某移動公司社會渠道提升調(diào)研診斷報告V2.0

遵義移動社會渠道提升項目

社會渠道調(diào)研診斷報告致謝

遵義移動社會渠道提升項目于6月16日正式啟動，并開始項目第一階段渠道調(diào)研診斷工作，在遵義移動公司領(lǐng)導(dǎo)、市場部（營銷中心）、市區(qū)營銷中心、湄潭分公司、遵義縣分公司、桐梓分公司、仁懷分公司的大力支持和配合下，至7月月20日，問鼎項目組順利完成了各項調(diào)研工作。調(diào)研期間，受訪人員提供了大量的信息，為項目順利進行提供了信息保障。特別感謝本次項目對接人黃甫山和袁笛能夠及時向問鼎項目組反饋各分公司意見，并提出寶貴建議，以使顧問組更好地把握項目定位和公司需求，及時對調(diào)研方式和方法進行針對性的調(diào)整。感謝遵義移動公司領(lǐng)導(dǎo)對項目的高度重視、遵義移動項目小組周詳?shù)墓ぷ靼才拧⑹袌霾浚I銷中心）及分公司相關(guān)人員的熱情參與和積極配合！希望通過大家的共同努力，本項目最終取得圓滿成功！目

錄調(diào)研總覽調(diào)研計劃調(diào)研模型調(diào)研對象調(diào)研方式渠道現(xiàn)狀及診斷解決思路調(diào)研總覽

調(diào)研計劃實地走訪（12天）遵義市區(qū)移動社會渠道走訪仁懷市、遵義縣、桐梓縣和湄潭縣社會渠道走訪仁懷市、遵義縣、桐梓縣和湄潭縣中層、渠道經(jīng)理和20個代理商的訪談競爭對手社會渠道走訪深入訪談（7天）中層人員訪談渠道經(jīng)理訪談60個代理商訪談問卷調(diào)查（7天）

30份渠道經(jīng)理問卷調(diào)查

200份代理商問卷調(diào)查經(jīng)營數(shù)據(jù)分析高層訪談(1天)黃經(jīng)理訪談唐經(jīng)理訪談歐總訪談?wù){(diào)研診斷報告（7天）第一階段第二階段第三階段第四階段網(wǎng)點實地走訪數(shù)據(jù)挖掘問卷調(diào)查跟蹤式調(diào)研經(jīng)營分析渠道布局分析面對面訪談問鼎知識庫調(diào)研總覽調(diào)研模型調(diào)研方式調(diào)研對象移動內(nèi)部社會渠道處理方法頭腦風暴調(diào)研成果代理商檔案渠道診斷報告輸入處理輸出調(diào)研總覽

項目研究模型渠道綱領(lǐng)社會渠道定位渠道發(fā)展戰(zhàn)略SIM卡生命周期競爭策略渠道結(jié)構(gòu)渠道層級地理位置用戶配比渠道競爭數(shù)量……渠道政策酬金政策分層分級個性化商業(yè)政策非現(xiàn)金激勵政策渠道準入與退出的評估渠道績效評估……渠道運營物流資金流利潤鏈代理商經(jīng)營模式管理者日常工作實地考察深度訪談問卷調(diào)研文案分析調(diào)研總覽

縣城考察路線概覽考察地點湄潭縣遵義縣桐梓縣仁懷市遵義縣調(diào)研總覽調(diào)研對象移動內(nèi)部(4個層級)高層管理者（戰(zhàn)略、布局,規(guī)劃,管理）市場部經(jīng)理(布局規(guī)劃、區(qū)域化營銷,經(jīng)營管理)縣市公司市場部經(jīng)理(布局規(guī)劃、區(qū)域化營銷,經(jīng)營管理)渠道經(jīng)理(一線實情工作內(nèi)容)社會渠道(3個緯度)

合作專營廳(困難與愿望,經(jīng)營細節(jié))特許專營店(困難與愿望,經(jīng)營細節(jié))排他性代理商(困難與愿望,經(jīng)營細節(jié))非排他性代理商(困難與愿望,經(jīng)營細節(jié))

批發(fā)商(困難與愿望,經(jīng)營細節(jié))調(diào)研總覽

深度訪談對象匯總：80人以上代辦商移動內(nèi)部人員位置名稱受訪人部門職位姓名湄潭縣黃家壩營業(yè)廳老板市公司市場部渠道主管袁笛高平鎮(zhèn)營業(yè)廳老板渠道政策主管伍主管恒通指定廳老板代辦費主管萬主管桐梓縣唇紅特許肖老板營銷中心渠道主管周凡星豐特許黃老板片區(qū)經(jīng)理張俊巡洋特許李老板片區(qū)經(jīng)理陳維仁懷市郵政合作馬主任片區(qū)經(jīng)理歐陽菲菲宏瑞達特許何主管湄潭縣經(jīng)理劉經(jīng)理五馬鎮(zhèn)營業(yè)廳張老板市場部主任張孟然遵義縣團溪營業(yè)廳蘇老板渠道管理員彭主管蝦子營業(yè)廳謝老板桐梓縣副經(jīng)理張經(jīng)理XX空中廳譚老板市場部經(jīng)理張經(jīng)理遵義市區(qū)誠訊電子黃主管遵義縣市場部副經(jīng)理袁經(jīng)理白沙營業(yè)廳劉老板渠道主管王主管龍井溝營業(yè)廳鄭老板代辦費主管楊主管華強永晟方主管仁懷市經(jīng)理黎經(jīng)理宏瑞達特許孔老板片區(qū)經(jīng)理李經(jīng)理范例：調(diào)研總覽

調(diào)研方式（指定專營店，渠道管理員，消費者三類問卷）對象：社會渠道代理商154家對象：渠道管理員49對象：消費者614調(diào)研總覽

調(diào)研方式（電話調(diào)研，街道排查）電話調(diào)研遵義市區(qū)街道排查對2008年6、7月份遵義市區(qū)指定廳新入網(wǎng)用戶進行隨機抽樣調(diào)查，撥打電話1000個，有效電話116個。對遵義市區(qū)所有街道進行自由店排查，統(tǒng)計顯示遵義市區(qū)共有221個自由店銷售移動SIM卡。調(diào)研總覽

移動內(nèi)部訪談問題匯總：渠道掌控力和責權(quán)清晰掌控重組后近期最大挑戰(zhàn)來自電信，聯(lián)通倒在其次。最大風險是渠道反水，要加強渠道掌控力。尤其對優(yōu)質(zhì)渠道的掌控。為防止代理商做大到有議價能力，要想辦法控制他們的下線在城區(qū)批發(fā)是普遍現(xiàn)象。我們可以管到授權(quán)代理商，但對他們的下線我們管不到。雖然授權(quán)店怕扣錢也想管理下線，但純利益驅(qū)動的關(guān)系決定了他們自己也無能為力。政策“希望上頭有一個政策支持執(zhí)行工作?！焙芏嗪孟敕ㄇ拦芾韱T早已想到，但是苦于各方面的壓力，沒有執(zhí)行依據(jù)。希望有個合理的代理商分層分級辦法：優(yōu)勝劣汰。政策要考慮到本地實際情況，要可操作，可執(zhí)行。資源“人手太少，一個人什么都要干。”渠道管理，維護，綜合雜務(wù)，甚至開車……導(dǎo)致每天預(yù)擬計劃都被打斷?，F(xiàn)有系統(tǒng)緩慢且故障太多。很多業(yè)務(wù)都是手工操作，希望有自動化系統(tǒng)對工作提供支持。公司流程復(fù)雜，導(dǎo)致人力物力時間投入不合理。執(zhí)行批發(fā)是雙刃劍。一方面專業(yè)分工降低成本擴大銷量。另一方面造成管控困難，是竄卡，亂價，惡意勸退離網(wǎng)的根源代理商素質(zhì)參差不齊，營業(yè)員流動頻繁。給公司的管理，新業(yè)務(wù)的推廣等等帶來困難。雖然現(xiàn)在有OA，短信，BBS轉(zhuǎn)達公司的政策，但是跟代理商進行定期面對面的溝通還是非常必要。調(diào)研總覽

