做一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

做一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理多少臉孔茫然隨波逐流他們在追尋什么為了生活人們四處奔波卻在命運(yùn)中交錯(cuò)

童安格《把根留住》我們每天這樣勞碌奔波是為了什么？為自己和家人能過上幸福、安康的生活！勤奮工作、快樂生活調(diào)侃大隊(duì)五大隊(duì)問：你好，請問你在哪里上班？工商銀行問：你在銀行工作多少年了？8年問：你覺得，進(jìn)銀行后，你個(gè)人的生活狀態(tài)有變化嗎？有問：在銀行工作后你對工作的態(tài)度有變化嗎？有的！問：你覺得，工作給你帶來的，最大的改變是什么？嗯還有問：呃呃，有有沒有有一些些正能能量方方向的的改變變呢？？哦哦，，有的的還有問：呃呃，那那么關(guān)關(guān)于工工作，，你有有什么么感悟悟嗎？？有的雖然我我常常常納悶悶，為為什么么在銀銀行女女的當(dāng)當(dāng)男的的使，，一個(gè)個(gè)都不不放過過。直到我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，我我身邊邊的男男同事事也挺挺不容容易的的，當(dāng)當(dāng)牲口口使...問：呃呃，我我們換換個(gè)話話題吧吧。你上一一次升升職加加薪在在什么么時(shí)候候？我要好好好想想想問：呃呃，，再換換個(gè)話話題吧吧，你你有過過，實(shí)在是是理解解和包包容不不了的的時(shí)候候嗎？？就是特特別想想辭職職，控控制不不住的的。沒有問：那那你怎怎么控控制自自己的的情緒緒？據(jù)說每每個(gè)銀銀行人人每天天都會(huì)會(huì)情緒緒崩潰潰N次次很簡單單問：好好吧。。那如如果讓讓你用用一個(gè)個(gè)字來來總結(jié)結(jié)，成為一一名優(yōu)優(yōu)秀銀銀行員員工最最關(guān)鍵鍵的要要素。。你會(huì)用用哪個(gè)個(gè)詞？？裝問：裝裝？？？對，裝裝我愛拉拉存款款，我我愛放放貸款款我愛寫寫材料料，我我愛做做PPT，，我愛愛整報(bào)報(bào)表問：呃呃，可可是總總這么么裝，，肯定會(huì)會(huì)特別別累吧吧？有時(shí)挺挺累，，時(shí)間長長了自自己就就信了了！問：那那你會(huì)會(huì)有感感到快快樂的的時(shí)候候嗎？？就是覺覺得，，我付付出的的這一一切都都是值值得的的。有問：什什么時(shí)時(shí)候呢呢？問：你你現(xiàn)在在對銀銀行這這份工工作，，還會(huì)有有困惑惑嗎？？有問：最最后后一個(gè)個(gè)問題題如果給給你一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)說說出最最想說說的話話，你想說說什么么？好吧。。謝謝謝你接接受采采訪。。祝你周周末愉愉快??！一、心心態(tài)篇篇客戶經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)一一：心態(tài)，，一種種不畏畏挫折折的勇勇氣，，越挫挫越勇勇的樂樂觀心心態(tài)??！——心態(tài)24對待挫挫折的的態(tài)度度48%的客戶戶經(jīng)理理在第第一一次營營銷銷受到到挫折折后退退縮縮；20%的客戶戶經(jīng)理理在第第二二次營營銷銷受到到挫折折后退退卻卻；12%的客戶戶經(jīng)理理在第第三三次營營銷銷受到到挫折折后放放棄棄；10%的客戶戶經(jīng)理理在第第四四次營營銷銷受到到挫折折后放放棄棄；5%的客戶戶經(jīng)理理，鍥鍥而不不舍，，繼續(xù)續(xù)努力力，不不斷累累積成成功的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，最最終成成為獲獲勝者者?！膽B(tài)25讓行為為影響響心態(tài)態(tài)，好好的習(xí)習(xí)慣完完善性性格1、隨時(shí)養(yǎng)養(yǎng)成坐坐到前前面的的習(xí)慣慣；2、養(yǎng)成凝凝視著著對方方交談?wù)劦牧?xí)習(xí)慣；3、走的速速度比比別人人快20%；4、主動(dòng)發(fā)發(fā)言；5、大方、、開朗朗地微微笑?！