裕泰杰晶營銷策劃補充草案

“裕泰。杰晶”營銷策劃

(補充草案)

海開紀元企劃在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，我們如何定義我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品到底賣給誰我們如何挖掘產(chǎn)品的附加價值，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺我們如何采用適宜的價格、吸引客源？我們如何突破強勁對手的包圍，在市場上獨樹一幟。我們如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢，借助“裕泰。杰晶”新產(chǎn)品的特性，而成為消費者的“心儀”樓盤？本次提案在前次策劃的基礎上，對于產(chǎn)品的各項定性提出建議，對銷售前期的策劃實施工作具體提出方案。內容實用，可操作性強。買我們樓的人是誰第一章客戶群定位

一、客戶群體基本描述

1、年齡：30—55歲之間，主力人群為30—45歲

2、家庭結構：三口之家及兒女帶老人住3、面積需求：三房130—160平方米，二房80—100平方米

4、客戶階層：私營企業(yè)主階層、經(jīng)理階層（外資、內資的職業(yè)白領）

5、客戶群體組成?

中關村、亞運村從事IT、金融、貿易、商務、高新技術產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的中高層管理人員?

中資、外資、合資企業(yè)的中高層管理人員，高級銀領、白領?

中關村、亞運村私營企業(yè)主、個體老板?

海外歸來的創(chuàng)業(yè)人員?

長期生活在北城，對地域環(huán)境適應熟悉的階層。?

炒股票的贏家?

外地來京為家人購置房產(chǎn)。二、目標客戶群定位---“新中產(chǎn)階級”

1、就中國國情現(xiàn)狀而言"新中產(chǎn)階級"的產(chǎn)生有著重要的局限性。它的主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主，流通公司，非金融機構，三資企業(yè)，還有證券經(jīng)營者，特種行業(yè)主，以及策劃公司，文化產(chǎn)業(yè)等。這些行業(yè)經(jīng)營起來主要運用的是知識與頭腦，所以知識經(jīng)濟時代的特征就由此體現(xiàn)出來。2、“新中產(chǎn)階級”特征描述

他們代表是當今社會中的精英，他們事業(yè)有成，游歷甚廣，大部分是靠自己的努力而積累起財富。從表面上看，除了平時的住所外，還會有別的的房產(chǎn)，他們擁有私家車。

他們與那種乍富起來的暴發(fā)戶有著明顯的區(qū)別，那是因為他們很高的教育程度和廣泛游歷背景而擁有良好的文化氣質，他們會經(jīng)常組織家庭聚會，結識各種公眾人物，懂得一定的藝術鑒賞并使之成為自己的愛好。他們并不過分迷戀財富，也不勢利。

他們的居家消費完全是個人行為，是為了發(fā)掘合適自己的生活方式，所以他們識得品牌，欣賞經(jīng)典，但排斥奢華，而且也不十分關注流行，他們以適合于自己的方式生活，這種方式往往使他們看上去更為獨特。他們是整個社會的中流砥柱，他們的家居態(tài)度是：舒適、穩(wěn)定，要能顯示自己的實力與品位。他們通常把家看作是生活中的一個可靠歸宿，他們在社會中磨練已久，在他們看來，外面的世界雖然充滿刺激，但卻復雜多變，遠不如在家中來得安穩(wěn)自在。而家居又是一個能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地方，關于這些，并不是著裝與汽車所能完全體現(xiàn)的，況且，家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地方，家中的一切可以向朋友們展示無余。他們更看重家的意義，因為在家中可以完成自己在外面不能釋放的夢想，他們把家當作是一個自己可以實現(xiàn)的夢想，而且從他們的家中往往就能將這個人看出個端倪。這一部分消費群體中的“意見領袖”既注重生活的品質又追求生活的品位；他們是社會中的成功人士；在他們中間同樣涌動著追求新生活的思潮；他們更加崇尚居住在最佳的地段，能夠享受到便捷的交通、繁華的商業(yè)、高雅的文化、優(yōu)美的環(huán)境。所以，單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會吸引到目標消費者的注意與興趣的。正是基于目標消費者這樣的心理特征

“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”的主題定位。他們心目中的理想居住環(huán)境園林設計好，有較大的休閑活動空間間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通樓距較大，有開敞的空間和視野完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理交通、購物方便他們的向往回到家，可以暫時拋開一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來，人就馬上變得輕松起來”“每天最開心的時候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來蹦去”“每個周末，我都會約上幾個朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內也能呼吸到清新的空氣那就好了”

