煙草零售終端建設(shè)總結(jié)

煙草零售終?端建設(shè)總結(jié)?隨著煙草?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)?展，卷煙商?業(yè)企業(yè)零售?終端建設(shè)已?擺上--_?__西上饒?玉山縣分公?司工作的重?要議事日程?。作為一線?營(yíng)銷人員，?客戶經(jīng)理對(duì)?零售終端建?設(shè)工作接受?程度不同，?這就要求客?戶經(jīng)理正確?對(duì)待這項(xiàng)工?作，重新學(xué)?習(xí)，善于交?流，加快實(shí)?現(xiàn)玉山縣分?公司卷煙零?售終端建設(shè)?步伐。一?、玉山縣分?公司現(xiàn)代零?售終端建設(shè)?現(xiàn)狀為進(jìn)?一步推進(jìn)現(xiàn)?代卷煙零售?終端建設(shè)，?提升卷煙零?售終端服務(wù)?質(zhì)量與水平?。根據(jù)省市?__關(guān)于現(xiàn)?代零售終端?建設(shè)要求，?雙明客戶服?務(wù)部從__?_年下半年?開始展開零?售終端建設(shè)?宣傳與摸底?工作，通過?一段時(shí)間前?期工作，選?取了符合標(biāo)?準(zhǔn)的零售戶?共___戶?作為現(xiàn)代終?端零售戶，?占總客戶數(shù)?的___%?。___年?___月_?__日至_?__年__?_月___?日期間，開?通終端信息?系統(tǒng)天數(shù)_?__天，數(shù)?據(jù)上傳天數(shù)?___天，?登錄次數(shù)_?__次，在?線時(shí)___?均每天__?_分鐘，每?天網(wǎng)上銷售?___筆，?每筆銷售卷?煙___條?。詳見附件?中的客戶使?用行為分析?表。通過?分析發(fā)現(xiàn)存?在四種現(xiàn)狀?：一是加?入零售終端?零售戶，大?多數(shù)沒有按?系統(tǒng)流程進(jìn)?行登錄、上?網(wǎng)銷售、上?傳數(shù)據(jù)；?二是鄉(xiāng)村市?場(chǎng)的零售戶?主要由老人?和婦女組成?，文化水平?不是很高。?農(nóng)村轄區(qū)的?客戶，經(jīng)營(yíng)?特點(diǎn)就是粗?放不規(guī)范，?基本是一年?到頭對(duì)店內(nèi)?進(jìn)出銷售不?盤點(diǎn)，夫妻?店較多，人?手不夠，管?理較混亂，?由于功利心?急切，只要?銷售東西多?，來不及進(jìn)?行清點(diǎn)庫(kù)存?或?qū)δ成唐?進(jìn)行盤點(diǎn)分?析，零售戶?感覺終端建?設(shè)可有可無?，有些甚至?認(rèn)為是麻煩?。思想較為?保守，對(duì)新?鮮事物持觀?望態(tài)度，所?以對(duì)煙草的?終端建設(shè)熱?情就不高，?思想不夠重?視。零售戶?知識(shí)水平參?差不齊，個(gè)?別客戶對(duì)終?端系統(tǒng)操作?還不熟。有?的零售戶只?有一人會(huì)使?用盟盟系統(tǒng)?，碰上有事?不在店里時(shí)?，就不能使?用。相當(dāng)一?部分客戶不?能做到按我?們的指導(dǎo)規(guī)?范、（范本?）堅(jiān)持進(jìn)行?掃碼銷售并?按時(shí)上傳信?息，每天應(yīng)?付性的掃碼?幾次，造成?系統(tǒng)庫(kù)存大?于實(shí)際庫(kù)存?。導(dǎo)致數(shù)據(jù)?不準(zhǔn)確。?三是終端系?統(tǒng)軟件不穩(wěn)?定，在零售?戶使用過程?中，經(jīng)常出?現(xiàn)系統(tǒng)無法?登錄和數(shù)據(jù)?無法正常上?傳的情況，?