導言-市場營銷渠道管理

導論：營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位

1．1

營銷渠道在企業(yè)營銷中的重要性1．2

渠道與其他策略關系1．3

營銷渠道管理的基本內(nèi)容案例：TCL手機：渠道制勝的典范跨國公司的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是個結構松散的網(wǎng)絡，由供應商、分銷商、外包公司、相關產(chǎn)品的生產(chǎn)商或服務、技術提供商以及許多的其他組織組成。

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的每個成員與整個網(wǎng)絡共命運。大的跨國公司不僅僅關注企業(yè)自身的內(nèi)部能力，還努力改善所處生態(tài)系統(tǒng)的整體狀況。他們創(chuàng)造系統(tǒng)中其他成員可以利用的“平臺”-----各種服務、工具或技術----來提高自己的業(yè)績。

沃爾瑪零售雜貨店的總體利潤優(yōu)勢22%，其中：生態(tài)系統(tǒng)管理的好處全球采購0.5%集中采購2%優(yōu)化產(chǎn)品組合2%分銷效率2%其他運營效率3%信息共享6%

較低的縮水率0.5%更理想的房地產(chǎn)租金率2%較低的人力成本5%

沃爾瑪生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)勢

業(yè)務域公司數(shù)量系統(tǒng)集成商7752開發(fā)服務公司5747校園經(jīng)銷商4743獨立軟件銷售商3817培訓機構2717廣泛增值經(jīng)銷商2580小型專業(yè)公司2252頂級增值經(jīng)銷商2156主機服務提供商1379商業(yè)咨詢機構938軟件支持公司675信息輸出硬件公司653消費電子公司467非細分市場經(jīng)銷商290媒體商店238綜合大賣220信息輸出軟件公司160電腦超市51應用軟件服務供應商的聚集商50電子零售商46辦公用品超市13總聚集商7會員制倉儲超市7縫隙市場專營商店6次級分銷商6應用軟件集成商5微軟的直接經(jīng)銷商2微軟直屬商店1網(wǎng)絡設備供應商1網(wǎng)絡服務提供商1

請關注跨國公司的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)與企業(yè)營銷渠道管理的關聯(lián)。價值鏈與渠道的關聯(lián)

通信價值鏈討論內(nèi)容生產(chǎn)內(nèi)容集成運營平臺傳送網(wǎng)絡訂戶確認和收費數(shù)據(jù)業(yè)務價值鏈數(shù)據(jù)業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈---做產(chǎn)業(yè)鏈領袖

通信產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線網(wǎng)絡通信系統(tǒng)集成設備提供產(chǎn)品創(chuàng)新網(wǎng)絡應用商務服務行業(yè)應用利潤行業(yè)以前現(xiàn)在新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價值鏈1.1營銷渠道在企業(yè)營銷中的重要性

營銷渠道是企業(yè)4P營銷組合的因素之一，是企業(yè)能否將產(chǎn)品打入目標市場、擴大銷售、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個重要手段。

