服裝促銷方案

集團(tuán)陳列管理部促銷方案前言

目前正值行業(yè)發(fā)展冬季，各品牌面臨銷售慘淡，庫(kù)存壓力巨大等問(wèn)題；為降解庫(kù)存壓力、合理庫(kù)齡結(jié)構(gòu)，促銷大戰(zhàn)愈來(lái)愈烈，我們?cè)谶M(jìn)行大力度促銷活動(dòng)的同時(shí)，要保證銷售業(yè)績(jī)與品牌形象兩者兼顧，不能讓只看到眼前的銷售，而不顧品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為此集團(tuán)總部對(duì)下半年促銷活動(dòng)的POP擺放、陳列方式、終端執(zhí)行細(xì)則做了統(tǒng)一的規(guī)范，旨在提升整個(gè)銷售氛圍的同時(shí)，統(tǒng)一品牌形象，完成庫(kù)存講解任務(wù)。促銷活動(dòng)POP費(fèi)用預(yù)算POP材料費(fèi)用：磁性背膠：價(jià)格為150元/㎡KT板：40元/㎡背膠單透:適合貼在玻璃上，從外看不到里面，從里面可以看到外邊，遮陽(yáng)。檔次高，粘貼物皺紋。價(jià)格為18元/㎡背膠寫真：精度高，但不適合戶外用。容易掉色。價(jià)格為18元/㎡可轉(zhuǎn)移背膠：不會(huì)破壞廣告地板表面，方便以后廣告清除，不留殘留物。價(jià)格為40-80元/㎡以此店鋪為例。此店鋪為120㎡；店鋪由3個(gè)板墻；第一服裝板墻有9塊層板；第二服裝板墻有4塊板墻；第三服裝板墻有5塊板墻；頂貼一個(gè)POP尺寸為高50cm，寬60cm.那么店鋪?lái)斮N尺寸為：60*9=540cm需要制作540*50=2.7㎡磁性背膠：價(jià)格為150元/㎡*2.7=405KT板：40元/㎡*2.7=108頂貼價(jià)格=層板數(shù)*(層板寬度0.6m*高度0.5m*)*KT板價(jià)格（磁性背膠價(jià)格）層板貼價(jià)格=層板數(shù)*(層板寬度0.6m*高度0.2m*)*KT板價(jià)格（磁性背膠價(jià)格）集團(tuán)陳列管理部陳列方案目錄一、櫥窗、VP區(qū)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、器架的組合展示陳列及賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造三、促銷與新品四、激勵(lì)制度折扣類買送類特價(jià)類3m及以下櫥窗POP3m-5m櫥窗POP5m-6m及以上櫥窗POP形象類櫥窗背景POP方案3m及以下櫥窗方案：備注：SALE條幅（亞膜玻璃貼）貼在櫥窗1.2米處（由底部開始測(cè)量）櫥窗背景POP方案——形象類清貨櫥窗3m-5m櫥窗方案：備注：SALE條幅（亞膜玻璃貼）貼在櫥窗1.2米處（由底部開始測(cè)量）櫥窗背景POP方案——形象類清貨櫥窗5m-6m及以上櫥窗方案：備注：SALE條幅（亞膜玻璃貼）貼在櫥窗1.1米處（由底部開始測(cè)量）櫥窗背景POP方案——形象類清貨櫥窗尺寸：寬*高1500mm*2000mm材質(zhì)：1.白畫布（一、二線城市）2.KT板（三線城市）制作工藝：掛軸懸掛掛軸（由道具廠商提供）櫥窗背景櫥窗物料——掛軸尺寸：寬*高4000mm*180mm材質(zhì)：1.背膠（櫥窗內(nèi)、中場(chǎng)用）2.亞光玻璃貼（櫥窗玻璃用）櫥窗背景櫥窗物料——SALE條幅目錄一、櫥窗、VP區(qū)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、器架的組合展示陳列及賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造三、促銷與新品四、激勵(lì)制度賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造——門頭（全部包裹式）中場(chǎng)物料1：SALE條幅(帷幔、櫥窗貼、模特)尺寸：實(shí)際測(cè)量材質(zhì)：背膠（櫥窗內(nèi)用、中場(chǎng)用）中場(chǎng)物料2：促銷臺(tái)卡、層板條、吊旗（由零售企劃部提供,根據(jù)不同的活動(dòng)，可更換不同的內(nèi)容）臺(tái)卡吊旗層板條賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造——中場(chǎng)物料備注：1、促銷期間，板墻結(jié)構(gòu)要求簡(jiǎn)單，盡量減少層板，增加正掛和側(cè)掛的展示，清晰，明了，方便顧客自助式選購(gòu)，“易拿易放”的原則海報(bào)的統(tǒng)一放置板墻最高處，2.4米板墻為30CM幅寬賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造——帷幔及層板條促銷價(jià)格分區(qū)域賣場(chǎng)促銷氣氛——促銷價(jià)格分區(qū)域備注：吊旗每隔2M就與前面平行陳列一面；如果店鋪面積比較寬，可平行陳列兩列。