啟示抓住目標消費費者的心態(tài)，，務求直指人人心，在銷售售策略、廣告告策略投其所所好，促成他他們購買“裕裕泰。杰晶””根據(jù)目標消費費群的特性，，配合產(chǎn)品的的特點，使廣廣告投入針對對性更強更直直接我們的生意機機會在哪里第二章產(chǎn)品賣點訴求求賣點一：園林林特色A、京城首創(chuàng)社社區(qū)園林“鳥鳥語林”。鳥類，是人類類的朋友，是是天空的精靈靈，它為七彩彩的天空帶來來無限生機，，對生機勃勃勃的大自然來來說可謂是畫畫龍點睛。本本案以“鳥語語林”為賣點點，意旨創(chuàng)造造人與自然的的無間溝通，，實現(xiàn)人文生生態(tài)的社區(qū)空空間，倡導愛愛護動物、實實現(xiàn)生態(tài)和平平的人文理念念，此賣點也也可彌補本案案的社區(qū)小環(huán)環(huán)境的不足，，不是緊鄰奧奧運公園，視視線不能及達達萬畝森林公公園。B、設置“熱帶帶雨林館”，，養(yǎng)殖熱帶花木木的玻璃溫室室，可與自然然零接觸，讓讓業(yè)主更多了了解豐富的植植物樹種，增增長見識，陶陶冶情操。。賣點二：小區(qū)區(qū)居住文化園區(qū)內設有各各種盆景、雕雕塑、名言牌牌文再配以優(yōu)優(yōu)雅的背景音音樂，樓間綠綠地除以園林林小品、綠植植、樹木、水水系的營造，，同時也為兒兒童、老年人人提供相應的的娛樂健身活活動設施，使使人一步入花花園即可感受受到濃烈的生生活氛圍，加加上由物業(yè)管管理公司組織織豐富多彩的的社區(qū)活動。。例如：以““愛護鳥類，，養(yǎng)護鳥類””為題組織定定期的知識講講座，業(yè)主可可領養(yǎng)自己喜喜愛的鳥類，，以飼養(yǎng)鳥為為樂，可極大大增強生活的的趣味性。諸諸多形式多樣樣的社區(qū)活動動能夠加強業(yè)業(yè)主與業(yè)主、、業(yè)主與開發(fā)發(fā)商之間的溝溝通，豐富業(yè)業(yè)主的業(yè)余生生活，形成良良好的居住文文化。賣點三：戶戶型特色A、室內精裝裝修設計在在同區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品有極大大競爭力，，同區(qū)域除除風林綠洲洲項目熱銷銷售磐外，，無精裝修修在售項目目。B、由于地塊的的原因，所所有樓座位位置東南朝朝向，戶型型不是正南南正北，消消費者往往往認為是戶戶型的缺限限，但相反反這是一個個戶型的特特色，可作作為強勢賣賣點推介。。由于受陽陽光的照射射，上午南南向房間可可采光，在在午后北向向房間也可可享受到充充裕的陽光光，避免冬冬天北側陰陰冷，無陽陽光照射。。C、戶型設計計上做到戶戶戶有景可可觀、每戶戶客廳設有有寬敞明亮亮的落地窗窗，可將園園林綠化景景觀盡收眼眼底。戶內內動靜徹底底分離，保保障業(yè)主的的私密，使使居住功能能更加細化化。D、復式坡屋屋頂安裝維維魯克斯窗窗是非常獨獨到的戶型型設計，可可成為有力力的賣點。。賣點四：會會所配套屋頂游泳池池：京城首創(chuàng)屋屋頂游泳池池，在會所所的頂層設設置生態(tài)陽陽光游泳池池，實現(xiàn)與與自然的共共融，可直直接享受陽陽光，有如如在南國海海濱渡假。。賣點五：贈贈送戶式空空調系統(tǒng)冬冬天供暖，，夏天制冷冷全由自己己掌控。賣點六：物物業(yè)管理聘請專業(yè)物物業(yè)管理公公司管理，，除防火、、防盜、清清潔、垃圾圾清運等一一般性管理理外，將首首次試用家家政管理、、物業(yè)及電電器維修、、汽車美容容等項目服服務，最大大限度減少少業(yè)主的煩煩惱，提高高生活品質質。（具體體由物業(yè)管管理公司出出方案）賣點七：外外立面設計計新穎獨特特，材質檔檔次高，可可直接吸引引消費者的的眼球，視視覺沖擊感感強。第三章產(chǎn)品建議第一部分裝修標準設設置建議一、外墻裝裝修標準：：結構：主結構采采用現(xiàn)澆剪剪力墻結構構，無論承承重、抗壓壓、防風、、抗震、耐耐火特性，，均符合規(guī)規(guī)定之標準準。外墻需做外外墻外保溫溫。外立面：外立面風風格、色彩彩、材質的的設計與價價格需匹配配，在后期期銷售中以以此點可做做為產(chǎn)品的的有力賣點點訴求，主主要以區(qū)別別于周邊同同質項目，，技高拔籌籌。(以設計院院與開發(fā)商商最終商定定的方案為為主)二、公共部部分裝修標標準：首層裝修：：拼花磨光花花崗巖地面面，大理石石及部分木木飾面墻面面，藝術造造型吊頂，，華貴燈飾飾，單元門門高檔不銹銹鋼防盜門門。電梯間：首層為大理石電電梯門套，，豪華花紋紋不銹鋼電電梯門。標準層裝修修：公共走廊：：優(yōu)質地磚磚、高級環(huán)環(huán)保乳膠漆漆墻面，配配以柔和燈燈光（延時時開關）；；礦棉吸聲聲板吊頂；；金屬欄桿桿，木扶手手。電梯間間：不銹鋼鋼電梯門套套和不銹鋼鋼電梯門電梯：每單元均采采用一臺合資奧的斯斯、上海三三菱或同檔檔次電梯，配遠程監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)。。轎廂裝修高高雅、平穩(wěn)穩(wěn)快速，24小時服服務。三、室內裝裝修標準：：1.各入戶戶大門采用用高檔四防子子母門（防火、防防盜、隔音音、隔熱）），進口五五金配件，，配監(jiān)視鏡鏡，選用德國霍霍曼或同檔檔次；內門高檔檔木門，門門套與門同同材質2.各房間間外窗采用用鋁合金斷橋橋木質窗；雙層中空玻玻璃大大提高了了鋁合金門門窗的隔音音、隔熱效效果，落地或低窗窗臺（離地地面60公公分）玻璃璃窗，使住戶充充分享受陽陽光。3、陽臺：：鋁合金斷斷橋落地玻玻璃窗封陽陽臺4、客廳及及臥室：高高檔復合木木地板，墻墻面、天花花板為環(huán)保保立邦漆5、廚房：：高檔廚房房用具，進進口五金配配件，高檔檔防滑地磚磚、墻磚，，鋁扣板吊吊頂，吸頂頂燈，設置置充足電器器插座，預預留抽油煙煙機位置及及標準排煙煙管道。6、衛(wèi)生間：：高檔潔具具。主衛(wèi)配配浴缸，洗洗手盆臺面面為高級大大理石；次次衛(wèi)配高檔檔淋浴屏及及柱盆，進進口五金件件，高檔防防滑地磚、、墻磚，鋁鋁扣板吊頂頂，預留足足夠的插座座，預留衛(wèi)衛(wèi)生潔具給給排水口。。7、照明開開關和插座座：高檔品品牌四、智能化化配套裝修修標準：通訊系統(tǒng)：：1.每戶預留兩兩部直線電電話并于客客廳和臥室室及衛(wèi)生間間設插座預預埋。2.每戶預留兩兩條INTERNET接口，，客廳及各各臥室均有有。