媒體廣告銷售實(shí)踐篇

媒體廣告銷售—實(shí)踐篇本篇主要講述媒體廣告銷售的實(shí)踐技巧,課程要點(diǎn)包括了判斷有效客戶、客戶資料搜集、電話預(yù)約、有效面談、客戶異議處理、提案技巧、簽約……是媒體廣告銷售者的初階培訓(xùn)課程.目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系銷售前言為什么要做銷售?如何做好銷售?成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)銷售的定義客戶的定義銷售的方式銷售的流程為什么要做銷售?“30歲前用錢買藝，30歲后用藝賣錢”。而銷售可以一箭雙雕，因?yàn)樗亲畋憬莸某晒ν緩?、最快速的原始積累、最具挑戰(zhàn)性和段煉性的工種！如何做好銷售?享受銷售（視銷售為樂趣、變壓力為動(dòng)力、享受細(xì)節(jié)）強(qiáng)烈的自信和成功欲巧干（自我驅(qū)動(dòng)、單位效率、超越他人、持之以恒）苦干（自我驅(qū)動(dòng)、單位效率、超越他人、持之以恒）成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)積極的心態(tài)應(yīng)變力、洞察力學(xué)習(xí)勤奮、自律心理承受力團(tuán)隊(duì)精神業(yè)績銷售的定義滿足客戶需求或需要并獲得相應(yīng)回報(bào)的一種交易過程核心是：1、發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的需求或需要2、向客戶證明我們的服務(wù)或產(chǎn)品能有效滿足他的需求或需要3、讓客戶信任我們產(chǎn)品的價(jià)值，并決定投資購買客戶的定義潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶銷售的方式“壓迫式銷售”——不了解客戶需求或需要關(guān)系10%詢問20%產(chǎn)品30%成交40%銷售的方式關(guān)系式銷售（顧問式）——充分了解客戶需求和需要，媒體廣告的銷售方式成交10%產(chǎn)品20%詢問30%關(guān)系40%銷售流程媒體銷售通常常會(huì)歷經(jīng)一個(gè)個(gè)的常規(guī)流程程，即：搜集客戶資料料電話拜訪首次面訪準(zhǔn)備提案再次面訪修改提案私人溝通合同簽約客戶維系目錄銷售前言客戶資料搜集集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理理合同簽約客戶維系搜集客戶資料料鎖定有效客戶戶如何甄別有效效客戶客戶資料搜集集的途徑鎖定有效客戶戶有效客戶，是是指與我媒體體具有較好切切合點(diǎn)，有能能力并有可能能在一個(gè)適當(dāng)當(dāng)時(shí)候投放廣廣告的客戶。。有效客戶的尋尋找，包括兩兩個(gè)層面的工工作，即收集客戶資料料及分析客戶戶，兩者是交叉叉進(jìn)行的。有有效客戶的尋尋找，宜于從從行業(yè)入手，，在操作上可可將行業(yè)分成成若干細(xì)項(xiàng)，，獨(dú)立地進(jìn)行行客戶資料收收集與分析的的工作。鎖定有效客戶戶搜集客戶資料料的總體原則則為搜集客戶戶資料是客戶戶管理系統(tǒng)的的一部分，是是客戶管理的的開始。搜集集客戶資料應(yīng)應(yīng)納入客戶管管理的整體系系統(tǒng)之中，并并以客戶管理理的整體思路路為指導(dǎo)。同同時(shí)，搜集客客戶資料不是是簡單的找到到一堆客戶名名稱、電話、、地址、聯(lián)系系人，更需要要充分了解行行業(yè)及其客戶戶的狀況與動(dòng)態(tài)，從而能夠根根據(jù)行業(yè)或客客戶的狀況變變化，發(fā)現(xiàn)商商機(jī)，適時(shí)的的做出適當(dāng)?shù)牡墓P(guān)活動(dòng)與與媒介推薦，，取得更好的的業(yè)績.具體評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如下：1、其品牌或產(chǎn)品品與媒體本身身具有契合點(diǎn)點(diǎn)，換言之，，其目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群與媒體的的受從群相吻吻合.2、具有廣告投入入需求及資金金實(shí)力，又可可細(xì)分為長期期持續(xù)需求和和短期銷需求求二類.如何甄別有效效客戶查閱其基礎(chǔ)背背景資料和全全線產(chǎn)品名錄錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)聯(lián)需求.通過其價(jià)格、、形象代言人人、已發(fā)布的的廣告訴求點(diǎn)點(diǎn)等信息，分分析判斷其產(chǎn)產(chǎn)品或品牌的的市場(chǎng)定位，，從中發(fā)現(xiàn)與與媒體的契合合點(diǎn).追蹤其在其他他媒體上的廣廣告發(fā)布記錄錄（特別是類類同媒體）、、頻次、規(guī)格格、投放習(xí)慣慣等.注意并分析其其近期披露的的市場(chǎng)活動(dòng)信信息、媒體專專訪及軟文等等.客戶資料搜集集的途徑互聯(lián)網(wǎng)，特別別是搜索功能能;其他媒體（廣廣播、電視、、報(bào)刊、戶外外、地鐵等）），特別是行行業(yè)媒體;人際傳播;賣場(chǎng)、酒吧等等娛樂場(chǎng)所的的插頁廣告;展會(huì)、論壇、、行業(yè)聚會(huì)、、新聞發(fā)布會(huì)會(huì)等;行業(yè)協(xié)會(huì).客戶資料搜集集的途徑—互互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)（互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)具有最強(qiáng)強(qiáng)大的信息量量，因此是客客戶資料收集集時(shí)最有用的的工具，特別別以搜索引擎擎最為重要。。利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)進(jìn)行行業(yè)基基礎(chǔ)客戶的收收集是最便捷捷的.客戶資料搜集集的途徑—互互聯(lián)網(wǎng)客戶資料搜集集的途徑—互互聯(lián)網(wǎng)步驟二：在搜搜索引擎，搜搜索“XX行行業(yè)市場(chǎng)”，，尋找有關(guān)此此行業(yè)市場(chǎng)狀狀況的新聞報(bào)報(bào)道，此一步步，你的工作作就是瀏覽上上百條新聞條條目（注意只只要是近期的的就好比如2008年下下半年后的））摘錄并歸納納.要了解的主要要內(nèi)容如下：：市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模模、發(fā)展速度度新聞報(bào)道中涉涉及的主要企企業(yè)及相關(guān)信信息市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)勢(shì)：低、中、、高檔市場(chǎng)各各自主要競(jìng)爭爭品牌、競(jìng)爭爭手段，未來來競(jìng)爭的焦點(diǎn)點(diǎn)等市場(chǎng)推廣信息息：某企業(yè)曾曾經(jīng)、即將實(shí)實(shí)施的市場(chǎng)推推廣動(dòng)作及市市場(chǎng)反應(yīng)；如如果是即將實(shí)實(shí)施的，那么么此企業(yè)及其其競(jìng)爭對(duì)手就就極有可能給給我們帶來巨巨大的商機(jī)客戶資料搜集集的途徑—互互聯(lián)網(wǎng)步驟三：對(duì)你你在上述兩步步獲得的主要要客戶以及行行業(yè)企業(yè)名單單，進(jìn)行深入入一步的了解解。主要辦法法，在新浪搜搜索、BAIDU等輸入入企業(yè)名或品品牌名，尋找找企業(yè)網(wǎng)站，，獲得客戶更更加詳細(xì)的信信息。