aeh-商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程

商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程授課：顏瑤章國際高級策劃師、國家高級經(jīng)營師、國家高級客戶服務管理師中國生產(chǎn)力學會策劃專家委員會委員國家職業(yè)技能鑒定高級考評員廣東省職業(yè)技能鑒定中心專家知識內容拜訪商業(yè)銀行目標客戶準備階段接觸商業(yè)銀行目標客戶階段與商業(yè)銀行客戶商談階段促成合作協(xié)議階段一、拜訪目標客戶準備階段1.1拜訪客戶前的目的拜訪客戶的目的是向目標客戶介紹本銀行的情況、收集客戶的信息、了解客戶的需求，以便能達成雙方合作的意向。拜訪前要做好一些必要的準備工作，以便對目標客戶的拜訪更有針對性，確保拜訪能達到預期效果。1.2拜訪客戶前的準備工作準備工作制訂拜訪計劃根據(jù)對目標客戶進行初步價值評價的結果，確定具有開發(fā)價值的目標客戶。對這些目標客戶，客戶經(jīng)理進一步?jīng)Q定如何尋找切人點、擬投入何種開發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪的方式，制定相應的拜訪計劃。拜訪預約

1.確定客戶出來洽談的人員。2.闡明拜訪的事由和目的。3.確定拜訪的時間。4.確定洽談地點。1.2拜訪客戶前的準備工作把握目標客戶的時機把握目標客戶的時機可以在拜訪客戶之前或同時進行。但由于把握目標客戶的時機比較復雜，而拜訪客戶的目的主要在于溝通感情、營銷產(chǎn)品和服務或就專門話題進行會談，故把握目標客戶的時機可在經(jīng)過初步拜訪達成合作意向后確定。二、接觸目標客戶階段2.1接觸客戶的心理準備拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應有失敗及打持久戰(zhàn)的準備。心理準備1.克服“害怕失敗”的心理2.拋棄“理虧心怯”的心理2.2約見客戶方式的選擇商業(yè)銀行客戶經(jīng)理主要通過三種方式去約見客戶：1.電話約訪2.直接拜訪3.信函開發(fā)2.2約見客戶方式的選擇電話約訪電話最能突破時間與空間的限制，是目前最經(jīng)濟、最有效的接觸客戶的工具?？蛻艚?jīng)理通過各種渠道，能方便地獲得不少人名和電話。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理運用電話約見客戶，一般分為五個步驟：1．準備。2．接通電話。3．引起興趣。4．訴說電話拜訪理由。5．結束談話。2.2約約見見客客戶戶方方式式的的選選擇擇直接接拜拜訪訪直接接拜拜訪訪有有兩兩種種情情況況：：一為為事事先先已已和和客客戶戶約約好好會會面面的的時時間間，，這這種種拜拜訪訪被被稱稱為為計計劃劃性性拜拜訪訪，，因因為為拜拜訪訪前前已已經(jīng)經(jīng)知知道道和和誰誰見見面面，，因因此此，，能能充充分分地地準準備備好好拜拜訪訪客客戶戶的的有有關關資資料料。。二是是不不預預先先通通知知客客戶戶，，直直接接拜拜訪訪客客戶戶，，這這種種做做法法被被稱稱為為““洗洗樓樓””或或““掃掃街街””。?！啊跋聪礃菢恰薄被蚧颉啊皰邟呓纸帧薄钡牡哪磕康牡脑谠谟谟谡艺页龀瞿磕繕藰丝涂蛻魬?，，并并設設法法與與關關鍵鍵人人士士會會談談，，收收集集目目標標客客戶戶的的資資料料。。技巧巧：：1．．面面對對接接待待員員的的技技巧巧。。2．．面面對對秘秘書書的的技技巧巧。。3．．會會見見關關鍵鍵人人士士的的技技巧巧。。2.2約約見見客客戶戶方方式式的的選選擇擇信函函開開發(fā)發(fā)營銷銷信信函函主主要要用用在在客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理接接觸觸目目標標客客戶戶前前，，先先寄寄發(fā)發(fā)有有關關資資料料給給計計劃劃拜拜訪訪的的客客戶戶，，目目的的在在于于引引起起客客戶戶的的興興趣趣，，讓讓客客戶戶愿愿意意與與客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理會會面面。。