導購培訓課件

成功自有道——導購培訓Since1956GERMANY第一章：你永遠沒有第二次機會給客戶留下第一印象第二章：喜歡你，才會相信你第三章：賣好處而不要賣產(chǎn)品第四章：認識人了解人你將無所不能第五章：成交在第五次拒絕后第六章：怎么說比說什么更重要第七章：沒有承諾，就一無所獲目錄Since1956GERMANY第一章你永遠沒有第二次機會給客戶留下第一印象Since1956GERMANY這是一個看臉的社會。

穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你會失敗。

族群社會，圈子文化，人以群分。

Since1956GERMANY三三三原則30分鐘準備3秒鐘印象3分鐘表達好的開始是成功的一半3分鐘表達問句開場白建立期待心理的開場白假設問句開場以贊美作為開場白以感激作為開場白以幫助作為開場白激發(fā)興趣的開場白令人印象深刻的開場白引起注意的開場白Since1956GERMANY沒有熱情你能打動誰四流的銷售人員讓自己被動三流的銷售人員讓客戶感動二流的銷售人員讓客戶心動一流的銷售人員讓客戶沖動Since1956GERMANY愛笑的人運氣都不會差請發(fā)自內(nèi)心的微笑微笑是可以練習的Since1956GERMANY眼神比語言更有效在公務交往中，目光范圍一般是以兩眼為底線，以前額上端為頂點所形成的三角區(qū)間。注視這一區(qū)間能夠造成嚴肅認真、居高臨下、壓住對方的效果。多采用于商務談判、外事交往和軍事指揮。在日常社交場合中，目光范圍一般是以兩眼為上線，以下頜為下點所形成的倒三角區(qū)間。注視這一區(qū)間容易出現(xiàn)平等感覺，讓對方感到輕松自然，從而創(chuàng)造良好的氛圍。多用于日常社交場合。目光注視位置：以眉心為中心，3cm為半徑，左眼以右，右眼以左、腦門以下、鼻尖以上畫圈，此為“注視區(qū)”；目光注視時間：1—3秒為宜Since1956GERMANY你必須知道的行為禮儀與客戶握手：簡單有力注視對方面帶微笑五秒為宜交換名片：主動把自己的名片遞給客戶迅速記下客戶名片上的內(nèi)容稱呼對方的職稱慎重地把名片收藏好Since1956GERMANY第二章喜歡你，才會相信你Since1956GERMANY喬·吉拉德德，（（原名名約瑟瑟夫·薩繆爾爾·吉拉德德，JosephSamuelGerard，1928年11月1日出生生于美美國密密歇根根州底底特律律市）），是是美美國著著名的的推銷銷員。。他是是吉尼尼斯世世界紀紀錄大大全認認可的的世界界上最最成功功的推推銷員員，從從1963年至1978年總共共推推銷出出13001輛雪佛佛蘭汽汽車。。喬·吉拉德德是世世界上上最偉偉大的的銷售售員，，連續(xù)續(xù)12年榮登登世界界吉尼尼斯記記錄大大全世世界銷銷售售第一一的寶寶座，，他所所保持持的世世界汽汽車銷銷售紀紀錄：：連續(xù)續(xù)12年平平均均每每天天銷銷售售6輛車車，，至至今今無無人人能能破破。。一個個頂頂尖尖的的銷銷售售人人員員什什么么商商品品都都能能賣賣，，因因為為客客戶戶選選擇擇的的不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是你你這這個個人人。?！獑獭ぜ碌落N售售產(chǎn)產(chǎn)品品之之前前，，首首先先銷銷售售的的是是你你自自己己。。人和和人人之之間間相相處處就就像像照照鏡鏡子子，，你你對對TA笑，，TA就會會對對你你笑笑。Since1956GERMANY如果果你你想想得得到到敵敵人人，，就就表表現(xiàn)現(xiàn)得得比比你你的的朋朋友友優(yōu)優(yōu)越越吧吧；；如如果果你你想想得得到到朋朋友友，，就就讓讓你你的的朋朋友友表表現(xiàn)現(xiàn)得得比比你你優(yōu)優(yōu)越越。。——羅西法古古（法國國哲學家家）如何讓對對方表現(xiàn)現(xiàn)得優(yōu)越越？