拒絕話術早會

營銷促成技巧客戶拒絕理由：1、沒有錢2、再等等3、和家人商量商量4、年輕不需要始終要有一個心理：逆向思維始終要保持一個表情：

微笑1、沒有錢1、有錢沒錢都是相對的！保險不是讓您花錢的，是讓您存錢的！存一筆將來必須要用到的錢（吉祥至尊、尊尚人生）2、保險已經成為生活的必需品（比如：手機）。人人都需要?，F(xiàn)在姑娘選對象都要看男方有沒有保險！3、保險不是您想買多少就買多少，買多了我們還不賣呢?。ú荒艹^家庭年收入的30%，否則不承保）。根據經濟情況，有錢多保一點，沒錢可少保一點。（您看：您是保10萬，還是保8萬？）2、再等等1、世界上兩大事情不能等：孝敬父母不能等；買保險不能等。誰也不知道明天會發(fā)生什么（身邊風險事例：二七廣場箱包城意外著火損失過億等）2、買保險就是存錢！早存早受益、早存早收益！3、保險馬上都漲價啦！（用費率表給對方舉例說明）4、吉祥至尊、尊尚人生是新華司慶產品。再過幾天都停售啦！想買都買不到！（兩款產品就是為我們這樣的家庭而設計的）3、商量商量1、（贊美）一看就知道您是一個有責任心的人！也是一個認真的人！和您成為朋友真是我的榮幸。2、其實保險就是存一份責任、存一份愛。責任和愛需要商量嗎？（對方說不商量就會吵架等）為嫂子、為弟妹（實際稱呼）存一份保險就是愛的實際行動。嫂子、弟妹夸您還來不及呢！3、（對方還拒絕）！誰不知道這家是您說了算呀?。▽Ψ饺跃芙^）大男人不當家還叫男人（如果是女性可以根據情況說說私房話：社會現(xiàn)象）4、何況買保險還有猶豫期，就是您今天投保，把錢存上。等合同書回來，您還要簽回執(zhí)。從簽回執(zhí)第一天開始算起，10天內如果您覺得不合適的話都可無條件沒有任何損失退保。您還猶豫什么呢？（司慶產品停售機會、漲價等迅速促成）4、年輕不需要1、（附和對方）我開始和您的觀點一樣2、（發(fā)問對方）您知道買保險的前提是什么嗎？保險不是任何人都能買到的，只有身體健康的人才可以買保險。（50歲及以上的人買健康險都需要體檢）身體不好的人，想買保險都買不到。3、保險您買的時候感覺沒有用，但用的時候您就買不到啦?。ㄋ緫c產品、漲價等加速促成）

客戶這一次的拒絕就是下一次的贊同！腦海里始終有一個概念：

不成為客戶，就成為增員！

九分鐘說服客戶九分鐘說服客戶一：

保險不同于普通商品：很多人把保險視為普通商品的一種，不僅可以討價還價，還可以等到需要的時候再買。這實在是一個謬誤。保險作為一種特殊商品，幾乎無法找到臨時替代品，當出險或生病時才想到保險，往往為時已晚。九分鐘說服客戶二：

小康之家可能突陷困境：曾經有一戶家境殷實的小康之家因一位家庭成員患病而導致負債累累的悲慘故事。事實上，小的風險帶來的損失我們往往可以承受和解決，而大的風險帶來的常常是滅頂之災，這些就要依靠保險來解決。何況對富人而言，用一點小錢來應對可能的突發(fā)大災難，何樂而不為呢？九分鐘說服客戶三：

守住家庭財富的底線：有部分富人只要手頭有閑置資金，一定會去買些股票或外匯，以期達到財富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背后也孕育著高風險，一旦“失手”，自己很可能失去未來的生活依靠。據保險專業(yè)人士解釋，養(yǎng)老金本身是一個?？顚Ｓ玫母拍?。一旦將用來養(yǎng)老的資金投入到有風險的市場上用作它途，就不能被稱為養(yǎng)老金了。家庭資金其實也有分類：有的用來現(xiàn)金支付，有的專管財富增值，但養(yǎng)老金是萬萬不能輕易動用的，是一個家庭應該守住的財富底線。九分鐘說服客戶四：

