金牌銷售督導發(fā)

如何打造金牌銷售督導主講：商有道終端培訓課程系列加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國22個省發(fā)展了300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報。加盟商不參與管理，只負責當地工商、稅務的關系。店面的管理標準化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經營、選址等；海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成；向加盟商開放IT系統(tǒng)：每天下班向加盟商發(fā)送短信通知一天的銷售額把30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5%

案例：海瀾之家的營銷模式核心競爭力在哪里？終端培訓課程系列美特斯邦威近幾年的主營業(yè)務收入：

年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主營業(yè)務315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例42%17%24%金融危機期間，其他服裝品牌出項負增長，美邦的業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定上漲，與其強大的督導體系，對市場進行深層的管理是分不開的。終端培訓課程系列課程內容1、“1+N”贏利模式的建立

2、終端市場的有效診斷

3、終端市場的監(jiān)督終端培訓課程系列國美為什么能做到零售行業(yè)的前列？麥當勞為什么能成為快餐行業(yè)的老大？一流企業(yè)做標準；二流企業(yè)做品牌；三流企業(yè)做產品做模式，快速復制終端培訓課程系列什么是“1+N”連鎖店鋪贏利模式？

即在一個區(qū)域規(guī)劃“1”個百萬大店，為區(qū)域整體運營植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢上做到當地“第一”，對競品形成壁壘，專賣連鎖樹立了“第一”優(yōu)勢后，總結一套贏利模式，然后再開出“N”個分店或連鎖店，以樹立一城領先優(yōu)勢，成功地引起了消費者的視覺興奮和購買欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場完成顧客的買單過程，這才是基于第一導向意義上的“1+N”連鎖店鋪的贏利模式。終端培訓課程系列打造百萬大店的核心要點1、步步為贏的終端客流攔截核心要點3、有效提高客單價品牌的有效傳播有特色和氛圍的終端形象深層的會員管理強大的團購力量2、終端360°生動化完善的售后服務合理的店鋪位置體驗的店鋪陳列氛圍心動的商品結構和優(yōu)化的價格體系特色的服務合理的空間和商品布局商品組合促銷降低傳播成本降低庫存成本降低其他成本降低促銷成本4、降成本吸引人氣的推廣活動終端培訓課程系列步步為贏的終端顧客攔截—品牌的有效傳播區(qū)域大眾媒體深度傳播策略店鋪周邊半徑3KM傳播店面最后10米引力導購邀請進入店內氛圍吸引顧客進入終端培訓課程系列消除進店障礙深度傳播投放選擇店鋪傳播門店促銷，活動推廣分眾傳播投放小區(qū)電梯視頻/直投DM目錄資源整合傳播借力傳播電視傳播投放都市時尚節(jié)目、肥皂劇場終端傳播終端店視頻播放/商場外墻巨幅廣告紙媒傳播當地主要的報紙、雜志平面廣告終端培訓課程系列（1）區(qū)域大眾深度傳播（2）店鋪周邊半徑3KM傳播交通樞紐指示牌傳播方式：店鋪周邊路牌廣告宣傳單張發(fā)放周邊社區(qū)傳播終端培訓課程系列（3）店面?zhèn)鞑ゲァ詈蟮?0米沖刺店招——視覺突出，品品牌差異性突突出，品牌風風格突出。店外廣告牌——有突出賣點、、干凈、鮮亮亮。櫥窗——產品布置感覺覺好、價格吸吸引人。特殊指示牌——如果店面位置置不好，被特特殊物體擋住住的話，要在在周邊有一些些引導性提示示?；顒有畔ⅰ黉N信息、新新品發(fā)布信息息等，營造有有品味但不貴貴的印象。大型商商場入入口廣廣告牌牌、樓樓層提提示廣廣告牌牌——針對商商場專專柜，，如有有可能能要在在商場場的樓樓梯、、主要要通道道、樓樓層指指示牌牌等地地方設設置一一些提提示牌牌，提提示客客戶走走向品品牌。。——店面?zhèn)鱾鞑サ牡膸讉€個殺手手锏——終端培培訓課課程系系列（4）營營造良良好店店內氛氛圍，，吸引引顧客客入內內感視觸味聽店內氛圍終端培培訓課課程系系列（5）導導購員員邀請請在顧客客進與與不進進的一一剎那那思考考時間間，給給顧客客留下下良好好的第第一印印象。。