膽B(tài)26做任何何事情情我們們都要要保持持良好好的心心態(tài)，，特別別是營營銷行行業(yè)，，我們們要經(jīng)經(jīng)得起起打擊擊，我我們要要對我我們的的單位位有信信心，，對我我們的的產(chǎn)品品有信信心，，對自自己有有信心心，時(shí)時(shí)刻保保持好好的心心態(tài)，，不受受外界界干擾擾：良好的的心態(tài)態(tài)等于于成功功了一一半27青蛙的的故事事——生活啟啟迪從前，，有一一群青青蛙組組織了了一場場攀爬爬比賽賽比賽的的終點(diǎn)點(diǎn)是：：一個(gè)非非常高高的鐵鐵塔的的塔頂頂一大群群青蛙蛙圍著著鐵塔塔看比比賽，，給它它們加加油比賽開開始了了老實(shí)說說：群蛙中中沒有有誰相相信這這些小小小的的青蛙蛙會(huì)到到達(dá)塔塔頂，，他們都都在在議議論：：“這太太難了了！?。∷鼈儌兛隙ǘǖ讲徊涣怂敚?！”“他們們絕不不可能能成功功的，，塔太太高了了！””聽到這這些，，一只只接一一只的的青蛙蛙開始始泄氣氣了,除了那那些情情緒高高漲的的幾只只還在在往上上爬。。群蛙繼繼續(xù)喊喊著：：“這太太難了了?。?！沒有有誰能能爬上上頂?shù)牡模　薄痹絹碓皆蕉嗟牡那嗤芡芾蹓膲牧?，，退出出了比比賽。。但，，有一一只卻卻還在在越爬爬越高高，一一點(diǎn)沒沒有放放棄的的意思思。最后，，其他他所有有的青青蛙都都退出出了比比賽，，除了了一只只，它它費(fèi)了了很大大的勁勁，終終于成成為唯唯一一一只到到達(dá)塔塔頂?shù)牡膭倮?。。很自然然，其他所所有的的青蛙蛙都想想知道道它是是怎么么成功功的有一只只青蛙蛙跑上上前去去問那那只勝勝利者者它哪哪來那那么大大的力力氣跑跑完完全程程？它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這只青青蛙是是個(gè)聾子！這個(gè)故故事的的寓意意：永遠(yuǎn)不不要聽聽信那那些習(xí)習(xí)慣消消極悲悲觀看看問題題的人人因?yàn)樗麄冎恢粫?huì)粉粉碎你你內(nèi)心心最美美好的的夢想與與希望望！總是記記住你你聽到到的充充滿力力量的的話語語，因因?yàn)樗心隳懵牭降降幕蚧蜃x到到的話話語都都會(huì)影影響你你的行行為。。所以，，總是是要保保持積極、、樂觀觀！而且，，最重重要的的是：：當(dāng)有人人告訴訴你你你的夢夢想不不可能能成真真時(shí)，，你要要變成成“聾子子”，對此此充耳耳不聞聞！要總是是想著著：我一定定能做做到?。】蛻艚?jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)二二：識別客客戶，，提高高營銷銷成功功率。?！R別客客戶36案例分分享：：乞丐丐的營營銷哲哲學(xué)——識別客客戶37故事背背景：：王先生生從商場場里出出來，，站在在門口口。一一個(gè)職職業(yè)乞乞丐發(fā)發(fā)現(xiàn)了了他，非常常專業(yè)業(yè)的、、徑直直的停停在他面前。?！跋壬?，，行行行好，，給點(diǎn)點(diǎn)吧。?！蓖跸壬粫r(shí)無無聊便便在口口袋里里找出出一個(gè)個(gè)硬幣幣扔給給乞丐并同他他攀談?wù)勂饋韥?。案例分分享：：乞丐丐的營營銷哲哲學(xué)——識別客客戶38乞丐很很健談?wù)劇拔椅抑辉谠谌A北北一帶帶乞討討，你你知道道嗎?我一掃掃眼就就見到到你。。買了了nike的鞋，，一定定舍得得花錢錢……""哦?你懂的的蠻多多嘛!"我很驚驚訝。。"做乞丐丐，也也要用用科學(xué)學(xué)的方方法。。"他說。。我一愣愣，饒饒有興興趣地地問"什么科學(xué)的的方法?""你看看我和和其他乞丐丐有什么不不同的地方方?"我仔細(xì)打量量他，頭發(fā)發(fā)很亂、衣衣服很破、、手很瘦，，但都不臟臟。他說："人們對乞丐丐都很反感感，但我相相信你并沒沒有反感我我，這點(diǎn)我我看的出來來。這就是是我與其他他乞丐的不不同之處，，我懂得swot分析，優(yōu)勢勢、劣勢、、機(jī)會(huì)和威威脅。對于我的的競爭對手手，我的優(yōu)優(yōu)勢是我不不令人反感感。機(jī)會(huì)和和威脅都是是外在因素素，無非是是城市人口口多和城市市將要整改改等。我做做過精確的的計(jì)算。這這里每天人人流上萬，，窮人多，，有錢人更更多。理論論上講，我我若是每天天向每人討討1塊錢，那我我每月就能能掙30萬。但是，，并不是每每個(gè)人都會(huì)會(huì)給，而且且每天也討討不了這么么多人。