酷兒飲料營(yíng)銷(xiāo)案例

酷兒飲料營(yíng)銷(xiāo)案例分析酷兒(QOO)過(guò)去與未來(lái)1.“酷兒”飲料的簡(jiǎn)介2.“酷兒”營(yíng)銷(xiāo)的“三步曲”3.小結(jié)：“酷兒”的企業(yè)戰(zhàn)略4.基于波特五力模型分析的酷兒發(fā)展策略5.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需發(fā)展預(yù)測(cè)6.對(duì)酷兒飲料的戰(zhàn)略建議目錄

酷兒飲料的簡(jiǎn)介飲料名字的來(lái)源：通常喜歡喝啤酒的日本成年人，每當(dāng)喝了好喝的啤酒后，就會(huì)滿(mǎn)足地發(fā)出“咕咕”的聲音?？煽诳蓸?lè)日本分公司由此展開(kāi)聯(lián)想，在開(kāi)發(fā)兒童飲料市場(chǎng)時(shí)，模仿出小朋友喝起來(lái)近似于“Qoo”的聲音，推出“Qoo果汁”?？醿菏强煽诳蓸?lè)公司在1997年推出的果汁飲料。先在日本上市，獲得巨大成功，產(chǎn)品迅速在東南亞地區(qū)走紅，成為新加坡、臺(tái)灣、韓國(guó)、香港等地飲料行業(yè)的新秀?？醿涸诟鱾€(gè)國(guó)家和地區(qū)的走紅是這樣的：1997年7月在日本，酷兒成為最受歡迎果汁飲料之一，“QOO”形象成為最受歡迎卡通形象之一；2001年4月在韓國(guó)，“酷兒”成為韓國(guó)果汁飲料第一品牌和韓國(guó)可口可樂(lè)公司第三大品牌，銷(xiāo)售量超過(guò)預(yù)計(jì)量6倍；2001年6月在新加坡，2個(gè)月內(nèi)，成為新加坡第一果汁飲料品牌和新加坡可口可樂(lè)公司第三大品牌；2001年10月在香港和臺(tái)灣成功上市，結(jié)果香港產(chǎn)品完全脫銷(xiāo)，臺(tái)灣訂單是原計(jì)劃的2.5倍；2001年12月，可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司在杭州和西安正式上市已風(fēng)靡一時(shí)的“酷兒”果汁飲料，一夜之間，“酷兒”產(chǎn)品及形象席卷了兩地的飲料消費(fèi)市場(chǎng)。后相繼在北京、廣州、鄭州等地上市，短短幾個(gè)月，全國(guó)各地便也“QOO”聲一片，這個(gè)小精靈基本覆蓋了整個(gè)中國(guó)，消費(fèi)者飲用后交相贊譽(yù)，知名度和美譽(yù)度一炮打響?！翱醿骸睜I(yíng)銷(xiāo)推廣的“三步曲”第一步是解決“賣(mài)給誰(shuí)”的問(wèn)題。第二步是解決“賣(mài)什么”的問(wèn)題。第三是解決“怎么賣(mài)”的問(wèn)題?！叭角敝暗谝徊健薄百u(mài)給誰(shuí)”“賣(mài)給誰(shuí)”就是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)以及產(chǎn)品定位的問(wèn)題?！翱醿骸痹跔I(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中是如何做這方面工作的呢？1、市場(chǎng)調(diào)研與分析。調(diào)研和分析的對(duì)象主要有兩個(gè)：市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局。首先，從市場(chǎng)容量來(lái)看，為了更準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位以及選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，可口可樂(lè)公司進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研工作。其次，從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，可口可樂(lè)公司通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的果汁飲料市場(chǎng)主要有四種競(jìng)爭(zhēng)格局：（1）專(zhuān)業(yè)的洋品牌搶灘中國(guó)市場(chǎng)。在行業(yè)利好的情況下，國(guó)外的一些專(zhuān)業(yè)品牌不甘寂寞，紛紛登陸中國(guó)，日本的“三得利”、澳大利亞的“金環(huán)”、及其他一些洋果汁已經(jīng)在許多超市登陸；（2）傳統(tǒng)的果汁品牌。較有名的如“匯源”、“露露”、“都樂(lè)”、“茹夢(mèng)”、“椰樹(shù)”等品牌，入市時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定的市場(chǎng)份額及渠道優(yōu)勢(shì)；（3）新生力量。半路出家的生力軍以統(tǒng)一鮮橙多為代表，勢(shì)頭迅猛。此外，康師傅、娃哈哈、健力寶等也迅速跟進(jìn)。