市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第十章汽車(chē)銷(xiāo)售渠道與模式

第十章汽車(chē)銷(xiāo)售渠道與模式學(xué)習(xí)目標(biāo)理論要求：1、了解汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的概念與作用；2、了解常用的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式；3、了解汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商含義及其優(yōu)勢(shì)；4、了解汽車(chē)4S店基本狀況。實(shí)踐要求：1、具備汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道評(píng)價(jià)和選擇的能力；2、具備汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式評(píng)價(jià)和選擇的能力。

主要內(nèi)容第一節(jié)渠道與渠道策略第二節(jié)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)與服務(wù)的4S模式第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.1什么是渠道渠道的效率作用（中間商的作用）第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.2分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)1.2.1銷(xiāo)售體制產(chǎn)銷(xiāo)分離體制；豐田汽車(chē)集團(tuán)：豐田汽車(chē)工業(yè)公司豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司大眾汽車(chē)集團(tuán)大眾汽車(chē)公司奧迪汽車(chē)股份公司斯柯達(dá)汽車(chē)公司（捷克）舍亞特汽車(chē)股份公司（西班牙）V.G.A銷(xiāo)售公司第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.2分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)1.2.1銷(xiāo)售體制產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合體制汽車(chē)工業(yè)公司生產(chǎn)部銷(xiāo)售部其他事業(yè)部豐田公司經(jīng)歷了聯(lián)合-分離-再聯(lián)合的過(guò)程：成立之初，產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合體制；1950年4月3日，成立豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司1982年1月25日，汽車(chē)銷(xiāo)售公司與汽車(chē)工業(yè)公司合并組成豐田汽車(chē)公司；第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.2分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)1.2.1銷(xiāo)售體制產(chǎn)銷(xiāo)分離體制的優(yōu)點(diǎn)：各司其職，生產(chǎn)公司提高質(zhì)量、降低成本；銷(xiāo)售公司研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、形成銷(xiāo)售能力；嚴(yán)格執(zhí)行“以銷(xiāo)定產(chǎn)”和需求導(dǎo)向定價(jià)等策略；銷(xiāo)售公司更好的為生產(chǎn)公司籌集周轉(zhuǎn)資金；產(chǎn)銷(xiāo)分離體制的缺點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流動(dòng)資金向生產(chǎn)流動(dòng)資金的轉(zhuǎn)換依賴銀行；生產(chǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售公司的定價(jià)難以理解；生產(chǎn)公司和銷(xiāo)售公司之間的協(xié)調(diào)機(jī)制復(fù)雜；第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.2分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)1.2.2分網(wǎng)為什么要分網(wǎng)？按4S專(zhuān)賣(mài)模式，汽車(chē)制造企業(yè)有價(jià)格制定權(quán)，但是，同一地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商為了搶占市場(chǎng)份額，互相殺價(jià)；福田、奇瑞、吉利采用分網(wǎng)銷(xiāo)售，商用車(chē)按產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行，乘用車(chē)按品牌進(jìn)行；怎么操作？同一地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，其中一家或幾家成為某一款車(chē)型的一級(jí)代理，其他經(jīng)銷(xiāo)商成為二級(jí)代理；每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是某個(gè)車(chē)系的區(qū)域總代理，可以有效控制自己負(fù)責(zé)的車(chē)型的價(jià)格和銷(xiāo)售量；第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.2分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)1.2.2分網(wǎng)奇瑞的分網(wǎng)銷(xiāo)售奇瑞汽車(chē)的QQ、風(fēng)云、旗云和東方之子、瑞虎等五個(gè)品牌由不同的經(jīng)銷(xiāo)商代理；每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只能代理一個(gè)品牌的銷(xiāo)售權(quán)，一個(gè)城市有兩個(gè)以上奇瑞經(jīng)銷(xiāo)商的，要分網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)；需要經(jīng)銷(xiāo)其他車(chē)型，想擁有該車(chē)型總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的其他經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)，只能銷(xiāo)售，不算業(yè)績(jī)。