注：上述所有有信息要做好好分門別類，，所有重要的的網(wǎng)站要加入入收藏，定期期上網(wǎng)了解更更新信息客戶資料搜集集的途徑—報(bào)報(bào)紙報(bào)紙渠道的使使用最經(jīng)常的的使用辦法是是看即期的報(bào)報(bào)紙從廣告找找廣告、從新新聞報(bào)道找廣廣告，但這種種辦法是所有有企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)人員最常用用的辦法，并并且信息較滯滯后（從廣告告找廣告），，這種辦法只只能作為必要要補(bǔ)充，而不不能作為主要要辦法.相類類似的還有從從電視、戶外外、網(wǎng)絡(luò)等其其它媒體的廣廣告找廣告的的辦法.當(dāng)然然從新聞?wù)覐V廣告是值得推推廣的.報(bào)紙渠道的另另一個(gè)使用辦辦法是從往年年的報(bào)紙找廣廣告，基本程程序如下：到到圖書館，翻翻閱去掉某一一季節(jié)的報(bào)紙紙刊登的廣告告，比如現(xiàn)在在是12月份份，需要提前前開始做春夏夏季產(chǎn)品，那那么可以找去去年春夏季的的報(bào)紙廣告。。主要了解是是什么企業(yè)在在做廣告，廣廣告的規(guī)模、、廣告的訴求求點(diǎn)；分門別別類到你的客客戶檔案中去去，這些客戶戶往往仍是今今年的重要客客戶，報(bào)紙媒媒體主要選幾幾種綜合報(bào)紙紙如深圳特區(qū)區(qū)報(bào)、商報(bào)、、南方都市報(bào)報(bào)等；以及一一到兩種行業(yè)業(yè)性報(bào)紙.客戶資料搜集集的途徑—雜雜志雜志的特點(diǎn)是是深度分析報(bào)報(bào)道，它對(duì)我我們更好的了了解行業(yè)，把把行業(yè)做得更更深更專業(yè)，，有較大的參參考作用.因因此我們有必必要找一到兩兩種行業(yè)雜志志作為長期參參考.客戶資料搜集集的途徑—展展會(huì)行業(yè)性的展會(huì)會(huì)越來越為各各行業(yè)商家重重視，展會(huì)對(duì)對(duì)于我們的重重要意義應(yīng)有有一個(gè)更高的的認(rèn)識(shí)。展會(huì)渠道主要要有以下三方方面作用：第一是了解行行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)（展會(huì)期間間的各種論壇壇、會(huì)議）第二是能夠較較大量的收集集行業(yè)企業(yè)的的名單與最新新資料，獲得得行業(yè)名冊(cè)（（可用作工具具書）第三是可以企企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人面對(duì)面的的溝通。因此此，我們應(yīng)該該在關(guān)注各種種行業(yè)展會(huì)，，并在頭兩天天參展，因?yàn)闉樵陬^兩天企企業(yè)的中高層層管理人員一一般到會(huì)，各各種論壇、主主題會(huì)議也較較多.客戶資料搜集集的途徑—行業(yè)學(xué)會(huì)、協(xié)協(xié)會(huì)通過行業(yè)的專專業(yè)管理機(jī)構(gòu)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、行業(yè)學(xué)會(huì)會(huì)，能最早的的了解行業(yè)新新品牌、企業(yè)業(yè)經(jīng)營變化等等信息，因此此我們有必要要與這些單位位建立良好的的關(guān)系，獲得得其內(nèi)部刊物物與公開刊特特，甚至有可可能通過其影影響力與關(guān)系系網(wǎng)與目標(biāo)客客戶建立更好好的私人關(guān)系系.客戶資料搜集集的途徑—業(yè)業(yè)內(nèi)人士業(yè)內(nèi)人士分為為兩類，一是是廣告業(yè)內(nèi)人人士；二是行行業(yè)內(nèi)人士.廣告業(yè)內(nèi)人人士能夠?yàn)槲椅覀兲峁┛蛻魬裘麊危峁┕┠承┛蛻魪V廣告計(jì)劃方面面的信息；行行業(yè)內(nèi)人士則則可以為我們們提供行業(yè)信信息、行業(yè)內(nèi)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人人、行業(yè)內(nèi)企企業(yè)動(dòng)態(tài)等.所能我們要充充分建立起自自己的業(yè)內(nèi)關(guān)關(guān)系網(wǎng)，充分分發(fā)揮他們的的作用。行業(yè)業(yè)內(nèi)人士來源源有二:一是是自己的客戶戶及客戶介紹紹；二是通過過行業(yè)網(wǎng)論壇壇.通過客戶戶介紹獲得新新的客戶是十十分重要的客客戶來源之一一.客戶資料搜集集的途徑—賣賣場(chǎng)對(duì)于某些銷售售渠道集中的的行業(yè)，賣場(chǎng)場(chǎng)是較好的收收集客戶的渠渠道，通過對(duì)對(duì)賣場(chǎng)的調(diào)查查了解，可以以獲得較為全全面的目標(biāo)客客戶或品牌名名錄、能感性性的認(rèn)識(shí)其的的特點(diǎn)、并能能直觀的獲取取其產(chǎn)品的市市場(chǎng)狀況，比比如價(jià)格、定定位、目標(biāo)消消費(fèi)者、銷售售情況等.因因此，我們必必須將賣場(chǎng)作作為一個(gè)重要要補(bǔ)充渠道.目錄銷售前言客戶資料搜集集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理理合同簽約客戶維系電話預(yù)約目的心態(tài)預(yù)約前準(zhǔn)備預(yù)約過程注意事項(xiàng)約見方法異議處理目的很多銷售典籍籍上都提到““約見意味著著銷售成功了了一半”，這這充分說明了了獲得與客戶戶面談機(jī)會(huì)的的重要性.由由于客戶每天天都會(huì)接到無無數(shù)各種形式式的媒體拜訪訪（電話、傳傳真、信件、、電子郵件、、陌拜等）因因此一個(gè)在眾眾多的“騷亂亂”中與眾不不同的電話就就成了是否能能獲得見面機(jī)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因因素，這就是是“有效電話話”.電話拜訪的目目的首先是讓讓客戶簡單地地了解公司及及期媒體,其其次是引起客客戶與你見面面的興趣，成成功預(yù)約與負(fù)負(fù)責(zé)人的會(huì)面面.心態(tài)我們的媒體是是最好的！我我們的價(jià)格是是最合理的?。∥覀兊姆?wù)務(wù)是任何一家家公司都比不不了的！我是最專業(yè)的的銷售！我可可以超越公司司里的每一個(gè)個(gè)銷售！我可可以約到所有有我想約的人人！充分了解媒體體，學(xué)習(xí)專業(yè)業(yè)知識(shí)，做到到真正的媒體體專家.建立對(duì)媒體的的極大信心，，我們和客戶戶的交流并不不是一定要把把媒體賣給客客戶，而是幫幫助客戶更專專業(yè)的了解媒媒體并使客戶戶切實(shí)感覺到到可以帶來好好處，我們的的最終目的是是使客戶真正正的了解我們們的媒體在這這個(gè)市場(chǎng)里的的重要位置.建立良好的心心態(tài)，我們不不是乞丐，我我們是真誠的的去幫肋客戶戶的，我們是是他們最好的的朋友！只有有我們可以幫幫客戶把事情情做好，只有有我們可以給給客戶想要的的，我們是客客戶不可替代代的朋友！總結(jié)成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn).預(yù)約前準(zhǔn)備了解客戶的基基本資料：品品牌、產(chǎn)品、、電話、負(fù)責(zé)責(zé)人、價(jià)格、、競(jìng)爭對(duì)手、、曾用過的媒媒體，業(yè)內(nèi)新新聞及動(dòng)向等等.站在對(duì)方的立立場(chǎng)分析客戶戶為什么會(huì)對(duì)對(duì)我們的媒體體感興趣，找找到多個(gè)契合合點(diǎn)，并完全全說服自己（（受眾、費(fèi)用用、分布、集集中、強(qiáng)迫等等媒體優(yōu)勢(shì)的的套用）.準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提提給客戶的問問題.注意好回答客客戶的問題.