銷售逼定技巧培訓(xùn)教材

銷售逼定技巧培訓(xùn)教材一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)逼客戶下定，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為最終成交的關(guān)鍵步驟,也就是迫使談判成果的最終實(shí)現(xiàn)。任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。逼定一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)參謀已經(jīng)贏得信任和客戶的依賴〔當(dāng)客戶讓置業(yè)參謀參與其購房意見，評定戶型、價(jià)格、位置等好壞的時(shí)候〕3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好舉例：同事甲：你的客戶是看的13-2-501嗎？同事乙：是呀，怎么了？同事甲：沒事，你的還沒交錢吧，我的客戶昨天看的，一會說過來交錢呢！接下來就由同事乙演戲、逼定。逼定時(shí)機(jī)一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)1、語言上的購置信號2、行為上的購置信號3、逼定本卷須知向置業(yè)參謀詢問交房時(shí)間及可否提前；對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過置業(yè)參謀的介紹提出反問；詢問同伴的意見時(shí)；對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后效勞時(shí)。1、語言上的購置信號2、行為上的購置信號客戶的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購置目標(biāo)；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購置行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購置，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動邀請銷售主管參加。3、本卷須知一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交。3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購置動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。

2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)效勞好等。

3、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價(jià)及本錢，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購置；客戶對競爭個(gè)案非常了解，假設(shè)不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消除其購房時(shí)可能存在的疑慮。一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購置信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。現(xiàn)在看來，出除了你覺得工程稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？〞備注：把樓盤優(yōu)勢賣點(diǎn)羅列出來，根據(jù)客戶所需介紹樓盤賣點(diǎn)，選出一兩點(diǎn)客戶不感興趣、不影響大定的劣勢給客戶。表達(dá)出優(yōu)勢明顯大于劣勢，選擇本樓盤有利無弊。

2、非此即彼成交法這是常用的、非常受歡送的方法。

“不是A，就是B〞。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否那么他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%〞/“您是交現(xiàn)金還是刷卡〞。備注：給客戶推薦房源的時(shí)候建議不超過兩套，最多三套。根據(jù)客戶需要推薦適宜房源，可選價(jià)格高的、價(jià)格低的兩個(gè)比較，或選位置好的、位置差的比較，景觀好的、景觀差的比較。問客戶“您是買A,還是買B？〞本法也可以運(yùn)用在約訪當(dāng)中，“您是上午來還是下午來？〞“您是今天來還是明天來？〞給客戶一個(gè)選擇題，不是問答題！

3、“人質(zhì)〞策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。備注：爭取在當(dāng)天搞定客戶，防止夜長夢多，沒交錢之前別全信客戶的話。通過現(xiàn)場配合逼客戶交定金，如果交不了可逼交臨定，保住房號。留住客戶再來的時(shí)機(jī)。

4、單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花桑塔納車的錢買奔馳車的配置一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧〞。備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。

5、決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)那么和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇〞，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否那么讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。備注：遇到簽合同同樣適用，堅(jiān)決執(zhí)行三天內(nèi)交清首付款，不輕易幫客戶申請延期，即使遇到個(gè)別特殊情況的客戶也要讓客戶感覺申請來的延期非常難。

方法5解析：跟客戶談判的時(shí)候，不能讓客戶站主導(dǎo)地位，客戶說“97折我就買了，你去幫我申請吧，能申請下來我就買了。〞這種情況分兩種，一是這個(gè)價(jià)格客戶可以買，一是探底呢，還要更優(yōu)惠價(jià)格。97折優(yōu)惠也分兩種，一是可以給，一是根本不可能。不管那種，作為置業(yè)參謀的不能起身就走，我?guī)湍鷨枂柸?。一?7折可以給，先了解清出97客戶能不能下定，表現(xiàn)出很為難的表情。讓客戶覺得能申請到97是莫大的榮幸。二、97不能給，置業(yè)參謀明知道不能給，千萬別松口說我去問問吧，應(yīng)當(dāng)場消除客戶要這種優(yōu)惠買房的心理?？梢赃@么說“我在這賣房子不是一兩套了，賣了這么多的房子就沒這個(gè)價(jià)賣過。這樣吧，98折您可以接受的我?guī)湍暾埳暾?，爭取能給您一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。〞切忌在談判過程種不能輕易起身找領(lǐng)導(dǎo)申請優(yōu)惠，這樣客戶會覺得優(yōu)惠很容易得到，讓客戶貪婪心里更重。

6、家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)參謀沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母？那個(gè)“影子〞就是最有發(fā)言權(quán)的人。受益人??！

7、蜜月成交法是指在一方〔男方或女方〕猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟〞，對年輕的夫妻尤為有效。

8、退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折〞?？蛻粼谕獗砩险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。備注：客戶的要求不是不能滿足，但是要有條件。同樣97折可以給，但要給客戶提要求。可以這樣說“先生，我?guī)湍f了半天好話，優(yōu)惠經(jīng)理也幫您申請下來了，但是您首付得交50%〞或者“但是您必須得在3天內(nèi)交清首付款〞9、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示工程的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：工程熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格馬上上漲或折扣期限已到期。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)工程熱銷。一般的做法是要求置業(yè)參謀盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。10、ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題〔步驟〕構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法。備注：置業(yè)參謀：還有什么問題嗎？

客戶：有，比方：……

置業(yè)參謀解答和解決完畢所有問題后

客戶：根本沒有了置業(yè)參謀：這么說你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問題

置業(yè)參謀：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？11、“我想考慮一下〞成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。備注：客戶：我考慮一下置業(yè)參謀：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)參謀：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)參謀：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：對工期，我最不放心的是工期。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)憂的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。12、勇士成交法人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的開展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。

客戶：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了〔沉默〕

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法答復(fù)，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了備注：破釜沉舟，先生，您看您都這么說了，我也無話可說了。您說這么多不適宜為什么還有這么多客戶購置呢？先生，您考慮的問題很多這是對的，但是咱們工程確實(shí)不錯(cuò)，這方面您顧慮太多了。13、檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯工程的品位，客戶在“名人〞和“同類〞面前只好迫于壓力沖動。也變成一個(gè)檔案！備注：名人效應(yīng)圈層效應(yīng)比方：您是XX的吧，你們那好多人都在這買了您是XX單位吧，你們那一個(gè)同事上午剛在這買的。14、產(chǎn)品比較法是指拿別的工程與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次工程或可替代的工程。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的工程，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。15、第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾個(gè)回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的標(biāo)準(zhǔn)、你的業(yè)務(wù)水平、你的公正會博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！備注：如果運(yùn)用此類成交法，自身專業(yè)素質(zhì)、能力必須過硬，讓第三者來了要感覺到壓迫感。尤其是同行，在他面前要表現(xiàn)出你的專業(yè)來，說白了就是讓他佩服你。

16、坦白成交法坦白成交法就是將工程的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？〞、“我就有這份自信〞、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)〞。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的老實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！〞

17、感動成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和效勞，也是一種生活方式，一份感受情