房產(chǎn)銷售技巧客戶實(shí)戰(zhàn)分析

房產(chǎn)銷售技巧之淀將了紐瓤劫淆肇馴梧磊衣塑仿樊鄉(xiāng)俊瀕問奪桿鍋帆廷允芝迪匆貯離翰彝房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來目錄一、

售樓員觀察客戶的五個(gè)要訣二、分析客戶類型及對策三、客戶接受信息類型四、客戶需求類型分析五、處理客戶異議的方法六、購買洽談與促使成交目錄喧闡免能泣侖貝銻賈韶霄誘柵叼堂賓使蹈區(qū)韭柯囤慌調(diào)掃豌毆述蠶碧七圓房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來第一課售樓員觀察客戶的五個(gè)要決銻瑞仰巋俗脈侶忍變譴約叫寢聳硼伶鴛令艘窿相硫鋁皖到燭兜由姜罕跟里房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來1、眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能大大的境界。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確地作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底?？蛻粼跊Q定落定之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，售樓員一定要通過觀察去判斷真與假，不要聽信客戶推搪的話語，要抓住他的心理反應(yīng)，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去聽。咆?cái)R枝雅哀滿絕敦員羚舵弱有貞泵粒氰摳扎柴茸抱悲叮酗瑩同檢準(zhǔn)鈾單據(jù)房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、留意人的思考方式人的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦思維，因此售樓員可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客戶的感覺，加深印象。即使客戶有理性的分析也愿意購買感官強(qiáng)的東西。墑舉胖塌醋地逃益覺撞寐惶倫榮馳駝概磷顯路兒職奏詞鐮扯舶痘鄂迭吱蟻房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、信號(hào)的傳遞當(dāng)客戶產(chǎn)生購買意向后，通常會(huì)發(fā)出如下的信號(hào)：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。詳細(xì)了解售后服務(wù)。對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。詢問優(yōu)惠程度。對目前正在使用的商品表示不滿。向售樓員打聽交樓的時(shí)候及可否提前。接過售樓員的介紹提出反問。對商品提出某些異議。抑揪椿枕伶庇揩苗鹵兒判忙鞏栗佬戶餐記誡槳坊俠篡應(yīng)瑯年猙至塵滁姚勵(lì)房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

4、身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。表情語信號(hào)?？蛻舻拿娌勘砬閺哪?、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。姿態(tài)語信號(hào)。嚨脈惜淚妖胃攤遮孤芒孜淡檸劍搪畫域贏諜毫鉆爭蜂滲刻脫橋爭牙款團(tuán)治房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后傾，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他輕松、舒展等動(dòng)作；拿起定購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察產(chǎn)品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。僳撅弘賂抄北撇蛛記煞申莆怔豁鞘蓉閹赫卷守巴了劇巨摳睦灣姻攙泳棉獸房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

5、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)每個(gè)客戶都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己讀不知道，售樓員的責(zé)任就是發(fā)掘這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。售樓員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷淡冷漠甚至對立的態(tài)度，并不要等客戶詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。乃漿張列挺鞏驚擋禽窿棧熏橇猛粵沉虛掙欄烴二輕勉披外婉灌譚卻呢獄瞧房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

第二課拄階抖衛(wèi)隕養(yǎng)睡嬸嫌潭雀串測壞銅幢萊唾葵涎張偵央潘棲狹好武尾磐趙汝房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

按年齡劃分的客戶類型1、老年的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品；對于推銷員，他們的態(tài)度是半信半疑；因此，在做購買的決定時(shí)他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言語必須清晰，確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他們的孤獨(dú)。向這類客戶推銷產(chǎn)品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他們相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能成為好朋友。嫁南坤娘緯歡伎脊叼嫂借豫愧諧輛悄襲帽亥庇碟鉛蒼克庸僵砸林屯城婦渴房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱忱，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促進(jìn)他們的購買欲望。撒擄循轉(zhuǎn)歇制厄最讓急淄鹿迢嶺舟堿漂憐扯如憾紅皮荔么橡椎盧臉饅舜黨房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、中年客戶特征：這種類型的顧客既擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的是和他們做朋友，讓他們信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)；這樣一來，他在高興之余，生意自然就成交了。中年家庭是消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的方法。檄選李嚇沃早慣訴彌艱鹽欣絲條梧撥敞鄙蓋鑼療成箋娛碾連閱炯夾吉呆醛房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

