某童裝品牌2016年秋冬CJF展會(huì)總結(jié)

CJF展會(huì)2016年秋冬展會(huì)總結(jié)2016年2月23-26號(hào)展會(huì)訂單共計(jì)10900件，金額515250不良訂單4787件

二次落單款2028件不匹配款3490件校園庫(kù)存632件克拉Tamara的訂單

2016校園二次落單4212件，金額210600元

校園庫(kù)存訂單468件北京接訂單

2016校園二次落單6163件，金額308150元校園庫(kù)存訂單160件展會(huì)訂單情況莫斯科州-大概占30%中央?yún)^(qū)和西北區(qū)-大概占25%南方區(qū)、北高加索區(qū)–大概占20%伏爾加沿岸區(qū)、烏拉爾區(qū)–5%西伯利亞、遠(yuǎn)東-10%烏克蘭、哈薩克斯坦、白俄–10%展會(huì)拜訪客戶地區(qū)到訪客戶分類：來訪客戶大部分來自離莫斯科較近的地區(qū)；Deloras產(chǎn)品普概率較高，品牌知名度較高的地區(qū)的客戶，如：南方區(qū)、克拉斯納亞爾斯克、哈巴、葉卡等；還有一部分客戶以前在北京或莫斯科以前的代理VITACH訂過貨，以及敖德薩批發(fā)戶下游客戶后期失去聯(lián)系；克拉老客戶到展會(huì)訂貨；特點(diǎn)：大部分，尤其莫斯科州的客戶都是1到3家店；其他地區(qū)來的客戶2家店以上，6家店一下；單款淺，款式多，盡量愿意在莫斯科地區(qū)內(nèi)交貨、需要檢測(cè)證明資料；小型客戶基本愿意在展會(huì)上寫訂單；展會(huì)客戶性質(zhì)-零售商店客戶

特點(diǎn)：來展位批發(fā)商基本都是在俄羅斯范圍內(nèi)訂貨，正在尋找的新的供應(yīng)商；基本對(duì)deloras的了解不多；來展位的知道deloras的批發(fā)商，基本知道參展的是克拉斯納達(dá)爾代理商，只是過來了解競(jìng)品價(jià)格；批發(fā)商知道可以直接與供應(yīng)商合作后，第一關(guān)心的是價(jià)格能優(yōu)惠多少，其次關(guān)心能否出檢測(cè)證明和海關(guān)手續(xù)；基本上不在展會(huì)上寫訂單；展會(huì)客戶性質(zhì)-批發(fā)商

特點(diǎn)：根據(jù)與供應(yīng)商合作方式，一般分兩種：1。訂貨、交定金、出貨后尾款(發(fā)貨后或發(fā)貨前）；2.代銷形式；如：RIKKI-TIKKI,YARKIY);不是我們邀請(qǐng)基本不到展位，進(jìn)來的也只是看看產(chǎn)品：原因連鎖店產(chǎn)品定位與我們產(chǎn)品定位相差較大；知道deloras參展的是克拉斯納達(dá)爾代理商，所以認(rèn)為沒有合作的可能性；他們基本都有固定幾家供應(yīng)商，換供應(yīng)商發(fā)公司內(nèi)部手續(xù)復(fù)雜，流程麻煩，所以不大愿意輕易換；展會(huì)客戶性質(zhì)-連鎖店客戶