代理商訪談問題匯總：酬金，任務(wù)，權(quán)限，支持酬金話費提成不透明。根本不知道怎么算的。新業(yè)務(wù)做了，填了工單，卻看不到錢。放號酬金越來越低。每次更改政策，酬金都是單方面進行，不提前打招呼就進行，考核方面也是。酬金只有“做不到就罰款”，沒有“做好了就獎勵”。特別是新業(yè)務(wù)，考核重，激勵卻太少。任務(wù)任務(wù)指標太重了。特別是三個月離網(wǎng)的考核，我們根本控制不到。服務(wù)方面的測評不合理，有很大的“運氣”成分，甚至苛刻。比如說一個煙頭3分鐘內(nèi)沒有打掃，一根頭發(fā)，扣分…有時客戶只是到10086咨詢一下問題，就被記做投訴。然后就開始了代理商，10086和客戶之間來來回回的電話回訪，經(jīng)常把本來沒有什么意見的顧客搞得煩躁，甚至發(fā)脾氣低端用戶，特別是農(nóng)村用戶對新業(yè)務(wù)需求極少。新業(yè)務(wù)產(chǎn)品本身設(shè)計有缺陷。任務(wù)量這么大，只好強推，顧客不滿。權(quán)限權(quán)限太低。補卡次數(shù)受限制?？罩谐渲挡荒艹穯?。必須打電話到公司后臺。晚上還不能操作。系統(tǒng)繁忙，經(jīng)常出錯。顧客很不耐煩，營業(yè)員被扣錢。BOSS系統(tǒng)權(quán)限太低。希望通過自己的帳號看到自己放了那些號，發(fā)展的用戶到底有多少存活，產(chǎn)生了多少話費。提高禮品發(fā)放權(quán)、優(yōu)號分配權(quán)、考核建議權(quán)支持優(yōu)質(zhì)號碼看不到。惡意占號方面，“上有政策，下有對策”。自己不搶號，別人在搶?？罩袕d擁有13×段號碼，而且有的空中廳返點不一樣。大家都批零兼營，容易引起不良競爭。希望得到定期實用的培訓(xùn)，特別是對新業(yè)務(wù)方面，能夠影響銷售業(yè)績的指導(dǎo)。目

錄調(diào)研回顧渠道現(xiàn)狀及診斷渠道綱領(lǐng)現(xiàn)狀渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀渠道政策現(xiàn)狀渠道運營現(xiàn)狀解決思路渠道綱領(lǐng)的現(xiàn)狀渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營現(xiàn)狀認識癥結(jié)初探遵義移動社會渠道仍處于渠道發(fā)展的初級階段，存在升級的客觀需求。渠道體系渠道管理粗放，結(jié)構(gòu)松散，層級較多，存在較為嚴重的批發(fā)。

遵義移動渠道綱領(lǐng)不清晰，尤其是渠道戰(zhàn)略定位模糊。社會渠道綱領(lǐng)存在結(jié)構(gòu)性缺失，公司期望加強對社會渠道的可控力度和捆綁優(yōu)質(zhì)渠道，但苦于沒有良方。

遵義移動社會渠道銷售定位主要在于SIM卡銷售，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱。

SIM卡生命周期存在地域性差異，發(fā)達地區(qū)在業(yè)務(wù)開展的時候應(yīng)注重“質(zhì)”與“量”并重。

遵義移動的社會渠道較競爭對手有較大競爭的優(yōu)勢。公司應(yīng)確定防御性的競爭策略，保持現(xiàn)有的領(lǐng)先優(yōu)勢。新移動資金實力雄厚規(guī)模大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大傳統(tǒng)品牌，知名度高服務(wù)質(zhì)量的不斷改善優(yōu)勢國家政策穩(wěn)定，即將出臺《電信法》國家宏觀經(jīng)濟好，不斷刺激消費網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，市場潛力大移動電話的普及，市場潛力大國家正在逐漸取消不對稱管制機會入網(wǎng)費用使用，費用高

GSM技術(shù)缺陷大量資金和技術(shù)投入建立3G,技術(shù)不成熟電信業(yè)務(wù)相對單一劣勢行業(yè)競爭加劇消費群體日益挑剔，需求放緩替代業(yè)務(wù)威脅電信進入威脅新移動SWOT分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營1.遵義移動社會渠道仍處于傳統(tǒng)社會渠道階段，在電信重組和3G發(fā)牌的歷史時期，存在升級的客觀需求。遵義移動目前所處階段遵義移動社會渠道的特點：

渠道層級多，控制力弱，主要零售渠道被分銷商控制，市場充斥著250家左右自由店，公司可控零售份額僅占66%左右；自有渠道覆蓋不足，放號量僅占總數(shù)的15%左右，渠道話語權(quán)較弱；渠道管理粗放，市場較為混亂，公司面臨著一定的經(jīng)營風險；公司與社會渠道之間存在嚴重的信息不對稱，交易費用較高。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營2.遵義移動社會渠道綱領(lǐng)清晰度不足，存在結(jié)構(gòu)性缺失。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營數(shù)據(jù)來源：文案分析與調(diào)研訪談內(nèi)容，因時間關(guān)系，可能未盡全面遵義移動社會渠道綱領(lǐng)存在如下特點

26個分析點中，僅有6個清晰，除銷售、重要口岸等少數(shù)分析點外，其余成效不佳；渠道目標定位不清晰，而模糊的功能定位是造成策略不當、運營效能不佳的首要因素；資源投入配置無明確指引和依據(jù)，利用效率不高，代理商感知度低；代理商的捆綁以硬性手段為主，如口岸，缺乏對代理商盈利情況的關(guān)懷。（遵義移動社會渠道綱領(lǐng)診斷情況）3、遵義移動SIM卡生命周期存在區(qū)域性差異，其中遵義市區(qū)等發(fā)達地區(qū)移動用戶已經(jīng)達到一定規(guī)模，發(fā)展應(yīng)“質(zhì)”與“量”并重，其余欠發(fā)達地區(qū)應(yīng)側(cè)重“量”。分析結(jié)論：

全市共約730萬人口，但移動用戶僅占140萬左右，新用戶發(fā)展空間巨大，放號量仍是未來幾年工作的重點；遵義市區(qū)共約100萬人口，移動用戶占40萬左右，近幾年的用戶增長率保持在25%左右，形勢較好，未來幾年在追求“量”的同時，也應(yīng)注重“質(zhì)”。遵義移動提供資料，問鼎分析全市在網(wǎng)用戶統(tǒng)計情況遵義市區(qū)在網(wǎng)用戶統(tǒng)計情況渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營4、在電信重組的歷史階段，遵義移動社會渠道應(yīng)確定防御性的競爭策略，保持現(xiàn)有的領(lǐng)先優(yōu)勢。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營聯(lián)通公司原有的GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動的低端用戶群，并強化對現(xiàn)有渠道的滲透聯(lián)通公司通過賣出CDMA網(wǎng)絡(luò)，獲得1100億元資金，并于網(wǎng)通合并，必然會加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，升級網(wǎng)絡(luò)與移動爭奪客戶資源電信利用已有的強勢分銷網(wǎng)絡(luò)，大力推進“e家網(wǎng)絡(luò)”和“信息田園”等產(chǎn)品，并籍此發(fā)展了在移動通信市場的渠道資源電信獲得CDMA網(wǎng)絡(luò)，即將進入移動通信領(lǐng)域，憑借品牌和資本的實力，勢必對現(xiàn)有移動通信市場的渠道資源形成有力爭奪和對渠道體系造成巨大沖擊渠道資源新聯(lián)通的爭奪新電信的爭奪新移動防御性策略構(gòu)建防御陣地，堅決避免代理商被“策反”，尤其是合作廳和指定廳類別；加強與核心代理商的捆綁，保證對城鎮(zhèn)核心區(qū)域和重要口岸的控制；深入滲透農(nóng)村市場，針對新聯(lián)通低價和新電信“信息田園”競爭策略，堅決執(zhí)行“萬村千鄉(xiāng)”的戰(zhàn)略部署。來戰(zhàn)略發(fā)展對渠道轉(zhuǎn)型方向的要求做廣做強做深做精

廣泛的渠道合作與管理，先入為主地和集中化、連鎖化的新興優(yōu)質(zhì)渠道進行密切合作強化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度通過對服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老顧客鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對老用戶群、年輕人群和流動人群差異化地進行渠道終端建設(shè)渠道發(fā)展方向渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營渠道結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營現(xiàn)狀認識癥結(jié)初探遵義移動社會渠道層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，存在較為嚴重的批發(fā)現(xiàn)象，擾亂了市場秩序，不利于渠道控制。初步估計公司在遵義市區(qū)SIM卡可控零售份額約占66%左右，代理商批零兼營，平均將自有38.9%的SIM卡用于批發(fā)；大型批發(fā)商控制了1/4的市場份額，對整個市場有一定影響，是公司渠道控制力的隱患，應(yīng)適當限制其發(fā)展；批發(fā)孿生出離網(wǎng)、竄號、占號、價格混亂和投訴增加一系列惡劣現(xiàn)象，并可能被競爭對手利用。城區(qū)現(xiàn)有渠道布局基本合理，但需對新開發(fā)的部分區(qū)域進行戰(zhàn)略補充，并對黃金口岸進行鞏固。目前移動渠道數(shù)量與質(zhì)量雖然有明顯先發(fā)優(yōu)勢，但重組后，電信、聯(lián)通勢必會對移動優(yōu)質(zhì)口岸和核心渠道發(fā)起攻擊。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營1、遵義移動社會渠道層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，存在較為嚴重的批發(fā)現(xiàn)象，擾亂了市場秩序，并可能帶來較大的經(jīng)營風險，不利于對渠道控制。移動公司自營廳15%勵業(yè)廳1%指定廳69%郵政廳3%特約店2%空中廳11%自由店自由店跑卡人34%)最終用戶訪談及電話調(diào)研信息，問鼎分析層級復(fù)雜遵義市區(qū)共有3層代理商，簽約渠道渠道批零兼營，跑卡員和自由店不受移動直接控制，但卻占據(jù)約34%的市場份額。結(jié)構(gòu)松散