賣場(chǎng)促銷氣氛——吊旗賣場(chǎng)促銷氣氛——吊旗備注：店鋪內(nèi)柱子盡量用促銷POP包裹起來(lái)，創(chuàng)造促銷氛圍。賣場(chǎng)促銷氣氛——柱子展位薄疊裝(短袖，長(zhǎng)T)1SKU/12件厚疊裝（衛(wèi)衣）T)1SKU/9件特厚疊裝（棉服）T)1SKU/6件1、門店的前場(chǎng)或動(dòng)線的焦點(diǎn)展示，可采用展示桌全部累疊裝的方式，同時(shí)每個(gè)疊裝為10件的陳列量（可同色不同款、同款不同色展示）2、模特所穿著的服裝必須在鄰近側(cè)掛或疊裝位置可以找到相應(yīng)款,從而滿足顧客”自主選購(gòu)”的需求賣場(chǎng)促銷氣氛——高低臺(tái)及拋臺(tái)賣場(chǎng)促銷氣氛——服裝板墻陳列格局長(zhǎng)正掛側(cè)掛賣場(chǎng)促銷氣氛——服裝板墻陳列格局薄疊裝(短袖，長(zhǎng)T)厚疊裝（衛(wèi)衣）備注：沖擊區(qū)多陳列疊裝作為容量展示，烘托特賣氣氛，方便選購(gòu)，減少進(jìn)庫(kù)取貨時(shí)間。1SKU/6件1SKU/4件賣場(chǎng)促銷氣氛——沖擊區(qū)疊裝要求：1、款號(hào)朝外，方便拿取。2、每豎排3雙鞋盒，填滿。3、擺放整齊、統(tǒng)一。賣場(chǎng)促銷擺放——服裝板墻鞋盒賣場(chǎng)促銷擺放——鞋品促銷堆頭替換鞋頭統(tǒng)一朝向鞋盒標(biāo)簽統(tǒng)一出樣鞋品與鞋盒鞋品統(tǒng)一要求鞋堆：寬4-5個(gè)鞋盒，可擺放8排第一排高2個(gè)鞋盒；第二排高3個(gè)鞋盒；第三排高4個(gè)鞋盒；第四排高5個(gè)鞋盒；第五排高6個(gè)鞋盒；第六排高7個(gè)鞋盒；第七排高8個(gè)鞋盒；第八排高9個(gè)鞋盒；注：具體可根據(jù)店鋪實(shí)際擺放面積調(diào)整，原則不低于四排賣場(chǎng)促銷擺放——鞋品促銷堆頭展臺(tái)放置位置：主要放置于店鋪入口處或店鋪的動(dòng)線上鞋堆陳列位置賣場(chǎng)促銷擺放——鞋品促銷堆頭賣場(chǎng)促銷擺放——款臺(tái)鞋盒堆放要求：1、豎排放置7雙鞋盒2、橫排根據(jù)實(shí)際寬度，擺放滿置；但不得寬余銀臺(tái)。3、保持陳列整齊，干凈、統(tǒng)一。編碼統(tǒng)一朝外聽覺體驗(yàn)主要以店鋪播放音樂為主，店鋪音樂播放要符合清貨主題，與所實(shí)行的促銷活動(dòng)主題，促銷商品，品牌訴求形成統(tǒng)一氛圍。賣場(chǎng)促銷擺放——店內(nèi)音樂目錄一、櫥窗、VP區(qū)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、器架的組合展示陳列及賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造三、促銷與新品四、激勵(lì)制度三、促銷與新品說(shuō)明：促銷清貨期間，如遇新品上市，可根據(jù)門店的等級(jí)和新品的換季銷售占比慣例，決定該店新品的陳列位置或是否按時(shí)新品上架方式一：針對(duì)于重點(diǎn)店、形象店及單店新品銷售占比較大的店時(shí)，可將新品陳列于前場(chǎng)方式二：針對(duì)于以清貨為目的或促銷力度較大的門店時(shí)，可將新品陳列后場(chǎng)方式三：針對(duì)于以消化區(qū)域庫(kù)存為目的的門店，如：C、D類店，新品暫不上架銷售目錄一、櫥窗、VP區(qū)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、器架的組合展示陳列及賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造三、促銷與新品四、激勵(lì)制度明確級(jí)別劃分銷售過(guò)程中對(duì)店鋪或公司有突出貢獻(xiàn)的，可崗位不變，提升級(jí)別工資，以激勵(lì)員工。設(shè)立每月完成任務(wù)獎(jiǎng)店鋪競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)獎(jiǎng)根據(jù)店鋪類型、職能、地理位置等因素進(jìn)行店鋪分級(jí)同級(jí)別店鋪銷售第一或任務(wù)完成率第一，店鋪可獲得XXX元獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)三個(gè)月排名第一的店鋪，員工工資調(diào)高一級(jí)，并計(jì)入員工檔案。公司主推款，每月銷售數(shù)量或金額第一，獎(jiǎng)勵(lì)XXX元。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——工資制度改革方案1：庫(kù)存無(wú)臟品、盤點(diǎn)無(wú)損益，店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)XX元、店員XX元，或全店獎(jiǎng)勵(lì)XX元。方案2：同等促銷活動(dòng)下，與競(jìng)品銷售排名第一獎(jiǎng)勵(lì)XX元、第二XX元。

