貿(mào)易融資交流材料-李?yuàn)Z

ICBC信貸管理部李?yuàn)Z在結(jié)構(gòu)調(diào)整中用好貿(mào)易融資熟悉與陌生的客戶拓展小型客戶市場(chǎng)拓展中型客戶市場(chǎng)的新元年1984年-1998年1999年2000-2005年與中型企業(yè)的蜜月期中型企業(yè)的第一次退出浪潮（剝離客戶71575戶）中型企業(yè)的第二次退出浪潮（剝離客戶13萬戶）2005-2010年2011年客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的調(diào)整1.1工商銀行信貸客戶結(jié)構(gòu)的演進(jìn)31.2客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的背景工商銀行第一次信貸結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型●第一次轉(zhuǎn)型動(dòng)因

業(yè)務(wù)集中度風(fēng)險(xiǎn)

“常青藤”貸款危機(jī)－資本化了的流動(dòng)資金貸款

薄弱的風(fēng)險(xiǎn)管理能力●業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整與再布局：信貸與非信貸，流貸與非流貸●“借新還舊”貸款的綜合治理：新老劃段管理●客戶定位：A級(jí)（含）以上41.3為何進(jìn)行二次客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整工商銀行第二次信貸結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型●信貸市場(chǎng)重構(gòu)

中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款回歸常態(tài)

政府平臺(tái)貸款全面清理

房地產(chǎn)市場(chǎng)強(qiáng)力調(diào)控

大型優(yōu)質(zhì)客戶脫媒加速客戶定位：中小型工商企業(yè)的回歸。5競(jìng)爭(zhēng)、高風(fēng)險(xiǎn)客戶定位，我們應(yīng)該怎么干？特點(diǎn)：次優(yōu)、普通的客戶群需求：短期貸款為主，項(xiàng)目（并購(gòu)）貸款為輔風(fēng)險(xiǎn)：強(qiáng)烈的生存危機(jī)與擴(kuò)張欲望，一切要素都可“資本化”切入：有效的引導(dǎo)＋合適的產(chǎn)品＋準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)營(yíng)銷：從一對(duì)一的單點(diǎn)模式到“點(diǎn)、鏈、面”相結(jié)合的渠道模式關(guān)鍵：寬選、嚴(yán)審、實(shí)管結(jié)論：創(chuàng)新是出路，理念、思路、模式、手段等等1.4對(duì)中小企業(yè)的再認(rèn)識(shí)6后進(jìn)者的困惑：陌生的距離感、有限的擔(dān)保物、業(yè)務(wù)處理效率？同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素：競(jìng)爭(zhēng)的充分化考核機(jī)制因素：資本節(jié)約型考核導(dǎo)向與多元化收入結(jié)構(gòu)流貸的局限性：多周期創(chuàng)造“資本化”便利，凸顯這一群體風(fēng)險(xiǎn)特性擇優(yōu)則無法“寬選”對(duì)整體資信的“嚴(yán)審”無法應(yīng)對(duì)其多變性多周期的資金循環(huán)增加“實(shí)管”難度結(jié)論：貿(mào)易融資仍然是當(dāng)下的最優(yōu)選擇之一1.5傳統(tǒng)流貸能夠滿足嗎？7重點(diǎn)：貿(mào)易融資&小企業(yè)貸款&消費(fèi)貸款重點(diǎn)：組合、鏈、網(wǎng)絡(luò)融資1984年-1998年1999年2000-2005年流動(dòng)資金貸款&技術(shù)改造貸款第一次戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整：清理流動(dòng)資金貸款借新還舊重點(diǎn)：基礎(chǔ)設(shè)施貸款&票據(jù)&個(gè)人貸款2005-2010年2011年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的調(diào)整1.6信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變遷——發(fā)展貿(mào)易融資8占公司貸款增量的38.47%新增2253億元（截止11月19日）.拓戶情況貸款質(zhì)量收益水平客戶數(shù)達(dá)到32000戶，增加4047戶表內(nèi)不良率0.62%直接中間業(yè)務(wù)收入62億元結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)余額推動(dòng)信貸與收益結(jié)構(gòu)調(diào)整1.72012年貿(mào)易融資發(fā)展情況9當(dāng)前面臨的突出問題二、三個(gè)新矛盾