第一節(jié)渠道與渠道結(jié)構(gòu)1.2分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng)1.2.3并網(wǎng)實(shí)施汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)管理后，同一品牌的進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)出現(xiàn)了并網(wǎng)問(wèn)題；并網(wǎng)策略有利于跨國(guó)汽車(chē)公司整合中國(guó)市場(chǎng)資源；奔馳收編渠道：奔馳的三大區(qū)域總代理南星、北星、東星延續(xù)了20多年，壟斷了奔馳在內(nèi)地的進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)；奔馳中國(guó)公司總部從香港前往北京后，三大總代的批發(fā)和售后功能收編；掌握了渠道，取道了中間環(huán)節(jié)，保證了售后服務(wù)的質(zhì)量和豪華進(jìn)口車(chē)的高額利潤(rùn)；第一一節(jié)節(jié)渠渠道道與與渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1.2分分網(wǎng)網(wǎng)、、并并網(wǎng)網(wǎng)和和聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)按我我國(guó)國(guó)汽汽車(chē)車(chē)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)政政策策，，一一個(gè)個(gè)跨跨國(guó)國(guó)汽汽車(chē)車(chē)公公司司最最多多可可以以在在中中國(guó)國(guó)設(shè)設(shè)立立兩兩家家轎轎車(chē)車(chē)合合資資企企業(yè)業(yè)；；如德德國(guó)國(guó)大大眾眾，，擁?yè)碛杏幸灰黄蟠蟊姳姾秃蜕仙虾：４蟠蟊姳妰蓛杉壹液虾腺Y資企企業(yè)業(yè)。。容容易易造造成成車(chē)車(chē)型型資資源源分分配配不不均均，，市市場(chǎng)場(chǎng)上上同同室室操操戈戈，，品品牌牌形形象象受受損損；；考慮慮整整合合中中國(guó)國(guó)合合作作伙伙伴伴的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，統(tǒng)統(tǒng)一一品品牌牌形形象象；；德德國(guó)國(guó)大大眾眾要要求求兩兩家家合合資資企企業(yè)業(yè)推推行行全全球球統(tǒng)統(tǒng)一一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的““傘傘狀狀專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店店””。。2004年年，，同同時(shí)時(shí)宣宣布布大大幅幅降降價(jià)價(jià)，，聯(lián)聯(lián)手手成成為為2008北北京京奧奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)贊贊助助商商。。第一一節(jié)節(jié)渠渠道道與與渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1.3渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)渠渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)度度通過(guò)過(guò)渠渠道道層層級(jí)級(jí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)來(lái)來(lái)表表達(dá)達(dá)（（渠渠道道模模式式））；；分為為零零級(jí)級(jí)渠渠道道、、一一級(jí)級(jí)渠渠道道、、二二級(jí)級(jí)渠渠道道、、三三級(jí)級(jí)渠渠道道等等；；渠道道的的層層級(jí)級(jí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：第一一節(jié)節(jié)渠渠道道與與渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1.3渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)渠渠道道密密度度含義義：：渠渠道道的的每每一一層層次次中中使使用用同同種種類(lèi)類(lèi)型型中中間間商商的的數(shù)數(shù)目目；；如果果某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品通通過(guò)過(guò)很很多多批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商售售出出，，這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的通通路路較較寬寬；；如如果果某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品只只通通過(guò)過(guò)很很少少的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)批批發(fā)發(fā)上上推推銷(xiāo)銷(xiāo)，，這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的通通路路寬寬度度就就窄窄。。