能滿足足寬帶入戶戶（10--100兆）有線電視接接收系統(tǒng)：客廳及各各臥室全部部配有線電電視接口。。水、電、氣氣、暖等配配套設施：：1.供電系系統(tǒng)：雙回回路供電，，每戶設獨獨立電表10（40）A-15（60）A；2.供供水系統(tǒng)：：冷水:市市政管網(wǎng)熱熱水：24小時熱水水3.中水系系統(tǒng):社區(qū)區(qū)配有中水系統(tǒng)4.空調系統(tǒng)：：每戶采用單單元式空調調機組，冬季供暖暖，夏季供供冷，室內內溫度可自自行設定。。利用廚房房外掛室外外機，避免免影響建筑筑外立面；；合理布置置室內各處處空調風管管及出風口口，以配合合各戶室內內裝修需要要，避免空空調機組破破壞室內美美觀。5.燃氣系系統(tǒng)：供城城市天燃氣氣。智能系統(tǒng)：：1.周界防防范：在小小區(qū)的圍墻墻和出入口口等地方，，設置紅外外線對射和和電視監(jiān)控控系統(tǒng)。2.24小小時電子巡巡更：為了了確保小區(qū)區(qū)的每一個個角落都處處于保安人人員的監(jiān)控控之中，保保安人員必必須定時到到巡更點用用遙控器報報到。3.樓樓宇宇可可視視對對講講：：每每戶戶均均設設有有可可與與單單元元門門口口訪訪客客對對講講的的電電話話，，方方便便辨辨別別訪訪客客的的身身份份。。4.室室內內安安防防：：由由報報警警器器主主機機、、門門磁磁開開關關、、火火警警探探測測器器、、煤煤氣氣探探測測器器、、樓樓宇宇對對講講主主機機、、設設/撤撤防防鍵鍵盤盤以以及及各各類類探探頭頭組組成成。。各各類類探探頭頭檢檢測測不不同同警警報報信信息息并并傳傳給給主主機機，，主主機機再再將將其其傳傳至至小小區(qū)區(qū)的的安安防防控控制制中中心心，，在在控控制制中中心心的的主主顯顯示示屏屏的的電電子子地地圖圖上上將將顯顯示示報報警警的的方方位位和和警警報報類類型型，，從從而而采采取取相相應應的的處處理理措措施施。。5.車車庫庫管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)：：選選用用高高檔檔圖圖象象型型感感應應式式IC卡卡停停車車場場電電腦腦管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)。。小小區(qū)區(qū)的的每每輛輛車車都都配配有有一一張張卡卡，，在在車車輛輛進進出出小小區(qū)區(qū)時時駕駕駛駛人人員員只只須須坐坐在在駕駕駛駛位位將將卡卡在在小小區(qū)區(qū)門門口口的的讀讀卡卡機機前前輕輕輕輕一一晃晃，，在在阻阻攔攔桿桿開開啟啟的的同同時時，，該該車車的的相相關關資資料料同同步步出出現(xiàn)現(xiàn)在在旁旁邊邊的的監(jiān)監(jiān)控控計計算算機機上上，，實實現(xiàn)現(xiàn)了了小小區(qū)區(qū)車車輛輛的的智智能能化化管管理理。。停停車車管管理理也也用用IC卡卡管管理理，，一一卡卡一一車車位位。。并并預預留留訪訪客客車車位位，，以以區(qū)區(qū)別別于于業(yè)業(yè)主主車車位位的的管管理理。。6.遠遠程程抄抄計計系系統(tǒng)統(tǒng)：：小小區(qū)區(qū)對對水水、、電電、、氣氣、、暖暖等等均均進進行行遠遠程程抄抄計計，，每每戶戶裝裝設設采采集集器器，，通通過過數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)接接口口連連接接到到分分控控制制器器，，并并接接到到控控制制中中心心的的控控制制計計算算機機。。7.背背景景音音樂樂/緊緊急急廣廣播播系系統(tǒng)統(tǒng)：：在在小小區(qū)區(qū)出出入入口口、、主主通通道道、、車車庫庫內內、、會會所所等等場場地地分分別別裝裝戶戶外外揚揚聲聲器器及及音音箱箱，，平平時時廣廣播播中中心心播播放放背背景景或或自自辦辦節(jié)節(jié)目目，，并并可可和和緊緊急急廣廣播播系系統(tǒng)統(tǒng)結結合合在在一一起起，，進進行行緊緊急急播播音音傳傳呼呼。。第二二部部分分裝修修設設備備品品牌牌建建議議一、、電梯梯：：合資資上上海海三三菱菱、、日日本本富富士士達達、、東東芝芝、、奧奧的的斯斯二、、潔具具：：中日日合合資資TOTO、合合成成衛(wèi)衛(wèi)浴浴、、澳澳大大利利亞亞科科馬馬、、美美國國科科勒勒、、英英國國英英陶陶、、西西班班牙牙樂樂家家、、德德國國威威寶寶、、瑞瑞士士勞勞芬芬、、德德國國杜杜拉拉維維特特、、美美國國美美標標、、德德國國卡卡西西奧奧潔潔具具三、廚具：澳大利亞亞優(yōu)娜、、德國威威爾曼、、德國杰杰士堡、、意大利利賽珂、、韓國漢漢森、韓韓國美亞亞、德國國柏麗、、德國阿阿爾諾，，海爾整整體廚柜柜，意大大利法尼尼尼組合合廚柜四、磁磚：臺灣冠軍軍，羅馬馬磁磚，，現(xiàn)代磁磁磚，上上海亞細細亞，德德國諾貝貝爾磁磚磚五、涂料：意大利澳澳可斯、、多樂士士、荷蘭蘭來威漆漆，瑞典典福爾閣閣漆，力力邦漆六、戶門：德國霍曼曼以上品牌牌可作為為開發(fā)商商選材參參考，因因各種品品牌分高高、中、、低三檔檔，可根根據(jù)成本本核算后后，決定定適于本本案的品品牌標準準。第四章銷售價格格建議我司針對對本案特特性及市市場研究究，提出出以下三三種市場場開拓的的類型，，基本型型、舒適適型、豪豪華型。。銷售價價格的制制定采用用加價系系數(shù)的方方式，科科學而有有效地制制定出最最終銷售售價格。。此方案案我司認認為，采采用豪華華型方案案與本區(qū)區(qū)域的市市場有產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭力，避避免同質質化產(chǎn)品品所帶來來的競爭爭。望開開發(fā)商引引以為用用。（一）基基本型市市場開拓拓：二期期開發(fā)成成本+地塊的升升值優(yōu)勢勢+開發(fā)商合合理利潤潤二期開發(fā)發(fā)成本計計算包括括土地成成本、前前期工程程費、基基礎設施施費、建建安工程程及設備備費用、、管理費費、銷售售費、兩兩稅一費費、不可可預見費費用等，，其中建建安造價價不僅包包括基本本建安工工程及設設備，還還包括局局部外掛掛貼磚、、電梯、、室內空空調系統(tǒng)統(tǒng)、公共共部分高高檔裝修修、二期期會所、、公建配配套等，，計算出出本地塊塊的綜合合開發(fā)成成本為：：4300—4800元地塊的升升值優(yōu)勢勢：因本本案地處處亞奧商商圈，緊緊鄰奧運運公園及及京昌高高速，地地理位置置和環(huán)境境得天獨獨厚，市市政交通通路網(wǎng)正正加緊建建設，在在奧運會會之前將將會有極極大改善善，另外外，在清清河京昌昌高速西西側將建建設15萬平米的的大型商商業(yè)設施施，極大大提高本本地區(qū)的的商業(yè)配配套功能能。