2.1風(fēng)險(xiǎn)管理難度增加2.2市場(chǎng)拓展難度增加2.3人力成本消耗增加112.1風(fēng)險(xiǎn)管控難度增加經(jīng)濟(jì)增速放緩，實(shí)體經(jīng)濟(jì)信用風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露，部分行業(yè)存貨、應(yīng)收賬款大幅增加，“三角債”有所蔓延，例如機(jī)械、煤炭、鋼鐵等行業(yè)債務(wù)問題突出并向上下游市場(chǎng)傳遞。民間借貸、關(guān)聯(lián)擔(dān)保等非經(jīng)營(yíng)性、或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)凸顯。產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)與非經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)交織錯(cuò)雜，信用風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜化！不良企業(yè)騙貸動(dòng)機(jī)上升：

1.關(guān)聯(lián)企業(yè)虛構(gòu)貿(mào)易背景以“信用證+議付”的方式騙貸，例如廈門“榕興系”。

2.以次充好、以假充真的方式辦理商品融資。

企業(yè)套取銀行信貸的手段隱蔽、多樣：

1.以假（失效）合同，虛開（假）發(fā)票編造貿(mào)易背景或過度融資

2.撤銷合同、變更回款賬戶、挪用資金、違規(guī)提貨、銀企信息不對(duì)稱程度提高，信貸管理難度增加！122.2市場(chǎng)拓展難度增加金融脫媒加速：上下游信用擠占與直接融資渠道拓寬導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶信貸需求下降，例如積極進(jìn)入類行業(yè)授信使用率不到45%。散點(diǎn)營(yíng)銷瓶頸：以單一客戶為服務(wù)基點(diǎn)，市場(chǎng)拓展視野不寬，未能充分挖掘產(chǎn)業(yè)鏈延伸創(chuàng)造的業(yè)務(wù)空間。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加?。簢@優(yōu)質(zhì)客戶的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單體客戶金融資源的分散度提高，部分緊密型合作伙伴存在業(yè)務(wù)資源流失的巨大壓力?？蛻艚Y(jié)構(gòu)問題：實(shí)體經(jīng)濟(jì)的客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)還難以適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展要求，突出表現(xiàn)在上下游配套企業(yè)資源匱乏，抑制了我行信貸資源的金融創(chuàng)造能力。結(jié)構(gòu)調(diào)整中我行要進(jìn)一步提升對(duì)金融資源的挖掘與整合能力！132.3人力消耗成本增加期限調(diào)整因素：從“貸長(zhǎng)”向流量化轉(zhuǎn)型，信貸投放的頻率大幅上升?？蛻粽{(diào)整因素：從“貸大”向“貸中小”轉(zhuǎn)型，單筆信貸投放規(guī)模下降，制約了單位人力的信貸投入產(chǎn)出率。我行面臨人力消耗成本與操作風(fēng)險(xiǎn)增加的！