“酷兒”雖然在國(guó)際市場(chǎng)上推出時(shí)間較長(zhǎng)，但相對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，也應(yīng)算是一個(gè)新入市的生力軍；（4）中小品牌及雜牌軍。雜牌軍也是一股不小的力量，雖然沒(méi)有品牌拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)，但憑其克隆的技術(shù)與高額的利潤(rùn)推動(dòng)，在細(xì)分市場(chǎng)里，也會(huì)產(chǎn)生一定影響。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，“酷兒”的出路在哪里呢？2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。在中國(guó)果飲市場(chǎng)上，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要有以下幾種：針對(duì)女性訴求，如鮮橙多的“多喝多漂亮”；針對(duì)大眾訴求，如匯源的“喝匯源果汁，走健康之路”等。盡管有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，但卻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童的果汁飲料。這樣的市場(chǎng)“真空”為“酷兒”的進(jìn)入提供了良好的機(jī)會(huì)。“酷兒”依其市場(chǎng)細(xì)分策略，有效針對(duì)兒童市場(chǎng)，從“真空”地帶切入果汁飲料行業(yè)，迅速風(fēng)行，乃是順理成章的事。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，“酷兒”將目標(biāo)市場(chǎng)定位在6-14歲的兒童，此舉跳出大部分果汁品牌針對(duì)女性市場(chǎng)的人群定位，避免與市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌展開(kāi)正面較量，也為“酷兒”角色的引入創(chuàng)造了條件。所以“酷兒”一經(jīng)推出，其品牌形象與渠道通路等方面，一下子就跳脫于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，形成了鮮明的形象，尤其是“酷”形成了鮮明的對(duì)比元素，與其他品牌拉開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)的距離，親近了目標(biāo)消費(fèi)者?！翱醿骸边x擇將目標(biāo)市場(chǎng)定位在6-14歲的兒童之后，接下來(lái)考慮的就是“賣(mài)什么”了?！叭角敝暗诙健薄百u(mài)什么”為了解決“賣(mài)點(diǎn)”問(wèn)題，“酷兒”雙劍齊出，兩條腿走路，采用了一個(gè)比較高明的策略，即“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”。在理性方面，為了解決真正的購(gòu)買(mǎi)人這一關(guān)，“酷兒”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，并打出了健康牌。無(wú)論是在產(chǎn)品包裝還是理性訴求上，“酷兒”的產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)一個(gè)功能利益點(diǎn)：果汁里添加了維他命（維生素）(及鈣，這無(wú)疑給注重孩子健康的父母?jìng)兂粤艘活w定心丸?！昂⒆酉矚g，又有利于孩子的身體發(fā)育，買(mǎi)就買(mǎi)吧”，正是在這種潛意識(shí)的支配下，導(dǎo)致了大部分的消費(fèi)行為。在感性方面，“酷兒”為了博得小朋友的喜愛(ài)，對(duì)小朋友的心理進(jìn)行了充分的研究，最后把焦點(diǎn)集中在大部分兒童都有的一個(gè)心理上：快樂(lè)、樂(lè)于助人但又愛(ài)模仿大人。從而創(chuàng)造出了那個(gè)有點(diǎn)兒笨手笨腳、但又不易氣餒的藍(lán)貓酷兒。經(jīng)過(guò)這樣理性與感性的結(jié)合，“酷兒”提出了自己的“賣(mài)點(diǎn)”：健康、快樂(lè)、酷。這樣的“賣(mài)點(diǎn)”既滿(mǎn)足了孩子的要求，同時(shí)又滿(mǎn)足了父母的要求?！叭角敝暗谌健薄霸趺促u(mài)”為了更好地滿(mǎn)足目標(biāo)群體的需求，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，“酷兒”主要采取了以下策略：產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略1.產(chǎn)產(chǎn)品策策略在產(chǎn)品品上，，“酷兒”作為果果汁飲飲料完完全擺擺脫了了碳酸酸飲料料對(duì)兒兒童的的負(fù)作作用影影響，，而且且增加加了維維生素素C和鈣鈣，完完全針針對(duì)兒兒童而而設(shè)計(jì)計(jì)?！