公司與社會渠道聯(lián)系欠緊密，常出現(xiàn)政策不達，信息不暢的現(xiàn)象，對簽約渠道下線的管理也是鞭長莫及。批發(fā)嚴重

代理商批發(fā)SIM卡現(xiàn)象大量存在，嚴重擾亂了正常的市場秩序，由此孿生出離網(wǎng)等一系列惡劣現(xiàn)象，并可能被批發(fā)商和競爭對手利用，帶來較大經(jīng)營風險。遵義市區(qū)移動渠道結(jié)構(gòu)圖1.1根據(jù)電話調(diào)研，遵義市區(qū)2007年6月至今平均每月放號3.2萬張，其中約1.1萬張通過各種形式批發(fā)至各種自由店，占總體比重的34%左右，移動公司可控零售份額為66%左右。社會渠道有約38.9%的SIM卡通過批發(fā)流通到零售市場，遵義市區(qū)移動公司實際可控零售份額為66%左右。電話調(diào)研信息，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營SIM卡（平均每月3.2萬張）合作廳3%指定廳69%特約廳2%空中廳11%移動用戶無頭店A無頭店B無頭店C（0.5萬）（2.7萬）通過跑卡人或直接批發(fā)的SIM卡為2.7萬*40%≈1.1萬張自營廳15%1.2以中意、誠訊和龍井溝等大型賣場為主的代理商是遵義市區(qū)內(nèi)的主要批發(fā)商，他們控制了市區(qū)1/4強的SIM卡銷量，對整個市場有一定影響，應(yīng)適當限制其規(guī)模。主要代理商月均SIM卡銷售量遵義移動提供資料，問鼎分析各類指定廳放號結(jié)構(gòu)表遵義市區(qū)主要批發(fā)商共計約15家，分別被10家掌控，他們的月均SIM卡銷量總計8000張以上，占遵義市區(qū)SIM卡總銷量的1/4強，占指定廳SIM卡總銷量的1/3強，其批發(fā)量約為市區(qū)SIM卡總銷量的1/10左右；遵義市區(qū)主要批發(fā)商聯(lián)合起來具有一定的實力，一旦聯(lián)合起來切斷批發(fā)通路，將使移動市場份額遭到一定的影響。分析結(jié)論：渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營市區(qū)指定廳平均月SIM卡銷售量為338張。1.3批發(fā)在對業(yè)務(wù)量做出貢獻的同時，也孿生出離網(wǎng)、竄號、占號、價格混亂和投訴增加等一些列惡劣現(xiàn)象，并極有可能被批發(fā)商和競爭對手利用，影響移動公司對渠道的控制。訪談獲取信息，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營批發(fā)商以30元/張的價格將SIM卡批給跑卡員，通過擴大自己的銷售量以謀求更高的話費提成；跑卡員以35元/張的價格將SIM卡轉(zhuǎn)手給無頭店，獲取5元的差價；無頭店以50元/張的價格將SIM卡賣給用戶，獲取15元的利潤。批發(fā)商無頭店A無頭店B無頭店C用戶批發(fā)流程：30元35元50元移動公司自營廳15%勵業(yè)廳1%指定廳69%郵政廳3%特約店2%空中廳11%自由店自由店跑卡人(34%)我租他營酬金考核渠道擴張自辦承包批發(fā)商無頭店A無頭店B無頭店C用戶主體負面影響批發(fā)體系離網(wǎng)竄號占號價格混亂投訴增加…批發(fā)商

渠道間的無序競爭批發(fā)力量可能影響整個市場跑卡人批發(fā)市場最薄弱的一環(huán)，在受上下線擠壓或酬金政策傳導(dǎo)影響的情況下，容易斷裂，造成渠道失血自由店議價能力較強，在市場境況較好時影響放號質(zhì)量，市場競爭激烈時影響放號量1.4批發(fā)現(xiàn)象和批發(fā)商是遵義移動渠道控制最大的隱患，隱藏著巨大的經(jīng)營風險，一旦被競爭對手或大型批發(fā)商利用，后果將難于估量。電話調(diào)研信息，問鼎分析批發(fā)孿生問題解析跑卡員無離網(wǎng)考核，在利益的驅(qū)使下，求量不求質(zhì)，將SIM卡不論優(yōu)劣轉(zhuǎn)手給下線；自由店無離網(wǎng)考核，放一張卡，掙一份錢，有產(chǎn)生惡意勸用戶離網(wǎng)的動機；自由店對移動業(yè)務(wù)不熟悉，在銷售過程中對用戶解釋不明或誤導(dǎo)用戶，為后期離網(wǎng)埋下伏筆。跑卡員在利益驅(qū)使下，可以追求放量，不惜將SIM卡放到其他市場。批發(fā)商通過批發(fā)擴大了銷售區(qū)域和放號量，具備了搶占優(yōu)質(zhì)號碼的資本，不懼怕公司的罰款；批發(fā)商搶占優(yōu)質(zhì)號碼后，可以通過自由店擺脫移動公司的價格管制，高價賣出好號碼，從中牟利。自由店不受移動公司價格管制，他們會根據(jù)市場情況高價或低價賣出SIM卡，干擾正常的價格體系。指定廳一旦被競爭對手策反或聯(lián)合抵制移動公司政策，他們可以利用批發(fā)市場迅速作出行動，切斷移動公司與用戶接觸的大部分通路，造成渠道失血；跑卡員在渠道各層級中常受批發(fā)商和自由店壓制，一旦因利潤空間受到擠壓而罷工，將造成渠道失血；自由店可能在市場動蕩時期聯(lián)合上線抵制移動，或在競爭對手返點高于移動時，惡意策反移動用戶。自由店對移動業(yè)務(wù)不熟悉，在銷售過程中對用戶解釋不明或誤導(dǎo)用戶，明顯增加了顧客投訴，影響移動形象。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營離網(wǎng)竄號占號價格混亂經(jīng)營風險客戶投訴1.5現(xiàn)有的酬金政策下，代理商大量批發(fā)SIM卡具有較高的期望收益。假定某批發(fā)商月批發(fā)SIM卡100張，根據(jù)實際情況，他的期望收益計算如下：1.SIM卡返點：-20元2.一次性放號酬金：20元3.話費提成：平均ARPU值*5%4.離網(wǎng)扣減：100*（1

–放號存活率）*20一、收支項目二、期望收益（假定平均ARPU值=80元，放號存活率為80%）期望收益≈(-20*100)+(20*100)+100*80*80%*5%*12

-

100*(1–80%)

*20=3840–400=3440元上述計算表明，代理商每批發(fā)1000張SIM卡的期望收益為3440元，利潤空間較大，具有批發(fā)動機。根據(jù)現(xiàn)有酬金政策測算，在ARPU值為80的情況下，除非放號存活率低于30%或者話費提成比例低于0.5%，否則代理商批發(fā)SIM卡是有利可圖的。遵義移動提供資料，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營批發(fā)商無頭店A無頭店B無頭店C用戶1.6跑卡員競爭激烈，利潤微薄，議價能力較低，是批發(fā)流程中最薄弱的一環(huán)。競爭激烈：根據(jù)訪談信息，目前遵義市區(qū)內(nèi)的跑卡員有幾十人，相互之間競爭非常激烈，工作十分辛苦；利潤微?。号芸▎T每月平均轉(zhuǎn)手SIM卡在400~600張之間，收入約為2000~3000元之間，并且十分不穩(wěn)定；議價能力較低：跑卡員相對于上線批發(fā)商和下線自由店的議價能力很低，經(jīng)常出現(xiàn)拿不到卡，放不出卡的現(xiàn)象，在市場競爭激烈的情況下，利潤空間極容易受到擠壓。跑卡員生存環(huán)境惡劣，是批發(fā)流程中最薄弱的一環(huán)，一旦反水，將直接導(dǎo)致渠道失血，后果不可估量！渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營訪談信息，問鼎分析批發(fā)商無頭店A無頭店B無頭店C用戶1.7自由店遍布各個角落，因放號量大和直接面對用戶而具有較強的議價能力，他們只求放號，不受控制，是離網(wǎng)、價格混亂和投訴增加的重要締造者，公司必須想方設(shè)法進行控制。放號量大：批發(fā)商每月批發(fā)的SIM卡絕大部分由自由店賣出，超出市區(qū)每月放號的1/3以上；直接面對顧客：自由店是SIM卡銷售的最終端，他們對上線的議價能力較強，另外，在運營商競爭激烈的市場環(huán)境下，一旦對手的返點高于移動，他們必定有惡意勸卡動機；離網(wǎng)影響：自由店無離網(wǎng)考核，放一張卡，掙一份錢，有產(chǎn)生惡意勸用戶離網(wǎng)的動機；價格混亂：自由店會根據(jù)市場情況高價或低價賣出SIM卡，干擾正常的價格體系；增加投訴：自由店只知道售卡，不懂也不會向用戶解釋移動業(yè)務(wù)，為投訴埋下隱患。自由店是SIM卡的“銷售冠軍”，也是難于控制的重要銷售渠道和競爭對手重點關(guān)注的對象，他們在市場狀況較好時影響“質(zhì)”，在市場競爭激烈時影響“量”，因此，公司必須想方設(shè)法對其進行控制，否則存在較大的經(jīng)營風險。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營訪談信息，問鼎分析2、城區(qū)基本完成覆蓋，在核心商圈具有絕對優(yōu)勢，但需對新開發(fā)部分區(qū)域進行戰(zhàn)略補充。數(shù)據(jù)來源：地圖為營銷中心提供、照片為走訪時拍攝電信本月在寧波路與南京路路口轉(zhuǎn)盤處新開的一家合作營業(yè)廳其內(nèi)部完全按照手機賣場形式布局。核心通信商圈具有絕對優(yōu)勢為搶占優(yōu)質(zhì)口岸資源，電信已開始進行網(wǎng)點排查和建設(shè)渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營2.1