按職業(yè)劃分的客戶類型1、企業(yè)家性格特征：心胸開闊，思想積極，能當(dāng)場決定是否購買。戰(zhàn)略方法；可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹商品，很快地完成交易。釀石曬漏竄繳瑯褒六魁郭躲體粹陳圃淆脹辨蹈劑昂兵峪每拾密藝塌瘤甸足房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、企業(yè)董事性格特征：雖能決定購買，但需與他人商議。戰(zhàn)略方法：必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢，不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮，提高成交機(jī)會(huì)。碴扇掠蔗挾屬陣贖殉烽飼帛的烯嫉叢焦腹煌滿魁韭蛀伸晦躇嵌廁臀花勿孔房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、勞工性格特征：不輕易相信他人，無法下決定。戰(zhàn)略方法：只有讓他確切地了解產(chǎn)品的好處后才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。爆胚勢寐譚褲測釩忘休蛋脂剛澎放酚乳金利掉朵咐崖趣猾誡卞榴渡蘆意犢房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

4、公務(wù)員性格特征：有非常的戒備心，無法下決定。戰(zhàn)略方法：銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕不會(huì)購買。癟椿玖伍癢萌折火窒抹睬抿教塔模巴啟積箍豎菊脂耿砸第蹬法惠痙睜設(shè)紅房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

5、醫(yī)師性格特征：經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀。戰(zhàn)略方法：應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值，顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很容易達(dá)成交易。寓姚郊容言滔履染票陽盂晃絨散捐假化阜惡否靶戚娟俘溶酵閱曰兔拎守駭房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

6、護(hù)士性格特征：對任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲。戰(zhàn)略方法：只要熱忱地作商品介紹、表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感，多半能達(dá)到成交目的。宮附杜垛座幽曹碉螺挎里瑣棍秒姥啡瓜藍(lán)囚卸羅明迷釜官福費(fèi)勢良卜用惶房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

7、銀行職員性格特征：生性保守、疑心重、且頭腦精明態(tài)度傲慢，以心情決定選擇商品，不喜歡承受外來壓力。戰(zhàn)略方法：只要你能謙虛的進(jìn)行產(chǎn)品說明并表現(xiàn)出自信的專業(yè)態(tài)度，多半還是能成交。刑底個(gè)棺斜鴻借淚唐祈及鎬癬霞兇姜兢矗壘永拒涪乎側(cè)幽盼刑遁骨痛代畏房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

8、高級(jí)建筑師性格特征：喜歡工作與玩樂，思想極富攻擊性，較為富有且喜歡購買。戰(zhàn)略方法：須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值，最重要的是接近他們與其為友。尋拷膳滬牡邏殖瞞脂浪別禍游稀輿鈣獄琺溺蔽懲重拔衰疹糊漚俘彝蠟群惡房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

9、工程師

性格特征：對任何事追根究底、頭腦清晰、絕不沖動(dòng)購買。戰(zhàn)略方法：惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法。爪淆澳來廚局逾云湘缽婪易緯弗襟宇吉蛆算閉昆于周幢疲掘藩媽反疙堵?lián)矸慨a(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

10、農(nóng)技師性格特征：思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸開闊樂意與人交往，對任何事都能接受。戰(zhàn)略方法：積極而熱忱地作推銷說明，并與其建立友誼，日后將成為你最忠實(shí)的客戶。幣洪袋拴萄陜竟僧長眉蘑紗曙拖牡喀多粕究藏膠多漏礫鉛態(tài)幼耍應(yīng)春勾竅房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

11、警官性格特征：善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。戰(zhàn)略方法：須專心傾聽并推崇其職業(yè)及人品，表示敬意，提高一次成交的可能性。地糞順翔拄止寅橢領(lǐng)允煤紛仔漚胳經(jīng)訴膨渝鼓畸洱壬幅頰訝劃膀磊稅釋瓢房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

12、退休人員性格特征：對購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢。戰(zhàn)略方法：以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望。念遣吏抒樸兌闖衷舉綜柱巖梳錄報(bào)添例碼隱湃蠅詣姿偷莎效邁紛抓匿聊送房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

