創(chuàng)造源源不斷的客戶

轉(zhuǎn)介紹的靈活運用——創(chuàng)造源源不斷的客戶1推銷的三個要素？推銷人被推銷物品被推銷人溝通2專業(yè)化推銷流程主顧開拓計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸接觸前準備3準主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。準主顧的多與少決定壽險營銷事業(yè)的成與敗。主顧開拓是一項持續(xù)性工作。主顧開拓的意義4比喻燃油機車5?緣故法?轉(zhuǎn)介紹法?影響力中心?目標市場行之有效的主顧開拓方法怎么樣才能夠擁有源源不斷的客戶？6優(yōu)質(zhì)準客戶應(yīng)該具備什么樣的特點？1、家庭經(jīng)濟狀況良好2、易于接近3、身體健康4、有壽險需求7通過怎樣的途徑獲取名單最有效？轉(zhuǎn)介紹8國際壽險協(xié)會的調(diào)查結(jié)果在績優(yōu)業(yè)務(wù)員中70%優(yōu)質(zhì)客戶來自于轉(zhuǎn)介紹9什么樣的人會給我們介紹？親戚朋友熱心的人成功人士對我們的服務(wù)認同的客戶……10推介緣緣由60%中中意意你的的為人人;23%他他們們的朋朋友愿愿意投投保或或感覺覺需要要壽險險;10%信信賴賴你的的公司司；7%其其他11他們會會主動動給我我們介介紹嗎嗎？目前的的市場場環(huán)境境說：：絕大多多數(shù)不不會那我們們怎么么辦？？——主主動要要求12如果我我們要要求了了，而而別人人又不不給我我們介介紹我我們會會有損損失嗎嗎？——不不會??！不去嘗嘗試，，你就就不會會擁有有；去嘗試試，你你就多多了一一次成成功的的機會會。——陳陳佳友友13怎樣有有效要要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹？不同的的人結(jié)結(jié)果會會不一一樣，，為什什么？？他們的的差別別是?——技技巧！！14什么樣樣的技技巧？？林金土土先生生27年壽壽險的的經(jīng)驗驗告訴訴我們們?nèi)渚湓挘。開門門]陳陳先生生，有有一件件事想想麻煩煩你一一下？？[關(guān)門門]（（什么么事？？）能能不能能請你你幫我我介紹紹五個個名單單？[說明明]（（做什什么？？）就就像你你一樣樣，事事業(yè)成成功對對家庭庭又很很有責責任感感的，，你看看看你你經(jīng)常常往來來的朋朋友、、同事事、廠廠商或或親戚戚？五五位，，謝謝謝！15背誦這這三句句話難難不難難？不難！！難的是是什么么？持之以以恒地地這樣樣去做做使它成成為一一個習習慣?。?6轉(zhuǎn)介紹紹的時時機客戶填填投保保單時時遞交保保單時時準保戶戶未購購買但但感激激你的的熱情介介紹時時第一次次面訪訪準客客戶時時…………………………………………17演練語氣、、表情情、動動作相相配合合（現(xiàn)場場演練練，時時間10分分鐘））18如何講講話1、首首先聲聲音能能夠顯顯示出出一個個人是是否自自信。。聲音音太輕輕，顫顫抖，，口口吃結(jié)結(jié)巴，，甚至至語無無倫次次，都都是缺缺乏信信心的的表現(xiàn)現(xiàn)。2、與與客戶戶講話話時湊湊得太太近，，或離離得太太遠都都不合合適。。一個個很重重要的技技巧就就是走走到相相近客客戶一一只手手的距距離才才開口口。3、最最使你你失望望的是是客戶戶根本本就沒沒有在在聽你你講話話，因因此此你要要在客客戶真真正想想聽的的時候候才講講重要要的話話，而而不是是只講講自己己感興興趣的的話。。4、不不要在在客戶戶面前前背誦誦話術(shù)術(shù)，這這樣會會讓人人感覺覺不自自然，，而而是應(yīng)應(yīng)該掌掌握話話術(shù)的的重點點并化化成自自己的的話去去講。。19推介介要要點點提出三三次要要求后后才可可放棄棄多用引引導(dǎo)性性的問問題爭爭取名名單提問后后送上上紙、、筆肢體語語言要要相配配合取得名名單后后，請請客戶戶多提提供資資料20何謂引引導(dǎo)性性問題題不是“某某某先生生，你你介紹紹幾個個名單單給我我嗎。?！倍恰巴跣⌒〗悖?，如果果你搬搬了家家，你你通常常會告告訴那那些朋友呢呢？””“張會會計，，下班班后，，你通通常和和那些些人一一起打打牌搏相呢呢？””“張會會計，，那個個同事事是不不是住住在彩彩香一一村的的？””21應(yīng)遵守守的兩兩個原原則1、反反復(fù)要要求2、委委婉而而堅持持22其它參參考用用語1、好東東西與與好朋朋友分分享2、““不明明白的的情況況下””做決決定不不好3、我我比其其他業(yè)業(yè)務(wù)員員更專專業(yè)4、喚喚起危危機意意識??！5、我我們一一起做做好事事231、好好東西西與好好朋友友分享享我：王王先生生，如如果有有一天天您在在商場場買了了一件件很滿滿意、、很實實用的的商品品，同同時您您剛好好有一一位朋朋友也也打算算買這這東西西，我我相信信您一一定會會通知知他的的，對對嗎？？客：對對，我我會的的。我：王王先生生，既既然您您覺得得我想想您推推薦的的保障障計劃劃不錯錯，我我想您您必定定希望望您的的朋友友能有有機會會來了了解一一下，，您認認識的的人當當中有有沒有有已結(jié)結(jié)婚的的？請請您把把他們們的名名字告告訴我我，我我會主主動與與他們們聯(lián)系系并幫幫他們們研究究一下下如何何作更更好的的財務(wù)務(wù)規(guī)劃劃?？停哼@這個嗎嗎………還是是讓我我先看看看他他們有有沒有有興趣趣，再再跟你你聯(lián)系系吧。。242、““不明明白的的情況況下””做決決定不不好我：謝謝謝您您答應(yīng)應(yīng)替我我向您您的朋朋友詢詢問有有關(guān)保保險的的事，，實際際上每每個人人的財財務(wù)狀狀況都都不一一樣，，若他他們有有疑問問，我我卻不不能在在場立立即向向他們們解釋釋清楚楚，而而使他他們在在不完完全了了解的的情況況下做做出隨隨意的的決定定，這這樣不不大好好，您您說是是嗎？？您認認識的的人當當中有有沒有有正打打算買買房子子，或或是已已經(jīng)買買了的的呢？？請您您………客：還還是讓讓我先先跟他他們說說比較較好………我：王王先生生，我我有一一個情情況想想和您您討論論一下下，可可以嗎嗎？