渠道布局定量描述：調(diào)研結(jié)果顯示，遵義移動相對于競爭對手，仍然具有一定的渠道資源優(yōu)勢，但對市場的掌控能力仍有待提升。注；以上數(shù)據(jù)不包含一村一點直銷員和無門頭店資料來源：《遵義公司五月渠道綜合報表》非移動:移動4：11：13：12：11:31:4移動:聯(lián)通1:11:2桐梓遵義城區(qū)仁懷渠道類型分布湄潭遵義縣15859875645132061306348175471916移動電信聯(lián)通渠道數(shù)量對比渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營根據(jù)各地每月放號量與移動渠道數(shù)量對比，移動核心渠道覆蓋程度由高到低分別是湄潭縣、桐梓縣、遵義縣、仁懷市、遵義市。說明：1）這里的核心移動渠道包括：自辦營業(yè)廳、合作營業(yè)廳和指定專營店2）平均月放號量指遵義市各縣市的平均值。假設(shè)前提：移動和聯(lián)通沒有大促銷舉動導(dǎo)致月離網(wǎng)數(shù)巨幅波動

3）平均核心渠道數(shù)指遵義市各縣市平均值仁懷市遵義市遵義縣桐梓縣湄潭縣渠道數(shù)6月份放號量每千名待入網(wǎng)用戶擁有的渠道數(shù)19785434326331911982511853944473161.72.32.82.22.8每月放號量與移動核心渠道數(shù)對比圖每百名待入網(wǎng)用戶擁有核心渠道數(shù)排序平均核心渠道數(shù)3）41遵義市平均月放號量2）10248湄潭縣遵義縣仁懷市桐梓縣資料來源：《遵義公司五月渠道綜合報表》渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營根據(jù)目前各地區(qū)移動市場規(guī)模與核心渠道數(shù)量對比，移動用戶接受核心渠道的業(yè)務(wù)服務(wù)的方便程度由高到低分別是湄潭縣、仁懷市、桐梓縣、遵義縣、遵義市。說明：1）核心渠道包括：自辦營業(yè)廳、合作營業(yè)廳和指定專營店

2）平均市場容量指遵義市各縣市平均的市場容量桐梓縣遵義市仁懷市遵義縣湄潭縣核心渠道數(shù)1）市場規(guī)模每千名用戶擁有的核心渠道數(shù)19743854326428891110010178012785319783822.62.12.33.0市場規(guī)模與核心渠道數(shù)對比圖每千名用戶擁有核心渠道數(shù)排序資料來源:《07年在線用戶到達表》《遵義公司五月渠道綜合報表》平均核心渠道數(shù)41平均市場容量2）106698遵義市湄潭縣桐梓縣遵義縣仁懷市渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營2.2渠道布局微區(qū)分析：未能形成微區(qū)域合理配置模型,對布局位置和數(shù)量的確定缺乏科學(xué)的標準、造成部分區(qū)域的渠道管理工作困難重重。社會渠道發(fā)展過程中分區(qū)域的布局基本定型，例如丁字口、大興路區(qū)域市場環(huán)境及移動政策對區(qū)域造成的后果渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營指定廳準入的嚴格控制大規(guī)模批發(fā)體系的存在空中廳興起區(qū)域的布局并不是以區(qū)域市場需求為依據(jù)，導(dǎo)致經(jīng)營環(huán)境的不公平部分區(qū)域內(nèi)地段價值與店面收入相關(guān)性弱代辦商經(jīng)營的重心不在服務(wù)區(qū)域顧客而是關(guān)注加大批發(fā)和開展下線部分區(qū)域代理商利潤因空中廳數(shù)量過多大面積攤薄，導(dǎo)致忠誠度下降甚至退出或被策反典型例子：布局密集的通信一條街——此現(xiàn)象有利有弊，需要做好控制渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營一條街現(xiàn)象產(chǎn)生的根源與不足移動行業(yè)的興起/顧客通訊需求產(chǎn)生通信一條街顧客到通信一條街購買產(chǎn)品和辦理業(yè)務(wù)消費者習慣與渠道布局的相互強化作用導(dǎo)致顧客生活區(qū)周邊的移動網(wǎng)點布局不夠緊密甚至缺失顧客產(chǎn)生購買手機相關(guān)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的需求移動業(yè)務(wù)的普及渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營注釋消費者心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)手機屬于耐用消費品。購買耐用消費品時，顧客傾向于進行比較。因此耐用消費品銷售非常容易成行成市.移動的充值卡、SIM卡等產(chǎn)品和服務(wù)屬于快速消費品，快速消費品的特點是，快速決策的標準化產(chǎn)品，顧客基本不需要進行比較，考慮就近購買2.3渠道一線對于渠道布局的觀點目前渠道布局情況社會渠道的競爭策略目前各類渠道組成結(jié)構(gòu)的合理關(guān)系區(qū)域性渠道數(shù)量最佳配比依據(jù)渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營數(shù)據(jù)來源；47份渠道一線調(diào)研問卷渠道政策的現(xiàn)狀渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營現(xiàn)狀認識癥結(jié)初探酬金政策不利于渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展酬金結(jié)構(gòu)偏重放號，容易引起代理商的惡性競爭和批發(fā)酬金政策對各代理商差異化策略不足激勵金較少，且缺乏利用，考核酬金罰遠大于獎數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)酬金吸引力不夠缺乏客觀的準入退出評估體系移動政策對代理商保護性強，代理商整體收入較其他行業(yè)略高，且更加穩(wěn)定，退出率低渠道進入、退出缺乏標準的評估依據(jù)分層分級沒有清晰尺度缺乏分層分級管理，不能很好區(qū)分優(yōu)質(zhì)渠道與低價值渠道缺乏對代理商生命周期的管理非現(xiàn)金激勵缺乏對代理商的維系方式單一

KPI考核采取高壓政策，效果不盡如人意渠道KPI考核缺乏著力點，代理商抱怨較多

KPI考核的導(dǎo)向性偏重于完成任務(wù)量，而非質(zhì)量1、現(xiàn)有酬金結(jié)構(gòu)仍側(cè)重于放號，容易引起代理商的惡意競爭和批發(fā)，不利于渠道業(yè)務(wù)的開展，也不利于新業(yè)務(wù)的導(dǎo)入。基礎(chǔ)酬金話費提成：3.5%~5%的話費提成，使得代理商批發(fā)SIM卡仍有較大盈利空間；放號酬金+話費提成：代理商及下線惡意券卡有利可圖。新業(yè)務(wù)大部分處于導(dǎo)入期，用戶接收程度低，現(xiàn)有的酬金政策對代理商構(gòu)不成吸引力。激勵酬金激勵酬金比例過低，體現(xiàn)不出政策的導(dǎo)向；考核獎少罰多，流于形式。門店補貼門店補貼主要實施了我租他營，并且移動公司不承擔費用，其他補助較少。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營遵義移動提供資料，問鼎分析地區(qū)放號酬金話費提成深圳一般10￥全球通130-2300半年后溫州40一年后12%杭州7010%泉州250備注：其他地市公司的酬金情況。因各地實際情況不一樣，酬金政策難以比較“社會代理渠道過去放號得到的酬金比較多，但是現(xiàn)在隨著中國移動的用戶增長逐漸向農(nóng)村地區(qū)轉(zhuǎn)移，城市的用戶普及率比較高，發(fā)展放號所帶來的酬金的收益會逐漸地降低?！敝袊苿油ㄐ偶瘓F市場經(jīng)營部：近一年遵義市區(qū)指定廳酬金結(jié)構(gòu)走勢遵義移動提供資料，問鼎分析酬金結(jié)構(gòu)中放號相關(guān)收入占總體大部分比重，隨著SIM卡逐年向生命周期的末端逼近，代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展必須尋求轉(zhuǎn)型，否則將難以為繼。集團公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃偏向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

