金地營銷天璽分享培訓(xùn)資料

目錄一、金地天璽項目基本情況介紹二、金地天璽重要營銷動作回顧三、項目營銷推廣回顧四、銷售線關(guān)鍵動作回顧項目位置：佛山市順德區(qū)大良云近東區(qū)桂峰路與立田路交界處占地面積：約4萬平米（43264.66m2）總建筑面積：約17萬平米（169128.15m2）住宅建面:

約13萬平米（127052.70m2）

容積率：3.0建筑密度：15.65%綠化率：60%總戶數(shù)：僅368戶停車數(shù)：住宅停車位796個住宅車位比：1:2.03一、金地天璽項目基本情況介紹金地天璽1棟2棟3棟二、金地天璽重要營銷動作回顧（一）前期營銷節(jié)點回顧5月20-21日香港品鑒之旅活動7月29日-10月14日1、“總統(tǒng)”接待點開放2、系列圈層活動10月15日售樓中心開放樣板房開放10月22日VIP房號鎖定開賣奢侈品配置：愛馬仕工服、IPAD2講解；奢侈品體驗培訓(xùn)：世界豪宅培訓(xùn)、紅酒品鑒、奢侈品牌、高爾夫等；豪宅項目培訓(xùn)、實地考察：深圳金地天悅灣等。銷售線啟動、培訓(xùn)、上崗（二）總體營銷策略綜述【圈層活動】販?zhǔn)凵罘绞健獱I造上流生活風(fēng)尚,身份標(biāo)簽；【資源平臺】第三方營銷——整合高端資源；【獅王法則】頭頭營銷，通過金地企業(yè)老總跟重要客戶的直接交流，抓住氫彈核心客戶；【話題炒作】病毒營銷——價值傳導(dǎo)前置，360度話題傳播。前期制定的營銷策略，在執(zhí)行中80%得到貫徹執(zhí)行，這是項目成功的主要原因。香港品鑒之旅喜來登系列圈層金地老總宴請客戶及相關(guān)贊助活動獻(xiàn)給影響世界的順德人系列活動小眾拓展宴請（三）一系列圈層活動，打造地產(chǎn)界的奢侈品牌,無時無刻營造身份、地位的標(biāo)簽。1）香港豪宅品鑒活動活動時間主題對象地點活動內(nèi)容5.20領(lǐng)袖生活香港行農(nóng)商行VIP客戶香港邀請20名農(nóng)商行VIP客戶參觀香港天匯、千萬級游艇夜游香港、參觀跑馬場、古董級名表商行，享受高端領(lǐng)袖生活價值滲透：參觀與金地天璽同一設(shè)計師設(shè)計的天匯，從中滲透金地天璽別具一格的設(shè)計理念和豪宅價值；打破傳統(tǒng)比價體系；尊貴享受：引入豪宅生活方式，以頂級品質(zhì)與品味，引領(lǐng)順德頂級上流生活風(fēng)尚，傳達(dá)一份奢華的生活資訊，演繹一種永恒的貴族精神。話題傳播：形成目標(biāo)客戶圈層口碑傳播話題。領(lǐng)袖生活香港行活動相片2）喜來登總總統(tǒng)套房圈圈層活動（（順德首個五星級級酒店外展點）活動分類活動時間主題資源平臺資源活動內(nèi)容媒體7.29媒體見面會——媒體資源現(xiàn)場接待中心發(fā)布，媒體搶先品鑒總統(tǒng)套房接待領(lǐng)導(dǎo)晚宴8.12-8.13法國名廚皇室宮廷宴品鑒喜來登法國名廚唐總宴請重點客戶品嘗意大利名廚晚宴利用資源平臺每周主題活動8.5二代交接企業(yè)經(jīng)營交流會盛和塾曹岫云：中國稻盛和夫傳播第一人邀請順商協(xié)會會員及其一名子女前來參加交流會8.19私人定制旅行，領(lǐng)袖專屬生活太美太美老總、參與南極之旅的企業(yè)家以南極游為主線，邀請客戶前來體驗、分享私人定制旅游這種上流生活模式8.26呵護(hù)領(lǐng)袖健康，鑄就巔峰人生國康一級專家湯濟(jì)松、梅伯銳、王蘇梅以35-45歲年齡層次群體的健康重建為重點，現(xiàn)場講述健康養(yǎng)生知識，并提供一對一診療服務(wù)9.2300年國藥積淀，成就順德領(lǐng)袖同仁堂王偉教授、汪金玉教授老中醫(yī)現(xiàn)場為到場客戶進(jìn)行把脈診療，并給與健康養(yǎng)生專業(yè)指導(dǎo)喜來登總統(tǒng)統(tǒng)套房外展展場進(jìn)場后后舉行“獻(xiàn)給影響世世界的順德德人”系列活動，，包含媒體體類、晚宴宴類和鉆石石會平臺資資源類三大大類，每周周一場，共共計6場；活動以展展示金地地天璽帶帶來的高高端生活活方式以以及鉆石石匯資源源平臺的的豐富資資源為主主；以商會為為主體的的客戶進(jìn)進(jìn)行邀約約，并通通過“老客戶帶帶新朋友友”的方式促促進(jìn)新客客戶的上上門，并并有效擴(kuò)擴(kuò)大項目目的知名名度與高高端影響響力。