諸多多利好因因素，與與前幾年年的地價價相比，，目前已已突顯其其升值空空間，據(jù)據(jù)市場考考證及周周邊項目目的價格格調查，，目前地地塊升值值在1000-1500元。開發(fā)商利利潤實現(xiàn)現(xiàn)為10%--15%(正常利潤潤)成本加價價法(取以上中中間數(shù)值值為計算算依據(jù))：二期開發(fā)發(fā)成本4550地塊升值值系數(shù)：：加價1250元開發(fā)商合合理利潤潤：15%，加價870元最終可實實現(xiàn)價格格：二期期開發(fā)成成本+地塊升值值系數(shù)+開發(fā)商合合理利潤潤=6670元/平米（二）舒舒適型市市場開拓拓：二期期開發(fā)成成本+舒適型室室內精裝裝修+地塊的升升值優(yōu)勢勢+開發(fā)商合合理利潤潤舒適型的的室內精精裝修(加價系數(shù)數(shù)500--600元)。其它加價價項目同同基本型型成本加價價法(取以上中中間數(shù)值值為計算算依據(jù))：二期開發(fā)發(fā)成本4550舒適型精精裝修：：加價550元地塊升值值系數(shù)：：加價1250元開發(fā)商合合理利潤潤：15%，加價953元最終可實實現(xiàn)價格格：二期期開發(fā)成成本+舒適型室室內精裝裝修+地塊升值值系數(shù)+開發(fā)商合合理利潤潤=7303元/平米（三）豪豪華型市市場開拓拓：二期期開發(fā)成成本+豪華型室室內精裝裝修+地塊的升升值優(yōu)勢勢+開發(fā)商合合理利潤潤豪華型的的室內精精裝修(加價系數(shù)數(shù)700-900元)。其它加價價項目同同基本型型成本加價價法(取以上中中間數(shù)值值為計算算依據(jù))：二期開發(fā)發(fā)成本4550豪華型的的室內精精裝修：：800元地塊升值值系數(shù)：：加價1250元開發(fā)商合合理利潤潤：15%，加價990元最終可實實現(xiàn)價格格：二期期開發(fā)成成本+豪華型室室內精裝裝修+地塊的升升值系數(shù)數(shù)+開發(fā)商合合理利潤潤=7590價格最終終定價：：通過對對本案賣賣點的細細致挖掘掘，可作作為產(chǎn)品品的附加加值體現(xiàn)現(xiàn)，以基基本型的的價格制制定，最最終兩者者構成可可實現(xiàn)的的銷售均均價。產(chǎn)品附加加值：社社區(qū)鳥語語林，屋屋頂游泳泳池，戶戶型特色色、外立立面，可可實現(xiàn)200元的利潤潤附加最終實現(xiàn)現(xiàn)均價6670+200=6870元。價格建議議：1、與周邊項項目進行行比較之之后，建建議毛坯坯房價格格開盤，，開盤均均價定在在6900元/平米與周周邊項目目毛坯房房價格相相當，但但賣點豐豐富存在在競爭力力。最終終可實現(xiàn)現(xiàn)整體均均價7100元/平米以上上。2、選擇菜單單式裝修修方案（（舒適型型，豪華華型，550元和800元兩種價價位）。。風林綠綠洲就是是采取（（毛坯房房價格+精裝修價價格）方方式，取取得驕人人銷售業(yè)業(yè)績。3、與東易日日盛、元元周裝飾飾、等有有實力品品牌的裝裝修公司司合作，，強強聯(lián)聯(lián)手，為為項目增增加賣點點，實現(xiàn)現(xiàn)品牌化化營銷。。第五章園園林規(guī)劃劃建議一、園林林設計主主題風格格“鳥語林林”，以以各種珍珍奇鳥類類為主，，創(chuàng)造與與鳥而居居的生活活環(huán)境。。虎皮鸚鵡鵡（俗名名姣鳳）），它的的羽色艷艷麗多樣樣，很容容易飼養(yǎng)養(yǎng)，管理理也方便便。還有有白腰（（俗名十十姐妹））、黃雀雀、金翅翅、蠟嘴嘴、燕雀雀、鸚鵡鵡等，這這些鳥的的姿態(tài)優(yōu)優(yōu)美，鳴鳴聲婉轉轉動聽。。百靈、、畫眉、、烏鶇鳴鳴聲清晰晰悠揚，，激昂流流暢，八八哥、鷯鷯哥智商商較高，，能學人人語，深深受養(yǎng)鳥鳥老人們們的喜愛愛。這些些種類的的鳥都是是容易飼飼養(yǎng)的鳥鳥類，以以吃谷類類雜含食食為主。。二、園林林布局：：?小區(qū)環(huán)境境即要有有大面積積草坪，，同時要要有一定定高度的的花草樹樹木及噴噴泉系統(tǒng)統(tǒng)，形成成有層次次的四季季常青綠綠色小區(qū)區(qū)，在小小區(qū)入口口處兩側側建造引引入式綠綠化，直直接引入入中心花花園鳥語語林。中中心花園園為社區(qū)區(qū)“鳥語語林”，，設置以以各類鳥鳥種區(qū)分分的大型型鳥籠。。?在7號樓的東東側設置置熱帶雨雨林館，，養(yǎng)殖熱熱帶花木木的玻璃璃溫室，，同時也也為鳥類類提供冬冬季過冬冬的場所所。?同時在小小區(qū)內步步行道上上設置草草坪燈，，并配合合若有若若無的背背景音樂樂及亭臺臺、名言言牌文及及盆景、、雕塑，，形成有有靜有動動，富有有文化氣氣氛的小小區(qū)氛圍圍，樓間間綠地除除以園林林小品、、綠植、、樹木、、水系的的營造，，同時也也為兒童童、老年年人提供供相應的的娛樂健健身活動動設施，，增加園園林的實實用性。。環(huán)境設設計上處處處體現(xiàn)現(xiàn)對人的的尊重，，為殘疾疾人設計計的園路路應盡量量考慮出出行的方方便與安安全。三、車位位規(guī)劃?人車分流流，車走走車行道道，停車車全部在在社區(qū)的的北側集集中停放放。機動動車交通通在居住住區(qū)內被被限制到到最低程程度，不不允許進進入景觀觀區(qū)、休休閑區(qū)。。中心花花園及樓樓間綠地地設置人人行道，，在平時時被用作作步行的的交通系系統(tǒng)，行行人主出出入口等等區(qū)域。。充足滿滿足人的的自由活活動空間間，保持持步行的的完整性性。上述述區(qū)域中中，機動動車在遇遇緊急事事故或服服務需要要時（如如消防、、急救等等）才可可通行車車輛。?北側停停車位位與建建筑物物之間間設置置綠化化屏障障，以以樹木木或四四季常常綠植植物遮遮擋，，提高高整體體的私私密性性和美美觀性性，提提高社社區(qū)綠綠化率率。第六章章會所及及底商商功能能設置置一、社社區(qū)會會所設設置：：為符合合小區(qū)區(qū)高品品質標標準，，設立立以健身和和藝術術為主題題的獨獨立會會所以以供小小區(qū)住住戶使使用。。