翱醿骸钡钠垦b裝以350ml為為主，，包裝裝及容容量也也更適適合小小孩。。兒童的的消費(fèi)費(fèi)心理理特點(diǎn)點(diǎn)，決決定了了不可可能向向他們們灌輸輸天然然、健健康等等說(shuō)教教理性性的概概念，，而可可愛(ài)的的藍(lán)貓貓“酷兒”則拉近近了產(chǎn)產(chǎn)品與與他們們的距距離。。關(guān)于“酷兒”的描述述是這這樣的的：出出生在在遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大大森林林中，，敏感感而好好奇，，喜歡歡喝果果汁，，一喝喝果汁汁就兩兩頰泛泛紅。。喝的的時(shí)候候要右右手叉叉腰，，同同時(shí)要要很陶陶醉地地說(shuō)：：“Qoo...”。而它它的目目標(biāo)消消費(fèi)者者不正正是這這樣嗎嗎？好好奇多多思，，對(duì)身身外的的事物物充滿(mǎn)滿(mǎn)興趣趣，雖雖然并并不清清楚他他們的的大哥哥哥大大姐姐姐們的的“酷”，還是是希望望用自自己略略帶稚稚氣的的聲音音說(shuō)屬屬于自自己的的流行行語(yǔ)言言，擺擺自己己的時(shí)時(shí)尚pose，，“酷兒”不正是是他們們的偶偶像嗎嗎！2.價(jià)格策策略一般的的新品品入市市策略略，都都喜歡歡以比比較低低的價(jià)價(jià)格，，以爭(zhēng)爭(zhēng)取消消費(fèi)者者的初初次試試用，，提升升產(chǎn)品品的試試用率率及市市場(chǎng)覆覆蓋率率，之之后再再運(yùn)用用價(jià)格格滲透透的策策略，，采用用靈活活的價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手手段，，穩(wěn)定定市場(chǎng)場(chǎng)。與國(guó)內(nèi)內(nèi)一般般新品品以低低價(jià)入入市相相反，，“酷酷兒””采用用了高高價(jià)入入市策策略。。與市場(chǎng)場(chǎng)上同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品相相比，，無(wú)論論進(jìn)價(jià)價(jià)還是是零售售價(jià)，，“酷酷兒””都比比統(tǒng)一一、康康師傅傅要高高。但因其其良好好的品品牌拉拉力和和市場(chǎng)場(chǎng)支持持，高高價(jià)并并沒(méi)有有成為為入市市的障障礙。。3.渠渠道策策略在飲料料界流流傳著著這樣樣一句句話(huà)：：要想想獲得得飲料料營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的成成功，，就必必須做做到消消費(fèi)者者“樂(lè)樂(lè)意買(mǎi)買(mǎi)，買(mǎi)買(mǎi)得起起，買(mǎi)買(mǎi)得到到”。。買(mǎi)得到到，說(shuō)說(shuō)明了了渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)的重重要性性。首先，，在渠渠道策策略上上，““酷兒兒”主主要采采取了了深度度分銷(xiāo)銷(xiāo)策略略。不不但在在大的的商場(chǎng)場(chǎng)、超超市建建設(shè)終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，就連連終端端小店店也不不放過(guò)過(guò)。這這樣做做的用用意很很明顯顯，就就是想想通過(guò)過(guò)強(qiáng)勁勁的分分銷(xiāo)，，在終終端制制勝，，從而而達(dá)到到“買(mǎi)買(mǎi)得到到”的的目的的。不僅如此此，“酷酷兒”也也充分利利用了可可口可樂(lè)樂(lè)的渠道道資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，選選擇部分分賣(mài)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)設(shè)“店店中店””，在增增強(qiáng)品牌牌的終端端曝光率率、提升升品牌形形象、促促進(jìn)指名名購(gòu)買(mǎi)等等方面，，都起到到了積極極作用。。其次，組組織銷(xiāo)售售隊(duì)伍，，在有限限的時(shí)間間內(nèi)迅速速完成鋪鋪貨任務(wù)務(wù)。將各各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)分類(lèi)，，責(zé)任分分配到每每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員。。并推行行了積極極的銷(xiāo)售售政策，，如首次次進(jìn)貨僅僅三箱，，并可以以享受買(mǎi)買(mǎi)二贈(zèng)一一的優(yōu)惠惠，承諾諾在三個(gè)個(gè)月內(nèi)賣(mài)賣(mài)不出去去可以退退貨等。。4.促銷(xiāo)銷(xiāo)策略通過(guò)整合合各種傳傳播手段段，在不不高的費(fèi)費(fèi)用支持持下，“酷兒”的傳播達(dá)達(dá)到了很很高的效效率。