（專賣店銷售同比增長(zhǎng)XX%，獎(jiǎng)勵(lì)XX元）。方案3：店鋪完成月度任務(wù)同時(shí)，個(gè)人銷售第一名的獎(jiǎng)勵(lì)XX元，并記入員工檔案。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——新品銷售方案1：店鋪改特賣場(chǎng)提成方式調(diào)整：

原提成方式：按照完成比例發(fā)放（完成比例發(fā)放解析：完成80%提成比例X%，

完成90%提成比例X%，完成100%提成比例X%），

現(xiàn)提成方式：按照原有提成比例最低檔發(fā)放，同時(shí)設(shè)定特賣目標(biāo)，達(dá)成店鋪

除提成，額外獎(jiǎng)勵(lì)員工每人XXX元。方案2：內(nèi)部消化給員工發(fā)放低于特賣價(jià)格的折扣卡，可全家享受此折扣方案3：特賣期間取消保底工資，提高提成比例，按完成金額方法工資（例：原工資保底1500+提成比例3%，按銷售20萬(wàn)、4名導(dǎo)購(gòu)計(jì)算，人均工資3000元，特賣期間取消此工資。工資按銷售額6%—7%發(fā)放，銷售20萬(wàn)、4名導(dǎo)購(gòu)人均工資3000元—3500元）。以此激勵(lì)員工售賣積極性。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——老品促銷方案1：滯銷產(chǎn)品降價(jià)銷售，提成按正品方式發(fā)放。方案2：滯銷產(chǎn)品適當(dāng)降價(jià)銷售，同時(shí)給予員工指定SKU高額提成或單件商品XX元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，按月發(fā)放。連帶銷售方案1：財(cái)務(wù)部每日統(tǒng)計(jì)銷售小票，個(gè)人單張小票銷售兩件及兩件以上貨品的，給予X元獎(jiǎng)勵(lì)。方案2：財(cái)務(wù)部每日統(tǒng)計(jì)銷售小票，個(gè)人單張小票銷售兩件及兩件以上貨品的進(jìn)行匯總，連續(xù)三個(gè)月排名店鋪第一的，工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高一級(jí)。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——滯銷品銷售A：店長(zhǎng)開會(huì)制定銷售目標(biāo)，小組銷售目標(biāo)，銷售件數(shù)目標(biāo)，連帶率目標(biāo)，客單價(jià)目標(biāo)，時(shí)段目標(biāo)B：店長(zhǎng)根據(jù)終端店鋪員工數(shù)量和員工銷售水平，進(jìn)行分組配置C：店長(zhǎng)把控跟進(jìn)全場(chǎng)銷售情況/小組銷售情況，小組組長(zhǎng)監(jiān)控組員銷售情況及狀態(tài)D：店長(zhǎng)要根據(jù)店鋪銷售不同情況隨時(shí)調(diào)整銷售策略，根據(jù)小組銷售業(yè)績(jī)，給小組組長(zhǎng)分別開會(huì)調(diào)整銷售策略鼓勵(lì)各個(gè)小組努力沖刺業(yè)績(jī)E:店長(zhǎng)采取獎(jiǎng)勵(lì)處罰機(jī)制對(duì)完成任務(wù)小組采取獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為完成任務(wù)小組采取處罰機(jī)制F:銷售結(jié)束店長(zhǎng)開會(huì)總結(jié)今日銷售成功關(guān)鍵點(diǎn)/今日銷售核心提升點(diǎn)/明日銷售策略/提煉好的方法，總結(jié)銷售的不足，贏得小組團(tuán)隊(duì)演講分享銷售成功方法策略，輸?shù)男〗M演講分享銷售失敗的不足，店鋪銷售第一名分享成功案例，贏得小組頒獎(jiǎng)，輸?shù)男〗M處罰。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——終端分組PK銷售機(jī)制A：大型促銷店鋪員工正價(jià)銷售提成和特價(jià)銷售提成分開提成