產(chǎn)品調(diào)整因素：從流動(dòng)資金“統(tǒng)管”向“流貸、貿(mào)融分類定位”轉(zhuǎn)型，精細(xì)化管理要求提高，人力消耗成本增加14如何用好貿(mào)易融資國(guó)內(nèi)、國(guó)際、供應(yīng)鏈跨區(qū)域應(yīng)收、應(yīng)付、預(yù)付、存貨前端＋（存貨）＋后端政策產(chǎn)品與組合行業(yè)（第三方平臺(tái)）解決方案鏈融資方案?jìng)€(gè)性化方案三位一體的業(yè)務(wù)體系：政策、產(chǎn)品（組合）、個(gè)性化方案3.1熟悉業(yè)務(wù)體系16產(chǎn)品條線國(guó)內(nèi)保理應(yīng)收租賃款保理國(guó)內(nèi)發(fā)票融資信用保險(xiǎn)+國(guó)內(nèi)保理國(guó)內(nèi)信用證議付應(yīng)收賬款池融資信用保險(xiǎn)+出口保理訂單融資+國(guó)內(nèi)保理預(yù)付款融資＋國(guó)內(nèi)保理應(yīng)付款融資＋國(guó)內(nèi)保理進(jìn)口T/T融資+國(guó)內(nèi)保理應(yīng)收款融資組合策略行業(yè)方案策略退稅應(yīng)收款融資預(yù)付款融資+商品融資產(chǎn)品創(chuàng)新（市場(chǎng)）產(chǎn)品管理細(xì)分策略商品融資廠商銀儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單存貨融資貨權(quán)類融資倉(cāng)單融資商品融資+國(guó)內(nèi)保理進(jìn)口/國(guó)內(nèi)信用證+商品融資國(guó)內(nèi)訂單融資應(yīng)付款融資國(guó)內(nèi)信用證打包貸款買方融資預(yù)（應(yīng)付）付款融資信用證代付工程項(xiàng)下保理醫(yī)保保理汽車行業(yè)解決方案鋼鐵行業(yè)解決方案石油行業(yè)解決方案百貨零售行業(yè)方案工程機(jī)械租賃融資美的供應(yīng)鏈方案北京棉貿(mào)通方案武鋼供應(yīng)鏈方案3.2.1選擇恰當(dāng)產(chǎn)品1718國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)進(jìn)口開證買方遠(yuǎn)期信用證進(jìn)口代收匯出匯款提單背書即/遠(yuǎn)期售匯出口來證通知出口審單交單保函通知出口托收匯入?yún)R款解付即/遠(yuǎn)期結(jié)匯國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)進(jìn)口押匯提貨擔(dān)保進(jìn)口T/T融資進(jìn)口代付進(jìn)口保理付款保函出口押匯福費(fèi)廷出口發(fā)票融資出口保理出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資打包貸款18預(yù)付款融資訂單融資高效完善的產(chǎn)品服務(wù)體系—?jiǎng)?chuàng)新和靈活供應(yīng)3.2.2選擇恰當(dāng)產(chǎn)品1819信用證方式非信用證結(jié)算方式貨到前貨到后到單前簽訂貿(mào)易合同貨物進(jìn)口付匯預(yù)付貨款融資進(jìn)口保理進(jìn)口T/T融資及代付進(jìn)口代收押匯及代付進(jìn)口開證進(jìn)口信用證押匯及代付提貨擔(dān)保貨到后到單后3.2.3選擇恰當(dāng)產(chǎn)品1920信用證方式非信用證結(jié)算方式裝船前交單承兌后裝船后出口信用證打包貸款簽訂貿(mào)易合同貨物出口收匯訂單融資出口發(fā)票融資出口托收押匯出口保理出口信保融資出口托收貼現(xiàn)出口信用證押匯出口信用證貼現(xiàn)福費(fèi)廷3.2.4選擇恰當(dāng)產(chǎn)品2021航天科技財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司P/OP/O營(yíng)運(yùn)周期信息流核心企業(yè)供應(yīng)商經(jīng)銷商收到訂單交貨付款收到驗(yàn)貨單產(chǎn)出產(chǎn)成品動(dòng)產(chǎn)融資倉(cāng)單融資訂單融資保單融資保理應(yīng)收賬款融資供應(yīng)商全程營(yíng)運(yùn)資金融通發(fā)出訂單動(dòng)產(chǎn)融資倉(cāng)單融資提貨權(quán)融資營(yíng)運(yùn)周期信息流收貨付款經(jīng)銷商全程營(yíng)運(yùn)資金融通出貨開出驗(yàn)貨單出貨3.2.5選擇恰當(dāng)產(chǎn)品2122產(chǎn)品應(yīng)用示例一：“廠商銀”融資方案

