關(guān)于三四級市場LED上單銷售觀念的反思 (NXPowerLite)

1、反思：LED市場分析國美渠道各品牌LED內(nèi)部占比和整體占比：序號品牌(7.26-8.1)(8.2-8.98)LED內(nèi)部占比LED份額LED內(nèi)部占比LED份額1三星38.0%19.8%39.1%18.7%2創(chuàng)維29.2%10.3%30.7%12.0%3夏普31.5%18.4%28.8%17.7%4索尼25.4%11.5%28.0%12.7%5康佳27.7%6.4%27.9%6.8%6海爾26.8%4.2%25.9%4.0%7海信26.5%11.6%23.5%10.3%8TCL21.9%7.2%22.7%8.7%9其它23.5%9.0%20.5%7.3%10長虹5.2%1.7%6.1%1.8%1渠道國美蘇寧精品社區(qū)店五星專賣超市電子商務(wù)訂單額訂單量訂單額訂單量訂單額訂單量訂單額訂單量訂單額訂單量訂單額訂單量訂單額訂單量訂單額訂單量8月LED648311282330463601607315589821831042723199678716119月LED333678881599319288115574051076490101494120805300

8月占比42%34%31%24%23%19%13%11%8%7%6%4%

9月占比49%48%32%26%31%24%17%16%45%41%6%4%

1、反思：LED市場分析海爾彩電各渠道經(jīng)營體LED訂單量額占比：全渠道及整體LED市場的提升，沒有帶動專賣店渠道LED的占比提升；22、危機：不轉(zhuǎn)變思路的后果思路僵化，一意孤行的后果：1、一二級市場4-7月份清理CCFL的殘酷現(xiàn)實就將在三四級重演，上月清理CCFL超期的直銷員就是將來的專賣店老板、清理超期的產(chǎn)品代表就是你分部經(jīng)理；2、從上游供應(yīng)商獲悉，競爭對手CCFL在一二級市場已經(jīng)開始迅速下市（附國美操作指導(dǎo)書），對手剩余庫存的CCFL只能想三四級市場傾銷后主推LED，海爾零庫存即需即供，你還下那么多CCFL訂單嗎？3、回想09年初你在干什么？清理日日順庫的超期，為何會有超期？年前對CRT預(yù)期不準，導(dǎo)致CRT入庫不出庫，清理CRT的困難程度有多大？你當時是怎么出庫的？求了多少客戶？客戶庫存花了多長時間清理？今年還重演嗎？4、9月17日-19日活動、十一國慶一戰(zhàn)的后果：當LED的價格和CCFL一樣，厚、不節(jié)能、不低碳、不清晰的CCFL該何去何從？專賣店老板會怎么給你說？專賣店老板會說自己備貨有問題嗎？節(jié)日的庫存清理不了，節(jié)后就是旺季，你工貿(mào)所有業(yè)務(wù)人員的工作如何開展？37月份全月累計上賬各工貿(mào)占比3、現(xiàn)狀：三四級分工貿(mào)占比48月份訂單各工貿(mào)占比3、現(xiàn)狀：三四級分工貿(mào)占比59月份第一周訂單各工貿(mào)LED產(chǎn)品占比3、現(xiàn)狀：三四級分工貿(mào)占比6從海爾彩電國美渠道一周訂單看LED趨勢，全國整體占比和到工貿(mào)占比明細可以看出LED的迅猛增量；渠道采購既然敢如此下單，對市場肯定有相當準確的預(yù)期；三四級怎么辦？核心大三專及加盟店怎么辦？3、現(xiàn)狀：三四級分工貿(mào)占比73、現(xiàn)狀：三四級到型號分析以合肥工貿(mào)做樣板，合肥工貿(mào)LE32T6下鄉(xiāng)的出庫和門店數(shù)量比例為44%83、現(xiàn)狀：三四級到型號分析以沈陽工貿(mào)做樣板，沈陽工貿(mào)LE42A300N的出庫和門店數(shù)量比例為11%93、現(xiàn)狀：三四級到型號分析以福州工貿(mào)做樣板，福州工貿(mào)LE26T6下鄉(xiāng)的出庫和門店數(shù)量比例為24%103、現(xiàn)狀：三四級到型號分析以福州工貿(mào)做樣板，福州工貿(mào)LE24T3下鄉(xiāng)的出庫和門店數(shù)量比例為36%114、產(chǎn)品：定位及對陣分析需關(guān)注幾個規(guī)格段的定位：24寸：補貼后價格在1999元左右，享受雙重補貼后可達到1700元左右，客戶利潤充足，首先影響L24T3下鄉(xiāng)零售，同時此型號會頂替26寸CCFL的零售量，CCFL最便宜1999元；《強力主推規(guī)格》32寸：32寸本月開票價3440元，支持臺返200元，3240元，32寸?？娨暣髥蝺r3199元，32寸LED后期市場規(guī)模和市場量不可預(yù)估！即使按3999元零售，補貼后3545元，仍有759元利潤，重點主推LE32T3下鄉(xiāng)！《強力主推規(guī)格》37寸：開票價格5099元，同樣37寸CCFL的?？娨曋袠藘r5399元！《主推規(guī)格》12舉例LE24T3下鄉(xiāng)：1、價格對陣：2、賣點：A、屏幕小2英寸，厚度超超薄LE24T3下鄉(xiāng)屏幕僅比LE26T6下鄉(xiāng)小2寸，厚度卻薄至2.88CM，比LE26T6下鄉(xiāng)薄了1CM.比普通CCFL液晶薄了5.22CM.B、畫質(zhì)更清晰LE24T3下鄉(xiāng)采用1920×1080的全高清屏，屏幕橫向有1080條線，每條線上有1920個點。纖毫畢現(xiàn)，畫質(zhì)更清晰。C、壽命長一倍采用測光式第四代LED背光技術(shù)，猶如馬路上的紅綠燈更耐用，光線更聚集、更具色彩表現(xiàn)力，加上獨有的3D多維背光技術(shù)，使用壽命達到空前的10萬小時比采用白熾燈背光技術(shù)的普通CCFL液晶電視壽命提高近1倍?？捎?0年。D、音質(zhì)更有臨場感采用劇場、音樂、自然、新聞四種聲音模式，加上海爾獨有的MAXXBASS重低音配以環(huán)繞立體聲，音質(zhì)更有臨場感，猶如親臨其境。2.88CM厚度4、產(chǎn)品：定位及對陣分析13LE24T3下鄉(xiāng)、LE24T6下鄉(xiāng)產(chǎn)品規(guī)格書4、產(chǎn)品：定位及對陣分析144、產(chǎn)品：配合營銷及促銷活動市場機會點：全國19個省開始以舊換新，國家補貼的以舊換新和家電下鄉(xiāng)不能同時享受；行動方案：通過高毛利產(chǎn)品和中標價高產(chǎn)品做切入，客戶承擔以舊換新費用，通過