分類(lèi)類(lèi)：：密集集性性分分銷(xiāo)銷(xiāo)；；選擇擇性性分分銷(xiāo)銷(xiāo)；；（（分分銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式的的主主流流））獨(dú)家家分分銷(xiāo)銷(xiāo)；；第二二節(jié)節(jié)渠渠道道策策略略渠道道策策略略=通通路路決決策策+分分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)制制+終終端端管管理理2.1通通路路決決策策通路路：：企企業(yè)業(yè)通通過(guò)過(guò)幾幾個(gè)個(gè)途途徑徑銷(xiāo)銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)品品；；通路路對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)上上節(jié)節(jié)所所講講的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，更更多多的的是是決決策策問(wèn)問(wèn)題題；；汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道模模式式“金金字字塔塔””模模式式（（傳傳統(tǒng)統(tǒng)模模式式））競(jìng)相相殺殺價(jià)價(jià)；；反饋饋信信息息慢慢；；可控性差差；經(jīng)銷(xiāo)商掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)資源；；第二節(jié)渠渠道策策略渠道策略略=通路路決策+分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制+終終端管理理2.1通通路決決策扁平化渠渠道模式式取消各級(jí)級(jí)代理商商，由廠廠家直接接向?qū)Ｙu(mài)賣(mài)店供貨貨；由地區(qū)辦辦事處負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售事務(wù)務(wù)；通路越來(lái)來(lái)越短，，終端越越來(lái)越多多，廠家家控制力力增強(qiáng)；；廠家客戶客戶地區(qū)分銷(xiāo)商1地區(qū)辦事處地區(qū)分銷(xiāo)商2客戶客戶第二節(jié)渠渠道策策略渠道策略略=通路路決策+分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制+終終端管理理2.1通通路決決策直銷(xiāo)模式式所有銷(xiāo)售售部門(mén)作作為銷(xiāo)售售終端；；直接面對(duì)對(duì)消費(fèi)者者，信息息反饋及及時(shí)；大眾汽車(chē)集團(tuán)銷(xiāo)售部一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售商2100家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售商1600家用戶零售直銷(xiāo)（大客戶、政府、本公司員工）第二節(jié)渠渠道策策略渠道策略略=通路路決策+分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制+終終端管理理2.1通通路決決策“旗艦店店”渠道道模式限區(qū)域獨(dú)獨(dú)家特許許連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式廠家旗艦店1（4S）旗艦店2（4S）社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店維修商社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店維修商第二節(jié)渠渠道策策略渠道策略略=通路路決策+分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制+終終端管理理2.2分分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制分銷(xiāo)：某某通路內(nèi)內(nèi)如何實(shí)實(shí)現(xiàn)渠道道成員之之間的利利益平衡衡和責(zé)任任分擔(dān)；；在通路路2中企企業(yè)、細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)2、三三個(gè)渠道道經(jīng)銷(xiāo)商商（C、、D、E）這五五個(gè)渠道道成員之之間構(gòu)成成分銷(xiāo)。。第二節(jié)渠渠道策策略2.2分分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制分銷(xiāo)機(jī)制制對(duì)應(yīng)的的是渠道道行為和和渠道管管理，調(diào)調(diào)整渠道道成員之之間的利利益平衡衡問(wèn)題，，價(jià)格政政策是核核心。渠道行為為：渠道成員員如何建建立和運(yùn)運(yùn)用權(quán)力力，如何何處理渠渠道沖突突及如何何進(jìn)行渠渠道合作作；渠道權(quán)力力有：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力力：生產(chǎn)產(chǎn)廠商給給經(jīng)銷(xiāo)商商的批量量折扣等等；強(qiáng)迫權(quán)力力：廠家家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商優(yōu)惠惠條件的的撤銷(xiāo)等等；認(rèn)同權(quán)力力：名牌牌產(chǎn)品及及名店的的影響力力；專(zhuān)家權(quán)力力：廠商商商品知知識(shí)，中中間商的的經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)信息權(quán)力力：渠道道成員因因信息掌掌握程度度對(duì)其他他影響力力；家電行業(yè)業(yè)，渠道道價(jià)值鏈鏈中，零零售商（（國(guó)美、、蘇寧））有絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)，，根據(jù)自自己的研研究提出出產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)方向向，自行行決定采采購(gòu)價(jià)格格和促銷(xiāo)銷(xiāo)行為；；第二節(jié)渠渠道策策略2.2分分銷(xiāo)機(jī)機(jī)制渠道管理理決策選擇渠道道成員；；培訓(xùn)渠道道成員；；大眾汽車(chē)車(chē)（北京京）中心心的“原原廠服務(wù)務(wù)”，大大眾汽車(chē)車(chē)品牌在在中國(guó)的的服務(wù)旗旗艦店，，為所有有經(jīng)銷(xiāo)商商及其售售后服務(wù)務(wù)的管理理和技術(shù)術(shù)人員提提供支持持和培訓(xùn)訓(xùn)；激勵(lì)渠道道成員價(jià)格政策策、銷(xiāo)售售條件、、區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售權(quán)利利等；福特汽車(chē)車(chē)的“藍(lán)藍(lán)色卵形形計(jì)劃””，每輛輛車(chē)獲1.25%回扣扣。