房地產(chǎn)銷售九大步驟培訓(xùn)

九大步驟一．《開場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙盤》大環(huán)境——>小環(huán)境要會(huì)靈活反過來運(yùn)用三．《戶型推薦》幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》沙盤重述、拉關(guān)系五．《算價(jià)》不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六．《三板斧》性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問題具體分析》八．《逼定》果斷九．《臨門一腳》《開場(chǎng)白》落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格2.贊美外表3.贊美工作4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開場(chǎng)白說詞》收集資料您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）您想選2房還是3房呢？家里主要準(zhǔn)備幾口人住呢？（戶型推薦）您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）您家住附近嗎?對(duì)這邊了解嗎？（家庭住址）您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）家住附近??！那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們現(xiàn)在都已經(jīng)是第4次開盤了，前幾精品文庫次推出的房源都已經(jīng)全部售馨。目前我們?cè)谑鄣氖堑诙冢裉炜春昧艘欢ㄒㄏ聛?。（逼定）《拉關(guān)系》使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋。找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）。真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。讓客戶笑起來，讓他感到很開心。經(jīng)常微笑。鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣。保持目光接觸顯示誠意。經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意。取得共識(shí)。只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人。主動(dòng)模仿客戶的言行。告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密。主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等。給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）。始終彬彬有禮。直接提出自己的要求（有些時(shí)候）。人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致。記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們?！渡潮P介紹》沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題。沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境／ ／＼ ／＼公園 學(xué)校、政府 購物、交通小環(huán)境→ 社區(qū)環(huán)境 硬件↓ ↓污染物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說。目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡迎下載 2精品文庫歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》口到：親切、清晰、伶俐3．四到： b.手到：肢體語言、看哪指哪c. 眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤。站姿、坐姿要在客戶右側(cè)。身體不能亂動(dòng)、注意形象。講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）。講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）。由大方向再向小方向推進(jìn)。有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略?！稇粜屯扑]》《推薦技巧：要會(huì)吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套。戶型推薦說詞：先總分總在定位這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套。您看上北、下南、左西、右東。分開介紹客廳、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間?？傮w來講這個(gè)戶型沒有任何浪費(fèi)空間，非常適合您！看好就定下來。戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)。．餐廳、廚房為潔污分區(qū)。．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)。（用戶型六大標(biāo)準(zhǔn)順序講解）同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★《指點(diǎn)江山》帶客戶看樣板房（哥/姐：走我?guī)纯茨业姆孔樱┲爻瓷潮P中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)。進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底。進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，歡迎下載 3精品文庫簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)?；爻桃v與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)。進(jìn)行算價(jià)?！端?價(jià)》房款，首付，按揭，月供算完價(jià)后直接問首付沒問題吧，月供大概多少?zèng)]有問題吧！ (要錢嚴(yán)肅些)如:這套房子價(jià)格比很高，關(guān)鍵是采光通風(fēng)好，贈(zèng)送面積還很多！您看是買這套呢還是這套？延展。。。。X姐，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？這次買房是寫誰的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧《三 板 斧》培訓(xùn)三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！為什么買房：自住：舒適、換個(gè)環(huán)境↓投資:升值、保值銀行利息、存錢（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買 房地產(chǎn)從成立以來，都是長(zhǎng)遠(yuǎn)看一直都是向上人民幣貶值2.什么時(shí)候買 所以是購房最佳時(shí)機(jī)↓ 中部重點(diǎn)城市（入市良機(jī)） 九省通衢，四通八達(dá)，最具發(fā)展?jié)摿Τ鞘?。武漢后湖區(qū)域特殊性 11城市8+1拉動(dòng)武漢發(fā)展三環(huán)內(nèi)離市區(qū)最近的區(qū)域，軌道交匯最多人民幣貶值 限購區(qū)域：限量的才是值得購買的。1. 較成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏發(fā)展較慢。 ）地段2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待短、生活配套越來越完善）3. 成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）1. 自然在哪買環(huán)境2.人文↓ 3.經(jīng)濟(jì)（性價(jià)比）歡迎下載 4精品文庫1. 硬件（會(huì)所配套、智能化設(shè)施及建筑品質(zhì)）高素質(zhì)2. 軟件（性價(jià)比超高物業(yè)服務(wù)）《具體問題具體分析》算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推??及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉??在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來?！锴杏洠和瞥鋈ダ换貋?，要給自己留有一定的余地 ★關(guān)于打折：質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？1.心理作用1.建筑質(zhì)量2.肯定地說沒有2.交工日期能打折嗎打折3.打折是數(shù)字游戲3.社區(qū)配套4.保障顧客利益4.物業(yè)管理成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎打折沒有好東西，好東西是不打折的打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開的7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天 9折、明天8折別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊《逼 定》一．逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來試逼：看的好就可以把它定下來淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證??歡迎下載 5精品文庫.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)這么好的房子現(xiàn)在把它定下來你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握。像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來說也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒問題就定下來那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子 2.讓客戶說出不買房子的原因★《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問題時(shí)，自己沒有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交?！顿澝榔焚澝酪话惴譃橹卑椎馁澝篮秃畹馁澝?。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；2、贊美貴在自然，不露痕跡；3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美 ;過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感 ;5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待 ;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，歡迎下載 6精品文庫在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子?！镎嬲\地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★贊美的具體說法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、年輕的先生： 有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。無頭銜的： 看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧 !什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。5、年輕的小姐： 在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳 )6、對(duì)于中年的先生： 先生事業(yè)做得這么大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。7、對(duì)于中年的女士： 大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。8、對(duì)于老年人： 老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。9、對(duì)于一家人： (帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀 !10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的歡迎下載 7精品文庫成功。13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。16、買房結(jié)婚： 你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜， 那你來對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。18、代朋友看房： 肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：21、你真是有眼光， 能嫁給這么能干的丈夫， 真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為?！镉涀。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★例：家住附近吧？家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？看過一些房子吧，覺得怎么樣呢？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定了下來?！镄〖记桑寒?dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右?！餁g迎下載 8精品文庫《個(gè)性特征》穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持喋喋不休特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談5. 優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好 4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯(cuò)）對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決斤斤計(jì)較型特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”歡迎下載 9精品文庫對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》幫客戶分析利弊：做這個(gè)決定可以幫您拿到好房源，明天過來除了房源少幾套，其它沒有任何區(qū)別。小定策略：所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來?！镒ⅲ喝我陨媳贫?，三次以上封房，一定要有韌性★SP說詞》這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你要不推薦下其它房源。咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會(huì)被別人買去。每個(gè)置業(yè)顧問都會(huì)為自己的客戶推薦好的房源，我肯定希望您買到，當(dāng)然這得靠您的配合才行。您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定，否則肯定沒有了。除非您對(duì)其它樓層不介意，可以啊，除了這套我們還有套2F的。什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多。那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的。歡迎下載 10精品文庫您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金。7. 電話:××同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊 !有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔?，F(xiàn)場(chǎng)：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?。?dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）。當(dāng)看到同事和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會(huì)就來交定金，然后說要給客戶打電話。打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說今天××?xí)r間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感?！墩効桶舜笠亍芬獜目蛻舻挠^點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷。談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位。與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員。4. 建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉， 對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你。與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難。職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品。學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處。千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化。《談客技巧》談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）言談側(cè)重道理許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。不要隨時(shí)反駁有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意