媒體見面會法國名廚皇室宮廷宴品鑒盛和塾二代交接企業(yè)經(jīng)營交流會國康-呵護(hù)領(lǐng)袖健康，鑄就巔峰人生太美-私人定制旅行，領(lǐng)袖專屬生活鉆石匯是是金地天天璽獨有有的“產(chǎn)品和物物業(yè)服務(wù)務(wù)之外的的生活方方式附加加值”鉆石匯平平臺服務(wù)務(wù)內(nèi)容：：事業(yè)平臺臺：定期舉辦辦企業(yè)家家成長課課堂、世世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)論壇等等活動，，為企業(yè)業(yè)家提供供交流平平臺、建建立人脈脈資源、、創(chuàng)造商商機(jī)；奢享平臺臺：紅酒品鑒鑒、打高高爾夫球球賽、舉舉辦文化化、藝術(shù)術(shù)、奢華華品鑒賞賞會，開開拓眼界界，享受受真正頂頂級的生生活方式式；生活平臺臺：引進(jìn)教育育、理財財、生活活顧問、、私人管管家等，，為會員員家庭提提供私屬屬服務(wù)。。前期對亞亞洲高爾爾夫協(xié)會會、太美美私人定定制旅游游、BE教育、國國康、盛盛和塾、、同仁堂堂等6家企業(yè)/組織簽署署合作協(xié)協(xié)議，形形成戰(zhàn)略略合作伙伙伴。合合作方式式除了前前期的資資源平臺臺體驗活活動外，，還包括括后期的的免費及及付費的的服務(wù)。。“金燕尾”管家歐洲皇室管家服務(wù)之道分享經(jīng)營之道，問道稻盛和夫全球私人定制旅行感悟世界奇妙旅程造訪世界高球圣地定制奢華高爾夫人生開啟貴族教育傳承家族榮耀領(lǐng)先的私人醫(yī)生專屬的健康護(hù)佑300年國藥積淀宮廷級濟(jì)世養(yǎng)生3）各類協(xié)協(xié)會小眾眾拓展拜拜訪、宴宴請世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)金地天天璽項目目組前期期小眾拓拓展、請請客戶吃吃飯，對對順德總總商會、、容桂商商會、倫倫教木工工協(xié)會、、杏壇塑塑料協(xié)會會等各行行業(yè)協(xié)會會進(jìn)行針針對性拜拜訪，開開拓了共共約103批客戶。各類協(xié)會拓展客戶開拓客戶數(shù)量順德總商會15容桂商會10杏壇塑料協(xié)會30倫教木工協(xié)會30女企業(yè)家協(xié)會15餐飲協(xié)會（龍的酒樓、東城酒店）3合計1034）金地老總晚晚宴及各類協(xié)協(xié)會贊助活動動活動時間主題對象地點活動內(nèi)容6月觀瀾高爾夫球賽總商會深圳觀瀾高爾夫球場邀請總商會核心領(lǐng)導(dǎo)人前往觀瀾高爾夫舉行球賽8-9月系列晚宴龍江商會、容桂商會、倫教商會、順德總商會、女企業(yè)家協(xié)會等各大商會會長及副會長喜來登以順德各大商會的會長、副會長及有影響力的核心人物為主要對象，邀請參加系列晚宴，以拓展及維護(hù)客戶9.12中秋晚宴順德大良商會皆大歡喜酒樓贊助大良商會中秋晚宴活動，過程中對項目進(jìn)行推介10.12高爾夫球賽順德總商會均安碧桂園贊助總商會高爾夫球賽10.13女商會晚宴女企業(yè)家協(xié)會喜宴餐廳邀請30名左右女企業(yè)家吃飯，當(dāng)晚提前參觀項目銷售中心及園林、樣板房5）話題炒作：：逐步形成金金地天璽是身身份、地位象象征、標(biāo)簽飯局傳播網(wǎng)絡(luò)（微博）、短信話題傳播途徑活動傳播話題設(shè)計：順德第一高豪豪宅：162.5米，順德最高高的建筑，以以后找金地天天璽，就說最最高那棟樓就就行了；純大宅、帶天天際泳池，目目前只有頂級級豪宅才有私私家泳池，如如香港天璽、、凱旋門；鉆石會，采用用鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)術(shù)，施工難度度與鳥巢媲美美；鉆石會門上的的玻璃磚，跟跟LV法國旗艦店的的門磚用的是是一樣的；花費上千萬打打造政府公共共綠地，成為為金地天璽的的生態(tài)綠軸；；純正英式下午午茶（香港半半島酒店）；；150萬/部德國蒂森電電梯——超高層御用電電梯；HBA室內(nèi)設(shè)計公司司，設(shè)計費用用高達(dá)5000元/㎡；高成本、高售售價：設(shè)計費、建建安成本、地地價總計已過過1.5萬，售價過2.5-3萬。三、項目營銷推廣廣回顧采用的推廣渠渠道：在重大營銷節(jié)節(jié)點前后以戶外T牌、項目圍墻墻、樓體條幅幅、短信（彩彩信）、電視視開機(jī)畫面、、電臺為主；；報廣、順商商雜志、軟文文、微博為輔輔。項目形象推廣廣:格調(diào)高的戶外外T牌廣告，，樹立高端項項目形象。1、為順德留留下世界的簽簽名；2、千秋一一筆凌云志志；3、獻(xiàn)給影影響世界的的順德人；；4、登天璽而而小天下5、載譽順德德感謝順順德項目圍墻廣廣告喜來登總統(tǒng)統(tǒng)套房正式式開放節(jié)點點戶外鉆石銷售中中心、樣板板房開放節(jié)節(jié)點戶外電視開機(jī)畫畫面8.20開機(jī)畫面銷售中心、樣板房開放開機(jī)畫面報廣：喜來來登總統(tǒng)套套房開放樓體條幅彩信：鉆石石銷售中心心、樣板房房開放前，，再次結(jié)合合項目賣點點，統(tǒng)一給給VIP、重點客戶戶發(fā)送彩信信，維護(hù)舊舊客戶。