健身主主題包括有有屋頂頂陽光光溫水水游泳泳池、、桑拿拿淋浴浴室，，美容容美發(fā)發(fā)，健健身室室、韻韻律教教室、、棋牌牌室、、桌球球室、、乒乓乓球、、臺球球等球球類活活動室室。藝術主主題包括有有創(chuàng)造造者樂樂園（（陶藝藝吧、、插花花藝術術、根根雕藝藝術室室、凡凡高畫畫室等等）；；互動動俱樂樂部，，創(chuàng)作作者可可以互互相展展示或或交換換自己己的作作品，，形成成獨特特的鄰鄰里交交流方方式；；茶吧吧、音音樂酒酒廊、、高檔檔休閑閑餐廳廳、小小型超超市等等休閑閑娛樂樂設施施。二、底底商設設置：：本項目目商業(yè)業(yè)服務務配套套，如如果單單純?yōu)闉樾^(qū)區(qū)業(yè)主主服務務，根根據(jù)小小區(qū)規(guī)規(guī)模，，會出出現(xiàn)購購買力力資源源不足足，而而造成成商鋪鋪經(jīng)營營者““無利利可圖圖”，，影響響經(jīng)營營者放放棄經(jīng)經(jīng)營或或經(jīng)營營質量量下降降的負負面結結果。。唯一一的辦辦法就就是要要把商商業(yè)納納入小小區(qū)整整體規(guī)規(guī)劃，，從根根本上上解決決由于于商業(yè)業(yè)經(jīng)營營帶來來的小小區(qū)管管理混混亂的的局面面。達達到““以服服務小小區(qū)業(yè)業(yè)主為為主””的原原則，，并將將服務務面向向社會會。本本項目目商業(yè)業(yè)配套套，由由于地地段位位置和和小區(qū)區(qū)規(guī)模模等因因素，，不宜宜做大大百貨貨，而而適合合小開開間商商鋪。?？捎捎少I主主出租租或自自行經(jīng)經(jīng)營。。根據(jù)據(jù)結構構，建建成復復式商商鋪，，供儲儲藏貨貨物或或居住住，是是商鋪鋪的賣賣點。。復式式商鋪鋪的售售價也也會高高于一一般商商鋪。。商鋪的的經(jīng)營營范圍圍盡可可能滿滿足小小區(qū)內內業(yè)主主的生生活規(guī)規(guī)劃時時尚精精品店店，經(jīng)經(jīng)營服服裝、、服飾飾、百百貨、、運動動休閑閑類物物品；；小型型超市市；糕糕餅店店；美美容美美發(fā)等等。布局規(guī)規(guī)劃：：商鋪部部分規(guī)規(guī)劃150--200M2中小小鋪位位，容容易為為小商商戶接接受。。三、物物業(yè)管管理辦辦公室室設置置物業(yè)管管理辦辦公室室的位位置可可設在在距會會所較較近的的2#緊靠靠小區(qū)區(qū)出入入口邊邊單元元。本本套單單元由由于在在小區(qū)區(qū)入口口，居居住受受干擾擾不好好銷售售，作作為物物業(yè)用用房既既方便便業(yè)主主，也也方便便物業(yè)業(yè)管理理人員員的出出勤。。第七章章售樓處處設置置建議議第一部部分售售樓處處選址址建議議根據(jù)我我公司司現(xiàn)場場實地地調查查，對對于售售樓處處設置置地提提出以以下建建議：：由于本本案的的銷售售期擬擬定于于明年年3月中旬旬，為為了能能夠按按照計計劃時時間銷銷售，，搶占占新一一年的的銷售售高峰峰，我公司司建議議在短短期采采用租租用臨臨時售售樓處處的方方式進進行銷銷售，，正式式售樓樓處建建議發(fā)發(fā)展商商在項項目施施工期期間，，先加加大對對本案案配套套公建建即會會所的的施工工力度度，提提高進進度，，在所所租售售樓處處地點點租約約到期期時，，將售售樓處處移至至會所所的一一層。原因因有三三點：：一可可節(jié)省省建設設成本本，減減少另另建設設售樓樓處的的建設設費用用；二二為會會所的的裝修修及面面積適適于售售樓處處的整整體包包裝，，有利利于樓樓盤整整體形形象的的宣傳傳；三三會所所內的的高檔檔舒適適的環(huán)環(huán)境有有利于于營造造客戶戶的愉愉悅心心情，，利于于雙方方洽談談溝通通成交交。臨時售售樓處處的選選址：：位置：：中科科電大大廈一一層（（即大大屯路路與北北沙灘灘橋的的交匯匯處，，勞動動大廈廈北面面）有利面：1、處于主干干道旁，人人流車流密密集，交通通方便，位位置醒目，，便于識別別。2、處于主干干道旁，售售樓處的外外包裝能夠夠強化人的的視覺沖擊擊，可起到到良性的宣宣傳效果，，對銷售推推廣十分有有利。3、大廈的五五層為天和和人家的售售樓處，將將本案售樓樓處設置于于此，可對對本案競爭爭對手的客客戶進行一一部分截流流，削弱對對手的競爭爭力。4、租用此大大廈作為售售樓處可大大大降低本本案的建設設成本。普普通售樓處處的建造費費用至少100萬元以上，，而很多大大盤的售樓樓處做為形形象的宣傳傳口，耗資資近千萬的的也為數(shù)較較多，而這這些售樓處處多數(shù)做為為臨建報批批，在項目目售馨后就就將拆除，，加大了成成本損耗。。而采取租租用的方式式，不僅費費用可大幅幅度降低，，還可將預預算的剩余余費用用于于其他形式式的推廣宣宣傳中。圖一：中科科電大廈外外觀實景圖二：中科科電大廈位位置圖圖三：中科科電大廈首首層平面圖圖1、該大廈現(xiàn)現(xiàn)剩余面積積為：一層層500㎡、200㎡兩塊面積積，七層130㎡、170㎡、183㎡三塊面積積。2、我公司建建議售樓處處設置在大大廈一層。。500㎡面積不僅僅面積上浪浪費過大而而且租金成成本也較高高。面積位位于一層的的200㎡面積對于于本案來說說作為臨時時售樓處比比較理想，，此面積對對于售樓處處的功能分分區(qū)及布置置比較便利利。3、大廈一層層現(xiàn)租金報報價為8元/㎡/天，實際成成交價預計計在7元/㎡/天左右，按按200平方米計算算，租金為為42000元/月。建議發(fā)發(fā)展商租用用時間在6個月左右，，總計費用用為252000元?？纱罅苛抗?jié)省售樓樓處的建造造預算。（（一般400㎡左右的售售樓處建造造成本約在在100～120萬元之間））第二部分臨時售樓處處的設置一、售樓處分區(qū)區(qū)：售樓處共分分為七個區(qū)區(qū)：接待區(qū)區(qū)、模型區(qū)區(qū)、產(chǎn)品展展示區(qū)、洽洽談區(qū)、辦辦公區(qū)、休休閑區(qū)（閱閱覽角、茶茶水間、沙沙發(fā)）二、設備配配置1、銷售部：業(yè)務辦公區(qū)區(qū)：熱線電電話：2部（設ISDN分配式設計計）銷售經(jīng)理辦辦公室：電電話1部，電腦1臺企劃辦公室室：電話1部、電腦1臺、打印機機1臺行政辦公室室：電話1部，傳真1部，電腦1臺，打印機機1臺，復印機機1臺2、客戶服務部部：電話1部、電腦1臺、打印機機1臺、檔案柜柜3、財務部：電話1部、電腦1臺、打印機機1臺、檔案柜柜、保險柜柜4、業(yè)務員休息息區(qū)：回訪電話：：2部公共區(qū)域配配置：1、視聽設備（（DVD、電視）2、談判桌椅、、公共區(qū)域域飲水機三、人員配置1、銷售部：銷售經(jīng)理1人銷售主管2人業(yè)務員8人，分成兩兩組銷售，，每組4人。