B：大型促銷員工正價(jià)銷售提成5元，特價(jià)銷售提成2元（獎(jiǎng)勵(lì)金額按需求制定）

C:大型促銷員工提成獎(jiǎng)金當(dāng)天銷售結(jié)束以現(xiàn)金形式發(fā)放，激勵(lì)員工銷售積極性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——終端特價(jià)正價(jià)銷售提成機(jī)制A：店長(zhǎng)制定店鋪個(gè)人銷售（馬拉松）比賽，制定時(shí)段銷售里程目標(biāo)，分為早中晚三個(gè)階段，每達(dá)到一個(gè)里程銷售目標(biāo)，給一個(gè)錦囊，達(dá)到三個(gè)里程前三名分別收集三個(gè)錦囊。錦囊（禮物，愛的擁抱，愛的鼓勵(lì)，跳舞，唱歌）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——終端個(gè)人時(shí)段奔跑（馬拉松）銷售制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——終端大單附加銷售機(jī)制A:店長(zhǎng)制定員工個(gè)人附加銷售目標(biāo)，分小組進(jìn)行B:員工單件銷售沒有提成，附加銷售翻倍提成C：銷售結(jié)束，銷售落后的小組把銷售的50%分給銷售好的小組。A:店長(zhǎng)開動(dòng)員大會(huì)，制定店鋪銷售目標(biāo)，時(shí)段目標(biāo)，銷售策略；B店長(zhǎng)分配人員崗位職責(zé)，分為喊賓組，服務(wù)組，銷售組，后勤組C:喊賓組（負(fù)責(zé)店外發(fā)傳單和口宣促銷活動(dòng)，提高進(jìn)店率）；服務(wù)組（負(fù)責(zé)接待顧客鼓勵(lì)顧客試穿提高試穿率）銷售組（負(fù)責(zé)顧客試衣完噴貨提高成交率）后勤組(負(fù)責(zé)幫助拿衣服，整理衣服，和顧客結(jié)賬美程服務(wù))

D:店長(zhǎng)監(jiān)控跟進(jìn)每個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)組工作銜接配合能力，根據(jù)銷售調(diào)整銷售策略。

F完成任務(wù)的店鋪獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)紅旗），未完成任務(wù)的店鋪處罰，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——終端同級(jí)別店鋪之間PK銷售機(jī)制促銷終端落地跟進(jìn)表格終端促銷跟進(jìn)表跟進(jìn)項(xiàng)目項(xiàng)目總分項(xiàng)目評(píng)分9月30日10月1日10月2日10月3日10月4日1.促銷禮品是否齊全、數(shù)量是否夠10

2.促銷項(xiàng)目是否按要求執(zhí)行10

3.促銷項(xiàng)目宣傳是否吸引顧客10

4.促銷活動(dòng)張貼POP是否合理10

5.促銷項(xiàng)目品質(zhì)和服務(wù)是否良好10

6.終端人員是否均了解促銷期間操作10

7.終端氣氛布置是否較熱烈10

8.店內(nèi)人員是否定時(shí)廣播促銷10

9.店內(nèi)人員促銷話術(shù)是否一致10

10.宣傳冊(cè)、pop、海報(bào)是否擺放、派發(fā)得當(dāng)10

11、店長(zhǎng)是否跟進(jìn)銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售打氣10

總項(xiàng)目分110分

促銷計(jì)劃執(zhí)行跟進(jìn)表格波段準(zhǔn)備期

實(shí)施期

總結(jié)期項(xiàng)目活動(dòng)前一周活動(dòng)前三天活動(dòng)前一天活動(dòng)第一天活動(dòng)每周一每天活動(dòng)后三天內(nèi)計(jì)劃制定

