會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧探析

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)技巧

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)1．

深度溝通，建立信賴(lài)2．

加深痛苦，追求快樂(lè)3．

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買(mǎi)率技巧（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類(lèi)（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造（四）、借勢(shì)（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客（七）、顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的幾種表現(xiàn)（八）、臨門(mén)一腳—成交方法（九）、自身修煉現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)家講課是否認(rèn)真看——看資料是否仔細(xì)摸——是否有興趣摸產(chǎn)品問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷(xiāo)政策現(xiàn)場(chǎng)顧客分類(lèi)1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷(xiāo)售2、幾率較大——須做一定努力3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可能性較小注：現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類(lèi)，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類(lèi)顧客身上，如果第二類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)，則第一類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)的幾率就會(huì)更大，如果前兩類(lèi)顧客都購(gòu)買(mǎi)了，則對(duì)第三類(lèi)顧客有一定的觸動(dòng)作用?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造1、最好在活動(dòng)正式開(kāi)始前能有銷(xiāo)售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情2、開(kāi)出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買(mǎi)者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購(gòu)買(mǎi)者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介紹促銷(xiāo)政策、購(gòu)買(mǎi)情況等（可自言自語(yǔ)）借勢(shì)1、與主持人、專(zhuān)家、檢測(cè)人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專(zhuān)家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷(xiāo)政策、與專(zhuān)家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得?，F(xiàn)場(chǎng)最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)1、專(zhuān)家講座后2、消費(fèi)者反饋后3、娛樂(lè)節(jié)目后4、本桌有人購(gòu)買(mǎi)后5、已有意向的在會(huì)前促銷(xiāo)在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷(xiāo),效果較好現(xiàn)場(chǎng)如何何把握顧顧客1、在活動(dòng)動(dòng)前要根根據(jù)電話(huà)話(huà)邀約及及家訪時(shí)時(shí)要判定定那些顧顧客是重重點(diǎn)顧客客，哪些些是次重重點(diǎn)顧客客2、將重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)安安排在榮榮譽(yù)老顧顧客旁，，以相互互介紹的的形式，，請(qǐng)老顧顧客協(xié)助助解說(shuō)3、講課結(jié)結(jié)束后要要推薦專(zhuān)專(zhuān)家進(jìn)行行病情咨咨詢(xún)，（（事先和和專(zhuān)家溝溝通一下下，客戶(hù)戶(hù)簡(jiǎn)略情情況及希希望銷(xiāo)售售品種要要講清）），也可可先測(cè)試試微循環(huán)環(huán)，一定定要將客客戶(hù)的情情況詳細(xì)細(xì)填在表表格上，，跟隨測(cè)測(cè)試，測(cè)測(cè)試后將將表格帶帶到咨詢(xún)?cè)兲?，依依照表格格測(cè)試結(jié)結(jié)果請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家針對(duì)對(duì)性解說(shuō)說(shuō)。4、作為活活動(dòng)專(zhuān)員員最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是，要要認(rèn)真分分析該客客戶(hù)的心心理，即即引起他他疑慮的的地方，，一定要要找準(zhǔn)。。一般主主要有以以下幾種種情況：：A、懷疑產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、效果果。B、對(duì)價(jià)格格有疑惑惑。C、對(duì)售后后服務(wù)有有疑慮（（萬(wàn)一出出現(xiàn)問(wèn)題題怎么解解決？）），然后后依他的的心理分分析，說(shuō)說(shuō)透，要要大膽地地把問(wèn)題題點(diǎn)出來(lái)來(lái)（笑著著說(shuō)），，然后做做感情文文章，始始終記住住一句話(huà)話(huà)：人心心總是肉肉長(zhǎng)的，，重感情情，不要要在客戶(hù)戶(hù)疑慮時(shí)時(shí)放棄，，一定不不要有放放棄的想想法，臨臨門(mén)一腳腳重點(diǎn)在在此。話(huà)話(huà)語(yǔ)柔和和，不讓讓客戶(hù)有有插口說(shuō)說(shuō)話(huà)的機(jī)機(jī)會(huì)，活活動(dòng)專(zhuān)員員要自問(wèn)問(wèn)自答（（替客戶(hù)戶(hù)回答）），暗示示客戶(hù)下下決定。。