住宅定價(jià)方案

一期住宅定價(jià)方案

目錄Part1市場背景分析Part2一期定價(jià)策略Part3銷售目標(biāo)及市場難點(diǎn)Part4首批房源定價(jià)策略Part5首批房源價(jià)格優(yōu)惠策略Part1市場背景分析本月高淳市場截止9月28號成交總套數(shù)139套，其中主要銷售樓房為，萬福城二期—御沁園開盤、雙湖明珠及明豐文化苑等，主要競爭項(xiàng)目具體銷售情況如下：第一部分市場背景分析>>9月份高淳市場動態(tài)萬福城二期—御沁園開盤時(shí)間：9月5日銷售物業(yè)：推出了以142㎡、237㎡的電梯多層6層，開盤銷售均價(jià)5600元/㎡，開盤優(yōu)惠：一次性付款：9.8折，開盤當(dāng)天情況：2010年9月推出2幢多層，共計(jì)48套，開盤當(dāng)天銷售24套，截止9月27日目前售出39套，銷售率81%，但據(jù)現(xiàn)場銷售人員了解到，由于銀行政策（認(rèn)房認(rèn)貸）的抓緊，部分客戶銀行貸款無法辦理，現(xiàn)僅有16組客戶網(wǎng)上顯示認(rèn)購簽約。第一部分市場背景分析>>9月份高淳市場動態(tài)御沁園作為高淳本地人認(rèn)可的高端物業(yè)，推出僅48套房源，開盤當(dāng)天的銷售率也僅為50%，共計(jì)24套，由于御沁園此次推出的物業(yè)全部以142㎡以上的大戶型為主，故該項(xiàng)目的客戶定位主要以新區(qū)政府部門的高端客戶，這部分客戶群對于本項(xiàng)目來說較為難掌握，只有通過價(jià)格優(yōu)勢才能有所吸引。第一部分市場背景分析>>9月份高淳市場動態(tài)雙湖明珠開盤時(shí)間：8月18日銷售物業(yè)：推出以74、83㎡的多層5層銷售表價(jià)（均價(jià)）：4500元/平方米優(yōu)惠措施：開盤當(dāng)天優(yōu)惠300元/平方米實(shí)際成交價(jià)格：4200元/平方米銷售情況：推出19-22號樓共114套房源。19#主力面積有85㎡、93㎡的兩室，與112㎡的三室；20#主力面積為85㎡、93㎡的兩室；21#-22#主力面積有85㎡的兩室、115㎡的三室、124㎡的三室?？偣策€余下3套6層房源未售出，銷售率98%雙湖明珠位于高淳縣雙高路上，其地理位置相對較遠(yuǎn)，故該項(xiàng)目主要定位于剛性需求的購買群，主力戶型也是以74-83㎡的二房，總價(jià)控制在30-35萬/套，通過超低價(jià)位，從而吸引剛性需求客戶的購買沖動，開盤當(dāng)天成功引爆！第一部分市場背景分析>>9月份高淳市場動態(tài)明豐文化苑開盤時(shí)間：6月18日建筑形態(tài)：多層5層的2棟、6層的9棟（帶電梯）、11層3幢銷售表價(jià)：項(xiàng)目2010年6月18日一期正式開盤，開盤的整體均價(jià)為5300元/㎡，多層最高的價(jià)格賣到5500元/㎡，小高層的價(jià)格較便宜一些，在4800元/㎡左右當(dāng)期主力面積：88-112㎡優(yōu)惠措施：開盤當(dāng)天優(yōu)惠50元/平方米實(shí)際成交價(jià)格：多層5250元/平方米，小高層4750元/平方米銷售情況:該項(xiàng)目于2010年6月18日一期正式開盤，共推出14幢房源，合計(jì)610套，其中多層推出396套、小高層推出220套，從現(xiàn)場的銷控公示反映來看，目前多層已基本售罄，小高層剩余40%左右。9月中旬明豐文化苑借助御沁園的開盤，做出了價(jià)格調(diào)整，剩余房源均漲400元/平方米。09年11月份房地產(chǎn)市場處于頂峰狀態(tài)，明豐文化苑從11月份開始采用“收取誠意金給予優(yōu)先選房”的方式，蓄水了7個(gè)月的客戶，直至開盤積累的客戶已經(jīng)達(dá)到1000多組，而且據(jù)現(xiàn)場銷售人員了解，前期交誠意金的客戶多為關(guān)系戶，因?yàn)樵擁?xiàng)目的老板曾是開發(fā)高淳星河灣項(xiàng)目的，而星河灣良好的口碑和人脈，奠定了明豐文化苑的客戶基礎(chǔ)；但是從網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示2010年7月開始至9月份三個(gè)月的時(shí)間，明豐文化苑的銷售受市場調(diào)控的影響，其房源銷售趨勢呈現(xiàn)停滯的狀態(tài)，8、9月份的銷售套數(shù)僅為34套（其中還包括退房的房源）。第一部分市場背景分析>>高淳市場總體價(jià)格走勢

從上表數(shù)據(jù)可以看出，高淳市場從09年跨2010年價(jià)格漲幅最大，09年第四季度高淳房產(chǎn)市場整體均價(jià)還處于3600元/㎡左右，到了2010年第一季度價(jià)格就到達(dá)4700元/㎡，漲幅達(dá)到1100元/㎡

