出奇制勝的實戰(zhàn)營銷寶典石真語總裁業(yè)績導師

出奇制勝的實戰(zhàn)銷售寶典主講:石真語國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元教育集團董事長中國營銷訓練學院執(zhí)行院長企業(yè)贏銷競爭力（ESFES）研究與傳播導師中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國業(yè)績論壇》歷經(jīng)全國217個地級市，在一千多場培訓會上，呈現(xiàn)了實戰(zhàn)、實用、實操、實效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”稱號2005年被國家勞動和社會保障部、中國經(jīng)營報社等多家機構(gòu)聯(lián)合評為“營銷管理實戰(zhàn)專家”——總裁業(yè)績導師石真語為什么要提升銷售競爭力

宏觀經(jīng)濟環(huán)境要求◆機會市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型◆國內(nèi)經(jīng)濟拐點時期戰(zhàn)略需要◆中國是沒有高級銷售人才的國度為什么要提升銷售競爭力

中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求◆產(chǎn)能過剩導致競爭加劇◆產(chǎn)業(yè)升級需要銷售驅(qū)動◆產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新必須以銷售為導向為什么要提升銷售競爭力

微觀企業(yè)環(huán)境要求◆銷售隊伍的建設是公司的戰(zhàn)略問題◆銷售人的素質(zhì)高低影響企業(yè)的存亡◆對銷售人和銷售模式迅速而高效的復制是企業(yè)的核心競爭力之一

提升銷售競爭力的重要性◆高素質(zhì)的專業(yè)銷售人才是企業(yè)最緊缺的人才◆學校教育很難解決現(xiàn)實問題◆過去的經(jīng)驗很難適應市場未來的變化企業(yè)銷售競爭方式轉(zhuǎn)變地方性經(jīng)營全球性競爭機會型增長能力型增長企業(yè)家素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)企業(yè)競爭價值鏈競爭企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)信息化影響生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變顧客分散化企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭高強度傳統(tǒng)營銷方式失效企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力總裁裁贏贏銷銷力力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果團隊隊贏贏銷銷力力團隊激勵團隊贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育個人人贏贏銷銷力力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)認識企企業(yè)企業(yè)的的使命命、夢夢想、、愿景景企業(yè)的的價值值觀企業(yè)價價值企業(yè)資資源企業(yè)與與人企業(yè)與與事企業(yè)與與現(xiàn)金金流認識營營銷營銷贏贏銷迎迎銷盈盈銷營銷與與產(chǎn)品品營銷與與服務務營銷與與廣告告營銷與與品牌牌認識管管理管理的的最高高境界界管理工工作與與人的的關系系管理過過程與與管理理結(jié)果果管理思思想與與管理理行為為制度管管理與與人性性管理理管理層層次與與管理理常識識務虛管管理與與務實實管理理管理彈彈性與與管理理魅力力企業(yè)銷銷售理理念的的演變變——老觀念念以產(chǎn)品品為組組織單單位關注盈盈利性性交易易僅僅考考慮財財務狀狀況部分人人從事事銷售售企業(yè)銷銷售理理念的的演變變——老觀念念通過廣廣告打打造品品牌關注獲獲取新新客戶戶無衡量量客戶戶滿意意度標標準承諾大大于實實現(xiàn)企業(yè)銷銷售理理念的的演變變——新觀念念以客戶戶群為為組織織單位位關注客客戶終終身價價值同時關關注對對客戶戶需求求滿足足以公司司整體體從事事銷售售企業(yè)銷銷售理理念的的演變變——新觀念念通過公公司業(yè)業(yè)績打打造品品牌關注挽挽留老老客戶戶衡量客客戶滿滿意度度和保保持率率現(xiàn)實大大于承承諾企業(yè)十十大銷銷售人人力困困局銷售崗崗位全全社會會擇業(yè)業(yè)觀念念漠視視銷售人人和企企業(yè)雙雙向信信用度度較低低銷售人人員招招募難難/培養(yǎng)難難——流失易易銷售訓訓練模模式缺缺失——既無系系統(tǒng)又又無層層次銷售技技術性性支持持缺失失——自力更更生掙掙扎成成長企業(yè)十十大銷銷售人人力困困局渠道銷銷售管理難難——控制更更難銷售團團隊斗斗志不不高——效率低低銷售溝溝通技技巧弱弱——效果差差在市場場競爭爭與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)變變局中中——無法實實現(xiàn)銷銷售模模式升升級銷售管管理與與銷售售激勵勵導向向錯位位—與非銷銷售部部門關關系不不好協(xié)協(xié)調(diào)如何提提升團團隊銷銷售管管理力力銷售團團隊建建設系系列——銷售組組織戰(zhàn)戰(zhàn)略性性、系系統(tǒng)化化銷售團團隊經(jīng)經(jīng)營系系列——銷售文文化針針對性性、細細節(jié)化化銷售團團隊管管理系系列——銷售執(zhí)執(zhí)行操操作性性、制制度化化銷售團團隊教教育系系列——銷售保保障實實戰(zhàn)性性、專專業(yè)化化銷售團團隊經(jīng)經(jīng)營管管理力力組成成銷售團隊建設系列銷售團隊經(jīng)營系列