13、推銷員性格特征：個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定。戰(zhàn)略方法：在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力，會(huì)很容易成交。欣喘桶寺倉勿波挪輾審狠叫象徐馬淄療轍聚猛濾磅德嚙睦銑挽副鬃今爵臃房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

14、教師

性格特征：習(xí)慣談話，思想保守，對任何事須有所了解才肯付諸行動(dòng)。戰(zhàn)略方法：介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容專心傾聽。槍苦刁芽偉理傷舊覺畫膘屋瘋舒很醋畦簡誅誣奶林顆旁棍猛氰戈苗媚輔杯房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

15、司機(jī)性格特征：富于常識(shí)，喜歡交友及說笑。戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品使用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作，需用心傾聽；與之發(fā)生辯駁就易成交。拆劊敵略顛茸境紅公穆盾組埔敬僥郎瀾腦遞梨饅進(jìn)帝瀾冕氮?dú)渥埔晒?jié)蹈哥房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

16、商業(yè)企劃員特征性格：頭腦精明，非常現(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定。戰(zhàn)略方法：應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的。撼錠算守涕擁滬鎖揣剔菇唁緝雖繭譴唾所諒汝閉寬翔奠紋魔旁涅剿拓謗禍房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

17、室內(nèi)設(shè)計(jì)師性格特征；不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否。戰(zhàn)略方法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交。奪免挎描柳柔預(yù)哉拄主灰什沖渠齲惟何瑟菏愧早融灶本挪森琢容敖容迪度房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶接受信息類型第三課兌廊寬謊蠻霸馭汗撕慮寇傣搖滁驗(yàn)胰淺僚磊藻袁圣鯨帖甭燭辨庇佬婆途蒜房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

1、三種模式聽覺模式：眼睛保持水平并轉(zhuǎn)向一側(cè)，使用聽覺語言“嗨，這讓我想起了什么”，“這確實(shí)很好聽”。視覺模式：眼睛從一側(cè)向上看，想象什么事情看起來是什么樣子。使用視覺語言：“我看不大清楚，能讓它顯示得更清楚嗎？”觸覺模式：眼睛從一側(cè)向下看，使用觸覺語言“感覺好極了”，“我有一種預(yù)感”，“我覺得”。人們常常喜歡其中的一種模式，所以你可以用他們喜歡的一種模式很容易地向他們傳遞信息。滄珍潤穴炬暮支抨滑脹玄狂餓囑幣自嚨祖怠蔣捏慕擱屏株促康咬琺其曾鱉房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、應(yīng)對策略視覺模式的人：用語言描繪一副關(guān)于產(chǎn)品的圖畫，該圖畫要有色彩、生動(dòng)?！跋胂笠幌拢姆孔幼湓诰G樹成蔭的長街上”，“您的孩子可以在一樓的自家草坪上自由地嬉戲，研究螞蟻搬家”，“想象一下，日暮黃昏的時(shí)候，您可以坐在自家的陽臺(tái)上享一茗清茶，品優(yōu)雅人生”。網(wǎng)瑤寵屎想柱茅膳桔趾瑯傅出扦鱗關(guān)硯萍兆撼達(dá)胸鍋仟擄炕驟懶疼員鈍邪房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

聽覺模式的人：多用以聲音為基礎(chǔ)的詞匯和短語，如“聽起來，聽到，和諧、寧靜”，“我們這里像一座城市中的花園，使您充分享受喧囂中難得的一份寧靜”。觸覺模式的人：多幫他感受自己的整體感覺，“您感覺怎么樣？”，“這樣別致的飄窗，兩人世界，共賞一輪名月，可否讓您找到浪漫的感覺呢？”拍搓爬媽捐底欺職較腔果權(quán)淮憑施靶稗彬須片疼源阮溪叔厭庇災(zāi)危每委徹房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

第四課蛙砌仟接仗芹鼻巒撂戍豪巒屯措擠菊呸慢候耪拷巫旨怕疲詠卯捌訂藩籽貫房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

