建材經(jīng)銷(xiāo)商管理提升要領(lǐng)課件

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商

管理提升要領(lǐng)主講深圳新徽商咨詢(xún)、佛山市維克衛(wèi)浴1講師簡(jiǎn)介汪光武，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院碩士生導(dǎo)師，中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員，中文經(jīng)濟(jì)類(lèi)核心期刊《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志特聘高級(jí)研究員及專(zhuān)欄撰稿人、新浪家居特聘專(zhuān)家、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)——“金鼎獎(jiǎng)”的獲得者，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》評(píng)選出的“中國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師”之一，近20年的建材營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任唯美陶瓷（馬可波羅瓷磚）、美涂士涂料等三家知名建材企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、獨(dú)立董事等要職，并向國(guó)內(nèi)一大批知名建材企業(yè)提供過(guò)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)，如鷹牌陶瓷、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、興輝陶瓷、博德精工瓷磚、箭牌潔具、好太太（好萊客）、頂固、生活家·巴洛克地板、美步樓梯、夢(mèng)天木門(mén)、巴德士漆、展辰漆等?，F(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司、佛山市維克衛(wèi)浴科技有限公司董事長(zhǎng)。著有《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》、《裝飾材料業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理大全》、《中國(guó)陶瓷企業(yè)經(jīng)營(yíng)案例精選》等著作多部，國(guó)內(nèi)多家建材與營(yíng)銷(xiāo)期刊的特約撰稿人，被媒體譽(yù)為“中國(guó)建材營(yíng)銷(xiāo)第一人”。電子郵件：網(wǎng)址：（中國(guó)建材家居營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)）（維克衛(wèi)?。╇娫?huà)：7、83546519，12第一部分

有關(guān)管理的基本知識(shí)3二、管理伴隨企業(yè)發(fā)展的3個(gè)階段小企業(yè)靠老板管理（人情比制度重要階段）；中型企業(yè)靠制度管理（制度比人情重要的階段）；大型企業(yè)靠文化管理（文化比制度重要重要的階段）。5三、管理的定義1、有關(guān)管理的種種定義管理是通過(guò)別人完成任務(wù)。管理是資源配置；指通過(guò)對(duì)資源的優(yōu)化配置，高效率地完成組織的任務(wù)和目標(biāo)。管理是一種職能和過(guò)程，是指為高效率地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作的總稱(chēng)。62、管理的完整定義：管理是指為高效率地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對(duì)組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過(guò)一系列的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來(lái)促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而作出高效、一致的努力。7五、管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用1、提高效率：堵塞漏洞、減少浪費(fèi)、提高人員的工作能力、工作積極性等，創(chuàng)造更好的效益。2、保障安全：通過(guò)合理的決策、授權(quán)、監(jiān)控系統(tǒng)，防止企業(yè)失控，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的安全性。3、“解放”老板，讓企業(yè)能夠“傳宗接代”。9六、管理的5項(xiàng)基本職能1、計(jì)劃：環(huán)境研究、目標(biāo)制訂及分解、策略規(guī)劃構(gòu)思、計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)督激勵(lì)措施等。2、組織：組織架構(gòu)的規(guī)劃搭建、崗位的規(guī)劃設(shè)置、組織運(yùn)行規(guī)則（制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程等）的修訂；3、人事：選人、育人、用人、留人；4、領(lǐng)導(dǎo)：溝通、協(xié)調(diào)、關(guān)心、鼓勵(lì)、批評(píng)等；5、控制：總結(jié)、報(bào)告、述職、檢查、報(bào)表、例會(huì)、日記等10第二部分

建材代理商管理提升要領(lǐng)11（5）市場(chǎng)研究與企劃推廣功能；（6）各種銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)維護(hù)功能（銷(xiāo)售功能）：自營(yíng)零售功能；分銷(xiāo)（加盟）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)維護(hù)功能；家裝公司、設(shè)計(jì)師、油木工等中間人員、中間機(jī)構(gòu)渠道的開(kāi)發(fā)維護(hù)功能；工程業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理功能；建材超市、互聯(lián)網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)等新型或特殊渠道的開(kāi)發(fā)維護(hù)功能。（7）銷(xiāo)售服務(wù)功能。以上5~7項(xiàng)為核心的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職能。132、恰當(dāng)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)并配備人員。（1）根據(jù)企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力等合理確定部門(mén)設(shè)置，大型企業(yè)可將功能進(jìn)一步細(xì)分，小型企業(yè)可將功能合并，用崗位代替部門(mén)；（2）在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定部門(mén)人員編制的合理數(shù)量，并要保證人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。14建材代理商組織機(jī)構(gòu)設(shè)置示范153、建立健全有效的管理制度、業(yè)務(wù)流程、工作標(biāo)準(zhǔn)。建材代理企業(yè)的核心管理制度有：薪酬、福利制度；績(jī)效考核與激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）制度；業(yè)務(wù)費(fèi)用管理控制制度；價(jià)格管理制度；貨款（賒銷(xiāo)）管理制度。17二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)（人事）1、科學(xué)招募、挑選員工，尤其要重視“職業(yè)經(jīng)理人”與“職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人”隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)；2、具有吸引力的薪資、激勵(lì)與費(fèi)用管理控制方案——財(cái)聚人散、財(cái)散人聚；3、良好的培訓(xùn)，尤其是管理、導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；4、公司化管理，現(xiàn)代企業(yè)制度的建立；5、營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍與優(yōu)秀的企業(yè)文化。18招人訣竅舉例人才市場(chǎng)招聘，網(wǎng)上招聘同行“挖角”，扮演“神秘顧客”，物色店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)栽下梧桐樹(shù)、引來(lái)金鳳凰——利用旗艦店及良好形象的辦公中心吸引人才上門(mén)培養(yǎng)“半白領(lǐng)”，打造“人單合一”的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的員工團(tuán)隊(duì)家居建材媒體記者、語(yǔ)文老師、漢語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)大學(xué)生——文案企劃人才來(lái)源重視培訓(xùn)，從學(xué)校招收應(yīng)屆畢業(yè)生自己“造血”設(shè)立“伯樂(lè)獎(jiǎng)”，實(shí)現(xiàn)人才團(tuán)隊(duì)的自我“繁殖”先引進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心關(guān)鍵人員——“老總”、“經(jīng)理”，或有經(jīng)驗(yàn)的人力資源主管，再利用其職業(yè)能力打造其余的員工團(tuán)隊(duì)19三、計(jì)劃的編制與落實(shí)計(jì)劃是管理的首要職能；科學(xué)合理地制訂并分解目標(biāo)，吃不準(zhǔn)時(shí)考核指標(biāo)寧低勿高；具體、得力的目標(biāo)實(shí)施方案；拒絕喊口號(hào)、說(shuō)空話(huà)、寫(xiě)廢話(huà)，計(jì)劃目標(biāo)與措施方案的數(shù)字化、表格化；案例：數(shù)字化、表格化的計(jì)劃與總結(jié)；重視計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的檢查監(jiān)督，及事后的總結(jié)分析、修訂調(diào)整。21四、管理團(tuán)隊(duì)的打造及管理者職業(yè)素養(yǎng)的提升1、業(yè)務(wù)能手與管理能手相結(jié)合的管理團(tuán)隊(duì)；2、重視管理者的管理培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的修煉。領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)來(lái)源：人格。案例：周恩來(lái)權(quán)力。案例：曹操能力。案例：諸葛亮義氣。案例：劉備22五、良好的監(jiān)督控制1、結(jié)果管理與過(guò)程控制相結(jié)