市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略制定

市場(chǎng)營(yíng)銷模塊三渠道策略制定

學(xué)習(xí)目的：了解分銷渠道的概念分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道類型中間商的主要類型第一節(jié)活動(dòng)設(shè)計(jì)要求:以小組(3-5人)為單位,通過收集資料,分析杉杉和雅戈?duì)杻纱蠓b企業(yè)的渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn).并形成相應(yīng)報(bào)告.第二節(jié)相關(guān)知識(shí)【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較空調(diào)怎么賣？美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)格力模式——廠商股份合作制志高模式——區(qū)域總代理制蘇寧模式——前店后廠美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商海爾模式——零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商格力模式——廠商股份合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司志高模式——區(qū)域總代理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商蘇寧模式——前店后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司【案例思思考】為什么么這些些企業(yè)業(yè)選擇擇了不不同的的分銷銷渠道道模式式？這些渠渠道模模式有有什么么共同同點(diǎn)？？有什什么不不同點(diǎn)點(diǎn)？如果你你是中中間商商你會(huì)會(huì)選擇擇哪一一個(gè)品品牌成成為你你的合合作伙伙伴？？為什什么？？一、分分銷渠渠道的的概念念分銷渠渠道是是指某某種貨貨物或或勞務(wù)務(wù)從生生產(chǎn)者者向消消費(fèi)者者移動(dòng)動(dòng)時(shí)取取得這這種貨貨物和和勞務(wù)務(wù)的所所有權(quán)權(quán)或幫幫助轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移其其所有有權(quán)的的所有有企業(yè)業(yè)和個(gè)個(gè)人。。二、分分銷渠渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)實(shí)體流流程所有權(quán)權(quán)流程程付款流流程信息流流程促銷流流程三、分分銷渠渠道的的功能能調(diào)研促銷接洽實(shí)體分分配談判財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承承擔(dān)反饋信信息商品信信息市場(chǎng)信信息生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商促進(jìn)銷銷售生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商廣告、、人員員推銷銷、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣、、公關(guān)關(guān)承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商風(fēng)險(xiǎn)：：需求求變化化、自自然災(zāi)災(zāi)害、、價(jià)格格下降降生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商實(shí)體分分配生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商協(xié)商談?wù)勁猩a(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商談判：：價(jià)格格、數(shù)數(shù)量、、其他交交易條條件四、分分銷渠渠道類類型（一））直接接渠道道與間間接渠渠道直接渠渠道間接渠渠道戴爾電電腦戴爾以以精準(zhǔn)準(zhǔn)、快快速反反應(yīng)的的直銷銷模式式著稱稱，供供應(yīng)鏈鏈的高高效性性被認(rèn)認(rèn)為是是戴爾爾核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力之之一。。這種種模式式在大大客戶戶大單單定制制情況況下，，效率率尤為為顯著著。然然而，，對(duì)于于中小小客戶戶市場(chǎng)場(chǎng)的開開發(fā)，，戴爾爾的直直銷模模式卻卻顯得得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)乏力力。因因?yàn)?