，漲幅超過30%。銀行新政的出臺對于高淳市場產(chǎn)生了部分影響，自2010年開始高淳市場價(jià)格漲幅開始放緩，每個(gè)季度約在200元/㎡的增長，漲幅空間慢慢減少。首先從高淳近期新推樓盤來看，目前高淳的新樓盤都集中在高淳東邊的新城區(qū)，因?yàn)檎闹С趾痛蛟?，新區(qū)的發(fā)展前景較老城區(qū)空間更大，最主要新區(qū)的環(huán)境以及人為素質(zhì)平均較高，故客戶購房意愿偏向于新區(qū)較多；從新推樓盤的去化量上看，首先去化的還是以88㎡實(shí)用性的二房，其主要購房主流還是以剛性需求的客戶為主；受銀行新政影響，目前改善型居住及投資的客戶比例大幅度較少，大戶型的銷售成為所有樓盤的銷售難點(diǎn)；從新推樓盤價(jià)格上看，新區(qū)樓盤的價(jià)格漲幅較大，御沁園09年10月份銷售價(jià)格僅為3600元/㎡，今年9月5日新推樓盤價(jià)格已經(jīng)達(dá)到5600元/㎡，漲幅達(dá)到2000元/㎡，其次明豐文化苑今年6月份開盤，銷售均價(jià)5300元/㎡，9月中旬針對部分剩余房源上調(diào)400元/㎡；而雙湖明珠相對新區(qū)偏一些，該樓盤的漲幅就較為平穩(wěn)，去年12月份開盤銷售均價(jià)3700元/㎡，而今年8月底推出的二期均價(jià)僅4500元/㎡。由此可見區(qū)域性的差別是影響房價(jià)的主要因素之一。第一部分市場背景分析>>高淳市場綜合分析Part2一期定價(jià)策略一、一期價(jià)格格制定的總體體思路銀達(dá)·新天地一期，尤其是是首批推出房房源作為全案案的首次公開開發(fā)售，其銷銷售成功與否否將對整體項(xiàng)項(xiàng)目的成功銷銷售產(chǎn)生直接接的影響。因因此我們不能能僅從一期的的銷售出發(fā)，，贏盡市場空空間；而是在在實(shí)現(xiàn)一期成成功銷售和資資金回籠目標(biāo)標(biāo)的雙重前提提下，為后續(xù)續(xù)的各期贏得得市場對本項(xiàng)項(xiàng)目品牌的認(rèn)認(rèn)同。我司建議一期期推出房源應(yīng)應(yīng)采用“結(jié)合市場價(jià)價(jià)格，以略低低于主要競爭爭對手的價(jià)格格入市”的策略。在一一期房源成功功銷售的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，迅速樹樹立項(xiàng)目品牌牌，并在后續(xù)續(xù)房源中不斷斷進(jìn)行價(jià)格拉拉升，最后無無論是產(chǎn)品還還是價(jià)格都成成為高淳房地地產(chǎn)品牌的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者！第三部分一一期定價(jià)策略略>>一期價(jià)格制定定總體思路房地產(chǎn)價(jià)格的的確定，需要要考慮的問題題很多，除了了要考慮物業(yè)業(yè)本身的特點(diǎn)點(diǎn)，如工程造造價(jià)、樓層、、位置、朝向向、高低、面面積大小、造造型、裝修、、年限、用途途、建筑密度度等現(xiàn)實(shí)條件件以外，還有有歷史、地理理、社會、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)環(huán)境，以及市市場狀況、買買家心理、發(fā)發(fā)展預(yù)測等因因素都需要慎慎重考慮。針對市場現(xiàn)狀狀，定價(jià)有如如下幾大原則則：第二部分一一期定價(jià)策策略>>一期住宅定價(jià)價(jià)原則以工程造價(jià)為為基礎(chǔ)以項(xiàng)目的附加加值、稀缺性性和唯一性等等為依據(jù)考慮合理利潤潤市場影響因素素二、一期住宅宅定價(jià)原則價(jià)格基本上可可以用兩種方方法來進(jìn)行定定位，一種是是成本核算法法，另外一種種是市場比較較法。本次定定價(jià)我司主要要是采取市場場上比較流行行的加權(quán)系數(shù)數(shù)比較法，來來測定項(xiàng)目的的市場價(jià)格。。加權(quán)系數(shù)比較較法的定價(jià)原原則是，綜合合銀達(dá)·新天地的基本本狀況，結(jié)合合大量的市場場調(diào)查，對影影響本項(xiàng)目的的各種因素進(jìn)進(jìn)行比較，運(yùn)運(yùn)用科學(xué)評估估方法進(jìn)行測測定，并予以以一定保險(xiǎn)系系數(shù)計(jì)算而得得出的計(jì)算方方法。第二部分一一期定價(jià)策策略>>一期住宅價(jià)格格定位策略一期住宅價(jià)格格定位策略第二部分一一期定價(jià)策策略>>測定房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格因素1）、地理位置置根據(jù)所處的區(qū)區(qū)位的可比性性及買家關(guān)注注程度分三個(gè)個(gè)級別：第一級：2至10百分點(diǎn)，（即即102-110%）地區(qū)商業(yè)氣氣氛濃郁，第二級：-1至1百分點(diǎn)，（即即99-101%）地區(qū)商業(yè)氣氣氛一般第三級：-2至-10百分點(diǎn)，（即即98-90%）地區(qū)商業(yè)氣氣氛比較差2）、交通狀況況根據(jù)項(xiàng)目交通通狀況的可比比程度分三個(gè)個(gè)級別：第一級：2至10百分點(diǎn)，（即即102-110%）有多條公交交線，所走的的區(qū)域較分散散第二級：-1至1百分點(diǎn)（即99-101%）有多條公公交線但公交交線所走的區(qū)區(qū)域較集中。。