關(guān)心對方方關(guān)心的的事贊美對方方欣賞的的事請教對方方擅長的的事Since1956GERMANY成就別人人，成就就自己討論客戶戶感興趣趣的話題題運用客戶戶的思維維和方式式權(quán)威調(diào)查查報告指指出，客客戶愛聽聽的是：：提起對方方的嗜好好72%提起對方方的工作作56%提起時事事問題36%提起孩子子等家庭庭事宜34%提起對方方的故鄉(xiāng)鄉(xiāng)和就讀讀的學校校18%提起健康康17%Since1956GERMANY讓自己看看起來像像行業(yè)專專家3000以內(nèi)的收收入，來來自你的的苦力加加努力3000以外的收收入，來來自你的的專業(yè)能能力專業(yè)能力力表現(xiàn)在在兩個方方面：對自己的的產(chǎn)品和和服務如如數(shù)家珍珍；對競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務了如如指掌Since1956GERMANY只有同流流才會交交流同流交流交心交易如果你想想要取得得更好的的業(yè)績，，就需要要自己具具有很大大的彈性性，永遠遠不要讓讓客戶來來適應我我們，而而是我們們要主動動進入客客戶的頻頻率?！獑獭ぜ耂ince1956GERMANY鏡面映現(xiàn)現(xiàn)技巧當兩個人人所使用用的文字字，說話話的語氣氣、音調(diào)調(diào)、態(tài)度度、表情情、手勢勢、呼吸吸的頻率率等，所所有的舉舉止動作作等肢體體語言都都出于一一種共同同的狀態(tài)態(tài)時，二二者之間間就會自自然產(chǎn)生生一種磁磁場共鳴鳴，一方方會很直直覺地認認為對方方與自己己個性相相近，并并產(chǎn)生一一種親切切感和依依賴感。。注意事項項：保持自然然通暢，，不要刻刻意模仿仿規(guī)避對方方生理上上的缺陷陷或不好好的行為為舉止Since1956GERMANY學會傾聽聽，贏得得信任有一位牧牧師在教教會里鼓鼓動大家家捐錢，，送傳教教士到中中國。牧牧師的一一席話極極為精彩彩。坐在在后排的的馬克··吐溫很很感動，，決定捐捐25元元。牧牧師繼續(xù)續(xù)講。15分分鐘后，，馬克··吐溫決決定只捐捐10元元。牧牧師還繼繼續(xù)講。。馬克··吐溫決決定再扣扣5元元。牧師師仍然不不停地講講，使馬馬克·吐吐溫很不不耐煩，，決定只只捐1元元。約約半小時時后，牧牧師終于于結(jié)束了了講話。。當捐款款箱轉(zhuǎn)到到馬克··吐溫面面前時，，這位原原來要捐捐25元元的人人，最后后伸手從從捐款箱箱中拿走走1元元錢。傾聽的要要點：心無旁騖騖保持積極極傾聽的的肢體動動作等客戶把把話說完完停頓一下下再回答答傾聽的三三個層次次：聽對方想想說的話話聽對方想想說但是是沒有說說出來的的話聽對方想說沒沒有說出來但但希望你說出出來的話Since1956GERMANY不停贊美，不不斷鼓勵人類最基本的的相同點，就就是渴望被別別人欣賞和成成為重要人物物的望。——哈佛心理學家家威廉詹姆斯斯贊美的技巧：：點評式贊美受益式贊美交流式贊美Since1956GERMANY有證明不一定定相信，但沒沒有證明肯肯定懷疑更多多名人見證產(chǎn)品照片、剪剪報等相關(guān)資資料權(quán)威見證使用一大堆客客戶名單背書書熟人見證媒體見證Since1956GERMANY第三章賣好處而不要要賣產(chǎn)品Since1956GERMANY客戶買的永遠遠不是產(chǎn)品，，而是這個產(chǎn)產(chǎn)品背后所能能帶來的利潤潤和好處；幫幫助別人人得到他們想想要的，你就就能得到你想想要的；Since1956GERMANY健康、金錢、、安全感、贊贊賞、舒適、、年輕、美麗麗、成就感、、自信心、進進步、長壽···別人有的東西西、別人沒有有的東西、比比別人更好的的東西表達他們的人人格特質(zhì)、保保護他們的私私有領(lǐng)域、滿滿足好奇心、、欣賞美好的的人或事物、、獲得他人的的情感、不斷斷改善與進步步好的父母、易易親近的、好好客的、現(xiàn)代代的、有創(chuàng)意意的、富有的的、對他人有有影響的、有有效率的、被被認同的···客戶希望成為希望去做想要獲得希望擁有Since1956GERMANY這樣介紹產(chǎn)品品最有效只有自己非常常喜歡，別人人才會感興趣趣。提前演練才會會有備無患。。問問題，讓客客戶參與。清楚自己的目目的。以客戶的興趣趣為中心。將產(chǎn)品的優(yōu)點點與客戶的需需求連接起來來。如何減少客戶戶的痛苦和損損失。與客戶的視線線接觸。把客戶帶入一一個點頭說““是”的節(jié)奏奏中去。