注意自己的語語調(diào)一定是上上揚(yáng)的、充滿滿熱情的，語語速不要太快快，口齒清晰晰，注意停頓頓.準(zhǔn)備紙筆，做做好記錄.預(yù)約過程詢問并確認(rèn)對(duì)對(duì)方公司名稱稱，獲得禮貌貌支持自我介紹及公公司介紹找到?jīng)Q策人詢問客戶是否否方便通話陳述拜訪目的的WIIFC/ICR（希希望得到、害害怕失去）WIIFC———客戶實(shí)質(zhì)質(zhì)需求，我能能給你帶來什什么？WhatisitforcustomersICR——客客戶感興趣的的話題Interestcreatingremark約定見見面的的時(shí)間間、地地點(diǎn)（（二選選一））確定對(duì)對(duì)方是是否還還有其其他決決策人人預(yù)約過過程——如何繞繞開前前臺(tái)?直接詢?cè)儐枺海骸澳茫?，?qǐng)幫幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)場(chǎng)部””；““你好好，我我是深深圳一一家專專業(yè)的的媒體體公司司，請(qǐng)請(qǐng)問您您這里里負(fù)責(zé)責(zé)廣告告宣傳傳的經(jīng)經(jīng)理是是那位位？””間接詢?cè)儐枺海骸澳隳愫茫?，我給給你們們市場(chǎng)場(chǎng)部寄寄了一一個(gè)郵郵件，，我想想問問問他們們收到到?jīng)]有有，請(qǐng)請(qǐng)您幫幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一下下，謝謝謝！！”““你你好，，請(qǐng)問問市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理現(xiàn)現(xiàn)在在在嗎？？他給給我們們發(fā)了了一個(gè)個(gè)傳真真，我我有些些問題題想和和他溝溝通一一下，，請(qǐng)幫幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一下下好嗎嗎？謝謝謝！！”技巧詢?cè)儐枺海骸澳隳愫茫?，?qǐng)幫幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)務(wù)部－－您好好，請(qǐng)請(qǐng)問是是市場(chǎng)場(chǎng)部嗎嗎？不不是？？噢，，您能能告訴訴我市市場(chǎng)部部分機(jī)機(jī)是多多少嗎嗎？謝謝謝””如果果再不不給你你轉(zhuǎn)，，記得得問前前臺(tái)貴貴姓，，以便便下次次可以以找到到前臺(tái)臺(tái)，和和前臺(tái)臺(tái)建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，并通通過前前臺(tái)得得到想想要的的信息息.在沒有有和決決策人人通話話之前前，應(yīng)應(yīng)多些些詢問問，少少些回回答（（不要要輕易易陳述述自己己的拜拜訪目目的)預(yù)約過過程——如何找找到?jīng)Q決策人人?直接詢?cè)儐枺海骸澳?，，?qǐng)問問您是是市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理嗎嗎？””“請(qǐng)請(qǐng)問媒媒體宣宣傳是是您負(fù)負(fù)責(zé)嗎嗎？””等等等.間接詢?cè)儐枺海骸斑@這個(gè)事事情您您是不不是還還要和和經(jīng)理理商量量呢？？”““您是是負(fù)責(zé)責(zé)哪方方面宣宣傳的的呢？？”““我們們公司司平面面、戶戶外活活動(dòng)都都是您您一個(gè)個(gè)人負(fù)負(fù)責(zé)嗎嗎？””“深深圳的的媒體體投放放是總總部投投放還還是由由您這這邊負(fù)負(fù)責(zé)投投放呢呢？””預(yù)約過過程——如何何介紹紹媒體體?問問題題要有有目的的性你想得得到什什么信信息你問這這個(gè)問問題要要達(dá)到到什么么目的的你怎樣樣通過過問題題了解解客戶戶的需需求你怎樣樣展現(xiàn)現(xiàn)你媒媒體的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)從而而使客客戶對(duì)對(duì)你（（或媒媒體））產(chǎn)生生興趣趣你準(zhǔn)備備怎樣樣完成成預(yù)約約注意事事項(xiàng)初次電電話不不宜過過長，，只要要了解解客戶戶的基基本信信息即即可，，所以以關(guān)鍵鍵是利利用問問題刺刺激客客戶的的興趣趣，一一旦引引發(fā)了了客戶戶的興興趣就就可以以進(jìn)行行預(yù)約約了.一般般要得得到的的信息息包括括（客客戶是是否有有決策策權(quán)、、是否否還有有計(jì)劃劃、媒媒體投投放習(xí)習(xí)慣、、對(duì)媒媒體的的看法法等））.媒體介介紹時(shí)時(shí)只需需簡單單介紹紹媒體體的基基本情情況，，不要要詳細(xì)細(xì)解說說，一一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶有有關(guān)注注點(diǎn)就就可以以約客客戶面面談.例如如：““您看看，電電話里里也介介紹的的也不不是很很清楚楚，不不如我我們見見面聊聊聊嗎嗎？您您下午午方便便嗎？？”或或：““我們們的媒媒體除除了我我講的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)外，，還有有其他他很多多優(yōu)勢(shì)勢(shì)，不不如我我?guī)仙腺Y料料去拜拜訪您您，我我可以以詳細(xì)細(xì)的給給您介介紹一一下””.要注意意聽，，避免免滔滔滔不約約的介介紹媒媒體，，留心心客戶戶的語語氣和和語速速，判判斷對(duì)對(duì)方的的脾氣氣與心心情，，注意意背景景環(huán)境境，判判斷你你有沒沒有打打擾對(duì)對(duì)方，，如：：背景景里有有電話話鈴響響，聲聲音嘈嘈雜等等.KISS（（Keepitshortandsimple）不要電電話賣賣單.約見見方方法法利益益預(yù)預(yù)約約法法:（（講講述述媒媒體體的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和切切實(shí)實(shí)可可以以給給客客戶戶帶帶來來的的好好處處，，并并描描繪繪媒媒體體投投放放后后的的功功效效，，如如：：““我我們們?nèi)缛绻劾塾?jì)計(jì)在在一一個(gè)個(gè)月月投投放放20分分鐘鐘，，可可以以直直接接影影響響XX萬萬高高收收入入人人群群，，而而且且是是連連續(xù)續(xù)不不斷斷的的刺刺激激他他們們一一個(gè)個(gè)月月的的時(shí)時(shí)間間?。】煽墒鞘悄恢换ɑ肆藘蓛商焯靾?bào)報(bào)紙紙廣廣告告的的錢錢，，您您說說是是不不是是很很合合算算呢呢？？所所以以我我覺覺得得我我們們應(yīng)應(yīng)該該具具體體聊聊聊聊，，您您看看下下午午方方便便嗎嗎？？問題題預(yù)預(yù)約約法法:（（““您您一一直直說說我我們們的的媒媒體體比比其其他他媒媒體體貴貴很很多多，，您您知知道道這這是是為為什什么么嗎嗎？？我我告告訴訴您您，，我我們們不不僅僅貴貴，，而而且且是是最最貴貴的的，，我我們們同同時(shí)時(shí)也也是是銷銷售售最最好好的的，，呵呵呵呵，，我我看看我我們們最最好好能能抽抽點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間聊聊聊聊，，我我給給您您講講講講這這是是為為什什么么，，您您下下午午有有時(shí)時(shí)間間嗎嗎？？””贊美美預(yù)預(yù)約約法法:（（““和和您您通通了了幾幾次次電電話話了了，，我我感感覺覺您您真真是是一一個(gè)個(gè)不不錯(cuò)錯(cuò)的的人人，，我我認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)您您真真是是很很高高興興，，從從您您身身上上我我學(xué)學(xué)了了很很多多東東西西，，我我真真希希望望能能和和您您交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，我我們們見見個(gè)個(gè)面面吧吧，，您您看看您您明明天天方方便便嗎嗎？？））