?作模式，摸?清他們的進(jìn)?貨渠道，更?好的和他們?溝通，用我?們的品牌實(shí)?力帶動(dòng)他們?的戰(zhàn)斗力。?在終端人員?的合理配備?的同時(shí)，要?加強(qiáng)對這批?最前沿人員?的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?，使他們對?產(chǎn)品熟悉到?如數(shù)家珍，?這樣，才會(huì)?有效提高與?顧客的溝通?能力和親和?力。四、?如何做好團(tuán)?隊(duì)的管理及?提升團(tuán)隊(duì)氛?圍要重視?長期關(guān)系，?幫助經(jīng)銷商?和分銷商制?訂銷售計(jì)劃?。渠道成員?責(zé)任共擔(dān)，?建立零庫存?管理體制，?積極妥善解?決渠道糾紛?，還要擔(dān)當(dāng)?經(jīng)銷商的顧?問，而不僅?僅是獲取訂?單，為經(jīng)銷?商提供高水?平的服務(wù)。?通過協(xié)調(diào)廠?家為經(jīng)銷商?提供人力、?物力、財(cái)力?、管理和方?法等方面的?支持，以確?保經(jīng)銷商與?廠家共同進(jìn)?步、共同成?長。五、?怎樣做好產(chǎn)?品的終端鋪?貨、維價(jià)、?陳列及店員?的客情工作?產(chǎn)品陳列?也很重要。?因?yàn)殛惲芯?是我們開展?營銷的門面?，給顧客所?留的第一印?象也是最重?要的。就拿?新包裝上市?來說，利用?手中資源把?產(chǎn)品新包裝?布置更有創(chuàng)?意，可以把?新產(chǎn)品展盒?擺成模型，?單獨(dú)放于藥?店來裝飾店?面，以此來?烘托新包裝?上市。這樣?，有陳列才?有形象，才?有消費(fèi)群體?，和別人不?一樣了，與?眾不同了，?才會(huì)吸引顧?客的眼球。?同時(shí)，還采?取放一臺電?視機(jī)，現(xiàn)場?放我們產(chǎn)品?的資料帶，?介紹推薦快?克和小快克?的功能，促?進(jìn)銷售。醫(yī)?藥產(chǎn)品的鋪?貨及客戶的?維系和別的?產(chǎn)品不同，?客戶和用戶?最關(guān)心的是?它的療效。?所以，一是?要根據(jù)產(chǎn)品?銷售情況去?鋪貨，慢少?鋪，快多鋪?。二是終端?店員要實(shí)行?微笑服務(wù)，?做到有問必?答，百問不?厭。三是終?端店要產(chǎn)品?新穎而創(chuàng)意?陳列的同時(shí)?，要同時(shí)擺?放一部分產(chǎn)?品有關(guān)的宣?傳資料和療?效個(gè)案，甚?至應(yīng)該設(shè)有?一定診治實(shí)?踐經(jīng)驗(yàn)的并?且中西醫(yī)兼?通的有資格?的“醫(yī)生型?”店員坐診?店門口，以?此舉促銷產(chǎn)?品。六、?怎樣做好終?端的純銷上?量工作要?始終堅(jiān)持深?入商店巡查?，用眼睛觀?察市場，用?心去觸摸和?體會(huì)市場，?只有把心放?在市場上，?才能更好地?了解顧客對?產(chǎn)品需求和?產(chǎn)品最佳銷?售話述，只?有這樣才能?從店員身上?撲捉到更多?顧客的需求?點(diǎn)和競品之?間促銷活動(dòng)?。通過自己?的營銷經(jīng)驗(yàn)?來說服店員?對產(chǎn)品的不?理解，把所?學(xué)的產(chǎn)品知?識和其他產(chǎn)?品相比較后?，把我們產(chǎn)?品的優(yōu)勢講?給店員，找?對我們產(chǎn)品?的定位，找?出產(chǎn)品的差?異化和賣點(diǎn)?，把它賣給?最需要它的?人，沒有不?好賣的產(chǎn)品?，只有賣不?好產(chǎn)品的人?。持續(xù)活動(dòng)?不只是讓銷?量增加，同?時(shí)經(jīng)、分銷?商對我們也?非常有信心?，終端也看?到我們的活?動(dòng)，也感到?我們品牌上?升的勢頭，?從而對銷售?我們的產(chǎn)品?更加得有信?心。同時(shí)，?要在節(jié)日策?劃一些如“?免費(fèi)義診”?“___生?命與健康”?等促銷活動(dòng)?，用活動(dòng)不?斷提升我們?廠家的知名?度和美譽(yù)度?。七、如?何提升團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力?一是制定制?度和標(biāo)準(zhǔn)。?包括醫(yī)藥產(chǎn)?品標(biāo)準(zhǔn)、陳?列標(biāo)準(zhǔn)、拜?訪客戶標(biāo)準(zhǔn)?、售點(diǎn)執(zhí)行?標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品?分銷標(biāo)準(zhǔn)等?等，盡量把?制度不標(biāo)準(zhǔn)?細(xì)化?！皼]?有規(guī)矩，不?成方圓”，?有了衡量工?作的標(biāo)準(zhǔn)，?團(tuán)隊(duì)人員才?會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有?目標(biāo)地去做?好每一項(xiàng)工?作，主管才?能有衡量團(tuán)?隊(duì)人員工作?優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)?，在團(tuán)隊(duì)的?績效考核管?理中才可以?做到公平、?公正。二是?根據(jù)嚴(yán)格執(zhí)?行制度和標(biāo)?準(zhǔn)。首先，?解決人心，?去做進(jìn)一步?的溝通，能?提供一些其?它區(qū)域的成?功案例，因?為銷售團(tuán)隊(duì)?都喜歡比，?看到其它團(tuán)?隊(duì)這樣做能?帶來好處，?當(dāng)然會(huì)迅速?去復(fù)制與學(xué)?習(xí);因此，?只有主管明?白了其中的?道理，他才?會(huì)去用心引?導(dǎo)每一位團(tuán)?隊(duì)人員，做?到人人能理?解，工作有?動(dòng)力。其次?，需要認(rèn)真?的態(tài)度，讓?每一個(gè)團(tuán)隊(duì)?人員按照制?定的各項(xiàng)標(biāo)?準(zhǔn)去執(zhí)行，?只有嚴(yán)格去?要求下屬，?才可以得到?最后所期望?的結(jié)果。三?是加強(qiáng)監(jiān)督?檢查。這一?項(xiàng)是提高團(tuán)?隊(duì)執(zhí)行力過?程中必不可?少的一個(gè)環(huán)?節(jié)，在市場?上去觀察銷?售人員是否?按照制定的?