物料制作

貨品準(zhǔn)備

人員安排

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

會(huì)員推廣

廣宣品布置

陳列調(diào)整

貨品到位

活動(dòng)宣導(dǎo)

活動(dòng)產(chǎn)品培訓(xùn)

晨會(huì)宣導(dǎo)

賣場(chǎng)維護(hù)

階段性總結(jié)

貨品整合

活動(dòng)細(xì)節(jié)調(diào)整

銷售統(tǒng)計(jì)

銷售商品分析

店鋪銷售PK總結(jié)

競(jìng)品活動(dòng)情報(bào)收集

活動(dòng)照片分享

效果總結(jié)

激勵(lì)兌現(xiàn)

剩余商品整合

了解顧客消費(fèi)心理的七大變化過(guò)程----1.瀏覽：引起顧客注意，是銷售成功的第一步2.產(chǎn)生興趣：方法：通過(guò)贊美，貨品的展示，觸摸，和專業(yè)的貨品介紹及活動(dòng)力度。3.聯(lián)想：顧客選購(gòu)時(shí)，店員可使用多種方法提高他們的聯(lián)想力！4.產(chǎn)生欲望：揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。5.權(quán)衡信任：顧客往往會(huì)詢問(wèn)或征求店員的意見或考慮價(jià)格的因素，此時(shí)正是考驗(yàn)

店員銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對(duì)商品了解的重要時(shí)。6.決定行動(dòng)：迅速行動(dòng)，適當(dāng)做附加推銷！如顧客購(gòu)買上衣的話直接拿取一條可以搭配的下身進(jìn)行介紹。7.滿足：店員自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別為止。終端促銷銷售術(shù)語(yǔ)——顧客消費(fèi)心理主題：繁忙期銷售攻略秋風(fēng)瑟瑟，隨著教師節(jié)，中秋，國(guó)慶銷售高峰的到來(lái)，使得我們的腳步也加快了起來(lái)，在這樣的繁忙時(shí)段，我們應(yīng)如何做？才能創(chuàng)造出更加良好的業(yè)績(jī)。為此我準(zhǔn)備以下的“致勝功略”與大家一起分享：打招呼打招呼語(yǔ)中加入現(xiàn)時(shí)店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客多時(shí)，要做到以客為先；

保持適中的音量，確保附近的顧客能聽見；保持面帶微笑。減價(jià)期貨品介紹金句：強(qiáng)調(diào)FAB中的價(jià)格優(yōu)惠美女/帥哥，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品都（X折）優(yōu)惠，很實(shí)惠的，而且憑學(xué)生證還有折上折和學(xué)生大禮包哦美女/帥哥，這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)只持續(xù)幾天時(shí)間，現(xiàn)在碼數(shù)和款式都比較齊全，但數(shù)量是有限的，很快就會(huì)斷碼，那就太可惜了。美女/帥哥，目前我們做滿減活動(dòng)，買的越多就減的越多，相當(dāng)于“白送”哦繁忙時(shí)試衣服務(wù)金句建議顧客多挑選幾件衣服一起試衣：美女/帥哥，現(xiàn)在試衣室人較多，不如您再多挑幾件一齊試，這樣可以減少您等待的時(shí)間。（有連單機(jī)會(huì)）主動(dòng)積極做好附加推銷。繁忙時(shí)期同事更容易做好附加推銷，現(xiàn)時(shí)減價(jià)期間貨品的單價(jià)低，更容易促使顧客多件購(gòu)買，讓我們提高每單的金額。以下為附加推銷金句，供大家借鑒：美女/帥哥，現(xiàn)在價(jià)錢這么優(yōu)惠，您可以多買幾件，自己穿也好，送給親戚朋友也可以，相信他們一定會(huì)很開心。