第三級：-2至-10百分點(diǎn)，（即即98-90%）公交線不多多3）、配套根據(jù)項(xiàng)目配套套狀況的可比比程度分三個(gè)個(gè)級別：第一級：2至10百分點(diǎn)，（即即102-110%）項(xiàng)目及周邊邊配套齊全第二級：-1至1百分點(diǎn)（即99-101%）項(xiàng)目及周邊邊有一定配套套第三級：-2至-10百分點(diǎn)，（即即98-90%）項(xiàng)目及項(xiàng)目目周邊沒有任任何配套第二部分一一期定價(jià)策策略>>測定房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格因素4）、項(xiàng)目素質(zhì)質(zhì)根據(jù)項(xiàng)目素質(zhì)質(zhì)的可比程度度分三個(gè)級別別，分別為：：第一級：2至10百分點(diǎn)，（即即102-110%）項(xiàng)目綜合素素質(zhì)良好在市市場上有較強(qiáng)強(qiáng)的品牌效應(yīng)應(yīng)第二級：-1至1百分點(diǎn)（99-101%）在市場上有有一定知名度度第三級：-2至-10百分點(diǎn)（98-90%）在市場知名名度不高5）、工程進(jìn)度度：分期：每期2至3百分點(diǎn)基礎(chǔ)工程：0至1百分點(diǎn)，一至四層：1至2百分點(diǎn)，超過四層工程程進(jìn)行：2至3百分點(diǎn)，封頂：3至4百分點(diǎn)，外墻裝修：4至6百分點(diǎn)，交樓：6至8百分點(diǎn)，6）、完成小區(qū)區(qū)配套：包括：會所，，綠化8至10百分點(diǎn)。房源推出出部署署7）、根據(jù)現(xiàn)行行高淳市場，，進(jìn)行了專向向調(diào)查。列表表如下：第二部分一一期定價(jià)策策略>>測定房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格因素樓盤名稱物業(yè)類型開盤時(shí)間銷售均價(jià)優(yōu)惠幅度成交均價(jià)主力戶型銷售率沁御園多層（帶電梯）2010-9-55600元/㎡約9.9折5540元/㎡142-200㎡70%雙湖明珠多層、小高層2010-8-184500元/㎡300元/㎡4200元/㎡82-126㎡99%雙福城多層2010-8-253660元/㎡約9.5折3470元/㎡85-122㎡75%明豐文化苑多層（帶電梯）、小高層2010-6-165300元/㎡50元/㎡5250元/㎡90-100㎡70％波塔·東郡多層2010-4-224870元/㎡約9.8折4770元/㎡80-100㎡98％加權(quán)系數(shù)定價(jià)價(jià)法說明：市場比較加權(quán)權(quán)系數(shù)法是通通過對項(xiàng)目周周邊或同類型型的具有可比比性的樓盤的的價(jià)格分析比比較，以一種種較科學(xué)和客客觀的方式計(jì)計(jì)算項(xiàng)目的參參考價(jià)格的方方法。第一步：選取取具有可比性性的樓盤資料料（以毛坯房房為主），以以其均價(jià)作為為原始數(shù)據(jù)的的基價(jià)；然后后，根據(jù)實(shí)際際情況，定出出各參照項(xiàng)目目在地理位置置、交通狀況況、項(xiàng)目素質(zhì)質(zhì)、配套設(shè)施施、工程進(jìn)度度等幾方面的的修正系數(shù)，，用以調(diào)整本本項(xiàng)目與參照照項(xiàng)目因上述述因素的對比比度而產(chǎn)生的的價(jià)格上差異異，從而得到到更具可比性性和參考價(jià)值值的相對基價(jià)價(jià)。基價(jià)/修正系數(shù)=相對基價(jià)第二步：權(quán)衡衡各參考項(xiàng)目目在銷售等方方面對本項(xiàng)目目的影響程度度，定出不同同的加權(quán)系數(shù)數(shù)，從而綜合合各項(xiàng)的相對對基價(jià)，得出出本項(xiàng)目較客客觀的定價(jià)參參考值——項(xiàng)目基價(jià)。SUM（相對基價(jià)Χ加權(quán)系數(shù)）=項(xiàng)目基價(jià)第二部分一一期定價(jià)策策略>>一期住宅價(jià)格格定價(jià)說明銀達(dá)·新天地一期住住宅市場比較較系數(shù)修正表表第二部分一一期定價(jià)策策略>>一期住宅價(jià)格格定價(jià)說明項(xiàng)目均價(jià)地理位置交通狀況項(xiàng)目素質(zhì)配套設(shè)施工程進(jìn)度修正價(jià)沁御園5540元/㎡0-2+1-3+15374雙湖明珠4200元/㎡-2-2+1-3+34074雙福城3470元/㎡-3-2-1-3+23227明豐文化苑5250元/㎡+10-30+15198波塔·東郡4770元/㎡-1-1-1-3+34627銀達(dá)·新天地地一期住宅市市場加權(quán)算術(shù)術(shù)平均系數(shù)修修正表第二部分一一期定價(jià)策策略>>一期住宅價(jià)格格定價(jià)說明項(xiàng)目明豐文化苑沁御園雙湖明珠雙福城波塔·東郡修正價(jià)5198元/㎡5374元/㎡4074元/㎡3227元/㎡4627元/㎡權(quán)重40%30%19%1%20%項(xiàng)目一期住宅基價(jià)4900元/㎡由此結(jié)論：根根據(jù)市場調(diào)研研及跟蹤，依依據(jù)目前高淳淳市場成交價(jià)價(jià)格研判出我我項(xiàng)目目前市市場成交價(jià)應(yīng)應(yīng)控制在4900元/㎡！