社保是冬天的毛衣：社保是每個單位為職工參保的社會保險，它當然很有用，卻不能作為商業(yè)保險的替代品。有一個比喻：寒冷的冬季，在屋里，我們可能只需穿一件毛衣就夠了，但如果要出門，則應該穿一件大衣。社保，就相當于那件毛衣，維持最低的保障；商業(yè)保險則相當于那件遮風擋雨的大衣，是生活質量的保障。對家庭財富威脅最大的重大疾病，社保是無力負擔的，而且只有在社保范圍內的藥物才能報銷，社保的資金較難馬上劃到患者的賬上；而商業(yè)保險就不一樣，只要醫(yī)院確診，資金馬上到賬，而且用藥范圍很大。九分鐘說服客戶五：

趨利避害要兼顧房子、車子：作為小康生活的大件，的確是衡量富庶的標準之一。但商品可以分為兩種：一是趨利商品，就是平常要買的，如洗衣機、空調、房子、汽車等等；另一種則是避害商品，比如防盜門、頭盔、保險等等，這樣的商品是人人需要的。買房買車的錢一般要幾十萬元，而買保險的錢區(qū)區(qū)幾千元，最多不過上萬元，就能保障幾十萬元的自身利益，并非富人生活可有可無的商品，其購買優(yōu)先級別更是高于其它商品。九分鐘說服客戶六：

消費者利益有保障：隨著保險在我國的發(fā)展，已經愈來愈走向規(guī)范化經營。被保險人的利益可以說是有保障的，除了司法機關，還有保監(jiān)會、保險同業(yè)公會一起維護消費者的權益。值得提醒的是，很多客戶對保險公司的控訴是由于自己不了解所買的保險產品而引起的誤會。所以買保險之前，須記兩件事：從自己家庭的情況出發(fā)，看看為什么要買保險；仔細檢測已有的保單，了解自己已經獲得的保障，特別注意免責條款。保險條款上清楚列明了保險責任和除外責任，哪些賠，哪些不賠，其實很清楚。一定要將保險業(yè)務人員的保險計劃或口頭承諾與保險條款比對，沒有問題時再簽單。九分鐘說服客戶七：

道聽途說有害無益：很多人在對待保險的態(tài)度上有從眾心理，受親朋好友的影響比較大。其實需不需要保險應該根據家庭的實際情況獨立判斷，否則最終耽誤的還是自己。曾經有人花了100元買了份意外傷害保險，出險后保險公司按規(guī)定賠付了2000多元，這位消費者不滿意，就大發(fā)怨言，讓家里一個剛準備買保險的親戚打消了念頭，后來這個親戚出了險，家庭陷入了困境，就這樣被耽誤了。九分鐘說服客戶八：

每個人的風險不同：每個家庭成員的人身風險是不同的，因此對保障的需求也是不同的。雖然不是家庭的經濟支柱，但患病或意外發(fā)生的概率并不因此而減小。還應進行風險評估后投保適合自己的險種?，F(xiàn)今社會競爭激烈，有的家庭雖然富裕，但模式往往是一個人養(yǎng)活幾個人，這個人就相當于一個拉車的車夫，而車子上坐的是一家的老小，為了提高生活質量，車夫要拉車上坡，萬一拉車的繩子斷了，那么整個車子就會滑下坡。僅靠車夫一個人負擔全家壓力也是很大的，有必要為家庭成員投保分散壓力。九分鐘說服客戶九：

封建迷信要不得：有些人千方百計地回避保險，一見到保險代理人就皺眉頭，因為迷信保險是不吉利的東西。他們寧可把錢作為香火錢也不愿意買保險，一旦遇到疾病的襲擊或者突發(fā)性意外事故就毫無招架能力，許多血的教訓最有