求救救預(yù)預(yù)約約法法:（（““您您剛剛才才講講的的看看法法真真是是一一針針見見血血，，看看的的出出您您是是這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的專專家家，，我我希希望望能能和和您您好好好好學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)，，多多了了解解一一些些這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的特特性性，，您您下下午午忙忙嗎嗎？？我我還還有有幾幾個(gè)個(gè)問問題題想想向向您您請(qǐng)請(qǐng)教教請(qǐng)請(qǐng)教教””））約見見方方法法好奇奇預(yù)預(yù)約約法法:（（““XX客客戶戶（（一一般般是是競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手））和和您您的的看看法法有有些些不不同同，，我我們們?cè)?jīng)經(jīng)分分析析了了一一下下這這個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)，，并并且且我我們們合合作作后后反反饋饋相相當(dāng)當(dāng)不不錯(cuò)錯(cuò)，，您您看看，，要要是是您您方方便便的的話話，，我我下下午午可可以以過過去去一一趟趟，，和和您您簡簡單單的的聊聊聊聊他他們們是是如如何何考考慮慮的的，，和和他他們們投投放放的的策策略略，，您您看看好好嗎嗎？？””））饋贈(zèng)贈(zèng)預(yù)預(yù)約約法法:（（““我我給給你你的的東東西西您您收收到到了了嗎嗎？？您您總總是是那那么么忙忙，，您您看看您您今今天天或或明明天天什什么么時(shí)時(shí)間間不不忙忙？？我我們們見見面面聊聊聊聊””））書信信預(yù)預(yù)約約法法:（（以以書書信信或或電電子子郵郵件件的的形形式式約約見見客客戶戶，，這這種種方方法法的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)在在于于可可以以用用文文字字表表露露一一些些口口語語中中不不好好表表達(dá)達(dá)的的詞詞句句））調(diào)查預(yù)約約法:（（“您千千萬不要要誤會(huì)，，我今天天并不是是要賣給給您什么么東西，，我只是是想向您您了解一一些您這這個(gè)行業(yè)業(yè)的知識(shí)識(shí)，并且且把我的的媒體介介紹給您您，和您您建立一一個(gè)聯(lián)系系，您看看您下午午方便嗎嗎？我和和您聊一一會(huì)，我我只占用用您10分鐘時(shí)時(shí)間，您您看行嗎嗎？”））連續(xù)預(yù)約約法:（（“我真真是不太太明白，，我不是是這么招招您討厭厭嗎？我我已經(jīng)約約您5次次了，唉唉，我知知道您也也是太忙忙，可是是，我真真的不會(huì)會(huì)打擾您您很久的的，我只只是想占占用您幾幾分鐘的的時(shí)間，，簡單的的向您介介紹一下下我們媒媒體的最最新動(dòng)態(tài)態(tài)，要不不您看這這樣吧，，我們中中午一起起吃個(gè)便便飯，我我們邊吃吃邊聊，，好嗎？？”異議處理理沒時(shí)間判斷客戶戶是真的的沒有時(shí)時(shí)間，如如果真的的沒有時(shí)時(shí)間在過過幾天聯(lián)聯(lián)系?！啊班?，是是這樣，，我今天天正好要要到XX去，就就在您附附近，打打擾您5分鐘，，不會(huì)耽耽誤您太太久的。。”噢，，您很忙忙，這個(gè)個(gè)我知道道，要不不您看這這樣，我我中午和和您一起起吃個(gè)工工作餐吧吧，因?yàn)闉槲覀兊牡馁Y料數(shù)數(shù)據(jù)比較較多，我我怕您看看起來不不態(tài)容易易弄清楚楚，還是是我給您您介紹一一下好，，怎么樣樣？我們們中午邊邊吃邊聊聊好嗎？？“是這樣樣，其實(shí)實(shí)我也不不想耽誤誤您很久久，我就就是看到到您的XX產(chǎn)品品的廣告告－或者者他的競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手手和我們們合做過過，感覺覺和我們們的媒體體受眾極極為吻合合，所以以才給您您打的這這個(gè)電話話，要不不，我耽耽誤您5分鐘，，簡單說說說？””如果真的的忙，““噢，要要是這樣樣的話，，我下午午3點(diǎn)再再給您打打電話吧吧”異議處理理先把資料料寄給我我OK，沒沒問題?。〉俏椅覀兊馁Y資料內(nèi)容容比較多多，并且且需要講講解的地地方很多多，為了了讓您能能夠看的的更明白白，我還還是給您您送過去去好一些些，您看看呢？””“我們的的資料都都是彩色色的印刷刷資料，，要是傳傳真過去去您可能能看不清清楚！””“我們公公司快遞遞都是自自己掏錢錢的，我我還是給給您送去去吧，既既快又能能保證不不丟。””O(jiān)K，沒沒問題，，您告訴訴我郵箱箱地址好好嗎（先先要地址址），噢噢，這樣樣，我們們的資料料印刷的的很精美美，并且且有很多多圖標(biāo)，，您看起起來一目目了然，，郵件比比較大，，不是很很方便接接受，要要不，我我明天正正好到您您公司附附近去，，您方便便嗎？抽抽出5分分鐘時(shí)間間我們見見面聊聊聊？”））異議處理理沒興趣“是這樣樣，以前前我的很很多客戶戶也是不不感興趣趣，其實(shí)實(shí)是因?yàn)闉椴惶肆私膺@種種媒體的的情況，，當(dāng)他們們了解后后，很多多客戶都都和我合合作過(如XX客戶)，，所以，，我今天天想給您您介紹一一下這種種媒體，，您能聽聽我簡單單講講嗎嗎？”如拒絕“您不要要誤會(huì)，，我不是是要把這這個(gè)媒體體賣給您您因?yàn)槲椅矣X得您您的產(chǎn)品品非常適適合我們們的媒體體，所以以我想讓讓您了解解一下深深圳的媒媒體市場(chǎng)場(chǎng)及媒體體情況，，，同時(shí)時(shí)可以讓讓您對(duì)這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)更加了了解，您您完全可可以不選選擇我的的媒體，，因?yàn)闆Q決策權(quán)在在您手里里，您說說是不是是？”沒有計(jì)劃劃或計(jì)劃劃已過建立聯(lián)系系，詢問問計(jì)劃期期，簡述述媒體優(yōu)優(yōu)勢(shì)，爭爭取見面面機(jī)會(huì).異議處理理我們考慮慮考慮，，商量商商量，或或有需求求時(shí)聯(lián)系系你“好，您您的確需需要考慮慮的全面面一些，，要是方方便您能能告訴我我您現(xiàn)在在最大的的顧慮是是什么？？”“看來我我應(yīng)該和和您見個(gè)個(gè)面，很很多我們們媒體的的特點(diǎn)和和優(yōu)勢(shì)我我必須當(dāng)當(dāng)面和您您談?wù)劊?，讓您更更清楚的的了解我我們的媒媒體.””你們公司司有人來來過“像您這這么知名名企業(yè)，，我們?nèi)缛绻麤]有有人找過過您是不不太可能能的，但但是，我我們今年年為了更更好的服服務(wù)客戶戶所以我我們把行行業(yè)細(xì)分分了，XX行業(yè)業(yè)由我來來負(fù)責(zé)了了。您有有我們最最新的資資料嗎？？以后就就是我為為您服務(wù)務(wù)了，您您看我們們是不是是能見個(gè)個(gè)面，我我也想了了解一些些XX行行業(yè)的情情況，您您從事這這個(gè)行業(yè)業(yè)這么久久，一定定有很多多經(jīng)驗(yàn)了了，今后后還要您您多多指指教呀.”－－－非惡意意搶單，，注意內(nèi)內(nèi)部溝通通.如不是我我們公司司的人問問清楚他他是哪個(gè)個(gè)公司的的.異議處理理你給我報(bào)報(bào)個(gè)價(jià)錢錢“咳，價(jià)價(jià)格嘛，，其實(shí)不不是一個(gè)個(gè)很重要要的問題題，媒體體是我們們自己開開發(fā)的(或是獨(dú)獨(dú)家總代代理的)，不是是代理其其他公司司的，所所以您不不要太緊緊張，還還是先了了解一下下我們的的媒體，，感覺媒媒體真正正適合您您，我再再給您一一個(gè)合理理的價(jià)格格您看好好嗎？