電臺：8月20日，同步投投放電臺廣廣告，內(nèi)容容“金地天璽，，162.5米南南中中國國居居住住之之峰峰，，頂頂級級大大師師聯(lián)聯(lián)袂袂打打造造，，獻(xiàn)獻(xiàn)給給影影響響世世界界的的順順德德人人，，喜喜來來登登總總統(tǒng)統(tǒng)套套房房誠誠邀邀品品鑒鑒?。?2219999”10月18日起起在在901投放放20秒電電臺臺廣廣告告，，為為期期15天，，主主要要內(nèi)內(nèi)容容同同樣樣集集中中在在開開放放信信息息的的發(fā)發(fā)布布。。短信信：：結(jié)合合項項目目關(guān)關(guān)鍵鍵節(jié)節(jié)點點、、賣賣點點等等向向高高端端客客戶戶發(fā)發(fā)短短信信，，但但進(jìn)進(jìn)線線、、來來訪訪及及成成交交效效果果較較差差。。系列、全全面高品品質(zhì)高調(diào)調(diào)性物料料：所設(shè)設(shè)想物料料在執(zhí)行行中基本本得到實實現(xiàn)樓書名片鉆石會、榮尚薈手冊手提袋紙杯信封下午茶單張胸牌餐牌地毯桌旗戶型水牌四、銷售線關(guān)關(guān)鍵動作作回顧銷售中心心開放前前：1、客戶拓拓展方面面：金地、世世聯(lián)銷售售兩條線線共同拓拓展客戶戶，以順順德區(qū)各各類協(xié)會會，如順順德總商商會、容容桂商會會等，以以點、線線、面走走系列圈圈層路線線/活動拓展展客戶；；2、以小組組/團(tuán)隊為協(xié)協(xié)作原則則：3人/組，設(shè)置置一名銷銷售總監(jiān)監(jiān)，兩名名高級銷銷售代表表；在項項目前期期拓展客客戶、維維護(hù)客戶戶、進(jìn)而而在實際際銷售階階段形成成：高級級銷售代代表——銷售總監(jiān)監(jiān)——項目總監(jiān)監(jiān)（項目目經(jīng)理））——開發(fā)商經(jīng)經(jīng)理/老總的客客戶接待待模式；；3、設(shè)計工工具，建建立客戶戶標(biāo)準(zhǔn)體體系：根據(jù)不同同階段，，設(shè)計A\B+\B\C客的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（根據(jù)據(jù)客戶時時間情況況及時更更新客戶戶誠意度度），建建立客戶戶誠意度度判斷體體系。前期多次溝通、初步鎖定房號預(yù)約時間VIP認(rèn)購認(rèn)購當(dāng)天房號確認(rèn)直接收取定金銷控房號前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時間）1棟房源VIP客戶認(rèn)購階段銷售中心心內(nèi)部開開放階段段：1、反復(fù)盤盤客，建建立客戶戶檔案：：與VIP客戶預(yù)約約參觀品品鑒時間間，清楚楚了解客客戶的購購買實力力、對項項目的認(rèn)認(rèn)可度與與關(guān)注度度、對價價格的接接受度、、限購解解決情況況及前期期與開發(fā)發(fā)商溝通通情況，，再次建建立最新新客戶檔檔案；2、精確鎖鎖定房號號：根據(jù)對客客戶誠意意度的判判斷，以以及與開開發(fā)商溝溝通情況況，判定定客戶的的重要性性，銷售售代表“一對一”服務(wù)鎖定定房號。。3、與客戶戶預(yù)約認(rèn)認(rèn)購時間間：與客戶預(yù)預(yù)約在確確定時間間段前來來下定認(rèn)認(rèn)購，進(jìn)進(jìn)行一對對一認(rèn)購購服務(wù)；；前期多次溝通、初步鎖定房號預(yù)約時間VIP認(rèn)購認(rèn)購當(dāng)天房號確認(rèn)直接收取定金銷控房號前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時間）1棟房源VIP客戶認(rèn)購階段前期多次溝通、初步鎖定房號預(yù)約時間VIP認(rèn)購認(rèn)購當(dāng)天房號確認(rèn)直接收取定金銷控房號前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時間）1棟房源VIP客戶銷售階段1棟房源VIP客戶銷售售階段：：1、心動動的價價格釋釋放：：“一對一一”價格釋釋放，，價格格統(tǒng)一一放在在銷售售經(jīng)理理手上上，預(yù)預(yù)約認(rèn)認(rèn)購的的VIP客戶只知道道自己選定定房號的價價格，其他他房號的價價格沒法獲獲取，加上上VIP內(nèi)部認(rèn)購折折扣優(yōu)惠，，讓客戶沒沒有拒絕的的理由；2、金地領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、銷售經(jīng)經(jīng)理與銷售售代表配合合：銷售代表算算價、只能能給正常折折扣，客戶戶進(jìn)入談價價階段，臨臨門一腳，，讓銷售經(jīng)經(jīng)理或金地地領(lǐng)導(dǎo)直接接出面釋放放優(yōu)惠折扣扣；3、VIP預(yù)約認(rèn)購辦辦理手續(xù)：：算價完畢，，客戶確定定要購買，，馬上確定定房號、銷銷控，辦理理認(rèn)購的相相關(guān)手續(xù)。。