以北京市市場(chǎng)為例例，“酷兒”上市全年年的市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用不不足450萬(wàn)萬(wàn)元。。其中包包括以下下用途：：占用資金比例（%）用途47三個(gè)月的電視廣告10刺激通路和鋪貨8公共關(guān)系活動(dòng)35陳列和贈(zèng)飲等消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)北京市場(chǎng)場(chǎng)的具體體作法如如下：（1）上市市童話(huà)show?！翱醿骸钡纳鲜惺氖膸煷髸?huì)會(huì)和新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)選擇在在北京海海洋館舉舉行，五五一、六六一節(jié)假假日的露露天路演演如期舉舉行，包包括歌舞舞、燈光光、音樂(lè)樂(lè)、動(dòng)畫(huà)畫(huà)片，營(yíng)營(yíng)造出一一派無(wú)憂(yōu)憂(yōu)無(wú)慮的的童話(huà)世世界，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓賓和記者者親身體體會(huì)到“酷兒”帶來(lái)的樂(lè)樂(lè)趣，并并按計(jì)劃劃在紙介介媒體上上進(jìn)行了了新聞報(bào)報(bào)道。（2）電視視廣告。。由于目目標(biāo)人群群相對(duì)較較窄，電電視廣告告的媒介介選擇就就非常有有針對(duì)性性，只選選擇了北北京地方方臺(tái)兒童童節(jié)目和和少量的的電視劇劇時(shí)段。。（3））促銷(xiāo)活活動(dòng)。上上市三個(gè)個(gè)月內(nèi)，，“酷兒”在30家超超市、全全部51家麥當(dāng)當(dāng)勞門(mén)面面店、全全市100所小小學(xué)，以以“奧運(yùn)小使使者”的身份，，舉行了了大規(guī)模模的贈(zèng)飲飲活動(dòng)，，全部參參加贈(zèng)飲飲人數(shù)達(dá)達(dá)42萬(wàn)萬(wàn)人次。。（4）利利用終端端陳列展展示自己己?！翱醿骸币渤浞掷觅u(mài)場(chǎng)場(chǎng)等終端端與消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行行溝通，，展示自自己的形形象。產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝的設(shè)計(jì)計(jì)，采用用鮮艷奪奪目的顏顏色，使使用寬幅幅瓶簽包包裝，增增加在終終端與消消費(fèi)者視視覺(jué)接觸觸的面積積和沖擊擊力。（5）令人人喜愛(ài)的的酷兒玩玩偶。所所有的活活動(dòng)場(chǎng)合合都會(huì)聘聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)業(yè)演員身身著訂制制的“酷兒”卡通服裝裝，表演演簡(jiǎn)單笨笨拙的“酷兒舞”，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)動(dòng)作喝飲飲料，說(shuō)說(shuō)嗲嗲的的“Qoo.......”等等。1、獨(dú)特特的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念——角色行行銷(xiāo)酷兒的成成功主要要?dú)w功于于其成功功的角色色營(yíng)銷(xiāo)策策略及其其準(zhǔn)確的的市場(chǎng)定定位。酷酷兒角色色就像一一個(gè)活潑潑可愛(ài)的的小孩子子與酷兒兒的市場(chǎng)場(chǎng)定位實(shí)實(shí)現(xiàn)了完完美的結(jié)結(jié)合?？煽煽诳蓸?lè)樂(lè)根據(jù)兒兒童喜歡歡酷文化化的心理理特點(diǎn)，，設(shè)計(jì)了了一個(gè)個(gè)個(gè)性快樂(lè)樂(lè)、喜好好助人但但又愛(ài)模模仿大人人又經(jīng)常常犯一些些小錯(cuò)誤誤的“ＱＱｏｏ酷酷兒”角角色。2、整合合營(yíng)銷(xiāo)深入的市市場(chǎng)調(diào)研研深層的市市場(chǎng)細(xì)分分強(qiáng)大的促促銷(xiāo)支持持周密的渠渠道策略略更大的顧顧客價(jià)值值小結(jié)：酷酷兒的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略基于波特特五力模模型分析析的酷兒兒發(fā)展策策略酷兒果汁汁飲料產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈?zhǔn)疽鈭D圖酷兒果汁汁飲料產(chǎn)產(chǎn)品所處處行業(yè)生生命周期期曲線(xiàn)圖圖產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)分析析1.