市場營銷第八章 汽車零部件經(jīng)銷管理

第八章汽車零部件經(jīng)銷管理第一節(jié)汽車零部件的采購第二節(jié)汽車零部件的管理第三節(jié)汽車零部件的倉儲管理第一節(jié)汽車零部件促銷概述一、促銷的含義二、汽車零部件促銷特點三、汽車零部件促銷的對象一、促銷的含義促銷組合人員促銷非人員促銷人員推銷廣告銷售促進公共關(guān)系二、汽車零部件促銷特點公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關(guān)系廣告銷售促進人員推銷工業(yè)品市場三、汽車零部件促銷的對象1.配套主機廠：采購決策人員2.零部件渠道商：批發(fā)商批發(fā)零售業(yè)務(wù)的次級渠道商汽車維修與美容的經(jīng)營業(yè)主終端消費者第二節(jié)汽車零部件人員推銷一、人員推銷的類型二、汽車零部件人員推銷策略三、汽車零部件銷售人員的管理一、人員推銷的類型1.技術(shù)人員推銷2.銷售人員推銷3.服務(wù)人員推銷4.高級負責人推銷二、汽車零部件人員推銷策略1、面向主機廠的推銷策略

1）了解汽車生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)情況：生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點、組織機構(gòu)、采購流程、企業(yè)文化等。以合適的產(chǎn)品、合適的價格向合適的人推銷。2）準確介紹本公司的產(chǎn)品特點：產(chǎn)品賣點，與主要競爭對手產(chǎn)品的客觀對比分析，客戶使用該產(chǎn)品的效益分析。二、汽車零部件人員推銷策略3）幫助客戶解決企業(yè)生產(chǎn)過程中的問題：博取用戶的信任，提高客戶滿意度，積極完善的售后服務(wù)工作。4）對采購決策人員的個人風格進行分析，以選擇更適合此人的推銷方法。三、汽車零部件銷售人員的管理2.面向汽車零部件經(jīng)銷商的推銷策略1）了解中間商的類型，業(yè)務(wù)特點，經(jīng)營規(guī)模，經(jīng)濟實力、在分銷渠道中的地位。2）尋找經(jīng)銷商的利益訴求點：盈利、品牌、長期合作等。3）向中間商提供有關(guān)信息，給經(jīng)銷商提供的幫助和支持，與經(jīng)銷商建立長期友好的合作關(guān)系。