通過展會(huì)可以找回：以前在北京訂過貨，后來因搬家失去聯(lián)系的客戶；以前莫斯科代理商vitality帶走的客戶；烏克蘭批發(fā)客戶或比什凱克批發(fā)客戶不做deloras后斷了貨源零售客戶通過展會(huì)可以儲(chǔ)備知名度較高的區(qū)域客戶資源：如：哈巴、圣彼得堡等；通過展會(huì)可以對(duì)我們自己邀請(qǐng)的新客戶留下深刻的影響（因?yàn)檎箷?huì)期間我們的展會(huì)人流量還算可以）；展會(huì)分析及結(jié)果因與代理商一起參展，客戶信息收集不完整，因而對(duì)展會(huì)投入產(chǎn)出比無法準(zhǔn)確的估算雖然之前已清楚地劃分區(qū)域，但是最終接待客戶方式不是按照區(qū)域，而是變成誰接待的客戶是誰的；克拉雇員接待客戶雖然很積極，但是對(duì)客戶的深入了解不夠，不在展會(huì)寫訂單客戶幾乎不去理會(huì)，因而導(dǎo)致有不少潛在客戶丟失；（因?yàn)檎箷?huì)上發(fā)現(xiàn)批發(fā)客戶或連鎖店客戶不愿意在展會(huì)上寫訂單，只是先了解篩選供應(yīng)商，要是老客戶基本會(huì)在展會(huì)上寫訂單；兩個(gè)團(tuán)隊(duì)比較有默契，但是沒有完全融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，信息共享沒有做到，部分對(duì)她們沒有用的客戶信息被她們拿走了；很多經(jīng)常觀展的采購(gòu)商基本認(rèn)為還是克拉斯納達(dá)爾代理商參展，知道從克拉斯納達(dá)爾發(fā)貨，因此基本不進(jìn)展位；客戶大部分需要檢測(cè)證明，或出口成本等問題，我們之前沒有了解過；展會(huì)上出現(xiàn)的問題匯總一、下次展會(huì)前一天，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)一起開會(huì)討論展會(huì)流程，分工等問題，如：客戶信息最終都匯總到一個(gè)人那里，其中屬于我們的客戶我們拿走，屬于她們的客戶留給他們，這樣比較清楚，她們也會(huì)比較放心，因?yàn)槲覀兡玫氖菍?duì)她們沒有用的，她們的客戶信息我們不動(dòng)，不然有些信息她們也有我們也有的情況下，跟客戶聯(lián)系后，如果是克拉的客戶，肯定會(huì)跟克拉提到我們跟她聯(lián)系過，這樣會(huì)降低代理商對(duì)我們的信任度；二、下一次展會(huì)裝修風(fēng)格可以不同，這樣讓采購(gòu)商知道這次deloras不一定是代理商參展，這樣有機(jī)會(huì)抓到知道deloras，可以從北京發(fā)貨的批發(fā)客戶或連鎖店客戶；三、提前了解各庫(kù)房發(fā)貨價(jià)格關(guān)稅問題，檢測(cè)證明等問題提前解決；解決方式城市概況：從莫斯科坐火車8個(gè)小時(shí)；100萬人口，俄羅斯第8大城市，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主；重工業(yè)發(fā)達(dá)當(dāng)?shù)匚覀冇袃蓚€(gè)客戶：利斯基Alex和瓦羅涅日liuba客戶拜訪匯總-瓦羅涅日（第一站）客戶名稱區(qū)域名稱客戶屬性15訂單數(shù)量14發(fā)貨數(shù)量15落單數(shù)量16落單數(shù)量利斯基ALEK中央聯(lián)邦區(qū)零售店5592796803540沃羅涅日-Luba中央聯(lián)邦區(qū)零售店1536347114462562客戶基本情況：以前做過很多類貿(mào)易，最終堅(jiān)持做童裝，跟妻子分離，原來兩家店分給妻子，結(jié)果妻子沒做起來，因此客戶比較自信，認(rèn)為自己是的方式?jīng)]問題；合作年限：6年，店鋪情況：一共3家店，都是街邊店，位置都很好，店鋪面積：480/150/290；店鋪名稱：катенок；每個(gè)店鋪至少3個(gè)雇員店鋪性質(zhì)：兒童用品集合店（服裝占50-60%）服裝品類：校園、四季裝、男童、女童；主營(yíng)品牌：deloras占70%，校園裝:還做ALIMPI，kondekc,tsarevich,,tsarevich,,tsarevich男童襯衫賣的很好，零售價(jià)在710盧布；四季裝：牛仔系列幾乎都是YUKE的，大童銷售反饋較好的是angelamind(非常車人化的產(chǎn)品），新年裝基本上是LILA的利斯