客：可可以。253、我我比其其他業(yè)業(yè)務(wù)員員更專專業(yè)我：很很多保保險業(yè)業(yè)務(wù)員員會將將80%的的時間間用在在尋找找新客客戶上上面，，剩下下的20%才做做售后后服務(wù)務(wù)，我我不這這樣做做。我我認為為保險險顧問問最重重要的的工作作是售售后服服務(wù)，，所以以在時時間安安排上上是80%的時時間來來做服服務(wù)性性的工工作，，但這這種做做法必必須得得到客客戶的的支持持與配配合。。王先先生，，您認認為我我的做做法對對不對對？客：對。我：王先生生，所以我我請求您幫幫助介紹一一下您的朋朋友，比如如說有沒有有最近買房房子的？………客：還是………264、喚起危危機意識??！我：王先生生，我想請請問您一個個問題，可可以嗎？假假如您和一一位好朋友友出國旅游游去，您朋朋友發(fā)生了了意外，永永遠回不來來了，面對對好友的妻妻子和兒女女，想起他他們?nèi)蘸蟮牡纳罟驴嗫酂o依，您您有何感想想？客：當然很很難過………我：那他的的妻子若請請您幫忙，，希望借點點錢，您會會不會拒絕絕？客：當然不不會……我：您打算算就這樣幫幫她一輩子子嗎？您有有能力負擔擔嗎？您的的幫忙對她她們來說足足夠嗎？最最根本的、、也是最佳佳的解決辦辦法，就是是未雨綢繆繆，提前作作好準備，，有效地介介紹親友認認識保險的的真諦，才才能真正的的幫助她們們，事后的的懊悔是無無濟于事的的。經(jīng)常和和您一起打打牌的人有有……客：有………275、我們一一起做好事事我：謝謝您您，他們的的電話是………其實，，我和您在在做好事，，相信您的的朋友也會會象我一樣樣感激您。。您看還有有誰最近買買房了？（雙眼真誠誠的、渴望望的、緊盯盯著客戶，，手上拿著著筆、本子子，然后沉沉默……））王先生：要要不，張三三倒是有可可能買保險險。我：還有………王先生，剛剛才您介紹紹的朋友是是……他們們的電話是是……他們們平時什么么時間有空空？怎樣聯(lián)聯(lián)系方便呢呢？28推薦函的范范本先生/女士士您好！由于工作繁繁忙，好久久不見，甚甚為掛念??！特委托艾信信誠先生前前來代為問問候。艾先先生是信誠誠保險公司司的業(yè)務(wù)專專員，具有有豐富的專專業(yè)知識，，我非常欣欣賞，現(xiàn)特特向您推薦薦，望予接接洽為感。。祝身體健康康，萬事順順意！致2003年年月29操作誤區(qū)沒習慣，沒沒有每天設(shè)設(shè)定轉(zhuǎn)介紹紹的目標沒練習、熟熟悉一套有有效的介紹紹方法沒堅持話術(shù)術(shù)演練沒善用沉默默的壓力，，遭遇拒絕絕，馬上放放棄不成交，不不知道向客客戶要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹一直等到促促成后，才才開始向客客戶要名單單，其實在在每個推銷銷步驟中都都可以要求求轉(zhuǎn)介紹30贈言：功夫夫不負有心心人明明天一定定會更好?。≈x謝大家??！319、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:18:4204:18:4204:1812/31/20224:18:42AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:18:4204:18Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:18:4204:18:4204:18Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:18:4204:18:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:18:42上上午04:18:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:18上午午12月-2204:18December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:18:4204:18:4231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:18:42上上午4:18上上午04:18:4212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:18:4204:18:4204:1812/31/20224:18:42AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:18:4204:18Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:18:4204:18:4204:18Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:18:4204:18:42December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:18:42上上午04:18:4212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:18上午午12月-2204:18December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:18:4204:18:4231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:18:42上上午4:18上上午04:18:4212月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:18:4204:18:4204:1812/31/20224:18:42AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:18:4204:18Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，