促銷策劃 第四章 針對中間商和銷售人員常見的促銷方法

針對中間商和銷售人員常見的促銷方法教學(xué)目的和要求1、掌握中間商的購買行為2、掌握針對中間商的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢和局限3、掌握針對內(nèi)部銷售人員的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢和局限第一節(jié)中間商購買行為分析產(chǎn)品營銷渠道的通常程度將直接影響到其它營銷決策的制定和營銷的最終效果。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商最終到達消費者手里的流動過程中，如果得到經(jīng)銷商和零售商的支持越多，產(chǎn)品到達消費者手中的機會也就越多。因此，為了增加產(chǎn)品和消費者見面的機會，企業(yè)必須激勵和管理好渠道中每個層級的成員。促銷活動的開展更需要各級中間商的積極響應(yīng)與支持配合，才有取得成功的可能。第一節(jié)中間商購買行為分析營銷實際中，企業(yè)已經(jīng)把對中間商的促銷看成整體營銷計劃的一部分。企業(yè)用于中間商的促銷費用已經(jīng)占到了整個促銷預(yù)算的60%。雖然企業(yè)更希望把促銷的利益由消費者享有，但是強大的渠道控制能力讓中間商有資本向企業(yè)索取更多的利益，這就使企業(yè)更難以擺脫對渠道中間商的依賴。與此同時，企業(yè)的銷售人員也在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)揮著重要的作用。在推銷產(chǎn)品、擴大市場、收集和反饋市場信息、宣傳企業(yè)形象、對產(chǎn)品進行分配協(xié)調(diào)、直接向顧客提供服務(wù)等諸多方面都離不開銷售人員的積極努力。因此也必須要考慮采用適當?shù)姆椒▽?nèi)部銷售人員進行激勵，發(fā)揮其工作的主動性和積極性，激發(fā)其士氣和成就感，從而促成企業(yè)營銷目標的完成第一節(jié)中間商購買行為分析由于商品種類的豐富，中間商對于選擇哪種商品來進行銷售有很大的自主選擇余地。中間商會選擇能夠給其提供更多的利益和援助的企業(yè)合作。企業(yè)要想有效地開展對中間商的促銷，首先必須了解和掌握其行為特點和購買規(guī)律，才能在此基礎(chǔ)上確定促銷方法和設(shè)計促銷策略。第一節(jié)中間商購買行為分析一、中間商分類1、經(jīng)銷商：把購買的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其它批發(fā)商、零售商，以及其它企事業(yè)單位的商業(yè)組織。處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。獨立批發(fā)商：對經(jīng)營的產(chǎn)品具有所有權(quán)代理商：受廠商委托承擔銷售責任企業(yè)自辦的銷售機構(gòu)2、零售商：把所購買的產(chǎn)品直接銷售給最終消費者的商業(yè)組織，處于商品流通的最終環(huán)節(jié)。專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、購物中心、便利店等類型。第一節(jié)中間商購買行為分析二、中間商的功能：（1）經(jīng)銷商的主要功能1、購買功能2、銷售功能3、分銷功能4、運輸功能5、儲存功能6、融資功能7、服務(wù)功能第一節(jié)中間商購買行為分析（2）零售商的主要功能1、服務(wù)功能2、溝通功能3、銷售功能4、購買功能5、分銷功能第一節(jié)中間商購買行為分析三、中間商的購買特點：1、購買規(guī)模大2、購買的理智性較強3、重視商品的獲利能力4、購買者的專業(yè)性較強，購買經(jīng)驗豐富5、非常注重購買時機第一節(jié)中間商購買行為分析四、中間商的購買程序1、制定采購計劃：確定采購貨品、采購型號、采購數(shù)量及金額、采購時間、采購方式、采購價格、采購?fù)緩降取Ｔ诖穗A段中企業(yè)應(yīng)該善于創(chuàng)造價格利益或其它某些條件使中間商的采購計劃有利于企業(yè)2、確定訂貨對象：影響因素為貨品效能與質(zhì)量、貨品的價格、數(shù)量、交貨期和其他條件（財務(wù)方面）。同質(zhì)化的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)贏得中間商青睞的關(guān)鍵因素是提供令中間商心動的其它條件。財務(wù)利益支持和廣告等促銷手段的采取是有效爭取中間商的重要手段第一一節(jié)節(jié)中中間間商商購購買買行行為為分分析析3、、訂訂貨貨、、簽簽約約、、付付款款中間間商商主主要要通通過過自自身身的的采采購購人人員員來來完完成成訂訂貨貨、、簽簽約約、、付付款款等等工工作作。。