經(jīng)銷商向核心企業(yè)采購(gòu)商品時(shí)，在核心企業(yè)以自有倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行商品監(jiān)管的并依據(jù)銀行指令向經(jīng)銷商釋放商品的前提下，銀行按商品總價(jià)款的一定比例為經(jīng)銷商提供用于采購(gòu)商品的短期信用支持。示例12223供應(yīng)鏈客戶核心企業(yè)銀行５提貨倉(cāng)儲(chǔ)３預(yù)評(píng)估授審４支付貨款或信用證１簽訂合同物流監(jiān)管企業(yè)６現(xiàn)貨質(zhì)押2申請(qǐng)融資產(chǎn)品應(yīng)用示例二：預(yù)付款融資/信用證+商品融資

示例22324產(chǎn)品應(yīng)用示例三：與結(jié)算類產(chǎn)品組合應(yīng)用

示例32425產(chǎn)品應(yīng)用示例四：與金融衍生產(chǎn)品組合應(yīng)用

示例425貿(mào)易融資政策信保融資政策小企業(yè)貿(mào)易融資政策授信項(xiàng)下授權(quán)審批政策核心企業(yè)準(zhǔn)入條件授信政策風(fēng)險(xiǎn)控制線優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目準(zhǔn)入條件上游供應(yīng)商準(zhǔn)入條件下游經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件供應(yīng)鏈客戶審定流程供應(yīng)鏈客戶授信管理一般客戶政策特殊政策跨區(qū)域合作政策行業(yè)政策潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶政策其他組合供應(yīng)鏈客戶分類供應(yīng)鏈融資模式授權(quán)、評(píng)級(jí)與授信產(chǎn)品適用范圍業(yè)務(wù)準(zhǔn)入（市場(chǎng)）跨行合作（內(nèi)部）一般政策小企業(yè)供應(yīng)鏈融資政策供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新權(quán)限系統(tǒng)操作貸后管理與分工剝離類客戶政策貸后管理規(guī)定3.3.1用活信貸政策2627準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：核心企業(yè)（項(xiàng)目）上下游客戶不受信用等級(jí)限制，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)更低。授信方式：綜合授信之外，可依據(jù)具體交易核定債項(xiàng)授信，能夠滿足臨時(shí)性貨季節(jié)性的過量貿(mào)易需求，授信方式更靈活。擔(dān)保條件：對(duì)符合供應(yīng)鏈條件的客戶，可免擔(dān)保發(fā)放融資，擔(dān)保要求更寬松。行業(yè)定位：生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)和商貿(mào)流通領(lǐng)域的資信狀況一般的客戶，業(yè)務(wù)定位更準(zhǔn)確。信貸配套支持政策：取消信貸資格、停牌、剝離類分行與客戶均可辦理貿(mào)易融資，制度更配套。3.3.2準(zhǔn)入政策2728為符合信用貸款條件的客戶，或可提供低風(fēng)險(xiǎn)及房地產(chǎn)抵押擔(dān)保的客戶，或緊密型供應(yīng)鏈客戶。辦理融資期限在一年（含）以內(nèi)國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)一級(jí)（直屬）分行審定?？山Y(jié)合具體交易結(jié)構(gòu)，自行設(shè)計(jì)包括交易對(duì)手信用等級(jí)限制、融資比例、貿(mào)易背景核實(shí)方式、擔(dān)保要求等要素在內(nèi)的供應(yīng)鏈融資方案。

3.3.3創(chuàng)新政策供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新政策2829供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)跨區(qū)域合作 ——根據(jù)供應(yīng)鏈緊密程度、供應(yīng)鏈客戶在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)務(wù)情況等區(qū)別對(duì)待3.3.4突破轄區(qū)限制符合條件的緊密型供應(yīng)鏈：可跨區(qū)域集中辦理融資：客戶臺(tái)賬：系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息共享，減少分行之間的協(xié)調(diào)成本，提高效率。客戶評(píng)級(jí)：上下游客戶可直接按核心企業(yè)信用等級(jí)下調(diào)兩級(jí)。授信方式：上下游客戶辦理融資可直接占用核心企業(yè)的授信額度。貸后管理：按照主要由融資發(fā)放行承擔(dān)貸后管理，屬地行提供信息的，有償服務(wù)。其他緊密型供應(yīng)鏈，通過風(fēng)險(xiǎn)參貸、行內(nèi)銀團(tuán)方式解決。

非緊密型供應(yīng)鏈：按照客戶屬地化的要求辦理業(yè)務(wù)。29302012年優(yōu)化方案集中辦理模式下：業(yè)務(wù)范圍：以核心企業(yè)為付款方的供應(yīng)商保理業(yè)務(wù)和下游經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)（包括預(yù)付款融資、銀票、國(guó)內(nèi)信用證或與商品融資的組合）。開戶：供應(yīng)鏈客戶在所在地行與核心企業(yè)所在地行開立結(jié)算賬戶。貸款發(fā)放與收回在我行內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)之間劃轉(zhuǎn)?？蛻粜畔ⅲ嚎傂性贑M2002系統(tǒng)中批量共享供應(yīng)鏈客戶信息?？蛻粼u(píng)級(jí)：未在我行評(píng)級(jí)的，一年內(nèi)暫定M級(jí)；過渡方案：可暫以核心企業(yè)信用等級(jí)為參照下調(diào)兩級(jí)進(jìn)行管理。授信方式：可直接占用核心企業(yè)非專項(xiàng)授信額度，或核定債項(xiàng)授信額度。其他政策：供應(yīng)鏈客戶執(zhí)行綠色信貸政策，可不進(jìn)行行業(yè)分類3.3.5優(yōu)化業(yè)務(wù)流程30313.3.6升級(jí)技術(shù)手段電子供應(yīng)鏈：利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過核心企業(yè)交易平臺(tái)，依照約定協(xié)議，以統(tǒng)一的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化的格式在供應(yīng)鏈成員間傳遞物流、信息流和資金流數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格、訂立合同、發(fā)送訂單、貨物網(wǎng)上跟蹤以及網(wǎng)上支付的供應(yīng)鏈體系。電子供應(yīng)鏈融資：以電子供應(yīng)鏈核心企業(yè)為依托，供應(yīng)鏈成員企業(yè)與核心企業(yè)互為購(gòu)銷雙方時(shí)，我行根據(jù)交易雙方形成或預(yù)計(jì)形成的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，由我行綜合銷貨方和購(gòu)貨方的履約紀(jì)錄，為融資需求方提供的綜合性金融服務(wù)。

