性格決定銷售

銷售技巧與性格分析請大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因為本次訓(xùn)練課程十分特別，我們最終能學(xué)到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動參與或配合的程度；請自覺維護課堂公德，不要隨意走動、不故意喧嘩，尊重講師、助教及工作人員的勞動；請將手機暫時關(guān)閉，將BP機調(diào)到振動檔，特別強調(diào)一下，上課期間禁止打手機、回BP機；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時間做一下處理）為了維護課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對品質(zhì)，請不要在課程正在進行時進入教室，請不要敲門。每隔一至一個半小時，我們都有一次課間休息，如果遲到，請在室外耐心等待，至下一節(jié)課前再進來。有約在先銷售技巧SalesSkills銷售概略WhyWhatWhoWhereHowWhatItIs?何謂銷售？任何時間、任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人！何謂銷售？目的何謂銷售？手自信自信手1432我腦袋口袋顧客四袋(世代)相傳形式銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。一職業(yè)，再事業(yè)，三志業(yè)。何謂銷售？理念銷售素質(zhì)WhoAmI?成功=不正常（健康/積極/安全/合法）銷售素質(zhì)銷售心態(tài)健康的不正正常是異乎尋常積極的不正正常是不同凡響安全的不正正常是超速成長合法的不正正常是成功前的瘋瘋狂銷售素質(zhì)銷售心態(tài)熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！銷售素質(zhì)銷售心態(tài)顧客不見你，是顧客客的損失你跟顧客見面，是顧客客的榮幸顧客拒絕你，你應(yīng)該該感到高興銷售素質(zhì)銷售心態(tài)銷售人員要要有三倍于常人的腦力、體力、耐力和意志力銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的的手和勞動者的的腳銷售素質(zhì)銷售基礎(chǔ)銷售人員必必備素質(zhì)自律自由的代價價就是自律律銷售素質(zhì)時間管理銷售素質(zhì)時間管理睡覺8hr上課6hr看書2hr吃飯2hr坐車1.5hr洗澡0.5hr看電視2hr午睡1hr閑聊1hr？時間花在哪哪里了（“生活餡餡餅”）銷售素質(zhì)時間管理銷售成績=專業(yè)知識××行動量銷售素質(zhì)行動力只要行動，不是成功功,就是累積不不成功的經(jīng)經(jīng)驗!銷售素質(zhì)行動力我們在賣什什么？What?我們在賣什什么？附加產(chǎn)品———利益、價值、好處231核心產(chǎn)品———問題有形產(chǎn)品———功效、優(yōu)點我們在賣什什么？公司產(chǎn)品：：30個優(yōu)點、長處處30個長處的對面面10個缺點、不足足10個不足的對面面我們要賣給給誰？Who?我們要賣給給誰？MAN&WOMAN法則MoneyAuthorityNeeds財力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即訂購我們要賣給給誰？（MandalaTable）房地產(chǎn)汽貿(mào)電子

你開發(fā)的客戶領(lǐng)域餐飲娛樂IT電信日用百貨醫(yī)藥保健

金融保險其他客戶在那里里？Where?（MandalaTable）同學(xué)一般朋友

你熟悉的客戶同事親戚好友鄰居

家人

陌生人[未結(jié)識的朋友]客戶在那里里？

你開發(fā)的客戶2.轉(zhuǎn)介紹紹（感謝卡/寫信/傳傳真/電話話/餐卷等等）1.數(shù)據(jù)庫庫（文件/檔檔案/名片片/發(fā)票/送貨單/信件/市市場數(shù)據(jù)庫庫等）客戶在那里里？3.相關(guān)行行業(yè)（發(fā)現(xiàn)者獎獎勵/推薦薦費/資源源互換等））4.直接反反饋（市場部門門反饋/直直郵廣告/促銷活動動等）5.會議活活動（主題研討討會/培訓(xùn)訓(xùn)/講座/交流會等等）6.社交網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（團體/協(xié)協(xié)會/俱樂樂部/校友友會/短訓(xùn)訓(xùn)班等）7.通訊錄錄（地址/電電話/傳真真/負(fù)責(zé)人人姓名/職職務(wù)等）8.陌生拜拜訪（上門拜拜訪時間間/傳單單準(zhǔn)備/心理準(zhǔn)準(zhǔn)備等））（MandalaTable）銷售步驟驟How?顧客心理理凡你所期期待的，，就會發(fā)發(fā)生。顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的想想象會影影響他隊隊對銷售售的決定定。顧客的每每一個想想法(情情緒)都都有一個個原因。。直到另一一個想法法出現(xiàn)前前，先有有的想法法都會存存在。每一個新新的計劃劃都會讓讓顧客更更容易接接受。你的身體體會產(chǎn)生生你想法法所決定定的行動動。你的想法法會為過過去認(rèn)同同的事情情做確認(rèn)認(rèn)。你越不去去想它，，越會想想到它。。AIDMA法則AIDMA法則M-記憶比較