用用信信函函開開發(fā)發(fā)目目標標客客戶戶，，其其特點點是是主主動動性性強強，，覆覆蓋蓋面面廣廣。而而且且因因為為不不是是面面對對面面的的談談話話，，可可以以沒沒有有任任何何心心理理壓壓力力。。在營營銷銷信信函函當當中中，，可可以以寫寫上上很很理理性性的的觀觀點點，，可可以以提提供供很很感感性性的的實實例例。。信信函函開開發(fā)發(fā)應應包包括括以以下下基基本本內內容容：：寒寒喧喧、、自自我我介介紹紹、、贊贊美美肯肯定定、、提提出出拜拜訪訪要要求求、、約約定定拜拜訪訪時時間間等等。。撰寫寫營營銷銷信信函函要要注意意三三點點：一一是是要要簡簡潔潔，，有有重重點點；；二二是是要要引引起起客客戶戶的的興興趣趣及及好好奇奇心心；；三三是是不不要要過過于于表表露露希希望望拜拜訪訪的的迫迫切切心心。。2.3塑塑造造良良好好的的第第一一印印象象先入入為為主主的的暗暗示示效效果果注意意客客戶戶““情情緒緒””給客客戶戶良良好好的的外外觀觀印印象象要記記住住并并常常說說出出客客戶戶的的名名字字讓客客戶戶有有優(yōu)優(yōu)越越感感替客客戶戶解解決決問問題題自己己要要快快樂樂開開朗朗利用用小小贈贈品品贏贏得得準準客客戶戶的的好好感感三、、與與客客戶戶商商談談階階段段3.1介介紹紹銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品客戶戶經(jīng)經(jīng)理理在在市市場場營營銷銷中中的的很很多多工工夫夫是是花花在在銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹上上的的。。因因為為銀銀行行經(jīng)經(jīng)營營的的商商品品看看不不見見、、摸摸不不著著，，有有些些還還不不能能讓讓客客戶戶試試用用，，所所以以就就靠靠訓訓練練有有素素的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理向向客客戶戶進進行行講講解解。。成成功功的的銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹，，能能讓讓客客戶戶認認識識他他所所存存在在的的問問題題，，同同時時認認同同客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理所所提提供供的的銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務能能解解決決他他的的問問題題或或滿滿足足他他的的需需求求。。3.1介介紹紹銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹的的涵涵義義金融融產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹是是指指客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理在在與與客客戶戶建建立立關關系系后后，，向向目目標標客客戶戶說說明明他他提提供供的銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務務能能帶帶給給目目標標客客戶戶何何種種利利益益，，期期望望客客戶戶能能購購買買，，也也就就是是客客戶經(jīng)經(jīng)理理通通過過一一連連串串需需求求確確認認、、特特性性、、優(yōu)優(yōu)點點及及特特殊殊利利益益的的陳陳述述，，引引起起客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生購購買買的的欲欲望望。。商業(yè)業(yè)銀銀行行客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理在在營營銷銷實實踐踐中中總總結結出出這這樣樣一一條條成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗：：金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明的關鍵點點，是客客戶經(jīng)理理如何熟熟練地將將金融產(chǎn)產(chǎn)品的特特性轉換換成對客客戶別具具意義的特殊殊利益。。