實戰(zhàn)行銷銷售管理倍力

銷售管理7倍力戰(zhàn)略品牌力推廣力渠道力王牌動力營銷-3力專業(yè)源于實戰(zhàn)王牌培訓精英計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力銷售管理7倍力第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩營銷管理的觀念演變4P與4C4P︰4C︰4V︰4R

第二力銷售機構(gòu)設計及重要內(nèi)容推銷觀念指導下的企業(yè)組織機構(gòu)營銷觀念指導下的企業(yè)組織機構(gòu)現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷售管理體系，銷售計劃制定銷售管理體系銷售計劃主要內(nèi)容銷售計劃體系圖銷售計劃的編制程序銷售策略的類型及特點腦力激蕩-如何才能按目標計劃完成業(yè)績？第四力區(qū)域管理客戶與市場信息的管理區(qū)域條件的運用設計區(qū)域分銷策略寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點路線銷售的設計與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場推廣市場推廣組合策略市場推廣工具的相對有效性銷售的推進器的分析市場推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控如何進行業(yè)績衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵技巧銷售人員的培訓要點教練管理精英治邦第一篇洞察營銷本質(zhì)和銷售管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力什么是銷售？狹義的銷售概念

廣義的銷售概念整體銷售行為-個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過某種產(chǎn)品或勞務，并同其他個人或組織進行交換，從而雙方的和的一種社會的和的過程。進行產(chǎn)品的售賣過程。營銷管理的實質(zhì)是需求管理？

討論消費者隱性和顯性重要性調(diào)查

案例版權所有，禁止翻印營銷管理的觀念44C疑問：：在現(xiàn)現(xiàn)代管管理里里，4C是是否能能代替替4P？為為什么么？4P4C4V4R以生產(chǎn)產(chǎn)為中中心的營銷銷四要要素組合從顧客客的角角度提出的的新的的營銷觀觀念與與理論強調(diào)的的是顧顧客的的差異化化和企企業(yè)提提供商品的的功能能的多樣化化，以以使顧顧客和企業(yè)業(yè)達到到共鳴鳴以競爭爭為導導向，，著眼于于企業(yè)業(yè)與客戶的的互動動與雙贏贏計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力第二篇篇銷銷售機機構(gòu)設設計的的主要要內(nèi)容容影響組組織設設計的的主要要因素素行銷策略市場策略分銷渠道產(chǎn)品需求銷售組織