現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者者之間的的競(jìng)爭(zhēng)從行業(yè)生命命周期來(lái)來(lái)看，隨著著人們生生活水平平和消費(fèi)費(fèi)能力的的提高，，果汁飲飲料行業(yè)業(yè)已進(jìn)入入快速發(fā)發(fā)展期，，產(chǎn)品被被大眾所所認(rèn)識(shí)，，市場(chǎng)需需求較大大。目前，果果汁飲料料市場(chǎng)上上有較多多具實(shí)力力的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)別別繁多，，各個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)上均有有領(lǐng)導(dǎo)者者，但缺缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌。。眾多中小小企業(yè)雖雖沒(méi)有品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但憑憑其高超超的復(fù)制制與模仿仿技術(shù)，，在細(xì)分分市場(chǎng)也也有一定定影響，，這些企企業(yè)常采采用價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)與與知名品品牌爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)。。像可口可可樂(lè)這樣樣的大型型企業(yè)面面臨利潤(rùn)潤(rùn)下降的的困境，，而中小小企業(yè)在在資金、、渠道、、產(chǎn)品等等方面又又受到巨巨大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力，再加加上價(jià)格格戰(zhàn)的影影響，可可以預(yù)見(jiàn)見(jiàn)今后相相當(dāng)長(zhǎng)的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持持續(xù)加劇劇。2.新進(jìn)進(jìn)入者威威脅新進(jìn)入者者威脅主要取決決于進(jìn)入入障礙和和現(xiàn)有企企業(yè)的反反擊。酷兒果汁汁飲料的的新進(jìn)入者者威脅有以下幾幾個(gè)方面面：第一，規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)。第二，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)的反擊擊?？刂平K終端銷(xiāo)售售，對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)進(jìn)行封鎖鎖，增加加對(duì)手的的銷(xiāo)售成成本等，，形成進(jìn)進(jìn)入壁壘壘。第三，資金需求求。市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入需要要大量投投資構(gòu)成成了一種種進(jìn)入壁壁壘。3.替代代品的威威脅果汁飲料料行業(yè)的的替代品不僅僅是是其他類(lèi)類(lèi)型的飲飲料，還還面臨另另外九大大類(lèi)別飲飲品的沖沖擊。若若替代品品的價(jià)格格較低，，就會(huì)使使果汁飲飲品的價(jià)價(jià)格上限限只能處處在較低低的水平平，這就就限制了了果汁飲飲料的收收益。替代產(chǎn)品品價(jià)格越有吸引引力，限限制作用用就越大大，對(duì)果果汁飲料料市場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成的壓壓力也就就越大。。這將加劇劇行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，企企業(yè)必須須注意應(yīng)應(yīng)對(duì)替代代品的威威脅。4.購(gòu)買(mǎi)商的的討價(jià)還還價(jià)能力力總體來(lái)看看，果汁汁飲料市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力較較強(qiáng)。首先，從從銷(xiāo)售模模式來(lái)看看，在一一線(xiàn)大城城市里，，經(jīng)銷(xiāo)商商掌握信信息較多多，且產(chǎn)產(chǎn)品差異異化小。。因此，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的討價(jià)還還價(jià)能力力比較大大。在二二線(xiàn)城市市，企業(yè)業(yè)主要依依靠經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商來(lái)獲獲得市場(chǎng)場(chǎng)，但經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的獲利和和積極性性較低，，導(dǎo)致其其討價(jià)還還價(jià)能力力強(qiáng)。