Part3銷售目標(biāo)及市市場難點(diǎn)2010年12月30日前完成170套房源的銷售售，銷售率達(dá)達(dá)70％，銷售額約約8500萬元，實(shí)現(xiàn)回回款約5900萬元。第三部分一一期銷售售目標(biāo)從上表數(shù)據(jù)顯顯示，高淳縣縣的成交量較較其他同等區(qū)區(qū)域的成交量量一直處于很很低迷的狀態(tài)態(tài)，1-8月份共計(jì)銷售售1469套，平均每月月的成交量僅僅有183套左右，較其其他區(qū)域還不不足一半以上上的銷售量；；第三部分市市場難點(diǎn)>>2010年1-8月份高淳成交交走勢所謂的“金九九銀十”的房房產(chǎn)熱銷期，，9月份高淳的認(rèn)認(rèn)購量僅為139的認(rèn)購，高淳淳整體的供應(yīng)應(yīng)量和需求量量較其他區(qū)域域都比較低迷迷。第三部分市市場難點(diǎn)>>2010年9月份高淳成交交走勢第三部分市市場難點(diǎn)>>市場銷售量分分析

70%銷售套數(shù)市場平均銷售套數(shù)所占比例第一批90套178套51%第二批80套45%一期銷售量占占市場份額數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：從上述高淳市市場成交量數(shù)數(shù)據(jù)顯示，近近一年高淳市市場的需求量量平均每月大大約保持在在在178套左右，雖然然部分樓盤開開盤銷售良好好，但是從整整個(gè)市場上看看銷售量還是是處于低迷狀狀態(tài)。本項(xiàng)目一期將將推出245套房源，第一一批就132套，要實(shí)現(xiàn)70%的銷售率，首首批開盤當(dāng)月月月份銷售要要完成90套左右，第二二批開盤截止止12月底需完成80套的銷售，合合計(jì)170套的去化率占占到高淳市場場平均每月總總成交量的60%以上。從銷售壓力上上看，短期去去化大量貨源源，相對于高高淳市場壓力力是其所未有有的，要想達(dá)達(dá)到銷售目標(biāo)標(biāo)，本項(xiàng)目首首先就需要抓抓住高淳低、、中、高端的的60%以上的客戶群群，這一點(diǎn)也也大大的加劇劇了項(xiàng)目的銷銷售難度；為保證首批物物業(yè)在短時(shí)間間內(nèi)的銷售量量不僅要通過過策略來增加加本項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值，最主要要的就是要降降低一期購買買成本，提高高客戶價(jià)值，，以高性價(jià)比比的價(jià)格賣點(diǎn)點(diǎn)，搶占市場場大部分客群群，從而占據(jù)據(jù)競爭優(yōu)勢。。第三部分市場難點(diǎn)>>后續(xù)供應(yīng)量下半年，高淳淳在售樓盤的的后續(xù)供應(yīng)量量將超過17萬㎡。如按照照2010年上半年的市市場需求量來來看，消化這這部分房源需需要6個(gè)月的時(shí)間，，市場競爭還還是較為激烈烈的。根據(jù)我司挑選選的高淳具有有一定代表性性的樓盤進(jìn)行行市場近況的的調(diào)研及判斷斷，2010年年末高淳市市場住宅供應(yīng)應(yīng)量相對較大大，12月至明年1份市場仍將陸陸續(xù)推出新增增住宅加上存存量住宅，本本市場供需比比將會成嚴(yán)重重的反比態(tài)勢勢，僅這8家樓盤的待售售房源達(dá)到了了1759套。高淳市場場主要以多層層住宅為主，，住宅銷售壓壓力較大。2010年第四季度區(qū)域市場在售樓盤預(yù)計(jì)推出貨量樓盤名稱物業(yè)類型推出套數(shù)推出面積預(yù)計(jì)推出時(shí)間金地華城11棟多層約400套約38000㎡年底推出萬福城1棟挑高公寓約210套約10000㎡10月底-11月初雙湖明珠4棟多層約144套約14000㎡9月12日已開盤波西塔諾4棟多層約120套約13000㎡年底推出玲瓏灣14幢多層約480套約60000㎡年底推出舜天南郡剩余多層約60套約10000㎡持續(xù)銷售依水佳苑剩余多層約45套約14000㎡持續(xù)銷售雙富城11棟多層約300套約15500㎡8月25日已開盤合計(jì)約1759套約174500㎡第三部分市市場難點(diǎn)>>后續(xù)供應(yīng)量第三部分市市場難點(diǎn)>>競爭個(gè)案分析析項(xiàng)目地點(diǎn)：高高淳縣淳溪鎮(zhèn)鎮(zhèn)淳南路106號（河濱大大道區(qū)）開發(fā)商：高淳淳陶瓷集團(tuán)總建筑面積：：6萬㎡推出房源及產(chǎn)產(chǎn)品：14幢多層年底一一起推出，約約400套房源，主力力戶型有83㎡二房、96㎡三房及204㎡躍層周邊配配套：：臨近近依水水佳苑苑別墅墅區(qū)及及湖濱濱大道道，周周邊自自然環(huán)環(huán)境良良好，，人文文素質(zhì)質(zhì)較高高；距距市中中心位位置約約2公里路路程，，。預(yù)約情情況；；2010年7月底售售樓處處進(jìn)場場，據(jù)據(jù)接待待中心心銷售售人員員了解解目前前預(yù)約約客戶戶近1200組。項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢：：1、品牌優(yōu)優(yōu)勢明明顯，，已形形成忠忠誠購購買。。玲瓏灣灣為高高淳陶陶瓷集集團(tuán)開開發(fā)建建設(shè)，，其口口碑及及人脈脈已經(jīng)經(jīng)有良良好的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，自自身的的品牌牌也得得到了了高淳淳市場場的高高度認(rèn)認(rèn)可。。