銷售人才選、用、育、留銷售制度建設六大要領銷售團隊文化建設模型銷售干部培養(yǎng)銷售輔導力打造卓越銷售團隊

高效會議經(jīng)營高效業(yè)務運營低成本激勵卓越銷售執(zhí)行力團隊銷售策劃銷售團隊精神銷售團隊管理系列銷售團隊教育訓練系列

團隊管理通鑒團隊情緒掌控高效時間管理報表管理與分析客戶關系管理與運用個人活動管理銷售經(jīng)理教育訓練能力銷售系統(tǒng)指導訓練力團隊銷售教練銷售主管八項修煉銷售培訓模式建立銷售經(jīng)理魅力打造團隊管管理者者的能能力要要求駕馭能能力——全局意意識胸襟襟氣度度掌控控真誠誠團隊管管理者者的能能力要要求語言能能力——影響意意識氣勢勢氣氛氛氣質(zhì)質(zhì)氣度度團隊管管理者者的能能力要要求溝通能能力——責任意意識從頭開開始從心開開始人際能能力——和諧意意識坦坦蕩蕩蕩取長補補短團隊管管理者者的能能力要要求觀察能能力——前瞻意意識先知先先覺后知后后覺不知不不覺策劃能能力——創(chuàng)新意意識創(chuàng)意經(jīng)經(jīng)營競爭管管理團隊管管理者者的能能力要要求營銷能能力——危機意意識市場開開拓整整合談判溝溝通公公關計劃能能力——時間意意識計劃時時間計計劃事事情有計劃劃就是是有管管理無計劃劃就是是無責責任心心團隊管管理者者的能能力要要求輔導能能力——傳承意識心理輔輔導專業(yè)輔輔導能力輔輔導協(xié)調(diào)能能力——共識意識協(xié)上調(diào)調(diào)下協(xié)左調(diào)調(diào)右銷售人人才的的素質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售內(nèi)內(nèi)驅(qū)力力人脈經(jīng)經(jīng)營敏敏感度度銷售逆逆商指指數(shù)銷售人人才能能力結(jié)結(jié)構(gòu)銷售心心理能能量度度銷售溝溝通技技術度度銷售顧顧問專專業(yè)度度銷售定定位氣氣量度度銷售團團隊建建設系系統(tǒng)人的建建設團隊文文化的的建設設團隊能能力的的建設設銷售人人的建建設素質(zhì)建建設——（洗腦腦）（（思維維）心理建建設——（洗心心）（（品質(zhì)質(zhì)）專業(yè)建建設——（洗手手）（（習慣慣）銷售團團隊文文化的的建設設制度建建設精神建建設激勵體體系建建設管理魅魅力塑塑造職場氛氛圍建建設學習氛氛圍（（任何何人都都值得得學習習）競爭氛氛圍（（良性性競爭爭勝于于管理理）求證氛氛圍（（任何事事都有有解決決辦法法）快樂氛氛圍（（先處理理心情情再處處理事事情））合作氛氛圍（（孤獨英英雄就就是短短命英英雄））銷售團團隊能能力建建設銷售思思維能能力建建設銷售心心智模模式建建設心態(tài)建建設銷售觀觀念建建設面談能能力建建設應變能能力建建設銷售演演繹能能力建建設如何量量產(chǎn)銷銷售精精英銷售人人員的的招募募甄選選面試試體系系構(gòu)建建銷售培培訓訓訓練系系統(tǒng)化化階段段化建建設銷售流流程標標準化化精細細化建建設銷售技技術摸摸版化化規(guī)范范化操操作銷售管管理效效率化化工具具化督督導銷售售過過程程控控制制與與結(jié)結(jié)果果管管理理的的科科學學化化銷售售人人才才訓訓練練法法則則潛能能法法則則(審視視基基礎礎素素養(yǎng)養(yǎng))自律律法法則則(自我我訓訓練練模模型型)本能能法法則則(溝通通思思維維方方式式)感受受法法則則(感受受力力與與洞洞察察力力)積極極法法則則(轉(zhuǎn)化化心心靈靈動動力力)銷售售人人才才訓訓練練法法則則吸引引法法則則(說話話藝藝術術與與交交際際)幽默默法法則則(化拒拒絕絕于于無無形形)突破破法法則則(回歸歸單單純純與與原原始始)勢能能法法則則(提升升心心智智高高度度)駕馭馭法法則則(把握握客客戶戶需需求求)a、目標標訂訂立立的的科科學學性性b、目目標標細細化化與與目目標標分分解解c、目目標標修修訂訂與與分分階階段段運運行行d、確確保保目目標標實實現(xiàn)現(xiàn)的的王王牌牌團隊隊目目標標管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)情緒緒管管理理的的周周期期性性預預防防情緒緒管管理理的的時時間間點點控控制制情緒緒管管理理的的階階段段性性策策劃劃情緒緒管管理理的的人人性性化化關關懷懷團隊隊情情緒緒管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)個人人銷銷售售實實現(xiàn)現(xiàn)力力組組成成銷售人員成長系列銷售業(yè)務流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓中級銷售人員特訓高級銷售人員特訓資深銷售人員特訓頂尖銷售高手特訓