市場策略-市場目標-市場份額-市場區(qū)隔-產(chǎn)品定位-目標市場

行銷策略-確定經(jīng)銷商服務經(jīng)銷商-市場覆蓋目標-銷售額和銷售值

分銷渠道-分銷鏈-市場基本條件銷售部部門在在企業(yè)業(yè)組織織機構(gòu)構(gòu)中的的變化化推銷觀觀念指指導下下的企企業(yè)組組織機機構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷售會計廣告銷售銷售服務營銷觀觀念指指導下下的企企業(yè)組組織機機構(gòu)總經(jīng)理其他制造營銷會計物流市場營銷計劃和開發(fā)銷售市場調(diào)查市場開發(fā)廣告促銷銷售銷售服務現(xiàn)代營營銷觀觀念指指導下下的企企業(yè)組組織機機構(gòu)總經(jīng)理理制造銷售財務其他人力資資源市場后勤區(qū)域銷銷售片區(qū)銷銷售銷售服服務市場調(diào)調(diào)查與與開發(fā)發(fā)廣告與與促銷銷品牌管管理倉儲采購物流車間銷售機機構(gòu)設設計的的主要要職務務內(nèi)容容管管轄轄范圍圍每每一一位經(jīng)經(jīng)理管管理多多少人人才算算合理理？視乎于于：工作所所要表表現(xiàn)的的性質(zhì)質(zhì)。這這包括括有無無經(jīng)驗驗的人人員。。所有人人員對對工作作的了了解程程度。。人力所所能達達到的的極限限。工作內(nèi)內(nèi)容的的共同同點。。對于培培訓，，計劃劃，溝溝通和和監(jiān)督督所付付出的的時間間。銷售機機構(gòu)設設計及及主要要職務務內(nèi)容容管管轄轄范圍圍(續(xù)續(xù)）當當銷售售隊伍伍日益益壯大大，管管理層層也跟跟著增增加部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個銷售員B小區(qū)經(jīng)經(jīng)理（（主任任）銷售機機構(gòu)設設計及及主要要職務務內(nèi)容容管管轄范范圍(續(xù)））與與銷售售隊伍伍和管管理成成本的的大小小息息息相關關小區(qū)經(jīng)經(jīng)理，，區(qū)域域經(jīng)理理，分分支經(jīng)經(jīng)理假定一一個分分支經(jīng)經(jīng)理可可以管管轄4個區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，，一個個區(qū)域域經(jīng)理理可以以管轄轄6個個小區(qū)區(qū)經(jīng)理理。總分鋪鋪量拜訪頻率每日拜拜訪次數(shù)所需的的銷售售人員員數(shù)目目總零售商市場分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)網(wǎng)量的分銷網(wǎng)網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分分銷所需的的銷售售人員員來達達到市市場分分銷的的目的的質(zhì)量分分銷分銷方方式超超級級商場場傳傳統(tǒng)零零售商商總總覆蓋蓋率直接分分鋪40060006400間接分分鋪1080008010總零售售商店店4204000040420各渠道道的60%40%100%重要性性問題：：1、量量數(shù)分分銷占占多少少百分分比？？2、質(zhì)質(zhì)數(shù)分分銷占占多少少百分分比？？質(zhì)量分分鋪網(wǎng)網(wǎng)銷售隊隊伍的的設計計銷售人人員工工作量量法例：公公司將將顧客客分：：A、、B、、C、、D四四類，，以下下是每每類客客戶人人數(shù)和和所需需訪問問的次次數(shù)。?？蛻舻鹊燃壙涂蛻魬魯?shù)訪訪問問次數(shù)數(shù)總總訪問問數(shù)A3003015000B6003018000C900109000D150057500合計3300———49500