以遵義市區(qū)指定廳為例，近一年來，酬金收入中與放號相關(guān)的酬金收入占總體比重的78.5%，綜合業(yè)務(wù)則僅占1.2%左右，且比較穩(wěn)定，隨著SIM卡逐年向生命周期的末端逼近，代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展必須尋求轉(zhuǎn)型，否則將難以為繼。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營2、移動政策對現(xiàn)有代理商保護較強，基本上“嚴進不出”，使代理商能夠享受一定的經(jīng)濟租金，退出率低，需要建立客觀的準入退出評估體系。遵義移動代理商柳州移動代理商：指定廳平均40家中3－4家很不滿意利潤，一般的賺2000－3000，除了幾家大賣場幾乎沒5000以上的注：以上資料是柳州渠道擴張以后的數(shù)據(jù)指定廳月均利潤5000元左右，經(jīng)營比較穩(wěn)定，風險小數(shù)據(jù)來源：代理商普查問卷渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營與其他地市移動渠道對比接受訪談的代理商及渠道管理員，普遍認為經(jīng)營移動業(yè)務(wù)收益普遍較好，并且穩(wěn)定，風險小，若非公司的準入政策，將有更多的人加入移動代理商隊伍。3、對同類代理商的政策一視同仁，缺乏層級管理及評估依據(jù)，使得優(yōu)質(zhì)渠道的捆綁和低價值渠道淘汰變得難于操作，也缺乏對代理商生命周期的關(guān)注。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營重視程度酬金政策業(yè)務(wù)權(quán)限號段資源準入門檻區(qū)分年限大賣場重視放號酬金20元話費提成5%代收費2%新業(yè)務(wù)酬金離網(wǎng)罰金20元放號代收話費空中充值有價卡新業(yè)務(wù)辦理品牌轉(zhuǎn)換綜合業(yè)務(wù)15X號段高否指定廳重視高否合作廳重視高否特約店一般放號酬金20元話費提成3.5%~4%代收費2%新業(yè)務(wù)酬金離網(wǎng)罰金20元放號代收話費空中充值有價卡15X號段一般否空中廳非常一般放號酬金20、35元無話費提成代收費3%離網(wǎng)罰金20元放號代收話費空中充值13X號段低否遵義移動對現(xiàn)有社會渠道的層級管理以下是渠道商生命周期示意圖,一般而言，渠道商生命越長，對公司的價值貢獻越高渠道商價值A(chǔ)B自由店特約店專營店忠誠合作伙伴B淘汰淘汰遵義移動需加強對代理商生命周期的管理。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營對指定專營店推動力不強，沒有向更深層次合作發(fā)展專營店數(shù)量把控較嚴，優(yōu)秀的特約店長期被排除在專營店管理體系之外對自由店渠道完全沒有掌控4、非現(xiàn)金激勵缺乏，代理商最關(guān)心營銷資源支持。

目前遵義移動對代理商的非現(xiàn)金激勵較少，代理商普遍感到關(guān)懷不足，根據(jù)問卷調(diào)查代理商最關(guān)心的非現(xiàn)金激勵政策中，最希望得到非現(xiàn)金營銷資源支持，這些包括卡號資源、促銷活動和營銷政策支持等。數(shù)據(jù)來源：代理商普查問卷及訪談記錄渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營5、政策性文件大部分齊全，小部分缺失，但精細化與實操性不足，導(dǎo)致執(zhí)行的效果不佳。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營文件名是否存在精細度操作性《遵義移動社會渠道準入、退出管理辦法》√粗一般（準入嚴格退出極少）《遵義移動社會渠道分層分級管理辦法》√粗未操作《社會渠道違規(guī)管理辦法》√粗較強《社會渠道口岸選址及口岸評估辦法》×《社會渠道商價值評估辦法》×《遵義移動社會渠道考核辦法》√粗強《社會渠道服務(wù)測評管理辦法》√精不規(guī)范《渠道管理員/渠道經(jīng)理工作手冊》×《遵義移動社會渠道酬金政策》√精強《社會渠道非現(xiàn)金激勵政策》×《渠道管理員/銷售經(jīng)理/渠道經(jīng)理崗位說明書》√粗弱6、渠道KPI考核采取強壓政策，但代理商缺乏著力點，抱怨較多，KPI考核的導(dǎo)向性偏重于完成任務(wù)量，而非質(zhì)量。一：放號任務(wù)量二：新業(yè)務(wù)數(shù)量三：三月在網(wǎng)用戶考核四：占號處罰考核一：加大放號量，惡意勸顧客換卡，在店面

無法消耗的情況下進行批發(fā)甚至竄號二：由于市場成熟度有限，在有些區(qū)域極難

完成任務(wù)量，除捆綁也無其他有效辦法三：三月在網(wǎng)用戶考核本意是針對批發(fā)和惡意勸客換卡現(xiàn)象，但由于包含一些自然離網(wǎng)的用戶，代理商普遍感覺不夠公平四：占號考核中同樣包含一些短期無話費客

戶導(dǎo)致不公平反映；且對蓄意占號的代

理商毫無影響，大多代理商采取占號同

時撥打12580產(chǎn)生話費的形式規(guī)避處罰當代理商對下達的考核指標缺乏著力點，即缺少正規(guī)的途徑去完成指標時，往往會選擇采取違規(guī)的方式完成，對移動的抱怨也會日益增加。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營為完成所采取的手段或反應(yīng)代理商所反映的幾項重點考核渠道綱領(lǐng)的現(xiàn)狀渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營現(xiàn)狀認識癥結(jié)初探代理商盈利情況較其他行業(yè)略好，收入相對穩(wěn)定，但仍有部分經(jīng)營境況不佳，且資金緊張；增設(shè)空中廳侵蝕了指定廳的市場份額；指定廳進入門坎較高，投資收益率偏低；代理商普遍反映資金緊張。離網(wǎng)率偏高，占號嚴重，并存在一定的竄號和價格混亂現(xiàn)象；

人口流動性，用戶換號成本低和銷售過程中的惡意勸卡行為是離網(wǎng)的主要原因；現(xiàn)有的號碼管理政策不能很好約束占號行為；批發(fā)和大量自由店的存在導(dǎo)致了竄號和價格混亂的現(xiàn)象。目前的人力資源配置不足以支撐未來渠道發(fā)展的需要與工作開展；社會渠道一線人員營銷能力與主動性不強。人員編制限制、人工總成本限制、工作任務(wù)量一線人員流動性高，缺乏持續(xù)高效的培訓(xùn)渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營1、調(diào)研顯示，移動代理商收入相對穩(wěn)定，風險較小，盈利狀況相比其他行業(yè)并無較大優(yōu)勢，受限于公司的政策，運營資金略顯緊張。

調(diào)研顯示，在所有接受調(diào)研的代理商中，9.4%認為和同一位置同等面積其他店鋪（例如服裝店、餐館、零售店等各種店鋪）相比移動業(yè)務(wù)收入偏高，51.6%認為差不多，39.0%認為偏低。數(shù)據(jù)來源：代理商調(diào)查問卷及遵義移動提供資料近一年遵義市區(qū)指定廳月均代辦費收入為16，916元，其中主要的15家月均代辦費收入為26，742元，普通指定廳月均代辦費收入為14，186元。1.1遵義市區(qū)引入空中廳“手機入網(wǎng)”的方式后，社會渠道規(guī)模得到了一定的擴張，空中廳擠占了指定廳一定的市場份額。遵義市區(qū)引入空中廳“手機入網(wǎng)”的方式后，指定廳放號量占社會渠道總放號量的比例由90%左右下降至75%左右，降低了約15個百分點；訪談信息顯示，空中廳放號量雖然已經(jīng)占到社會渠道總放號量的15%以上，但由于各種原因，空中廳仍以批發(fā)為主，零售為輔。遵義移動提供資料，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營數(shù)據(jù)顯示：1.2隨著市場規(guī)模的縮小，空中廳的加入以及一次性放號酬金的降低，指定廳月平均放號量逐漸成下降趨勢，盈利空間也受到一定的擠壓。遵義移動提供資料，問鼎分析隨著市場形勢的發(fā)展，指定廳月均放號量已呈明顯的下降趨勢，4、5、6月份月均在300張徘徊；放號量減少以及一次性放號酬金的降低直接影響了指定廳的盈利能力，月均酬金收入由接近2萬元下降至目前的1.6萬元左右。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營數(shù)據(jù)顯示：1.3遵義市內(nèi)普通指定廳(大賣場以外)平均一次性投資需16余萬元，包括3萬元的押金，以2007年6月至今的平均盈利水平，投資回收期為23個月左右，5年期內(nèi)部收益率為34.2%。遵義移動提供資料，問鼎分析普通指定廳平均一次性投資明細圖普通指定廳月平均收支明細圖（164000