銷售準備八項注意銷售接洽技巧應用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項法則服務贏銷之道

如何引起客戶興趣客戶購買動機分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機感與快樂感成交時機把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強化系列

銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)

超級電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學問：問、聽、答、轉(zhuǎn)全腦銷售能力銷售售溝溝通通五五種種理理念念溝通通過過程程就就是是說說服服別別人人同同意意自自己己想想法法過過程程溝通通過過程程就就是是信信息息傳傳遞遞的的過過程程溝通通過過程程就就是是不不斷斷教教育育客客戶戶的的過過程程溝通通過過程程就就是是與與客客戶戶間間的的心心理理博博弈弈過過程程溝通通過過程程就就是是與與客客戶戶間間的的感感情情升升華華過過程程認識識規(guī)規(guī)范范化化銷銷售售流流程程流程程““二二分分法法””：：電話話銷銷售售流流程程面談談銷銷售售流流程程流程程““四四分分法法””：：問———聽———答———轉(zhuǎn)狀態(tài)態(tài)———方法法———專業(yè)業(yè)———氣度度頂尖尖銷售售精英英的的特特點點瘋狂狂的的人人博愛愛的的人人單純純的的人人瘋狂狂銷銷售售精精英英的特特點點想干干什什么么就就干干什什么么從來來不不在在乎乎別別人人怎怎么么看看不分分晝晝夜夜，，不不知知辛辛苦苦和和勞勞累累心中總是是充滿希希望瘋狂銷售售精英的特點沒有不敢敢，沒有有害怕始終相信信自己的的想法和和信念自己身上上時刻體體現(xiàn)出別別人不具備的優(yōu)優(yōu)點這個世界界上，我我永遠是是最優(yōu)秀秀的瘋狂銷售售精英的特點在我心里里沒有困困難高效學習習，快速速成長笑傲一切切對手超級銷售售心靈法法則瘋狂心態(tài)態(tài)（等待）不正常心心態(tài)（麻木）想與一定定心態(tài)（（滿足）三歲心態(tài)態(tài)（紅塵）超級銷售售心靈法法則單純心態(tài)態(tài)（復雜雜）有拒絕說說明還有有機會有異議說說明有需需求不感興趣趣說明不不曾擁有有過超級銷售售能力解解析語言能力力文字能力力溝通能力力超級銷售售能力解解析策劃能力力整合能力力交際能力力幽默贏銷銷訓練要要領所有的幽默都建建立在兩兩個非語言基基上：態(tài)度和印印象給人感覺覺半認真真半開玩玩笑：玩笑是隨隨意的認真是鄭鄭重的幽默贏銷銷訓練要要領表情要豐豐富，語語言要真真誠越嚴肅的的拒絕就就越不能能嚴肅對待幽默但不不失穩(wěn)重重，玩笑但不不粗俗幽默贏銷銷訓練要要領認真的話話幽默著說說幽默的最最高境界界是冷幽幽默話術的最最高層次次是幽默著把客戶想想說的話話說出來來笑容一定定要燦爛爛幽默贏銷銷訓練要要領不能讓客客戶難堪堪最重要的的是能放放下架子，敢敢于表現(xiàn)現(xiàn)進入幽默的角角色要快快專家家式式銷售態(tài)度與思思維模式式是專家式式銷售成成敗的關關鍵專家式式銷銷售思思維維因果思維維（信任任）雙向思維維（溝通通）利他思維維（強化化）承接思維維（反應應）專家式銷售的本質(zhì)特特征專業(yè)形象象專業(yè)知識識專業(yè)溝通通專業(yè)談判判專業(yè)素質(zhì)質(zhì)專家式銷售六法則外形功能質(zhì)量專家式銷售六法則性能價格服務專家式銷售四原則特點優(yōu)點利益保證專家式銷售訓練傳遞溝通通信息的的附加價值值以無謂有有，以有有達無信任經(jīng)營營專家式銷售訓練展示計劃劃細節(jié)情感經(jīng)營營視覺、聽聽覺、觸觸覺專家式銷售訓練極端處理理演繹能力力訓練顧問式銷銷售話術術境界老板式銷售—認識老板板決策性結(jié)結(jié)構(gòu)性思思維具有理想想色彩的的超現(xiàn)實實主義者者對結(jié)果比比對過程程有興趣趣一切都心心中有數(shù)數(shù)的人老板式銷售—認識老板板小老板做做事——靠術中老板做做市——靠智大老板做做勢——靠德老板式銷售—老板類型型草根型老老板和平型老老板政治型老老板老板式贏銷訓練形象象言語語氣勢勢氣度度老板式贏銷訓練氣質(zhì)質(zhì)氣氛氛心智高度度認識規(guī)范范化銷售售流程流程“八八分法””：破冰——探索需求求——產(chǎn)品陳述述——建立客戶戶價值等等式（銷銷售主張張）——鎖定成交交——異議處理理——破解殘局局——服務問題題處理流