我行已與具有典型電子供應(yīng)鏈特征的浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥在線有限公司、德豪潤(rùn)達(dá)、寶鋼展開合作，家樂福電子供應(yīng)鏈已立項(xiàng)開發(fā)。3132網(wǎng)銀模式線上申請(qǐng)，有效打破地域限制；內(nèi)部信貸管理系統(tǒng)進(jìn)行受理、審查審批和放款處理。ERP模式核心企業(yè)通過ＥＲＰ系統(tǒng)與銀行內(nèi)部系統(tǒng)對(duì)接；核心企業(yè)實(shí)時(shí)反饋交易信息；銀行反饋客戶申請(qǐng)進(jìn)度、賬戶流轉(zhuǎn)信息。3.3.6升級(jí)技術(shù)手段3233附圖：電子供應(yīng)鏈融資電子保理流程示意圖33信息的價(jià)值●供應(yīng)鏈?zhǔn)歉咝У臓I(yíng)銷渠道

核心企業(yè)的效率價(jià)值：依托核心企業(yè)在供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)地位，銀行可以高效的拓展各類客戶，包括中小企業(yè)與個(gè)人客戶，境內(nèi)客戶與境外客戶

貿(mào)易鏈條的信息價(jià)值：發(fā)展供應(yīng)鏈融資能為銀行提供挖掘客戶信息、資金信息、物流信息的有效渠道●供應(yīng)鏈能提供有效的風(fēng)險(xiǎn)管理信息

供應(yīng)鏈直接創(chuàng)造債項(xiàng)信息，把握交易真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)

供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)物流、資金流、單據(jù)流的有機(jī)整合，促進(jìn)資金封閉管理