–

30000）/

5183

=23.1

(月)投資回收期：5年期內(nèi)部收益率：IRR（-164000，（69756，5），30000）=

34.2%測算結(jié)果：遵義市內(nèi)投資經(jīng)營指定廳具有較短的投資回收期和較高的內(nèi)部收益率水平，收益情況應(yīng)該讓人滿意。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營1.4假定普通指定廳40%的SIM卡依靠批發(fā)，根據(jù)測算，月均放號量160張或酬金收入達到7700元以上即可盈虧平衡，若機會成本為2000元/月，則分別為215張或1萬元左右。平衡點2平衡點1批發(fā)情況下普通指定廳盈虧平衡分析遵義移動提供資料，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營放號量酬金總收入支付稅金房租人工工資光纖費用批發(fā)返點水電及雜費利潤1657,698

529200030006001280400

-5

215

10,344

675200030006001720400

2,055酬金總收入估算公式：酬金總收入=放號酬金/放號酬金比重酬金項目比例

酬金總額100.0%

放號酬金45.7%

有價卡0.6%

話費提成32.3%

代收費22.0%

綜合業(yè)務(wù)1.6%

離網(wǎng)扣減-2.0%目前遵義市區(qū)普通指定廳月均放號量低于160張和酬金收入低于7700元的分別有4和7家，其中重復(fù)的有4家，可能經(jīng)營境況不佳。遵義移動提供資料，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營店名放號量捷時通194董公寺191開發(fā)區(qū)189寧波路174九節(jié)灘162桃溪寺160陽光153中華南路137觀壩98八五廠58遵義市指定廳放號量分布結(jié)構(gòu)圖1店名酬金收入外環(huán)天宇9425深溪9367九節(jié)灘9252中華南路6879南宮山6427陽光6371新蒲鎮(zhèn)6296桃溪寺5119觀壩3644八五廠2003遵義市指定廳酬金收入分布結(jié)構(gòu)圖11.5假定普通指定廳SIM卡全部零售，根據(jù)測算，月均放號量135張或酬金收入達到6500元以上才能盈虧平衡，若機會成本為2000元/月，則月均放號量和酬金收入分別為177張或8500元。零售情況下普通指定廳盈虧平衡分析遵義移動提供資料，問鼎分析渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營平衡點2平衡點1放號量酬金總收入支付稅金房租人工工資光纖費用批發(fā)返點水電及雜費利潤135

6,495

357200030006000400138177

8,516

468200030006000400

2,048

酬金總收入估算公式：酬金總收入=放號酬金/放號酬金比重酬金項目比例

酬金總額100.0%

放號酬金45.7%

有價卡0.6%

話費提成32.3%

代收費22.0%

綜合業(yè)務(wù)1.6%

離網(wǎng)扣減-2.0%目前遵義市區(qū)普通指定廳月均放號量低于135張和酬金收入低于6500元的分別有2和6家，重復(fù)的有2家，經(jīng)營境況可能存在困難。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營店名放號量寧波路174九節(jié)灘162桃溪寺160陽光153中華南路137觀壩98八五廠58遵義市指定廳放號量分布結(jié)構(gòu)圖2店名酬金收入中華南路6879南宮山6427陽光6371新蒲鎮(zhèn)6296桃溪寺5119觀壩3644八五廠2003遵義市指定廳酬金收入分布結(jié)構(gòu)圖2遵義移動提供資料，問鼎分析1.6現(xiàn)有政策下，遵義移動指定廳經(jīng)營現(xiàn)金流略顯緊張，新開張指定廳即使經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)金流也需經(jīng)過一段時間才能達到較好狀況。代理商移動業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)金流量表（單位：元）假定某指定廳每月放號300張，其中40%用于批發(fā)，其月現(xiàn)金流量表估算如下：渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營第1月第2月第3月第4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月經(jīng)營性現(xiàn)金流入上月酬金收入

-

9,772

9,772

10,160

10,549

10,937

11,325

11,714

12,103

12,491SIM卡銷售收入

9,000

9,000

9,000

9,000

9,000

9,000

9,000

9,000

9,000

9,000SIM卡批發(fā)收入

3,600

3,600

3,600

3,600

3,600

3,600

3,600

3,600

3,600

3,600現(xiàn)金流入小計

12,600

22,372

22,372

22,760

23,149

23,537

23,925

24,314

24,703

25,091經(jīng)營性現(xiàn)金流出SIM卡進貨支出

15,000

15,000

15,000

15,000

15,000

15,000

15,000

15,000

15,000

15,000房租

2,000

2,000

2,000

2,000

2,000

2,000

2,000

2,000

2,000

2,000人工工資

3,000

3,000

3,000

3,000

3,000

3,000

3,000

3,000

3,000

3,000光纖費用

600

600

600

600

600

600

600

600

600

600水電及其他雜費

400

400

400

400

400

400

400

400

400

400經(jīng)營稅金

-

537

537

559

580

602

623

644

666

687現(xiàn)金流出小計

21,000

21,537

21,537

21,559

21,580

21,602

21,623

21,644

21,666

21,687經(jīng)營性凈現(xiàn)金流入

-8,400

835

835

1,201

1,569

1,935

2,302

2,670

3,037

3,404遵義移動提供資料，問鼎分析1.7

代理商對移動公司的抱怨較大，存在渠道忠誠度降低的隱患，也將危害移動公司的渠道吸引力和緊密層核心渠道建設(shè)。代銷商與移動合作中主要問題典型抱怨代銷商不能體會到移動將其當作合作伙伴，而更多的是領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度，管理態(tài)度冰冷強硬，沒有歸宿感和事業(yè)感與移動簽建立合作營業(yè)廳時感覺移動條件苛刻，簽署合同的是移動，不是自己。移動經(jīng)常單方面修改政策，調(diào)整酬金計算方法，從來不提前告知。移動對核心渠道的支持力度不足優(yōu)質(zhì)卡資源看不到。促銷活動越來越少。新業(yè)務(wù)內(nèi)容復(fù)雜，難推。雖然過去經(jīng)常反應(yīng)意見，但是得不到解決，所以沒有反饋意見的積極性了。感覺移動政策多變，不夠透明不知道自己具體發(fā)展了哪些用戶，這些用戶到底消費的話費是多少。管理流于表面（如檢查衛(wèi)生，宣傳資料），對經(jīng)營幫助不大。上，政策多變，有時移動的承諾不能兌現(xiàn)溝通困難，沒有明確的負責人和機制有些問題不知道誰是真正的負責人，有些發(fā)現(xiàn)向移動反映移動卻沒有作出反應(yīng)渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營2、遵義移動近年來新用戶發(fā)展高歌猛進的同時，離網(wǎng)率也逐年提高，放號質(zhì)量不佳，給管理上帶來很大困難。全市月均離網(wǎng)用戶統(tǒng)計情況遵義市區(qū)月均離網(wǎng)用戶統(tǒng)計情況2008年上半年分析結(jié)論：

近3年全市每年的離網(wǎng)用戶逐年遞增，2008年可能突破100萬戶，其中遵義市可能夠突破30萬戶；近3年全市月均離網(wǎng)率逐年遞增，2008年接近6%，其中遵義市區(qū)為5.52%。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營遵義移動提供資料，問鼎分析分析結(jié)論：根據(jù)左邊圖示，諸如流動性/季節(jié)性、一戶多卡、策反因素和資費因素等原因引起的離網(wǎng)行為難于控制，而代理商、用戶、資費和服務(wù)因素是可以適當控制的；在遵義移動現(xiàn)有的酬金政策和批發(fā)泛濫是導(dǎo)致離網(wǎng)率高的原因之一；

SIM卡過低的換好成本是離網(wǎng)率高的重要原因；遵義移動對用戶的資費捆綁較差；無頭店對移動業(yè)務(wù)不熟悉，在銷售過程中對用戶解釋不明或誤導(dǎo)用戶，為后期離網(wǎng)埋下伏筆。2.1根據(jù)遵義移動離網(wǎng)原因分析模型，由服務(wù)、資費、以及代理商和客戶套利行為引起的離網(wǎng)行為一定程度上是可以控制的，其余行為則難以控制。遵義移動離網(wǎng)原因分析模型渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營可控因素不可控因素2.2調(diào)查顯示，流動性、用戶換號和欠費是造成遵義市（四縣一市）離網(wǎng)的主要原因，社會渠道對離網(wǎng)率著力有限，控制力相對較差。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營