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析“破破冰”a先處理心心情，再再處理事事情b銷售初期期模糊銷銷售目的的，清晰晰客戶想想法c打破僵局局，進入入銷售溝溝通頻道道d印象分e無聲銷售售語言力力量展現(xiàn)現(xiàn)流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析“探探索需求求”a開放式詢詢問b找到溝通通切入點點c從問題開開始引發(fā)發(fā)客戶抱抱怨與不不滿d歸納問題題e將抱怨和和不滿引引導成需需求流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析產(chǎn)品品陳述八字原則則特點優(yōu)點利益保證流程環(huán)節(jié)節(jié)解析建立客戶戶價值等等式價值等式式就是銷銷售主張張銷售主張張就是綜綜合賣點點的某項項提煉用主張刺刺激購買買點多問題點點可以用用一個價價值等式式代替賣的是點點而不是是線也不不是面流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析鎖定定成交成交時機機的把握握成交主動動權控制制把成交條條件進行行確認不能在分分歧狀態(tài)態(tài)下成交交流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析異議議處理總結(jié)出常常見的拒拒絕問題題同理心處處理、幽幽默處理理、極端端處理條件換條條件判斷潛臺臺詞流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析破解解殘局所有銷售售溝通結(jié)結(jié)果都應應以快樂樂收場把祝福禮禮儀化，，把告辭辭藝術化化超乎客戶戶想象的的意外策策略把缺點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)優(yōu)點拿到客戶戶承諾流程環(huán)節(jié)節(jié)解析解析服務務問題處處理你的態(tài)度度決定問問題的大大小歸類常見見問題這是銷售售的開始始堅持原則則Thankyou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:09:0704:09:0704:0912/31/20224:09:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:09:0704:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:09:0704:09:0704:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:09:0704:09:07December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:09:07上午午04:09:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:09上上午12月-2204:09December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:09:0704:09:0731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:09:07上上午午4:09上上午午04:09:0712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:09:0704:09:0704:0912/31/20224:09:07AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:09:0704:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:09:0704:09:0704:09Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:09:0704:09:07December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:09:07上上午04:09:0712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:09上上午午12月月-2204:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得