銷售隊隊伍的的設計計假若平平均每每一銷銷售人人員，，每年年可作作900次次訪問問，則所需需銷售售人員員的人人數(shù)為為：49,500÷÷900=55人人銷售隊隊伍的的設計計超市傳傳統(tǒng)統(tǒng)零售售商直接分分鋪4006000拜訪頻頻率-每每月一一次1003000-每每月兩兩次2002500-每每月四四次100500總拜訪訪次數(shù)數(shù)90010000每日拜拜訪次次數(shù)520工作天天1919一個銷銷售員員每月月95380所能拜拜訪次次數(shù)問題：：（所需需人數(shù)數(shù)）1、所所需銷銷售人人員數(shù)數(shù)目？？2、所所需銷銷售經(jīng)經(jīng)理數(shù)數(shù)目？？3、所所需區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理數(shù)數(shù)目？？第三篇篇銷銷售管管理體體系及及銷售售計劃劃制定定計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力銷售管管理體體系及及銷售售計劃劃制定定銷銷售管管理體體系市場管理市場分析目標市場銷售計計劃銷售管理銷售活動管理制定計計劃編制銷銷售預預算進行銷銷售預預測實施計計劃銷售組組織管管理訪問活活動管管理銷售成成果管管理目標與與實績績評估估日常活活動管管理收集與與管理理銷售售情報報達成目目標的的過程程管理理：檢檢查與與監(jiān)督督銷售計計劃主主要內(nèi)內(nèi)容1））設定定銷售售量、、利潤潤額、、市場場占有有率的的目標標２）目目標分分解３）銷銷售成成本預預算４）編編制具具體的的實施施計劃劃計劃的的時間間序計劃年季季月月周周天天點點執(zhí)行分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序分析現(xiàn)現(xiàn)狀與與條件件我們與與競爭爭對手手的狀狀況？？（我我們在在哪里里？））產(chǎn)品渠道價格促銷品牌人員素素質(zhì)公司策策略與與文化化進行優(yōu)優(yōu)劣勢勢分析析，找找出問問題點點及機機會點點。SWOT優(yōu)勢劣勢機會威脅分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序目標設設定的的原則則好的目目標是是“聰聰明””的（（）具體可衡量量可行的的相關性性有時間間范圍圍分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序分銷策策略關關鍵策策略的的類型型分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序評價和和選定定銷售售策略略你是否否同意意：只有：：最經(jīng)經(jīng)濟、、最可可行、、最大大效益益、最最優(yōu)的的銷售售策略略方案案，才才值得得我們們?nèi)プ鲎觯分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序綜合編編制銷銷售計計劃各人員員、地地區(qū)、、部門門匯總總成公公司的的總計計劃。。分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序?qū)τ媱潉澗唧w體說明明要求明明確具具體有幾個個步驟驟步驟之之間關關系如如何每一步步誰負負責每一步步需要要多少少資源源每一步步需要要多少少時間間完成期期限分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃業(yè)績衡量與解決問題對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序評價和和選定定銷售售策略略根據(jù)公公司的的資源源、發(fā)發(fā)展方方向、、定位位等等等實際際情況況，再選擇擇適合合公司司的““銷售售策略略”尤尤為重重要。。好的年年度銷銷售計計劃檢檢測表表序號檢測項目A詳盡且界定清楚，對目標不容置疑，要完成什么？由誰完成？B完備，以避免行動中造成脫節(jié)。C符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到D具有彈性，可以適應情況變化E列出優(yōu)先順序，使重點突出F設立時間期限以評價計劃的進度腦力激激蕩如何才才能按按目標標計劃劃完成成業(yè)績績？C第四篇篇區(qū)區(qū)域域的管管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力區(qū)域營營銷制制度的的意義義為什么么需要要區(qū)域域管理理制度度市場占占有率率.1的區(qū)區(qū)域銷銷售目目標戰(zhàn)戰(zhàn)略高低高1232客戶銷量占占有率率()客戶占占有率率()營銷目目標≠≠財務務目標標第六篇篇市市場推推廣和和分銷銷商管管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力第51頁,13,2019營銷與與促銷銷、推推銷的的區(qū)別別概念的的界定定似乎乎僅是是理論論家的的任務務。但但營銷銷者必必須熟熟知這這一界界定。。前些些年，，理論論家對對概念念的界界定不不夠，，各路路記者者們憑憑感覺覺進行行任意意發(fā)揮揮；營營銷者者采取取了實實用主主義態(tài)態(tài)度，，大多多將營營銷與與促銷銷、推推銷都都劃了了等號號。第52頁,13,2019四種市市場推推廣工工具的的相對對有效效性()銷售的的推進進器———SP的概念促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。