模式參考-覆蓋優(yōu)化sharing

分公司縣城覆蓋模式優(yōu)化云南星海分公司案例分享分公司駐地覆蓋模式分公司縣城高效覆蓋模式介紹PGSR1+PGSR2覆蓋模式CONTENTS分公司縣城覆蓋模式優(yōu)化曲靖分公司PGSR1+PGSR2案例分享2014-5-20李啟華執(zhí)行結(jié)果分享目錄曲靖分公司簡介1曲靖PGSR1+PGSR2執(zhí)行案例分享23銷量/利潤計算4CONTENTS主要心得分享5曲靖分公司簡介Background

曲靖是云南第二大城市云南星海最大的BO曲靖分公司共覆蓋1個市區(qū)，7個縣城和115個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，586萬人口FY1314月均銷量為400萬元曲靖分公司共26名DSR，10名后勤人員和4輛運輸車輛之前的曲靖分公司——FY1213財年增長率92%——月均銷量僅有300w——MRC門店DSPM執(zhí)行較差——鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋質(zhì)量差，二分和批發(fā)占比高曲靖分公司簡介Background現(xiàn)在的曲靖分公司曲靖分公司簡介Background1.財年至今4月增長率121%，MRC增長率139%，DPSC增長率高達195%2.縣城生意在PGSR1+PGSR2的覆蓋模式下旺季達到了2X的生意增長3.加強了縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋質(zhì)量，黃金商店從去年6月的8家增加至現(xiàn)有935家增長引擎？？PGSR1+PGSR2覆蓋模式曲靖PGSR1+PGSR2執(zhí)行分享Coveragemodel曲靖PGSR1+PGSR2執(zhí)行分享Coveragemodel曲靖分公司原有覆蓋模式問題1.以地區(qū)為核心1.PGSR負責的商店類型過多2.PGSR負責1-2個縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有商店2.PGSR不能記住和高效執(zhí)行所有渠道資源和活動

3.PGSR只關(guān)注產(chǎn)出高的商店，忽略了小店曲靖原有覆蓋模式分析曲靖PGSR1+PGSR2執(zhí)行分享Coveragemodel曲靖升級后覆蓋模式（PGSR1+PGSR2）圖示

PGSR1PGSR2PGSR3PGSR4富源+馬龍區(qū)域配備PGSR1負責5家SM，PGSR2負責其他類型商店羅平+師宗區(qū)域配備PGSR3負責5家SM，PGSR4負責其他類型商店曲靖PGSR1+PGSR2執(zhí)行分享Coveragemodel曲靖PGSR1+2覆蓋模式分析曲靖分公司PGSR1+PGSR2覆蓋模式建議1.以商店類型為核心1.不超過3個縣城2.一個縣城由一個PGSR1加一個PGSR2負責2.兩個縣城間距離不能太遠，最好控制在2小時內(nèi)3.MRC和DPSC小組長可協(xié)助管理相應(yīng)DSR3.DSR工作量要滿負荷，保證PGSR要拜訪足夠的商店曲靖執(zhí)行結(jié)果分享Achievement曲靖PGSR1+2執(zhí)行結(jié)果區(qū)域NOC增長PS增長GS增長羅平+師宗422813富源+馬龍261971.在執(zhí)行PGSR1+PGSR2覆蓋模式的兩個區(qū)域NOC增長68家，增長率123%；PS增長47家，增長率128%，GS增長20家，增長率136%2.HFS商店店內(nèi)基礎(chǔ)顯著提高曲靖執(zhí)行結(jié)果分享Achievement曲靖PGSR1+2執(zhí)行結(jié)果區(qū)域總體增長率MRCDPSC羅平+師宗140%171%164%富源+馬龍121%119%618%1.在執(zhí)行PGSR1+PGSR2覆蓋模式的兩個區(qū)域銷量增長都達到120%以上，引領(lǐng)曲靖分公司銷量增長2.銷量貢獻主要來自MRC和DPSC曲靖執(zhí)行結(jié)果分享Achievement曲靖PGSR1+2執(zhí)行結(jié)果門店DSPM質(zhì)量提升重點活動執(zhí)行提升重點郵報份額提升曲靖執(zhí)行結(jié)果分享Achievement曲靖PGSR1+2利潤分析利潤分析生意數(shù)據(jù)Unit羅平+師宗富源+馬龍銷量增長(月均）RM利率RMB7.40%7.40%毛利額RMB13100.3684581.9321.后勤成本增長RMB1710300增加運輸次數(shù)/月次數(shù)32距離/運輸次數(shù)(往返)

公里32060燃油成本/KM

RMB11高速路費/每次RMB7520人員成本增加RMB300100車輛固定成本/運輸次數(shù)RMB002.人員成本增長RMB800350增加人員數(shù)sq.m00出差成本RMB8003503.促銷費用增長