神圣的的工作作在每每個人人的日日常事事務(wù)里里，理理想的的前途途在于于一點點一滴滴做起起。創(chuàng)造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再創(chuàng)創(chuàng)造。。逆境境給給人人寶寶貴貴的的磨磨練練機(jī)機(jī)會會。。只只有有經(jīng)經(jīng)得得起起環(huán)環(huán)境境考考驗驗的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的強強者者。。15:5515:5515:55:0715:55:07所謂天才才，只不不過是把把別人喝喝咖啡的的功夫都都用在工工作上了了。強烈的欲欲望也是是非常重重要的。。人需要要有強大大的動力力才能在在好的職職業(yè)中獲獲得成功功。你必必須在心心中有非非分之想想，你必必須盡力力抓住那那個機(jī)會會?；茧y可以以試驗一一個人的的品格，，非常的的境遇方方才可以以顯出非非常的氣氣節(jié);風(fēng)平浪靜靜的海面面，所有有的船只只都可以以并驅(qū)競競勝。命命運的鐵鐵拳擊中中要害的的時候，，只有大大勇大智智的人才才能夠處處之泰然然。不放過任何何細(xì)節(jié)。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的的競爭優(yōu)勢勢，就是比比你的競爭爭對手學(xué)習(xí)習(xí)得更快的的能力。把你的競爭爭對手視為為對手而非非敵人，將將會更有益益。一旦做出決決定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行動!如果通用公公司不能在在某一個領(lǐng)領(lǐng)域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就會把把它在這個個領(lǐng)域的生生意買掉或或退出這個個領(lǐng)域。我的宗旨一一向是逐步步穩(wěn)健發(fā)展展，既不要要靠聳人聽聽聞的利潤潤，也不要要在市場不不景氣時，，突然有資資金周轉(zhuǎn)不不靈的威脅脅。31-12月-2215:55:07在艱難時期期，企業(yè)要要想獲得生生存下去的的機(jī)會，唯唯一的辦法法就是保持持一種始終終面向外界界的姿態(tài)。。若想長期期生存，僅僅有的途徑徑就是要使使人人竭盡盡全力，千千方百計讓讓下一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入用用戶家中。。時間是一個個偉大的作作者，它會會給每個人人寫出完美美的結(jié)局來來。自始自終把把人放在第第一位，尊尊重員工是是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說話，，流程是將說說轉(zhuǎn)化為做的的惟一出路。。12月-2212月-2215:55:07在一個崇高的的目的支持下下，不停地工工作，即使慢慢，也一定會會獲得成功。。微軟離破產(chǎn)永永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是是一種種智慧慧，固固執(zhí)是是一種種死板板。12月月-2212月月-22命運是是一件件很不不可思思議的的東西西。雖雖人各各有志志，但但往往往在實實現(xiàn)理理想時時，會會遭遇遇到許許多困困難，，反而而會使使自己己走向向與志志趣相相反的的路，，而一一舉成成功。。一個管管理者者如果果不了了解其其下屬屬的工工作，，那他他就無無法有有效地地管理理他們們。人們們所所認(rèn)認(rèn)識識到到的的是是成成功功者者往往往往經(jīng)經(jīng)歷歷了了更更多多的的失失敗敗，，只只是是他他們們從從失失敗敗中中站站起起來來并并繼繼續(xù)續(xù)向向前前。。15:55:0715:5512月月-22等待。我我將要在在這三塊塊基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百計計請一個個高招的的專家醫(yī)醫(yī)生，還還不如請請一個隨隨叫隨到到且價格格便宜的的江湖郎郎中。