所所以，我得得分析，哪些些是目標(biāo)客客戶，哪些些是潛在客客戶。"案例分享：：乞丐的營營銷哲學(xué)——識別客戶39他潤潤嗓子子繼續(xù)說，，"在華強(qiáng)北區(qū)區(qū)域，我的的目標(biāo)客戶戶是總?cè)肆髁髁康?成，成功幾幾率70%。潛在客戶戶占2成，成功幾幾率50%;剩下5成，我選擇擇放棄，因因?yàn)槲覜]有有足夠的時(shí)時(shí)間在他們們身上碰運(yùn)運(yùn)氣?！?那你是怎樣樣定義你的的客戶呢?"我追問。"首先，目標(biāo)標(biāo)客戶。就就像你這樣樣的年輕先先生，有經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，，出手大方方。另外還還有那些情情侶也屬于于我的目標(biāo)標(biāo)客戶，他他們?yōu)榱嗽谠诋愋悦媲扒安粊G面子子也會(huì)大方方施舍。其其次，我把把獨(dú)自一人人的漂亮女女孩看作潛潛在客戶，，因?yàn)樗齻儌兒ε录m纏纏，所以多多數(shù)會(huì)花錢錢免災(zāi)。這這兩類群體體，年齡都都控制在20~30歲。年齡太太小，沒什什么經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ);年齡太大，，可能已結(jié)結(jié)婚，財(cái)政政大權(quán)掌握握在老婆手手中。這類類人，根本本沒戲，恨恨不得反過過來找我要要錢。"案例分享：：乞丐的營營銷哲學(xué)——識別客戶40“有人說做做乞丐是靠靠運(yùn)氣吃飯飯，我不認(rèn)認(rèn)為，例如如：一個(gè)年年輕女孩，，拿著一個(gè)個(gè)購物袋，，剛買完東東西;還有一對青青年男女，，吃著冰淇淇淋;第三個(gè)是衣衣著考究的的年輕男子子，拿著筆筆記本包。。我看一個(gè)個(gè)人只要3秒鐘，我毫毫不猶豫地地走到女孩孩面前乞討討。女孩在在袋子里掏掏出兩個(gè)硬硬幣扔給我我，并奇怪怪我為什么么只找她乞乞討。我回回答說，那那對情侶，，在吃東西西，不方便便掏錢;那個(gè)男的是是高級白領(lǐng)領(lǐng)，身上可可能沒有零零錢;你剛從超市市買東西出出來，身上上肯定有零零錢?！啊拔页Ｕf我我是一個(gè)快快樂的乞丐丐。其他乞乞丐說是因因?yàn)槲矣懙牡腻X多，所所以快樂。。我對他們們說，你們們正好錯(cuò)了了。正是因?yàn)槲椅矣锌鞓?、、積極的心心態(tài)，所以以討的錢多多。乞討就是我我的工作，，要懂得體體味工作帶帶來的樂趣趣。"——識別客戶1、自我營銷，贏得信任任；2、細(xì)心分辨辨客戶類型型；3、了解客戶戶需求，有有目的的問問問題；4、注重溝通通交流。41識別客戶，，提高營銷銷成功率。封閉式問題題的特點(diǎn)1、有助于將將談話內(nèi)容容局限在某某個(gè)范圍內(nèi)內(nèi)，獲得特特定的信息息2、有利于人人們以問題題來控制談?wù)勗拑?nèi)容3、更節(jié)省時(shí)時(shí)間4、可能會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過更重要要的資料5、會(huì)抑制開開放的討論論開放式問題題特點(diǎn)：1、鼓勵(lì)交流流更多的心心得2、更深入了了解人或問問題的復(fù)雜雜性3、使用過度度會(huì)導(dǎo)致太太多的信息息，話題混混雜和浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間4、太多的資資訊會(huì)使問問題失去特特點(diǎn)，優(yōu)先先順序或關(guān)關(guān)聯(lián)性——識別客戶42溝通的目的的是什么聯(lián)絡(luò)感情傳遞信息溝通最主要要的障礙是是什么信息不平等等認(rèn)知能力不不平等關(guān)系決定溝溝通的深度度有效溝通的的要點(diǎn)1、讓對方聽聽的進(jìn)去（（時(shí)機(jī)、場場合、如何何讓對方對對話題感興興趣）2、讓對方樂樂意聽（互互利的雙贏贏的）3、讓對方認(rèn)認(rèn)可——識別客戶43客戶經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的素素質(zhì)三：關(guān)系營銷，，發(fā)揮人脈脈優(yōu)勢?！