其次，從從零售終終端來(lái)看看，對(duì)于于像沃爾爾瑪、家家樂(lè)福這這樣的大大賣(mài)場(chǎng)，，其鋪路路費(fèi)、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等很高，，對(duì)PET瓶果汁飲飲料的上上架挑選選很?chē)?yán)格格，大多多選擇的的是具有有相當(dāng)品品牌效應(yīng)應(yīng)的果汁汁飲品，，這類(lèi)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)還要要根據(jù)自自身利益益，參與與對(duì)產(chǎn)品品零售價(jià)價(jià)的制定定。至于中小賣(mài)賣(mài)場(chǎng)、小店店鋪等，對(duì)對(duì)價(jià)格很敏敏感，替代代產(chǎn)品多，，討價(jià)還價(jià)價(jià)能力也很很強(qiáng)。所以，“酷兒”飲料（可口口可樂(lè)公司司）必須要要采取相應(yīng)應(yīng)的措施應(yīng)應(yīng)對(duì)，比如如和經(jīng)銷(xiāo)商合合作，或者采取取縱向一體化化戰(zhàn)略（前前向一體化化戰(zhàn)略）。。5.供應(yīng)商商討價(jià)還價(jià)價(jià)的能力供應(yīng)商威脅脅手段主要要是提高供供應(yīng)價(jià)格，，或者降低低供應(yīng)產(chǎn)品品和服務(wù)的的質(zhì)量。從原料供應(yīng)應(yīng)上看，我我國(guó)水果資資源豐富，，許多果汁汁飲料企業(yè)業(yè)都設(shè)有自自己的生產(chǎn)產(chǎn)基地，供供應(yīng)商討價(jià)價(jià)還價(jià)能力力不強(qiáng)。但是，隨著著我國(guó)低成成本、高質(zhì)質(zhì)量、極具具競(jìng)爭(zhēng)力的的果汁進(jìn)入入國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)，吸引了了大量的境境內(nèi)外資金金向行業(yè)聚聚合。一方面，多多年來(lái)大量量的資金投投入，使我我國(guó)濃縮果果汁產(chǎn)能過(guò)過(guò)剩，原料料供應(yīng)不足足導(dǎo)致收購(gòu)購(gòu)價(jià)格上漲漲，企業(yè)生生產(chǎn)成本增增加。另一方面，，利潤(rùn)的降降低又要求求企業(yè)降低低生產(chǎn)成本本，而成本本降低的最最有效辦法法就是降低低原料收購(gòu)購(gòu)價(jià)格，壓壓低收購(gòu)價(jià)價(jià)格會(huì)導(dǎo)致致農(nóng)民的利利益受到損損害，嚴(yán)此外，用于包裝的PET瓶，具有單位價(jià)值小、重量輕、體積大、生產(chǎn)廠商集中使用的特點(diǎn)，使得其運(yùn)輸成本較高，一度導(dǎo)致PET供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。對(duì)此，許多企業(yè)采取諸如PP瓶、無(wú)菌冷灌裝等替代方式降低包裝成本。因此，酷兒飲料要嚴(yán)格控制成本，與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，甚至可以采用后向一體化戰(zhàn)略，即收購(gòu)或者兼并上游企業(yè)。產(chǎn)量增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)：2010-2014年我國(guó)酷酷兒果汁飲飲料產(chǎn)量預(yù)預(yù)測(cè)分析需求增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)2010-2014年我國(guó)酷酷兒果汁飲飲料需求量量預(yù)測(cè)分析析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供供需發(fā)展預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)酷兒飲料料的戰(zhàn)略建建議酷兒果汁飲飲料企業(yè)如如何發(fā)展自自身的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抗抗擊五種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，或或根據(jù)自己己的意愿來(lái)來(lái)影響著五五種競(jìng)爭(zhēng)的的作用，均均基于企業(yè)業(yè)發(fā)展策略略的制定與與執(zhí)行。一般來(lái)說(shuō)，，成功的策策略需要一一個(gè)長(zhǎng)期、、單純且一一致的目標(biāo)標(biāo)，緊密結(jié)結(jié)合周?chē)h(huán)環(huán)境，對(duì)資資源做一個(gè)個(gè)客觀評(píng)價(jià)價(jià)，有效率率地結(jié)合資資源實(shí)施策策略?