RMB82893188凈利潤增長RMB2301743主要心得分享分公司需要渠道化和專業(yè)化的覆蓋結(jié)合當?shù)厍闆r選擇最適合的縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋模式才能有效提高覆蓋質(zhì)量，加速縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意增長選擇適合的覆蓋模式，贏得快速增長的渠道如MRC,DPSC能為分公司帶來銷量和利潤的雙重增長Learning分公司縣城覆蓋模式優(yōu)化瑞麗分公司周邊縣城駐地模式分享2014-5-20李玉萍PGSR4主要心得體會瑞麗分公司簡介為什么要用駐地模式駐地模式如何運作駐地模式成果分享目錄PGSR4瑞麗分公司簡介邊境口岸城市瑞麗，位于云南省西部，隸屬于德宏傣族景頗族自治州；覆蓋2個縣級市，3個縣，共50個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口約為121萬；DSR11人，后勤人員8人，配送車輛2輛；13/14財年月均出貨190萬PGSR4為什么要用駐地模式芒市原有覆蓋模式分析芒市原有覆蓋模式問題PGSR覆蓋所有類型商店1.無法準確掌握所有渠道資源和活動；2.抓大放小，店內(nèi)基礎(chǔ)表現(xiàn)差；PGSR從瑞麗市出發(fā)去覆蓋芒市3.路途中耗時長，有效工作時間短；4.住宿、車費等出差費用較高；以瑞麗分公司周邊縣級市——芒市為例說明PGSR4為什么要用駐地模式芒市原有覆蓋模式下相關(guān)指標分析DSRNOCPSPSrateGSGSrate217813475%2715%原覆蓋模式下，芒市月均產(chǎn)出30萬；覆蓋深度和覆蓋質(zhì)量存在較大機會；PGSR4駐地模式如何運作硬件配置兩室一廳房屋一套；電腦一臺，傳真機一部；PGSR4駐地模式如何運作DSR配置DSR類型數(shù)量負責商店MSR11SM商店和20家MM商店TGSR1市區(qū)所有食雜店P(guān)GSR1其他所有類型商店ARDP設(shè)計渠道和和專業(yè)化的DSR配置高效的ARDP設(shè)計并每日監(jiān)督執(zhí)行PGSR4駐地模式如何運作團隊管理設(shè)立芒市駐地小組長，負責在周一到周五的晨會上帶領(lǐng)成員回顧指標、整合資源等事項，并直接向分公司經(jīng)理匯報；每周六所有駐地銷售代表回到分公司總部開周會，進行培訓、總結(jié)等事項；經(jīng)理助理通過微信群位置共享跟蹤DSR的ARDP執(zhí)行情況；分公司經(jīng)理每周一次去芒市實地工作，及時解決相應(yīng)問題和困難；PGSR4后勤配送駐地模式如何運作優(yōu)化后勤配送路線車輛周一周二周三周四周五周六E1(電動三輪)芒市市區(qū)V1（江淮）芒市市區(qū)隴川瑞麗周邊芒市周邊增加一電動三輪車負責芒市市區(qū)小店配送，提高送貨及時率和客戶滿意度；由瑞麗出發(fā)的貨車負責MM以上商店和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配送；PGSR4駐地模式成果分享覆蓋指標NOCPSPSrateGSGSrate月均產(chǎn)出前17813475%2715%30萬后30627590%10735%50萬Index172205

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167駐地模式前后相關(guān)數(shù)據(jù)對比有效商店2X增長黃金商店4X增長月均產(chǎn)出167增長數(shù)據(jù)為2013年9月芒市駐地成立后前后三個月平均值對比PGSR4駐地模式成果分享數(shù)據(jù)截止到2014年4月生意結(jié)構(gòu)合理健康，各渠道穩(wěn)健增長；芒市生意領(lǐng)先于瑞麗分公司整體增長16個點；本財年芒市生意持續(xù)健康增長

TotalHFSMMGrocerywholesaleMRCDPSCIYA122125132121108115130Split%100%67%37%25%5%22%11%PGSR4駐地模式成果分享店內(nèi)基礎(chǔ)和活動執(zhí)行明顯提升PGSR4駐地模式成果分享芒市駐地投入產(chǎn)出分析賺錢啦！產(chǎn)出數(shù)據(jù)14000銷售增長（月均）200000毛利率7%毛利額14000投入數(shù)據(jù)111921.硬件配置1688房屋租賃1400電腦83傳真機55水電網(wǎng)費1502.后勤成本增長962增加運輸次數(shù)/月3距離*運輸次數(shù)(往返)

600燃油成本/KM

1人員成本增加300車輛固定成本623.銷售人員成本增長

2000增加人員成本3000出差成本-10004.

促銷費用增長

6542凈利潤增長2808注：電腦、傳真機三年折舊計算；電動三輪車四年折舊計算PGSR4條件建議1.縣城距分公司總部車程3小時以上2.所在區(qū)域商店數(shù)量足夠多，生意潛力20萬以上；1.DSR周一到周五都在駐地，每周六周會回分公司總部2.盡量按照渠道化設(shè)置DSR類型，優(yōu)先保證MM以上商店產(chǎn)出3.駐地兩人以上時，需設(shè)置小組長負責協(xié)調(diào)和安排4.通過微信位置共享，監(jiān)督ARDP的執(zhí)行，分公司經(jīng)理保證每周一次的實地工作5.為控制風險，駐地一般不要有存貨注：若周邊縣城確實車程較遠，但生意潛力小于20萬，可考慮設(shè)置簡化版駐地，即只租宿舍，不配備電腦和傳真機等設(shè)備，可以有效提高