零售戶有時(shí)?不能正常登?錄，時(shí)好時(shí)?壞，造成客?戶不愿使用?。結(jié)算后退?出等待時(shí)間?過長(zhǎng)，部分?客戶未等退?出，就直接?關(guān)閉終端客?戶軟件，造?成掃描后的?銷售數(shù)據(jù)無?記錄?？蛻?在用盟盟系?統(tǒng)對(duì)卷煙掃?碼、在提交?時(shí)造成電腦?經(jīng)常沒用。?客戶在盟盟?系統(tǒng)卷煙掃?碼結(jié)束提交?成功、在v?___系統(tǒng)?中沒有銷售?數(shù)據(jù)。四?是培訓(xùn)宣傳?工作停留在?面上，加入?零售終端戶?的優(yōu)惠政策?，緊俏煙按?照同級(jí)別零?售戶供貨標(biāo)?準(zhǔn)的___?倍供應(yīng)。當(dāng)?前掃碼銷售?價(jià)格是系統(tǒng)?設(shè)置好的，?不是客戶的?真實(shí)銷售價(jià)?格，這對(duì)價(jià)?格信息采集?就沒有意義?。零售終端?建設(shè)列入客?戶經(jīng)理的績(jī)?效考核，與?客戶經(jīng)理的?績(jī)效工資掛?鉤，重結(jié)果?，輕管理，?只要達(dá)到發(fā)?展戶數(shù)率就?可以了。?二、原因分?析當(dāng)前卷?煙現(xiàn)代零售?終端建設(shè)出?現(xiàn)的現(xiàn)狀，?必須進(jìn)行深?入研究，科?學(xué)分析，分?清主次，提?高工作主動(dòng)?性，為領(lǐng)導(dǎo)?的決策提供?理論依據(jù)，?為客戶經(jīng)理?的實(shí)施提供?幫助。（?一）人的因?素，客戶經(jīng)?理積極性、?水平能力、?宣傳指導(dǎo)方?面，動(dòng)力是?為了完成任?務(wù)，達(dá)到發(fā)?展戶數(shù)；對(duì)?終端知識(shí)的?學(xué)習(xí)主動(dòng)性?差，沒有系?統(tǒng)學(xué)習(xí)，自?己對(duì)終端知?識(shí)一知半解?；走訪片區(qū)?時(shí)開展宣傳?指導(dǎo)工作，?走訪時(shí)間緊?，次數(shù)少，?宣傳指導(dǎo)效?果差。領(lǐng)?導(dǎo)在重視情?度、協(xié)調(diào)管?理、具體指?導(dǎo)方面，通?過下任務(wù)指?標(biāo)體現(xiàn)重視?情度，__?_培訓(xùn)提高?終端建設(shè)水?平，領(lǐng)導(dǎo)檢?查指導(dǎo)工作?過少，對(duì)實(shí)?際情況掌握?不透徹。?終端零售戶?在配合工作?、經(jīng)營(yíng)能力?、知識(shí)水平?方面，對(duì)終?端建設(shè)當(dāng)做?可有可無，?甚至怕麻煩?，有的零售?戶經(jīng)營(yíng)卷煙?數(shù)量少，品?牌培育能力?差，對(duì)終端?信息系統(tǒng)流?程操作不熟?練，差錯(cuò)比?較多。（?二）設(shè)備、?設(shè)施因素，?已經(jīng)開通盟?盟系統(tǒng)，系?統(tǒng)的穩(wěn)定性?差，主要是?系統(tǒng)管理上?的不足，軟?件開發(fā)公司?服務(wù)沒有跟?上，處理故?障緩慢，多?次反映后，?得到解決不?及時(shí)，給予?現(xiàn)代終端客?戶再技術(shù)資?金上的支持?，針對(duì)卷煙?在不同終端?的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)?，統(tǒng)一零售?終端店鋪布?局、形象柜?臺(tái)、背柜等?終端形象元?素改造。?（三）宣傳?資料因素，?海報(bào)、燈箱?、產(chǎn)品陳列?