；谏鲜龇址治?，以下下就果汁飲飲料行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)，提出企企業(yè)發(fā)展策策略建議。。1.差異化策略略。對(duì)于果汁飲飲料行業(yè)的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，企企業(yè)若能針針對(duì)市場(chǎng)需需求，找到到新的切入入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)差異化，，企業(yè)發(fā)展展就會(huì)有持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？醿汗笃髽I(yè)實(shí)行差差異化策略略可從以下下方面做起起：首先，，把握市場(chǎng)場(chǎng)變化，因因地制宜，，抓住時(shí)機(jī)機(jī)，開(kāi)發(fā)新新飲品，合合理定位，，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品類(lèi)別差異異化。其次，在執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)品差差異化策略略時(shí)，要注注意企業(yè)自自身的資源源條件，最最好從小范范圍市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行，先實(shí)實(shí)現(xiàn)地區(qū)差差異，效果果好再進(jìn)入入大范圍市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)差差異。在推推廣一個(gè)新新產(chǎn)品時(shí)，，除了需要要敏銳的市市場(chǎng)觸角、、靈活的頭頭腦、行之之有效的差差異化手段段和強(qiáng)烈的的品牌觀念念外，還需需要建立一一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡耐茝V標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)部門(mén)，按按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售售者、商家家、消費(fèi)者者三方有效效的營(yíng)銷(xiāo)方方案，才能能最大限度度地實(shí)現(xiàn)差差異化。最后，企業(yè)業(yè)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)產(chǎn)品的差異異只是一時(shí)時(shí)的，要保保持其獨(dú)特特性和持久久競(jìng)爭(zhēng)力，，關(guān)鍵是品品牌文化建建設(shè)。產(chǎn)品品可以模仿仿，但是，，品牌上的的差異性與與獨(dú)特性卻卻是不可復(fù)復(fù)制的，這這才是真正正實(shí)現(xiàn)差異異化的核心心。2.低成本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略飲料價(jià)格敏敏感度高，，價(jià)格是消消費(fèi)者決定定購(gòu)買(mǎi)的主主要因素，，實(shí)現(xiàn)低價(jià)價(jià)格的基礎(chǔ)礎(chǔ)是低成本本。成本優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)原原料價(jià)格低低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、更高高的生產(chǎn)效效率、所在在區(qū)域的較較低勞動(dòng)力力成本，或或是分銷(xiāo)成成本上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)等來(lái)獲獲得?！翱醿骸惫嬃掀笃髽I(yè)可通過(guò)過(guò)整合組織織資源，降降低價(jià)值鏈鏈上活動(dòng)的的成本，以以實(shí)現(xiàn)低成本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。使企業(yè)的新新產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)與現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)共享享資源，例例如，生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備、分分銷(xiāo)渠道、、可轉(zhuǎn)換的的品牌等，，就會(huì)大大大降低成本本。另外，，通過(guò)OEM生產(chǎn)也能獲得成成本優(yōu)勢(shì)。。