企劃專案1人行政助理1名司機1人共計14人。2、客戶服務部部：客服經(jīng)理1人，下設工工作人員2人（負責簽簽約、合同同檔案管理理、銀行按按揭、公積積金貸款、、預售登記記、外地人人購房登記記）共計3人3、財務部：出納1人，會計1人第八章物物業(yè)服務務內容建議議一、物業(yè)基基本服務：：1.房屋建建筑及其公公共服務設設施的日常常使用管理理、維修養(yǎng)養(yǎng)護、巡視視檢查。2.園林綠綠地的管理理養(yǎng)護。3.熱帶雨雨林館及鳥鳥語林的專專人管理及及維護4.環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生的管理理服務。5.公共秩秩序的維護護。6.物業(yè)裝裝飾、裝修修、施工、、監(jiān)督管理理。7.入住管管理8.車輛行行駛、停放放、管理及及其場地的的維修養(yǎng)護護。9.消防管管理10.會所所的經(jīng)營與與管理11.物業(yè)業(yè)檔案資料料的管理12.節(jié)日日期間裝飾飾社區(qū)的入入口及外墻墻，包括燈燈光及其他他飾物。13.組織織社區(qū)文化化活動，定定期為客戶戶組織豐富富多彩、健健康向上的的社區(qū)文化化活動。14.代收收代繳服務務，提供住住戶水、電電、氣、有有線電視等等代收代繳繳費服務。。二、物業(yè)特特色服務：：u提供居室內內設施、設設備的維修修及咨詢服服務。u提供居室內內的清潔服服務。為住住戶提供室室內清潔、、廚房大清清、地毯清清洗、地板板打蠟、沙沙發(fā)清洗以以及房屋裝裝修完工后后的清潔開開荒等項服服務u送貨服務。用用電話預約送送貨上門。u飲用水送水服服務。用電話話預約送水上上門。u洗衣及干衣服服務傳真、打打字、復印、、國內長途、、國際長途；；u室內花卉租擺擺服務，社區(qū)區(qū)設有花房，，當住戶的居居室內需要擺擺放鮮花時，，花房可為住住戶提供鮮花花，并提供養(yǎng)養(yǎng)護服務u出租汽車預約約服務；u提供旅游活動動安排服務；；u航空機票、火火車票定購服服務；u提供小時工服服務；u接送兒童服務務u汽車保養(yǎng)保潔潔服務u房屋租賃服務務，為產(chǎn)權人人代理出租房房屋業(yè)務及日日常租務管理理服務第九章銷銷售計劃一、工程進度度配合建議(1)由于7#目前已到到地上二層，，明年6，7月份完成外外裝，進行內內部裝修。其其他樓座明年年開春出地面面，(2)在1#-6#主體體施工到三層層時，即將重重點放在該會會所的施工上上。(3)爭取在在6，7月份份完成會所內內外裝修，并并完成會所周周邊環(huán)境布置置，7月份把把售樓處搬至至會所進行銷銷售。臨時租租用售樓處取取消。7月份份完成7#交交房樣板間開開放。(4)明年6，7月份1#-6#結結構封頂，10月左右完完成外裝，進進行內部裝修修。(5)爭取在在8，9底前前完成主題園園林布置。(6)10月月份左右，7#交房入住住。(7)后年3，4月份1#--6#整體交房入入住。二、暢春園二二期價格制定定及銷售回款款計劃共計可銷售套套數(shù)約546套以下銷售面積積以（建筑面面積計算）1#每套平均均面積=6900/52=132.69戶型建面建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積二居110.97139.68101396.8二居110.29114.76101147.6三居128.44133.24102664.8三居133.64139.68101396.8二居1472294合計5269002#每套平均均面積=9186.24/75=122.48戶型套內建面套內建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積二居143.71146.34121753.44一居70.3574.1412889.68三居127.7132.25121587二居111.25114.95121379.4三居133.06136.54243276.96一居96.699.923299.76合計759186.243#每套平均均面積=10714/77=139.14戶型套內建面套內建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積一居96.1699.925499.6三居133.06136.54608192.4四居160.39164.44111808.84五居213.471213.47合計7710714.314每套平均面面積=20611.4/140=147.22戶型套內建面套內建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積三居137.56141.03131833.39三居137.28141.87811060.4三居138.6143.12263721.12三居139.44142.89131857.57五居212.881212.88五居213.5661281.36五居214.972429.94五居214.741214.74合計14020611.45#每套平均均面積=8158.86/66=123.62戶型套內建面套內建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積一居88.6691.316547.86三居130.01135.15101351.5三居120.79125.19101251.9三居122.96125.19405007.6合計668158.866#每套平均均面積=9456/76=124.42戶型套內建面套內建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積三居116.52118.75404750三居126.66129.8681038.88二居97.57100.831100.83三居121.32124.678997.36四居149.19172.5561035.3四居141.63146.066876.36一居