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動得以正常進行的基礎

渠道競爭優(yōu)勢是企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢

中間商權力的日益增強

減少分銷成本的需求

業(yè)務增長的需求

互聯(lián)網(wǎng)技術的普及和應用成為渠道發(fā)展的新領域1.2營銷渠道策策略與其他他策略的關關系營銷渠道策策略與產(chǎn)品品策略的關關系營銷渠道策策略對價格格策略的影影響營銷渠道策策略對促銷銷策略的影影響營銷渠道策策略與產(chǎn)品品策略的關關系營銷渠道與與企業(yè)產(chǎn)品品組合的關關系---產(chǎn)品品線的寬度度較窄可以以為產(chǎn)品銷銷售選擇一一致的渠道道---產(chǎn)品品類型不同同，渠道選選擇不同---推廣廣新品時的的渠道選擇擇營銷渠道與與產(chǎn)品和品品牌形象的的關系營銷渠道與與產(chǎn)品生命命周期的關關系歐萊雅（中中國）的品品牌“金字字塔”與渠渠道專賣店：““金字塔””頂部的品品牌，像蘭蘭蔻、赫蓮蓮娜、碧歐歐泉，是價價格在300-800元之間高端端產(chǎn)品。藥房、發(fā)廊廊：“金字字塔”的中中部的品牌牌有百元左左右的巴黎黎歐萊雅，，價值150-250元左右右的薇姿、、理膚泉品品牌，這兩兩個品牌在在藥房中出出售。還有有卡詩和歐歐萊雅護發(fā)發(fā)系列，這這兩個品牌牌僅在專業(yè)業(yè)發(fā)廊中出出售。超市、百貨貨商店：“金字塔””底部是大眾消費品品，品牌有有美寶蓮、、卡尼爾這這樣的價格格定位在幾幾十元的大大眾品牌。。則在大眾眾消費渠道道銷售。產(chǎn)品導入期時裝精品屋（例如：服務效用）產(chǎn)品衰退期/死亡低價銷售渠道（例如：便利效應）產(chǎn)品成長期更好的百貨商店（例如：選擇效應）產(chǎn)品成熟期零售商（例如：購買量效應）渠道增加的效用高低市場增長率低高名牌時裝的的生命周期期與渠道問題：新品品上市時使使用什么樣樣的渠道？？為什么？？新品上市與與銷售商的的溝通（1）公司司為什么上上這個新品品-----保證銷銷售商清楚楚企業(yè)的目目的。（2）新品品適合什么么渠道-----避避免渠道重重復及沖突突。（3）新品品的目標顧顧客群定位位及主要的的獨特賣點點-----有效指指導銷售商商制定推廣廣方案。（4）新品品銷售返點點獎勵政策策說明-----充充分調(diào)動銷銷售商的積積極性。（5）企業(yè)對于于新品的宣宣傳計劃時時間表-----鼓勵銷售商商及時配合合，互動推推廣。產(chǎn)品微觀方方面的溝通通（1）新產(chǎn)產(chǎn)品是基于于哪類產(chǎn)品品的延伸-----讓銷售商商知道其基基本職能。。（2）產(chǎn)品品編號、外外觀及包裝裝上應如何何區(qū)別-----能能夠讓各環(huán)環(huán)節(jié)具體區(qū)區(qū)分，對倉倉庫及一線線銷售人員員有重要作作用。（3）新增設的的賣點利益益性及主要要功能參數(shù)數(shù)-----這是讓新品品在一線銷銷售人員中中成為明星星產(chǎn)品的關關鍵。營銷渠道策策略對價格格策略的影影響渠道成本對對定價的影影響渠道形象對對定價策略略的影響營銷渠道策策略對促銷銷策略的影影響營銷渠道擔擔負著促銷銷的職能，，渠道成員員利用自己己的商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點宣傳和和展示商品品，達到促促進銷售的的目的。問題：渠道道促銷有哪哪些方式？？促銷組合的的五種主要要工具：廣廣告；直銷銷；銷售售促進；；公關與宣宣傳；人人員推銷1.3營銷渠道管管理的基本本內(nèi)容營銷渠道管管理的內(nèi)涵涵營銷渠道管管理的特點點營銷渠道管管理的內(nèi)容容營銷渠道管管理的內(nèi)涵涵營銷渠道管管理是在企企業(yè)經(jīng)營活活動中，根根據(jù)企業(yè)的的營銷戰(zhàn)略略和策略，，通過計劃劃、組織、、控制、協(xié)協(xié)調(diào)等活動動，有效地地動員企業(yè)業(yè)的人、財財、物等資資源，整合合營銷渠道道中所有參參與者的工工作，促進進營銷渠道道的整體運運作效率和和效益提高高的管理過過程。（1）渠道管理理的目的，，是為了使使整個渠道道的運行過過程有更高高的效率（2）渠道管理理的對象，，是營銷渠渠道中所有有的參與者者（3）渠道管理理的內(nèi)容（4）渠道管理理所采取的的措施是計計劃、組織織、控制和和協(xié)調(diào)，通通過這些措措施，對整整個渠道的的活動進行行管理。營銷渠道管管理的特點點營銷渠道管管理需要有有一個跨組組織的目標標體系。在渠道管理理方式上，，需要更多多地利用合合作、契約約和一些規(guī)規(guī)范，較少少依靠權力力。營銷渠道管管理的內(nèi)容容渠道規(guī)劃：：渠道戰(zhàn)略略的選擇；渠道設計。。渠道實施：渠道建設和和管理；渠道權力與與控制；渠道成員的的沖突的協(xié)協(xié)調(diào)和合作作；渠道中的物物流和信息息流的管理理行業(yè)營銷渠渠道研究通信企業(yè)營營銷渠道研研究手機營銷渠渠道及渠道道成員研究究網(wǎng)絡企業(yè)營營銷渠道研研究轎車渠道模模式快速消費品品渠道家用電器渠渠道：海爾爾，美的，，格力醫(yī)藥品渠道道計算機營銷銷渠道服務產(chǎn)品渠渠道：銀行行，保險公公司高科技產(chǎn)品品的渠道TCL手機：渠道道制勝的典典范TCL公司背景和和手機發(fā)展展情況首創(chuàng)混合型型營銷新模模式成立“金鉆鉆伙伴俱樂樂部”具有殺傷力力的激勵政政策9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:01:1707:01:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:01:17上午07:01:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:01:1707:01:1731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:01:17上午午7:01上午午07:01:1712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:01:1707:01:17December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:01:17上上午07:01:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:01:1707:01:1731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:01:17上午7:01上上午07:01:1712月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。07:01:1707:01:1707:0112/31/20227:01:17AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2207:01:1707:01Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。07:01:1707:01:1707:01Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2207:01:1