一方面，企企業(yè)通過(guò)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的OEM商利用其規(guī)規(guī)模力量生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、、低成本的的產(chǎn)品，減減少自己固固定資產(chǎn)的的投入，把把更多資源源放在市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)與銷(xiāo)售分分離；另一方面可可以在短時(shí)時(shí)間內(nèi)形成成規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)效應(yīng)。3.品牌經(jīng)營(yíng)策策略。果汁飲料企企業(yè)要想獲獲得長(zhǎng)足發(fā)發(fā)展，最為為關(guān)鍵的就就是進(jìn)行品品牌建設(shè)。。只有立足于于品牌，才才能使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)知由由感性上升升到理性，，從沖動(dòng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)變?yōu)檫x選擇購(gòu)買(mǎi)，，形成品牌牌忠誠(chéng)。果汁飲料企企業(yè)可采取取如下品牌牌經(jīng)營(yíng)策略略：（1）以準(zhǔn)確的的形象定位位引領(lǐng)品牌牌發(fā)展。準(zhǔn)確的形象象定位是成成功經(jīng)營(yíng)品品牌的基礎(chǔ)礎(chǔ)，消費(fèi)者者選擇一種種品牌，正正是因?yàn)槠淦湫蜗蠖ㄎ晃环舷M(fèi)費(fèi)者心理需需求（2)特許經(jīng)營(yíng)是是提高品牌牌價(jià)值的有有效途徑。。通過(guò)與當(dāng)?shù)氐氐膬?yōu)秀企企業(yè)合作，，簽約當(dāng)?shù)氐氐慕?jīng)銷(xiāo)商商，利用已已有的品牌牌，深入當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，，實(shí)行品牌牌擴(kuò)張，延延伸品牌價(jià)價(jià)值，開(kāi)發(fā)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)。(3）內(nèi)在的品品牌精神是是品牌的核核心。品牌真正的的核心在于于內(nèi)在的品品牌精神，，消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的也也是對(duì)企業(yè)業(yè)的信賴(lài)。。當(dāng)一個(gè)品品牌成為目目標(biāo)群體的的品牌精神神時(shí)，這就就達(dá)到了品品牌的最高高層次，這這是形成高高品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度的支點(diǎn)點(diǎn)。謝謝大家9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:49:0915:49:0915:4912/31/20223:49:09PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:49:0915:49Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:49:0915:49:0915:49Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:49:0915:49:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:49:09下下午15:49:0912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:49下午午12月-2215:49December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:49:0915:49:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。3:49:09下下午3:49下下午15:49:0912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:49:0915:49:0915:4912/31/20223:49:09PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:49:0915:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:49:0915:49:0915:49Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:49:0915:49:09December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:49:09下午午15:49:0912月-2215、楚楚塞塞