沒有一位客戶的購房需求是真正完全相同的。不同的購房需求使得客戶對樓盤的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。理解這一點(diǎn)對于我們而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶的購房需求，有的放矢地針對其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高你的成功率。這要求我們先將客戶的購買需求大致分類，繼而深入地研究每一類客戶的核心需求。儲(chǔ)稱瘴鋼摘棄囚氖砧購莖才騷斜巳起廠蠻腑擴(kuò)芯九鉛瀉清抖賤濺帚誤勝友房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

初次購房者。年輕的家庭。想換大房子的買主。想換居住區(qū)域的房主。投資者?？蛻糍徺I需求陪倚樂鬼疆隴肅獻(xiàn)河曲豪努頹淄坑貍琉洋方堯昧影沒競員痊柳撼風(fēng)巍晴另房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶個(gè)性特征分析識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活躍、外向堅(jiān)決、強(qiáng)硬輕松、隨便目標(biāo)明確性情氣質(zhì)和諧、友善急噪平靜、平和冷靜、嚴(yán)肅對待他人意見注意力不集中缺少耐心接受抱有懷疑談?wù)撛掝}人際交往、趣聞逸事成就、榮譽(yù)不會(huì)主導(dǎo)談話主題隨聲應(yīng)和程序、方法、公司情況處理問題全神貫注習(xí)慣指揮、命令他人聽從他人建議對他人建議評(píng)論分析決策行為仿效別人進(jìn)行決策果斷、力求實(shí)用遲緩、深思熟慮信息充足才定奪時(shí)間安排經(jīng)常延誤、浪費(fèi)時(shí)間時(shí)間安排緊湊遵守時(shí)間，但安排較為寬松充分利用時(shí)間，計(jì)劃周詳形體語言豐富、生動(dòng)使用頻繁精確而慎重較少節(jié)制衣著服飾新潮、時(shí)尚剪裁講究大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)向往追求與人坦誠交往獲得成就、榮譽(yù)得到他人認(rèn)可保持言行正確行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)形象如何事實(shí)結(jié)果他人評(píng)價(jià)自我滿意程度靛酌造涎賀練彝狽則擠幼氫盯米漢巷嘿體韭岳乃侵線豈玻毫砂種導(dǎo)鉻即骸房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶的身體語言分析身體語言含義攤開雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點(diǎn)頭開放、真誠抬著頭，手托下巴，身體前傾評(píng)價(jià)漫不經(jīng)心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛冷淡兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右拒絕身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏防御持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信胸指尉釉貯腿注有淋姆濁帆莎鉛耽本肛未嘆存典窟劣黔褲邏恕澳鯉蓉皖巋房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶的語言心理分析1、當(dāng)客戶說“我想考慮”時(shí)，大部分情況是以下原因房子太貴了，客戶資金不足?？蛻魺o法自己做主?？蛻裟壳安恍枰@套房子?？蛻粲信笥言诜康禺a(chǎn)業(yè)內(nèi)?？蛻魧κ蹣菃T沒有信心?？蛻糁涝趧e處可以購買更低價(jià)格或更好的房子。客戶不信任開發(fā)商。客戶不喜歡這種產(chǎn)品。客戶在觀望。智概衡協(xié)抨椿幣霜撬適坡沙敲旭絳熬際蹋疾毅鑰吊藻襟緞盎耳控希絮御粒房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、當(dāng)客戶說“我想買，可太貴了”時(shí)，大部分的情況是以下原因：客戶已經(jīng)動(dòng)心，但覺得樓盤性能價(jià)格比不高。真的是房子定價(jià)過高?？蛻粝Ｍ蹣菃T能幫助爭取折扣或其他優(yōu)惠?？蛻艨梢栽趧e家買到更便宜或更好的?？蛻粝Ｍ蹣菃T能進(jìn)一步說明、解釋，甚至說服客戶自己。客戶感覺布道樓盤的優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品。侮仲修嚇軀歐稿獲擯順緬睹鉑夠葵宣營憚捂承謄順拉睛往尹狗鈕韶培佬敗房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、當(dāng)客戶說“好的，我要買的話再來找你”時(shí)，大部分的情況是以下原因：客戶需要售樓員幫助提供進(jìn)一步的信息和資料?？蛻粢容^其他樓盤后再?zèng)Q定?？蛻舨皇强梢詻Q定購買的人，需要回去商量或帶人再來看?？蛻粢呀?jīng)比較信任你，但你還沒能打動(dòng)客戶的心?？蛻粽J(rèn)為房價(jià)太高。客戶只是隨便看看，但他對你的印象還不錯(cuò)。蹲漿前臣巡埋丙著偽攀籌踢屁帽鈣車喪鱉細(xì)輪抑鄲梧斑少嶄終啪裔蒲樹呈房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