消費者問卷調(diào)查顯示，有約61.4%的消費者因流動性、換號或欠費而選擇離網(wǎng)；代理商問卷調(diào)查顯示，有約35.3%的代理商認為表示流動性人口購卡最多，分別有17.4%的代理商認為欠費棄卡和換號的購卡行為最多，總計占70.1%左右；代理商問卷調(diào)查顯示，欠費棄卡者有約46.8%的人欠費金額在30元以內(nèi)，有約74.0%的人欠費金額在50元以內(nèi)。消費者和代理商調(diào)查問卷資料2.3降低離網(wǎng)率可能的解決思路表現(xiàn)特征可控性建議解決思路代理商行為代理商批發(fā)的下線惡意勸用戶離網(wǎng)代理商惡意勸用戶離網(wǎng)，套取酬金較差打擊批發(fā)調(diào)整酬金結(jié)構(gòu)用戶行為過高的新入網(wǎng)優(yōu)惠政策導(dǎo)致用戶棄卡不收SIM卡費，使得用戶棄卡成本很低欠費過多，使得用戶棄卡較易調(diào)整資費政策提高入網(wǎng)成本防止欠費過多資費因素過于松散的用戶捆綁政策較易調(diào)整資費政策，捆綁用戶服務(wù)因素代理商或無頭店在銷售SIM卡過程中，對用戶引導(dǎo)不當或誤導(dǎo)用戶，引起客戶滿意度下降，造成離網(wǎng)。較差規(guī)范代理商銷售行為提高社會渠道零售份額渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營

3、竄號等違規(guī)現(xiàn)象未得到完全控制，渠道監(jiān)管需要技術(shù)支持與獎罰并重。

渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營不同地區(qū)號源量不等，有些地區(qū)號源緊張不同地區(qū)對號源偏好不一，號源資源配置不適當城鄉(xiāng)由于空中廳存在造成價格差非直管渠道需要卡有人要卡縣市公司對代理商的任務(wù)量指標壓力較大大規(guī)模的分銷體系存在有人放卡竄號的供給與需求二端都存在著利益驅(qū)動，是造成竄貨嚴重的根源

渠道經(jīng)理：

a.公司使用技術(shù)手段檢測SIM卡所屬的基站后，并以此為依據(jù)劃歸所屬地后，竄貨現(xiàn)象得到一定控制;b.由于人手的緊缺，竄號的監(jiān)管力度不大，但一線人員反映個別區(qū)域竄好還是比較嚴重。

代理商：

a.在丁字口可以買到各地的卡；b.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場常有人使用異地卡；

c.好的卡號往上竄，差的往下竄。3.1

無序的竄貨行為將逐步導(dǎo)致移動對于渠道的失控，同時也造成了經(jīng)銷的短視行為，與運營商長期合作的意識不斷降低。渠道失控渠道違規(guī)行為大量出現(xiàn)，經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，制造漂移用戶以及截留促銷資源核心代理商對零售的投入與關(guān)注減少，零售能力弱化大量自由店存在對移動卡號的需求缺乏控制的批發(fā)體系導(dǎo)致批發(fā)價格在核心渠道之間內(nèi)部競爭移動給予核心渠道的資源開始外流，盡管放號量上升，但移動直管渠道的實際利益獲得在降低，渠道激勵弱化渠道談判能力不斷上升非直管渠道體系在不斷壯大，零售能力在增強，更加出現(xiàn)了專業(yè)2級批發(fā)商非移動渠道的發(fā)展反向抑制了移動渠道的零售規(guī)模，移動直管渠道的主渠道作用在不斷降低，對批發(fā)依賴性進一步增強移動直管渠道和非直管渠道的差別化待遇在減少，作為移動渠道的優(yōu)勢在進一步降低，從而導(dǎo)致渠道忠誠度的下降競爭對手對于渠道的滲透和侵蝕移動對渠道的激勵手段單一，導(dǎo)致管控乏力缺乏準確的渠道信息，策略失去依托無法對渠道提出服務(wù)、新業(yè)外推廣的要求競爭優(yōu)勢弱化市場基礎(chǔ)動搖營銷效率降低渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營3.2批發(fā)和竄貨體系忽視了用戶價值，也損害了代理商的利益。渠道信息流的脫節(jié)使用戶無法從終端網(wǎng)點獲得準確的產(chǎn)品信息為獲取酬金產(chǎn)生的話費支出被轉(zhuǎn)嫁到用戶身上預(yù)開通時使用的虛假身份信息使用戶無法進一步獲得綜合服務(wù)渠道冗余使用戶要求售后服務(wù)時困難重重渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營用批發(fā)薄利多銷的想法使代理商忽視零售，扭曲了經(jīng)營思路對下家的爭奪引發(fā)價格戰(zhàn)，使核心渠道的利潤外流資金的積壓和次月酬金獲得的不可控增加了經(jīng)營風險正常經(jīng)營的代理商受到?jīng)_擊，積極性下降惡性循環(huán)4、目前的人力資源配置不足以支撐未來渠道發(fā)展的需要與工作開展。縣公司副經(jīng)理（主管市場）市場部市場部經(jīng)理大顧客經(jīng)理市場營銷渠道主管卡號管理新業(yè)務(wù)主管片區(qū)經(jīng)理市場主管網(wǎng)絡(luò)維護典型縣公司的渠道歸口人力資源配備（藍色表示渠道相關(guān)工作）渠道工作大顧客工作主要問題反映：網(wǎng)點多，人手少，渠道管理難于顧及；一人身兼多職，工作難于聚焦；經(jīng)常處于救火狀態(tài)，疲于奔命。渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營卡號管理4.1各地區(qū)渠道管理力量和管理方式基本與市場容量成正比，但是管理效果差異化明顯渠道管理人員配備管理形式管理重點營銷中心管理層：12人片區(qū)人員：11人遵義縣仁懷市湄潭縣桐梓縣制度管理：通過公司制度規(guī)章進行硬性管理——實際執(zhí)行中貫徹力度有限、部分管理盲點缺乏制度情感管理：通過與代理商情感進行軟性管理——實際效果與執(zhí)行人員的能力有較大關(guān)系，各地差異大完成考核任務(wù)量分配卡號資源渠道走訪檢查渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營市公司及四個縣市公司的渠道管理現(xiàn)狀★從訪談中代理商的反映情況以及市公司的數(shù)據(jù)中我們發(fā)現(xiàn)：湄潭縣的執(zhí)行力、企業(yè)文化以及與代理商的關(guān)系是最好的桐梓縣與代理商的維系程度以及工作的效率也比較高遵義縣的人力資源利用效率需要得到改善管理層：8人片區(qū)人員：16人管理層：5人片區(qū)人員：10人管理層：5人片區(qū)人員：8人管理層：6人片區(qū)人員：10人4.2目前的渠道管理方式存在眾多隱患渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營人少點多借助核心渠道的力量管理其它渠道缺乏對代理商的真正了解，管理多流于形式加強主動溝通和監(jiān)管建立代理商檔案表市場反應(yīng)遲鈍，信息溝通不暢有損雙方合作關(guān)系員工窮于應(yīng)付，沒有時間進行渠道的研究和分析存在經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的現(xiàn)象雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的明文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠嚴格執(zhí)法，一經(jīng)查處堅決予以懲罰“瘋狂搶號”現(xiàn)象嚴重部分渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平性產(chǎn)生質(zhì)疑建立更科學(xué)的號碼管理辦法，令渠道感覺移動管理公平公正存在問題導(dǎo)致結(jié)果改進建議－－－－－－－－－

5、社會渠道一線人員營銷能力與主動性不強，缺乏相應(yīng)的訓(xùn)練體系，且由于高流動性導(dǎo)致效果不能持續(xù)。

渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營酬金截流導(dǎo)致銷售人員很少主動向顧客推薦移動的產(chǎn)品顧客從銷售點處僅能得到價格信息移動的“賣點”——增值業(yè)務(wù)并沒有得到傳達并影響消費者的購買決策銷售人員通常并不主動向潛在顧客介紹產(chǎn)品/服務(wù)對開戶和繳費的顧客感興趣，對咨詢其他業(yè)務(wù)的顧客很不耐煩當顧客問及產(chǎn)品特性的細節(jié)時，銷售人員沒有多大的幫助

特別是對于增值服務(wù)顧客經(jīng)常被推向自營廳或10086就有關(guān)事宜進行進一步詢問暗訪中某指定廳4個月工作經(jīng)驗的營業(yè)員表示從沒聽過手機證券這一概念對移動推薦不力被動地服務(wù)顧客缺乏產(chǎn)品知識6、核心代理商分析銷量數(shù)量核心代理商郵政合作營業(yè)廳誠訊指定營業(yè)廳中意指定營業(yè)廳華強永晟營業(yè)廳宏瑞達營業(yè)廳宏達營業(yè)廳唇紅營業(yè)廳恒通營業(yè)廳蘇亮營業(yè)廳－－－－－－核心代理商識別渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營核心代理商名錄范例：代理商文件—誠訊營業(yè)廳04年開始經(jīng)營移動業(yè)務(wù)，現(xiàn)有五家分店，是遵義市最大的手機代理商和移動業(yè)務(wù)代理商，行業(yè)經(jīng)驗豐富，財力雄厚，分銷能力強而集中領(lǐng)導(dǎo)才能，服眾能力凸出，在同行中形象較好移動業(yè)務(wù)不到一成的份額渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營誠訊營業(yè)廳--典型抱怨、問題及對未來的設(shè)想與移動合作中主要問題抱怨對未來發(fā)展的設(shè)想全面扶植，適當?shù)呐嘤?xùn)，制定長遠發(fā)展計劃代理商社會地位較低，沒有歸宿感，沒有事業(yè)感渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營移動家長制的管理誠訊營業(yè)廳的經(jīng)營數(shù)據(jù)資料每月放號量380店內(nèi)銷量108外銷量272外銷流向地遵義城區(qū)外銷批卡價

