保險(xiǎn)營銷拒絕處理的技巧及話術(shù)3

早會(huì)參考本期內(nèi)容有：1.老客戶的轉(zhuǎn)介紹2.拒絕處理3.促成不只是一種技巧4.營銷人員必修課萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究老客戶的轉(zhuǎn)介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)營銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營銷員獲得新客戶的重要途徑和來源?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識，擁有一定的保險(xiǎn)意識和一定的認(rèn)同感（對營銷員和你所在的保險(xiǎn)公司），因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。

如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營銷員不斷擴(kuò)大客戶群的關(guān)鍵所在!

專業(yè)知識誠信至上優(yōu)質(zhì)服務(wù)真摯友誼是橋梁萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究專業(yè)知識

作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業(yè)知識和營銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

誠信至上

誠信是保險(xiǎn)經(jīng)營之本，同時(shí)也是營銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠信的營銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營銷員應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

壽險(xiǎn)營銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。而作為一名營銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買保險(xiǎn)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險(xiǎn)服務(wù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究真摯友誼是橋梁

只有通過自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認(rèn)同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營銷，輕松簽單。

拒絕處理

--理念篇目錄拒絕的意義拒絕處理的心心態(tài)拒絕處理的方方法如何減少拒絕絕萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究一、拒絕的意意義異議處理定義義異議處理是營營銷員獲得客客戶信任，調(diào)調(diào)整客戶心態(tài)態(tài)，消除其疑疑慮，最終促促使其購買保保險(xiǎn)商品的行行為與過程。。異議無處不在在異議的兩面性性異議是成交的的障礙異議是成交的的必經(jīng)之路萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究成交總在五次次拒絕后全球收入最高高的銷售人員員大部分的交交易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完成成的。“褒貶是買主主，喝彩是閑閑人”成功的銷售所所遇到的拒絕絕要比失敗的的銷售所遇到到的拒絕多出出兩倍。——博恩·崔崔西被拒絕的原因因基本上來自客戶因素、銷售人員因素及商品因素三大方面面。產(chǎn)生異議的原原因因客戶而產(chǎn)生生不信任（約占占55%）不需要（約占占20%）不了解商品特特性及利益（（約占10%）安于現(xiàn)狀、不不急（約占10%）其他借口（約約占5%）萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究產(chǎn)生異議的原原因因我們而產(chǎn)生生專業(yè)知識不足足給客戶印象不不佳異議的本質(zhì)異議只是客戶戶習(xí)慣性的反反射動(dòng)作通過異議可以以了解客戶的的真正想法對異議問題的的處理就是導(dǎo)導(dǎo)入促成的最最好時(shí)機(jī)判斷異議的真真?zhèn)我话惝愖h原因因都是借口利用發(fā)問尋找找真正拒絕的的原因判斷異議真?zhèn)蝹危ɡ?準(zhǔn)客戶：保保險(xiǎn)不可靠！?。ㄍ修o）健健康顧問：：你有這樣的的想法一定有有你的原原因，能不不能請教你為為什么有有這樣的想想法？

準(zhǔn)客客戶：你的的保險(xiǎn)公司不不賠錢（發(fā)問問）

健康顧顧問：請問您您是聽說還是是親身經(jīng)歷過過?