評(píng)價(jià)渠道道成員渠道成員員調(diào)整第二節(jié)渠渠道策策略2.3終終端管管理渠道策略略最后一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，終端端模式（（銷(xiāo)售模模式）分分為：品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店在同一專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)銷(xiāo)售同一一品牌產(chǎn)產(chǎn)品；功能包括括新車(chē)銷(xiāo)售售（sale））、二手車(chē)車(chē)回收/銷(xiāo)售（（secondhand））、售后服務(wù)務(wù)（service））、零配件供供應(yīng)（sparepart）、信息反饋饋（survey）；最先由別別克、廣廣本、奧奧迪等品品牌建立立；分成2S專(zhuān)賣(mài)店店、3S專(zhuān)賣(mài)店店、4S專(zhuān)賣(mài)店店、5S專(zhuān)賣(mài)店店；第二節(jié)渠渠道策策略2.3終終端管管理汽車(chē)超市市代理多品品牌汽車(chē)車(chē)、提供供代理品品牌汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售和和服務(wù)；；廠家不會(huì)會(huì)直接將將代理權(quán)權(quán)交給汽汽車(chē)超市市，汽車(chē)車(chē)超市從從專(zhuān)賣(mài)店店進(jìn)貨，，增加了了汽車(chē)超超市的進(jìn)進(jìn)貨成本本；汽車(chē)交易易市場(chǎng)將4S專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店集集中起來(lái)來(lái)，提供供多種品品牌汽車(chē)車(chē)的銷(xiāo)售售和服務(wù)務(wù)，還提提供汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售的的其他延延伸服務(wù)務(wù)，如貸貸款、保保險(xiǎn)、上上牌等。。汽車(chē)園區(qū)區(qū)汽車(chē)交易易市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和功功能上的的升級(jí)版版；增加了汽汽車(chē)文化化、汽車(chē)車(chē)科技交交流、汽汽車(chē)科普普教育、、汽車(chē)展展示、汽汽車(chē)旅游游和娛樂(lè)樂(lè)等眾多多功能；；第三節(jié)汽汽車(chē)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)與服服務(wù)的4S模式式一、特許許經(jīng)銷(xiāo)商商1、含義義；汽車(chē)特許許經(jīng)銷(xiāo)商商是指：：由汽車(chē)車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商(或或汽車(chē)生生產(chǎn)企業(yè)業(yè))作為為特許授授予人(簡(jiǎn)稱(chēng)特特許人，，F(xiàn)ranchiser)，，按照汽汽車(chē)特許許經(jīng)營(yíng)合合同要求求以及約約束條件件，授予予其經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售某某種特定定品牌汽汽車(chē)的汽汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商(作作為特許許被授予予人，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)受許許，F(xiàn)ranchisee)。2．汽車(chē)車(chē)特許經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的優(yōu)勢(shì)①可以享享受特許許人的汽汽車(chē)品牌牌及該品品牌所帶帶來(lái)的商商譽(yù)。②可以借借助特許許人的商商號(hào)、技技術(shù)和服服務(wù)等，，提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力。③可以加加入特許許經(jīng)營(yíng)的的統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營(yíng)體系系。④可以得得到特許許人的業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)和人員員培訓(xùn)、、獲得信信息、融融通資金金等方面面的支持持和服務(wù)務(wù)。一、特許許經(jīng)銷(xiāo)商商二、汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商—4S店1、基本本含義；；“四位一體體”（“4S””，整車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售sale、零配件件供應(yīng)sparepart、售后服服務(wù)service、信息反反饋survey）專(zhuān)賣(mài)店店為表現(xiàn)現(xiàn)形式。二、汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商—4S店2、4S點(diǎn)的特特點(diǎn)有效的銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式；經(jīng)銷(xiāo)商投投資建設(shè)設(shè)，生產(chǎn)產(chǎn)廠家特特別授權(quán)權(quán)銷(xiāo)售單單一品牌牌汽車(chē)；；硬件形象象好：展示大廳廳、統(tǒng)一一服飾、、維修車(chē)車(chē)間、用用戶休息息等；軟件方面面：生產(chǎn)廠家家提供技技術(shù)支持持、人員員培訓(xùn)；；員工綜合合素質(zhì)高高；專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售咨詢?cè)兎?wù)和和售后維維修服務(wù)務(wù)；二、汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商—4S店2、4S點(diǎn)的特特點(diǎn)對(duì)廠商具具有一定定的依賴賴性；品牌單一一，市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大大。