P(guān)系營銷44當(dāng)你的產(chǎn)品品與競爭者者產(chǎn)品之間間的差別不不大，最好好在你待人人方式方面面有很大差差別；我們根據(jù)自自己的意圖圖來評價(jià)自自己，但是是其他人根根據(jù)我們的的行動(dòng)來評評價(jià)我們；；你要注意人人們發(fā)出的的信息，他他們就會(huì)教教給你怎樣樣和他們交交易；有時(shí)候一個(gè)個(gè)誠懇的態(tài)態(tài)度對你的的生意的幫幫助比幾千千元的廣告告更大；得到你想要要的東西的的最好辦法法是幫助別別人得到他他們想要的的東西；人們知道你你關(guān)心他的的時(shí)候，他他才關(guān)心你你所想要的的東西。建立關(guān)系營營銷的基本思想——關(guān)系營銷45第一準(zhǔn)則：：互惠第二準(zhǔn)則：互賴賴第三準(zhǔn)則：：分享第四準(zhǔn)則：堅(jiān)持持建立人脈關(guān)關(guān)系的四大準(zhǔn)則——關(guān)系營銷46你可以這樣說說：這是我我的名片，，歡迎你隨隨時(shí)打電話話過來。現(xiàn)在是下午午三點(diǎn)，你你下午還有有別的事嗎嗎？現(xiàn)在是上午午11點(diǎn)，要不要要留下來一一起吃飯？？謝謝您，我會(huì)盡盡全力提供供給您最佳佳服務(wù)，來來證明你的的選擇是明明智的。我一向要求求自己精益益求精，所所以在您走走之前我想想聽聽您的的意見，你你覺得我們們可以有哪哪些方面做做得更好。對不起，時(shí)時(shí)間不早了了，我還有有個(gè)客戶在在等我，我我得馬上走走了，謝謝謝您。完美的結(jié)束你與與他人的談?wù)勗挕P(guān)系營銷47汽車銷售員員從身上拿拿出一條純純白的手帕帕，鋪在客客戶那臺本本來就想換換的舊車前前，客氣地地說：“請請讓我為您您的車檢查查一下。””然后鉆到到車底下，，不久后，，他邊拍著著沾滿泥土土的手帕邊邊說：“一一切都好，，還可以開開一陣子。?！币粋€(gè)在公司司心情不太太開朗的陳陳小姐突然然收到某個(gè)個(gè)回鄉(xiāng)休假假的同事寄寄來的明信信片，上面面寫著：美美的風(fēng)景會(huì)會(huì)帶給你美美麗的心情情，要好好好努力喔！！隔天起，，她帶著開開朗的心情情一班了，，漸漸地，，他和同事事關(guān)系更加加友好，寄寄卡片的同同事甚至成成為好的好好友。向你關(guān)心的的人送去問問候還有什什么好辦法法？小道具的神神奇力量——關(guān)系營銷48因?yàn)閬碜酝粋€(gè)故鄉(xiāng)鄉(xiāng)或?qū)W校，，有助彼此此敞開心胸胸，這在心心理學(xué)上，，稱這為““共鳴區(qū)域域”。有一彼此的的共鳴區(qū)域域，就會(huì)快快速地變得得親密。曾經(jīng)有一位朋友友，對于經(jīng)經(jīng)常未聯(lián)系系但對方又又打來電話話的時(shí)候，，第一句話話是：你看看，我們真真是心有靈靈犀一點(diǎn)通通，我今天天上午還說說要給你打打電話，不不想您馬上上就打過來來了。要思考什么情況下下可以建立立更多的共共鳴區(qū)域。。比如共同同喜歡的興興趣點(diǎn)。創(chuàng)造更多的共鳴鳴區(qū)域——關(guān)系營銷49你會(huì)發(fā)現(xiàn)，，越是功成成名就的人人，就越喜喜歡別人說說起他小時(shí)時(shí)候的趣事事。比如：：偷地瓜，，抓魚，下下水游泳等等。美國總統(tǒng)侯侯選人史蒂蒂文森的褲褲底破了一一個(gè)洞，這這個(gè)小秘密密風(fēng)靡了全全國。布什總統(tǒng)承承認(rèn)自己不不敢吃花椒椒，讓全美美國人津津津樂道。不傷大雅的的小秘密有有時(shí)可以拉拉近與別人人的距離。。分享一些小小秘密——關(guān)系營銷50世界權(quán)威統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表明：：世界上所所有談判80%是直接或間間接在飯桌桌上完成的的。飯桌上切記記不要硬性性推銷。重要的不是是你做了什什么，而是是顧客對你你的這種方方式是否接接受。最好好的方式是是不要談銷銷售，吃飯飯就是吃飯飯。席間談的內(nèi)內(nèi)容是：自自己的一些些情況，可可以為對方方帶來什么么好處，可可以提供什什么樣的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。。宴請他和他他的家人，，或許會(huì)建建立更好的的關(guān)系。