三星4ps的營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

三星營(yíng)銷(xiāo)策略小組成員：2012年12月24日

1.三星產(chǎn)品策略2.三星價(jià)格策略3.三星渠道策略4.三星促銷(xiāo)策略5.三星4PS策略目錄

介紹三星產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1產(chǎn)品和服務(wù)的差異化

2品牌策略3包裝和標(biāo)簽4產(chǎn)品策略的優(yōu)劣5 1.產(chǎn)品組合手機(jī)產(chǎn)品：智能手機(jī)，時(shí)尚，雙卡雙待，智能平板電腦，智能迷你本，手機(jī)配件電視產(chǎn)品：SMARTTV，LED液晶電視，等離子，電視配件數(shù)碼影音：NX相機(jī)，便攜相機(jī)，數(shù)碼攝像機(jī)，MP3/MP4播放器，家庭影音，錄音筆電腦辦公：筆記本電腦，辦公產(chǎn)品，顯示器，數(shù)據(jù)投影儀，內(nèi)存-SD卡，光儲(chǔ)存產(chǎn)品，硬盤(pán)白色家電：冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)，空氣殺菌器商用產(chǎn)品：商用顯示器，商用筆記本，商用電視 1.產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合寬度：三星電子產(chǎn)品組合寬度為6，分別為手機(jī)產(chǎn)品、電視產(chǎn)品、數(shù)碼/影音、電腦/辦公白色家電和商用產(chǎn)品6條產(chǎn)品線。2．產(chǎn)品組合長(zhǎng)度：由上圖表可得知，S產(chǎn)品線長(zhǎng)度為30，其中每條產(chǎn)品線平均長(zhǎng)度為30/6＝5。產(chǎn)品組合深度：手機(jī)產(chǎn)品深度為7 2.產(chǎn)品和服務(wù)的差異化

產(chǎn)品：1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

三星手機(jī)一直以卓越的設(shè)計(jì)和精湛的工藝水平受到年輕人的青睞，此次亮相展會(huì)的“先鋒時(shí)尚”系列手機(jī)專(zhuān)為時(shí)尚、現(xiàn)代、具有生活品位人士量身打造。

2．高端品牌：

調(diào)整低端品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道為高端。三星電子悄悄撤出了沃爾瑪?shù)日劭鄣辏驗(yàn)檫@些地方不利于高端品牌的定位，然后把DVD、電視、電腦產(chǎn)品搬到了BestBuy、Sears、CircuitCity等高層次消費(fèi)專(zhuān)賣(mài)店。在數(shù)字時(shí)代，三星電子將重點(diǎn)放在極端：即那些對(duì)品牌有非凡影響力的關(guān)鍵點(diǎn)上。比如高端人群、高端品牌，從而實(shí)現(xiàn)品牌的低成本、高增長(zhǎng)。 2.產(chǎn)品和服務(wù)的差異化

3．速度制勝“速度經(jīng)營(yíng)”不只是領(lǐng)先一步那么簡(jiǎn)單，而代表著一種新的游戲規(guī)則。尹鐘龍表示，“在數(shù)字時(shí)代，你可以無(wú)限地?cái)U(kuò)張產(chǎn)品線”，但關(guān)鍵是如何在體積變大的同時(shí)，保持敏捷的身手?！霸谀M的時(shí)代，知識(shí)和技術(shù)的積累以及勤勉才是制勝之道;而在數(shù)字時(shí)代，最重要的是創(chuàng)新和速度”。在執(zhí)行層面，基于戰(zhàn)略的“速度經(jīng)營(yíng)”被細(xì)化為營(yíng)銷(xiāo)策略的“四先原則”，即：發(fā)現(xiàn)先機(jī);率先獲得技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);產(chǎn)品搶先投放市場(chǎng);以及在全球市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)的差異化的服務(wù)的差異化把握高端人群對(duì)于服務(wù)體驗(yàn)的重視建立三星俱樂(lè)部手機(jī)功能上的劃分o(╯□╰)o訓(xùn)練有素么？并不是的 3.品牌策略品牌策略實(shí)施整體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)取代單獨(dú)的市場(chǎng)策略，以增強(qiáng)市場(chǎng)力量，并用高質(zhì)量的產(chǎn)品提升品牌價(jià)值，建設(shè)全球電子行業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)品牌清晰的品牌定位——數(shù)字技術(shù)的領(lǐng)先者，高價(jià)值和時(shí)尚科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)理念以人才和科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)主導(dǎo)變革三星著眼未來(lái)，積極預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求和變化，使其長(zhǎng)期繁榮和成功（采用同一品牌戰(zhàn)略）包裝策略采用等級(jí)包裝策略 4.包裝和標(biāo)簽