(Memory)

I-產(chǎn)生興趣

(Interest)AIDMA法則D-激發(fā)欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-購買成交

(Action)AIDMA促成M-給予更多資訊

I-誘發(fā)他們的結(jié)果AIDMA促成D-幫助他們得到A-取得親和共識感A-給予直接建議銷售模式式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷售售人員優(yōu)秀銷售售人員4321模式銷售模式式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C對象（目標(biāo)客戶）探詢（了解需求）呈現(xiàn)（產(chǎn)品展示）澄清（回答異議）成交（促成交易）繼續(xù)（售后服務(wù)）3P+3C模式“上門門門診的家家庭醫(yī)生生”：第一次上上門只做做詢問、檢查，少做診斷，不做““開處方”工作的的。詢問檢查診斷開處方銷售模式式顧問式銷銷售7.BtoA積極準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型型

3.BtoA邀請專家協(xié)助助ABC商法5.AtoC傾聽專家介紹紹1.C-card準(zhǔn)備客戶戶資料卡2.BtoC開始約訪客戶戶4.T-upA烘托正面形象象6.BtoC現(xiàn)場成交促成成銷售模式式ABC模式Adviser專家、正正面形象象Bridge橋梁、銷銷售人員員Customer顧客、終終端客戶戶銷售模式式ABC模式銷售說辭辭Howtospeak?銷售說服服力當(dāng)你成為為更有效效率的說服者時，你你已經(jīng)強強化了你你的生命，和你周周圍與你你接觸的的人們的的生命！使用三項項無法否否定的事事實陳述述之后，，再加上上你想要要設(shè)定的的內(nèi)容你很年輕輕、積極極、想要要突破，，你一定定……使用即將將發(fā)生、、正在發(fā)發(fā)生、已已經(jīng)發(fā)生生的連續(xù)續(xù)指令句句我們準(zhǔn)備備搬遷，，現(xiàn)在清清倉處理理，已經(jīng)經(jīng)是最后后一天了了，請大大家………銷售說服服的十項項技巧以標(biāo)準(zhǔn)的的陳述方方式而得得到固定定的回答答（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)式、反反問式、、附帶式式及沉默默式）今天我這這里天氣氣很好，，你那邊邊是？今天天氣氣很好，，不是嗎嗎？（伴伴隨不不斷點頭頭）運用直接接聯(lián)想的的方式（（當(dāng)你………的時時候，你你會………）當(dāng)你一想想到喝啤啤酒時，，你會立立刻想到到……銷售說服服的十項項技巧運用反面面聯(lián)想的的方式（（當(dāng)你越越想要試試著去………的時時候，你你會………）當(dāng)你越想想要逃避避這個事事實的時時候，你你會越無無法忘記記它的陰陰影。當(dāng)你越猶猶豫的時時候，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)越浪費費時間。。當(dāng)你越想想要試著著去比較較價格的的時候，，你會發(fā)發(fā)現(xiàn)我們們的價格格最合理理。銷售說服服的十項項技巧運用無關(guān)關(guān)聯(lián)想的的方式（（將兩個個不相關(guān)關(guān)的問題題，以快快速的問問法來誘誘導(dǎo)出一一個對兩兩項問題題的正面面的回答答）您很喜歡歡我們這這種方式式嗎？您您有名片片嗎？您可以立立刻做決決定，是是嗎？你你可以給給我張名名片嗎？？讓我們一一起來合合作吧??！我想您您是個痛痛快人，，一定不不會拒絕絕我這杯杯酒吧?。′N售說服服的十項項技巧運用重復(fù)復(fù)字句（（最大的的優(yōu)點一一再重復(fù)復(fù)）孩子們快快樂，家家長就快快樂；家家長快樂樂，家庭庭就快樂樂；家庭庭快樂，，生命就就快樂；；我們就就是給孩孩子提供供快樂的的地方?。。鞓废南牧顮I））銷售說服服的十項項技巧去處負(fù)面面與否定定字句（（試試看看、不能能、但是是、希望望、如果果……））我可以試試試看，，還不能能肯定，，但是也也有機會會，希望望可以，，如果能能……就就……運用肯定定字句（（一定、、而且、、知道、、當(dāng)………）我一定可可以準(zhǔn)時時交貨，，而且一一定讓你你滿意，，我知道道你一定定會………當(dāng)你………你一一定會………銷售說服服的十項項技巧銷售說服服的十項項技巧展現(xiàn)肯定定的行動動（ActAsIf假裝做做到好好象是））假裝做到到好象會會成交………我知道我我還不是是，但如如果是我我會怎么么處理？？銷售人員員永遠(yuǎn)不不要說““但是”，因為這是是對客戶戶完全否定定的開始，，可以用““其實”、“實際是”、“是這樣的的”、“您也知道道”等來替替代?！暗恰薄P盤否定的的轉(zhuǎn)折詞詞銷售的““死穴””“解決不不了的問問題”——一時難以以回答的的問題——暫時無法法描述的的問題——沒有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)答案的的問題——強迫刁難難的問題題——不是問題題的問題題——不說出來來的問題題——……………“猴子思思維”用下意識識、不加加思索就就回答問問題別人問你你什么就就回答什什么思維的““馬達(dá)””轉(zhuǎn)得沒沒有對方方快反問技巧巧練習(xí)你們是多多少錢？？反問：您您對什么么感興趣趣？您覺得多多少錢合合適？你們打不不打折？？反問：您您要買多多少？您今天就就要訂嗎嗎？如何回答答異議？？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問標(biāo)準(zhǔn)化動動作如何回答答異議？？如何認(rèn)同同？“認(rèn)同””不是““贊同””認(rèn)同的動動作—不不時稍點點頭，說說些簡短短而肯定定對方的的話語，，如：對、行、好、嗯、可以、不錯、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系系、你說得很很有道理理、你提出的的問題很很好、我能明白白你的意意思……回答異議議練習(xí)真的有效效果嗎？？(認(rèn)同)是啊！我我能理解解您的意意思。(贊美)這說明您您非常關(guān)關(guān)心我們們,(轉(zhuǎn)移)也說說明您很很想更多多了解我我們。(反問)那么您具具體想了了解哪方方面呢？？回答異議議練習(xí)我沒有時時間?。?！(認(rèn)同)我知知道的，，(贊美)象您您這樣的的人士當(dāng)當(dāng)然很忙忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以以說為了了節(jié)省您您的時間間，只需需您點一一下頭，，剩下的的一切由由我來辦辦。(反問)您說說是嗎？？回答異議議練習(xí)考慮考慮慮再說。。(認(rèn)同)考慮慮一下是是對的，，[或]這這樣重重要的決決定當(dāng)然然是應(yīng)該該考慮考考慮的。。(贊美)這說說明您做做事情非非常有方方法。(轉(zhuǎn)移)順便問一一下，(反問)您還有什什么問題嗎？？貴公司有多多少人？回答異議練習(xí)習(xí)我們現(xiàn)在不需需要。(認(rèn)同)好的，，我理解您的的感受。(贊美)我想您您一定是一個個很直率的人人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤誤會我的意思思了，我并不不會向您推銷銷什么，我們們只是認(rèn)識一一下，相互了了解一下，提提供一些對您您有幫助的資資料，您一定定會很喜歡的的。(反問)您看我明明天上午還是是下午來比較較方便呢？關(guān)于成交要求成交要成為你的習(xí)慣每回答一個異議，都再次要求求成交記住顧客任何何時候都要求求你解決問題7Yes成交促成是不是被淘汰汰？是不是心情不不好？是不是不服氣氣？是不是沒有發(fā)發(fā)揮好？是不是要有更更好表現(xiàn)？是不是要配合合訓(xùn)練？是不是有信心心？激勵成員7Yes步驟7Yes成交促成您不是本地人人吧？您不是白領(lǐng)就就是老板吧？？您一定經(jīng)常出出席各種場合合吧？您出席場合一一定要引人注注目吧？您一定認(rèn)為穿穿件不好的西西裝不妥吧？？您一定想找一一件適合您的的西裝吧？那您希不希望望我給您挑選選一件呢？銷售7Yes步驟銷售一句話簡單的事重復(fù)復(fù)做，簡單的的話重復(fù)說動以情，挾以以勢；找對人人，說對話愉快的感覺，，問題的解決決走出去，說出出來，把錢收收回來擂臺Arena現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)演習(xí)游戲啟示：1.2.3.4.5.6.……