品牌知名名度和消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌認(rèn)認(rèn)可度；；取決于汽汽車(chē)品牌牌自身和和汽車(chē)制制造商的的營(yíng)銷(xiāo)策策劃和廣廣告力度度；二、汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商—4S店2、4S點(diǎn)的特特點(diǎn)一體化的的服務(wù)功功能；服務(wù)功能能四位一一體；在專(zhuān)業(yè)的的售后服服務(wù)中建建立起品品牌的忠忠誠(chéng)度；；經(jīng)銷(xiāo)商的的利潤(rùn)往往往取決決于售后后服務(wù)；；二、汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商—4S店2、4S點(diǎn)的特特點(diǎn)具有廣泛泛的市場(chǎng)場(chǎng)適應(yīng)性性；與汽車(chē)生生產(chǎn)商連連通的服服務(wù)功能能齊全的的4S店店的特許許經(jīng)銷(xiāo)商商能適應(yīng)應(yīng)中國(guó)目目前的汽汽車(chē)品牌牌種類(lèi)多多、客戶戶購(gòu)買(mǎi)目目標(biāo)性弱弱、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商資本本不足的的特點(diǎn)；；二、汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商—4S店3、4S特許經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的條條件獨(dú)立的企企業(yè)法人人；較強(qiáng)的資資金實(shí)力力，運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金1200萬(wàn)-1500萬(wàn)元；；有一定的的汽車(chē)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和良好好的汽車(chē)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)績(jī)；具備開(kāi)設(shè)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)示的特特許經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)硬件，，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)地4000-6000平方方米；達(dá)到汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)上上所要求求的特許許經(jīng)銷(xiāo)商商硬軟件件標(biāo)準(zhǔn)；；實(shí)例介紹紹上海通用用銷(xiāo)售模模式：模式：品品牌專(zhuān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售功能能的統(tǒng)管管機(jī)構(gòu)：：上海通通用汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售服服務(wù)中心心經(jīng)銷(xiāo)商的的選擇條條件合作形式式：特許許授權(quán)品品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)制屬“三位位一體””式建構(gòu)構(gòu)模式廣州本田田銷(xiāo)售模模式國(guó)內(nèi)較為為成功的的品脾銷(xiāo)銷(xiāo)售模式式日本本田田公司的的品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)模式式國(guó)內(nèi)首家家采用““四位一一體”制制專(zhuān)營(yíng)店店銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的廠廠商在專(zhuān)營(yíng)店店布建過(guò)過(guò)程中，，根據(jù)售售車(chē)量確確定分銷(xiāo)銷(xiāo)點(diǎn)數(shù)量量廣州本田田品牌專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店的的正式稱(chēng)稱(chēng)謂為““特約銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)店”風(fēng)神汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售模模式構(gòu)建“四四位一體體”品牌牌專(zhuān)營(yíng)模模式的轎轎車(chē)制造造商同時(shí)還在在專(zhuān)營(yíng)商商與制造造商之間間建立了了一整套套信息管管理運(yùn)作作程序，，每天各各專(zhuān)營(yíng)店店的銷(xiāo)、、存、需需等各方方面的情情況都能能得到及及時(shí)反饋饋、匯總總和處理理，同時(shí)時(shí)也為新新車(chē)型的的規(guī)劃、、研發(fā)和和完善提提供了許許多第一一手市場(chǎng)場(chǎng)資料和和操作依依據(jù)。上海大眾眾銷(xiāo)售模模式多年來(lái)上上海大眾眾一直由由上海汽汽車(chē)工業(yè)業(yè)銷(xiāo)售總總公司行行使產(chǎn)品品的總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，，由其在在全國(guó)各各地建立立的多級(jí)級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的批批發(fā)與零零售。2000年8月月成立““上海大大眾汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售有有限公司司”，上海大眾眾收回產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售權(quán)，將通過(guò)資資格認(rèn)證證的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商改為為特許專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店，，實(shí)行了了統(tǒng)一的的“四位位一體””制。至至此，上上海大眾眾完成了了銷(xiāo)售機(jī)機(jī)制的戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型。一汽集團(tuán)團(tuán)銷(xiāo)售模模式一汽集團(tuán)團(tuán)的銷(xiāo)售售模式不不同品牌牌實(shí)行不不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式一汽紅旗旗采用自自營(yíng)自銷(xiāo)銷(xiāo)的方式式一汽大眾眾的捷達(dá)達(dá)則分別別實(shí)行特特許代理理制奧迪A6“三位位一體””的特許許專(zhuān)賣(mài)店店制從這3種種品牌不不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式，可以以看出一一汽大眾眾的銷(xiāo)售售模式由由傳統(tǒng)型型向現(xiàn)代代商務(wù)模模式逐步步過(guò)渡的的運(yùn)動(dòng)軌軌跡神龍汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售模模式神龍汽車(chē)車(chē)過(guò)去實(shí)實(shí)行大區(qū)區(qū)垂直經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制，，由大區(qū)區(qū)發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。。