品牌牌價(jià)值值在本本次房房源銷銷售中中得到到了充充分體體現(xiàn)。。2、產(chǎn)品定定位即即全面面又高高端。。玲瓏灣灣雖與與本項(xiàng)項(xiàng)目同同為14幢多層層低密密度小小區(qū)，，但是是由于于該項(xiàng)項(xiàng)目地地處于于高淳淳湖濱濱新區(qū)區(qū)，自自然環(huán)環(huán)境得得天獨(dú)獨(dú)厚，，故在在產(chǎn)品品定位位中不不僅包包含了了實(shí)用用型86㎡的二二房及及96㎡的三房房，還還設(shè)計(jì)計(jì)了1層躍2層的高高端復(fù)復(fù)式房房，整整體小小區(qū)定定位較較高。。3、地理位位置稀稀缺。。玲瓏灣灣處于于高淳淳湖濱濱新區(qū)區(qū)，緊緊鄰高高淳湖湖濱大大道，，周邊邊以別別墅區(qū)區(qū)為主主，距距離高高淳商商業(yè)中中心僅僅1.5公里路路程，，地理理位置置極為為稀缺缺。玲瓏瓏灣灣第三部部分市市場場難點(diǎn)點(diǎn)>>競爭個(gè)個(gè)案綜綜合分分析玲瓏灣灣自7月底售售樓處處公開開至今今，預(yù)預(yù)定的的客戶戶已達(dá)達(dá)到1000組以上上，而而本項(xiàng)項(xiàng)目自自6月中旬旬售樓樓處公公開至至今現(xiàn)現(xiàn)場登登記客客戶374組，交交納定定活兩兩便單單的客客戶僅僅134組，而而本項(xiàng)項(xiàng)目一一期245套房源源要在在短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)去化化70%，就需需要充充足的的客戶戶蓄水水量；；從目前前玲瓏瓏灣的的施工工現(xiàn)場場判斷斷，玲玲瓏灣灣的開開盤時(shí)時(shí)間將將在本本項(xiàng)目目一期期之后后，而而本項(xiàng)項(xiàng)目較大的的客戶戶蓄水水量，，就必必須要要爭奪奪玲瓏灣灣預(yù)約約的1000組客戶戶，來增增大客客戶量量，并并且提提升客客戶價(jià)價(jià)值，，搶占占大部部分的的市場場份額額，才才能保保證首首次開開盤的的成功功引爆爆。但是從從上述述分析析中可可以看看出，，受地地段、、產(chǎn)品品、人人脈、、蓄水水等因因素的的影響響，目目前本本項(xiàng)目目處于于競爭爭劣勢勢的狀狀態(tài)。。提升產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值、、降低低購買買成本本！通過以以上方方法，，來吸吸引這這部分分客戶戶，從從而占占據(jù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，搶占占市場場份額額！如何能能爭奪奪到玲玲瓏灣灣預(yù)約約的1000組客戶戶？Part4首批房房源定定價(jià)策策略如何達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)定低低價(jià)？？“略低低于市市場，，搶占占市場場，形形成競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，逐步步拉升升最終終達(dá)到到預(yù)定定價(jià)格格”第四部部分首首批房房源定定價(jià)策策略>>總體思思路從總體體市場場來看看，由由于銀銀達(dá)·新天地地的地地理位位置并并不受受當(dāng)?shù)氐刭彿糠空叩牡淖放跖?，故故一期期房源源一定定要搶搶占市市場，，形成成競爭爭?yōu)勢勢，樹樹立項(xiàng)項(xiàng)目形形象，，得到到市民民的口口碑宣宣傳，，確保保后續(xù)續(xù)推出出的房房源較較好的的去化化并保保證一一定的的利潤潤；那那么首首先可可有效效地避避免一一定的的市場場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，同同時(shí)前前期的的價(jià)格格定位位必須須創(chuàng)高高性價(jià)價(jià)比，，具有有相當(dāng)當(dāng)?shù)氖惺袌鼋咏邮芰α?；在首批批房源源成功功銷售售的基基礎(chǔ)上上，迅迅速樹樹立項(xiàng)項(xiàng)目品品牌，，并在在后續(xù)續(xù)房源源中不不斷進(jìn)進(jìn)行價(jià)價(jià)格拉拉升保保證開開發(fā)商商的收收益。在增增強(qiáng)已已購客客戶對對本案案信心心的同同時(shí)，，亦可可迅速速建立立人脈脈銷售售，利利用客客戶““買漲漲不買買跌””的心心理達(dá)達(dá)到““羊群群效應(yīng)應(yīng)”。。上述分析，，建議一期首首批房源02、03、05、06幢房源的銷銷售均價(jià)（（銷售底價(jià)價(jià)）為4800元/㎡。第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源價(jià)價(jià)格定位策策略第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明定價(jià)參考依依據(jù)現(xiàn)階段市場場參考成交交價(jià)：根據(jù)目前市市場熱銷個(gè)個(gè)案進(jìn)行的的成交價(jià)格格統(tǒng)計(jì)，得得出我案一一期住宅市市場成交價(jià)價(jià)應(yīng)控制在在4900元/㎡以內(nèi)（上述述市場比較較法）；競爭樓盤去去化分析：：從競爭項(xiàng)目目房源的去去化上看，，高淳市場場多層的銷銷售占到主主導(dǎo)，小高高層的樓盤盤目前較少少，而且認(rèn)認(rèn)可度較低低，銷售率率明顯低于于多層。