在此此階階段段中中，，企企業(yè)業(yè)要要根根據(jù)據(jù)采采購購人人員員的的心心理理特特征征策策劃劃有有效效的的促促銷銷活活動動，，加加強強采采購購人人員員對對本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好感感，，使使采采購購人人員員愿愿意意與與本本企企業(yè)業(yè)建建立立長長期期良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。第一一節(jié)節(jié)中中間間商商購購買買行行為為分分析析五、、廠廠商商對對中中間間商商促促銷銷的的基基本本目目標標促使使經(jīng)經(jīng)銷銷商商積積極極主主動動銷銷售售本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，加加強強和和鞏鞏固固市市場場份份額額，，提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)績績，，并并幫幫助助其其建建立立和和完完善善自自身身的的經(jīng)經(jīng)營營管管理理體體系系，，提提高高整整體體經(jīng)經(jīng)營營水水平平，，維維護護更更加加穩(wěn)穩(wěn)定定持持久久的的合合作作關(guān)關(guān)系系促使使零零售售商商積積極極推推銷銷本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，擴擴大大本本企企業(yè)業(yè)對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的陳陳列列櫥櫥窗窗，，提提高高其其整整體體的的經(jīng)經(jīng)營營水水平平，，提提高高其其對對本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績，，擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度，，提提高高本本企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信譽譽。。第一一節(jié)節(jié)中中間間商商購購買買行行為為分分析析六、、廠廠商商對對中中間間商商的的監(jiān)監(jiān)督督和和管管理理1、、銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點點經(jīng)經(jīng)營營情情況況調(diào)調(diào)查查2、、企企業(yè)業(yè)在在中中間間商商心心目目中中形形象象調(diào)調(diào)查查3、、各各種種促促銷銷策策略略實實施施的的有有效效性性調(diào)調(diào)查查4、、對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商廣廣告告的的測測試試評評估估5、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市的的可可行行性性評評估估6、、商商品品導(dǎo)導(dǎo)購購工工作作的的實實施施情情況況調(diào)調(diào)查查7、、企企業(yè)業(yè)和和中中間間商商的的沖沖突突解解決決第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法中間間商商銷銷售售促促進進的的作作用用主主要要有有以以下下兩兩點點：：其一一，，補補償償中中間間商商為為某某品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品在在目目標標市市場場上上或或特特定定零零售售店店中中所所做做的的銷銷售售努努力力。。其二二，，作作為為對對中中間間商商購購買買某某品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量、、購購買買特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類，，或或一一段段時時期期內(nèi)內(nèi)購購買買總總量量的的一一種種補補償償性性津津貼貼。。