準(zhǔn)客戶戶：我的同同事的保單就就沒賠（（真真實(shí)原因）萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究二、拒絕處理理的方法認(rèn)同別人才有有機(jī)會(huì)使對方方肯定自己。。異議處理的技技巧間接否定法“是的——但但是——”當(dāng)然啦，考慮慮也是非常重重要的。不過過，事故不會(huì)會(huì)等我們考慮慮好才會(huì)發(fā)生生的，早一天天投保，早一一天保障，要要是等到事故故發(fā)生再說就就晚了。既然然我們已經(jīng)認(rèn)認(rèn)識到健康保保險(xiǎn)的意義，，早晚都要辦辦的，那我們們還有必要等等什么？異議處理的技技巧詢問法以發(fā)覺客戶的的真正的原因因：“請問你你是對我介紹紹的商品不滿滿意、不相信信我本人，還還是因?yàn)閯e的的原因?！迸e例法以實(shí)例打動(dòng)客客戶，消除疑疑慮。我的一個(gè)大學(xué)學(xué)很要好的同同學(xué)，他想買買保險(xiǎn)，卻想想等一等。結(jié)結(jié)果不久前因因春節(jié)回家，，發(fā)生車禍，，拋下妻子和和未滿一歲的的孩子沒人照照顧……所以以**先生，，保險(xiǎn)應(yīng)是越越早擁有越好好。異議處理的技技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，，以商品利益益吸引客戶。。直接否定法那可能誤傳吧吧，條款上客客戶的保障權(quán)權(quán)益寫得清清清楚楚，保單單也是具有法法律效力的，，保險(xiǎn)公司是是不會(huì)不賠的的。（除非你有十十足的把握，，否則不可輕輕用）萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究異議處理的技技巧富蘭克林法（（T字法）購買的理由不購買的理由由“保險(xiǎn)都是騙騙人的！”“是你被騙過過還是你聽朋朋友說的？””“聽說的！””“你有沒有聽聽說小陳離婚婚了！”“那怎么可能能？他們夫妻妻感情不是很很好嗎？”“對嗎！我只只是聽說而已已！”保險(xiǎn)都是騙人人的語法法話話術(shù)術(shù)重復(fù)對方的話話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)復(fù)二十年后的100塊只夠夠買一包衛(wèi)生生紙“你說二十年年后的100塊只夠買一一包衛(wèi)生紙？？”“你說得很有有道理！”“所以二十年年后生活負(fù)擔(dān)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在在大很多！””分組演練每小組三人：：客戶、營銷銷員、觀察員員以上角色每人人必須輪流扮扮演一次萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究情景模擬（一）李先生，大學(xué)教教師，月工資資3000元，妻為一國國企職工，工工資約800元/月，小孩2歲。拒絕問題：1、我很健康，，不需要2、我付不起保保費(fèi)3、保險(xiǎn)不吉利異議是銷售過過程中的必然然不要因異議而而沮喪正視異議，充充滿信心在這個(gè)世界上上沒有永遠(yuǎn)抗拒拒的人，只有不懂得得變通的人。。促成不只是一一種技巧萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究營銷員與準(zhǔn)客客戶接觸的最最終目的是促促成保單,然然而對許多營營銷員,特別別是新人來講講,促成是一一道難以逾越越的鴻溝,由由此很多人滋滋生出想要掌掌握“促成絕絕技”的念頭頭。殊不知保保單的促成，，與一系列的的銷售環(huán)節(jié)息息息相關(guān)，而而不是僅憑““技術(shù)性促成成”即可完成成。當(dāng)你認(rèn)為“促促成只是一種種技巧”時(shí)，，就會(huì)衍生出下面的銷售售過程（如下下圖所示）。。在下圖的倒倒三角形里，可以以看到銷售過過程被分三大大區(qū)塊：一、介紹；二二、口頭頭教育過程；；三、促促成。從圖中可以看看到，促成階階段占很大比比重，高達(dá)60%；口頭頭教育階段占占30%；介介紹只占了10%。這種把重點(diǎn)放放在促成階段段的銷售過程程，結(jié)果往往往是一張保單單也做不成，，最多可賣給給老客戶，新新客戶是很難難促成的。除除此之外，這這種銷售過程程也時(shí)常導(dǎo)致致保單的后續(xù)續(xù)失效，因?yàn)闉榭蛻羰潞蠛芎苋菀讓ψ约杭寒?dāng)初的決定定感到后悔，，畢竟他是沒沒有經(jīng)過適當(dāng)當(dāng)?shù)目紤]便被被催促著做出出了決定。那么客戶拒絕絕購買保單或或購買后又反反悔的問題癥癥結(jié)到底出在在哪里？歸納納起來，有以以下四個(gè)最基基本的原因：：一.客客戶嗅嗅出不不道德德的味味道，，尤其其是保保險(xiǎn)營銷銷員----◆不花時(shí)時(shí)間介介紹自自己的的來歷歷◆進(jìn)展太太快◆胡亂吹吹噓自自己◆耍弄花花招◆動(dòng)機(jī)不不良萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究二．客客戶得得不到到認(rèn)同同感，，因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)險(xiǎn)營銷銷員----◆不給客客戶機(jī)機(jī)會(huì)表表達(dá)立立場和和難處處◆沒有表表現(xiàn)出出對客客戶的的任何何關(guān)切切之意意◆從個(gè)人人利益益及商商品出出發(fā)，，更甚甚于為為客戶著著想三．客客戶察察覺到到保單單說明明的過過程不不合理理，因因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營營銷員員----◆不確定定自己己要為為客戶戶介紹紹什么么樣的的保險(xiǎn)險(xiǎn)◆不回答答客戶戶所提提出的的問題題◆總是說說些客客戶聽聽不懂懂的話話◆用過多多的““知識識”來來混淆淆客戶戶視聽聽四．在在促成成階段段，客客戶感感覺自自己是是被迫迫要做做出決定，，這是是因?yàn)闉?