主動(果斷力)被動他向己向（反應(yīng)力）性格分析性格分析

外向,樂觀,坦率機智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

主動(果斷力)被動他向己向（反應(yīng)力）

外向,樂觀,坦率機智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確

內(nèi)向,悲觀,沉默關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型

活躍型S力量型C和平型P完美型M性格分析自然組合互補組合互補組合自然組合

主動(果斷力)被動他向己向（反應(yīng)力）自然組組合外向,樂觀,坦率活躍型S力量型C主動(果斷斷力)藝術(shù)化情緒化情緒平穩(wěn)意志堅定情緒平穩(wěn)意志堅定藝術(shù)化情緒化互補組合互補組合機智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確和平型P完美型M內(nèi)向,悲觀,沉默被動他向己向（反應(yīng)力）自然組合合關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型性格分析矛盾組合9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:41:3911:41:3911:4112/31/202211:41:39AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:41:3911:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:41:3911:41:3911:41Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:41:4011:41:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:41:40上上午11:41:4012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:41上上午12月-2211:41December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3111:41:4011:41:4031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:41:40上上午11:41上午11:41:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:41:4011:41:4011:4112/31/202211:41:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:41:4011:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:41:4011:41:4011:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:41:4011:41:40December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:41:40上午午11:41:4012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:41上上午午12月月-2211:41December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:41:4011:41:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:41:40上上午午11:41上上午11:41:4012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月