廠商商對對中中間間渠渠道道開開展展有有針針對對性性的的促促銷銷，，其其最最明明顯顯的的好好處處有有以以下下三三個個方方面面：：（1））強強化化產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場場中中的的競競爭爭力力（2））改改善善銷銷售售不不良良情情況況（3））配配合合對對消消費費者者促促銷銷活活動動的的開開展展第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法實際際上上，，對對中中間間商商的的銷銷售售促促進進只只有有在在下下述述情情況況下下才才算算是是有有效效的的：：第一一，，對對中中間間商商銷銷售售了了更更多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，中中間間商商又又將將這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品成成功功地地銷銷售售給給最最終終消消費費者者；；第二二，，本本次次促促銷銷增增加加了了特特定定品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的配配銷銷數(shù)數(shù)量量，，或或者者增增加加了了它它的的貨貨架架空空間間。。第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法中間間商商銷銷售售促促進進的的目目的的多多種種多多樣樣，，但但歸歸納納起起來來有有以以下下幾幾種種：：（1））獲獲得得中中間間商商的的支支持持（2））取取得得新新配配銷銷（3））鼓鼓勵勵中中間間商商增增加加存存貨貨（4））與與中中間間商商建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法對中中間間商商促促銷銷方方法法主主要要分分為為六六大大類類進貨貨折折扣扣隨貨貨贈贈送送銷售售獎獎勵勵銷售售競競賽賽補貼貼其他他激激勵勵措措施施第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法一、、進進貨貨折折扣扣（一一））常常見見的的促促銷銷方方式式1、、現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣：：企企業(yè)業(yè)對對于于在在預(yù)預(yù)定定時時間間內(nèi)內(nèi)提提前前付付清清貨貨款款或或用用現(xiàn)現(xiàn)金金付付款款的的客客戶戶給給予予一一定定比比例例的的折折扣扣。。““2/10,NET/30””目的的:鼓鼓勵勵客客戶戶以以現(xiàn)現(xiàn)金金方方式式付付款款和和盡盡快快付付款款，，提提高高銷銷售售回回款款率率，，加加速速資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，減減少少收收賬賬費費用用，，預(yù)預(yù)防防壞壞賬賬發(fā)發(fā)生生。。第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法2、、數(shù)數(shù)量量回回扣扣：：向向大大量量購購買買本本產(chǎn)產(chǎn)品品的的中中間間商商提提供供價價格格折折讓讓。。按按照照購購買買數(shù)數(shù)量量或或金金額額的的多多少少給給予予不不同同的的折折扣扣。。累計計性性購購買買數(shù)數(shù)量量折折扣扣，，鼓鼓勵勵客客戶戶長長期期購購買買成成為為企企業(yè)業(yè)的的穩(wěn)穩(wěn)定定客客戶戶一次次性性購購買買數(shù)數(shù)量量折折扣扣，，鼓鼓勵勵客客戶戶集集中中大大量量進進貨貨，，以以降降低低生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售、、儲儲運運費費用用，，加加快快產(chǎn)產(chǎn)品品出出貨貨和和資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度。。第二二節(jié)節(jié)針針對對中中間間商商的的促促銷銷方方法法3、附加加贈送：：企業(yè)根根據(jù)客戶戶的購買買數(shù)量向向其贈送送一定數(shù)數(shù)量的相相同產(chǎn)品品。本質(zhì)質(zhì)上講這這也是一一種數(shù)量量折扣方方式，但但這更是是一種減減少庫存存的好方方法。４、提前前采購折折扣：企企業(yè)對于于季節(jié)性性產(chǎn)品以以及無法法預(yù)測銷銷售額的的新產(chǎn)品品使用的的一種促促銷方法法。對在在銷售淡淡季購買買或提前前購買產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶給予予價格折折扣優(yōu)惠惠。降價價幅度一一般在３３０％－－－４００％之間間企業(yè)通過過這種促促銷方法法減少資資金積壓壓、降低低倉儲費費用和商商品損耗耗，有利利于全年年保持穩(wěn)穩(wěn)定的生生產(chǎn)和銷銷售，同同時企業(yè)業(yè)將經(jīng)營營風(fēng)險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給了了中間商商第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法５、職能能折扣：：企業(yè)向向愿意承承擔執(zhí)行行一定銷銷售渠道道中的職職能的中中間商提提供一定定比例的的價格折折扣。