但經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間互相壓壓價(jià)或變變相降價(jià)價(jià)，這不不但損害害了富康康轎車(chē)在在消費(fèi)者者心目中中的品牌牌形象，，也挫傷傷了經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的積積極性。。神龍公公司自自2000年8月起起，以以廣州州大區(qū)區(qū)為試試點(diǎn)，，實(shí)施施大刀刀闊斧斧的銷(xiāo)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)軌戰(zhàn)戰(zhàn)略．．即：：把經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制制改為為特許許代理理制，，每個(gè)個(gè)代理理商的的主銷(xiāo)銷(xiāo)售服服務(wù)店店都實(shí)實(shí)行““三位位一體體”式式功能能組合合，并并允許許代理理商發(fā)發(fā)展水水平型型分售售店，，賦予予其充充分的的市場(chǎng)場(chǎng)管理理權(quán)和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)自主主權(quán)。。夏利由由天津津汽車(chē)車(chē)工業(yè)業(yè)銷(xiāo)售售有限限公司司總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)。?！疤炱N(xiāo)””在全全國(guó)各各地建建立全全資子子公司司、控控股子子公司司、參參股于于公司司的特特許經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商及特特約維維修服服務(wù)站站(中中心)負(fù)責(zé)責(zé)天汽汽集團(tuán)團(tuán)的整整車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售、、零配配件供供應(yīng)、、維修修服務(wù)務(wù)和信信息反反饋工工作。。天汽集集團(tuán)的的銷(xiāo)售售也是是自銷(xiāo)銷(xiāo)與特特許經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的的混合合模式式。天津夏夏利銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式一、填填空題題1汽汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的直接接渠道道模式式是。答案:廠廠家———消消費(fèi)者者24S店店銷(xiāo)售售中的的4S指的的是、、、。答案:整整車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售、、配件件供應(yīng)應(yīng)、售售后服服務(wù)、、信息息反饋饋3目目前，，中國(guó)國(guó)汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)上最最受歡歡迎的的汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售售模式式是。答案:品品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)4大大眾集集團(tuán)在在國(guó)內(nèi)內(nèi)的整整車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售主主要采采取兩兩種渠渠道是是和。答案:直接銷(xiāo)銷(xiāo)售、、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售二、簡(jiǎn)簡(jiǎn)答題題1分分銷(xiāo)渠渠道的的作用用是什什么？？2汽汽車(chē)分分銷(xiāo)渠渠道的的類(lèi)型型有哪哪些？？試舉舉例分分析說(shuō)說(shuō)明我我國(guó)汽汽車(chē)企企業(yè)分分銷(xiāo)渠渠道系系統(tǒng)。。3汽汽車(chē)特特許經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、權(quán)利利和義義務(wù)是是什么么？4汽車(chē)4S店的開(kāi)開(kāi)設(shè)應(yīng)應(yīng)具備備怎樣樣的條條件？？三、論論述題題試分析析說(shuō)明明我國(guó)國(guó)上海海大眾眾、廣廣州本本田的的銷(xiāo)售售渠道道模式式。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:34:5908:34:5908:3412/31/20228:34:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:34:5908:34Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:35:0008:35:0008:35Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:35:0008:35:00December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20228:35:00上上午午08:35:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:35上上午午12月月-2208:35December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:35:0008:35:0031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:35:00上上午午8:35上上午午08:35:0012月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。08:35:0008:35:0008:3512/31/20228:35:00AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:35:0008:35Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:35:0008:35:0008:35Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:35:0008:35:00December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在