，，從理理論上上講，，戴爾爾的直直銷模模式由由于其其扁平平化的的渠道道管理理模式式，具具有低低成本本和迅迅速反反應(yīng)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但但這只只是對(duì)對(duì)于一一個(gè)集集中的的市場(chǎng)場(chǎng)而言言，對(duì)對(duì)于一一個(gè)分分散的的市場(chǎng)場(chǎng)，比比如中中小客客戶市市場(chǎng)，，運(yùn)用用直銷銷模式式勢(shì)必必大大大提高高運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本本和售售后服服務(wù)成成本。。同時(shí)時(shí)，信信息的的分散散與不不對(duì)稱稱增加加了管管理的的難度度，也也阻礙礙了對(duì)對(duì)這類類市場(chǎng)場(chǎng)需求求變化化的反反應(yīng)速速度。。此外，，直銷銷模式式在很很多人人看來來，最最大的的不信信任就就是來來自服服務(wù)，，尤其其戴爾爾的服服務(wù)又又是通通過電電話來來進(jìn)行行的。。以中中國(guó)內(nèi)內(nèi)地市市場(chǎng)為為例，，大部部分的的時(shí)候候，用用戶是是通過過電話話將自自己電電腦的的問題題描述述給戴戴爾，，只有有電話話確認(rèn)認(rèn)無(wú)法法解決決時(shí)，，才會(huì)會(huì)有人人登門門，但但若涉涉及質(zhì)質(zhì)量問問題，，維修修都要要收費(fèi)費(fèi)的。。由此此可見見，直直銷模模式不不進(jìn)行行調(diào)整整，戴戴爾在在某些些地區(qū)區(qū)，將將無(wú)法法開發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，更更不可可能參參與市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，市場(chǎng)場(chǎng)份額額難免免會(huì)面面臨持持續(xù)下下滑的的危險(xiǎn)險(xiǎn)。盡管如如此，，到目目前為為止，，戴爾爾高層層表示示仍然然熱衷衷于直直銷模模式，，沒有有在海海外開開設(shè)零零售店店的計(jì)計(jì)劃。。但是是，早早在2002年年10月，，就有有傳言言稱戴戴爾可可能在在中國(guó)國(guó)組建建包括括直銷銷、店店面銷銷售在在內(nèi)的的多渠渠道營(yíng)營(yíng)銷體體系。。而近近一兩兩年來來，戴戴爾電電腦也也已經(jīng)經(jīng)極多多地出出現(xiàn)在在IT賣場(chǎng)場(chǎng)的專專賣店店中。。奧林巴巴斯奧林巴巴斯在在1987年進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)市市場(chǎng)，，在傳傳統(tǒng)相相機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域曾曾擁有有過輝輝煌的的業(yè)績(jī)績(jī)；1990年年，奧奧林巴巴斯在在廣東東設(shè)立立了第第一個(gè)個(gè)在華華獨(dú)資資工廠廠，首首次嘗嘗試照照相機(jī)機(jī)的海海外生生產(chǎn)；；2000年11月月在北北京成成立了了奧林林巴斯斯(中中國(guó))公司司，奧奧林巴巴斯把把中國(guó)國(guó)作為為產(chǎn)品品研究究開發(fā)發(fā)、設(shè)設(shè)計(jì)以以及制制造的的基地地，把把數(shù)碼碼相機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)重心心轉(zhuǎn)移移到中中國(guó)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)奧林林巴斯斯本土土化生生產(chǎn)的的目的的。2001年年奧林林巴斯斯率先先取得得在華華內(nèi)銷銷權(quán)。。奧奧林巴巴斯把把全球球劃分分為五五大區(qū)區(qū)域，，分別別是亞亞洲區(qū)區(qū)、日日本區(qū)區(qū)、澳澳洲區(qū)區(qū)、美美洲區(qū)區(qū)和歐歐洲區(qū)區(qū)，其其中市市場(chǎng)空空間最最大的的是亞亞洲區(qū)區(qū)，奧奧林巴巴斯把把中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)作為為最重重要的的核心心區(qū)。。2002年4月，，奧林林巴斯斯將亞亞太區(qū)區(qū)總部部由香香港遷遷到深深圳。。奧奧林巴巴斯目目前在在大陸陸大部部分省省市都都擁有有經(jīng)銷銷商，，但是是數(shù)碼碼渠道道覆蓋蓋度和和佳能能相比比，仍仍有不不足，，在青青海、、內(nèi)蒙蒙古、、西藏藏和海海南四四省沒沒有渠渠道覆覆蓋，，留下下市場(chǎng)場(chǎng)空白白。其其中北北京、、上海海、廣廣東、、遼寧寧、江江蘇、、浙江江、陜陜西、、四川川八省省市是是奧林林巴斯斯的核核心渠渠道分分布地地帶。。奧林巴巴斯的的銷售售渠道道采用用傳統(tǒng)統(tǒng)的總總代理理制度度，神神州數(shù)數(shù)碼和和深圳圳奧美美迪作作為總總代理理向全全國(guó)各各地供供貨。。渠道道調(diào)整整是在在2004年4月1日，，奧林林巴斯斯取消消北京京、上上海、、廣州州和深深圳四四市的的總代代理權(quán)權(quán)，渠渠道扁扁平化化，改改為直直銷模模式。。全國(guó)國(guó)其他他地區(qū)區(qū)仍由由總代代理供供貨。。