承承擔的職職能越多多折扣越越大渠道職能能為運輸輸、儲存存、宣傳傳、促銷銷、售后后服務(wù)、、展售等等目的在于于鼓勵中中間商利利用自身身資源，，為企業(yè)業(yè)分擔營營銷管理理職能，，強化中中間商對對廠商的的忠誠度度，加強強中間商商與企業(yè)業(yè)的合作作和聯(lián)系系。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法６、協(xié)作作力度折折扣：企企業(yè)根據(jù)據(jù)中間商商銷售本本產(chǎn)品時時給予的的合作程程度不同同而實行行不同的的價格折折扣優(yōu)惠惠。目的是強強化中間間商對企企業(yè)的忠忠誠度。。折扣度依依據(jù)中間間商如下下表現(xiàn)予予以確定定：一是對于于本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的陳列狀狀況：陳陳列數(shù)量量、陳列列場所、、陳列位位置、貨貨架位置置和大小小二是中間間商遵守守企業(yè)所所規(guī)定的的出貨價價格或維維持指定定銷售責責任區(qū)域域等制度度的狀況況三是中間間商對企企業(yè)開展展的促銷銷活動的的配合和和支持情情況四是中間間商對企企業(yè)產(chǎn)品品所做的的售點廣廣告宣傳傳或櫥窗窗展示的的情況第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法７、進貨貨品種折折扣：企企業(yè)視中中間商進進貨時購購買品種種的多少少給予一一定的折折扣優(yōu)惠惠。目的是使使企業(yè)兼兼顧暢銷銷產(chǎn)品和和滯銷產(chǎn)產(chǎn)品，避避免造成成滯銷產(chǎn)產(chǎn)品的積積壓，同同時也有有助于新新產(chǎn)品的的銷售。。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法(二)進進貨折扣扣的支付付方式1、現(xiàn)金金折扣：：季度結(jié)結(jié)算一次次或在進進貨時沖沖抵貨款款2、公積積金支付付：企業(yè)業(yè)積存中中間商應(yīng)應(yīng)得折扣扣金額年年底一次次性支付付，或在在中間商商急需大大量資金金情形下下支付3、提供供銷售工工具：企企業(yè)用實實物來支支付對中中間商的的價格折折扣。4、用產(chǎn)產(chǎn)品支付付：企業(yè)業(yè)贈送相相當于價價格折扣扣金額的的產(chǎn)品給給中間商商，但要要求產(chǎn)品品要暢銷銷第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法進貨折扣扣的優(yōu)缺缺點優(yōu)點：1.具有有直接的的激勵性性，對中中間商產(chǎn)產(chǎn)生短期期明顯的的促銷效效果2、解決決企業(yè)銷銷售緊急急狀況，，幫助企企業(yè)減低低經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險擴展展市場，，加快資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)該方法對對經(jīng)銷商商的使用用要慎重重，可以以適當增增加對零零售商的的使用力力度第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法缺點：1.容易易引發(fā)中中間商的的提前購購買，甚甚至導(dǎo)致致部分經(jīng)經(jīng)銷商低低價拋售售或惡性性串貨2、容易易引發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價格混混亂，影影響大多多數(shù)經(jīng)銷銷商的銷銷售信心心和積極極性。3.擠占占企業(yè)利利益，喪喪失激勵勵作用第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法二、隨貨貨贈送（一）常常見促銷銷方式1、箱外外贈送：：企業(yè)按按照經(jīng)銷銷商進貨貨數(shù)量多多少贈送送一定數(shù)數(shù)量的物物品，贈贈品是設(shè)設(shè)置在包包裝箱外外隨貨贈贈送。適適合于對對經(jīng)銷商商的促銷銷贈品通常常是與產(chǎn)產(chǎn)品有一一定關(guān)聯(lián)聯(lián)度的物物品；或或與產(chǎn)品品沒有關(guān)關(guān)聯(lián)但是是與經(jīng)銷銷商日常常經(jīng)營活活動有關(guān)關(guān)聯(lián)的。。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法2、箱內(nèi)內(nèi)贈送：：針對零零售商的的促銷方方式。