一定要有絕對對競爭優(yōu)勢Since1956GERMANY對付競爭對手手的方法了解他們在市市場上所處的的地位了解他們的主主要客戶是誰誰弄清是他們在在搶走你的生生意，還是你你在搶走他們們的生意弄清他們有沒沒有挖走你的的員工搞到所有能搞搞到的關(guān)于他他們的信息了解他們的價價格每個季度去買買一次他們的的東西，了解解他們的銷售售和產(chǎn)品情況況摸清他們的軟軟肋并以此為為攻擊突破口口了解他們在哪哪些方面比你你強，并且立立刻作出相應應的整改仔細聽客戶對對你的競爭對對手的評價Since1956GERMANY(1)永遠不要說他他們的壞話，，即使客戶這這樣說。(2)要夸他們是不不錯的競爭對對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不不同之處——買你的產(chǎn)品收收益會更多(5)強調(diào)你的優(yōu)勢勢而不是弱點點(6)舉一個客戶從從競爭對手那那里轉(zhuǎn)向你的的例子(7)永遠保持道德德和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)與競爭對手狹狹路相逢時Since1956GERMANY參與感和體驗驗營銷讓客戶引導整整個演示過程程用語言去營造造參與感多問客戶問題題誘發(fā)客戶的占占有欲Since1956GERMANY每一個銷售高高手都是構(gòu)圖圖大師如何來構(gòu)圖圖?1.問自己：““客戶會如如何使用這這個產(chǎn)品?”2.再自問：““客戶在使使用這個產(chǎn)產(chǎn)品、享受受它的效果果與獲得它它的益處時時，會是什什么樣的快快樂的景象象?”3.在自己的腦腦海里想象象出一幅有有趣的、具具體的、能能打動人心心的圖畫，，然后再化化為文字。。4.把這幅圖畫畫像放電影影一樣有聲聲有色地描描繪給你的的客戶聽。。5.讓客戶興奮奮Since1956GERMANY魔鬼銷售說說辭不要說“買買”，要說說“擁有””不要說“賣賣”，要說說“參與””或“幫助助”不要說“生生意”，要要說“機會會”要說“消費費"，要說“投投資”不要說“很很便宜”，，要說“很很經(jīng)濟”不要稱對方方是“客戶戶”，要稱稱“服務對對象”不要說“你你的反對意意見是什么么？”而要要說“你的的疑惑是什什么？”Since1956GERMANY第四章認識人了解解人你將無無所不能Since1956GERMANY找出客戶向向你購買的的理由找到客戶的的問題或痛痛苦擴大對方不不購買的痛痛苦提出解決方方案列出產(chǎn)品對對客戶的所所有好處解釋你的產(chǎn)產(chǎn)品為什么么是最好的的(理由由)提供供客客戶戶見見證證做一一個個價價格格比比較較，，解解釋釋為為什什么么會會物物超超所所值值了解解客客戶戶希希望望得得到到什什么么結(jié)結(jié)果果解釋釋客客戶戶應應該該購購買買你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的五五個個理理由由，，然然后后提提出出證證明明你跟跟競競爭爭對對手手有有哪哪些些不不一一樣樣的的地地方方，，要要作作比比較較客戶戶對對該該產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生問問題題或或疑疑問問的的分分析析解釋釋你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品為為什什么么這這么么貴貴為什什么么客客戶戶今今天天就就要要購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品Since1956GERMANYNEADS和FORMNEADS（向向已已使使用用同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的客客戶戶推推銷銷自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品））N(Now)現(xiàn)在在———使用用什什么么同同類類的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？E(Enjoy)滿意意———哪里里比比較較滿滿意意？？A(Alter)不滿滿意意———哪里里不不太太滿滿意意？？