使銀行從產(chǎn)業(yè)鏈全局識(shí)別與管控風(fēng)險(xiǎn)成為可能。●依托供應(yīng)鏈，降低銀企間信息不對(duì)稱！3.4深挖交易信息34經(jīng)銷商中小企業(yè)用戶A企業(yè)（核心企業(yè)）原、輔材料供應(yīng)分銷渠道最終消費(fèi)B企業(yè)（核心企業(yè)）直銷渠道個(gè)人經(jīng)營(yíng)用戶經(jīng)銷/租賃企業(yè)用戶分銷渠道直銷渠道下游產(chǎn)業(yè)鏈最終消費(fèi)個(gè)人經(jīng)營(yíng)用戶中小企業(yè)用戶國(guó)內(nèi)采購(gòu)鏈國(guó)際采購(gòu)鏈國(guó)內(nèi)供應(yīng)商境外供應(yīng)商國(guó)內(nèi)供應(yīng)商境內(nèi)供應(yīng)商其他分支機(jī)構(gòu)境外機(jī)構(gòu)A1分支機(jī)構(gòu)租賃公司D分支機(jī)構(gòu)B1分支機(jī)構(gòu)A產(chǎn)業(yè)鏈B產(chǎn)業(yè)鏈35貿(mào)融的風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)374.1基本風(fēng)控理念信貸風(fēng)險(xiǎn)的來源之一在于信息不對(duì)稱。傳統(tǒng)的流動(dòng)資金貸款重視業(yè)務(wù)準(zhǔn)入管理，貸后管理是否能夠到位？貿(mào)易融資的風(fēng)險(xiǎn)主要在于融資的真實(shí)性。貿(mào)易融資控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵在于制度的設(shè)計(jì)與操作的控制，嚴(yán)格控制融資與交易過程的匹配，交易環(huán)節(jié)融資時(shí)點(diǎn)、物流（單據(jù)）的控制、資金的控制。一旦出現(xiàn)問題，及早發(fā)現(xiàn)，及早預(yù)警，及早處置。3738從以企業(yè)資信為核心的主體準(zhǔn)入控制轉(zhuǎn)向交易風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合，注重對(duì)第一還款來源（貿(mào)易所衍生的的未來現(xiàn)金流）的分析和對(duì)交易過程中物流、資金流的有效控制。區(qū)別于傳統(tǒng)信貸管理的三個(gè)轉(zhuǎn)變：從客戶層面深入到交易層面；將貸前風(fēng)險(xiǎn)控制延伸到對(duì)貸款操作環(huán)節(jié)及單據(jù)的控制、貸款發(fā)放后對(duì)物流、資金流的跟蹤監(jiān)控；從對(duì)單個(gè)企業(yè)的考察轉(zhuǎn)向?qū)ι舷掠谓灰讓?duì)手、整個(gè)交易鏈的考察，更加全面地、動(dòng)態(tài)地把握和控制風(fēng)險(xiǎn)。4.2風(fēng)控技術(shù)銀行的營(yíng)銷、調(diào)查、審查、審批、貸后監(jiān)控要適應(yīng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的要求，實(shí)現(xiàn)由關(guān)注客戶信用風(fēng)險(xiǎn)為主的風(fēng)險(xiǎn)控制到關(guān)注操作風(fēng)險(xiǎn)管理為主的轉(zhuǎn)變。3839買家信用增級(jí):依托買家的付款能力和支付信譽(yù)來為其交易對(duì)手融資。銀行信用增級(jí)：以信用證為主的融資類產(chǎn)品和雙保理等業(yè)務(wù)，以銀行或保理商的付款承諾作為支持。商品信用增級(jí)：以價(jià)值穩(wěn)定、易變現(xiàn)的商品作為質(zhì)押的對(duì)象。第三方信用引入：信用保險(xiǎn)項(xiàng)下的融資方式、物流監(jiān)管企業(yè)的監(jiān)管等擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)控制：達(dá)不到要求的或不能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的可以提供其他擔(dān)保手段。4.3信用增級(jí)安排394.4主要風(fēng)險(xiǎn)表象虛假合同虛假單據(jù)

挪用資金違規(guī)放貨虛增發(fā)票

以次充好

防假反假40效率與控制從歷史中發(fā)現(xiàn)規(guī)律專業(yè)管理技巧控制風(fēng)險(xiǎn)的根本合同、單據(jù)審查的重點(diǎn)需求的真實(shí)性與合理性比較線索4.5防范風(fēng)險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議41案例1：虛構(gòu)貿(mào)易背景●廈門“榕興系”企業(yè)騙貸

關(guān)聯(lián)企業(yè)虛構(gòu)合同、虛開發(fā)票辦理“國(guó)內(nèi)信用證+議付”騙貸?！耧L(fēng)險(xiǎn)信號(hào)

關(guān)聯(lián)企業(yè)采用信用證結(jié)算。

從廈門到四川內(nèi)江進(jìn)行貨物運(yùn)輸沒有運(yùn)單。

單張發(fā)票金額1000萬，企業(yè)年納稅額30萬，稅務(wù)規(guī)定單張金額不超10萬

關(guān)聯(lián)企業(yè)采用信用證結(jié)算。42案例2：專戶“懸空”●寧波某企業(yè)信保不良

辦理國(guó)內(nèi)信保融資，變更回款賬戶，挪用到賬資金●風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)

企業(yè)平均賬期1個(gè)月，辦理6個(gè)月保理（設(shè)3個(gè)月寬限期）。

“裸貸”，結(jié)算戶沒有日常回款

應(yīng)收賬款到期后未核實(shí)催收，直至寬限期到期才發(fā)現(xiàn)。

43案例3：商品融資以次充好●江西某企業(yè)以次充好辦理商品融資

以銀錠為質(zhì)押辦理商品融資，期間被掉包成“鋅錠”●風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)

質(zhì)檢環(huán)節(jié)我行與物流公司均未介入

從拿到質(zhì)檢報(bào)告到放款間隔期3個(gè)月

貸后未到現(xiàn)場(chǎng)核驗(yàn)質(zhì)物

監(jiān)管企業(yè)沒有詳細(xì)的貨物監(jiān)管記錄和定期報(bào)告44案例4：訂單融資被“撤單”●山西訂單融資被“撤單”