二、汽車車零部件件人員推推銷策略略3.面向普通通消費者者的推銷銷策略1）了解消消費者的的購買偏偏好、購購買能力力、使用用習慣、、利益訴訴求等；；2）推銷的的方法主主要以服服務(wù)人員員推銷、、經(jīng)銷商商和零售售商推銷銷為主。。三、汽車車零部件件銷售人人員的管管理1.選拔。條件：知知識結(jié)構(gòu)構(gòu)、個人人能力、、敬業(yè)精精神、形形象好、、忠誠度度。選拔的途途徑：公公司內(nèi)部部選拔，，外部招招聘。2.培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容：主主要包括括企業(yè)的的文化及及制度知知識，本本企業(yè)的的產(chǎn)品知知識及競競爭對手手的產(chǎn)品品知識，，市場相相關(guān)知識識，推銷銷相關(guān)技技藝，心心理學(xué)知知識以及及政策法法規(guī)的相相關(guān)知識識等。培訓(xùn)的方方式：理理論講授授，模擬擬訓(xùn)練、、實踐鍛鍛煉。三、汽車車零部件件銷售人人員的管管理3.考核。銷售業(yè)績績、顧客客評價、、同事評評價等內(nèi)內(nèi)容?？己朔椒ǚǎ?60度考核、、KPI考核等方方式。4.動態(tài)更新新。鼓勵競爭爭，末位位淘汰，，定期更更新，保保持團隊隊良好的的工作業(yè)業(yè)績。第三節(jié)汽汽車車零部件件廣告與與展會促促銷一、汽車零部部件廣告告促銷的的類型二、汽車車零部件件廣告促促銷的主主要方式式三、汽車車零部件件的展會會促銷一、汽車車零部件件廣告促促銷的類類型1.大眾媒體體2.行業(yè)期刊刊廣告3.宣傳手冊冊4.視聽材料料5.網(wǎng)上宣傳傳6.標志圖形形7.工業(yè)企業(yè)業(yè)POP二、汽車車零部件件廣告促促銷的主主要方式式1.電視廣告告潤滑油、、輪胎、、企業(yè)形形象2.網(wǎng)絡(luò)3.專業(yè)報紙紙及雜志志三、汽車車零部件件的展會會促銷1.車展知名的國國際車展展有：法法蘭克福福國際汽汽車展，，底特律律國際汽汽車展，，巴黎國國際汽車車展，日日內(nèi)瓦國國際汽車車，北京京國際汽汽車展，，東京汽汽車博覽覽會等。。一般汽車車展覽都都有相應(yīng)應(yīng)的零部部件展區(qū)區(qū)。三、汽車車零部件件的展會會促銷2.汽車零部部件展國際汽車車零部件件展覽：：美國拉斯斯維加斯斯汽配展展美國底特特律汽車車零部件件展覽會會德國法蘭蘭克福汽汽車零部部件國際際貿(mào)易博博覽會法國巴黎黎國際汽汽車零部部件及裝裝備展覽覽會國際汽車車零部件件展覽：：中國上海海國際汽汽車零部部件展覽覽會中國國際際汽車零零部件博博覽會中國汽車車零部件件展示采采購會香港國際際零部件件展等三、汽車車零部件件的展會會促銷3.逆向展銷銷會由日本貿(mào)貿(mào)易振興興機構(gòu)（（JETRO）等主辦辦的“日日資汽車車零部件件采購展展覽會””曾在上上海、廣廣州舉辦辦。展會采用用了“逆逆向展示示會”的的方式，，由日本本企業(yè)展展示希望望在當?shù)氐夭少彽牡牧悴考?，向到到場的當當?shù)貜S商商負責人人介紹所所需要的的規(guī)格等等。吸引引了急于于擴大在在華業(yè)務(wù)務(wù)的康奈奈可、豐豐田工業(yè)業(yè)、椿本本鏈條等等16家日本廠廠商前來來參展。。在汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不斷斷擴大的的背景下下，此次次有包括括新加坡坡、香港港及臺灣灣等在內(nèi)內(nèi)的共103家海內(nèi)外外公司參參加了展展會。上上海市、、江蘇省省及浙江江省等華華東地區(qū)區(qū)的投資資案件和和項目，，有望超超過日資資汽車廠廠商聚集集的廣東東省。第四節(jié)汽汽車車零部件件銷售促促進一、對主主機廠的的銷售促促進二、對經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售促促進第四節(jié)汽汽車車零部件件銷售促促進一、對主主機廠的的銷售促促進1.試用2.產(chǎn)品保證證3.信用賒銷銷4.長期售后后服務(wù)支支持5.互惠購買買第四節(jié)汽汽車車零部件件銷售促促進二、對經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售促促進1.試銷2.信用賒銷銷3.培訓(xùn)、廣廣告支持持4.會員制5.折扣6.獎勵第五節(jié)汽汽車車零部件件公共關(guān)關(guān)系促銷銷1.新聞發(fā)布布會：當企業(yè)在在技術(shù)上上有重大大突破，，或有新新產(chǎn)品問問世等重重大事件件想把信信息產(chǎn)地地給外界界時。2.研討會：：工業(yè)企業(yè)業(yè)可以把把用戶請請來召開開一些與與自己產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)用用相關(guān)的的，一般般把會議議地址定定在有紀紀念意義義的地方方或旅游游勝地。。通過研研討會傳傳達企業(yè)業(yè)信息，，加強與與用戶的的聯(lián)系，，樹立行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者形象象并合理理合法地地回饋用用戶，比比如滿足足用戶旅旅游的需需要。3.交流會會：把使用用者召召集在在一起起，通通過交交流，，或競競賽等等方式式使使使用者者更好好的掌掌握使使用技技術(shù)，，借此此達到到拉近近關(guān)系系，樹樹立形形象，，回饋饋用戶戶的目目的。。第五節(jié)節(jié)汽汽車車零部部件公公共關(guān)關(guān)系促促銷4.展覽會會：參加行行業(yè)協(xié)協(xié)會等等舉辦辦的展展覽會會。企企業(yè)參參加展展會要要對舉舉辦展展會的的單位位實力力進行行評估估，選選擇有有實力力的，，信譽譽好的的展會會。5.企業(yè)峰峰會：：通過發(fā)發(fā)起企企業(yè)峰峰會，，引起起人們們矚目目，樹樹立企企業(yè)形形象。。通過過企業(yè)業(yè)峰會會，行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者可以以強化化領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者形形象，，而行行業(yè)追追隨者者可以以建立立與行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者平起起平坐坐的形形象。。6.行業(yè)宣宣言：：通過發(fā)發(fā)起行行業(yè)宣宣言，，引起起公眾眾矚目目，樹樹立美美好形形象。。第五節(jié)節(jié)汽汽車車零部部件公公共關(guān)關(guān)系促促銷7.顧問用用戶：：公司聘聘請對對企業(yè)業(yè)發(fā)展展有影影響力力的大大用戶戶為自自己的的顧問問，借借此樹樹立以以用戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)形象象，拉拉近與與用戶戶的關(guān)關(guān)系，，同時時得到到必要要的支支持。。9.創(chuàng)造新新聞：：通過策策劃創(chuàng)創(chuàng)造有有利于于企業(yè)業(yè)，與與公司司產(chǎn)品品、人人物相相關(guān)的的新聞聞。這這要求求公關(guān)關(guān)人員員不僅僅要有有創(chuàng)造造新聞聞的技技巧，，而且且要和和新聞聞媒體體建立立良好好的關(guān)關(guān)系。。10.公眾服服務(wù)活活動：：通過做做公益益事業(yè)業(yè)樹立立企業(yè)業(yè)美好好的形形象，，增強強人們們對公公司的的好感感。第五節(jié)節(jié)汽汽車車零部部件公公共關(guān)關(guān)系促促銷12.服務(wù)巡巡禮：：通過服服務(wù)巡巡禮，，可以以樹立立企業(yè)業(yè)重視視服務(wù)務(wù)的形形象。。比如如可在在某以以重點點地區(qū)區(qū)展開開陽光光服務(wù)務(wù)月活活動.13.拜年活活動：：通過郵郵寄賀賀卡的方式式表達達問候候，利利用春春節(jié)走訪用用戶，，開展展拜年年服務(wù)務(wù)月活動，，使用用戶過過個放放心年年。14.捐贈、、贊助助等公公益活活動。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:30:3008:30:3008:3012/31/20228:30:30AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:30:3008:30Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:30:3008:30:3008:30Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:30:3008:30:30December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:30:30上上午08:30:3012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:30上上午12月-2208:30December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:30:3008:30:3031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:30:30上午8:30上上午08:30:3012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:30:3008:30:3008:3012/31/20228:30:30AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:30:3008:30Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:30:3008:30:3008:30Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:30:3008:30:30December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:30:30上上午08:30:3012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:30上上午12月-2208:30December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/318:30:3008:30:3031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:30:30上午8:30上上午08:30:3012月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?8:30:3008:30:3008:3012/31/20228:30:30AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2208:30:3008:30Dec-2231-Dec-2212、越是是無能