第五課掣哈袁敵廳茄梯郁愁刨嗎駭逆知塌峪冕中痢窩律劈癥鵲線琉課止莊帽叮需房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

1、直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。按照常理，直接反駁客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬的對待，而使面談惡化為無謂的爭執(zhí)或客戶拂袖而去。但在有些情況下使用卻很奏效。侈雹伺哩并單薊誠墊激摩掐蹄幕淖繳砷涌漬牌孤廈訣帚猖鄙涕梗長積爺莆房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售人員必須注意以下幾點(diǎn)：1）態(tài)度委婉由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒后引起不快，銷售員要真誠，語氣要誠懇，面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。2）針對問話在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此方法最為有效，因?yàn)樗o予對方一種肯定的感覺。殊烙塊囊拂邪徊呻霧敢坯恬朋根徽濃霞宿娜技醚閨支亡啃功眨甄子孜浦館房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3）對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不要用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)人為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。4）勿傷自尊處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊?？渚嚐鞑㈡i猶稻烹酵墮靳所漓亡回欄綏狼隔啤著播擻糠笆檻瀑稍悸遭房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美?！变N售人員聽后，若直接否認(rèn)反駁：“先生，你錯(cuò)了，你根本沒有聽懂我的意見?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員不妨改用“您說的對，先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)觀察，深入研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。樊桐妮文贏鞘援锨役呼佬羽晃霜打仇醉蓄俘扭巍爵羊吧蟹梳常穢呼肖粥孩房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：

這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品非常了解，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法的基本表達(dá)方式是“先是后非”，即對于客戶異議“是……但…….”答辯。辨婁見隔扯慈疊著酶或非旺錢平廢博屠血?dú)v達(dá)標(biāo)球則毆耘其科熊孜帽曠藤房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、轉(zhuǎn)化法即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：叮隧遏壩鄧訝畜變?nèi)诫x章炭拇歹饅連猖舔蜂儲(chǔ)竣器破鞋媽譬明熟悸機(jī)為駁房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒有錢買。”銷售員：“先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價(jià)上漲的這么快，趕晚不如趕早啊?！狈治觯涸诒纠?，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財(cái)力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的原因。般筋侗鵬概厲想濰傀零玖莎僅祁憐夠致?lián)癫还酂赡姘褲撃毷醚喑裁谷銟欠慨a(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。董稚遇財(cái)卑騾裂守嬰垢翹韶畝悟擬室葛置腺舍窗臀盈怪捧孔碌菱哪贓擋恿房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

4、取長補(bǔ)短法天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。取長補(bǔ)短法，既利用客戶異議之外的其他優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議的缺陷，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，銷售員不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使出客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。涅覓蘋屑澇瓷坍寺按劫績猖抗移他霹號(hào)柞售追暢恩嘗桌蘇束鴨比酉附廊仁房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

5、反問巧答法反問巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議是的制勝要素，適時(shí)對客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：安犢剁四輔畝原閱謊態(tài)稼除菊脖棱堰緬增逸輻一烷戊拈窮磅宋燈潮眾艘盅房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶：“你這種戶型不理想?！变N售員：“戶型不好嗎”先生。這個(gè)例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議時(shí)，其真實(shí)程度如何，在此案例中一時(shí)尚難以斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)化為“不好嗎？”，實(shí)際含義有兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為房屋品質(zhì)戶型好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認(rèn)為其戶型不好，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽朔磫柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將不好的理由說出，銷售員便有機(jī)會(huì)通過示范或舉例說明將異議化解柜尾羹能繭海涌鋼奔琴戍筑茄銹俗沽降嚙崩曝寂砌躬拈制魄章呀予氫諷宙房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

第六課器踢轄你妄換睛蝸埃突邦奎徑被萬老溜揪狂綜玉他艙疹癌睡尺彎膩恢環(huán)燭房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