只有給給客戶帶帶來特殊殊利益的的金融產(chǎn)產(chǎn)品才能能打動客客戶，讓讓客戶產(chǎn)生購購買欲望望；沒有有購買欲欲望的產(chǎn)產(chǎn)生，就就不會有有購買的的行為發(fā)發(fā)生。3.1介介紹銀銀行產(chǎn)品品銀行產(chǎn)品品介紹的的目的四個目的的：1.喚醒醒客戶對對現(xiàn)狀問問題點的重視；；2.讓客客戶了解解能獲得得哪些改善；3.讓客客戶產(chǎn)生生想要購購買的欲望；4.讓客客戶認同同銀行產(chǎn)產(chǎn)品或服務，能能解決他他的問題題及滿足他的的需求。。三個特征征：1.能毫毫無遺漏漏地說出出產(chǎn)品或服務對對客戶解解決問題題及現(xiàn)狀改善善的效果果；2.能讓讓客戶相相信客戶戶經(jīng)理能做到他他所說的的；3.能讓讓客戶感感受到客客戶經(jīng)理的熱誠誠，要主主動站在在客戶的立場場上幫助助客戶解解決問題。3.1介介紹銀銀行產(chǎn)品品銀行產(chǎn)品品介紹的的技巧1．JEB介紹法第一步：說明產(chǎn)品的事實狀況(Justfact)。第二步：將這些事實中具有的性質加以解釋說明(Explanation)。第三步：再闡述它的利貓益(Benefit)及帶給客戶的利益。若是利益益的部分分能和客戶經(jīng)理理在實際際中發(fā)掘出來的的目標客客戶關心的利益益點一致致，客戶經(jīng)理就就能被稱稱為一位利益的的銷售者者，這是邁向頂頂尖客戶戶經(jīng)理的唯一之之路。3.1介介紹銀銀行產(chǎn)品品銀行產(chǎn)品品介紹的的技巧2．利益營銷法步驟一：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點）；步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點）；步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求）。1.特性是指銀行行產(chǎn)品設計上的的特性及及功能。。2.優(yōu)點是指銀行行產(chǎn)品特性的有有利點。。3.特殊利益益指的是能能滿足客戶戶特殊的的需求。。3.1介介紹銀銀行產(chǎn)品品銀行產(chǎn)品品介紹的的技巧3．事實證明法(1)產(chǎn)品演示(2)專家的證言(3)視角的證明(4)推薦信函(5)保證書(6)客戶的感謝信(7)統(tǒng)計及比較資料(8)成功案例(9)公開報道3.2提提出合合作方案案對目標客客戶做出出科學合合理的價價值評價價后，客客戶經(jīng)理理應針對對客戶的的具體情情況兄和和需求對對銀行產(chǎn)產(chǎn)品和金金融技術術進行有有機、有有效的組組合設計計，并將將這種組組合以恰恰當?shù)姆椒绞竭f交交給客戶戶，獲得得客戶的的認可。。3.2提提出合合作方案案提出合作作方案需需明確的的問題1．要建建立什么么樣的合合作關系系？是長長期合作作？還是是短期或或臨時合合作關系系？2．從哪哪些方面面進行合合作？是是全方位位合作（（即從開開立基本本賬戶到到發(fā)展各各種風險業(yè)業(yè)務和非非風險業(yè)業(yè)務）?還是單單項合作作（如存存款或結結算業(yè)務務）?3．用什什么方式式進行合合作？是是讓客戶戶來銀行行辦理、、業(yè)務？？還是利利用計算算機網(wǎng)絡等等技術手手段將柜柜臺前移移至客戶戶來主動動提供服服務？4．從什什么時候候開始合合作？3.2提提出合合作方案案向客戶提提交合作作方案時時需注意意的問題題1．采取取什么形形式提交交給客戶戶？客戶戶經(jīng)理一一般采取取合作建建議書或或業(yè)務合合作方案的形形式將擬擬合作的的領域內內容傳遞遞給客戶戶。2．向什什么人提提交方案案？客戶戶經(jīng)理要要將合作作建議書書或業(yè)務務合作方方案提交交給客戶的最最高決策策層或領領導班子子。