營(yíng)銷(xiāo)工具

非數(shù)量化營(yíng)銷(xiāo)工具（1）非數(shù)量化營(yíng)銷(xiāo)管理分析模型、思維導(dǎo)圖等（2）營(yíng)銷(xiāo)管理制度、管理思想體系等（3）應(yīng)用于銷(xiāo)售一線的方法技巧、銷(xiāo)售模式等（4）營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練、培訓(xùn)內(nèi)容和載體 5.產(chǎn)品策略的優(yōu)劣優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方面前幾次的報(bào)告我們已經(jīng)做了詳細(xì)的報(bào)告了簡(jiǎn)單說(shuō)一下優(yōu)勢(shì)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)，完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道，價(jià)格上劣勢(shì)：用戶(hù)體驗(yàn)，質(zhì)量，功能，售后服務(wù)三星價(jià)格策略首次推出產(chǎn)品的定價(jià)1產(chǎn)品線定價(jià)

2產(chǎn)品定價(jià)如何與其產(chǎn)品特點(diǎn)相適應(yīng)

3修訂產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)環(huán)境變化4價(jià)格策略的優(yōu)劣51、首次推出產(chǎn)品是如何定價(jià)的三星手機(jī)的新產(chǎn)品一貫采用的定價(jià)策略是：撇脂定價(jià)策略。即：在新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定的較高，在短期內(nèi)收取厚利，盡快收回投資。三星在全球智能手機(jī)市場(chǎng)上銷(xiāo)量第一，是市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，所以它有能力制定溢價(jià)策略。采用此定價(jià)策略的前提條件是：1、定位高端目標(biāo)市場(chǎng)2、高端市場(chǎng)容量大且需求缺乏彈性3、行業(yè)或市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高。三星

I9300GalaxySIII剛推出時(shí)定價(jià)5000元以上，延續(xù)了一貫的撇脂定價(jià)策略，并且這款機(jī)型是滿足這三個(gè)條件的。 2、如何為產(chǎn)品線定價(jià)三星Galaxy（蓋世）系列智能手機(jī)，整體定位于高端市場(chǎng)，是三星系列中的精品。產(chǎn)品線長(zhǎng)度較長(zhǎng)，平均定價(jià)在2500-3000元之間。三星I9300GALAXYSIII系列、N7100GALAXYNote2系列、GALAXYNOTE系列是galaxy系列中的高端，定價(jià)在3000元以上。I9100GALAXYSII系列，GalaxyNexus系列是中端機(jī)型，定價(jià)在2000-3000元。GalaxyS系列，GalaxyAce系列，GALAXYAcePlus系列是其中的低端機(jī)型，價(jià)格在1000-2000元。3、產(chǎn)品定價(jià)如何與其產(chǎn)品特點(diǎn)相適應(yīng)

三星Galaxy（蓋世）系列智能手機(jī)，整體定位于高端市場(chǎng)。產(chǎn)品以前衛(wèi)和高檔為主要特征，用戶(hù)群以22歲－35歲的年輕白領(lǐng)階層為主，這部分消費(fèi)者既具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也勇于嘗試新事物，正是如此，Galaxy系列智能手機(jī)的價(jià)位普遍較高。Galaxy系列手機(jī)的價(jià)格與產(chǎn)品特點(diǎn)非常適應(yīng)。性能優(yōu)越、內(nèi)存大、像素高，也就對(duì)應(yīng)高價(jià)格。像素低一些、內(nèi)存小一些、處理器稍差一些的，價(jià)格也就會(huì)低一些。4、如何修訂產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)環(huán)境變化和機(jī)會(huì)的需要1、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者相繼推出產(chǎn)品時(shí)，三星手機(jī)的價(jià)格會(huì)有相應(yīng)的下降，比如會(huì)針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)策略將一些老舊機(jī)型稍微降價(jià)，同時(shí)還會(huì)推出幾款價(jià)位在1500元左右的中端機(jī)型，來(lái)阻礙對(duì)手市場(chǎng)的發(fā)展.但三星為了維護(hù)高端的形象是很少受競(jìng)爭(zhēng)者的影響而將價(jià)格調(diào)得很低的，價(jià)格略微的調(diào)整震撼不了其雄踞高端市場(chǎng)。2、待市場(chǎng)穩(wěn)定之后，三星多會(huì)在原有機(jī)型的基礎(chǔ)上推出升級(jí)版，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的性能改動(dòng)，創(chuàng)意和功能升級(jí)方面并無(wú)多大提升，但是依靠升級(jí)來(lái)延續(xù)該系列產(chǎn)品的成長(zhǎng)期或者成熟期，持續(xù)其高價(jià)格，但是價(jià)格會(huì)有小幅下降。5、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比價(jià)格策略有何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)三星I9300galaxySIII的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蘋(píng)果iPhone。二者都采用的是撇脂定價(jià)策略。而iPhone是市場(chǎng)領(lǐng)先者，這樣看來(lái)，三星I9300galaxySIII就是迎頭定位策略。優(yōu)點(diǎn)：因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程引人注目，可以使自己的產(chǎn)品迅速地被消費(fèi)者了解，樹(shù)立市場(chǎng)形象。缺點(diǎn)：會(huì)引發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，風(fēng)險(xiǎn)很大。三星渠道策略渠道運(yùn)作1渠道特色2渠道沖突3渠道策略的優(yōu)劣4