導購員員的穿穿著：：導購員員的妝妝容：：導購員員的語語言：：導購員員的儀儀態(tài)導購員員的表表情終端培培訓課課程系系列（6）消消除進進店障障礙心理價價格障障礙安全障障礙物理障障礙終端培培訓課課程系系列打造造連連鎖鎖“N”店盈盈利利模模式式復復制制標標準準內內容容連鎖鎖店店鋪鋪標準準選址址標標準準人員員管管理理標標準準商品品管管理理標標準準商圈圈標標準準（（一一，，二二，，三三線線市市場場商商圈圈標標準準））人氣氣標標準準（（人人流流量量，，周周邊邊社社區(qū)區(qū)，，過過往往客客流流））政策策標標準準（（當當地地規(guī)規(guī)劃劃、、未未來來政政策策））消費費人人群群標標準準（（消消費費習習慣慣、、消消費費心心理理等等））鋪租租標標準準（（租租金金標標準準，，鋪鋪面面大大小?。┕べY資績績效效考考核核標標準準晉升升標標準準評定定星星級級導導購購標標準準店鋪鋪商商品品組組合合標標準準（（坪坪效效標標準準、、配配貨貨標標準準)陳列標準準（貨品品陳列標標準、色色彩搭配配標準））貨品管理理標準（（盤點流流程、庫庫存標準準）終端客流流攔截的的主要點點店鋪專業(yè)業(yè)化店鋪貨品品管理專專業(yè)化服務標準準店鋪服務務流程禮儀標準準（儀容容儀表、、銷售話話語標準準）銷售標準準（百問問百答、、銷售流流程）售后服務務標準（（送貨標標準、投投訴解決決標準））會員管理理標準（（VIP客戶服務務標準））銷售及財財務管理理標準銷售分析析標準（（日報、、周報、、月報)店鋪費用用標準（（日雜費費、人員員工資標標準）損耗費用用控制標標準（水水電、電電話、租租金等））用人、留留人激勵勵機制營銷管理理和財務務管理專專業(yè)化終端培訓訓課程系系列組織4次大型主主題推廣廣促銷活活動活動時間間春季主題題推廣夏季主題題推廣秋季主題題推廣冬季主題題推廣1~2次大型主主題活動動裝修，清清倉活動動周年慶典典通過不同同時段的的主題推推廣活動動，不斷斷的給消消費者以以購買的的理由活動方式步步為贏的終終端顧客攔截截—吸引人氣的推推廣活動終端培訓課程程系列打造百萬大店店的核心要點點核心要點2、終端360°生動化體驗的店鋪陳陳列氛圍心動的商品結結構和優(yōu)化的的價格體系特色的服務合理的空間和和商品布局終端培訓課程程系列有特色賣點的的產品體驗設設計整體感受聯(lián)想整體感受看體驗參與定制終端360°生動化終端培訓課程程系列打造百萬大店店的核心要點點核心要點有效提高客單單價深層的會員管管理強大的團購力力量完善的售后服服務商品組合促銷銷終端培訓課程程系列1.把一般顧客變變成你的VIP顧客；2.把VIP顧客人變成你你品牌最好的的口碑傳播者者；3.讓VIP顧客幫你做深深度銷售，以以一抵十；4.維護好你品牌牌的VIP顧客，定期派派發(fā)小禮物或或優(yōu)惠圈；讓讓她們感受到到優(yōu)越！5.部分2.3級市場做好VIP顧客后，可以以穩(wěn)定維持你你店鋪80％的生意；每每年的遞增更更是可觀！（1）通過會員員管理和售后后服務促進持持續(xù)銷售終端培訓課程程系列（2）加大團購力量量，增強服務務1、構筑一個360度的商務圈2、企事業(yè)單位位團購終端培訓課程程系列2、終端市場的的有效診斷終端培訓課程程系列如何對店鋪進進行有效診斷斷人管理商品陳列導購技巧促銷推廣競爭品牌終端培訓課程程系列“人”最為關鍵鍵善于溝通和激激勵帶教溝通和激激勵如何對店鋪進進行有效診斷斷終端培訓課程程系列督導工作核心心要點店鋪的診斷六六步法敏銳的觀察力力目的性的詢問問歸納，找問題題診斷、整改跟蹤總結●換位觀察：第一感覺→局外人→比較（競爭爭對手）。●遠距離：一，比較看；；二、看門頭頭；三，看顧顧客，四看，，內景●近距離：陳列→商品組合→空間布局→導購狀態(tài)→銷售記錄；；●觀察顧客：進店頻率；進店狀態(tài)；目目標消費群體體?！癞a品銷售：暢銷、滯銷產產品；時令產產品；芯類產產品?！窨臻g形象：死角？坪效；；顧客動線；；流量；櫥窗窗效果?！窀偁幤放疲寒a品；銷量；；優(yōu)勢；最新新動態(tài)?！駧齑媪浚簬齑娈a品；斷斷貨產品；賬賬本。●心態(tài)：導購心態(tài)；老老板心態(tài)；顧顧客反映。●專業(yè)：銷售技巧產產品知識識陳陳列等?！窠洜I理念●人員管理●品牌推廣●空間形象●專業(yè)技巧●診斷：羅列主要問題題●溝通：了解需求和痛痛苦擴大大痛苦傷傷口撒鹽對對癥下藥藥成功客戶案例例●整改：客戶的配合整改方案整整改計劃劃實實施●帶教：第一場地●表格：銷售分析；進進店顧客分析析；產品分析析等●溝通：及時鼓勵列列典范范報報銷售●再次局部深度度整改●總結經驗●建立成功模式式●復制和推廣→→→→→→→→→→→終端培訓課程程系列