運(yùn)用飯局進(jìn)行人人脈銷售——關(guān)系營銷51別人對你感感覺好，你你是第一個(gè)個(gè)打電話不不談銷售的客戶經(jīng)理理，你與別人不不一樣，人人永遠(yuǎn)喜歡歡不一樣的的東西。通過另外途途徑，引發(fā)發(fā)客戶興趣趣。第二次打電電話時(shí)，讓讓客戶不好好拒絕你。。每次都為下下一次見面面留下借口口。多打問候電電話少打打推銷電話話——關(guān)系營銷52總是談一些對別別人有用、、有幫助的的內(nèi)容。在談話中總會(huì)會(huì)讓別人感感到精神奕奕奕。與人見面一定定就能學(xué)習(xí)習(xí)到新知識識、新的資資訊。與別人的興趣趣、愛好相相同。整個(gè)相處過程都都非常有趣趣，感覺愉愉悅開心，，氛圍輕松松愉快。知識是結(jié)交交更多人脈脈的基礎(chǔ)。。沒有陷入絕絕境的工作作，只有陷陷入絕境的的人。讓別人總是想想見你——關(guān)系營銷53客戶經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的素素質(zhì)四：客戶管理，，客戶關(guān)系系維護(hù)。——客戶管理54客戶關(guān)系維維護(hù)是建立立在客戶細(xì)細(xì)分基礎(chǔ)上上的關(guān)系維維護(hù)。客戶細(xì)分是是指按照一一定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)將現(xiàn)有客客戶劃分為為不同的客客戶群。——客戶管理客戶關(guān)系維維護(hù)551、建立客戶戶檔案2、定期性的的服務(wù)3、年節(jié)送禮禮、問候4、隨機(jī)性的的服務(wù)6、花時(shí)間與客客戶相處7、提供咨詢成成為生活顧顧問客戶關(guān)系管管理的14個(gè)提示8、最貴的禮禮物不等于于最好的服服務(wù)9、讓客戶與與我共享工工作的艱辛辛與不易10、及時(shí)通報(bào)報(bào)自己及公公司的發(fā)展展情況11、固定服務(wù)務(wù)——郵電禮儀、、信函發(fā)送送12、及時(shí)回電電，甚至開開通熱線電電話13、舉行不同同形式的客客戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)14、先期投入入，避免無無事不登三三寶殿——客戶管理56成果更有針對性性的營銷每個(gè)客戶的的帳戶計(jì)劃劃依其特殊殊需求而制制訂密切跟蹤監(jiān)監(jiān)測每一客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)對銀行收入入產(chǎn)生明顯顯效果57客戶管理過過程是一個(gè)循環(huán)環(huán)過程建立客戶信信息檔案客戶分類及及確定目標(biāo)標(biāo)客戶對各類客戶戶采取相應(yīng)應(yīng)的營銷向客戶推薦薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)發(fā)展12345——客戶管理客戶流失的的預(yù)警信號號58預(yù)防客戶流失具具體措施對策客戶工作單單位/住宅宅搬至離銀銀行較遠(yuǎn)的的地方交易額持續(xù)續(xù)減少提前還清個(gè)個(gè)人貸款不再主動(dòng)與與客戶經(jīng)理理聯(lián)系，對對客戶經(jīng)理理的服務(wù)反反應(yīng)冷淡發(fā)生對銀行行聲譽(yù)不利利的事件上門服務(wù)向客戶推薦薦新址附近近的銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)找到交易額額減少的原原因針對原因解解決問題向客戶推薦薦其它產(chǎn)品品主動(dòng)保持聯(lián)聯(lián)系，找出出客戶反應(yīng)應(yīng)變化的原原因針對原因解解決問題主動(dòng)與客戶戶聯(lián)系，進(jìn)進(jìn)行解釋，，打消客戶戶的疑慮——客戶管理二、銷售篇篇為什么要了了解顧客？？只有了解顧顧客，您才才能針對性性地介紹產(chǎn)產(chǎn)品；才能投客戶戶所好，銷銷售才能成成功!