高高淳客戶大大多覺得電電梯房的物物業(yè)費(fèi)較高高、得房率率較低，故故在選擇上上較為謹(jǐn)慎慎。來訪客戶認(rèn)認(rèn)可度：本項(xiàng)目目前前雖登記客客戶總數(shù)達(dá)達(dá)到了256組，但A、B類客戶合計(jì)計(jì)數(shù)量也僅僅為103組。而且上上述客戶在在等待的過過程中、購購房過程中中（如未買買到合適房房源、價(jià)格格等）仍會會有一定數(shù)數(shù)量的流失失。因此，，在一期銷銷售中，我我司建議采采取略低于于客戶心理理價(jià)位的方方式，引發(fā)發(fā)客戶的購購買沖動，，以確保一一期70%的銷售率。。推出時(shí)間房源推出數(shù)量銷售均價(jià)（底價(jià)）價(jià)格提升幅度內(nèi)部認(rèn)購10月20日03幢，共36套4750元/㎡首批房源10月23日02、05、06幢，共96套4850元/㎡＋2％11月1日5000元/㎡調(diào)整＋3％第二批房源11月20日01、04、07幢，共113套5000-5100元/㎡＋2％12月1日所有已推出未售房源銷售均價(jià)按5200元/㎡調(diào)整＋2％總體銷售目標(biāo)（保守預(yù)判銷售均價(jià)）約4950-5000元/㎡第四部分一一期定定價(jià)策略>>一期房源價(jià)價(jià)格提升部部署分棟價(jià)差定定價(jià)原則房源自身考考慮因素02、03、05、06幢房源所處小小區(qū)的具體體位置；02、03、05、06幢房源的戶戶型、面積積配比；02、03、05、06幢房源的采采光、通風(fēng)風(fēng)等因素。。02、03、05、06幢各幢均價(jià)價(jià)由高至低低排列為：：06>05>02>03各幢房源價(jià)價(jià)格系數(shù)如如下：02幢03幢05幢06幢價(jià)格系數(shù)-2%-3%+2%+0%第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明客戶需求面面積考慮因因素截止9月底，銷售售中心共蓄蓄水114組意向客戶戶，房源需需求主要以以經(jīng)濟(jì)實(shí)用用的82㎡房源為主，，共70組客戶，比比例達(dá)62%；103㎡房源因?yàn)槿吭O(shè)計(jì)，，滿足了經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力一一般的改善善型客戶，，比例達(dá)到到了23%。129㎡舒適型三房房，在銷售售現(xiàn)場的大大力引導(dǎo)下下，需求125㎡房源客戶上上升至19組，但比例例仍然極低低。目前針對本本項(xiàng)目蓄水水114組客戶需求求面積得出出以下數(shù)據(jù)據(jù)：第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明從上述蓄水水客戶需求求面積的數(shù)數(shù)據(jù)中可以以看出目前前購房客戶戶房源需求求主要集中中在02-03幢、06幢的82㎡房源，比例例超過了50%；其次為04幢103㎡房源，而02-03幢及06幢幢126㎡房源需求較較少。各幢房源價(jià)價(jià)格系數(shù)如如下：02幢03幢05幢06幢價(jià)格系數(shù)+2%+2%-3%+1%第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明各幢得房率率各幢房源價(jià)價(jià)格系數(shù)如如下：棟號02幢03幢05幢06幢得房率86.8%86.8%90.8%90%從上述得房房率看出，，小高層02-03幢得房率基基本在86%左右，多層層的得房率率在90%左右；多層與小高高層的得房房率平均相相差4%。棟號02幢03幢05幢06幢價(jià)格系數(shù)-2%-2%+1%+1%第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明02、03、05、06幢各幢房源均均價(jià)的制定定通過以上各各系數(shù)參定定，根據(jù)底底價(jià)均價(jià)參參考價(jià)格4800元/㎡列入演算得得出：02幢03幢05幢06幢價(jià)格系數(shù)-2%-3+0+2銷售均價(jià)4702元/㎡4653元/㎡4800元/㎡4898元/㎡第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明02、03、05、06幢垂直差價(jià)定定價(jià)原則樓層差價(jià)系系數(shù)代數(shù)和和為零；根據(jù)多層物物業(yè)特性；；根據(jù)本地客客戶的購買買習(xí)慣；垂直價(jià)差調(diào)調(diào)整解析：：02-03幢:一層>六層>三層>四層>五層>二層樓層垂直價(jià)差考慮因素一層（帶夾層）+300由于02-03幢為電梯多層，故在3-5層的差價(jià)上相差并不大，而由于01-03幢沿大橋北路，相對嘈雜，但是由于一層帶院子，故二層作為該幢的最底價(jià)。