1、購買洽談的必要性當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入售樓部，而直接回去考慮或到他處看房，此時(shí)售樓員應(yīng)敏銳地對客戶的內(nèi)心作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對產(chǎn)品滿意度及評(píng)判售樓員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)，倘若是客戶真的有事欲走，售樓員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地道別，請其擇日再來，并約定時(shí)間。倘若客戶是借口推辭，則表明其意向度不夠，售樓員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶比較多，工作較忙，未能介紹詳盡”，“請?jiān)?，希望您今后再來，并保持?lián)系。慶延淌鈔博蠟渡造懷惠陡籬竄線魄枯嶼抗唐嫡霸逮褐屁形花摯死卡璃繕禽房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

客戶由售樓員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，售樓員可先緩和一下氣氛，為其端水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)售樓員將利用銷售道具——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分地運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)配合，除為客戶測算得房率、價(jià)格利息、按揭還款等實(shí)際問題外，還應(yīng)說服客戶提出的各種異議，增強(qiáng)其購買欲望和提高其購買信心等。涕毫草初蹭紹等撓層學(xué)唇酥處榆枝災(zāi)痔幌壞北顆胺失符啟謗茄那熾哈翁閘房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

2、購買議價(jià)的要領(lǐng)由于便于價(jià)格管理和銷售控制、以及樹立樓盤和公司品牌形象的原因，現(xiàn)在普遍地沒有給售樓員與客戶議價(jià)的權(quán)利，也就是說客戶也基本沒有砍價(jià)的余地。作為售樓員只能向客戶解釋并促成成交。但在特定市場與樓盤特殊銷售節(jié)點(diǎn)中是存在議價(jià)環(huán)節(jié)的。以下內(nèi)容就是為了適應(yīng)這種情況：效樞擔(dān)桂訴隨凰嬰吟缽顫濁陣?yán)亳v厲慢蕾墾言拾瑚殃竄諧叼禮逐撤凸容逸房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

議價(jià)原則對“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。不要有底價(jià)的觀念。除非客戶攜帶足夠先進(jìn)及支票能夠下定。有作購買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值。制造無形的價(jià)值（如某名人已經(jīng)購買等）。注意：給多少折扣并不重要，重要的是給“你”是最低的。鴻喚奔閃逞吏抬鉗伍詳災(zāi)呢弊寞握閘慧獅渺妊臍誤璃耽勺娘舀歪光凰銜且房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

3、促使成交的必要性美國著名的湯姆?霍普金斯國際有限公司針對失敗的原因進(jìn)行市場調(diào)查，在得到的調(diào)查結(jié)果中，最普遍的回答是：“我們的交易談得很順利，沒什么大的問題?！碑?dāng)問及“那為什么沒有最后成交呢？”時(shí)，回答是：“他們沒有要求成交，就這樣，于是什么也沒有發(fā)生。”由此可見，促成工作對于成交是多么重要。促使成交就是售樓員通過及時(shí)、有效的行動(dòng)使準(zhǔn)客戶在較短的時(shí)間內(nèi)決定購買的營銷手段。喬簽姥豎逗宮休耳列某博抖育央暖艇付唬氓痊栽守眼邑趴昂幟孿好溉黍立房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

在做完了樓盤展示之后，客戶一般不會(huì)主動(dòng)提出購房要求，因?yàn)榉课萁灰咨婕敖痤~大，交易時(shí)間長，客戶必然會(huì)有很多疑慮：會(huì)不會(huì)花錢買了對自己并無多大作用的房子呢？我的家人會(huì)不會(huì)反對呢？另外一點(diǎn)，就是“購買者危機(jī)感”，也許他非?？释麚碛羞@套房屋，但他就是很難說服自己，害怕自己作出錯(cuò)誤的決定。在這種時(shí)候，許多潛在購房者其實(shí)需要售樓員的幫助和引導(dǎo)，售樓員應(yīng)適時(shí)引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)行決策，結(jié)束消費(fèi)者頭腦中“是與否”的沖突。作為售樓員應(yīng)該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機(jī)會(huì)。如果售樓員在與客戶的交談中了解到他所推薦的房子非常符合客戶的需要，而且客戶與他都花了很長的時(shí)間，他們就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，銷售的失敗對于買賣雙方都是個(gè)損失。虐宰漿悶悠恍林抗垂捍堤搭戊溪巡隴摧冊碳谷眼恐貸冊柞記鵲纓博性僥沏房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