讓讓零售商商實實在在在感受受到企業(yè)業(yè)對其的的優(yōu)惠，，從而激激發(fā)其積積極性，，既可以以形成對對市場的的推動力力，又能能形成對對上游批批發(fā)商的的拉動力力。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法（二）隨隨貨贈送送的優(yōu)缺缺點優(yōu)點：取取得中間間商的積積極配合合順利開開展促銷銷活動，，增強客客戶的購購買積極極性缺點：相相互攀比比使贈品品的檔次次和數(shù)量量增加，，養(yǎng)成中中間商對對額外利利益不斷斷追求的的習(xí)慣，，甚至為為了獲得得更多的的建立要要求，中中間商甚甚至不惜惜使用各各種方法法來脅迫迫企業(yè)。。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法三、銷售售獎勵：：（一）常常見的促促銷形式式1.年度度銷售獎獎勵：企企業(yè)在年年初設(shè)定定銷售目目標，中中間商如如果完成成目標則則給予一一定的獎獎勵，如如果超額額完成則則提供更更高的獎獎勵。銷售目標標可以是是單一的的年度銷銷量指標標也可以以是包括括如月度度銷量、、季度銷銷量、新新產(chǎn)品銷銷量、銷銷售品種種、匯款款、專銷銷、渠道道滲透、、價格執(zhí)執(zhí)行等一一系列的的銷售指指標。銷售目標標可分設(shè)設(shè)成不同同等級，，以兼顧顧不同中中間商的的銷售能能力，獎獎勵額度度也逐級級增加，，以鼓勵勵中間商商不斷向向更高的的銷售目目標努力力。獎勵形式式多采用用給予有有助于中中間商營營銷工作作的物品品，或為為中間商商提供培培訓(xùn)考察察等有助助于中間間商提高高經(jīng)營管管理水平平的形式式第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法2.階段段銷售獎獎勵：企企業(yè)為促促進中間間商完成成銷售目目標在短短時間內(nèi)內(nèi)進行階階段性的的獎勵促促銷。這這種獎勵勵方式更更具有即即時的激激勵性，，有效進進行渠道道管理的的過程控控制；同同時有選選擇地運運用對保保持和搶搶占市場場份額，，有效阻阻擊競爭爭對手起起重大作作用。銷售淡季季：對新新產(chǎn)品銷銷量、陳陳列堆碼碼、價格格執(zhí)行、、網(wǎng)絡(luò)維維護進行行達標獎獎勵銷售旺季季：對產(chǎn)產(chǎn)品銷量量、匯款款、廣告告展示、、渠道滲滲透等進進行達標標獎勵第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法（二）銷銷售獎勵勵的優(yōu)缺缺點優(yōu)點:1.銷售售獎勵和和實際的的銷售目目標完成成情況掛掛鉤2.能有有效促進進新產(chǎn)品品上市時時的銷售售量3.不以以現(xiàn)金或或產(chǎn)品的的返獎方方式而是是以培訓(xùn)訓(xùn)、考察察等非游游行物品品作為獎獎勵，提提升中間間商的積積極性，，加強其其與企業(yè)業(yè)合作的的深度，，有效減減少中間間商的殺殺價行為為第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法缺點：1.在未未完成銷銷售目標標時企業(yè)業(yè)和中間間商對原原因的爭爭執(zhí)使雙雙方合作作變得困困難，企企業(yè)對渠渠道的管管理和控控制難度度增大2.容易易引發(fā)低低價傾銷銷，殺價價串貨等等現(xiàn)象，，導(dǎo)致價價格混亂亂問題第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法四、銷售售競賽企業(yè)在經(jīng)經(jīng)銷商、、零售商商之間按按照一定定的規(guī)則則，對銷銷售目標標完成情情況展開開競賽并并對優(yōu)勝勝者進行行獎勵目的是激激發(fā)參賽賽者熱情情、鼓舞舞參賽者者士氣、、增強企企業(yè)凝聚聚力、提提升銷售售業(yè)績，，實現(xiàn)銷銷售目標標。關(guān)鍵控制制點：設(shè)設(shè)置合理理的競賽賽目標、、公平的的競賽原原則；獎獎品設(shè)置置對參賽賽者有吸吸引力；；獲獎理理由應(yīng)公公開明確確解釋，，幫助參參賽者明明白獲獎獎原因和和今后努努力的方方向。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法（一）常常見的促促銷方式式1.銷售售量競賽賽：以一一定時期期內(nèi)中間間商銷售售本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的數(shù)量和和金額作作為競賽賽項目，，優(yōu)勝者者獲獎。。為擴大獲獲獎面，，企業(yè)可可以采取取與上年年同期相相比、與與其他商商品構(gòu)成成比較、、目標達達成率等等作為競競賽準則則。