基Alex總結(jié)：目前客戶在新的城區(qū)又買了一家童裝店，客戶還在做其他生意，對(duì)關(guān)注點(diǎn)童裝不是很強(qiáng)，今后計(jì)劃deloras四季裝先賣庫(kù)存，只訂校園裝；此客戶店鋪位置好，面積也不小，導(dǎo)購(gòu)很有責(zé)任感，銷售能力很強(qiáng)，基本不用ALEX操心；店內(nèi)產(chǎn)品尤其服裝陳列市場(chǎng)化，主次不清，更沒有主題概念；從2010年到2016年的款式都掛著，沒有任何打折現(xiàn)象，毛織類庫(kù)存加到，倉(cāng)庫(kù)還壓著很多庫(kù)存；針對(duì)方案：加點(diǎn)四季裝新品吸引客戶；打出打折牌子吸引路人，提高人氣，賣庫(kù)存的同時(shí)能賣點(diǎn)新貨；陳列方式注意，不要讓產(chǎn)品擠一塊，除非打折產(chǎn)品顧客懶得翻，主推產(chǎn)品或新貨按照主題或搭配分開陳列舊貨面上掛的產(chǎn)品經(jīng)常更換，不要讓老顧客覺得還是那些東西客戶原來是克拉Tamara的客戶，在我們這里訂deloras,在克拉那兒訂alimpi；因中央?yún)^(qū)只要愿意跟克拉合作的客戶都屬于克拉，所以為了不要引起克拉的疑心，沒有通知liuba,但是去她家看了客戶基本情況：每個(gè)季節(jié)都訂貨，2012年開始合作，合作比較穩(wěn)定；客戶原來有一個(gè)合作伙伴，現(xiàn)在鬧翻了，因此一家店空著，店鋪情況：3家店，也是街邊店，看著專修門面裝飾比ALEX更吸引人，但是兩家店位置屬于稍偏地區(qū)；店鋪面積也不算太小；店鋪名稱：叫ДЕТСТВА產(chǎn)品品類：陳列的產(chǎn)品主要是alimpi為主，陳列狀態(tài)稍比ALEX好一些，deloras春季的產(chǎn)品已掛出；瓦羅涅日LIUBA維持現(xiàn)狀，穩(wěn)定發(fā)展，不用太干涉客戶，產(chǎn)品方面多提建議，盡量讓ALIMPI的份額要過來；目前她對(duì)alimpi也不是很滿意，因此這一點(diǎn)可以做到；針對(duì)瓦羅涅日LIUBA建議策略瓦羅涅日城市開拓策略城市是俄羅斯第8大城市，我們的客戶基本都在街邊店，市區(qū)里有很多商場(chǎng)，今后可以開拓商場(chǎng)客戶，重點(diǎn)推廣四季裝客戶拜訪匯總-別爾哥羅德SOROKIN客戶基本情況：對(duì)deloras的認(rèn)可度很高，跟deloras的合作年限查過10年，從露天市場(chǎng)發(fā)展到商場(chǎng)店鋪；有一家剛開1年的deloras專賣店；合作年限：店鋪情況：一共6家店，其中3家是對(duì)立店鋪，基本都在商場(chǎng)，3家是貨柜；最大的300多平，最小的20平米。2家店在別而哥羅德，其他的在старыйасколь店鋪名稱：детскийстильделорас店鋪性質(zhì)：兒童服裝店，服裝品類：校園、四季裝、男童、女童；主營(yíng)品牌：deloras占80%，校園裝:還做ALIMPI，四季裝：由土耳其的，牛仔系列幾乎都是YUKE的，有modolora,拉登；新年裝基本是吉爾吉斯坦的，幾個(gè)還不便宜，還有LILA的；客戶名稱區(qū)域名稱客戶屬性15訂單數(shù)量14發(fā)貨數(shù)量15落單數(shù)量26落單數(shù)量別爾哥羅德-SOROKIN中央聯(lián)邦區(qū)零售店2340513420643922總結(jié)：客戶為deloras忠實(shí)粉絲客戶，VITALY企圖拉過去，試了幾個(gè)季節(jié)VITACH客戶不是很接受，因此又找到deloras，顧客基本為老顧客；客戶店鋪形象不錯(cuò)，陳列搭配主題分的很清楚；不是季節(jié)的產(chǎn)品都沒有掛出來，當(dāng)季的新產(chǎn)品很突出；個(gè)別推出了打折產(chǎn)品，力度很大，打折牌子很明顯；針對(duì)方案：客戶需要形象片支持，隨時(shí)提供關(guān)于形象片的一切材料；客戶自己拍了一些廣告，品質(zhì)不錯(cuò)；要是可以的話可以給予一些價(jià)格優(yōu)勢(shì)支持，讓deloras的產(chǎn)品份額提高起來；產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)等方面做培訓(xùn)支持；經(jīng)常了解客戶反饋和意見；客戶提出是否能信用額度發(fā)貨，我已拒絕，如果有可能可以跟客戶提；1、客戶基本情況：