奧林林巴斯斯是繼繼佳能能在2003年年渠道道扁平平化的的第二二個(gè)數(shù)數(shù)碼廠廠商。。奧奧林巴巴斯沒沒有采采用全全國(guó)渠渠道扁扁平的的模式式，只只是采采用四四個(gè)城城市作作為試試點(diǎn)，，渠道道扁平平如今今已成成為大大勢(shì)所所趨，，終端端銷售售市場(chǎng)場(chǎng)越來來越受受到廠廠家重重視。。奧林林巴斯斯采用用直銷銷，目目的是是通過過渠道道扁平平減少少分銷銷環(huán)節(jié)節(jié)，降降低渠渠道成成本，，而且且可以以直接接掌控控利潤(rùn)潤(rùn)，有有效加加強(qiáng)渠渠道管管理，，避免免渠道道串貨貨、價(jià)價(jià)格惡惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等等不良良局面面。奧奧林巴巴斯通通過直直銷，，依靠靠核心心經(jīng)銷銷商，，廣泛泛建立立零售售終端端，貼貼近消消費(fèi)市市場(chǎng)，，了解解用戶戶需求求，可可以提提高用用戶滿滿意度度，提提升用用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的忠忠誠(chéng)度度。卡特彼勒公公司總部卡特彼勒公公司總部在在美國(guó)伊利利諾斯州，，主要從事事挖掘機(jī)，，推土機(jī)等等工程機(jī)械械生產(chǎn)?？ㄌ乇死帐鞘鞘澜缟献钭畲蟮纳a(chǎn)產(chǎn)工程機(jī)械械的公司，，美國(guó)本土土有30家家工廠，在在全球設(shè)有有29個(gè)分分支公司，，在2000年全球球500強(qiáng)強(qiáng)中排名第第242位位?？ㄌ乇死兆髯鞒鲈谥袊?guó)國(guó)投資建廠廠決策的同同時(shí)，就開開始籌備組組織在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)的分分銷渠道。。他們通過過考察、評(píng)評(píng)估，決定定不在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)選擇擇本土分銷銷商，而延延用已有的的分銷商。?？ㄌ乇死绽展緦⑵淦洚a(chǎn)品在中中國(guó)市場(chǎng)的的分銷代理理權(quán)向亞太太地區(qū)、特特別是中國(guó)國(guó)周邊市場(chǎng)場(chǎng)已有分銷銷商公開招招標(biāo)，并最最終確定了了三家在中中國(guó)市場(chǎng)的的區(qū)域分銷銷商：利星星行機(jī)械有有限公司、、易初明通通機(jī)械有限限公司、信信昌機(jī)器工工程有限公公司。其中中利星行主主要在華東東區(qū)域、易易初明通在在華西、信信昌則從事事華南的區(qū)區(qū)域分銷工工作，而華華北的銷售售暫時(shí)由卡卡特彼勒(中國(guó))直直接銷售。。2000年，卡特特彼勒最后后確定澳大大利亞的威威斯特機(jī)械械公司作為為華北區(qū)域域銷售的分分銷商，卡卡特彼勒(中國(guó))退退出直銷渠渠道。（二）長(zhǎng)渠渠道與短渠渠道愛立信的分分銷渠道國(guó)外手機(jī)廠廠家在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)上沿沿用的是國(guó)國(guó)外的代理理制(或稱稱經(jīng)銷制)分銷渠道道體系，即即其產(chǎn)品首首先銷售給給幾家全國(guó)國(guó)性的大型型經(jīng)銷商，，這些大型型經(jīng)銷商把把手機(jī)批給給大區(qū)、省省一級(jí)的經(jīng)經(jīng)銷商，后后者將手機(jī)機(jī)批給當(dāng)?shù)氐嘏l(fā)商，，批發(fā)商再再批給零售售商，零售售商把手機(jī)機(jī)銷售給消消費(fèi)者。一一般來說，，這種分銷銷渠道體系系要經(jīng)過若若干環(huán)節(jié)才才能將手機(jī)機(jī)從廠家傳傳遞到消費(fèi)費(fèi)者手中，，這從下表表愛立信的的分銷渠道道體系圖中中可明顯看看出。國(guó)內(nèi)家電企企業(yè)主要渠渠道國(guó)內(nèi)主要家家電企業(yè)的的分銷渠道道建設(shè)經(jīng)歷歷了近幾年年的風(fēng)風(fēng)雨雨雨,基本本走上了成成熟的道路路。國(guó)內(nèi)家家電企業(yè)也也曾經(jīng)歷和和探尋過各各種各樣的的分銷渠道道體制,但但那些實(shí)力力較強(qiáng)的企企業(yè)最終還還是選擇了了直營(yíng)制的的分銷體系系，即由企企業(yè)的銷售售總公司在在各省建立立自己的銷銷售分公司司，在地級(jí)級(jí)城市建立立經(jīng)營(yíng)部、、辦事處、、工作站，，直接對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)亓闶凵躺坦?yīng)產(chǎn)品品。這種短渠道道的分銷體體制,在中中國(guó)被實(shí)踐踐證明是最最為有效的的體制。TCL為我我們提供了了最有力的的案例。TCL在建建廠生產(chǎn)彩彩電之前就就著手建立立自己全國(guó)國(guó)性的營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)，開開創(chuàng)了中國(guó)國(guó)彩電市場(chǎng)場(chǎng)先建分銷銷網(wǎng)絡(luò)，后后生產(chǎn)彩電電的先例。。