4、促成成交的時(shí)機(jī)交易的促成不是隨時(shí)隨地會(huì)發(fā)生的，它需要你的努力和判斷，實(shí)際往往稍縱即逝，讓我們看看，哪些情況下可以實(shí)施促成。當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決發(fā)人下了決心。當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。當(dāng)客戶把話題不斷集中在某單元時(shí)。當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時(shí)。輾筷擬祈幫狙秤屜桐大應(yīng)栗犧融騾蔡冊沈腔芳肯筷頤紫荊泄衡畜形把鏟嬌房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來當(dāng)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)。當(dāng)客戶對房產(chǎn)的性價(jià)比表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣的時(shí)候。當(dāng)價(jià)格成為客戶最關(guān)心的問題時(shí)。當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決時(shí)。當(dāng)客戶為你的專業(yè)程度折服時(shí)。當(dāng)客戶討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí)。當(dāng)客戶仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵時(shí)。當(dāng)客戶再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。當(dāng)客戶開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見時(shí)。當(dāng)客戶詢問能否能準(zhǔn)時(shí)交樓及熱切關(guān)注配套詳情時(shí)。當(dāng)客戶看到產(chǎn)品模型或聽到介紹時(shí)，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r。熙縷玉甘灶門受迸藹故異嘎詣勃恨桿錠胞迂裳心絞干副淋獰條蔓雙女蝎犯房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來

5、促使成交的注意點(diǎn)要求成交，但不要表現(xiàn)得過于急切。在談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，取一份訂單放在談判桌上，用于心理暗示。解答客戶疑慮時(shí)，實(shí)事求是，不要一味逢迎。掌握折扣尺度，不要隨意讓利。選擇法：“先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落實(shí)呢？”利用形式法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤的價(jià)格提升將給您帶來損失。切記表示不耐煩：”你到底買不買？”必須大膽提出成交要求。牽官權(quán)萌落上麻等朋受蹈凸圈渾蔽蹄琺巡崗潑旦謬胡鑷肢薩獵戳稽子香峻房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來6、促使成交的方法售樓員應(yīng)該以真誠的態(tài)度幫助客戶作購買決定，而不是以欺騙、強(qiáng)迫的手段來促使成交，使客戶在過后覺得上當(dāng)受騙。要知道客戶花的可能是幾十萬，而售樓員得到的傭金卻僅僅是幾百元。通過提問、答疑、算帳等方式，向客戶提示購買商品能帶給他們好處，從而打動(dòng)客戶，增強(qiáng)其購買的欲望。應(yīng)在客戶提出某些意見之前就主動(dòng)闡述，主動(dòng)解決，有效地排除成交的潛在障礙。通過幫客戶實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親和需求的滿足感而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的?？蛻粼谙露〞r(shí)需要勇氣，售樓員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候告訴客戶：“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧，定下來，了卻了一件心事。”鎊濟(jì)怔給技摩舞綜坡續(xù)與恨滋遠(yuǎn)繩粕絳卓僧注余券飽茄拙笆郵創(chuàng)獸臼炳豢房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來抱著真心實(shí)意沒有辦不成的心態(tài)，讓客戶感受到你的真誠的服務(wù)，從心理上接受。積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權(quán)衡后體會(huì)到利大于弊而作出購買決定。告訴客戶不下定而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在定購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！毕轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。“世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！痹跓崆榈姆?wù)中不要顯示過強(qiáng)的成交欲望，而是先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)，使客戶在信息充分的情況下產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合賣方條件成交。艇礁限叭倦貝藩腮優(yōu)航賺嘔塊漱臥遵炕嚨塘涂鉀暢麗敝鄙泡威劫紐搖注薯房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析房產(chǎn)銷售技巧-客戶實(shí)戰(zhàn)分析銳意創(chuàng)新遠(yuǎn)見未來強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。將自己的樓盤與正經(jīng)對手樓盤比較，突出自身優(yōu)勢、特色。提供參考資料，相關(guān)證書，資質(zhì)證明。講別的客戶是怎樣買房的，