再再說，要要是媒體體不適合合您，再再便宜您您也不會(huì)會(huì)考慮的的是嗎？？”不能急于于報(bào)價(jià)，，把價(jià)格格放在最最后談，，對(duì)我們們是很有有利的，，在不斷斷的接觸觸中，建建立良好好的個(gè)人人關(guān)系，，這樣，，到最后后價(jià)格很很容易談?wù)?異議處理理太貴了“噢，您您說我們們的價(jià)格格高，我我想您是是對(duì)比了了其它媒媒體的價(jià)價(jià)格才這這樣說的的吧,你你可以先先看看我我們的媒媒體的相相關(guān)資料料，如果果和您的的產(chǎn)品很很吻合，，我相信信您自己己完全可可以決定定選擇誰誰的，您您說是吧吧？”“我看到到您公司司做了很很多廣告告，我們們媒體是是一個(gè)有有效的補(bǔ)補(bǔ)充媒體體，要是是和您投投放的大大眾媒體體相比，，我們的的價(jià)格只只是他們們的X分分之一，，最主要要您還是是要看這這個(gè)媒體體值不值值這個(gè)價(jià)價(jià)格，您您說是嗎嗎？”我們已經(jīng)經(jīng)和其他他公司合合作“太好了了，這說說明您已已經(jīng)很了了解我們們這種媒媒體的功功效了，，效果還還好嗎？？我們和和他們不不太一樣樣，我們們是－－－講我們們公司的的特點(diǎn)。。XX公公司，雖雖然媒體體形式差差不多，，但是還還是有很很大區(qū)別別的，要要不，我我給您一一份資料料，您先先了解一一下？異議處理理我沒聽過過你們這這個(gè)媒體體是的,我我們?cè)谏钌钲谡归_開銷售的的時(shí)間并并不久,所以您您是有可可能不知知道的.其實(shí)我我們媒體體的特點(diǎn)點(diǎn)非常突突出,受受眾都是是一些高高端消費(fèi)費(fèi)群體,我認(rèn)為為和你們們產(chǎn)品非非常吻合合,現(xiàn)現(xiàn)在向您您介紹正正是一個(gè)個(gè)好時(shí)機(jī)機(jī),您下下午在辦辦公室吧吧?我過過來拜訪訪一下您您.目錄銷售前言言客戶資料料搜集電話預(yù)約約有效面談?wù)勌岚缚蛻舢愖h議處理合同簽約約客戶維系系有效面談?wù)劮治隹蛻魬翡N售前準(zhǔn)準(zhǔn)備著裝銷售前接接近客戶類型型判斷詢問訊息傳遞遞注意事項(xiàng)項(xiàng)分析客戶戶按照我們們對(duì)有效效客戶的的定義，，一個(gè)有有效客戶戶應(yīng)該具具有三個(gè)個(gè)方面的的條件：：與我媒體體有較好好切合點(diǎn)點(diǎn)有能力投投放廣告告有可能在在適當(dāng)時(shí)時(shí)候投放放廣告分析客戶戶的過程程，即是是論證這這三個(gè)條條件的過過程分析客戶戶第一層次次媒體切切合點(diǎn)：：目標(biāo)消消費(fèi)者定定位、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格定位、、銷售區(qū)區(qū)域與渠渠道.第二層次次有沒有有能力：：企業(yè)背背景、企企業(yè)規(guī)模模、產(chǎn)品品贏利能能力.第三層次次有沒有有可能：：品牌定定位與品品牌戰(zhàn)略略、企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營營銷策略略、競(jìng)爭爭壓力.第四層次次補(bǔ)充要要素：行行業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r與與競(jìng)爭態(tài)態(tài)勢(shì)在必必行.銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備“故善戰(zhàn)戰(zhàn)者，致致人而不不致于人人”———孫子子兵法客戶資料料（如經(jīng)經(jīng)營范圍圍、產(chǎn)品品特點(diǎn)、近期廣告告投放情情況、客戶群體體屬性、、市場(chǎng)區(qū)區(qū)域等））有關(guān)行業(yè)業(yè)及市場(chǎng)場(chǎng)的資料料（如行行業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r、、同行市市場(chǎng)推廣廣策略等等）選擇有幫幫助的輔輔助材料料廣告方案案的建議議預(yù)見客戶戶異議銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)面策略略WIIFC———客戶實(shí)實(shí)質(zhì)需求求，我能能給你帶帶來什么么？WhatisitforcustomersICR———客戶戶感興趣趣的話題題Interestcreatingremark著裝穿戴整齊齊，干凈凈專業(yè)，，不要有有褶皺盡量穿出出風(fēng)度，，展現(xiàn)最最有魅力力的一面面良好的個(gè)個(gè)人衛(wèi)生生注意站姿姿、坐姿姿、有禮禮貌銷售前接接近當(dāng)客戶第第一次接接觸您時(shí)時(shí)：他是“主主觀的””“主觀的的”含意意很多，，包括對(duì)對(duì)個(gè)人穿穿著打扮扮、頭發(fā)發(fā)長短、、品位，，甚至高高矮胖廋廋……等等主觀上上的感受受，而產(chǎn)產(chǎn)生喜歡歡或不喜喜歡的直直覺他是“防防衛(wèi)的””“防衛(wèi)的的”是指指客戶和和銷售人人員之間間有道防防衛(wèi)的墻墻因此，只只有在您您能迅速速地打開開潛在客客戶的““心防””后，，，客戶才才可能用用心聽您您的談話話。打開開客戶心心防的基基本途徑徑是先讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生信任任感，接接著引起起客戶的的注意，，然后是是引起客客戶的興興趣.銷售前接接近什么是接接近話語語專業(yè)銷售售技巧中中，對(duì)于于初次面面對(duì)客戶戶時(shí)的話話語，成成為接近近話語接近話語語的步驟驟如下：：步驟1：：稱呼對(duì)對(duì)方的名名稱叫出對(duì)方方的姓名名及職稱稱——每每個(gè)人都都喜歡自自己的名名字從別別人的口口中說出出步驟2：：自我介介紹清晰地說說出自己己的名字字和企業(yè)業(yè)名稱步驟3：：感謝對(duì)對(duì)方的接接見誠懇地感感謝對(duì)方方能抽出出時(shí)間接接見您銷售前接接近銷售接近近語步驟驟步驟4：：寒喧根據(jù)事前前對(duì)客戶戶的準(zhǔn)備備資料，，表達(dá)對(duì)對(duì)客戶的的贊美或或能配合合客戶的的狀況，，選一些些對(duì)方能能容易談?wù)務(wù)摷案懈信d趣興興趣的話話題步驟5：：表達(dá)拜拜訪的理理由以自信的的態(tài)度，，清晰地地表達(dá)出出拜訪的的理由，，讓客戶戶感覺您您的專業(yè)業(yè)及可信信賴步驟6：：贊揚(yáng)及及詢問每一個(gè)人人都希望望被贊美美優(yōu)異，，贊揚(yáng)客客戶優(yōu)異異處后，，便開始始詢問客客戶獲得得優(yōu)異成成績的方方法等，，引起客客戶的注注意、興興趣.銷售前接接近關(guān)鍵點(diǎn):寒暄初次見面面的陌生生人心里里都會(huì)有有一種距距離感，，銷售見見到客戶戶時(shí)，要要第一時(shí)時(shí)間消除除這種抗抗拒。如如：通了了這么長長時(shí)間電電話，今今天終于于見到廬廬山真面面目了噢噢，約您您可真不不容易，，怎么樣樣？最近近忙嗎？？；您這這身衣衣服真漂漂亮！；；沒想到到您這鐵鐵磁性年年輕就已已經(jīng)這么么成功了了，真是是厲害呀呀。等等等介紹自己己：我是是XXX我們通通過電話話，感謝謝您抽出出時(shí)間來來見我運(yùn)用準(zhǔn)備備好的問問題準(zhǔn)備備進(jìn)入銷銷售，如如:這次次看到您您的新品品廣告，，感覺真真是個(gè)大大手筆，，這個(gè)新新品運(yùn)作作了很久久了吧？？