以核心企業(yè)為交易對(duì)手，辦理訂單融資●風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)

1月份辦理訂單融資，2月份訂單被撤單，直至9月份才發(fā)現(xiàn)。

沒有進(jìn)行貸后管理，未及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況，7月份又辦理了2筆訂單融資

合同約定分期付款，但結(jié)算戶未有資金入賬

融資期限、管理要求與訂單約定的要素不符45下一步工作考慮構(gòu)建一體化的業(yè)務(wù)組織體系加快供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展促進(jìn)全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整強(qiáng)化風(fēng)控鎖定目標(biāo)資源整合從基于單一客戶風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈整體風(fēng)險(xiǎn)管理把握弱周期行業(yè)特性，從消費(fèi)端挖掘“鏈”融資機(jī)會(huì)（醫(yī)藥、農(nóng)產(chǎn)品、商業(yè)連鎖等民生領(lǐng)域）在強(qiáng)周期行業(yè)中選擇積極進(jìn)入類核心企業(yè)開展業(yè)務(wù)（汽車、石化、機(jī)械等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)企業(yè)）以“鏈”金融需求為基點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)線合作架構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略導(dǎo)向全新的金融服務(wù)模式5.1推進(jìn)供應(yīng)鏈融資475.2改進(jìn)工作機(jī)制●調(diào)整組織方式

提升營(yíng)銷層級(jí)：目標(biāo)客戶由總行、省行直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷，總省行分別設(shè)立供應(yīng)鏈融資推進(jìn)工作組，由信管、公司、授審、個(gè)金、電子銀行、結(jié)算等部門組成。

差異化組織方式：1.總行直營(yíng)對(duì)象試行“屬地經(jīng)營(yíng)、總行審批”模式，即供應(yīng)鏈客戶所在地二級(jí)行進(jìn)行貸前調(diào)查后直接報(bào)總行進(jìn)行授信審批，經(jīng)審批同意的由總行直接實(shí)施規(guī)模配置并按照銀團(tuán)模式將貸款配置到供應(yīng)鏈客戶所在地支行和核心企業(yè)所在地支行。2.分行直營(yíng)對(duì)象試行“一點(diǎn)對(duì)全國(guó)”集中經(jīng)營(yíng)模式，即供應(yīng)鏈客戶在當(dāng)?shù)毓ば虚_戶，但信貸業(yè)務(wù)由核心企業(yè)所在地分行集中經(jīng)營(yíng)的模式。

實(shí)施團(tuán)隊(duì)作業(yè)：逐鏈確定參與部門與人員名單，統(tǒng)籌規(guī)劃與協(xié)調(diào)?！駥?shí)施專項(xiàng)規(guī)模配置

總省行分別配置專項(xiàng)規(guī)模支持重點(diǎn)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)485.3擴(kuò)大授權(quán)●擴(kuò)大信貸業(yè)務(wù)授權(quán)

總行明確核心企業(yè)準(zhǔn)入條件，授權(quán)分行自行認(rèn)定全國(guó)范圍核心企業(yè)，名單報(bào)備總行；

經(jīng)審核的供應(yīng)鏈客戶，不再進(jìn)行行業(yè)分類；

對(duì)經(jīng)審核的核心企業(yè)，在總行供應(yīng)鏈信貸政策架構(gòu)內(nèi)由分行自行制定供應(yīng)鏈融資方案，并實(shí)行報(bào)備制。495.4完善信貸政策●優(yōu)化評(píng)級(jí)

對(duì)上游供應(yīng)商，開展買斷型國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)，引入核心企業(yè)評(píng)級(jí)

對(duì)下游經(jīng)銷商和交易市場(chǎng)會(huì)員企業(yè)，在客戶評(píng)級(jí)與專項(xiàng)貸款評(píng)級(jí)中合理選擇?！裾{(diào)整授信管理

基于供應(yīng)鏈整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)施供應(yīng)鏈融資限額管理，用于控制供應(yīng)鏈客戶以占用核心企業(yè)授信或核定債項(xiàng)授信的總體額度；

在綜合授信、債項(xiàng)授信和占用核心企業(yè)授信中基于業(yè)務(wù)需求靈活選擇?！衿渌刨J政策

遵守基本綠色信貸政策

潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶：在融資總量不增加前提下可為供應(yīng)