D(Decision-maker)決策策者者———誰負負責責這這件件事事？？S(Solution)解決決方方案案———提供供滿滿意意的的，，解解決決不不滿滿意意的的地地方方。。Since1956GERMANYFORM（客客戶戶最最感感興興趣趣的的內(nèi)內(nèi)容容））F(Family)————家庭庭O(Occupation)————事業(yè)業(yè)R(Recreation)———休閑M(Money)———金錢沒有痛苦就不不會有需求；；逃避痛苦的驅(qū)驅(qū)動力是追求求快樂的四倍倍；人們愿意為了了他最愛的人人付出超過他他自己，善用用第三者的價價值；Since1956GERMANY客戶買的不是是產(chǎn)品我不是在銷售售產(chǎn)品，我是是在販賣一種種感覺。——喬·杰拉德銷售就是將客客戶內(nèi)心當中中最渴望的感感覺與你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務聯(lián)聯(lián)系在一起的的過程。企業(yè)、產(chǎn)品、、品牌、環(huán)境境、人、語言言、肢體動作作等都會影響響客戶的感覺覺，銷售就是是給客戶制造造一種好的感感覺的過程。。Since1956GERMANY客戶買的是美美好的結(jié)果不要銷售鉆孔孔機，要推銷銷它們所鉆出出來的弧度完完善平整的鉆鉆孔不要銷售汽車車，要推銷名名氣與地位或或者是平穩(wěn)的的駕駛感覺不要銷售保險險，要推銷安安全和保障，，推銷免于悲悲劇發(fā)生和財財務安定的家家庭不要銷售眼鏡鏡，要推銷更更清晰的視野野和優(yōu)美的造造型不要推銷吸塵塵器，要推銷銷舒適整潔不要推銷鍋具具，而要推銷銷簡單操作的的家務和食物物的營養(yǎng)Since1956GERMANY如何挖掘客戶戶需求發(fā)現(xiàn)問題點，，不斷去暗示示客戶問題的的嚴重性。通過對幾個不不同的問題點點進行暗示，，引導出一個個更重要的問問題?？蛻粼谌N情情況下，比較較容易作出改改變并不太計計較自己的付付出：極度恐懼時極度喜悅時極度悲傷時攻心為上Since1956GERMANY第五章成交在第五次次拒絕后Since1956GERMANY永遠不要害怕怕被拒絕交換的心態(tài)幫助別人解決決問題的心態(tài)態(tài)銷售是一種數(shù)數(shù)字游戲，成成交是一種概概率客戶并不在意意對你的拒絕絕沒有不好的客客戶，只有不不好的心態(tài)其實客戶也很很緊張這是我的責任任Since1956GERMANY解除客客戶抗抗拒的的八個個步驟驟確定決決策者者完全接接受確認抗抗拒點點辨別抗抗拒點點鎖定抗抗拒點點給予承承諾再次確確認抗抗拒點點以合理理解釋釋解決決抗拒拒點Since1956GERMANY有效應應對客客戶的的八種種借口口1.我要考考慮一一下。。2.我想多多比較較幾家家看看看3.你的價價格太太高了了。4.你們的的產(chǎn)品品有某某某產(chǎn)產(chǎn)品好好嗎？？5.我需要要和某某某商商量商商量。。6.給我一一些資資料，，我再再和你你聯(lián)系系。7.我有朋朋友也也在賣賣這樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，他會會給我我更的的的優(yōu)優(yōu)惠。。8.我現(xiàn)在在還不不能立立刻下下決定定!如果客客戶說說“太太貴了了”首先摸摸清客客戶價價格異異議的的真正正動機機▲客客戶想想在商商談中中擊敗敗銷售售員，，以此此來顯顯示他他的談談判能能力▲客客戶想想利用用討價價還價價策略略達到到其他他目的的▲客客戶不不了解解產(chǎn)品品的真真正價價值，，懷疑疑價值值與價價格不不符▲客客戶想想通過過討價價還價價來了了解產(chǎn)產(chǎn)品真真正的的價格格，看看看銷銷售員員是否否在說說謊▲客客戶想想從另另一家家買到到更便便宜的的產(chǎn)品品，他他設法法讓你你削價價是為為了給給第三三者施施加壓壓力▲客戶戶還有有其他他同樣樣重要要的異異議，，這些些異議議與價價格無無關(guān)，，他只只是把把價格格作為為一種種掩飾飾Since1956GERMANY解除客客戶價價格異異議的的九大大原則則先價值值，后后價格格好處要加起起來說，價價格要分開開來講負面的成本本要加起來來講用不同產(chǎn)品品的價格作作比較采用