銷售總結(jié)及后續(xù)評(píng)估工作指引（模板）

銷售總結(jié)和后期評(píng)估制度（模板）營(yíng)銷客服部負(fù)責(zé)實(shí)施修改后的營(yíng)銷推廣方案；項(xiàng)目分期銷售任務(wù)完成或項(xiàng)目結(jié)案前，根據(jù)《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃》，全面整理銷售進(jìn)程中經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為未來(lái)同類項(xiàng)目操作形成文字性的指導(dǎo)意見，由營(yíng)銷客服部組織完成《銷售總結(jié)》；同時(shí)營(yíng)銷客服部負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)推廣供應(yīng)商的工作效果。階段性銷售總結(jié)編寫應(yīng)本著實(shí)事求是，立足于客觀的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。項(xiàng)目銷售總結(jié)（或項(xiàng)目分期總結(jié)）和年度總結(jié)編寫應(yīng)該包括但并不限于下列內(nèi)容：營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告整體的銷售節(jié)奏總體銷售情況介紹戶型、組團(tuán)、樓層等整體銷售情況的分析目前庫(kù)存情況的統(tǒng)計(jì)與分析客戶的匯總及分析來(lái)訪客戶、來(lái)電客戶量的統(tǒng)計(jì)用圖表等表示客流量、時(shí)期等數(shù)據(jù)關(guān)系成交或意向客戶特征的統(tǒng)計(jì)，比較原客戶定位進(jìn)行比較分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的整體情況描述①周邊項(xiàng)目銷售情況比較項(xiàng)目本月銷售套數(shù)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)銷售面積均價(jià)（元/平方米）平均套面積去化比例備注：建議根據(jù)XX市相關(guān)數(shù)據(jù)填寫此表，但是此類數(shù)據(jù)反映的是上一個(gè)月的成交統(tǒng)計(jì)，具有一定的滯后性。②樓盤推盤、價(jià)格走勢(shì)分析推廣宣傳的階段性安排及效果等本階段的媒體投放、活動(dòng)、公關(guān)等情況說(shuō)明費(fèi)用的發(fā)生及與計(jì)劃預(yù)算的比較各主題或訴求點(diǎn)的描述；相應(yīng)效果的反饋等階段性的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)等成功的地方失敗或不足的地方經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)及今后的方向等下月份的營(yíng)銷推廣建議以及安排分期開發(fā)項(xiàng)目如跨越時(shí)間長(zhǎng)，必要時(shí)可進(jìn)行分期總結(jié)。月度營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告：月度銷售總結(jié)報(bào)告的格式和內(nèi)容：銷售情況分析銷售總體分析①總盤量（套數(shù)、面積）②當(dāng)月銷售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）③累計(jì)銷售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）各類具體指標(biāo)分析①房型分析表②位置分析表位置樓棟號(hào)可售樓盤（套）本月銷售（套）累計(jì)銷售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例合計(jì)樓層分析表（別墅無(wú)此項(xiàng)）①小高層樓層可售樓盤（套）本月銷售（套）累計(jì)銷售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例6F以下6F以上合計(jì)②多層樓層特點(diǎn)可售樓盤（套）本月銷售（套）累計(jì)銷售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例6層5層4層中間層3層2層1層底層合計(jì)庫(kù)存分析表類型庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存原因庫(kù)存多的戶型庫(kù)存多的位置庫(kù)存多的樓層對(duì)上述列表的綜述：（存在問(wèn)題及解決建議）營(yíng)銷策略分析本月主要的營(yíng)銷手段及其效果評(píng)估營(yíng)銷類型版面及主題效果評(píng)估媒體（報(bào)紙、雜志）戶外現(xiàn)場(chǎng)包裝SP活動(dòng)客源分析①成交客戶分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、購(gòu)買原因）②未成交客戶分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、未購(gòu)原因及抗性）③退定客戶分析：（針對(duì)收小定、意向金的樓盤，主要分析退定原因）對(duì)上述分析的綜述：（存在問(wèn)題及解決建議）案場(chǎng)管理前臺(tái)管理舉措對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估