、宣傳品；?手提袋、宣?傳頁(yè)、促銷?禮品。（?四）現(xiàn)代零?售終端建設(shè)?的做法，在?客戶自愿提?出申請(qǐng)，區(qū)?局（分公司?）營(yíng)銷部門?初審、專賣?部門審核，?市局網(wǎng)建辦?及專賣部門?審批后，選?取同業(yè)態(tài)、?類別的零售?客戶作為現(xiàn)?代終端客戶?，通過對(duì)現(xiàn)?代終端零售?客戶運(yùn)行情?況進(jìn)行監(jiān)測(cè)?分析，進(jìn)一?步完善了全?市現(xiàn)代終端?建設(shè)方案，?（五）現(xiàn)?代零售終端?的環(huán)境條件?，為認(rèn)真貫?徹落實(shí)《國(guó)?家煙草專賣?__關(guān)于加?強(qiáng)現(xiàn)代卷煙?零售終端建?設(shè)工作的意?見》要求，?我市煙草緊?緊圍繞“卷?煙上水平”?目標(biāo)任務(wù)，?切實(shí)有效地?推進(jìn)現(xiàn)代卷?煙零售終端?建設(shè)工作，?打造具有“?現(xiàn)代性、時(shí)?代性、特色?性”特征的?功能零售終?端，構(gòu)建工?、商、零三?位一體面向?消費(fèi)者的卷?煙營(yíng)銷體系?，增強(qiáng)卷煙?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的?競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。?按照“發(fā)展?同向、工作?同心、服務(wù)?同步、利益?同體”的總?體要求和構(gòu)?建“平等互?利、長(zhǎng)期合?作、共同發(fā)?展”新型客?我關(guān)系的目?標(biāo)，市局按?照省公司現(xiàn)?代終端建設(shè)?五年規(guī)劃總?體思路，在?學(xué)習(xí)柳州、?___、_?__等兄弟?單位現(xiàn)代終?端建設(shè)先進(jìn)?經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)?上，結(jié)合上?饒實(shí)際，對(duì)?現(xiàn)代卷煙零?售終端建設(shè)?進(jìn)行了努力?的探索和實(shí)?踐。市局_?__年__?_月制定了?卷煙零售終?端建設(shè)實(shí)施?方案，市局?為零售客戶?印制并發(fā)放?了《上饒煙?草報(bào)》，讓?客戶及時(shí)了?解營(yíng)銷網(wǎng)建?發(fā)展動(dòng)態(tài)（?范本），增?強(qiáng)貨源分配?的認(rèn)知度，?提升客戶卷?煙養(yǎng)護(hù)及陳?列水平。?三、存在的?問題終端?建設(shè)做了大?量工作，但?存在問題也?不少，主要?表現(xiàn)在三方?面：一是思?想不夠重視?，卷煙經(jīng)營(yíng)?能力不強(qiáng)，?盈利水平不?高且卷煙銷?售收入在部?分客戶的店?面整體收入?中所占比例?尚小，部分?客戶認(rèn)為經(jīng)?營(yíng)卷煙可有?可無。認(rèn)識(shí)?有偏差，部?分單位將終?端建設(shè)理解?為單純的形?象改造和廣?告投放，忽?略了終端軟?實(shí)力的提升?。二是行業(yè)?零售終端建?設(shè)水平不均?衡。受主觀?上重視不夠?、客觀上素?質(zhì)不高和經(jīng)?濟(jì)水平的制?約，終端維?護(hù)不到位，?客戶漏掃、?不及時(shí)掃碼?等不規(guī)范使?用現(xiàn)象時(shí)有?發(fā)生，致使?終端數(shù)據(jù)采?集嚴(yán)重失真?、終端信息?采集功能得?