3．選擇擇什么時時機提交交？要在在雙方經(jīng)經(jīng)過實質質性的接接觸之后后，并且且客戶經(jīng)經(jīng)理已經(jīng)對客客戶進行行了比較較深入全全面的調調查之后后一段時時間提交交。時間間適當推推后再提交，，意味著著這是客客戶經(jīng)理理深思熟熟慮的結結果。3.2提提出合合作方案案提交合作作方案的的結構和和內容合作方案的結構與內容1.名稱2.緣起3.銀行基本情況介紹4.詳細介紹擬提供的銀行產(chǎn)品和服務5.展望合作前景3.3掌掌握商商談技巧巧詢問的技技巧(1)開開放式的的詢問。。開放式式的詢問問是指能能讓目標標客戶充充分地闡闡述自己己的意見、看法法及陳述述某些事事實現(xiàn)況況。例如如：“您您理想中中的住家家條件是是什么？？”“對金融融理財有有什么樣樣的看法法？”開放式詢詢問的目目的有兩兩個：一一是取得得信息，，二是讓讓客戶表表達他的的看法、、想法。(2)封封閉式的的詢問。。封閉式式的詢問問是讓客客戶針對對某個主主題明確確地回答答“是””或“否”。例例如：您是否否認為每一個個人都有金融融理財?shù)男枰?？您是否認認為存款的安全最最重要？封閉式詢問問的目的主主要有：獲獲得客戶的的確認；在在客戶的確確認點上，，發(fā)揮自己的優(yōu)點點；引導客客戶進入你你要談的主主題；縮小小主題的范范圍；確定定優(yōu)先順序。1．掌握不不同的詢問問技巧：3.3掌掌握商談技技巧詢問的技巧巧2．通過詢詢問找出目目標客戶的的潛在需求求：人們購買金金融產(chǎn)品和和服務是因因為有需求求，因此就就客戶經(jīng)理理而言，如如何掌握住這種種需求，使使需求明確確化是最重重要的，也也是最困難難的一件事事，因為有時候候客戶也不不知道自己己的需求是是什么。發(fā)發(fā)掘客戶潛潛在需要最最有效的方式就就是詢問。?？蛻艚?jīng)理理可在拜訪訪目標客戶戶時，借助助有效地提提出問題，刺激激客戶的心心理狀態(tài)，，從而挖掘掘其潛在的的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法3.3掌掌握商談技技巧詢問的技巧巧2．通過詢詢問找出目目標客戶的的潛在需求求：人們購買金金融產(chǎn)品和和服務是因因為有需求求，因此就就客戶經(jīng)理理而言，如如何掌握住這種種需求，使使需求明確確化是最重重要的，也也是最困難難的一件事事，因為有時候候客戶也不不知道自己己的需求是是什么。發(fā)發(fā)掘客戶潛潛在需要最最有效的方式就就是詢問。?？蛻艚?jīng)理理可在拜訪訪目標客戶戶時，借助助有效地提提出問題，刺激激客戶的心心理狀態(tài)，，從而挖掘掘其潛在的的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法為了解對方方目前的狀狀況所做的的詢問都稱稱為狀況詢詢問。3.3掌掌握商談技技巧詢問的技巧巧2．通過詢詢問找出目目標客戶的的潛在需求求：人們購買金金融產(chǎn)品和和服務是因因為有需求求，因此就就客戶經(jīng)理理而言，如如何掌握住這種種需求，使使需求明確確化是最重重要的，也也是最困難難的一件事事，因為有時候候客戶也不不知道自己己的需求是是什么。發(fā)發(fā)掘客戶潛潛在需要最最有效的方式就就是詢問。?？蛻艚?jīng)理理可在拜訪訪目標客戶戶時，借助助有效地提提出問題，刺激激客戶的心心理狀態(tài)，，從而挖掘掘其潛在的的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法問題詢問是是客戶經(jīng)理理在得到客客戶狀況詢詢問后的回回答內容后后，為了探探求客戶的的不滿、不不平、焦慮慮及抱怨而而提出的問問題，也就就是探求客客戶潛在需需求的詢問問。3.3掌掌握商談技技巧詢問的技巧巧2．通過詢詢問找出目目標客戶的的潛在需求求：人們購買金金融產(chǎn)品和和服務是因因為有需求求，因此就就客戶經(jīng)理理而言，如如何掌握住這種種需求，使使需求明確確化是最重重要的，也也是最困難難的一件事事，因為有時候候客戶也不不知道自己己的需求是是什么。