常見顧客類類型支配型和藹型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類類型孔雀型顧客常見表表現(xiàn)語音語調(diào)：：語速較快快，抑揚(yáng)頓頓挫肢體語言：：表情豐富富，易交往往顧客心理分分析性格：爽快快，果斷，，但以人為為中心，憑憑感覺作判判斷需求：被認(rèn)認(rèn)可，被關(guān)關(guān)注，新鮮鮮刺激孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客拉關(guān)系、多多稱贊探尋需求嘮家常、多多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫炫耀、多讓讓顧客說話話疑問解答體察顧客感感情、不必必解答問題題促成多稱贊、多多建議老鷹型（控制）常見顧客類類型老鷹型顧客常見表表現(xiàn)語音語調(diào)：：音量較大大，說話速速度快，喜喜歡質(zhì)問肢體語言：：面部表情情嚴(yán)肅顧客心理分分析性格：果斷斷，爽快，，以任務(wù)和和事實(shí)為中中心需求：向往往第一，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)別人，，時(shí)間第一一老鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客保持微笑、、熱情招呼呼探尋需求開門見山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的的檔次，體體現(xiàn)身份疑問解答簡潔明了、、體現(xiàn)專業(yè)業(yè)促成征求意見，，讓其作主主貓頭鷹型（分析）常見顧客類類型貓頭鷹型顧客常見表表現(xiàn)語音語調(diào)：：語速不快快，音量不不大，音調(diào)調(diào)無變化肢體語言：：面無表情情，不喜歡歡表現(xiàn)顧客心理分分析性格：孤僻僻，決策很很慢需求：守舊舊，力求準(zhǔn)準(zhǔn)確貓頭鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客禮貌、謙和和而有分寸寸，適度稱稱贊表現(xiàn)自己是是一個(gè)專業(yè)業(yè)、優(yōu)秀的的銷售員讓顧客了解解您，以解解除他的戒戒憊之心探尋需求不要施加壓壓力，直接接追問試探性詢問問認(rèn)真傾聽顧顧客的每一一句話，銘銘記在心，，從他的言言辭中推測測他心中的的想法貓頭鷹型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需需謹(jǐn)慎，不不可草率適度稱贊，，建立彼此此友善的關(guān)關(guān)系讓顧客了解解利益所在在，以獲得得對方理性性的支持疑問解答耐心細(xì)致解解答，用事事實(shí)說話促成引發(fā)他對商商品認(rèn)可、、產(chǎn)生興趣趣后，主動(dòng)動(dòng)出擊用事實(shí)說話話，用產(chǎn)品品的好處打打動(dòng)顧客，，得到顧客客的認(rèn)可直接法出擊擊鴿子型（隨和）常見顧客類類型鴿子型顧客常見表表現(xiàn)語音語調(diào)：：語速平穩(wěn)穩(wěn)，音量適適中肢體語言：：從容，安安靜，善于于傾聽顧客心理分分析性格：友好好，鎮(zhèn)靜，，決策較慢慢需求：按部部就班，感感情，信任任，多疑，，求穩(wěn)鴿子型應(yīng)對技巧迎接顧客親切、誠心心相待，爭爭取良好的的第一印象象聲音要溫和和，不急不不燥探尋需求試探性詢問問被拒絕時(shí)，，態(tài)度要好好，表示我我隨時(shí)愿意意提供幫助助讓顧客感覺覺所做的一一切都是為為了他鴿子型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介介紹產(chǎn)品功功能，顯示示自己的專專業(yè)能力，，不要夸大大功能給顧客體驗(yàn)驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢問顧顧客的意見見，盡量使使顧客有講講話的機(jī)會(huì)會(huì)疑問解答耐心細(xì)致解解答實(shí)事求是，，不夸大事事實(shí)促成不要施加壓壓力，示弱弱努力配合他他的步調(diào)，，踏踏實(shí)實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢，，慢慢水到到渠成使用建議法法推薦，讓讓顧客感覺覺在幫助他他直接法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