1.渠道運(yùn)作

電子產(chǎn)品渠道商愛(ài)施德公司發(fā)布公告稱(chēng)，其客戶(hù)三星手機(jī)當(dāng)前正在中國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道調(diào)整：將原有國(guó)代商總代理模式調(diào)整為“直供+平臺(tái)直供+分銷(xiāo)”三方并存結(jié)構(gòu)。

三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會(huì)采用“直供+平臺(tái)直供+分銷(xiāo)”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市。三星直供體系的合作伙伴將會(huì)繞開(kāi)國(guó)代商，直接從三星廠商進(jìn)貨。據(jù)愛(ài)施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛(ài)施德將主要負(fù)責(zé)直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

2.渠道特色三星手機(jī)具有智能化、大氣高端化的特點(diǎn)。

智能手機(jī)的銷(xiāo)售模式已不僅僅是銷(xiāo)售終端、硬件本身了，而是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷(xiāo)售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺(tái)的銷(xiāo)售模式，偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機(jī)的銷(xiāo)售。

三星擬直供或者平臺(tái)直供的零售商當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模約占三星國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模的40%左右。 3.渠道沖突國(guó)代之間渠道沖突二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之間渠道沖突垂直渠道沖突

三星渠道中主要的三個(gè)沖突 3.渠道沖突

怎樣解決這些沖突？？？根據(jù)渠道設(shè)計(jì)中的主要影響因素，進(jìn)行評(píng)估，確定進(jìn)行渠道調(diào)整，優(yōu)勢(shì)資

源將向直供體系傾

斜。由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使廠家對(duì)產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷(xiāo)商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨。與經(jīng)銷(xiāo)商簽定的合同中，明確加入“禁止跨區(qū)銷(xiāo)售”條款，將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)嚴(yán)格限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)。.物流識(shí)別合同約束渠道合理規(guī)劃

4.渠道策略?xún)?yōu)劣

三星渠道策略的優(yōu)點(diǎn)：1、能借助代理商的優(yōu)勢(shì)：由于代理商熟悉中國(guó)電信領(lǐng)域，具有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，更富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擁有一批基本客戶(hù)，能迅速地將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，提高鋪貨率。2、資金風(fēng)險(xiǎn)?。豪么砩痰馁Y金和營(yíng)銷(xiāo)通路資源使產(chǎn)品較快地達(dá)到零售終端，資金風(fēng)險(xiǎn)較小。3、廠家談判力強(qiáng)：多家代理商的同時(shí)存在，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，避免受制于某一代理商，廠商的談判能力比較強(qiáng)。通過(guò)以上分析我們看出，這種多家分型號(hào)總代制在三星進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的早期發(fā)揮了非常重要的作用，但是隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)的殺入，這種模式留下的空檔很快的被國(guó)產(chǎn)手機(jī)占領(lǐng)。 4.渠道策略?xún)?yōu)劣

三星渠道策略的缺點(diǎn)：1、渠道成本偏高、層次太多：當(dāng)三星手機(jī)銷(xiāo)量從幾百萬(wàn)臺(tái)提高到上千萬(wàn)臺(tái)后，渠道層數(shù)多和成本過(guò)高使手機(jī)售價(jià)降低困難，手機(jī)廠商的競(jìng)爭(zhēng)力減弱。2、價(jià)格和物流難以控制：代理商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，各自為了利益互相降價(jià)，引起渠道水平?jīng)_突，擾亂終端價(jià)格體系，不利于品牌的建設(shè)；代理商各分公司為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，拼命提升銷(xiāo)量，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象，不利于廠商對(duì)貨物流向控制；如果價(jià)格與貨流控制不好，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)品牌失去信心，降低忠誠(chéng)度。3、市場(chǎng)反應(yīng)速度慢：廠商和各級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對(duì)稱(chēng)的情況經(jīng)常發(fā)生。三星促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)工作的運(yùn)作1促銷(xiāo)策略與產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道策略匹配