客戶類型型判斷通過簡單單的寒暄暄，大致致判斷客客戶屬于于哪種類類型，找找到客戶戶基本興興趣點(diǎn)，，客戶大大致類型型如下：：A、理智智專業(yè)型型性格冷冷凈，，善于于思考考和分分析，，多對(duì)對(duì)廣告告和媒媒體有有相當(dāng)當(dāng)了解解，在在談判判過程程中關(guān)關(guān)注媒媒體效效果、、專業(yè)業(yè)性知知識(shí)和和數(shù)據(jù)據(jù)，通通常會(huì)會(huì)在多多家競(jìng)競(jìng)爭者者中做做出選選擇，，善于于討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià).對(duì)于此此種客客戶，，要注注意他他說的的每一一句話話，態(tài)態(tài)度謙謙虛，，不要要急于于成交交，用用我們們專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)打動(dòng)動(dòng)他，，滿足足他需需要的的數(shù)據(jù)據(jù)，運(yùn)運(yùn)用舉舉例的的方法法講述述成功功的案案例.客戶類類型判判斷B、粗粗獷沖沖動(dòng)型型性格外外向，，容易易激動(dòng)動(dòng)，思思維相相對(duì)簡簡單，，多屬屬于性性情中中人，，在談?wù)勁羞^過程中中更注注重個(gè)個(gè)人情情感溝溝通，，對(duì)專專業(yè)要要求采采取過過得去去就行行的態(tài)態(tài)度.對(duì)于此此種客客戶，，銷售售人員員應(yīng)盡盡快與與客戶戶進(jìn)入入同一一頻道道，使使對(duì)方方可以以迅速速接受受自己己，媒媒體說說明要要以成成功案案例作作為重重要手手段，，并可可以不不斷贊贊揚(yáng)他他，多多問他他個(gè)人人的問問題，，關(guān)鍵鍵要讓讓客戶戶認(rèn)可可你.客戶類類型判判斷C、挑挑剔挑挑戰(zhàn)型型性格相相對(duì)偏偏執(zhí)敏敏感受受，看看任何何事物物多從從負(fù)面面著眼眼，喜喜歡挑挑戰(zhàn)常常規(guī)，，做事事較為為挑剔剔，在在談判判中通通常會(huì)會(huì)以內(nèi)內(nèi)行的的姿態(tài)態(tài)挑三三揀四四，報(bào)報(bào)復(fù)心心較強(qiáng)強(qiáng).充分肯肯定客客戶，，不要要和他他爭辯辯，了了解他他的顧顧慮，，避免免給他他施加加壓力力，讓讓他感感覺到到，你你試著著和他他做朋朋友.D、上上下擺擺動(dòng)型型性格相相對(duì)懦懦弱或或溫和和，做做事缺缺乏主主見和和決策策力，，易受受外界界因素素影響響，通通常謹(jǐn)謹(jǐn)小慎慎微，，即便便決策策過后后也容容易后后悔.運(yùn)用充充分的的自信信打動(dòng)動(dòng)并感感染客客戶，，運(yùn)用用“提提問””技巧巧找到到客戶戶的真真正誘誘因，，并強(qiáng)強(qiáng)烈刺刺激他他，問問題要要簡單單，給給予適適當(dāng)壓壓力.客戶類類型判判斷E、左左右逢逢源型型對(duì)于公公司內(nèi)內(nèi)部關(guān)關(guān)系十十分看看重，，為了了迎合合各方方利益益而不不敢輕輕易做做主，，在談?wù)勁兄兄型ǔ３２恢弥每煞穹瘢鲎鍪峦?jié)節(jié)奏緩緩慢.搞好關(guān)關(guān)系，，直接接找到到他的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，不不要和和他談?wù)劽舾懈械膯枂栴}.F、圓圓滑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)型型年齡一一般偏偏大，，社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富，也也具備備相當(dāng)當(dāng)?shù)膶I(yè)知知識(shí)和和業(yè)內(nèi)內(nèi)人際際網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，在在談判判中常常以主主觀經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判判斷事事物，，對(duì)個(gè)個(gè)人利利益和和周邊邊人際際關(guān)系系考慮慮較多多，并并經(jīng)常常利用用競(jìng)爭爭對(duì)手手實(shí)施施壓力力.給予客客戶安安全感感，保保持熱熱情的的態(tài)度度，做做事說說到做做到，，運(yùn)用用客戶戶的利利益使使客戶戶體會(huì)會(huì)我們們與競(jìng)競(jìng)爭對(duì)對(duì)手的的區(qū)別別客戶類類型判判斷G、個(gè)個(gè)人利利益型型欲望強(qiáng)強(qiáng)烈，，萬變變不離離其宗宗，但但又通通常十十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，希望望表面面光滑滑，往往往不不是最最后的的決策策者.用最大大的利利益誘誘惑他他，快快速成成單，，遇到到問題題就用用利益益刺激激他，，可以以運(yùn)用用沒有有廣告告位、、漲價(jià)價(jià)等等等理由由，讓讓他去去催最最終決決策者者.H、正正直責(zé)責(zé)任型型疾惡如如仇，，喜歡歡抱打打不平平，對(duì)對(duì)本職職工作作嚴(yán)肅肅認(rèn)真真，正正直而而堅(jiān)持持原則則，談?wù)勁兄兄芯褪率抡撌率?，寸寸土必必爭，，公司司利益益高于于一切?據(jù)理力力爭，，換位位思考考，為為他著著想，，提出出他認(rèn)認(rèn)為對(duì)對(duì)他最最有利利的方方案.客戶類類型判判斷I、果果敢決決斷型型往往身身居高高位，，敢想想敢干干，雷雷厲風(fēng)風(fēng)行，，既強(qiáng)強(qiáng)調(diào)專專業(yè)性性，也也注重重人際際溝通通，通通常只只要被被打動(dòng)動(dòng)或感感覺投投機(jī)，，即可可快速速?zèng)Q策策.找到客客戶對(duì)對(duì)媒體體的興興趣點(diǎn)點(diǎn)，充充分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)勢(shì).J、滔滔滔不不絕型型開口便便滔滔滔不絕絕，思思維比比較混混亂要有耐耐心，，注意意傾聽聽，不不要隨隨意打打斷他他，把把握銷銷售思思路，，引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶進(jìn)入入你的的話題題，利利用設(shè)設(shè)計(jì)好好的問問題讓讓客戶戶最終終無法法拒絕絕你客戶類類型判判斷K、大吹大大擂型喜歡向人炫炫耀自己和和公司，他他希望讓你你認(rèn)為他很很有實(shí)力，，并且通過過夸耀自己己增強(qiáng)自己己的信心，，使銷售感感到壓力，，以便于得得到很好的的條件.判斷準(zhǔn)確，，恭維他，，表示相信信他的話，，在談到比比如價(jià)格，，贈(zèng)送等敏敏感問題時(shí)時(shí)，用恭維維的方法使使自己不讓讓步。L、強(qiáng)烈好好奇型沒有抗拒，，只是想了了解媒體的的信息，認(rèn)認(rèn)為合適就就會(huì)投放，，屬于沖動(dòng)動(dòng)購買型詳細(xì)介紹，，態(tài)度認(rèn)真真，引發(fā)購購買動(dòng)機(jī)，，描繪合作作后的利益益詢問詢問目的：推薦薦廣告方案案的依據(jù)方式：開放式—能能夠讓客戶戶充分陳述述自己的想想法和表達(dá)達(dá)事實(shí)現(xiàn)狀狀，從而取取得信息的的完整性、、全面性（（您的客戶戶群體主要要有哪些））封閉式—讓讓客戶針對(duì)對(duì)某個(gè)問題題回答“是是”或“不不是”，從從而節(jié)省時(shí)時(shí)間、縮小小主題范圍圍希望式—引引導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)入你想談?wù)劦脑掝}，，從而目標(biāo)標(biāo)明確、主主動(dòng)在先詢問詢問的全面面性客戶是否是是決策人（（如果不是是，誰是？？）