美女/帥哥，我們的配件很受歡迎，而且現(xiàn)在很優(yōu)惠，我?guī)湍愦钆湟幌?，可以幫你?jié)省更多的時(shí)間和金額。

美女/帥哥，現(xiàn)在剛好是我們減價(jià)的開始，碼數(shù)和款式都比較齊全，現(xiàn)在買是最好的時(shí)機(jī)啦，不妨多選幾件。提示：在收銀臺(tái)也是個(gè)很好的附加推銷機(jī)會(huì)，建議推薦一些不需要試衣的貨品（如：帽子、護(hù)腕、襪子……），能更快的促進(jìn)交易。顧客多時(shí)，快速成交小技巧：1、不向顧客介紹太多新品；2、根據(jù)需要幫助顧客縮小選擇范圍；3、要盡快幫顧客確定她喜歡的商品，如“你要這件對(duì)嗎？”4、多用贊美和肯定的語(yǔ)句，促進(jìn)成交，如“相信我，這件非常符合你的氣質(zhì)，顯得你的膚色很漂亮”。5、就這樣決定吧，我?guī)湍惆饋?lái)“。怎樣掌握銷售主動(dòng)權(quán)？和顧客打好開始的交道是非常重要的，如果顧客一開始就對(duì)你很反感，那么基本等于你已經(jīng)失敗一半了，很多顧客都喜歡貨比三家，流失的顧客很有可能就去了競(jìng)品。所以要盡量體現(xiàn)自己服裝的優(yōu)勢(shì)。那要怎樣才能掌握銷售主動(dòng)權(quán)呢？一定不能和顧客唱反調(diào)，這是最大的忌諱。服裝銷售語(yǔ)言技巧可以讓服裝銷售人員更快的與顧客進(jìn)行有效的溝通，了解顧客內(nèi)心的消費(fèi)想法，從而有針對(duì)性的進(jìn)行銷售策略，因此，對(duì)于服裝銷售語(yǔ)言技巧的學(xué)習(xí)和積累是服裝銷售人員日常的功課顧客的服裝消費(fèi)過(guò)程中，雖然自主權(quán)在自己的手上，但很大一部分也是需要服裝營(yíng)業(yè)員的促單過(guò)程，而這其中的服裝銷售語(yǔ)言技巧不得不說(shuō)功勞顯著。服裝銷售語(yǔ)言技巧

-服務(wù)七步曲使顧客愉快：營(yíng)業(yè)員在工作中，要經(jīng)常面帶微笑，要時(shí)刻想到多給顧客一些快樂，一些贊美。使顧客高興，自己也心情愉快。從微小的動(dòng)作到姿態(tài)語(yǔ)言都能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員的良好品質(zhì)?；饷埽汉玫恼Z(yǔ)言就像一種潤(rùn)滑劑，調(diào)節(jié)著與顧客之間的關(guān)系，減少摩擦。以正驅(qū)邪：營(yíng)業(yè)員每天接待的顧客大多數(shù)是友好和善的，但也有極個(gè)別的品質(zhì)低下、不懷好意的人故意搗亂。營(yíng)業(yè)員面對(duì)低級(jí)庸俗的顧客要注意運(yùn)用語(yǔ)言技巧，既不失禮貌又堅(jiān)持原則，不卑不亢，有禮有節(jié)，維護(hù)自身的尊嚴(yán)。善意幽默：幽默的最直接的功能就是引人發(fā)笑，在這幽默的笑聲里，人們可以感覺到這里面含著嚴(yán)肅、美好、善意和崇高。幽默的語(yǔ)言是藝術(shù)的語(yǔ)言，是智慧的體現(xiàn)。對(duì)比襯托：在商業(yè)活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)用服務(wù)語(yǔ)言時(shí)，要注意說(shuō)話的對(duì)比襯托。語(yǔ)言的對(duì)比襯托是指營(yíng)業(yè)員在工作時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到有些顧客所問(wèn)的事情，不好直接回答或照實(shí)回答，而要利用其他言辭作襯托和替補(bǔ)，以明白無(wú)誤地解釋清楚。使語(yǔ)言不斷純化：服務(wù)語(yǔ)言不僅要求是質(zhì)樸的、準(zhǔn)確的、簡(jiǎn)練的，而且也要求是純凈的語(yǔ)言。成功推銷是目的：要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，離不開推銷語(yǔ)言的技巧，營(yíng)業(yè)員的推銷語(yǔ)言，一定要能激起顧客的購(gòu)買情緒，才能達(dá)到推銷的目的。在推銷過(guò)程中，語(yǔ)言與動(dòng)作要相配合，這樣才能更好地完成銷售，贏得回頭客，爭(zhēng)取新顧客。服裝銷售話術(shù)舉例1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的“桂綸鎂代言的輕質(zhì)跑鞋”……2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人,您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……3、您真是行家，這么了解我們的品牌……4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)5、您女兒(孩子)真漂亮……6、您真年輕!身材真好……7、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……8、這衣服就像專門為您訂做的……9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……10、您雖然不算高，但您很漂亮……11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn));這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。服裝銷售語(yǔ)言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西，銷售人員要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。