示范方方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的的支付能力力降價需要有有條件Since1956GERMANY第六章怎么說比說說什么更重重要Since1956GERMANY引起客戶的的興趣是所所有銷售的的開始AIDA理論：A：attract吸引I：interest興趣D：desire渴望A：action行動Since1956GERMANY如果在30秒之內(nèi)沒有有引起客戶戶的注意那那你的銷售售就是失敗敗的在與客戶溝溝通之前，，你要問自自己下列問問題，并分分別用一句句話來回答答我要說什么么?我的策略依依據(jù)是什么么？我要表達的的中心是什什么？哪一種表達達方式最有有可能達成成目的？我能否充分分論證這一一表述？是否還有其其他與此相相適應或相相關(guān)聯(lián)的必必要表述？？這一表述是是否與我的的客戶的需需要和興趣趣相關(guān)？電梯理論：：30秒決定成敗敗Since1956GERMANY什么是有效效的問題？？有助于了解解客戶現(xiàn)狀狀的問題有助于把客客戶的潛在在需求轉(zhuǎn)變變?yōu)榧磿r需需求的問題題有助于滿足足客戶要求求的問題有助于表達達對客戶關(guān)關(guān)注的問題題成不成交，，關(guān)鍵在問問Since1956GERMANY向客戶提問問的內(nèi)在邏邏輯利用開放式式問題了解解客戶的需需求利用封閉式式問題引導導客戶的思思維利用選擇性性問題明確確結(jié)果利用反問掌掌控主動Since1956GERMANY第七章沒有承諾，，就一無所所獲Since1956GERMANY沒有準備，，你就是在在準備失敗敗你是誰？你要跟我談談什么？你談的事情情對我有什什么好處？？如何證明你你講的是事事實？為什么要跟跟你購買？？為什么我要要現(xiàn)在跟你你買？隨時要準備備客戶的6個問題Since1956GERMANY敢于承諾，，給予信心心勇于承擔風風險才能贏贏得客戶的的信任客戶作出購購買決策前前，給他足足夠的信心心，以證明明他的選擇擇是正確的的恭喜而不不要感謝謝Since1956GERMANY戀愛法則則——和你的客客戶談戀戀愛溝通互動動主動接觸觸建立關(guān)系系敢于承諾諾2022/12/31謝謝聆聆聽9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:02:5807:02:5807:0212/31/20227:02:58AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:02:5807:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:02:5807:02:5807:02Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:02:5807:02:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:02:58上午07:02:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:02:5807:02:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。7:02:58上上午午7:02上上午午07:02:5812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:02:5807:02:5807:0212/31/20227:02:58AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:02:5807:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:02:5807:02:5807:02Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:02:5807:02:58December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:02:58