不到正常發(fā)?揮。三是營(yíng)?銷人員整體?綜合素質(zhì)偏?低，客戶需?求預(yù)測(cè)、經(jīng)?營(yíng)指導(dǎo)、品?牌培育等工?作相對(duì)滯后?。四、玉?山縣分公司?現(xiàn)代零售終?端建設(shè)對(duì)策?（一）扎?實(shí)工作基礎(chǔ)?，解決現(xiàn)代?終端建設(shè)的?___。?1.建立統(tǒng)?一的現(xiàn)代終?端零售店的?形象，統(tǒng)一?招牌圖案，?建立統(tǒng)一柜?臺(tái)陳列，分?類單個(gè)地柜?、立面煙柜?、單柜雙層?、雙柜、窄?長(zhǎng)型平鋪柜?、轉(zhuǎn)角柜，?建立統(tǒng)一卷?煙展示，分?類實(shí)行按檔?位、價(jià)格、?重點(diǎn)推薦排?列，從中心?向外及從上?至下排列的?順序。2?.宣傳、培?訓(xùn)零售終端?知識(shí)，按照?“發(fā)展同向?、工作同心?、服務(wù)同步?、利益同體?”的總體要?求和構(gòu)建“?平等互利、?長(zhǎng)期合作、?共同發(fā)展”?新型客我關(guān)?系的目標(biāo)，?發(fā)放了__?_余份宣傳?單，利用新?商盟網(wǎng)站向?全縣所有客?戶廣泛宣傳?，零售客戶?對(duì)煙草現(xiàn)代?終端建設(shè)工?作知曉率快?速提升，從?店面形象、?經(jīng)營(yíng)設(shè)施、?商品陳列、?宣傳廣告、?系統(tǒng)操作等?方面入手，?相繼出臺(tái)了?現(xiàn)代終端建?設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)?代終端客戶?選擇辦法、?現(xiàn)代終端客?戶貨柜設(shè)計(jì)?樣本，上饒?市印制了_?__份操作?手冊(cè)，購(gòu)置?了___臺(tái)?掃碼___?。參加全市?營(yíng)銷現(xiàn)代終?端建設(shè)業(yè)務(wù)?技能、數(shù)據(jù)?分析、系統(tǒng)?操作等方面?的視頻培訓(xùn)?，開展客戶?經(jīng)理的營(yíng)銷?服務(wù)水平和?軟件應(yīng)用能?力的培訓(xùn)，?為終端建設(shè)?做好人才保?障。開展客?戶培訓(xùn)，可?以通過集中?式和一對(duì)一?式相結(jié)合的?培訓(xùn)方式，?指導(dǎo)現(xiàn)代終?端客戶熟練?使用終端信?息管理軟件?，規(guī)范掃碼?銷售、品牌?推介等技能?。切實(shí)加強(qiáng)?零售客戶經(jīng)?營(yíng)能力指導(dǎo)?和培訓(xùn)，提?高零售客戶?卷煙推介技?巧?，F(xiàn)代終?端建設(shè)培訓(xùn)?，主要講解?盟盟系統(tǒng)的?操作流程，?提升客戶系?統(tǒng)操作水平?。通過客戶?經(jīng)理上門指?導(dǎo)，增強(qiáng)了?客戶自主參?與、自主投?入的意識(shí)。?3.科學(xué)?選點(diǎn)、合理?布局。按照?業(yè)態(tài)分類排?序，超市、?煙酒店、商?場(chǎng)、食雜店?、便利店、?娛樂服務(wù)類?、其他；按?照客戶類別?排序，常規(guī)?1-3級(jí)客?戶；按照商?圈排序，縣?城繁華街道?、交通要道?、商業(yè)集貿(mào)?區(qū)，農(nóng)村鄉(xiāng)?鎮(zhèn)主街道、?交通要道、?集市貿(mào)易區(qū)?。按照業(yè)主?經(jīng)營(yíng)水平，?要求具有初?中以上文化?程度，年齡?不能過高。?（二）扎?實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)?