銷售服務(wù)七步曲迎賓：微笑服務(wù)，留意顧客需要，發(fā)問(wèn)貨品介紹：利用FAB進(jìn)行銷售。F：特性A：優(yōu)點(diǎn)B：好處鼓勵(lì)試穿：激發(fā)試穿的欲望——贊美試衣服務(wù)：確定尺寸；引導(dǎo)顧客到試衣間；試衣后服務(wù)；顧客異議處理，接受，認(rèn)同，贊美；附加推銷：建議及介紹類似的搭配，建議容易搭配的推廣期貨品，建議成套搭，建議暢銷產(chǎn)品安排付款：再次附加推銷，如遇買減買送活動(dòng)，可搭配帽子，襪子等配件送賓：目送顧客，歡迎顧客再次光臨旺季促銷銷售術(shù)語(yǔ)銷售旺季的到來(lái)，新款優(yōu)惠、舊款促銷、其他促進(jìn)消費(fèi)的措施此刻都大展拳腳的施展開來(lái)。有了好的促銷策略與思路，最后怎樣才能讓旺季真的“旺”呢？導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過(guò)程，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)術(shù)語(yǔ)，提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，一直是商家必做的工作。如何說(shuō)促銷語(yǔ)更容易讓顧客接受，促銷顧客的購(gòu)買行為呢?1.促銷語(yǔ)言必備禮貌性服裝店員禮貌促銷示例如下：

“您眼光真好，這件服裝是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!”；“您很會(huì)挑選商品，拿回去您的先生（太太）準(zhǔn)滿意?！?.促銷語(yǔ)言要有生動(dòng)性服裝店員的促銷語(yǔ)言不能呆板，不要機(jī)械地回答問(wèn)題。幽默是一種微笑的藝術(shù)，生動(dòng)幽默的語(yǔ)言能使氣氛和諧，感情融洽。使人們?cè)谛σ庵杏兴I(lǐng)悟。既能令人輕松愉快，同時(shí)又能揭示促銷的主題。促銷語(yǔ)言中，重音的運(yùn)用是重中之重。

3.服裝店員掌控好自己的語(yǔ)速

通過(guò)服裝店員講話的速度，顧客會(huì)在大腦中形成一個(gè)印象。例如說(shuō)得太快，顧客的印象就會(huì)是：你急于把他打發(fā)走，或者并不在意顧客是否能聽懂你在說(shuō)什么。不同人說(shuō)話的語(yǔ)速也不一樣，因此，促銷員必須針對(duì)不同的顧客來(lái)調(diào)整講話的速度，保持與顧客的語(yǔ)速一致。

4.服裝店員的促銷介紹要突出重點(diǎn)

服裝促銷手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場(chǎng)白同樣是服裝導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧。如果服裝店采取的新款秋裝打折的方式，那么服裝店員就要在顧客進(jìn)門時(shí)，在運(yùn)用語(yǔ)言技巧的同時(shí)，介紹自己的服裝新款打折的特點(diǎn)。

下面技巧可以很好介紹服裝店促銷：“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”

錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣：“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”，如何留住顧客的技巧

進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個(gè)店普遍的問(wèn)題，也是影響店銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。分析：顧客在進(jìn)店之前，公司會(huì)花去很大的成本來(lái)吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹，那么，接下來(lái)的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來(lái)顧客的煩感，顧客行為描述：A、我隨便看看……B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。C、一言不發(fā)，面無(wú)表情。那么：1、為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹？2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？3、為什么顧客只是逛了一圈？4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？答案是：顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開你已具備的導(dǎo)購(gòu)流程，滿足顧客的需要。至于第二類是讓大家最頭疼的，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙你的？那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情形；A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；B、一直注視同一商品或同類商品；C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開始接近顧客……第一，不要緊跟與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；第二，要說(shuō)對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買