額外激勵——主要元素額外價值——價格吸引加速工具——促進銷售第53頁,13,2019促銷的的重要要性第54頁,13,2019零售商的權力增長品牌忠誠度下降增加促銷敏感性品牌增值細分消費者市場成熟和停滯的市場促銷特特性（（與廣廣告相相比較較）第55頁,13,2019時間因因素——快快速——但但只是是短期期效果測測量——相相對比比較容容易第56頁,13,2019即景案案例———競爭性性促銷銷即景案案例———時機性性促銷銷即景案案例———伙伴性性促銷銷即景案案例———針對不不同銷銷售環(huán)環(huán)節(jié)的的促銷銷組合———建立消消費者者偏好好的促促銷促銷效效果評評估即景案案例———針對不不同品品牌階階段的的促銷銷第57頁,13,2019如何衡衡量促促銷效效果產(chǎn)品/公司的短期銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷售額增加（之前/期間/之后）*市場份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費者固定樣組研究（購買者/非購買者）對庫存和QB/NB的影響購買結(jié)構(gòu)/特質(zhì)變化了解消費者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費者固定樣組研究的特殊分析溝通變化首次提及的知名度、意識、形象經(jīng)濟評估貢獻值方法（值得做嗎？）第六篇篇業(yè)業(yè)績衡衡量與與監(jiān)控控計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力設計與與管理理銷售售隊伍伍的重重要步步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表銷售業(yè)業(yè)績評評估定義為了有有效地地激勵勵銷售售人員員而對對銷售售員工工作情情況及及能力進行客客觀評價。。步驟?確立立銷售成績績標準和衡衡量方法?收集集并分析銷銷售業(yè)績?下一一步行動：：不斷激勵勵和鼓勵評估依據(jù)?銷售售員工作報報告?企業(yè)業(yè)銷售記錄錄?企業(yè)業(yè)內(nèi)職員的的意見評估內(nèi)容?勤：：即態(tài)度、、敬業(yè)精神神，包括積積極性、責責任感、協(xié)調(diào)性?能：：即工作能能力，包括括開發(fā)能力力、工作能能力、創(chuàng)造力。?績：：工作品質(zhì)質(zhì)（正確度度）工作量量（速度））可量化的評評估標準?銷售售量?毛利利?訪問問率（每天天訪問次數(shù)數(shù)）?訪問問成功率?每工工作日的平平均訂單數(shù)數(shù)?銷售售費用與費費用率?新客客戶?平均均訂單數(shù)量量?貨款款回收率（（現(xiàn)金回收收率，應收收帳款回收收率）?鋪貨貨率每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應收帳款回收率=應收帳款目數(shù)額應收帳款總額銷售人員效效率分析指指標每戶平均訪問費用=訪問總費用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額=銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標達成率=毛利額毛利額目標銷售目標達成率=銷售額銷售額目標銷售人員效效率分析指指標（續(xù)））案例一某公司業(yè)務務員王田，，93年10月業(yè)績績情況如下下：具體見表一一請依據(jù)以上上資料，計計算出以下下數(shù)據(jù)1、每天平平均訪問戶戶數(shù)2、每天成成交金額3、現(xiàn)金回回收率4、毛利目目標達成率率5、銷售目目標達成率率6、每戶平平均訪問費費用表一帳款回收天天數(shù)管理技技巧影響的因素素怎樣影響您您的現(xiàn)金流流量？每個人都應應參與衡量量業(yè)績銷售經(jīng)理每每月明確區(qū)區(qū)域（線路路）的具體體目標并記記錄在業(yè)績績表上業(yè)務員每天天記錄成績績，并每周周把目標實實施情況整整理出來業(yè)務員或銷銷售文員完完成業(yè)績表表上的所有有計算每個銷售人人員都需要要完成所規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)據(jù)填寫工作作如何更有效效地監(jiān)控D第七篇銷銷售人員的的發(fā)展計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力銷售人員的的發(fā)展有有效的激激勵技巧激勵的定義義激勵是主管管人員通過過做一些其其屬下所希希望做的事事，來滿足足其愿望或或動力，從從而引導其其下屬人員員按被要求求的方法和和目標去行行動。銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表分組討論業(yè)業(yè)務員的的需求在下列這張張馬斯洛圖圖表中，什什么是業(yè)務務員的需求求。自我實現(xiàn)尊敬需求社會需求（（歸屬感））安全需求生理需求（（物質(zhì)需求求）需求的分類類和組合馬斯洛（））的需求求層次理論論赫赫茨伯格（（）的雙因因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生理需要激勵因素維持因素富有挑戰(zhàn)性的工作成就工作中的成長責任晉升賞識地位人際關系監(jiān)督的質(zhì)量公司行政和行政管理工作條件職業(yè)安全薪金需求的分類類和組合Adams理論個人所得報酬個人投入=（作為比較的）另一個人所得報酬（作為比較的）另一個人的投入激勵的方法法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵精神因素參與、QWL、工作豐富化、認可、培訓物質(zhì)因素金錢及與金錢相關之方法精神因素?參與與?工作作生活質(zhì)量量（）?工作作豐富化?認可可?培訓訓自我激勵?從一一個長遠的的目標開始始?不斷斷的以短期期目標來補補充?自身身的完善：：1/3為為公司（上上司）1/3為自自己1/3為合合作者?不忘忘記款待自自己獎獎勵計劃設設定的原則則?喂飽飽雄鷹，讓讓火雞挨餓餓。10-15%70-80%10-15%激勵的負效效應1）為激勵勵而承諾是是一種短期期行為2）超前激激勵的高代代價3）激勵的的恰當性4）過度激激勵總結(jié)激勵是管理理非常重要要一部分；；它是一門門藝術；它它的重要在在于不斷發(fā)發(fā)現(xiàn)個體需需求的差別別；激勵中中最困難及及最有效的的是自我激激勵。