85.154340.6一居94.2697.52197.52二居100.31103.571103.57二居112.01116.391116.39合計

769456.817#每套平均均面積=8264.22/60=137.74戶型套內建面套內建面+半陽臺面積套數(shù)合計面積三居130.87135.366812.16三居125.7129.82364673.52三居129.26134.026804.12四居165.12172.5561035.3四居149.12156.526939.12合計

608264.22項目配比指標標戶型一居二居三居四居五居套數(shù)合計平均面積1#

2230

52132.692#152436

75122.483#5

6011177139.144#

130

10140147.225#6

60

66123.626#625612

76124.427#

4812

60137.74合計套數(shù)32484203511546所占比例5.9%8.8%77%6.4%2%100%三、銷售計劃劃7號樓由于已已出地面二層層最先開盤,依次是推廣廣順序7#、、6#、1#、4#、2#、3#、、5#7#位于小區(qū)區(qū)中心花園東東側,位置較較好，六層帶帶電梯，最先先開盤，意圖圖造成開盤熱熱銷。6#位于7#東北邊，因因2，3，4居戶型多樣樣，能補充7#的戶型不不多的問題。。促進銷售，，但北面有停停車干擾問題題。1#位與小區(qū)區(qū)西南側，一一二層有底商商，居住有干干擾問題，低低價格吸引客客戶。4#小區(qū)南側側臨路，北面面可看到花園園，景觀好，，戶型好。2#戶型從一一居到三居品品種豐富，解解決6#，7#全是大戶戶型問題，擴擴大銷售業(yè)績績，位置優(yōu)越越可看到中心心花園。單元元位于整個社社區(qū)的中心，，視野景觀好好，三面可見見景，但西邊邊有行車道。。5#位于3#東側，北側側為停車場，，面積適中。。3#位置最好好，南北視野野開闊，可看看到中心花園園，此時推出出實現(xiàn)利潤最最大化，最后后推出。毛坯房價格以以開盤順序7＃均價7400元/平平米,6＃均價7000元/平平米,1＃均價6600元/平平米，4＃均價6800元/平平米,2＃均價7200元/平平米,5＃均價7300元/平平米,3＃均價7700元/平平米為計算依據(jù)暢春園二期最最終實現(xiàn)總體體均價7143元/平米米。截止至年底，，共銷售453套，總銷銷售額42492萬元，，銷售率83%,銷售回回款考慮到樓樓體封頂銀行行才開始放貸貸，除7#以以外其他樓座座在7月底前前封頂，銷售售回款按80%計算，共共計回款額33994萬萬元。此推廣思路未未包括媒體宣宣傳策略、主主題活動、單單位推售策略略、價格策略略、促銷措施施策略。階段