客戶主要的的約見目的的客戶全線產(chǎn)產(chǎn)品及新品品客戶市場(chǎng)情情況及競(jìng)爭爭對(duì)手情況況客戶媒體投投放習(xí)慣及及思路客戶近期產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃及及投放周期期預(yù)算和廣告告計(jì)劃情況況詢問找到真正的的誘因及抗抗拒了解客戶真真正的需求求進(jìn)行有效的的傾聽分析客戶信信息的有效效性，找到到誘因和抗抗拒點(diǎn)和客戶保持持同一頻道道，建立新新和力訊息傳遞(STOC)媒體信息縱橫向媒體體比較媒體與客戶戶的結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)成功案例數(shù)據(jù)分析約定下次見見面的時(shí)間間和內(nèi)容注意事項(xiàng)口齒清晰，，不卑不亢亢，充滿自自信事先準(zhǔn)備好好的問題記記錄在本上上，談判過過程中也要要做好記錄錄進(jìn)入客戶的的頻道，順順利時(shí)加快快節(jié)奏，反反之打亂節(jié)節(jié)奏或轉(zhuǎn)換換話題不要爭辯，，切實(shí)的進(jìn)進(jìn)行換位思思考，以客客戶為出發(fā)發(fā)點(diǎn)進(jìn)行思思考注意是詢問問不是盤問問問題是用來來引導(dǎo)客戶戶的建立對(duì)話的的氛圍有效傾聽，，找到細(xì)節(jié)節(jié)表示出興趣趣，愿意傾傾聽和討論論用共鳴的方方式去傾聽聽不要插話和和打斷客戶戶注意非語言言信號(hào)目錄銷售前言客戶資料搜搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處處理合同簽約客戶維系提案重要性提案類型重要性提案是銷售售中的重要要環(huán)節(jié),也也是談判過過程中的關(guān)關(guān)鍵連接點(diǎn)點(diǎn),一個(gè)完完整的談判判可能需要要多次或多多種類型的的提案.提案類型媒體推薦型型:在第一次面面談后，在在沒有達(dá)成成明確意向向的情況下下，為了獲獲得下一次次見面的機(jī)機(jī)會(huì)并讓談?wù)勁羞M(jìn)入我我方設(shè)定的的程序與節(jié)節(jié)奏，銷售售人員一般般可以提出出為客戶做做一個(gè)提案案，此種提提案不宜做做出明確的的媒體投放放計(jì)劃，因因此重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)放在媒體體推薦上，，基本內(nèi)容容是公司介介紹、媒體體介紹、媒媒體與客戶戶契合度分分析等。此此種提案即即為媒體推推薦型提案案，其主要要作用是較較為詳細(xì)的的介紹媒體體，讓客戶戶了解媒體體于他的意意義.此種提案，，建議采取取PPT格格式（小型型客戶變可可WORD格式）對(duì)于此種提提案的提交交，最佳方方式是打印印件，當(dāng)面面提交客戶戶并作出詳詳略得當(dāng)精精辟的口頭頭說明。通通過詢問與與解答，回回深客戶的的理解與認(rèn)認(rèn)同.此項(xiàng)工作如如果較好完完成，銷售售人員就有有必要通過過公關(guān)的方方式，了解解客戶的真真實(shí)情況，，并進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)的意向向談判.提案類型媒體計(jì)劃型型:在與客戶多多次探討，，達(dá)成較多多統(tǒng)一意向向后，可再再次向客戶戶提交提案案。此種提提案重點(diǎn)是是解決客戶戶怎么投放放，為何投投放的問題題，它的核核心應(yīng)該是是具體的投投放計(jì)劃。。因此，此此類提案的的為媒體計(jì)計(jì)劃型提案案。主要內(nèi)內(nèi)容包括：：受眾與媒媒體契合度度分析、媒媒體選擇策策略（媒體體類型選擇擇與區(qū)域選選擇）、廣廣告行程策策略、具體體的投放建建議及預(yù)算算、媒體明明細(xì)表及說說明等。在在具體建議議上可做出出多個(gè)方案案供客戶選選擇，這是是十分必要要的.此種提案因因是否達(dá)成成最終價(jià)格格協(xié)議而有有所區(qū)別，，如果沒有有達(dá)成，則則注意在提提案的價(jià)格格中留出還還價(jià)的空間間；如果已已經(jīng)達(dá)成，，則直接以以協(xié)定價(jià)格格在提案中中體現(xiàn)。此此種提案以以簡捷明了了為提案要要?jiǎng)?wù).此種提案的的提交，最最好是在私私人場(chǎng)合，，或者在私私人會(huì)談后后以電子格格式提供.此項(xiàng)工作較較好完成后后，就進(jìn)入入最后的公公關(guān)與問題題解決以及及促單的階階段了.提案類型比稿（演示示）型:在雙方進(jìn)行行了較好的的有效溝通通后，需要要多家比稿稿或向客戶戶決策群體體演示時(shí)，，提案與上上面兩種就就有較大的的區(qū)別。這這種比稿（（演示）型型提案，重重點(diǎn)是突出出我們整體體（公司與與媒體）的的優(yōu)勢(shì)、媒媒體契合度度，以及我我們量身定定制的方案案在成本與與產(chǎn)出上的的優(yōu)勢(shì)。提提案要做到到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、文字具具有煽動(dòng)性性與沖擊力力、強(qiáng)略得得當(dāng)、分析析與結(jié)論沒沒有錯(cuò)誤。。因此在做做這種提案案前，對(duì)于于客戶的產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)場(chǎng)定位、營營銷策略、、媒體計(jì)劃劃等要有充充分的了解解（這需要要在私下的的工作中完完成）.如如果是比稿稿則要對(duì)競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手有有較好的了了解與判斷斷，在出價(jià)價(jià)上十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎并留有有變通的活活口（比如如在價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)不明顯顯而競(jìng)爭又又比較激烈烈時(shí)，寫上上“一定量量的贈(zèng)送””作為特別別優(yōu)惠等））.在提提案內(nèi)內(nèi)容上一一般如下：：簡略精煉煉的公司與與媒體介紹紹（特別注注意媒體介介紹一定要要突出優(yōu)勢(shì)勢(shì)，簡略得得當(dāng)，根據(jù)據(jù)競(jìng)爭對(duì)對(duì)手情況，，加上有針針對(duì)性的數(shù)數(shù)據(jù)比較；；因?yàn)樵摲N種提案是客客戶較了解解媒體的情情況下發(fā)生生的，沒有有必要做太太多的基礎(chǔ)礎(chǔ)性介紹））、客戶及及客戶產(chǎn)品品、市場(chǎng)分分析（準(zhǔn)確確是關(guān)鍵））、重點(diǎn)分分析媒體契契合度、接接觸頻率等等媒體效果果數(shù)據(jù)，包包括縱向與與橫向媒體體比較、受受眾質(zhì)量比比較等）、、簡捷明了了的投放計(jì)計(jì)劃（一到到兩種，注注意預(yù)算應(yīng)應(yīng)盡力做到到與客戶預(yù)預(yù)期一致））、具有煽煽動(dòng)性的效效果預(yù)期等等.此種提案，，一定要采采用PPT格式，并并打印精裝裝多份。此種提案的的提交，應(yīng)應(yīng)在正式場(chǎng)場(chǎng)合，但在在提案定稿稿前最好有有與客戶私私下溝通的的機(jī)會(huì)，以以便做出更更合理的調(diào)調(diào)整.及時(shí)的補(bǔ)救救：此種提提案提交后后，應(yīng)該迅迅速地進(jìn)一一步與客戶戶進(jìn)行有效效溝通，如如果發(fā)現(xiàn)問問題，則要要及時(shí)補(bǔ)救救.因?yàn)樘崽岚福ㄌ貏e別比稿）不不確定因素素較多，因因此留一兩兩張底牌是是必要的.