把同類經(jīng)經(jīng)銷商分分類在不不同類別別中間商商中展開開競賽。。鼓勵更更多的中中間商參參加銷售售量競賽賽活動第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法2.陳列列競賽：：質(zhì)的競賽賽：對商商品陳列列和外觀觀美感等等方面的的競賽。。目的在在于提高高中間商商的商品品陳列技技術(shù)量的競賽賽：對陳陳列在貨貨架上的的促銷商商品數(shù)量量和陳列列位置方方面的競競賽。目目的在于于提高和和確保促促銷商品品在中間間商貨架架上的占占有率第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法3、店鋪鋪裝飾競競賽：促促銷活動動中零售售商利用用企業(yè)提提供的POP廣廣告或利利用店內(nèi)內(nèi)自有的的器材對對店鋪進進行裝飾飾，企業(yè)業(yè)根據(jù)裝裝飾的效效果評比比優(yōu)劣并并對優(yōu)勝勝者給予予一定的的獎勵。。競賽內(nèi)容容是：售售點廣告告數(shù)量的的多少，，售點廣廣告感染染力的強強弱。第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法4、銷售售技術(shù)競競賽：以以中間商商的店員員為對象象評比項項目包括括接待技技巧、勸勸說技巧巧、推銷銷口才、、商品知知識、商商品功能能現(xiàn)場演演示技巧巧、包裝裝技巧、、理貨速速度、計計算機能能、商品品庫存管管理、商商品貨架架拜訪技技巧、售售后服務(wù)務(wù)技術(shù)等等此方法重重在對店店員的教教育，提提高店員員對本企企業(yè)的認認識，促促使店員員對產(chǎn)品品深入了了解和研研究，學(xué)學(xué)習(xí)產(chǎn)品品的銷售售技巧和和有關(guān)知知識?；顒拥拈_開展能促促進產(chǎn)品品的銷售售，也能能融洽企企商雙方方的關(guān)系系第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法5.創(chuàng)意意競賽:對廣告告語、新新產(chǎn)品命命名、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計及改進進、產(chǎn)品品新用途途、商品品陳列、、售點廣廣告等進進行設(shè)計計而展開開的競賽賽，能夠夠較好地地激發(fā)參參賽者的的主動性性和能動動性，參參賽者也也是中間間商的店店員。目的：收收集市場場對產(chǎn)品品的反映映信息，，促使店店員學(xué)會會獨立思思考提高高營銷意意識第二節(jié)針針對對中間商商的促銷銷方法（二）銷銷售競賽賽的優(yōu)缺缺點對中間商商提供精精神和物物質(zhì)兩方方面的刺刺激，樹樹立一個個橫向比比較的參參照系，，更有效效地調(diào)動動中間商商的積極極性。制定促促銷方方案時時企業(yè)業(yè)要注注意：：以不不同目目的設(shè)設(shè)計不不同的的銷售售競賽賽，區(qū)區(qū)分參參加競競賽的的對象象，讓讓更多多的中中間商商參與與，制制定合合理的的評價價標準準和獎獎賞制制度，，提高高競賽賽活動動的效效率關(guān)鍵因因素是是廠家家的銷銷售人人員。。第二節(jié)節(jié)針針對對中間間商的的促銷銷方法法五、補補貼企業(yè)給給予中中間商商各種種補貼貼措施施以換換取支支持和和合作作（一））常見見促銷銷形式式1.售售點廣廣告補補貼：：2.合合作廣廣告：：3.商商品陳陳列展展示補補貼4.產(chǎn)產(chǎn)品示示范表表演和和現(xiàn)場場咨詢詢補貼貼5.降降低零零售價價補貼貼6.點點存貨貨補貼貼7.回回復(fù)存存貨補補貼8.延延期付付款或或分期期付款款9.賒賒銷或或代銷銷第二節(jié)節(jié)針針對對中間間商的的促銷銷方法法（二））補貼貼的優(yōu)優(yōu)缺點點1、加加強企企業(yè)和和中間間商之之間的的聯(lián)系系，培培養(yǎng)中中間商商的合合租意意愿，，促進進產(chǎn)品品在市市場中中的銷銷售，，以及及提升升產(chǎn)品品的市市場競競爭力力，幫幫助企企業(yè)實實現(xiàn)階階段性性的銷銷售目目標。。