發(fā)發(fā)掘客戶潛潛在需要最最有效的方式就就是詢問。?？蛻艚?jīng)理理可在拜訪訪目標客戶戶時，借助助有效地提提出問題，刺激激客戶的心心理狀態(tài)，，從而挖掘掘其潛在的的需求。詢問方法狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法當客戶經(jīng)理理發(fā)覺了客客戶可能的的潛在需求求后，接著著可用暗示示的詢問方方式，提出出對客戶不不平、不滿滿問題的解解決方法。。3.3掌掌握商談技技巧傾聽的技巧巧1．傾聽的的三個原則則（1）站在在對方的立立場，仔細細地傾聽。每個人都都有自己的的立場及價價值觀，因此，客戶戶經(jīng)理必須須站在對方方的立場，，仔細地傾傾聽他所說說的每一句句話，不要用自己己的價值觀觀去指責或或評斷對方方的想法，，要保持理理解對方的的態(tài)度。（2）要能能確認自己己所理解的的是否就是是對方所講講的?？蛻艚?jīng)理理必須有重重點地復誦對方方所講過的的內容，以以確認自己己所理解的的意思和對對方一致，，如“您剛才所講的的意思是不不是指………”。（3）要能能表現(xiàn)誠懇懇、專注的的態(tài)度傾聽聽對方的話話語?？蛻艚?jīng)理理傾聽客戶戶談話時，最常常出現(xiàn)的弱弱點是他只只擺出傾聽聽客戶談話話的樣子，，內心里迫迫不及待地等待機機會，想要要講他自己己的話，完完全將傾聽聽這個重要要的武器舍舍棄不用。如果客客戶經(jīng)理聽聽不出客戶戶的意圖、、聽不出客客戶的期望望，客戶經(jīng)經(jīng)理的營銷就如同同失去方向向的箭。3.3掌掌握商談技技巧傾聽的技巧巧2．積極傾傾聽的五個個注意1.培養(yǎng)積極傾聽的技巧。2.讓客戶把話說完，并記下重點。3.秉持客觀、開闊的胸懷。4.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。5.掌握客戶真實的想法。3.3掌掌握商談技技巧傾聽的技巧巧3．商談語語言的技巧巧2.贊美的技巧3.幽默的技巧1.微笑的技巧四、促成合合作協(xié)議階階段4.1捕捕捉成交良良機捕捉成交良良機要把握握成交的三三大時機：：1.排除重大異議時2.認同重大利益時3.發(fā)出購買信號時4.1捕捕捉成交良良機排除重大異異議時客戶經(jīng)常會會對金融產(chǎn)產(chǎn)品提出疑疑義，那么么，在克服服了疑義，，消除了客戶戶的購買障障礙后，通通常也就是是提請成交交的合理時時機了。因為為排除重大大異議之后后，也正是是客戶最為為滿意的時時候，客戶經(jīng)經(jīng)理應該趁趁熱打鐵，，有技巧地地提出成交交的請求，，自然也就能能獲得成功功。4.1捕捕捉成交良良機認同重大利利益時如果客戶對對客戶經(jīng)理理介紹的某某種益處表表現(xiàn)出了強強烈的興趣與肯定，，這時最適適合的反應應就是提請請成交。也也就是說，如果客戶戶贊同金融融產(chǎn)品的價價值，這也也就是提出出成交請求的最佳時時機了。4.1捕捕捉成交良良機發(fā)出購買信信號時客戶的購買買激情或成成交機會的的到來往往往伴隨著一一些信號和跡象，以以各種方式式流露出來來，可能表表現(xiàn)為表情情、動作或語言言等。。有時候候，這這種信信號是是下意意識地地發(fā)出出的，，客戶戶自己己也許許并沒有強強烈地地感覺覺到，，或者者是感感覺了了但不不愿意意承認認自己己已經(jīng)被說說服，，但他他的語語言或或行為為已經(jīng)經(jīng)告訴訴客戶戶經(jīng)理理可以以提出成交交請求求了。。4.2巧巧用成成交策策略直接請請求法法在客戶戶經(jīng)理理與目目標客客戶的的面談談中，，由于于客戶戶經(jīng)理理采取取正確確的推推介策略，，運用用有效效的宣宣傳方方法，，最終終說服服客戶戶并使使其產(chǎn)產(chǎn)生了了購買買愿望，使使對方方認為為這種種金融融產(chǎn)品品確實實符合合自己己的需需要，，因而而或多多或少地表表露出出了購購買的的信號號。此此時，，客戶戶經(jīng)理理就可可以適適時提提出成成交的建議議與請請求，，直接接面呈呈客戶戶。