神秘顧客考核表所屬專賣店/店中店：調查對象：調查日期：序號考核項目考核結果劣－1分沒有做0分一般2分良4分優(yōu)8分1儀容儀表2熱情迎賓4親和力6產品介紹7解決異議8附加推銷9賣場衛(wèi)生10貨品陳列/整潔11安排付款12送客終端培訓課程程系列銷售分析表——日、周、月銷銷售分析在此基礎上，，歸納出高，，中，底三檔檔產品中的暢暢銷品，滯銷銷品總結銷售情況況反饋給公司司日期本周銷售本周正價本周特價周增長率團購銷售新增會員人數周邊情況促銷活動建議終端培訓課程程系列目的性的詢問問銷售分析表——暢銷、滯銷品品情況分析暢品銷售排名類別名稱銷售數量增長率總金額原因滯品銷售排名本周上市新品上市日期市場反饋終端培訓課程程系列目的性的詢問問產品分析周報報表專賣店/店中店：日期：產品類型銷售排名銷售總金額占比（總銷售）單品暢銷前三名暢銷原因主要滯銷品滯銷原因套件系列印花單件系列繡花單件系列被芯系列枕芯系列小件系列其它終端培訓課程程系列不成交商品周周報表日期商品名顧客成交與否的主要因素負責人款式價格質量花型顏色服務其他因素不成交商品總總結記錄單位：日日期：：不成交商品不成交原因處理方案終端培訓課程程系列目的性的詢問問顧客分析表專賣店（店中中店）：日日期期：每日進店人數成交幾筆成交總金額不成交幾筆顧客意見與建議不成交處理方案終端培訓課程程系列目的性的詢問問陳列分析表專賣店（店中中店）：日日期：區(qū)域產品貨號陳列天數陳列效果銷售情況（最好或最差的床位）顧客反饋競爭品牌：xxx產品定位進入市場時間間產品結構加盟商狀況產品優(yōu)勢終端規(guī)模狀況況主要銷售渠道道終端反應速度度市場拓展重心心該市場異常行行動整體運作模式式對區(qū)域支持力力度整體市場策劃劃情況媒體推廣方式式暢銷單品貢獻獻比例銷售人員情況況促銷計劃銷售人員薪金金待遇分析及建議市場競爭品牌牌調查表一終端培訓課程程系列第三步：分析析，找問題店鋪業(yè)績不增增長或者業(yè)績績下滑問題到到底在哪里？？終端培訓課程程系列2、顧客意見分分析3、店鋪陳列分分析1、平米效應分分析；2、及時調整陳陳列1、得出導購員員推薦產品的的專業(yè)性；2、分析店鋪位位置；4、顧客流量及及成交率分析對產品、服務務等多方面進進行總結和反饋。。5、競爭品牌分分析1、本品牌需要要提升之處；；2、學習競爭品品牌。1、銷售數據分分析1、暢、滯銷產產品；2、進行調整（（庫存，陳列列貨品組合、價價位）6、庫存產品分分析7、團隊管理分分析1、提升員工積積極性；2、提升銷售。。1、快速調整產產品結構；2、及時清理庫庫存。第三步：分分析，找問問題電話：第一種方式式：魚刺骨骨因果分析析法競爭者在做促銷產品組合問題亂，臟、差缺乏廣告陳列及POP技巧缺乏專業(yè)知識業(yè)績差商品管理競爭陳列缺貨或老貨多新人多缺乏激情增加新的競品終端培訓課課程系列缺乏管理機機制第二種方式式：分析日日單店業(yè)績績單店業(yè)績=交易客數*平均交易易的客單價價終端培訓課課程系列銷售額交易的客數數平均交易客客單價（相關要素）提高來客數數入店率成交率入店客數通行客數21品牌推廣與與店頭櫥窗窗立地分析與與促銷推廣廣購買客數入店客數3沒買原因探討？？商品價格商品種類商品品質商品缺貨商品知識商品陳列應對技巧服務態(tài)度尋求改進對對策有買提高入客數數購買平均的的客單價購買平均的的商品件數數4價位設定強調價格帶帶與價位線線組合5商品結構、、店鋪陳列列注重商品相相關性與搭搭配性6銷售的附加加價值（CS的追求）顧客購物的的滿足感╳＝＝終端店鋪業(yè)業(yè)績不能提提升的主要要原因：1、店鋪位置置；2、品牌的傳傳播、推廣廣；3、店鋪陳列列及商品的的組合；4、店鋪管理理和人員的的激勵；5、導購專業(yè)業(yè)技巧；6、競爭品牌牌；7、管理者的的思維和意意識。終端培訓課課程系列第四步：調調整，整改改如何對終端端店鋪進行行調整和整整改？