客戶名稱：雅爾斯拉夫MARINA經(jīng)營(yíng)區(qū)域：中央?yún)^(qū)雅爾斯拉夫州

店鋪性質(zhì)：連鎖店店鋪名稱：FASHIONSHOES（男裝、女裝、鞋）

РОЗОВЫЙДЕЛЬФИН(童裝）店鋪數(shù)量：成人裝11家，童裝7家店鋪面積：最小150平方米，最大700多平方米

3、童裝基本情況：

經(jīng)營(yíng)年限：童裝有6年以上；合作年限：2014年抽過一次我們的秋冬裝和校園裝。以前從VITALIY那兒訂過deloras（根據(jù)稱呼來看應(yīng)該關(guān)系比較熟）后來VITALIY不跟我們做了已后，也不做我們產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)品類：校園裝是主要的季節(jié)，占80%銷售額，同時(shí)也做四季裝產(chǎn)品線：男童大童，男小童，女大童，女小童，嬰幼童產(chǎn)品品類：童裝全部經(jīng)營(yíng)品牌：校園裝拉燈，kondekc,,pelican,四季裝：modolora,alimpi,ladeng,yoke,coolbear,土耳其貨，本土產(chǎn)品采購(gòu)模式：原來訂貨制，在中國(guó)和土耳其訂貨，因目前的市場(chǎng)環(huán)境，已有兩年沒有提前訂貨，在莫斯科或新西拿貨，并到了季節(jié)迅速拿貨，加價(jià)率只有50-60%客戶拜訪匯總-雅爾斯羅夫MARINA總結(jié)：客戶本身實(shí)力很大，有前瞻性；客戶店鋪形象不錯(cuò)，陳列搭配主題分的很清楚；不是季節(jié)的產(chǎn)品都沒有掛出來，當(dāng)季的新產(chǎn)品很突出；個(gè)別推出了打折產(chǎn)品，力度很大，打折牌子很明顯；針對(duì)方案：客戶本身實(shí)力很大，有前瞻性，目前對(duì)方采購(gòu)策略不符合跟我們直接合作，可以銷售庫(kù)存（校園裝，春夏裝）可以考慮一起合作在俄羅斯生產(chǎn)，或借此之力推廣俄羅斯市場(chǎng)；DETKI：

莫斯科2家店、圣彼得堡4家店，中央?yún)^(qū)20家店，大型兒童用品超市，性質(zhì)與dongchkicnochki類此，重點(diǎn)匹配產(chǎn)品定位-價(jià)格客戶拜訪匯總-莫斯科策略

：庫(kù)存銷售，四季裝產(chǎn)品風(fēng)格與我們符合，做一些適合大型連鎖店產(chǎn)品定位的產(chǎn)品系列BK–莫斯科20家店，有VITACHI,MODOLORA,BIARICH,麥憂等，還有意大利牌子，本土品牌，土耳其產(chǎn)品等，產(chǎn)品定位與我們類此，KANZ–自主品牌，vitach,小天鵝，marcopolo等，產(chǎn)品考慮采購(gòu)定位與我們比較符合，風(fēng)格也很想，導(dǎo)購(gòu)表示知道deloras，可以考慮采購(gòu)MAMYS：俄羅斯較大網(wǎng)店KINDERDREAM：俄羅斯中等網(wǎng)店Takko：俄羅斯59家店，之前沒有做過校園系列，正在找新的供應(yīng)商，做男裝女裝童裝，網(wǎng)上除了圖片沒有任何信息，約好去辦公