顧客有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向向的幾種種表現(xiàn)1、討價(jià)還還價(jià)2、關(guān)心贈(zèng)贈(zèng)品3、主動(dòng)詢(xún)?cè)儐?wèn)有相相同癥狀狀使用者者的情況況4、很痛快快地答應(yīng)應(yīng)參加聯(lián)聯(lián)誼會(huì)，，夫妻同同來(lái)且到到場(chǎng)較早早5、主動(dòng)說(shuō)說(shuō)出自己己的詳細(xì)細(xì)病情，，詢(xún)問(wèn)相相關(guān)產(chǎn)品品的適用用范圍6、現(xiàn)場(chǎng)非非常關(guān)注注產(chǎn)品宣宣傳資料料及價(jià)格格單7、對(duì)產(chǎn)品品及售后后服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)發(fā)出出疑問(wèn)（（“如果果我。。。。，這這真的。。。。。。嗎？””）8、對(duì)你越越來(lái)越熱熱情，不不斷點(diǎn)頭頭，認(rèn)同同你所說(shuō)說(shuō)的9、身體語(yǔ)語(yǔ)言放松松下來(lái)10、現(xiàn)場(chǎng)有有聽(tīng)、看看、摸、、問(wèn)等行行為臨門(mén)一腳腳—成交方法法1．假設(shè)（（選擇））成交法法“阿姨，，你是要要大全套套還是小小全套或或是。。。。。。。呢？選選擇大全全套的話(huà)話(huà)，可以以贈(zèng)送。。。?；蚧蚴?。。。。，您您是要哪哪一種呢呢？”2．緊迫感感成交法法對(duì)方有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲，，有尚在在憂(yōu)郁，，可以給給對(duì)方一一個(gè)數(shù)量量、價(jià)格格、服務(wù)務(wù)上的緊緊迫感，，突出立立即購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的好處處3．從眾成成交法突出我們們是大多多數(shù)人的的選擇，，和老顧顧客歸類(lèi)類(lèi)同類(lèi)項(xiàng)項(xiàng)，介紹紹老顧客客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、個(gè)人人（健康康）等情情況4．失落感感成交法法對(duì)客戶(hù)有有時(shí)不要要逼得太太緊，有有可能會(huì)會(huì)被對(duì)方方要求太太多增品品，或引引起對(duì)方方反感。。這時(shí)不不妨給對(duì)對(duì)方適當(dāng)當(dāng)?shù)氖渎涓?，（（“這段段時(shí)間，，我們的的…存貨有限限，我打打個(gè)電話(huà)話(huà)問(wèn)一下下看還有有沒(méi)有好好嗎？……哇，阿姨姨，你太太辛運(yùn)了了…”5．富蘭克克林成交交法把買(mǎi)了產(chǎn)產(chǎn)品之后后的損失失與得到到的利益益比較，，突出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)是正正確的選選擇。6．反敗為為勝法問(wèn)客戶(hù)為為什么不不買(mǎi)，看看有無(wú)挽挽回的余余地。無(wú)無(wú)論有有無(wú)成交交，記住住要主動(dòng)動(dòng)要求客客戶(hù)轉(zhuǎn)介介紹。自身修煉煉1、首先自自已要對(duì)對(duì)產(chǎn)品非非常有信信心，不不能僅僅僅把自己己定位在在做銷(xiāo)售售上，要要看到在在完成銷(xiāo)銷(xiāo)售的同同時(shí)也是是把健康康和快樂(lè)樂(lè)帶給顧顧客，這這是一項(xiàng)項(xiàng)雙贏的的工作2、了解相相關(guān)產(chǎn)品品知識(shí)及及醫(yī)學(xué)保保健知識(shí)識(shí)，介紹紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)要強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品給給對(duì)方帶帶來(lái)的好好處（利利益），，不要羅羅列產(chǎn)品品自身特特點(diǎn)。3、分析顧顧客猶豫豫的原因因，對(duì)癥癥下藥（（如價(jià)格格貴、做做不了主主、不相相信療效效等）4、付定金金：100元為宜5、信任——同情——幫助活動(dòng)注意意事項(xiàng)1.工作人員員必須著著裝統(tǒng)一一，佩帶帶工作證證，醫(yī)生生穿白大大褂。2.顧客進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，禮禮儀人員員衣著整整潔，身身佩綬帶帶，舉止止端莊，，親切自自然，微微笑致意意，彬彬彬有禮。。3.促銷(xiāo)員在在引導(dǎo)各各自顧客客時(shí)，選選擇性進(jìn)進(jìn)行檢測(cè)測(cè)、咨詢(xún)?cè)?、溝通?促銷(xiāo))貫穿于整整個(gè)活動(dòng)動(dòng)過(guò)程，，切忌強(qiáng)強(qiáng)行硬銷(xiāo)銷(xiāo)。4.在活動(dòng)過(guò)過(guò)程中，，體現(xiàn)““親情服服務(wù)”、、“情感感投資””，以““創(chuàng)造顧顧客、服服務(wù)顧客客”為宗宗旨，務(wù)務(wù)必要求求每個(gè)員員工全心心全意地地為消費(fèi)費(fèi)者竭誠(chéng)誠(chéng)服務(wù)。。5.促銷(xiāo)員之之間必須須互補(bǔ)，，團(tuán)隊(duì)觀觀念強(qiáng)，，避免““非自己己的顧客客則淡漠漠之”的的錯(cuò)誤思思想。務(wù)必記住住他(她)是我們的的消費(fèi)者者，是我我們共同同的上帝帝。6.注意促銷(xiāo)銷(xiāo)員與專(zhuān)專(zhuān)家、主主持人三三者之間間的密切切配合，，控制好好會(huì)場(chǎng)氣氣氛，會(huì)會(huì)場(chǎng)氛圍圍決定銷(xiāo)銷(xiāo)量，盡盡量做到到掌聲不不斷，笑笑聲連連連。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2202:39:4302:39:43December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:39:43上上午午02:39:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:39上午午12月-2202:39December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:39:4302:39:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:39:43上上午2:39上上午午02:39:4312月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:39:4302:39:43December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:39:43上午午02:39:4312月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:39:4302:39:4331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:39:43上上午午2:39上上午午02:39:4312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話(huà)話(huà)。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