是員工養(yǎng)養(yǎng)活了公公司。2022/12/3115:55能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是偉大的的。不滿足讓讓客戶滿滿意，要要追求讓讓客戶感感動，創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶終身價價值。新經(jīng)濟(jì)時時代，不不是大魚魚吃小魚魚，而是是快魚吃吃慢魚。。路是腳腳踏出出來的的，歷歷史是是人寫寫出來來的。。人的的每一一步行行動都都在書書寫自自己的的歷史史。31十十二二月20223:55下下午午12月月-22差錯發(fā)發(fā)生在在細(xì)節(jié)節(jié)，成成功取取決于于系統(tǒng)統(tǒng)。速度就就是一一切，，它是是競爭爭不可可或缺缺的因因素。。管得少少，就就是管管得好好。31十十二二月2022命運本本來就就不公公平所所以我我要改改變命命運。。投機(jī)取巧的的人。3:55:07下下午15:55:07質(zhì)量是維護(hù)護(hù)顧客忠誠誠的最好保保證。最好的CEO是構(gòu)建他們們的團(tuán)隊來來達(dá)成夢想想，即便是是邁克爾·喬丹也需要要隊友來一一起打比賽賽。2022/12/3115:5512月-22在這個世界界上，沒有有人能使你你倒下。如如果你自己己的信念還還站立的話話。一個人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓有成成效的真理理，需要千千百萬個人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯誤誤中毀掉自自己的生命命。12月-2215:55:07感情投資是是在所有投投資中，花花費最少，，回報率最最高的投資資。壯士士臨臨陣陣決決死死哪哪管管些些許許傷傷痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，為為百百代代新新風(fēng)風(fēng)斗斗爭爭。?？犊犊?dāng)S擲此此身身。。2022/12/3115:55:0715:5512月月-22謝謝謝各各位位??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:55:0715:55:0715:5512/31/20223:55:07PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:55:0715:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:55:0715:55:0715:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:55:0715:55:07December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:55:07下下午午15:55:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:55下午午12月-2215:55December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:55:0715:55:0731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:55:07下下午3:55下下午午15:55:0712月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:55:0715:55:0715:5512/31/20223:55:07PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:55:0715:55Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:55:0715:55:0715:55Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:55:0715:55:07December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:55:07下下午15:55:0712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:55下午午12月-2215:55December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:55:0715