舉例：1、調整促銷銷活動的推推廣調整；；2、店鋪陳列列及商品組組合的調整整；終端培訓課課程系列促銷活動如如何進行調調整1、宣傳，造造勢2、產品布局局的調整3、產品價格格組合的調調整1、品牌促銷銷和推廣的的調整終端培訓課課程系列調整的依據據：根據平米效效應進行調調整；根據產品花花色排名進進行調整；；根據競品情情況來進行行調整；根據陳列氛氛圍來進行行調整。2、店鋪商品品陳列的調調整終端培訓課課程系列暢銷花型排排在區(qū)域或或店鋪的黃黃金位（購購買量和利利潤綜合比比）；滯銷花型（（綜合庫存存）進行展展示陳列，，一般展示示在貨架上上，床位展展示比例（（相對暢銷銷花型）2:8，3:7的時間比；；色彩陪襯產產品也需要要進行展示示；價格陪襯產產品必須進進行展示。。根據產品花花色排名進進行調整終端培訓課課程系列陳列競爭對對手沒有的的產品；陳列比競爭爭對手花型型和價格上上有優(yōu)勢產產品；調整競爭對對手強勢的的產品；根據競爭品品牌陳列進進行調整終端培訓課課程系列第五步：跟跟蹤效果●表格：銷售售分析；進進店顧客分分析；產品品分析等。?！駵贤ǎ杭凹皶r鼓勵列列典范報報銷銷售●再次局部部深度整改改終端培訓課課程系列第六步：總總結●總結經驗●建立成功功模式●復制和推推廣終端培訓課課程系列1、周周邊邊關關系系的的監(jiān)監(jiān)督督2、神神秘秘顧顧客客調調查查3、其其它它監(jiān)監(jiān)測測手手段段的的運運用用3、老老店店的的監(jiān)監(jiān)督督監(jiān)督督方方式式監(jiān)督督內內容容1、竄竄貨貨2、販販賣賣其其他他產產品品3、其其它它違違背背公公司司合合約約的的所所有有事事情情終端端培培訓訓課課程程系系列列終端端培培訓訓課課程程系系列列謝謝謝??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:57:4715:57:4715:5712/31/20223:57:47PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:57:4715:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:57:4715:57:4715:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:57:4715:57:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:47下下午午15:57:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:57:4715:57:4731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:57:47下下午3:57下下午15:57:4712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:57:4715:57:4715:5712/31/20223:57:47PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:57:4715:57Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:57:4715:57:4715:57Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2215:57:4715:57:47December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:57:47下下午15:57:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:57:4715:57:4731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:57:47下下午3:57下午午15:57:4712月