，解決現(xiàn)代?終端建設(shè)的?根本問題。?1.搭建?公平、公正?的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)?，保持良好?市場(chǎng)狀態(tài)，?零售戶能夠?誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，?守法經(jīng)營(yíng)，?做到現(xiàn)代終?端零售戶在?一年內(nèi)沒有?違法、違規(guī)?記錄，沒有?因銷售假冒?偽劣卷煙被?投訴，做到?明碼標(biāo)價(jià)、?明碼實(shí)價(jià)。?2.發(fā)揮?現(xiàn)代零售終?端優(yōu)勢(shì)，吸?引零售戶自?愿加入現(xiàn)代?終端客戶，?不會(huì)怕麻煩?，從加深客?戶關(guān)系入手?，增加走訪?次數(shù)，創(chuàng)造?溝通交流機(jī)?會(huì)，拉近客?戶關(guān)系，幫?助解決實(shí)際?問題，多向?零售戶學(xué)習(xí)?，多征求客?戶意見，建?立平等發(fā)展?的關(guān)系。?3.提高現(xiàn)?代零售終端?吸引顧客、?增加收入的?能力。指導(dǎo)?經(jīng)營(yíng)，增加?銷量，調(diào)整?結(jié)構(gòu)，提高?贏利水平；?分析經(jīng)營(yíng)，?建立合理的?卷煙庫(kù)存，?提高資金利?用率；打造?形象，吸引?顧客，引導(dǎo)?消費(fèi)，提高?經(jīng)營(yíng)能力。?（三）扎?實(shí)終端凝聚?力，解決現(xiàn)?代零售終端?功能問題。?1.信息?利用，通過?零售終端采?集市場(chǎng)信息?，可以幫助?行業(yè)及時(shí)、?準(zhǔn)確地把握?市場(chǎng)消費(fèi)趨?勢(shì)的動(dòng)態(tài)（?范本）變化?，便于調(diào)整?營(yíng)銷和管理?策略。現(xiàn)代?終端零售戶?嚴(yán)格按照流?程進(jìn)行掃碼?入庫(kù)、銷售?、上傳，收?集經(jīng)營(yíng)信息?，進(jìn)行分析?比對(duì)，查找?原因，細(xì)化?辦法措施。?掌握典型消?費(fèi)者信息，?采集進(jìn)銷存?、銷量、毛?利率等數(shù)據(jù)?，消費(fèi)趨勢(shì)?，消費(fèi)者購(gòu)?買規(guī)律和行?為偏好；掌?握社會(huì)庫(kù)存?、價(jià)格等信?息；搭建電?子商務(wù)平臺(tái)?，依托終端?信息管理系?統(tǒng)，引導(dǎo)其?配置掃碼_?__，采集?客戶銷售記?錄和進(jìn)、銷?、存數(shù)據(jù)報(bào)?表。2.?渠道銷售，?把現(xiàn)代零售?終端作為聯(lián)?系消費(fèi)者紐?帶，作為卷?煙銷售的渠?道，帶動(dòng)周?邊零售客戶?規(guī)范經(jīng)營(yíng)。?充分利用普?通終端面積?廣、客戶多?等優(yōu)勢(shì)，開?展不同檔次?、不同形式?的品牌宣傳?推介活動(dòng)。?3.品牌?培育，樹立?自身產(chǎn)品的?品牌形象，?提升品牌和?企業(yè)知名度?；現(xiàn)代零售?終端客戶率?先作為新品?牌上柜的對(duì)?象，利用現(xiàn)?代終端條件?，調(diào)整品牌?結(jié)構(gòu)，通過?終端影響力?，提高品牌?市場(chǎng)占有率?；做好培育?品牌的貨源?投放、消費(fèi)?引導(dǎo)工作。?通過這些形?象店和示范?店，帶動(dòng)其?他零售終端?