01-03幢六層均配送閣樓，在參照市場價(jià)格的前提下6層較3層再高出140元/㎡二層+0三層+60四層+90五層+90六層（帶閣樓）+20002-03幢2-3層垂直價(jià)差差為60元/㎡，3-5層垂直價(jià)差差為30元/㎡第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明05-06幢：三層=二層>四層>一層>五層>六層樓層垂直價(jià)差考慮因素一層+0經(jīng)過對當(dāng)?shù)貥潜P的仔細(xì)調(diào)研，了解到高淳的多層基本以5層為主，且各大樓盤的5層去化都很難，甚至6層帶電梯的頂樓都很難去化，故一期05-06幢加大樓層差價(jià)形成高低段落，減輕集中房源段的銷售壓力。二層+60三層+90四層+60五層-180六層-24005-06幢2層、4層與3層垂直價(jià)差差為30元/㎡,5與6層垂直價(jià)差差為60元/㎡第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明02、03、05、06幢水平差價(jià)的的制定根據(jù)本地客客戶的購買買習(xí)慣；我司根據(jù)本本地各樓盤盤銷售的難難易程度；；景觀、視野野、通風(fēng)等等因數(shù)進(jìn)行行微調(diào)；東面房源價(jià)價(jià)格>西面房源價(jià)價(jià)格>中間房源價(jià)價(jià)格。我司司將02、03、05、06幢房源水平價(jià)價(jià)差制定如如下：根據(jù)據(jù)各幢房源源景觀、房房型等因素素進(jìn)行局部部調(diào)整（按按4800元/㎡價(jià)格基數(shù)預(yù)預(yù)算）基準(zhǔn)水平差差價(jià)如下：：東面中中間西西面+1200＋90第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明02、03、05、06幢水平差價(jià)的的制定對于02-03幢房源，考考慮到該兩兩幢房源89㎡的小戶型房房源較少，，需求量較較大。因此此，我司建建議將中間間89㎡房源的水平平差價(jià)在原原銷售價(jià)格格基礎(chǔ)上上上調(diào)90元/㎡。通過提升升小戶型銷銷售價(jià)格，，降低東西西端頭與中中間大戶型型房源的水水平價(jià)差，，以此促進(jìn)進(jìn)130㎡左右的去化化。調(diào)整后后的水平差差價(jià)如下：：單元號一單元（西）二單元三單元(東)房號010203040506戶型D’戶型A-2戶型D戶型D戶型A-2戶型D’戶型面積131.5㎡89.34㎡128.18㎡128.18㎡89.34㎡131.5㎡水平差價(jià)+90+90-90-90+90+120第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明02、03、05、06幢水平差價(jià)的的制定考慮到05幢全是以120以上的大戶戶型為主，，故東西兩兩頭差價(jià)保保持30元/㎡不變，保證證整體的去去化。單元號一單元（西）二單元（東）房號01020304戶型C’戶型C戶型C戶型C’戶型面積122.92㎡119.05㎡119.05㎡122.92㎡水平差價(jià)+9000+120第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明02、03、05、06幢水平差價(jià)的的制定對于06幢房源，考考慮到該幢幢房源89㎡的小戶型房房源較少，，需求量較較大。因此此，我司建建議將中間間89㎡房源的水平平差價(jià)在原原銷售價(jià)格格基礎(chǔ)上上上調(diào)90元/㎡，東頭89㎡房源也上調(diào)調(diào)30元/㎡。通過提升升小戶型銷銷售價(jià)格，，降低東西西端頭與中中間大戶型型房源的水水平價(jià)差，，以此促進(jìn)進(jìn)120㎡的去化。調(diào)調(diào)整后的水水平差價(jià)如如下：單元號一單元（西）二單元三單元(東)房號010203040506戶型A’戶型A’戶型C戶型C戶型C戶型C’戶型面積89.14㎡89.14㎡119.93㎡119.93㎡119.93㎡123.83㎡水平差價(jià)+120+90000+120第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明棟樓的水平平價(jià)差主要要對景觀、、房型、朝朝向、采光光、位置等等因素進(jìn)行行綜合考慮慮制定，詳詳細(xì)見各棟棟底價(jià)表。。表價(jià)在底底價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上原則上上浮11％，并在最最后價(jià)目公公開前，我我司將根據(jù)據(jù)市場及預(yù)預(yù)約客戶的的最新情況況進(jìn)行相映映的調(diào)整。。第四部分首首批房房源定價(jià)策策略>>首批房源定定價(jià)說明根據(jù)上述價(jià)價(jià)格策略，，建議項(xiàng)目目一期總體體銷售均價(jià)價(jià)定為4950-5000元/㎡。其中首首批房源銷銷售均價(jià)暫暫定為4800-4900元/㎡。此價(jià)格我司司在開盤前前會根據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)的市場場銷售情況況，進(jìn)行適適當(dāng)?shù)卣{(diào)整整。