每月號卡庫存狀況30

每月繳費量５萬月均離網(wǎng)數(shù)20話費分成量

誠訊安科店外銷數(shù)據(jù)每月放號量400－500店內(nèi)銷量180－250外銷量200－250外銷流向地遵義城區(qū)外銷批卡價

每月號卡庫存狀況20－40

每月繳費量５－6萬月均離網(wǎng)數(shù)20話費分成量

誠訊香港店的外銷數(shù)據(jù)每月放號量450店內(nèi)銷量120－200外銷量200－400外銷流向地遵義城區(qū)外銷批卡價

每月號卡庫存狀況20－40

每月繳費量５－6萬月均離網(wǎng)數(shù)20話費分成量

每月放號量400－500店內(nèi)銷量150－200外銷量350－500外銷流向地遵義城區(qū)外銷批卡價

每月號卡庫存狀況40－50

每月繳費量6－7萬月均離網(wǎng)數(shù)20話費分成量

誠訊丁字口店外銷數(shù)據(jù)誠訊大興路店外銷數(shù)據(jù)渠道綱領(lǐng)渠道結(jié)構(gòu)渠道政策渠道運營目

錄調(diào)研回顧渠道診斷解決思路定位精確化布局合理化結(jié)構(gòu)扁平化捆綁緊密化管理精益化助銷外包化項目模塊主要問題模塊一：渠道定位與規(guī)劃問題Ⅰ：定位模糊，規(guī)劃不足模塊二：渠道政策與分層分級問題Ⅱ：層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，渠道控制力弱模塊三：強化執(zhí)行效率問題Ⅳ：執(zhí)行過程難以有效監(jiān)控一線營銷能力不足項目成果科學(xué)、全面的渠道定位，與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相契合《遵義移動渠道發(fā)展規(guī)劃》包括星級管理、準入、考核、處罰等在內(nèi)的量化管理辦法：《社會渠道分級管理辦法》工作的場景化指導(dǎo)《渠道管理員作業(yè)指導(dǎo)書》《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作手冊》問題Ⅲ：績效傳遞和管控的效率不高解決思路設(shè)想解決思路定位精確化布局合理化結(jié)構(gòu)扁平化捆綁緊密化管理精益化助銷外包化問題Ⅰ：定位模糊，規(guī)劃不足解決思路：定位精確化利益驅(qū)動價值分享利用關(guān)系合作伙伴獨立分散構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)低附加值高貢獻度低信用度高忠誠度松散管理系統(tǒng)集成目前社會渠道發(fā)展現(xiàn)狀未來社會渠道發(fā)展模式未來社會渠道的戰(zhàn)略定位功能定位產(chǎn)品定位客戶定位競爭定位目前的定位未來的定位銷售為主，服務(wù)為輔占領(lǐng)市場銷售與服務(wù)并重鞏固市場基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)并重基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主，增值業(yè)務(wù)為輔發(fā)展新用戶發(fā)展新用戶穩(wěn)定老用戶進攻型競爭策略，追求壓倒性優(yōu)勢防守型競爭策略，追求對社會渠道的鞏固與控制遵義移動社會渠道定位建議問題Ⅰ：定位模糊，規(guī)劃不足解決思路：定位精確化問題Ⅰ：定位模糊，規(guī)劃不足解決思路：定位精確化賣場自營廳自建他營專營店空中廳自由店品牌傳播√√√√基礎(chǔ)服務(wù)√√√√√√業(yè)務(wù)分流√√√√√用戶發(fā)展√√√√√√競爭卡位√√√√盲區(qū)補點√√√√數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)√√√√√各類實體渠道的戰(zhàn)略地位問題Ⅱ：層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，渠道控制力弱解決思路1：布局合理化渠道數(shù)量的確定原則賣場：盡可能簽約指定廳：按主要路段完全覆蓋原則專營店：按店鋪數(shù)量競爭比例7：3自由店：按放號容量因素考慮，既通過總體放號量/單店放號量回答需要多少店面數(shù)量；要達到合作渠道20％的放號量。關(guān)鍵區(qū)域的覆蓋原則新增市場主要來源區(qū)：校園市場、城鄉(xiāng)接合部等流動入口聚集區(qū)重點覆蓋競爭盲區(qū)：有競爭對手網(wǎng)點卻無移動網(wǎng)點的區(qū)域要重點覆蓋通信專業(yè)街等競爭焦點區(qū)域：采取集束競爭原則，按8：2的比例覆蓋店鋪間相吸相斥原則移動合作店鋪間的相斥原則：(通信街除外)與競爭對店鋪的相吸原則：在競爭對手50米以內(nèi)開店多種實體渠道的布局原則問題Ⅱ：層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，渠道控制力弱解決思路1：布局合理化城市中央商圈通信類專業(yè)商業(yè)街道商業(yè)區(qū)街道非通信類的其他專業(yè)性街道區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈商業(yè)主街道大型寫字樓街區(qū)主街道大專院校區(qū)主街道政府機關(guān)聚集區(qū)主街道密集生活區(qū)街道農(nóng)貿(mào)集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈務(wù)工者密集生活區(qū)街道密集生活區(qū)街道目標顧客聚集區(qū)新增市場主要來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道渠道應(yīng)該覆蓋的街道賣場自營廳自建他營專營/指定廳空中廳自由店核心商圈需有1個自有賣場盡可能掌握所有社會賣場1家以上自營服務(wù)廳不允許根據(jù)業(yè)務(wù)量發(fā)展達到8：2的集束競爭優(yōu)勢達到8：2的集束競爭優(yōu)勢主要街口盡可能掌握所有社會賣場可配置自營服務(wù)廳一般不發(fā)展可配置特許，需根據(jù)業(yè)務(wù)量控制開發(fā)許可可配置空中廳-成熟社區(qū)盡可能掌握所有社會賣場可配置自營服務(wù)廳作為空白補充可配置特許，需根據(jù)業(yè)務(wù)量控制開發(fā)許可可配置空中廳-戰(zhàn)略要點盡可能掌握所有社會賣場可配置自營服務(wù)廳作為空白補充不做為首選渠道如無自營廳則首選，需根據(jù)業(yè)務(wù)量控制開發(fā)許可可配置空中廳-城鄉(xiāng)結(jié)合部盡可能掌握所有社會賣場可配置自營服務(wù)廳作為空白補充可作為首選渠道可配置特許，需根據(jù)業(yè)務(wù)量控制開發(fā)許可可配置空中廳-鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡可能掌握所有社會賣場可配置自營服務(wù)廳作為空白補充不做為首選渠道首選渠道，需根據(jù)業(yè)務(wù)量控制開發(fā)許可可配置空中廳-問題Ⅱ：層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，渠道控制力弱解決思路1：布局合理化多種實體渠道的區(qū)域化配置模型渠道控制的重點在于防止批發(fā)和實行渠道差異化策略，遵義移動現(xiàn)有的渠道控制模式雖然投入少，人力成本低，但控制能力弱，對批引發(fā)顯得無能為力，并且不能捆綁優(yōu)質(zhì)渠道和提升忠誠度。移動公司自營廳15%勵業(yè)廳1%指定廳69%郵政廳3%特約店2%空中廳11%自由店自由店跑卡人(34%)我租他營酬金考核渠道擴張自辦承包遵義移動現(xiàn)有的渠道控制結(jié)構(gòu)圖不可控可控控制手段現(xiàn)有渠道控制模式的優(yōu)點：現(xiàn)有渠道控制模式的弊端：投入較少，大部分業(yè)務(wù)由社會渠道完成；人力成本低，管理模式簡單。批發(fā)量仍然較大且難于控制，存在一定的經(jīng)營風險；控制手段單一，酬金是最主要的方式；難于管理批發(fā)及批發(fā)商下線，對批發(fā)引發(fā)的一系列現(xiàn)象無能為力；渠道政策區(qū)分不大，不能形成對優(yōu)質(zhì)渠道的捆綁和低價值渠道的淘汰，渠道忠誠度較低；考核的力度與導(dǎo)向性不足。問題Ⅱ：層級復(fù)雜，結(jié)構(gòu)松散，渠道控制力弱