1999年，TCL產(chǎn)銷彩彩電500多萬(wàn)臺(tái)，，比上年增增長(zhǎng)了近1倍，“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)制勝””用在TCL上是再再恰當(dāng)不過過的了。海爾實(shí)行的的是按需設(shè)設(shè)渠的混合合模式，記記者在采訪訪中聽到商商家對(duì)海爾爾筆記本渠渠道的評(píng)價(jià)價(jià)：基本上上各種渠道道模式無(wú)所所不有。海海爾的實(shí)力力足以讓眾眾多渠道追追隨；其次次，海爾長(zhǎng)長(zhǎng)期奉行的的誠(chéng)信原則則一直為渠渠道所敬重重；第三，，海爾“真真誠(chéng)到永遠(yuǎn)遠(yuǎn)”的服務(wù)務(wù)理念及周周到的服務(wù)務(wù)實(shí)踐已經(jīng)經(jīng)被所有的的渠道伙伴伴所認(rèn)可，，也消除了了渠道之于于終端用戶戶的后顧之之憂。渠道級(jí)數(shù)制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道

一級(jí)渠道

二級(jí)渠道三級(jí)渠道（三）寬寬渠道與窄窄渠道分銷渠道的的寬與窄寬渠道：生產(chǎn)者在每每一層級(jí)上上選擇許多多中間商推銷商商品。如圖：飲料料超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者窄渠道：生產(chǎn)者在中中間環(huán)節(jié)上上只選擇一一家中間商商為之推銷銷商品。如如勞力士手手表制造商某珠寶店消費(fèi)者“回力”輪輪胎1992年年改制的上上市公司，，有70年年制造輪胎胎的歷史，，30年代代就創(chuàng)立了了“雙線””、“回力力”兩大名名牌。1997年，，上海市政政府組建以以上海輪胎胎為核心的的企業(yè)集團(tuán)團(tuán)“上海華華誼集團(tuán)””，要求上上海輪胎在在2000年達(dá)到年年產(chǎn)值100億元；；1．每個(gè)個(gè)縣開設(shè)一一個(gè)專賣店店，每一家家專賣店的的銷售期望望值為500---600萬(wàn)萬(wàn)元人民幣幣；每個(gè)省省配置一個(gè)個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心心（為專賣賣店提供分分銷服務(wù)）），平均投投資為1000萬(wàn)元元；2．設(shè)設(shè)立辦事處處，實(shí)際行行使銷售分分公司職能能。至1998年，，共開設(shè)專賣店518家，，設(shè)立辦事事處10個(gè)個(gè)，為開設(shè)設(shè)專賣店和和辦事處花花費(fèi)13600萬(wàn)元元；3．實(shí)施抑抑老扶新的的渠道政策策.一方方面,對(duì)對(duì)專賣店實(shí)實(shí)行賒銷,以量返返點(diǎn)；另另一方面,對(duì)原有有經(jīng)銷商維維持老政策策,任其自自生自滅.應(yīng)收帳帳款從1996年末末的237,000萬(wàn)元上升升到1997年末的的741,000萬(wàn)萬(wàn)元。（四）單一一渠道與多多渠道案例：百威威啤酒百威針對(duì)高高端市場(chǎng)建建立銷售渠渠道一直被被認(rèn)為是外外資啤酒的的典范。百百威擁有一一個(gè)龐大的的專業(yè)營(yíng)銷銷隊(duì)伍和遍遍布全國(guó)40多個(gè)主要市市場(chǎng)的130多家獨(dú)立經(jīng)經(jīng)銷商。對(duì)對(duì)于所有經(jīng)經(jīng)銷商，百百威都要求求他們進(jìn)行行深度分銷銷，即直接接將產(chǎn)品銷銷售到各個(gè)個(gè)零售點(diǎn)。。（1）百百威威啤啤酒酒定定位位高高檔檔，，因因此此它它只只在在三三類類渠渠道道銷銷售售：：一一是是較較高高檔檔次次的的酒酒吧吧、、夜夜總總會(huì)會(huì)、、迪迪廳廳，，二二是是星星級(jí)級(jí)賓賓館館、、大大型型酒酒樓樓，，三三是是大大型型商商超超等等。。（2）百百威威要要求求經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)終終端端直直供供，，渠渠道道模模式式為為廠廠家家————經(jīng)經(jīng)銷銷商商————終終端端，，中中間間不不能能有有其其他他環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。（3）百百威威啤啤酒酒大大瓶瓶裝裝的的終終端端供供價(jià)價(jià)在在8元以以上上，，零零售售價(jià)價(jià)賣賣到到10元以以上上。。小小瓶瓶裝裝在在對(duì)對(duì)夜夜場(chǎng)場(chǎng)供供貨貨價(jià)價(jià)同同樣樣在在8元左左右右，，零零售售價(jià)價(jià)一一般般都都要要賣賣到到30元以以上上。。