優(yōu)點：這種種方法法使用用起來來較為為自然然，水水到渠渠成，，也容容易表表述，，不帶絲毫毫勉強強之意意。注意：使用用直接接請求求法，，必須須看準準成交交時機機確實實已經(jīng)經(jīng)成熟熟，因因此，，這一方方法運運途用用的前前提是是，客客戶經(jīng)經(jīng)理必必須對對成交交時機機胸有有成竹竹，充充滿自信信，感感到確確實有有充分分的抽抽把握握。4.2巧巧用成成交策策略直接請請求法法1．直接請求法的適用條件（l）性格直爽的客戶經(jīng)理（2）與熟人交易。（3）與內行交易。（4）發(fā)出購買信號的客戶。（5）需要提醒考慮成交問題的客戶。4.2巧巧用成成交策策略直接請請求法法2．直接請求法的運用技巧（1）態(tài)度誠懇。（2）講究言辭。4.2巧巧用成成交策策略利用利利益成成交利益成交的兩種情形利益等于期望利益大于期望推定承諾法利益羅列法順水推舟法優(yōu)惠成交法4.3主主動打打破僵僵局僵局出出現(xiàn)的的征兆兆1．洽洽談中中已經(jīng)經(jīng)達成成共識識的事事項要要被推推翻。。2．客客戶已已經(jīng)流流露出出不想想繼續(xù)續(xù)會談談的態(tài)態(tài)度。。3．洽洽談中中間主主要人人員離離席而而只留留下不不太主主要的的人員員。4．洽洽談的的內容容越來來越?jīng)]沒有針針對性性，越越來越越一般般化。。5．洽洽談中中聽到到越來來越多多的贊贊美其其他銀銀行的的言論論。6．當當提出出合作作的關關鍵問問題時時，客客戶以以各種種理由由進行行回避避。7．感感覺到到對方方對合合作沒沒有信信心，，在決決策上上存在在遲疑疑與不不安。。8．談談論過過多的的與合合作無無關的的話題題。9．以以上在在考慮慮后作作答，，但談談到具具體期期限時時對方方又會會巧妙妙地避避開話話題等。4.3主主動打打破僵僵局主動打打破僵僵局的的四個個技巧巧1，在在雙方方都存存猶豫豫不決決或沉沉默不不語時時，客客戶經(jīng)經(jīng)理最最好能能主動動跨出一步步，如如主動動給對對方一一個下下臺階階的機機會：：主動動提出出改變變商談談重心或話話題；；主動動尋找找一個個中間間調停停人；；主動動改變變協(xié)議議的有有關條條款等。2，變變換一一種商商談方方式，，比如如由正正式會會談改改為非非正式式溝通通、變變集體商談談為個個人之之間的的私下下交流流、變變中層層接觸觸為高高層接接觸或或相反反等。。3．改改變商商談時時間表表，推推遲雙雙方暫暫時無無法達達成共共識的的議題題。4．將將洽談談重點點由互互相較較勁的的局面面，改改變?yōu)闉槟芄补餐饨鉀Q問問題的的合作態(tài)度度。4.4簽簽訂合合作協(xié)協(xié)議合作協(xié)協(xié)議的的基本本構成成要素素1.協(xié)協(xié)議名名稱（（標題題）；；2.協(xié)協(xié)議簽簽訂者者名稱稱、地地址和和法人人代表表姓名名；3.簽簽訂協(xié)協(xié)議的的出發(fā)發(fā)點（（依據(jù)據(jù)和目目的））；4.合合作的的基本本內容容；各各方的的權利利和義義務；；5.經(jīng)經(jīng)濟責責任和和違約約責任任；爭爭議的的解決決；6.協(xié)協(xié)議的的有效效期限限；協(xié)協(xié)議的的份數(shù)數(shù)與保保存；；7.未未盡事事宜；；協(xié)議議的簽簽章、、日期期。4.4簽簽訂合合作協(xié)協(xié)議簽訂合合作協(xié)協(xié)議客戶經(jīng)經(jīng)理與與客戶戶就協(xié)協(xié)議的的具體體條款款進行行詳細細的溝溝通，，并報報本銀行法法規(guī)部部門審審核。。審核批批準后后，客客戶經(jīng)經(jīng)理應應同客客戶就就協(xié)議議簽署署的有有關事事宜進進行洽談。。一般來來講，，客戶戶經(jīng)理理為簽簽訂合合作協(xié)協(xié)議需需做好好十八八項準準備工工作：：4.4簽簽訂合合作協(xié)協(xié)議簽訂合合作協(xié)協(xié)議1．協(xié)議議上的的任何何文字字以終終稿為為準，，協(xié)議議文本本不得得涂改改，確確需變變動時時須經(jīng)雙雙方同同意，