目錄銷售前言客戶資料搜搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處處理合同簽約客戶維系客戶異議處處理法則如何談價(jià)格格客戶異議處處理OREOA法則Objection----反對(duì)意見見Restate-------重述（（引導(dǎo)）Emphasis----強(qiáng)強(qiáng)調(diào)Overcome---克服服Agreement—獲得認(rèn)認(rèn)同LCRV法法則Listening---聆聆聽Clarify------引導(dǎo)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移Response---證明明(回答、、響應(yīng)）Verify-------反問客戶異議處處理如何談價(jià)格格?在報(bào)價(jià)之前前對(duì)客戶（（企業(yè)）及及媒體負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行客客觀判斷，，分析其根根本需求，，在未了解解其根本需需求前不報(bào)報(bào)底價(jià)；報(bào)價(jià)時(shí)留出出回旋余地地，不要一一次到底；；將媒體報(bào)報(bào)價(jià)與發(fā)布布數(shù)量、發(fā)發(fā)布周期有有效結(jié)合，，有效發(fā)揮揮發(fā)布數(shù)量量、發(fā)布周周期的價(jià)格格制衡作用用；在價(jià)格談判判中，盡可可能的小幅幅度降價(jià)，，讓客戶感感覺到每爭爭取到一個(gè)個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)優(yōu)惠都來之之不易；根據(jù)已經(jīng)掌掌握的客戶戶信息，如如媒體投放放經(jīng)驗(yàn)、心心理期望價(jià)價(jià)格、廣告告預(yù)算等進(jìn)進(jìn)行報(bào)價(jià)；；避重就輕，，先規(guī)避價(jià)價(jià)格問題，，在處理完完其他問題題后再談價(jià)價(jià)格；在確定對(duì)方方媒體負(fù)責(zé)責(zé)人有個(gè)人人利益需求求的情況下下，在保證證公司的根根本利益的的前提下，，將價(jià)格難難題推給對(duì)對(duì)方來處理理；強(qiáng)調(diào)我們的的媒體優(yōu)勢(shì)勢(shì)、行業(yè)地地位、媒體體品質(zhì)、售售后服務(wù)等等來說明我我公司的媒媒體價(jià)格定定位；利用媒體差差異說明價(jià)價(jià)格；實(shí)在不行，，寧可以贈(zèng)贈(zèng)送發(fā)布期期、發(fā)布量量來變相拉拉低價(jià)格，，也不要直直接降價(jià).目錄銷售前言客戶資料搜搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處處理合同簽約客戶維系合同簽約廣告方案推推薦的時(shí)機(jī)機(jī)成交的時(shí)機(jī)機(jī)簽約注意事事項(xiàng)廣告方案推推薦的時(shí)機(jī)機(jī)客戶反復(fù)詢?cè)儐栆粋€(gè)問問題討論廣告方方案內(nèi)容（（客戶參與與）客戶提出反反對(duì)異議有效證明媒媒體的價(jià)值值詢問同行的的廣告大小小及廣告投投資金額成交的時(shí)機(jī)機(jī)討論廣告方方案確認(rèn)推薦的的廣告方案案反復(fù)討價(jià)還還價(jià)有效解答客客戶異議簽約注意事事項(xiàng)對(duì)合同條款款他細(xì)閱讀讀，明確理理解每一條條款的實(shí)際際含義和作作用即合同同條款是對(duì)對(duì)雙方的交交易行為進(jìn)進(jìn)行規(guī)范、、如何規(guī)范范、規(guī)范的的目的是什什么等；合同填寫應(yīng)應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、清晰晰；合同應(yīng)用簽簽字筆或鋼鋼筆填寫；；合同中原則則上不得涂涂改，如出出現(xiàn)涂改經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商商后在涂改改處簽字蓋蓋章予以確確認(rèn)；合同附件應(yīng)應(yīng)由雙方簽簽字蓋章予予以確認(rèn)；；雙方所持的的合同內(nèi)容容應(yīng)保證一一致；甲方的公司司名稱要準(zhǔn)準(zhǔn)確完整；；合同的抬頭頭與落款要要保持一致致；簽約注意事事項(xiàng)合同章上的的文字（公公司名稱））要與抬頭頭和落款保保持一致；；合同中不要要出現(xiàn)模棱棱兩可的文文字，如：：約、左右右、前后等等；合同中在做做時(shí)間約定定時(shí)，盡可可能明確具具體時(shí)間，，如付款時(shí)時(shí)間，可明明確規(guī)定為為某年某月月某日采用合同書書形式訂立立合同的，，自雙方當(dāng)當(dāng)事人簽字字或者蓋章章時(shí)合同成成立；采用信件、、數(shù)據(jù)電子子等形式訂訂立合同的的，可以在在合同成立立之前要求求簽訂確認(rèn)認(rèn)書。簽訂訂確認(rèn)書時(shí)時(shí)合同成立立；簽定合同時(shí)時(shí)，在雙方方能夠協(xié)商商一致的前前提下，盡盡可能保證證乙方利益益.目錄銷售前言客戶資料搜搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處處理合同簽約客戶戶維維系系客戶戶維維系系續(xù)簽簽客情情關(guān)關(guān)系系續(xù)簽簽客戶戶的的把把握握分析析客客戶戶特特征征：：已已有有一一定定的的了了解解，，但但還還沒沒到到交交流流自自如如的的地地步步，，摸摸索索新新的的交交流流空空間間，，建建立立鞏鞏固固的的信信任任度度,了解解客客戶戶公公司司層層面面對(duì)對(duì)媒媒體體投投放放的的回回饋饋意意向向，，保保持持關(guān)關(guān)注注度度，，建建立立公公司司層層面面的的誠誠信信度度。。目目的的是是進(jìn)進(jìn)入入客客戶戶常常規(guī)規(guī)投投放放計(jì)計(jì)劃劃中中，，不不需需再再次次經(jīng)經(jīng)歷歷審審核核或或競(jìng)競(jìng)標(biāo)標(biāo)工工作作,在維維系系感感情情方方面面不不必必總總打打擾擾客客戶戶，，不不過過在在付付款款或或關(guān)關(guān)鍵鍵的的情情況況之之前前有有計(jì)計(jì)劃劃地地創(chuàng)創(chuàng)造造機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與之之聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感感情情，，但但平平時(shí)時(shí)周周未未的的時(shí)時(shí)候候可可以以保保持持短短信信互互祝祝.續(xù)簽簽提案案深深度度（（媒媒體體的的再再分分析析））建議議在在客客戶戶投投放放后后保保持持緊緊密密溝溝通通同同時(shí)時(shí)，，提提供供客客戶戶一一份份媒媒體體投投放放分分析析。。目目的的在在于于以以隱隱密密、、專專業(yè)業(yè)的的方方式式，，告告之之客客戶戶上上次次投投放放的的媒媒體體中中有有哪哪些些不不足足，，（（時(shí)時(shí)間間應(yīng)應(yīng)該該更更長長、、數(shù)數(shù)量量應(yīng)應(yīng)該該更更多多）），，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)覆覆蓋蓋范范圍圍與與效效果果的的正正比比關(guān)關(guān)系系，，也也是是對(duì)對(duì)其其工工作作質(zhì)質(zhì)量量的的保保證證.當(dāng)然然也也應(yīng)應(yīng)讓讓客客戶戶明明白白增增加加投投放放與與之之利利益益關(guān)關(guān)系系的的正正比比關(guān)關(guān)系系.續(xù)簽簽新需需求求（（產(chǎn)產(chǎn)品品層層面面））了解解客客戶戶可可行行性性（（是是否否有有資資金金實(shí)實(shí)力力、、是是否否有有常常規(guī)規(guī)投投放放需需求求）），，確確定定投投放放的的相相關(guān)