---◆他們不不喜歡歡這個(gè)個(gè)營銷銷員，，也不不想和和他做做生意意◆他們對對整個(gè)個(gè)銷售售過程程完全全無法法理解解◆他們不不同意意或不不了解解營銷銷員做做出來來的需需求分分析結(jié)論論從上述述四個(gè)個(gè)原因因可以以看到到，營營銷員員在整整個(gè)““以促促成為為中心心”的的銷售售中，，想的的都是是怎樣樣把客客戶的的“不不”變變成““好””，所所以充充其量量得到到的也也只是是一些些短期期業(yè)務(wù)務(wù)，以以及緊緊張而而不完完整的的客戶戶關(guān)系系，而而這些些當(dāng)然然不應(yīng)應(yīng)該是是想要要在保保險(xiǎn)業(yè)業(yè)永續(xù)續(xù)經(jīng)營營下去去的營營銷員員所追追尋的的目標(biāo)標(biāo)了，，所以以如果果你也也存在在以上上問題題，那那就趕趕快改改正吧吧。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究營銷人人員必必修課課我要報(bào)報(bào)仇有三個(gè)個(gè)少年年跑到到少林林寺，要求住住持收收他們們?yōu)橥酵健Ｗ∽〕謫枂柕谝灰幻偕倌辏海骸澳隳銥槭彩裁匆獙W(xué)武武功？？”第第一名名少年年回答答：““學(xué)武武功是是要強(qiáng)強(qiáng)身。。住持持又問問第二二名少少年：：”那那你呢呢？””這名名少年年回答答：““我學(xué)學(xué)武功功是要要減肥肥?！薄弊〕殖指鴨柕诘谌倌昴辏骸啊澳悄隳阌譃闉槭裁疵匆獙W(xué)學(xué)武功功呢？？”這這名少少年感感慨說說：““我學(xué)學(xué)武功功是要要報(bào)仇仇，不不讓這這些土土匪逍逍遙法法外。。”結(jié)結(jié)果，，當(dāng)然然是第第三名名少年年人武武功學(xué)學(xué)得最最好。。營銷箴箴言：：營銷也也是這這樣的的，要要在營營銷行行業(yè)成成功，，首先先必須須要有有一個(gè)個(gè)明確確的理理由，，弄清清楚為為什么么你要要從事事這行行業(yè)，，才能能收到到事半半功倍倍之效效。每秒擺擺一下下有3只只鐘，，兩只只舊鐘鐘，一一只新新鐘。。其中中一只只舊鐘鐘對新新鐘說說：““來吧吧，你你也該該開始始工作作了。。可是是我擔(dān)擔(dān)心你你在走走完三三千二二百萬萬次之之后，，恐怕怕吃不不消了了?！薄薄疤焯炷模?！三千千二百百萬次次！””新鐘鐘吃驚驚不已已?！啊耙椅易鲞@這么大大的事事？””另一一只舊舊鐘說說：““別聽聽他胡胡說八八道。。不用用害怕怕，你你只要要每秒秒鐘滴滴答擺擺一下下就行行了。?！薄啊疤煜孪履挠杏羞@樣樣簡單單的事事？””新鐘鐘將信信將疑疑，““如果果是這這樣，，我就就試試試吧。。”營銷箴箴言：：只要想想著今今天我我們要要做些些什么么，明明天該該做些些什么么，然然后努努力去去完成成，就就像那那只鐘鐘一樣樣，每每秒““滴答答”擺擺一下下，成成功的的喜悅悅就會(huì)會(huì)慢慢慢浸潤潤我們們的生生命。。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究為生命命畫一一片樹樹葉病房里里，一一個(gè)生生命垂垂危的的病人人從房房間里里看見見窗外外的一一棵樹樹，在在秋風(fēng)風(fēng)中一一片片片地掉掉落下下來。。病人人望著著眼前前的蕭蕭蕭落落葉，，身體體也隨隨之每每況愈愈下，，一天天不如如一天天。她她說：：“當(dāng)當(dāng)樹葉葉全部部掉光光時(shí)，，我也也就要要死了了?！薄币晃晃焕袭嫯嫾业玫弥蠛?，用用彩筆筆畫了了一片片葉脈脈青翠翠的樹樹葉掛掛在樹樹枝上上。最最后一一片葉葉子始始終沒沒掉下下來。。只因因?yàn)樯兄械倪@這片綠綠，病病人竟竟奇跡跡般地地活了了下來來。營銷箴箴言：：人生可可以沒沒有很很多東東西，，卻唯唯獨(dú)不不能沒沒有希希望。。希望望是人人類生生活的的一項(xiàng)項(xiàng)重要要的價(jià)價(jià)值。。有希希望之之處，，生命命就生生生不不息！！下期再再見??！“勇氣氣是在在接受受挑戰(zhàn)戰(zhàn)而非非逃避避挑戰(zhàn)戰(zhàn)中產(chǎn)產(chǎn)生的的?！薄比f一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:12:0003:12:0003:1212/31/20223:12:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:12:0003:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:12:0003:12:0003:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:12:0003:12:00December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:12:00上上午03:12:0012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:12:0003:12:0031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:12:00上上午3:12上上午午03:12:0012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:12:0003:12:0003:1212/31/20223:12:00AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:12:0003:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:12:0003:12:0003:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:12:0003:12:00December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:12:00上上午午03:12:0012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:12:0003:12:0031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:12:00上上午3:12上上午午03:12:0012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好