類類型快節(jié)奏慢節(jié)奏四種類型顧顧客判斷特特征總結(jié)表表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計(jì)從對別人品頭論足四種種類類型型顧顧客客判判斷斷特特征征總總結(jié)結(jié)表表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對抗屈服順從放棄分析推理銷售售人人員員的的四四種種類類型型老鷹鷹型型：：工工作作富富有有朝朝氣氣，，動(dòng)動(dòng)作作敏敏捷捷，，善善于于隨隨機(jī)機(jī)應(yīng)應(yīng)變變。。但但是是心心境境變變化化劇劇烈烈，，服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度時(shí)時(shí)好好時(shí)時(shí)差差，，常常常常因因?yàn)闉榧奔庇谟诔沙山唤慌c與消消費(fèi)費(fèi)者者發(fā)發(fā)生生爭爭執(zhí)執(zhí)。?？兹溉感托停海喝萑菀滓着c與消消費(fèi)費(fèi)者者接接近近動(dòng)動(dòng)作作干干脆脆利利索索，，但但是是注注意意力力容容易易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，缺缺乏乏堅(jiān)堅(jiān)持持性性和和耐耐久久力力。。鴿子子型型：：營營業(yè)業(yè)員員熱熱情情而而不不沖沖動(dòng)動(dòng)，，情情緒緒穩(wěn)穩(wěn)定定，，能能順順從從消消費(fèi)費(fèi)者者的的意意見見，，但但是是動(dòng)動(dòng)作作不不太太迅迅速速，，處處理理問問題題不不夠夠大大膽膽潑潑辣辣。。貓頭頭鷹鷹：：沉沉著著冷冷靜靜，，注注意意力力穩(wěn)穩(wěn)定定，，服服務(wù)務(wù)細(xì)細(xì)致致，，但但是是缺缺乏乏朝朝氣氣，，表表情情較較為為淡淡漠漠，，與與消消費(fèi)費(fèi)者者保保持持一一定定的的距距離離。。結(jié)束束語語生命命要要么么是是一一次次勇勇敢敢的的冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)要么么什什么么也也不不是是只要要我我們們正正視視各各種種變變化化以無無畏畏的的精精神神面面對對命命運(yùn)運(yùn)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)我們們就就是是不不可可戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝的的若要要如如何何、、全全憑憑自自己己??！心態(tài)態(tài)+汗水水+技巧巧=成功功9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:27:4303:27:4303:2712/31/20223:27:43AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:27:4303:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:27:4303:27:4303:27Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:27:4303:27:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:27:43上上午03:27:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:27上上午12月-2203:27December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:27:4303:27:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:27:43上午3:27上上午03:27:4312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:27:4303:27:4303:2712/31/20223:27:43AM11、成