建發(fā)葡萄酒好又多渠道操作方案

建發(fā)葡萄酒好又多渠道操作方案何良學(xué)2010年4月5日一、整體規(guī)劃【目標(biāo)產(chǎn)品】建業(yè)酒業(yè)系列進(jìn)口葡萄酒【目標(biāo)渠道】好又多渠道【營銷策略】持續(xù)中低端銷售帶動間斷高端銷售二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析S(優(yōu)勢)集團(tuán)實(shí)力雄厚，國企。公司具有采購上的優(yōu)勢。所有產(chǎn)品都是國外一線成熟品牌。品質(zhì)好。增長迅速，彰顯其強(qiáng)大的市場競爭力。費(fèi)用操作靈活（共同承擔(dān)且有區(qū)別的費(fèi)用原則）二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析W（劣勢）在廣州還缺乏足夠高的品牌知名度廣州KA沒有成功運(yùn)作的先例價格普遍偏高二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析T（威脅）進(jìn)口葡萄酒眾多，魚目混珠。小品牌進(jìn)口酒價格混亂且低廉二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析O（機(jī)會）KA超市沒有一款品牌化運(yùn)作的產(chǎn)品（尤其好又多）超市進(jìn)口紅酒基本偏向于低端運(yùn)作，反而給建發(fā)系列高端紅酒獨(dú)立發(fā)展的空間。三、市場策略產(chǎn)品組合策略終端拉動策略核心店打造策略三、市場策略

（產(chǎn)品組合策略）促銷產(chǎn)品如：葡京（38-48），紅曼（48-58），皇家天芩系列（78）利潤產(chǎn)品如：卡斯特瑪茜vdp系列（88-93）形象產(chǎn)品如：瑪茜AOC系列，卡斯特酒莊系列三、市場策略

（終端拉動策略）挑選一款低端產(chǎn)品，高端進(jìn)店，并拿出力度持續(xù)促銷。（擺堆，特價，贈送）擺堆注重建發(fā)系列產(chǎn)品的陳列淡季加大促銷品的發(fā)放三、市場策略

（核心門店策略）有促銷員排面大，客情到位促銷活動執(zhí)行能力到位有一定的品牌氛圍（專柜陳列）在核心店里進(jìn)行持續(xù)促銷四、渠道費(fèi)銷比分析

（預(yù)期銷量分析）門店分類規(guī)劃數(shù)量（家）預(yù)期銷量（萬）備注核心門店（長促店）5366000元/月*5家重點(diǎn)門店（短促店）10363000元/月*10家常規(guī)門店（無促店）10242000元/月*10家合計2596

四、渠道費(fèi)銷比分析

（預(yù)期費(fèi)用分析）費(fèi)用明細(xì)費(fèi)用金額（元）備注整體費(fèi)銷比(%)促銷員費(fèi)用1080005人*1800元/月*12月（長期）11.33200010人*1600元/人*2月（臨促）3.3促管費(fèi)16000200元/月*80月1.7進(jìn)場費(fèi)1600008個條碼*800元/家*25家16.7堆頭費(fèi)（快訊費(fèi)）3000010家店*1500元/堆*2旺季3.0促銷品費(fèi)用288003個點(diǎn)2.6合計374800

38.6五、數(shù)據(jù)運(yùn)用以上，整體運(yùn)營好又多系統(tǒng)預(yù)期費(fèi)銷比為：38.6%公司給予的產(chǎn)品市場支持大約為：35%解決方案：1，從供應(yīng)商利潤里抽取部分（高價進(jìn)場）2，建發(fā)額外具體支持。其他額外市場支持原則市場終端的有實(shí)際需求，且切實(shí)可行有效。經(jīng)銷商與建發(fā)互相承擔(dān)費(fèi)用市場運(yùn)作過程中，我們不希望我們的客戶只是純粹的配送商最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。1月-231月-2310:10以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。1月-231月-2310:101月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇10:10:1310:10:13一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。1月-231月-231510:10:131月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。10:1010:10:131月-2310:10靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/1/1510:1010:1010:10:13一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。10:10:13上午1月-2310:10:13我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機(jī)發(fā)掘開拓的人。15一月202315-1月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。10:1010:10:13一月23誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。