2促銷(xiāo)策略的優(yōu)劣3 1.促銷(xiāo)工作的運(yùn)作

廣告主要目標(biāo)消費(fèi)群：白領(lǐng)和商務(wù)人士廣告形式：樓宇視頻廣告、影院貼片廣告、機(jī)場(chǎng)燈箱廣告、高收視率衛(wèi)視黃金時(shí)段廣告、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志。 1.促銷(xiāo)工作的運(yùn)作促銷(xiāo)大節(jié)促銷(xiāo)：元旦、春節(jié)、五一、國(guó)慶等大型節(jié)日，大型賣(mài)場(chǎng)大規(guī)模包店包街，路演活動(dòng)，展區(qū)產(chǎn)品體驗(yàn)，禮品買(mǎi)贈(zèng)及抽獎(jiǎng)等。淡季促銷(xiāo)：春節(jié)后促銷(xiāo)、夏季促銷(xiāo)——買(mǎi)贈(zèng)形式，偏向?qū)W生小范圍促銷(xiāo)：情人節(jié)、母親節(jié)等特殊節(jié)日等，買(mǎi)贈(zèng)附帶花等重點(diǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)：首銷(xiāo)以消費(fèi)者體驗(yàn)展區(qū)為主，加上媒體公關(guān)宣傳。校園促銷(xiāo)：路演+產(chǎn)品體驗(yàn)+游戲互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售常規(guī)促銷(xiāo)：周末在各大城市開(kāi)展minigallery活動(dòng)聯(lián)合促銷(xiāo)：代理商、運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合推廣 1.促銷(xiāo)工作的運(yùn)作公共關(guān)系體育營(yíng)銷(xiāo)：體育賽事贊助，強(qiáng)化企業(yè)形象和品牌。文化營(yíng)銷(xiāo)：利用韓劇在中國(guó)的流行開(kāi)展“韓流文化月”等系列活動(dòng)。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)：贊助WCG公益營(yíng)銷(xiāo)：在中國(guó)支援希望工程、重點(diǎn)大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金及中國(guó)農(nóng)村建設(shè)2.促銷(xiāo)策略與產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道策略匹配

市場(chǎng)細(xì)分：高中端傾向策略目標(biāo)市場(chǎng)選擇：白領(lǐng)和商務(wù)人士市場(chǎng)定位：迎頭定位3.與競(jìng)爭(zhēng)者相比促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：關(guān)注運(yùn)營(yíng)商的需求，全面支持中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商定制需求的策略。公益營(yíng)銷(xiāo)：長(zhǎng)期堅(jiān)持回報(bào)社會(huì)，成立公益組織。劣勢(shì)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：蘋(píng)果用戶(hù)為本，三星品牌無(wú)差異化。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：促銷(xiāo)方式單一，需與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合促銷(xiāo)，推廣加深宣傳渠道。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：集成捆綁三星4PS戰(zhàn)略的不足和改進(jìn)措施

1.不足之處

12.改進(jìn)措施

23.結(jié)論3

1.不足之處

1、在產(chǎn)品策略上應(yīng)該更注重人性化的人員培訓(xùn)；2、在價(jià)格策略上iPhone為三星提供了以下經(jīng)驗(yàn)：①三星應(yīng)當(dāng)更加明確地進(jìn)行產(chǎn)品定位，這是制定定價(jià)策略的基礎(chǔ)。應(yīng)該以精確的產(chǎn)品定位來(lái)保證定價(jià)策略的精確性。②盡可能擴(kuò)大技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，盡量避免市場(chǎng)上同時(shí)存在許多替代產(chǎn)品的局面。3、在渠道策略上當(dāng)面對(duì)一系列市場(chǎng)變化時(shí)，三星市場(chǎng)調(diào)整顯得較為落后，依然維持在原有的市場(chǎng)戰(zhàn)略，包括價(jià)格體系，三星手機(jī)價(jià)格普遍價(jià)格偏高。4、在促銷(xiāo)策略上，三星應(yīng)增加比較符合當(dāng)今社會(huì)所關(guān)注的問(wèn)題的促銷(xiāo)方式。。

2.改進(jìn)措施

三星的4ps戰(zhàn)略只是有一些小的瑕疵。有一點(diǎn)三星應(yīng)該特別注意的是，在渠道策略上其問(wèn)題比較大，因此當(dāng)面對(duì)中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)的時(shí)候，為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，三星手機(jī)同樣也在以不同的方式進(jìn)行自己產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。

降價(jià)也是在在通信最常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式，也是體現(xiàn)促銷(xiāo)力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動(dòng)力。降價(jià)是消費(fèi)者覺(jué)得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會(huì)縮短產(chǎn)品的利潤(rùn)期，另一方面，降價(jià)