盡管一期房房源采取““結(jié)合市場場價(jià)格，以以略低于競競爭對手價(jià)價(jià)格入市””的策略與與本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品的定位位（高淳高高檔公寓））具有一定定的差異，，但作為總總建筑面積積6萬平方米樓樓盤來說，，以略低于于市場預(yù)期期的價(jià)格入入市，迅速速占領(lǐng)市場場，樹立良良好的口碑碑和項(xiàng)目的的品牌形象象，保證項(xiàng)項(xiàng)目順利的的開發(fā)是最最佳之策略略。該策略可有有效地避免免一定的市市場風(fēng)險(xiǎn)，，加快本項(xiàng)項(xiàng)目的資金金回籠；并并通過已購購客戶的口口碑迅速建建立人脈銷銷售，通過過不斷提升升的價(jià)格獲獲得市場的的追捧，確確保后續(xù)各各期的順利利去化、項(xiàng)項(xiàng)目品牌的的樹立、項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值的的提升。第四部分一一期定定價(jià)策略>>一期房源價(jià)價(jià)格制定Part5首批房源價(jià)價(jià)格優(yōu)惠政政策第一重優(yōu)惠惠：付款方式優(yōu)優(yōu)惠對于辦理純純商業(yè)貸款款購房的客客戶（15天內(nèi)辦理完完畢貸款手手續(xù)后即可可下款），，在約定的的時(shí)間內(nèi)簽簽約，給予予總房款2％的優(yōu)惠惠；對于辦理理公積金金及組合合性貸款款的客戶戶，在約約定的時(shí)時(shí)間內(nèi)簽簽約，給給予總房房款1％的優(yōu)惠惠；對于首付付款比例例達(dá)到總總房款50%及以上的的客戶，，可在上上述優(yōu)惠惠基礎(chǔ)上上再增加加1%的優(yōu)惠；；對于一次次付款的的客戶，，在約定定的時(shí)間間內(nèi)簽約約，給予予總房款款4％的優(yōu)惠惠。此優(yōu)惠政政策可與與其他優(yōu)優(yōu)惠政策策重復(fù)使使用第五部分分一一期房源源優(yōu)惠政政策>>優(yōu)惠政策策適用范圍圍銀達(dá)·新天地一一期首首批房源源02、03、05、06幢優(yōu)惠政策策第二重優(yōu)優(yōu)惠：簽約優(yōu)惠惠凡購買02、03幢房源的的客戶，，可享有有免除一一年物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)的優(yōu)惠惠。此優(yōu)惠政政策可與與其他優(yōu)優(yōu)惠政策策重復(fù)使使用第三重優(yōu)優(yōu)惠：持持續(xù)銷售售期優(yōu)惠惠取消蓄水水、排號號、內(nèi)部部認(rèn)購等等優(yōu)惠；；保留付款款及簽約約優(yōu)惠；；開盤優(yōu)惠惠采用““暗扣””的方式式；增加“老老帶新””優(yōu)惠：：凡已購購客戶介介紹新客客戶購買買，新客客戶可享享有總房房款2%的購房優(yōu)優(yōu)惠(僅限開盤盤后的未未售房源源)。第四重優(yōu)優(yōu)惠：特特殊優(yōu)惠惠本次房源源銷售中中，開發(fā)發(fā)商銷售售部門視視情節(jié)，，酌情給給與關(guān)系系客戶，，不低于于底價(jià)的的優(yōu)惠。。此優(yōu)惠政政策可以以與其它它優(yōu)惠政政策重復(fù)復(fù)使用；；第五部分分一一期房源源優(yōu)惠政政策>>優(yōu)惠政策策根據(jù)上述述優(yōu)惠方方案，最最高優(yōu)惠惠額度為為11%（蓄水優(yōu)優(yōu)惠：2%+排號優(yōu)惠惠：1%+內(nèi)部認(rèn)購購優(yōu)惠：：1%+開盤優(yōu)惠惠2%+付款優(yōu)惠惠4%+簽約優(yōu)惠惠1%）按首批批房源4800元/㎡銷售底價(jià)價(jià)預(yù)判，，優(yōu)惠額額度為528元/㎡。02、03、05、06幢房源銷銷售表價(jià)價(jià)為5380元/㎡。02、03、05、06幢銷售表表價(jià)的制制定第五部分分一一期房源源優(yōu)惠政政策>>首批房源源銷售表表價(jià)的制制定謝謝聆聽聽！謝謝謝12月-2202:44:3602:4402:4412月-2212月-2202:4402:4402:44:3612月-2212月-2202:44:362022/12/312:44:369、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:44:3602:44:3602:4412/31/20222:44:36AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:44:3602:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:44:3602:44:3602:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:44:3602:44:36December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:44:36上上午午02:44:3612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:44上上午12月-2202:44D