樓號均價時間面積7#6#1#4#2#5#3#合計7400700066006800720073007700137．74124.42132.69147.22122.48123.62139.14合計銷售率第一階段認購期2.20--3.1710

255%開盤期3.18—3．3115

簽約額(萬元)2548

2548第二階段開盤期4．1—4.30101510

8015%強銷期5．1—5．31102015

簽約額

203830482189

7275第三階段開盤期6．1—6.30510101015

11020%強銷期7.1—8.31520101015

簽約額

10192613175220022649

10035第四階段開盤期9.1—9.30

302010

16029%強銷期10.1—10.315105501020

續(xù)銷期11.1—12.31

451320

7814%簽約額

5098704381251337924512

22634合計45342492第十章“裕泰。杰晶晶”銷售前期期工作計劃表表（以2004年3月18日正式開盤為為倒計時部門工作內容完成時間備注設計院各戶型方案最終確認12月31日各戶型面積分攤（總建面、套內建面、公攤面積）12月31日全套施工圖（水、暖、電、氣）

12月31日全套工程圖（平面、立面、剖面）2004年1月31日園林設計院方案確定（園林功能配套，軟質及硬質景觀小品設計、路網(wǎng)設計、停車場設計）1月31日出具效果圖時間（DM單頁應用）1月31日效果圖公司社區(qū)鳥瞰圖、會所配套效果圖、單體建筑效果圖、商業(yè)配套效果圖等的設計制作2月15日模型公司總規(guī)沙盤（1：100）的制作完成2月29日售樓處設計公司售樓處室內裝修方案確定1月10日售樓處裝修完成時間3月10日樣板間設計公司樣板間的風格定位及裝修方案確定

9月1日樣板間裝修完成時間

11月5日樣板間開放時間11月15日戶外廣告公司戶外引導系統(tǒng)的設計、制作、報批及安裝

3月10日廣告公司案名、LOGO、SLOGAN的設計確定

1月15日VI應用要素部分名片、信紙、信封、傳真用紙表頭、紙杯、胸卡、部門指示牌、手提帶、VI導視系統(tǒng)、

1月15日工地圍墻及工地現(xiàn)場（看板、案旗、條幅）的設計

2月5日售樓處門頭看板設計及制作及室內POP包裝設計

2月5日工地圍墻及工地現(xiàn)場、售樓處門頭看板、室內POP包裝的制作完成

3月10日DM單頁設計初稿

2月10日DM單頁文案初稿

2月10日戶型單頁設計初稿

2月10日樓書形象冊整體設計風格初稿（配圖選擇樣本、樓書格式小樣、分項內容說明、用紙選擇、用色處理）

2月20日樓書形象冊文案初稿2月20日DM單頁、戶型單頁的設計及文案成稿

2月20日樓書的設計及文案成稿

3月5日DM單頁、戶型單頁的印刷完成

3月10日樓書的印刷完成

3月10日展板設計（項目簡介、風格介紹、物業(yè)管理、會所商業(yè)配套、區(qū)域介紹、園林、裝修標準及智能化等）

2月20日展板制作完成及安裝

3月10日市場預熱期軟文

3月4日、3月10日形象報廣設計3月18日第一期媒體發(fā)布3月18日海開紀元銷售文件準備（答客問、銷售說辭、價格表、付款方式、認購書、合同及補充條款、簽約流程等）

2月29日規(guī)章制度、銷售表格等

2月29日營銷計劃、廣告媒體計劃等

2月29日組建業(yè)務體（培訓、考核、上崗）

2月1日—3月10日開發(fā)商售樓處選址最終確認

12月31日戶外廣告牌選址最終確認

12月31日案名及戶外廣告的報批

2月29日五證齊全時間

3月18日裝修標準及智能配套設施確定

1月20日設備建材的選型（品牌確定）

2月5日會所設計方案及內部功能確定

1月20日銷售價格最終確定

12月31日確定按揭銀行相關事宜（確定貸款銀行、貸款年限、貸款程序等）2月29日確定律師事務所相關事宜（辦理按揭所提供資料及費用等）

2月29日物業(yè)公司核定物業(yè)費

3月10日物業(yè)管理公司簡介及服務項目；物業(yè)管理公約及物管流程等

3月18日內部認購時間3月10日正式開盤時間3月18日結語語我們專注和熱熱愛這個行業(yè)業(yè)，所以我們們必須很專業(yè)業(yè)！我們不會會無原則的承承應業(yè)主，為為了成功我們們會有話要說說，溝通才能能達成共識。。經(jīng)驗告訴我我們，樓盤運運作的成功，，源于信任和和彼此共同的的努力，代理理公司不是神神，科學，客客觀，數(shù)據(jù)是是依據(jù)。市場場是個大轉盤盤，好的商業(yè)業(yè)模式是尋求求合理利潤與與市場接受度度達到一個平平衡。我們追追求的是開發(fā)發(fā)商，代理商商，客戶能夠夠“共贏”??！專業(yè)的深度度才能成就““大”的廣度度，開發(fā)商，，代理商都要要增加各自的