2、造造成企企業(yè)對對中間間商促促銷費費用居居高不不下的的原因因之一一，還還可能能給企企業(yè)帶帶來流流動資資金的的緊張張，引引起資資金安安全等等諸多多問題題第二節(jié)節(jié)針針對對中間間商的的促銷銷方法法六、其其他激激勵措措施正面激激勵措措施：：向中中間商商及時時提供供適銷銷對路路銷量量達銷銷售速速度快快的產(chǎn)產(chǎn)品；；授予予中間間商在在某一一地區(qū)區(qū)的獨獨家經(jīng)經(jīng)營權(quán)權(quán)，提提供廣廣告援援助或或開展展各種種促銷銷活動動，支支持中中間商商的經(jīng)經(jīng)營；；贈送送中間間商所所需要要的銷銷售設(shè)設(shè)備和和運輸輸工具具；給給予一一定人人力、、資金金、物物質(zhì)上上的幫幫助；；提供供經(jīng)營營管理理培訓(xùn)訓(xùn)等負面激激勵措措施：：減少少暢銷銷產(chǎn)品品的供供貨量量；減減少中中間商商的利利潤幅幅度；；減少少為中中間商商提供供的服服務(wù)；；撤銷銷過去去承諾諾的獎獎勵措措施，，甚至至停止止供貨貨，取取消其其經(jīng)營營權(quán)第三節(jié)節(jié)針針對對內(nèi)部部銷售售人員員的促促銷方方法一、銷銷售競競賽在一定定時期期內(nèi)，，在銷銷售小小組和和銷售售人員員之間間開展展形式式多樣樣的競競賽活活動，，對獲獲勝者者給予予獎勵勵。開展銷銷售人人員之之間的的銷售售競賽賽為優(yōu)優(yōu)秀銷銷售人人員提提供獲獲得認認可和和獎賞賞的機機會，，為其其他銷銷售人人員樹樹立了了榜樣樣，同同時還還有利利于提提高銷銷售隊隊伍的的士氣氣，激激發(fā)銷銷售人人員的的工作作熱情情，為為了獲獲勝，，銷售售人員員會主主動積積極充充實銷銷售知知識，，改善善銷售售方法法，提提高銷銷售技技術(shù)，，使銷銷售隊隊伍整整體素素質(zhì)提提高開展銷銷售小小組之之間的的銷售售競賽賽還能能促進進團隊隊協(xié)作作，增增進每每個參參賽成成員的的組織織歸屬屬感，，提高高團隊隊戰(zhàn)斗斗力和和凝聚聚力，，促使使小組組成員員精誠誠團結(jié)結(jié)齊心心協(xié)力力完成成銷售售目標標第三節(jié)節(jié)針針對對內(nèi)部部銷售售人員員的促促銷方方法競賽項項目可可以是是：銷銷售總總額、、特定定產(chǎn)品品銷售售額、、銷售售增長長率、、銷售售目標標達成成率、、新客客戶開開發(fā)、、客戶戶拜訪訪次數(shù)數(shù)、貨貨款回回收、、銷售售毛利利、銷銷售費費用率率、退退貨率率、銷銷售技技術(shù)、、客戶戶服務(wù)務(wù)等獎勵方方式要要注重重物質(zhì)質(zhì)獎勵勵和精精神獎獎勵結(jié)結(jié)合起起來使使用，，滿足足銷售售人員員對利利益和和名譽譽的雙雙重需需求。。符合合銷售售人員員的當當前需需求，，最大大限度度激發(fā)發(fā)參賽賽熱情情第三節(jié)節(jié)針針對對內(nèi)部部銷售售人員員的促促銷方方法二、銷銷售贈贈獎：：企業(yè)在在銷售售人員員正常常的薪薪酬制制度以以外，，按照照事先先約定定的獎獎勵規(guī)規(guī)則，，根據(jù)據(jù)其銷銷售業(yè)業(yè)績的的目標標完成成情況況支付付一定定獎勵勵的促促銷方方法。。銷售贈贈獎促促銷要要和企企業(yè)整整體績績效管管理方方針保保持一一致。。要遵遵守的的基本本原則則是：：經(jīng)濟濟原則則、激激勵原原則、、均衡衡原則則第三節(jié)節(jié)針針對對內(nèi)部部銷售售人員員的促促銷方方法三、其其他激激勵措措施培訓(xùn)：：提高高銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)，增增長知知識、、強化化技能能、態(tài)態(tài)度和和意識識協(xié)助：：統(tǒng)一一職業(yè)業(yè)裝束束、用用具、、產(chǎn)品品樣品品模型型、產(chǎn)產(chǎn)品型型號、、銷售售手冊冊。目目的在在于提提高銷銷售人人員的的銷售售效率率。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:07:3103:07:3103:0712/31/20223:07:31AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:07:3103:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:07:3103:07:3103:07Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:07:3103:07:31December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:07:31上上午午03:07:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:07上午午12月-2203:07December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:07:3103:07:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:07:31上午3:07上上午03:07:3112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努