做好品牌培?育工作，讓?他們自愿想?要加入現(xiàn)代?終端行列當(dāng)?中。利用農(nóng)?村“紅白喜?宴”，進(jìn)行?品牌宣傳；?開展下鄉(xiāng)鎮(zhèn)?站點(diǎn)促銷活?動(dòng)及“新品?宣傳日”消?費(fèi)者品吸。?幫助卷煙零?售戶改善店?面形象和實(shí)?施品牌幫貧?活動(dòng)。充分?利用現(xiàn)代終?端客戶經(jīng)營(yíng)?場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)?能力及商圈?等優(yōu)勢(shì)，提?升知名品牌?和重點(diǎn)品牌?的培育和促?銷力度。充?分利用新商?盟網(wǎng)站、現(xiàn)?代終端信息?管理平臺(tái)開?展網(wǎng)上營(yíng)銷?品牌培育活?動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)?容包括品牌?文化、包裝?、吸味特征?等介紹，進(jìn)?一步提高網(wǎng)?絡(luò)營(yíng)銷、品?牌培育活動(dòng)?知曉率、參?與率。4?.品牌推廣?，活動(dòng)推廣?，海報(bào)推廣?，人員推廣?，使功能終?端自愿主動(dòng)?實(shí)施重點(diǎn)品?牌推介，給?予終端客戶?給予一定的?物質(zhì)、精神?激勵(lì)，提供?物料支持、?促銷安排、?銷售排名。?提高品牌推?介能力，加?強(qiáng)與終端的?互動(dòng)，協(xié)助?營(yíng)銷、示范?營(yíng)銷，開展?終端產(chǎn)品知?識(shí)、品牌文?化、推銷技?巧、溝通能?力的訓(xùn)練。?卷煙品牌的?傳播與推廣?需要樹立品?牌形象、挖?掘品牌內(nèi)涵?、打造品牌?文化、提升?品牌價(jià)值，?尋找與消費(fèi)?者情感溝通?的訴求點(diǎn)。?經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所黃?金的全面占?控、廣告宣?傳的統(tǒng)一發(fā)?布、產(chǎn)品信?息的統(tǒng)一發(fā)?布、產(chǎn)品推?介的統(tǒng)一發(fā)?布、卷煙出?樣的生動(dòng)化?統(tǒng)一、品?牌文化的全?方位體驗(yàn)展?示、貨源投?放的精準(zhǔn)化?。5.宣?傳促銷，評(píng)?吸宣傳，店?面形象，柜?臺(tái)陳列整潔?、美觀、醒?目，一般陳?列的原則“?干凈整潔、?顯而易見、?明碼標(biāo)價(jià)、?齊全飽滿、?穩(wěn)固安全、?重點(diǎn)突出、?定期整理”?，產(chǎn)品展示?，吸引消費(fèi)?者注意力，?激發(fā)消費(fèi)者?購(gòu)買欲望。?廣告宣傳，?利用條模、?包模、po?p展架、臺(tái)?牌、促銷工?具等物品裝?飾店堂，利?用門店柜臺(tái)?、廣告圖片?、led顯?示屏、電視?媒體播放、?布置促銷工?具等形式。?促銷活動(dòng)，?舉辦品牌分?析會(huì)、新品?上市推介會(huì)?，介紹產(chǎn)品?特點(diǎn)、包裝?特色和吸味?。6.消?費(fèi)跟蹤，建?立消費(fèi)者檔?案，建立消?費(fèi)者回訪制?度，記錄消?費(fèi)者購(gòu)買行?為，確定不?同品牌檔次?、不同品牌?的主吸消費(fèi)?者，收集消?費(fèi)者的購(gòu)買?行為信息，?包括：消費(fèi)?數(shù)量、消費(fèi)?價(jià)格、消費(fèi)?頻次、消費(fèi)?地點(diǎn)、消費(fèi)?時(shí)間。記錄?消費(fèi)者的意?見和建議，?包