銷售人員的的發(fā)展銷售人員的的培訓設計與管理理銷售隊伍伍的步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表培訓是銷售售隊伍設計計與管理鏈鏈中最重要要的一環(huán)銷售伍的設計銷售隊伍的目標銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的報酬銷售伍的設計招聘和挑選銷售代表銷售隊伍的訓練銷售隊伍的指導銷售隊伍的激勵銷售隊伍的評價銷售隊伍的的有效改進進銷售術的訓練談判技術關系建立技術管理的本質(zhì)質(zhì)就是指揮他他人能用最最好的方法法去工作。。即確切地知知道你要別別人去干什什么，并使他用最好好的方法去去干?？茖W管理之之父·泰勒勒⊙員工如如何能尋找找和掌握最最好的工作作方法以提提高效率？？⊙管理者者如何激勵勵員工努力力地工作以以獲取最大大的工作業(yè)業(yè)績？一個好的領領導一定是是一個好的的教練Aa培訓定位透過提高員員工整體素素質(zhì)、技能能及忠誠度進進而——提高銷售業(yè)業(yè)績推進公司發(fā)發(fā)展的投資資戰(zhàn)略戰(zhàn)略版權所有，，禁止翻印印培訓戰(zhàn)略授之以魚，，不如授之之以漁不如給他給他求知求富求發(fā)展培訓的目的的(1)主要要目的:激激勵銷售人人員和提高高他們的生生產(chǎn)力.(2)其它它目的:減低流失率率提高士氣保證管理和和控制效果果改良良客客戶戶關關系系減低低推推銷銷成成本本(3)特特定定目目的的:針對對銷銷售售人人員員的的薄薄弱弱環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)(困困難難點點)進進行行培培訓訓(如如““處處理理客客戶戶的的拒拒絕絕””)培訓訓的的內(nèi)內(nèi)容容(1)銷銷售售員員銷售售人人員員需需要要了了解解公公司司并并弄弄清清公公司司所所有有情情況況(如如使使命命、、歷歷史史、、目目標標、、策策略略、、行行動動計計劃劃等等））。。銷售售人人員員需需要要了了解解公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況。。銷售售人人員員需需要要了了解解顧顧客客與與競競爭爭者者的的特特點點。。銷售售人人員員需需要要懂懂得得專專業(yè)業(yè)銷銷售售技技巧巧。。銷售售人人員員需需要要懂懂得得銷銷售售行行政政工工作作的的內(nèi)內(nèi)容容和和方方法法。。銷售售代代表表需需要要具具有有良良好好的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)，，熱熱情情、、積積極極和和認認真真的的工工作作態(tài)態(tài)度度，，良良好好的的工工作作習習慣慣和和團團隊隊精精神神。。(2)銷銷售售主主管管推銷銷技技巧巧領導導技技巧巧管理理持持巧巧(如如招招募募、、培培訓訓、、激激勵勵、、授授權權等等））人際際關關系系培訓訓的的方方法法(1)室室內(nèi)內(nèi)培培訓訓（（公公司司內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售教教練練或或外外聘聘銷銷售售培培訓訓顧顧問問））：：講講授授、、角角色色扮扮演演、、案案例例研研究究、、小小組組討討論論、、銷銷售售游游戲戲、、培培訓訓工工具具運運用用））。。(2)在在職職培培訓訓（（工工作作中中督督導導））：：實地地督督導導（（如如協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪））利用用信信件件或或電電話話定期期如如開開會會議議要求求推推銷銷人人員員提提交交報報告告利用用““自自動動督督導導工工具具””（（如如銷銷售售配配額額、、報報酬酬制制度度、、銷銷售售分分析析、、銷銷售售評評估估等等））文字字工工具具（（如如銷銷售售手手冊冊、、內(nèi)內(nèi)部部通通訊訊等等））(3)參參加加社社會會性性培培訓訓(4)自自修修唯有有專專業(yè)業(yè)，，才才能能生生存存。謝謝謝12月月-2206:15:1706:1506:1512月月-2212月月-2206:1506:1506:15:1712月月-2212月月-2206:15:172022/12/316:15:179、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:15:1706:15:1706:1512/31/20226:15:17AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:15:1706:15Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:15:1706:15:1706:15Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:15:1706:15:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:15:17上午06:15:1712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:15:1706:15:1731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:15:17上上午6:15上上午06:15:1712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:15:1706:15:1706:1512/31/20226:15:17AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:15:1706:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:15:1706:15:1706:15Saturday,December31,2022