（4）百威威挑挑選選經(jīng)經(jīng)銷銷商商十十分分嚴(yán)嚴(yán)格格，，一一般般每每個(gè)個(gè)地地級(jí)級(jí)市市只只設(shè)設(shè)一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，一一線線城城市市也也只只設(shè)設(shè)兩兩三三家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚，，并并在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐負(fù)頁(yè)碛杏蟹欠浅３：煤玫牡木W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。而而且且，，該該經(jīng)經(jīng)銷銷商商只只允允許許專專銷銷百百威威，，不不能能再再銷銷售售其其他他啤啤酒酒產(chǎn)產(chǎn)品品。。（5）百威威經(jīng)經(jīng)常常為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供資資源源支支持持和和培培訓(xùn)訓(xùn)指指導(dǎo)導(dǎo)，，并并協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開展展終終端端銷銷售售。。由由于于推推行行““一一幫幫一一助助””，，即即百百威威給給每每個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商專專配配一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員（（或或稱稱為為客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理））提提供供支支持持和和服服務(wù)務(wù)，，因因此此百百威威的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員非非常常少少。。五、、中中間間商商中間間商商是是指指在在制制造造商商與與最最終終顧顧客客之之間間參參與與交交易易業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，促促使使買買賣賣行行為為發(fā)發(fā)生生和和實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)組組織織和和個(gè)個(gè)人人。。（一一））批批發(fā)發(fā)商商批發(fā)發(fā)商商是是指指將將產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售售、、進(jìn)進(jìn)一一步步加加工工或或變變化化商商業(yè)業(yè)用用途途而而采采購(gòu)購(gòu)商商品品的的各各種種組組織織和和個(gè)個(gè)人人。。批批發(fā)發(fā)商商可可分分為為四四大大類類：：1、、商商人人批批發(fā)發(fā)商商2、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)人人和和代代理理商商3、、制制造造商商和和零零售售商商的的分分部部和和銷銷售售辦辦事事處處4、、其其他他批批發(fā)發(fā)商商行業(yè)業(yè)批批發(fā)發(fā)商商的的變變革革與與出出路路李老老板板是是一一家家大大型型筆筆類類批批發(fā)發(fā)公公司司的的老老總總,專專業(yè)業(yè)面面向向筆筆類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的批批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù),在在行行業(yè)業(yè)里里摸摸爬爬滾滾打打多多年年,是是多多家家國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)國(guó)國(guó)際際知知名名制制筆筆公公司司的的省省及及總總代代理理.年年銷銷售售額額千千萬(wàn)萬(wàn)以以上上.公公司司現(xiàn)現(xiàn)在在正正在在穩(wěn)穩(wěn)定定的的,按按部部就就班班的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)著著.但但李李老老板板在在最最近近兩兩年年越越來來越越感感到到壓壓力力.壓壓力力來來自自于于多多個(gè)個(gè)方方面面.一一是是來來自自利利潤(rùn)潤(rùn).目目前前行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日日漸漸激激烈烈,雖雖然然自自己己資資金金及及人人脈脈雄雄厚厚,但但日日趨趨微微薄薄的的利利潤(rùn)潤(rùn)讓讓李李先先生生對(duì)對(duì)資資產(chǎn)產(chǎn)回回報(bào)報(bào)率率感感到到越越來來越越不不盡盡人人意意.二二是是來來自自于于同同行行.周周邊邊省省份份的的批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)的的建建設(shè)設(shè)越越來來越越多多,更更多多加加入入這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者也也是是渾渾身身解解數(shù)數(shù),拿拿到到幾幾乎乎和和自自己己相相同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線與與自自己己在在便便利利條條件件,送送貨貨,促促銷銷,壓壓款款等等方方式式在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng).自自己己的的差差異異和和優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)越越來來越越不不明明顯顯.三三是是來來自自于于客客戶戶.目目前前很很多多的的客客戶戶越越做做越越大大,逐逐漸漸向向連連鎖鎖化化發(fā)發(fā)展展的的趨趨勢(shì)勢(shì).和和自自己己談?wù)勗捲挼牡牡椎讱鈿庖惨仓鹬饾u漸氣氣勝勝.同同時(shí)時(shí)也也逐逐漸漸和和廠廠家家眉眉來來眼眼去去.而而廠廠家家也也希希望望能能更更加加直直接接的的和和有有實(shí)實(shí)力力的的最最終終分分銷銷商商打打交交道道.大大有有把把自自己己逐逐漸漸忽忽略略的的危危險(xiǎn)險(xiǎn).面面對(duì)對(duì)這這些些問問題題.總總讓讓李李老老板板在在閑閑暇暇的的時(shí)時(shí)候候,陷陷入入深深深深的的思思考考當(dāng)當(dāng)中中.出出路路何何在在?如如何何趁趁著著自自己己手手里里還還有有略略占占一一些些優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的資資源源改改變變這這種種局局面面,把把公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)作作大大做做強(qiáng)強(qiáng),讓讓公公司司跳跳到到一一條條越越走走越越寬寬的的道道路路上上?如如果果今今天天這這個(gè)個(gè)公公司司的的老老總總換換成成了了你你,你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備怎怎么么辦辦?（二二））零零售售商商零售售商商是是指指將將商商品品直直接接銷銷售售給給最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者的的中中間間商商，，處處于于商商品品流流通通的的最最終終階階段段。。目前前國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)外外的的零零售售商商根根據(jù)據(jù)其其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)特特征征可可分分為為以以下下幾幾類類：：1、、專專業(yè)業(yè)商商店店2、、百百貨貨商商店店3、、超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)4、、購(gòu)購(gòu)物物中中心心5、、連連鎖鎖商商店店6、、郵郵購(gòu)購(gòu)商商店店第三三節(jié)節(jié)總總結(jié)結(jié)針對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)生生的的分分析析報(bào)報(bào)告告，，選選擇擇相相對(duì)對(duì)比比較較好好的的和和較較差差的的各各一一份份，，由由老老師師進(jìn)進(jìn)行行點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)和和總總結(jié)結(jié)。。思考考與與練練習(xí)習(xí):收集集家家電電類類企企業(yè)業(yè)的的分分銷銷渠渠道道相相關(guān)關(guān)二二手手資資料料，，分分析析目目前前家家電電企企業(yè)業(yè)的的渠渠道道模模式式及及優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:10:0708:10:0708:1012/31/20228:10:07AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:10:0708:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:10:0708:10:0708:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:10:0708:10:07December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20228:10:07上午午08:10:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:10上上午12月-2208:10December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:10:0708:10:0731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:10:07上午午8:10上午午08:10:0712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:10:0708:10:0708:1012/31/20228:10:07AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:10:0808:10Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份